1投资理财观念的培养
第一，学习投资理财知识。从对目前大学生进行交流与调查中发现，目前大学生根本不知道理财、投资以及投机的基本概念，认为这些都是一个概念，说到投资，大部分同学只知道余额宝，或者就是炒股票。而大学课程中涉及的投资，一般都是公司企业的投资问题，比较少有开设个人投资理财课程的。这些都造成大学生没有投资理财的观念与意识，花钱大手大脚，不知道花钱时需要区分必需与必要，平时不起眼的一瓶饮料或者零食，积少成多，都是大学生不小的开销，而一些新型电子产品的诱惑下的购买，更是一大笔的开销。因此，建议学校开设个人投资理财课程，或者在相关课程中进行个人投资理财的教育，并建议学生阅读理财启蒙书，比如《小狗钱钱》《通向财务自由之路》、《穷爸爸富爸爸》等书籍，从大学开始学校理财知识，培养理财观念，一方面为今后走上工作岗位进行个人理财规划打下基础，另一方面通过学习，学生会有意识开始节约，开始管理自己的财务，逐步养成良好的花钱习惯。
第二，从开源节流开始进行理财。目前大学生很多都谈不上财务独立，也没有稳定的收入来源，大多数依靠父母提供生活学习费用。因此大学生在完成学习任务的同时，一方面学会节流。建议大学生建立记账日记，通过流水账式的账务管理，规避不必要的花费，为自己“省出”财务本金。另一方面积极参与到兼职工作中，例如学校内提供的各种勤工助学岗位或是在企业兼职打工，既能体会挣钱的不易，也能有效增加收入。
第三，适当进行一些投资实践。大学生经过理财与投资知识学习后，并且通过开源节流得到一部分财务本金，这时候可以开始进行一些投资实践。投资是需要实践来不断验证书本的理论，以及要把理论应用于实践。有了一定的知识，大学生也会有要进行投资的强烈愿望。大学生应从风险小，比较容易操作的投资开始。比如从余额宝开始投资，逐步进行货币基金、债券基金以及股票基金的投资。由于股票基金风险比较大，对于大学生可以建议进行基金定投，投资资金要求少，可以长期进行，是一种比较好的长期投资方式，适合资金比较少的大学生以及刚上班的白领。作为教师可以对这些学生进行适当指导，同时要进行风险教育。另外要教育学生不要借钱投资，这是投资的大忌。有多少闲钱就进行多少投资，教育学生投资不是为了赚大钱，而是为了实现财务自由，养成良好的投资心态非常重要。
第四，以学习为主，不要为了投资，本末倒置。大学生在学校最重要的任务还是学习，而不能为了投资，耽误的学业这就得不偿失了。一些大学生会有一些投资理财的意识，但是这部分同学很多都是买卖股票。实际上股票投资是风险比较高的投资，而且比较费时间，每天都要看盘，所以除了是学金融等专业的同学，并不建议进行这种高风险投资。大学生应该树立良好的理财观念。大学生理财必须量力而行，切不可因为理财而影响自己的学业与课程，不能过度沉溺于理财与投资。要做好长期理财的心理准备，不能有一夜暴富或一劳永逸的心态，坚持稳健策略，切忌急功近利。
第五，鼓励大学生进行微创业，开创自己的事业。我们知道投资理财的终点不是金钱而是事业。一个人有良好的事业与投资理财方式，才能更快地实现财务自由。在目前就业形势下，许多大学毕业生失去了主动选择工作的机会，转而被动地接受工作的选择，这样导致许多大学生获得了一份并不感兴趣的工作，所以导致许多人频繁换工作。如果大学生有自己的兴趣与爱好，能够把兴趣与爱好转化为自己的事业，一方面解决目前大学生就业难的现状，另一方面大学生可以有自己喜欢的事业。目前流行的微创业正适合大学生。微创业是指用微小的成本进行创业，或者在细微的领域进行创氛“微创业”被认为是改变当前大学生就业难状况的一个有益的探索和尝试，成为年轻人尤其是大学生创业不可阻挡的趋势。
2大学生投资技巧
第一，货币基金理财方式。自从余额宝诞生后，货币基金这种理财方式就受到年轻人的追捧，这种方式也非常适合大学生。据调查，凡是有过淘宝购物的学生，有一部分是把不用的资金放在余额宝中，可以获得收益，而大部分学生由于没有网上购物习惯，或者认为钱少，没有必要理财，或者不关注相关理财知识，根本没有理财行为。所以笔者在教学实践中，会利用业余时间与学生交流，或者在课堂上财务知识讲解过程中，给同学以建议和提示，收到较好的效果，有很多同学在老师建议后，都开始实施存钱计划。当然，除了余额宝，还有微信钱包、最新的微众银行等，也有货币基金的活期存款理财，很适合大学生理财。方便、快捷、起点金额小，风险小。
第二，基金定投。在今年上半年，股市火热的时候，许多大学生也都投入股市进行投资，而且下半年股市风云突变，快速下跌中，很多大学生也都亏本退出，或者无奈转为长期投资，实际上笔者认为股市不适合大学生，尤其是资金量很小，如何反复交易，基本都给证券所贡献手续费了，当然笔者认为如果是金融专业等学生，可以进行尝试，因为这是等于专业实践，而对于其他大学生，在没有进行专业学习的情况下，应该尝试基金定投这种简单、有效的长期坚持能够带来较好收益的理财方式，因为相当于零存整取，强制储蓄，尤其是在目前熊市的情况下，应该是比较好的时机，而不是股市火热的时候。而且起点很低，基金定投一般100元起投，但是一些基金公司淘宝店，1元就可以投资，非常方便。可以随时投，也可以随时停止。
