一、重大节日如农历新年春节、三八妇女节、母亲节、中秋节及圣诞节等，这些节日都是做促销活动的最好日子。
二、经营淡季美容院的淡、旺季节向来比较明显，可在淡季时举办几个促销活动，不仅能提升业绩，而且可拉平全年的销售额，不而就出现旺季特旺，淡季特淡的情况。
三、美容院特定节日属于美容院本身的特殊纪念日也是做促销的绝好时机，如周年店庆等。
四、员工情绪低落时当员工的团体意识出现危机，士气不振时，不妨利用促销活动来促进团结，并可形成竞争意识。每次促销事先要制定出完整的规划，通常都能达到预期效果。
怎么样举办成功的促销活动
一、确信店内的主力客源只有明确店内的主力客源，方可有的放矢制定促销计划。可按下列比例确信：
① 每个年龄段在全部客源中所占的百分比。
② 收入之百分比。
③ 本商圈与其他商圈来客量之百分比。
④ 会员与非会员的百分比。
⑤ 主要职业的百分比。
二、明确客源主要来自何处上班族与当地居民在客源中的比例一定心中有数。如果以当地居民为主，则所有的宣传办法自然予以上班族为主的宣传有很大差别，这一点在做宣传预算时一定首先明确。
三、确信促销主题一个明确的主题，可以使消费者一目啦然，知道我们在做哪些，要表达哪些。因此主体一定设计的简单，有创意，最好不要超过15个字，并应以消费者追求哪些或逃避哪些为设计方向。
四、促销内容能够从两地方考虑：
1. 服务地方
① 以具周期性的服务为佳。如脸部护理、瘦身等。
② 立即可见效果的服务也可考虑，如烫睫毛，手部护理等。
③ 商圈内知名的服务亦可作为促销内容，以增加市场占有率。
2. 产品地方
美容院的收入一是技术服务二是商品销售，在做促销时不妨考虑下列有特性的产品：潮流性产品、季节性产品、特殊功能产品、滞销品。
五、促销活动折扣设计在做促销时，折扣是经营者常用的办法之一，但在设计折扣时，一定留意下列一些前提：
1. 不要使消费者感觉以前占她的钱太多。
2. 尽量将多样产品组合。
3. 会员与非会员应有所差异，让会员感受到不同礼遇，非会员想要成为会员。
4. 尽可能避免产品打折，因为产品利润回报率高，在产品上大打折扣，无疑会直接减少利润。
六、促销时，店内店外宣传留意事项
1. 店面
① 门面可用条列式布旗装饰，以醒目为佳。
② 以增品吸引消费者。
2. 店外
① 在媒体广告信息。
② 在人群聚集处张贴海报、发放传单。发生传单的地点、人员应明确安排。
七、促销前内部人员留意事项
1. 员工一定熟记促销的日期、内容、主题。
2. 充分啦解促销产品的特点、价格、成分。
3. 对促销期间顾客所能涉及到的问题，员工一定统一口径回答，并熟记在心。
4. 店内竞赛规划合理，人员分工明确。
完整的促销计划详介
一、促销主题：应鲜明、醒目、具诱惑力。
二、促销日期：活动一起尽量跨月。
三、宣传日期：应定出店内宣传日期及店外宣传日期，通常促销前一个月就应对店内人员做宣传工作。
四、小组分工：店内举办促销活动可将人员分为若干组，以便落实执行内容，如企划组、美工组、产品组等。
五、促销内容：下列三种形式不妨参考一下。
1. 以消费金额为重点
①计算店内平均单人消费金额，然后按平均价提升消费额。
②怎么样增高消费金额，让客人再付出多少，就能够比平常多获得几个哪些。
③基本消费构成：消费满多少金额就送服务或产品。
2. 以消费内容为重点例护肤送配套产品或服务，瘦身送配套产品或服务。
3. 混合式 产品加上服务作为增加奖项
六、厂商提供的产品或条件：能够要求厂商提供几个产品作为赠品，或提供几个免费教育培训，以吸引消费者。