第三，P2P投资。近几年，P2P这种网络借贷方式也火了起来，虽然风险很高，但是如果能够分散投资，借助一些基本知识以及第三方平台如网贷之家、网贷天眼以及融360等的筛选，选择出一些比较安全的平台进行投资，还是一种比较好的理财方式。当然要有一定的风险意识，要有一定的选择标准，比如最好选择风投系、国资系或者上市系等，有一定保障的平台进行投资。P2P风险相对比较高，但是收益也比较高，比较稳定，比较方便投资，不像股市，没有专业知识，很容易成为韭菜被割。
存钱是最简单的理财手段:这个月你存钱了吗?强制自己存款也是必不可少的。很多人都会说“能花钱才能赚钱”，但是“花钱大手大脚，而没有存款”的家庭又用什么来投资呢?“能赚钱，又能有计划的消费”才应该是投资理财之道资产的积累非常重要，而存钱是最简单也最实用的理财手段。应该每个月一拿到工资，就存一定比例的钱到银行，可以采用零存整取或者基金定投，剩下的才是支出部分。尤其对于不懂投资知识，盲目投资的人来说，还不如把钱存在银行保险。
不盲目跟风:我们发现周围常常有这类人：股票涨了就投资股票、收藏品火的时候就投资收藏品、看黄金涨了就投资黄金。但实际上自己什么都不懂，只是盲目的跟风投资，往往投资就会被套。在对自己的情况充分了解之后，制定一个长期的投资理财计划，尤其注意，自己不懂的东西千万不要碰。
准备紧急备用金:很多家庭都忽视了这一点，理财产品、基金、房子投资了一大堆，但是用于救急的现金很少。虽然把钱放在银行存活期没有多大的增值效果，但还是应该将半年左右的收入作为家庭紧急备用金，以备不时之需。
后金融危机时代，在全球经济衰退企稳背景下，伴随着资本市场的持续震荡，中国经济将迎来一个重要的发展转型期。在趋势转换、前景依然迷茫的形势下，如何在新一轮经济发展中更加接近理财真谛，尽快实现家庭及个人的生活梦想，投资者需要注意以下四点。
理财盲目从众不可取
C2008年股市的大跌又一次验证了投资大师彼得・林奇著名的“鸡尾酒会”理论，即在鸡尾酒会上，当股票处于低位时，没有一个人会谈论它;上涨15%时，也几乎没有人注意;只有上涨了更多之后，人们才开始兴致勃勃地谈论它;而到了真正的高位，所有的人都会谈论它，而且纷纷来告诉你应该买哪只股票。当邻居们都来告诉你应该买哪只股票并希望你听从他们意见的时候，股市可能就到了该下跌的时候了。
作为一名普通投资者，可以向理财专业人士咨询，根据自身及家庭情况制定合理的理财规划，并坚持执行，不应盲目跟风，在遇到疑问或者困惑时，及时向专业人士进行咨询可以避免很多不该有的损失。
适合自己的就是最好的
B每个人的经历、背景、资金实力、未来需求不同，决定了他对于投资收益的预期、风险承受能力也千差万别，所以并不存在“放之四海而皆准”的投资标的和组合，关键在于适合，“适合自己的才是最好的”。
一名激进型的投资者可以适当投资股票、期货等高风险投资品种，但是也应当量力而行，进入股市前需要明白可以控制的资源有多少，将来必要的支出有多少。如果投资者正处在上有老下有小的年龄，就不应将大部分资金投入股市。如果期望股票投资在家庭理财中扮演雪中送炭的角色，这并不可取，股票投资更多时候是一个锦上添花的角色，这个尺度是基础。
家庭理财重在优化配置
A大多数人会认为家庭理财就是钱生钱，与投资并无区别，其实这是一种误区。所谓理财，就是追求长期而稳定的收益。它不同于投资，更和投机无关。而家庭理财首重保值，重在通过优化配置家庭资产以达到风险最小化、结构最优化，其宗旨是尽可能地化解家庭财务现有风险并预防将来可能发生的风险。投资则是以承担高风险为代价换取超额收益，其根本目的是获取高额收益，与家庭理财预防风险的目的不同。
正因为人们普遍存在这一误区，才导致众多家庭将大部分资产投放在风险较高的股票、期货、外汇等金融工具上，一味追求超额收益，导致家庭财务风险加大。
定期自检防患未然
家庭财务健康自检包含了各种指标，如现金流量诊断、收入构成诊断、食物支出指标、消费健康诊断、盈余状况诊断等，每一个指标的背后都有一个世界公认的正常值，如果指标偏离正常值说明该项资产配置出现问题，需要重新进行优化配置。
本期热点问题
我之前买过定投，照样赔惨了，还和我说定投收益有多好、多稳定，不用提了，定投风险照样很大？
客户现在有100万的定存，每月账户会增加4万元，之前在别的地方做基金亏损比较厉害，导致对基金失去信心，属保守型客户，该如何说服客户开始做投资呢？
我自己买的定投已经亏三年了，怎么有底气向客户推定投？
老师，客户赎回了基金本来要再另外申购新基金，结果资金到帐后，很多都说不要再进场了，怎么办?
我们网点老客户年龄多偏大,且来行多为熟客,另外理财经理转岗频繁,且事务繁忙,专业度亦不足,理财产品利息太低,客户渐渐流失中,怎么办?
客户质疑如果现在转换到其他基金或者加仓，就是要肯定下半年股市要涨起来才行，但这状况也是不确定的事情。
面对陌生又是基金亏损的客户,不知道该如何拉近关系？聊何话题？以降低客户对我们的戒备心？
营业厅是银行直接面向客户服务的重要场所，那么如何提升营业厅的营销效能呢？
如何有效调动员工的积极性？
客户觉得A股近期有涨了一些，他想要等到再下跌一些的时候再来买就行了。
Q&A
我之前买过定投，照样赔惨了，还和我说定投收益有多好、多稳定，不用提了，定投风险照样很大？
话术技巧：
定投是一个涨时赚收益，跌时赚份额的储蓄商品，您看（图1），这个是客户在市场最高点6124开始做的定投，这个过程中，客户买到最便宜的基金价格为0.8342,当时所面临的亏损也是最多的时候，但是因为客户的坚持扣款，累积到双倍的份额，因此当市场开始上扬时，收益上升的速度很快，在2009年5月4日大盘上涨至2559点开始持续盈利，截至2010年12月14日大盘2927点时定投收益高达49.96%。投资结果证明，定投是可以营利的。
客户现在有100万的定存，每月账户会增加4万元，之前在别的地方做基金亏损比较厉害，导致对基金失去信心，属保守型客户，该如何说服客户开始做投资呢？
话术技巧：
XX先生，我知道我们现在面临基金的亏损，对市场很没有信心，您觉得未来两年的市场是持续下跌，还是慢慢攀升的机会比较大呢？……
是啊！很多客户跟您的想法一样，既然我们对未来势难以掌握，但是又希望反本甚至重新营利，我们就必须要来想一个更好的返本计划！
我们可以用一个最没有压力的方式，花两年的时间来执行这个反本计划。我们只需要通过定投的方式，每个月投入4万元，周周投，两年24个月刚好100万的投入金额，透过分散投入时点的方式帮我们平均成本，等待市场的上扬，我建议您可以开始执行这个返本计划。
我自己买的定投已经亏三年了，怎么有底气向客户推定投？
解决技巧：
首先理财经理需要增加面对市场不佳时的自我信心建立，平日多阅读相关投资资料，提高对市场的敏锐度及专业知识，那么为客户讲解投资理念时也会增加不少底气。接着在推定投的时候要让客户明白定投是中长期的投资，但在过程需要做适当的调整,若客户手中持有亏损基金，可用健诊软件为客户诊断，现时持有的基金值不值得继续等待,在为客户挑选基金时选取5年绩效相较稳定的基金让客户做参考。
客户赎回了基金本来要再另外申购新基金，结果资金到帐后，很多都说不要再进场了，怎么办?
解决技巧：
客户不愿进场有很多种理由,要先了解清客户为什么不再申购，再来解决客户的问题进行营销。
打新股赚更多，基金太慢了。
就是因为您之前投资有亏损,因此才要将风险控制在一定范围内，还是建议您配置一部分保本基金更稳妥些！万一股票收益不如预期，保本基金还有逆势上涨的空间，让您无后顾之忧。若股市真如您所说后势看涨，您的保本基金也可以好好赚一笔，何乐不为？
我不想再碰基金了，我不懂，还是保守些吧！
稳赚不赔的投资还是有的，例如保本型基金就是一个很适合保守型投资者的，目前股市点位很低如果您希望能弥补之前的亏损，又不愿意再承担风险，就可以考虑保本型基金，三年内若股市下跌，三年到期可拿回本金不必承担任何亏损，若三年内股市翻扬，就有比定存更优异的收益，这样的产品最适合保守和稳健型客户了，机会难得喔！
我们网点老客户年龄多偏大,且来行多为熟客,另外理财经理转岗频繁,且事务繁忙,专业度亦不足,理财产品利息太低,客户渐渐流失中,怎么办?