七、促销的综合效益：促销时一定考虑到是否与其他行业配合，是否与周围社区活动配合的问题。
八、促销传单设计：传单的设计一定要精美，避免消费者拿到就丢，这是非常关键的一点。其次主题应鲜明，颜色与店面整个色系统一也应在考虑范围之内。下列几点建议不妨参考。
1. 尽可能精美的彩妆、发型图片为主，文字以简练为原则。
2. 可利用传单打角作为兑换赠品的凭据。
3. 考虑多种用途，如可作台历使用等。
九、传单发放安排：传单发放时间、地点、人员均应有统一的安排，制定出比较稳妥的计划表。
【活动目的】
在加盟店开业期间，为了引导、激发用户的消费欲望，可在便利店和网站同时展开一系列的打折、让利活动，达到扩大便利的知名度及树立良好服务形象的目的。
【活动主题】
便利店---店重装开业大促销，低价商品，回馈街坊！
【活动时间、地点】
活动时间：20XX年 12 月 8 日
活动地点：深圳市宝安区
【活动气氛】
店是 第一家加盟便利店，开业当天，为营造活动气氛，更多的吸引便 利店周边人士对加盟店的关注，组织一场开业剪彩仪式。
【宣传】
宣传位置
1、 开业前在网站上公布 网站宣传
2、 通过梅陇镇小区的网站，网络便利店开业信息（12 月 4 日、12 月 7 日各一次）。
1、 开业前 3 天发送短信，向网站会员公布 短信群发 利店开业的信息；
2、开业前一天、当天，再次发送短信。
宣传海报
1、在开业的前期，通过业务员面向梅陇镇店消费者发放便利店开 业的宣传促销海报；
2、活动当天在便利店发放一个活动横幅和两个 X 展架。 由业务人员在周围人流量多的地方发放附带小礼品的宣传页，以达 到宣传公司、便利店的效果（小礼品：比如小袋装的洗衣液）小礼品发放 （赠品待定） 采销中心（小 礼品）开业典礼 开业当天邀请公司领导、便利店主参加剪彩活动，具体开业流程由 营销中心 企划/营运中 心（宣传页） 渠道/拓展/营 运/中心 第一家加盟网络便 拓展中心 客服部 宣传内容便利开业新闻、促销活动链接，提 配合单位技术/营销中心醒用户加盟便利店开业信息，达到关注效果。横幅、展架 X 营销中心制定
【商品促销活动】
促销方式
促销内容便利店的价格促销的目标主要是以提高常客的满意度和忠诚度为主，由采销的同事选择一批畅销商品做些特价促销活动 （食品6个、特价商品 日杂2个、日化4个） 商品待定、价格待定（11月30日前提交清单） 超值套餐组合：
1、 低端组合：（制定一种品牌，比如组合产品的只有金龙鱼这一 组合促销 个品牌），商品待定（11月30日前提交清单）
2、 中端组合： 商品待定（11月30日前提交清单） 两样商品总款的折扣（待定） 赠送小礼品 1、开业当天，到店消费（填写调查表）赠送小礼品一份（预计 400 开业当天xx份） ； 开业一周 开业三天 促销时间
【活动商品明细】
待定
【物料明细】
1、活动宣传单（1000 份）
2、活动宣传横幅（1 条）
3、活动宣传 X 展架（2 个）
【执行部门】
1、促销活动的短信发送：（客服中心）
2、活动的商品明细表、短信促销内容、广告语：（采销中心）
3、整个促销活动所涉及的抢购商品、组合套餐方式及折扣率、商品数量、换购限定额： （采销中心）
4、活动宣传海报、横幅、展架海报的设计：（企划中心）
5、活动宣传海报的派发：（渠道/拓展中心）
6、开业当天的活动横幅、X 展架布置：（渠道/拓展中心）
7、开业剪彩等事项策划执行：（营销中心）
开业物料需求
通过对很多企业在宣传促销费用的使用情况进行分析，笔者认为之所以造成企业宣传促销费用没有达到效果，产生浪费的原因主要在于以下几种不良心理和方式在作怪而造成。
一、造成宣传促销费用浪费的四种错误心理
1、急于求成的心理
急于求成的心理是目前企业老总普遍存在的心理。其主要的表现在对宣传和促销的效果抱有一种不切合实际的想法，认为宣传和促销一上品牌建设和销售量就会扶摇直上，往往恨不得今天打广告或者做促销明天产品就销售销的火爆，一旦看到产品销售没有按照自己预期实现销售目标或者稍有风吹草动，就立即停止在广告和促销上的投入，导致前功尽弃，是前期的投入“打水漂”。岂不知“开水烧到99度也不会沸腾”、对于媒体和消费者而言，其效果的产生都有一定的时间效应，时间不到效果就不可能显现。比如我们大家都熟悉的电视媒体其效果的出现其至少要经过3个月的时间积累才会显现宣传效果，促销必须在媒体效果显现时才能影响消费者的购买行为，才能产生好的轰动效应。
2、贪大求全的心理
这种心理的普遍想法是广种薄收，认为只要宣传和促销的开展面广就一定会有不错的效果，希望通过在媒体或者促销宣传上大面积的实施的来实现销售的整体提升，从而实现企业东边不亮西边亮的目的，但是，由于贪大求全的心里存在，因此造成采取撒胡椒面的方式进行市场宣传的投入，使宣传投入的费用被市场稀释，造成宣传的效果的分散，使宣传和促销的投入不能很好的对市场进行渗透，宣传和促销只停留在表面上，不能进一步深入市场，结果是无法有效带动整体市场，实现企业在销售上的丰收，反而导致有限资源被浪费。
3、试错的心理
试错心理是指在对问题的根源在没有弄清楚的情况下，通过常尝试性或有选择的试探来验证决策是否正确，采取试错的原因一方面在于企业不重视对媒体、产品和消费者的深入的研究，认为媒体和消费者研究不重要，另一方面在于企业不愿意对媒体和消费群体进行研究，宁肯采取试错的办法也不愿意在媒体研究、产品定位和消费者进行有限的投入，不停地试错导致企业的宣传和促销在一次一次的错误中被浪费。
4、平均分配的心理
对市场的投入采取简单的平均分配的方式，不去考虑市场发展的不平衡因素和各个市场不同的个性，在市场的投入上采取一刀切的办法，平均分配市场宣传和促销资源，导致成熟的市场进行了过多的投入，不成熟的市场宣传和促销费用不够的局面，使有较大增长空间的市场因资源不足增长动力不足，没有较大增长空间的市场资源被浪费。
二、造成宣传促销费用被浪费的几种不当方式
1、只重高空投入忽视地面建设
即在市场运作上过分强调广告宣传的拉动作用，对终端建设方面的基础工作不予以重视，认为只要广告做得好，投入的量足够大，市场的销售就一定会好。岂不知，广告宣传和地面终端建设作为企业营销的两个有效手段，广告宣传的主要作用是对消费者和产品进行宣传和品牌的建立，其目的主要在于通过宣传的让消费者知道和了解产品，而地面终端的建设则是解决产品能够让消费看得到、方便购买的问题，目的使消费者的购买行为能够实现，两者相辅相成，互相支撑，两者只有有机的结合，才能实现推力和拉力的互补，起到1+1>2的目的。
如某饮料企业在进入广东市场则犯了这样的错误，由于依仗着企业强大的资金实力和在高空中电视广告的支持，因此企业负责该区域的销售人员对地面的工作不太重视，认为自己的企业广告投放力度如此之大，产品的销售一定会很不错，结果情况却与此相反，由于不重视地面工作，市场铺货非常差，虽然企业的广告在天天打，但是，消费者到市场上去卖却无法买到，消费者只能转卖竞争对手的产品，致使企业的宣传投入为别人做嫁衣。
2、买的起良驹配不起马鞍