解决技巧：
1.不同年龄客群均有不同的理财需求，个人风险偏好与资产规模也因人而异,切勿在了解客户前妄下判断，要以服务客户为宗旨询问客户需求，解决客户问题，关心客户资产为出发点，才有销售契机。客户分群表建档工作一定要落实。
2.理财经理转岗无碍于服务，只要交接工作做好，客户就不会变“孤儿”而产生抱怨。新任理财经理接手后，应立即与所有客户联系并邀约，让客户知道您是他的新的理财经理。
3.事务繁忙多为开始营业之后，为了不手忙脚乱，应该要在班前将所有事物准备妥当，排好优先级与时间并记录于日志中，随时利用空档将已安排事项完成，若无法完成应于下班后尽量今日事今日毕，或挪至隔日计划中。
4.专业度不是一蹴可成的，需日积月累的不断吸收与学习。例如大盘走势判断，基金健诊系统操作，黄金系统下单看图，市场信息收集等。学习中要养成作笔记的好习惯。
5.理财产品个行有高有低，客户如果得不到满意的服务，自然就会以高利息的银行做为资金的去处。服务到位时，客户的依赖度才会增加，也会愿意接受理财建议做资产配置。
6.良好的服务来自于联系频率，尤其是售后服务。因此从今天开始，每个月都要将客户联系一次，不管是通知也好或是聊天问候也可。
客户质疑如果现在转换到其他基金或者加仓，就是要肯定下半年股市要涨起来才行，但这状况也是不确定的事情。
话术技巧：
您的顾虑是对的，但由于今年的市场状况与去年是截然不同的，比如去年是通胀很严重，市场也在不停地加息中，而且A股的日均成交量非常低迷，最多达到600亿而已。可是反观现在的行情从年初就开始做存准率的下调，也暗示着今年加息的机率降低。股市的资金动能压力变弱了，近期也发现A股的日均成交量也都放大1000亿以上，而且下半年还有领导人换届的政治行情。另外近期证监会也释放很多整顿A股以及管理机制的利多消息都有助于下半年的A股行情的回升。
面对陌生又是基金亏损的客户,不知道该如何拉近关系？聊何话题？以降低客户对我们的戒备心？
解决技巧：
1.大堂经理必须换个心态，不是单纯的站在营销的角度，而是要站在为满足客户需求、为客户需求提供专业的理财建议角度，去与客户做交流，这样就会更有热诚为客户讲解理财观念。
2.与客户交谈要积极主动，从聊家常事引申到客户的投资情况，耐心听取客户的想法，探究是什么原因令客户产生对基金抗拒的心理，解开客户的心结，建立良好的互动关系，为后续的营销基金话题做铺垫。
3.为客户建立投资观念，每一位客户都会有不同程度的投资需求，只要适当的引导客户去发现自己的缺口，激发他对投资的欲望，再根据客户不同的属性针对性的制定营销方案，成功销售的机会大大提高。
营业厅是银行直接面向客户服务的重要场所，提升营业厅的营销产能一直是网点的核心目标，那么如何提升营业厅的营销能效呢？
解决技巧：
提升营业厅营销能效是网点转型的核心目标之一，可从以下几方面入手：
1.风险可控下，设计相关指标绑定，进行捆绑销售，一个客户至少绑定三至五项业务，以业务培养客户往来的习惯，提高客户的忠诚度与黏度，也为再联络做好铺垫：您XX业务现在用的怎么样啊，推荐您搭配XX服务，效果会更好。
2.立标兵，树榜样，让优秀员工分享成功的做法并分析做得好的原因，以点及面管理，引导相互学习与交流。
3.员工培育与客户教育同步实行，对怎么引导客户填表、递营销折页等客户接待细节，定制标准的动作和话语，形成营销话术及转介流程的标准化，提高单位时间的产出效率，产品/业务的操作技能自己要学习，也要教育客人，如网银操作、终端机操作；营销时间用在刀刃上，特殊客户特殊对待，比如一般客户购买理财产品可引导通过网银买，大客户则邀约来深入面谈等。
4.进行过程管理考核，设置通报表，维持员工的工作表现欲和积极度。
5.积极累积可长期获益的基础业务（如基金定投、三方存管预约转账等），全行联动，各部门间取长补短，可通过部门竞赛等模式充分调动积极性。
如何有效调动员工的积极性？
解决技巧：
我们面对环境一般只有四种选择：适应环境、改变环境、更换环境或抱怨环境，建议胡萝卜加大棒，考量金钱、制度或其它激励方式的不同效用，深入了解员工或名或利或名利双收的需求，投其所好。
1.找员工恳谈，先梳理心情，再处理事情，投其所好，能用情感的用情感，能用理性的用理性，都不能的用制度在分行政策和考核方向导引下，设定激励机制、奖惩办法的明细规则。
2.分析员工的业绩构成和在行表现， 关于银行业绩统计系统与客户维护系统不相连，导致了产出业绩与实际维护人不挂钩的情况，改进系统为根本，未改变前，不违反分行政策条件下，设立支行内部游戏规则。
3.权责均衡是激励的理想状态，人才是支行最大的资源，能者可多劳，但同时需体现能者多得，灵活客户资源的合理分配流动和奖惩松紧，可采取积分制，按AUM存量进行指标分配，在该基础上分配费用，提升资源产出。
4.针对业务员管理而言，业务员爱自由，有数字才有自由，以业绩换自由是很好的激励办法。
客户觉得A股近期有涨了一些，他想要等到再下跌一些的时候再来买就行了。
本期热点问题
有些客户不愿意“汰弱留强”，抛出弱势基金，我们该怎么和客户沟通呢？
部分基金亏损客户，愿意赎回但赎回后只想做理财不愿定投，怎么办？
有的客户不想转换手中亏损的基金是因为手续费太贵了，该怎么说服客户呢？
现在市场不景气，等到市场好点了再进场吧。
要想窥避市场下跌带来的风险，基金定投如何锁定收益?
有的客户在定投时，想只投资一年，该如何与客户沟通呢？
针对有股票投资，金融专业性和市场关注度都比较强的客户应怎样进行维护和服务？
基金营销宝典我都懂了,但是有些客户并没有那么专业,跟他们讲他们也都看不懂,
有的客户一约来就认赔赎回,怎么办?
股票赔太多钱了，不想再投资了。
现在每家银行基金手续费都有折扣，你们的折扣率优惠吗？
有些客户不愿意“汰弱留强”，抛出弱势基金，我们该怎么和客户沟通呢？
解决技巧：
针对此类客户，理财经理必须为客户建立正确的投资理财观念。
（1）投资既要懂得止盈更要懂得止损
进行投资理财，必须树立一个正确的盈亏概念：握住盈利的头寸，让盈利的头寸放开去盈，对错误的头寸要及时止损。亏损是金融投资最正常的事情，投资非盈即亏。美国有一位投资评论家曾写道：“不能适时接受亏损，是众多投资者在金融风险市场失败的共同原因，通向财富的道路不在盈利多少，而是在出现亏损的情况下，要正视亏损头寸，并作出审慎而果断的决策。”
（2）投资基金就要“汰弱留强”才能在基金投资过程中获取合理报酬，如果放置亏损的基金不管，盲目的期待表现差的基金上涨,在目前市场不明朗的情况下，等待会让我们承受更大的亏损风险，这绝对不是最好的决策。我们需要及时止损：即汰弱留强，将表现差的基金及时转换成盈利能力强的好基金。
（3）通过以下图卡的情况,可清楚了解弱势基金是有可能一直跌破至更低点,面对在说服客户的时候会更有力度。
部分基金亏损客户，愿意赎回基金，但赎回后只想做理财不愿定投，怎么办？
解决技巧：
如果这个时候客户同意赎回，但是只想转作理财。可以建议客户，现阶段的利率不高，单纯靠理财回本，等待的时间会很长。与其都是等待，何不妨换个方式等。在不需要新增资金的情况下，将赎回的金额分成两半。一半理财或定存，一半作定投。这样就有机会在较短的时间内回本。如果客户同意你的观念，要立刻帮客户办理业务,这样对客户的把控度就相对提高了。在邀约客户到访的时间应尽量定在上午，不然很有可能会因为错过下单的时间，令客户又随时改变原先想法,同时理财经理需要增加面对市场不佳时的自我信心建立和正面积极心态，平日多阅读相关投资资料，提高对市场的敏锐度及专业知识，那么为客户讲解投资理念时也会增加不少底气。
有的客户不想转换手中亏损的基金是因为手续费太贵了，该怎么说服客户呢？
解决技巧：
客户在意的是一买一卖的过程中又要花费更多的手续费,此时可以建议客户选择同一家基金公司的基金做转换为客户节省手续费。①可利用基金健诊法，向客户例举好坏基金的业绩差距很大，好基金为客户带来的利润远超手续费的付出；相反继续持有差基金，未来亏损风险可能会远超手续费。②可以通过基金健诊的分析快速找到同家基金公司的基金,例如客户手中的博时抗通胀增强回报基金（050020）欲转换，可以通过健诊软件右下方的“同公司”功能键,再依照客户可接受的风险能力,进行比较短、中、长期的收益、排名和涨幅情况推荐给客户。
现在市场不景气，等到市场好点了再进场吧。
解决技巧：
当客户这样说的时候，说明客户对市场没有信心，恐惧心理使客户投资非常谨慎，难以下决定。每个人都知道“在别人不要的时候买入，在别人争相进场的时候卖出”，但真正做到的寥寥无几，大众恐惧心理在作怪。
我们可以“9.11”恐怖事件为例说明。“9.11”恐怖事件当天，许多市民非常恐惧会遭受第二次攻击，纷纷驱车逃离纽约，造成纽约对外道路大塞车。第二天，当市民了解详细整个事件后，又纷纷回到城里。如果有一位房地产业者趁市民不了解真相处于恐惧心理时机，以低价大量收购纽约房子，等事件平复大家纷纷回到纽约时再转手卖出房子，相信一定会在短期内赚得暴利。这就说明了投资时机的重要性，并且往往这种时机是违反人性的。
同样道理，投资基金也一样，现在市场是不景气的时候，基金净值也处于比以往更低水平，现在可以低价买入更多份额基金，也许我们无法买到最低点卖在最低点，但以反向心理来说，不景气市场正是“大多数人恐惧不买，我们买入”的最佳时机。
要想窥避市场下跌带来的风险，基金定投如何锁定收益?
解决技巧：
基金定投的主要目的是为了强迫储蓄,利用长期投资打败通胀,利用股市长期是向上的趋势,获取比通胀更高的收益,让资产增加速度更快。
1.若是以1991年至今的中国股市而言,每年持续投资的年化报酬约为8%左右,若以07年中国股市高点至今每月持续定投股票型基金而言,年化报酬位于32%~-18%,因此,持有时间越长,投资股票型基金的年化报酬越不会因为股市好坏而受到影响。但若理财目标年限较短,就要视景气周期调整股票型基金和债券型基金持有比例，以降低风险顺利达成短期目标了。
2.若客户拥有基金种类较多,可以利用健诊软件系统中的专家诊断系统,制做一份完整的基金健诊报告,详细算出股票占基金总值中的比重,再依据持有的基金种类做调整。
3.若基金本身为混合基金,或基金经理人操作绩效优良,亦不需要调整，关键在于每年检视以及理财规划是否有按步就班达成。
有的客户在定投时，想只投资一年，该如何与客户沟通呢？
技巧一:巧设扣款日期从容理财很轻松
基金定投的扣款日期通常是每月1-28日中的某一天(如遇节假日自动顺延)。投资者可以在银行签订基金定投协议的时候指定具体的扣款日期。但是有些投资者在办理定投的过程中忽略了对扣款日期的设定。这种情况下银行通常会将扣款日期认定为当月的第一个交易日,如果在扣款日指定账户出现余额不足的情况,且违约次数超过三次,银行系统将会自动终止投资者的基金定投业务。所以,在您签订基金定投协议的时候一定要确定好扣款日,将各种影响正常扣款的因素考虑在内。