很多企业在宣传和促销上的投放额度和促销的力度不可谓不大，但是很多时候，在为宣传制作广告片和促销选择促销品时，则过分的强调和限制费用，压缩广告的制作费用和促销品的采购费用，结果导致广告片的质量低下，使投入后广告的宣传效果大打折扣；促销活动的设计和创意虽然非常好，但是，由于促销品的选择非常低劣，直接影响促销的效果，可以说，这是一种典型的买的起良驹配不起好鞍的小家子气，结果造成企业的投入不少但是成效不大的窘境。
某省的白酒企业在该省经过5年的蛰伏，在对市场进行精耕细作的指导思想下，产品“××佳酿”在该省的销售局面被打开，产品逐渐有了良好的销售势头，所谓百尺竿头，更进一步，为了建立“××佳酿”的产品品牌，更好的提升“××佳酿”的销售，该白酒企业的老板陶经理，决定在全省投入400万元的广告宣传费用，用于“××佳酿”的产品宣传，并责成企业的策划部和相关的广告公司进行联系，运作这一事情，随着产品宣传计划、策划题纲、广告文案的陆续出台和通过，宣传工作进入了广告拍摄的实质阶段，然而，面对广告公司报出的20万元的广告拍摄预算时，陶经理认为广告公司的广告拍摄费用太高，要求广告公司将广告拍摄费用降至12万元左右，为此，广告公司的负责人对陶经理反复强调如果广告费用降至这个额度则无法保证广告拍摄出来的效果，为此，陶经理不以为然，告诉广告公司的负责人自己将在整个省的电视台投入300多万费用，广告片稍微差一点没有什么问题，在万般无奈之下，广告公司只有按照陶经理的意思根据12万元的制作费用又制定了一套新的广告拍摄计划，原本计划用电影胶片拍摄的广告改为一般的胶片，原本应该聘请的一位国内二线明星为主角改为从当地找的一位普通演员，原本准备在后期对画面进行处理也省去了。然而，当这个广告投放到电视台三个月后，陶经理发现原本应起到的很好选传效果的广告由于广告片的问题，宣传效果大打折扣，很多观众在看到广告后因为广告的画面质量较差，广告中讲自己如何如何有实力而只选用了一个当地一个普通演员等等做法产生疑问，广告宣传不仅没有起到扩大好的影响反而有了负面的影响。
3、单一促销政策包打天下
没有完全相同的两个市场也没有一模一样的消费习性。每个市场都有着自己独特的个性和特点，也有着不同的消费习惯和不同的竞争对手，市场的发展有快有慢。对于不同的市场必须采取不同的手段，这样才能因地制宜取得良好的收效，但是，在很多时候企业在促销政策的制定时却往往忽视地域的不同和市场实情的不同这一事实，在促销政策的制定时过分强调一致平等，一碗水端平，在对市场促销政策进行制定时往往采取单一的一个促销政策来进行市场的运作，造成促销资源不能被有效和最大化的利用而浪费。
4、媒体选择不当
不同的产品有不同的消费群体，同样不同的媒体有不同的收视群体即便相同媒体在不同时段也有不同的收视群体，只有当媒体的收视群体和产品的消费群体一致时，产品广告宣传的有效对象面才有可能最大，广告的到达率才能有保证，广告的宣传效果才能够体现出来，但是，很多企业的广告宣传由于媒体的选择不当，造成广告投放的大量浪费，主要表现以下几个方面原因，一是对媒体的研究不够，造成投放媒体的收视群体与产品消费对象的不对称，如针对普通女性消费的产品，广告的投放选择女性不爱看的财经媒体；二是选对了媒体但是为了节省媒体费用，在广告的投放时间出现问题，使宣传时间和消费受众在时间上不一致，如给儿童消费的产品，广告的投放时间却选在儿童熟睡的深更半夜等等；由此，造成广告宣传没有有效消费群体观看，是广告宣传在媒体的投放上放空炮、打空枪，不能真正的落地，影响自己真正的消费群体。
5、促销推广方式难以引起消费者共鸣
促销的目的是为了实现企业产品销售量的增长，其实现的手段主要是通过采取让利形式让消费者得到实惠或者刺激消费者反复的购买，可以讲一个企业促销推广采取什么样的方式对促销的成效有着直接的关系，好的促销推广必须在满足让消费者得到实惠或能让消费有占便宜的心理的基础上展开，才能引起消费者的共鸣和参与的兴趣，才能达到促而销动、销多的目的。对于很多企业的促销推广之所以不成功，原因就在于促销推广的方式不被消费者接收和认可，没有消费者原意参与其中为其买单，使促销推广变成自娱自乐的游戏和自我的精神娱悦，不仅浪费了促销资源也是广告资源被浪费。如在当下非常流行的“再来一瓶”的饮料促销，因为其能给消费者在解渴的同时带来一些意外，并方便兑取的优势，对很对饮料的销售起到了很好的促进作用，这也是“再来一瓶”这个促销活动能够成为今年饮料促销主角的主要原因之一，而相比蒙牛酸酸乳的“集六送一”活动，虽然在全国电视媒体进行了大量的广告宣传，但是其最终的促销效果去不理想，原因在于对活动本身对消费者难以产生吸引力，再加上非常少的兑换网点，不方便消费者的兑换，也就无法让消费者为此促销而买单，结果是活动投入增加了、广告宣传支持了但是更多的是费用被浪费。
6、投放的盲目性
一、促销宣传的基本特征
市场营销是以满足消费者需求为中心的市场营销活动过程及其性，即在特定的市场营销环境中，企业以市场营销为基础、为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品、定价、地点、促销为主要的市场营销活动过程及其客观规律性。其基本特征是：
1.媒介作用。促销宣传是把产品的有关信息向潜在购买者进行传播的重要媒介，在实现市场的启动与运转中起着重要的作用。
2.驱动作用。促销宣传的目的是通过传播产品的有关信息，潜在购买者做出购买决策，从而帮助实现市场中供求双方的交换关系。
3.主动作用。促销宣传通常是由供给者直接或组织他人向潜在购买者展开的一场“主动攻势”，它通过有针对性、选择性和性地传播产品信息，去影响潜在购买者的购买决策过程。
二、评价干预变量效果的方法体系
“系统论”、“控制论”和“信息论”的为我们研究市场营销的促销宣传提供了一种有效的方法论。促销宣传所瞄准的是以“供给者———购买者”为核心的“系统”；这个系统输入的是一种经过精心选择了的“信息”；其目的在于能够对该系统实施有效的“控制”，从而使实现结果与其期望状态最为接近。
控制论系统的一个基本特征是：控制对象的原始状态具有发展为多种新状态的可能性，而控制的目的就是通过一种人为的、有目的的干预，从而使系统进入一种控制者所预想的状态或最大程度地接近这一状态。这也正是市场营销中促销宣传的基本依据。也就是说，促销宣传是一种人为的、有目的的干预手段，目的在于能使潜在购买者从静观、思考、权衡的未决状态，进入实施购买行为的状态。
基于上述原理，评价促销宣传的效果就是测量这种人为干预变量对系统转换所产生的影响力。也就是说由于这一人为干预变量的介入使原始状态和新状态在某些衡量指标上的变化。
由于原始状态不同、干预变量的数量不同，评价干预变量对一个系统的影响力的方法也不同。这样，就出现了评价干预变量效果的一个方法体系：
1.第一层系方法。假设原始状态是一种静止状态，而且，人为干预变量是惟一影响系统发生变化的因素。那么，在人为干预变量介入系统之后，只要在不同时段上通过简单的数学方法来计算系统新状态与原始状态在某些特定指标上的区别，就可得到衡量干预变量作用的效果值。