如果您考虑定投多只基金时应选择不同的扣款时间,减少价格波动幅度增加获利概率。例如计划每月定投3支不同基金,第一支基金扣款日可以选择在每月的3号,第二支选择在每月的10号,第三只选择在每月的20号,利用投资成本加权平均的特点分摊股市震荡带来的风险。最后,需要注意的是每月约定扣款日应避开最后一天或者第一天,降低由于股票拉高所承担的费用。
技巧二:红利再投资-精打细算得收益
很多投资者在办理基金定投业务时忽略了分红方式的选择,造成最后收益的差别。那么现金分红和红利再投资哪一种投资方式对您更有利?投资专家给出的建议是,红利再投资。
爱因斯坦曾经说过:“复利是世界第奇迹。而红利再投资的制胜法宝就是充分利用复利将分到的现金红利折算成份额再投资该基金。轻松享受到复利的增长的效果。
另一方面,红利再投资可以帮助您降低投资成本。一般情况下红利再投资在追加投资时是不收取费用的。而现金分红的投资者在领取了现金红利后再追加投资将会视为重新申购,需要支付申购费用。无形之中增加了购买成本,降低了基金收益。
技巧三:后台收费方式潜移默化帮您节省
目前银行基金定投的收费模式分为前端收费模式和后端收费模式,从短期收益来看两者的差别不是很大。但是对于打算长期定投的投资者来说,选择后端定投更有利。
关键词：公路工程；监理投标；标书编制；投标策略；报价技巧
中图分类号： TU723 文献标识码： A 文章编号：
根据《中华人民共和国招标投标法》的规定，建设项目总投资额在3,000万元人民币以上或者单项合同估算价在50万元人民币以上的，都一定要进行监理招标。监理企业想要承揽监理服务，就一定要响应招标、参加投标竞争，在监理招标文件的要求下编制监理投标文件。公路工程监理投标文件的编制工作以及在投标过程中的策略及技巧进行阐释。
一、公路工程监理投标文件的编制
公路工程监理投标文件的编制主要由商务文件的编制、技术建议书的编制及财务建议书的编制三个方面组成。
（一）、商务文件的编制
1、商务文件的组成
商务文件由投标书、联合体协议书、法定代表人身份证明、授权书、投标保证金(投标保函)、资格审查证明材料、投标人企业资质及信誉、监理机构及人员资质等组成。
2、商务文件的编制方法
1）、投标书、联合体协议书、法定代表人身份证明、授权书、投标保证金都一定要根据招标文件规定的格式编制。
2）、资格审查证明材料的编制
资格审查证明材料包括:附件A-1-附件A-6，一定要根据招标文件规定的格式编制。
附件A-1资质中的资质证明文件必须要提供监理资质证书、企业营业执照、质量认证证书等一系列资料加盖公章的复印件。
附件A-2业绩中必须列出近4-6年内已经竣工的与本工程的规模相似的监理工程概况，将所列工程的质量评定书或项目评定书复印件作为证明文件附于本表后，也可以将其他的证明文件如建设单位评价、获奖证明等附后。
附件A-3人员中应列出人员数量、监理岗位、监理工作年限和持证情况。
附件A-4检测、试验设备中列出拟投入本项目中的规格型号、设备名称、数量、证明文件（可包括如租赁合同、购置发票、购置协议等）。
附件A-5财务状况中也要列出近3年财务报表(包括资产负债表、财务报表说明、利润及利润分配表、现金流量表)，还有独立于投标人的会计师事务所出具的年度审计报告。
附件A-6履约和诉讼中应对:没有正在受取消投标资格的行政处罚; 没有正处于财务被接管和正在受责令停业的行政处罚、破产、冻结的状态;没有涉及正在诉讼的案件及涉及正在诉讼的案件但本工程造成重大影响等情况不承担责任经评标委员会认定并出具一份承诺并加盖公章。
3）、投标人企业资质及信誉的编制
必须要根据招标文件规定的表格编制:附件B-1投标人总体情况一览表;附件B-2财务状况表;附件B-3在近4-6年中投标人已完成的同类工程表;附件B-4投标人在监工程项目表;附件B-5监理联合体组成状况一览表等。此部分内容的编制，要与附件A中编制的内容完全相符。
4）、监理机构及人员资质的编制
必须要根据招标文件规定表格编制附件C-1-C-3表。包括：
附件C-1拟投入监理人员汇总表，其中岗位登记单位及状态，必须按照招标人在监理人员强制性要求委派和填写，并如实反映已在投标人处登记的监理工程师资格证书。
附件C-2拟投入监理人员工作简历表，其中 (含厨师、驾驶员、检验工等辅助人员) 拟投入所有人员都必须填写本表，并将人员岗位登记单位、执业资格证书、身份证复印件、职称证书附于本表后。辅助人员是否需要填写本表，有待于进一步探讨，在实际监理工作中，往往中标后才能确认和聘用相应的辅助人员。
附件C-3拟投入的检测、试验仪器，办公、生活及交通设施表，必须列出在工程的实际情况上配备所需的测量仪器、交通设施、检测、试验及办公设备，在备注中注明新购和租赁设备的落实情况。
（二）、技术建议书编制
1、工程概述:主要简单描述拟投监理合同段的工程总体概况;
2、监理工作范围:依据监理合同中约定的监理服务的范围和要求，对拟投监理合同段的主要监理人员的岗位职责、监理工作安排必须进行阐述;
3、现场人员和监理机构设置安排:拟投监理合同段的组织机构设置通过框图形式明确标明;
4、监理设施、设备和仪器的配备:投标人依照拟投监理合同段的现场工作要求，对拟投入本工程的监理设施、设备和仪器的配备等做简要的情况介绍;
5、监理工作程序:结合监理工作的阶段划分，对工程质量控制、进度控制、施工安全控制、施工环境保护、合同、文件资料管理等方面及其他事项管理，进行监理工作的流程与方法的简要阐述;
6、监理大纲和措施:根据工程的要求，详细阐述监理工作方法和控制措施；
7、本工程监理工作的难点和重点分析:依照现场考察和招标文件，对本工程监理工作尤其要给予重视的问题单独论述并有解决措施;
(三)、财务建议书编制
当采用综合评标法和技术评分合理标价法时，必须要编制财务建议书。财务建议书编制一般包括:财务建议书说明、财务建议书递交函、监理服务费报价表。关于监理服务费报价表还包含:附件D监理服务费报价汇总表、附件D-1施工阶段监理服务费计算表、附件D-2交工验收与缺陷责任期阶段监理服务费计算表、附件D-3监理人员工作计划安排表。
（四）、编制公路工程监理投标报价时需要注意的
1、投标报价是根据招标文件必须在施工准备阶段、施工阶段、交工验收与缺陷责任期阶段等完成监理工作所需全部费用。
2、在财务建议书中计算投标报价一定要按照招标文件规定的内容和格式。
3、监理服务费应按照《建设工程监理与相关服务收费管理规定》(发改价格[2007]670号)计算。
二、监理投标报价策略
（一）、报价策略的选择
投标企业的类型与报价策略的选择密切相关。一般竞争型企业，要充分对他们报价方法的估计和估计各个竞争对手的实力，就是力争中标。市场开发型企业，特别是外地企业，其要进入新的行业和新的地区项目而实现中标;生存型企业，通常把中标作为提高企业管理水平和企业发展自身能力为目的。
（二）、投标策略的分析
报价是在监理招投标过程中业主确定中标人的重要条件。一般情况下，投标策略通常有以下几种:
1、高价赢利策略是以较大利润为投标目标在报价过程中的策略。这种策略的一般运用具备以下条件:
1）、现场施工监理难度大、条件差的工程;
2)、本公司刚好在专业要求高这方面有专长又有能力的工程;
3)、比较特别的工程，如长隧道工程、大型桥梁工程等;
4)、竞争对手少的投标工程;
5)、酬金支付条件不理想的监理工程。
2、在报价过程中低价薄利策略指用较低价投标的策略。这种策略的一般在以下几种情况的基础上可以使用:
1）、监理工作简单，工程施工条件好的工程，一般公司都可以监理的工程;
2）、竞争力强时、投标对手多;
3）、在附近有在监工程而本项目可利用本公司该工程监理的人员、设备或有条件完成的;
4）、本公司目前急于打入某一地区、某一市场，或者是虽然在某地区已经经营多年，还是却将面临没有监理任务的情况;
5）、酬金支付条件好的监理工程。
3、在报价中低价亏损策略指不但不用顾忌企业利润，相反只考虑相对的止损后提出的报价策略的一种冒险行为。这种报价策略一般情况下只有在下述中出现:
1）、对于分期建设的项目，通过低价获得首期的工程，然后再赢得第二期工程时的竞争优势，再在第二期工程中弥补损失;
2）、在长时期内若是监理单位没有在监的工程项目，如再不中标将对企业资质业绩造成影响，以至于无法生存。所以，尽管本工程没有利润，取得监理业绩以保证资质，并通过一定的管理费能够维持公司继续运转，就可设法度过短暂的困难，然后再去获利。
三、监理投标技巧
（一）、监理投标
在交通建设企业的任何一家监理单位中监理投标是最重要的经营内容，研究监理投标报价的技巧是非常具有意义的。监理企业整体战略在投标工作中就决定投标的策略和报价，而在招标前具备准确且充分的工程监理招标信息是做好监理投标工作的前提。
1、搜集信息
监理投标报价的起点是搜集信息。第一是要搜集拟投标监理工程的信息，在工程监理招标公告发出之前最好能就能顺利地掌握，还要同时了解多的该工程所在地的交通运输、自然条件等方面的发展动态和现状。第二是还要多了解与监理报价相关的参考资料，各个竞争对手的报价情况与动态在监理投标过程中也要尽量多的做一些了解。
2、明确投标目的性
当得到一个招标消息后，监理单位首先要进行分析判断和初步调查，再作出决策能否参加投标。主旨是考虑自己的能力能否胜任和能获利多少，即投标的目的性明确。从长远以及近期利益全面衡量，若是看到了某项工程的广阔发展前途，想在创出企业的社会信誉，该地区打开局面，就必须把它放在积极性的重点中。
（二）、监理投标技巧
监理投标技巧应采取不同的方法和对策来应对具体的情况。竞争对手多的投标工程报价要低，较少竞争对手而自己又有特长的工程就报价要高。比较复杂，地处交通要道，监理条件不好的施工工程报价要高；工程量单一、比较简单的工程报价要低。提出能提升对业主的吸引力并降低造价的修改设计建议，就能在竞争中获胜。
1、开标前的投标技巧
1）、资格预审阶段。在公开招标项目中的通常情况下，业主都主动对投标监理企业进行资格预审，然后掌握各投标者的基本情况。其具体内容包括:
本工程各项手续能有与当地政府的相关文件和法律法规相符合; 该工程的资金额度、来源能否有充足的保障，特别是今后是否按时支付监理酬金等;严格按规定要求编制资格预审文件，还要选择那些结构新颖、监理难度大、质量优、技术复杂、最近期评价高的项目，尽显公司业绩，对于中标非常有帮助；了解业主在以往工程评标、招标上的习惯做法，对今后编制合理的投标文件都有很大的帮助。
2）、研究阶段。研究阶段应认真研究招标文件的内容和有关规定:最大能力的了解工程各项情况，使得编制先进合理的监理提纲文件和技术标措施; 分清报价范围和监理方的责任，不要发生任何偏差和遗漏;弄清开、竣工日期和总工期的规定和奖罚条件等，以便制定合理的人员进场计划;对招标文件中不清楚的问题，都应该按时对招标单位进行询问并得到解释。
3）、调查竞争对手。在对该工程环境和企业自身有了清楚的认识情况之后就要尽量明白竞争对手的情况，把控竞争对手的优势、实力、历年来的报价水平和当前在监工程中的具体情况等，通常情况下，若是拟投标工程工期长就不要急于求成，对方报价高的可能性非常大；如果外地企业或对方目前在监工程即将结束，一定要努力争取中标承揽监理工程，报价也不能太高。
总之，除了靠自身的素质和实力的监理企业在市场竞争中，投标技巧、投标策略对于是否监理中标、是否取得丰厚的利润也有着非常重要的作用，是监理单位在同行竞争中长久立足的关键保障。此外，监理企业必须密切关注和研究招投标市场的发展和变化，使用适当的标书编制技巧和投标策略，从而提升企业的中标率，确保企业的社会效益和经济效益。
参考文献
手持巨资的温州商贾正把眼光投向改制中的北京国企，希望在北京第三轮国企改革中有所斩获。据温州市中小企业促进会透露，本月下旬，他们将与北京市产权所合作组团进京，十多家温州企业将携巨资进京寻找投资机会，而此行目标主要是三类改制北京国企――轻工业上下游企业、高科技企业、文化产业。目前温州中小企业促进会正在与北京相关方面紧密安排行程。
毛纺厂最受温州人关注
中国农业银行温州市分行信贷管理部副总经理郑巧容表示，本月下旬温州财团的北京之行，应该源于两个月前北京产权交易所（即北交所）在温州的推介会。
去年12月中旬，在中国农业银行温州市分行的安排下，北京产权交易所在浙江开展了一场前所未有的“推销”：180多个北京市国企参与其中，整个推介会包括招股项目、中关村高科技公司及金融资产三大块内容。“尽管推介会上北京国企展示的内容与到会的80多家温州民营企业不是很‘对路’――温州民营企业只对自己熟悉的轻工业以及轻工业上下游相关的产业感兴趣――但却给温州民营企业打开了一条投资的渠道。”郑巧容说到，从推介会整体情况来看，80多家温州民营企业最有兴趣的还是北京市的国企招股项目，其中北京一些毛纺厂最受欢迎，“这样才能与温州全国著名的轻工行业相匹配，实现两地资源互补。”
推介会过后，温州中小企业促进会便开始和北京产权交易所积极运作温州财团北京之行。
温州中小企业促进会秘书长薛梦表示：“这回我们组织的十多家温州民营企业，有的是曾经参加过上次在温州的推介会的，有的是没有参加推介会的，但共同点是：实力雄厚，希望在北京有所发展。我们不看去的企业的数量，而是看实力和针对性。”
温州财团瞄准三类北京国企
据介绍，去年12月中旬北京产权交易所在温州举办的推介会上，温州中驰财团、温州最大的汽配企业冠盛汽配公司等都萌生了进军北京的念头，浙江财富集团、温州财富联盟投资有限公司总经理黄豪更是对北京纺织控股有限责任公司的若干个项目产生了浓厚的兴趣。而当时到温州进行推介的北京国企资产出让价在1万元至1亿多元不等。
经过两个多月的思考，温州财团是否已经锁定目标？温州中小企业发展促进会会长周德文表示，温州民营企业此行目标有三类北京国企：一是和轻工业相关的上下游企业，二是高科技企业，三是改制的文化产业。
温州民营资本将以什么样的方式介入北京国企改制？郑巧容认为：“北京那些项目中，温州财团可以参股，可以控股，可以收购兼并。但温州人的行事风格更喜欢自己买下来单干。当然也可以几个人合着买下来。”
温州民间资本至少3400个亿
从炒房、炒煤、炒艺术品等到今天的盯紧北京国企改制，温州到底有多少民间资本？据温州农业银行信贷部副总经理郑巧容介绍，截止到2005年年底，温州市居民储蓄总数为1000多个亿，企业存款为1000多个亿，民间借贷为400多个亿。2003年温州对外投资资本比较权威的统计数据就已经是1000多个亿。也就是说，目前温州的民间资本至少在3400个亿以上。
根据温州中小企业促进会的安排，温州财团将在本月中下旬进京。基于过去外界对温州资本的形容词基本上都是一个“炒”国企的说法会四起。
中国社科院中小企业研究中小主任陈乃醒对此认为：温州财团投资北京国企不是坏事。他分析：温州财团瞄准北京国企至少有两点好处：一是可以尽快实现国有企业产权转换；二是在市场交易条件下，更多的资本公开、公正、公平地进入，竞争的环境下，有利于国有资产的保值、增值。
但陈乃醒主任同时表示，外界评论温州财团的“炒”字，实际上是温州资本比较充裕，是溢出当地的一种表现，但这种溢出本身既定目标不太明确，也没有提升本地区或本企业经济效益，因此本身也反映出了两个问题：一是温州民营企业家应该如何更好地确定投资目标，把自己的企业做大做强；二是温州市政府应该为这些资本提供更好的投资环境和导向。“无论是温州的企业还是政府，都似乎没有对这些资本有一个更好的规划。这是应该值得关注的一个问题。”陈乃醒主任强调。
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