2.第二层系方法。假设系统的原始状态是处在规则运行中的系统状态，干预系统运行的变量有多个。我们将促成并维持原状态规则运行的变量称为“原始干预变量”，并假设其干预作用或效果是稳定而规律的；将人为新增加的干预变量称作“新干预变量”。这样，我们就可以采用将“第一层系方法”与预测技术相结合的方式来完成对“新干预变量”影响系统运行效果的评价。主要步骤是：
（1）基于我们对“原始干预变量”和系统原始状态的假设，使用合适的预测技术，预测在没有“新干预变量”介入系统的情况下，原始状态在“原始干预变量”的驱动下，在未来某个时点上的新的状态值（预测值）。
（2）在“新干预变量”介入系统后，观察并记录原始状态在“新干预变量”介入的情况下，在未来某个时点到来之后，系统出现的新状态值（实际状态值）。
（3）将实际状态值减去预测值，即可得到在设定条件下“新干预变量”的干预效果值。（计算干预效果的绝对值时，尚需考虑预测技术本身的误差对绝对值的影响。）
3.第三层系方法。假设原始状态是处于规则运行中的，但是，在“新干预变量”介入系统的同时，“原始干预变量”中的一个或几个变量也发生了较明显的变化。此时，计算某一变量的影响之绝对效果值就变得十分困难。然而，我们仍可借助于一定的技术完成对各变量影响的基本估计。为此，我们引用“效果相对量评估法”来处理这一复杂情况。能够处理这一情况的技术包括“因果预测”、“主分量分析”和“计量模型”。这几个技术相对复杂一些，因而，营销管理部门的人员常常需要专业人员的辅助方可完成。
三、预测方法选择因素
1.预测方法选择的前提。预测方法选择是否得当，直接关系到预测的准确化。因此，在选择预测方法时，必须考虑到以下因素：
（1）预测时期。由于预测目标不同，预测时间的长短也不同。不同的预测方法针对时期长短不同的同一预测对象进行预测时，其准确程度也不同。
（2）数据模式。所有的预测都假定预测对象存在着某种，这也正是进行预测的基础。在定量预测方法中，每一种技术都对其预测对象的数据模式作了明确的假定。所以，某一技术的预测能力在特定条件下是否有效，在很大程度上依赖于某种情况下的模式与能处理这种模式的技术之间的配合。一般通用的四类模式是：水平模式、长期趋势、季节变动和循环变动。
水平模式：即统计学上称作的稳定模式。也就是说，它不会有规则地增长，也不会有规则地减少。在遇到此类数据模式的处理时，应注意时间因素，即按此模式进行短期预测是最合适的，而长期预测则可能由于模式的变化而出现较大误差。
季节模式：当时间数列按照某种季节规律波动时，就存在着季节模式。季节可能是一个月，也可能是一个季度或者可能是几周时间。一般来说，处理这种模式的常用预测技术有三种：季节比率预测法、垂直预测法和温斯特法。
循环模式：此模式与季节性模式相似，但通常一个单循环的长度要长于一年。如果变化是规则的，则较易预测；倘若循环的随机性较大，则难以进行较为准确的预测。
长期趋势模式：当变量值随时间变化而规则地递增或衰减时，就构成了长期趋势模式。对此模式的处理，一般采用“趋势线预测法”。
在实际预测之前，必然首先搞清楚预测对象的数据模式，然后选择与之相配合的预测技术。这样才能从方法选择这个方面减少预测的误差。
2.预测误差。任何一种预测技术都不可能避免误差的出现。预测误差出现可能是由这样一些原因造成的：（1）统计数据不准确或前后标准不一致；（2）预测中选择变量不当，尤其是遗漏某个或某些主要变量时；（3）难以人为控制的某些随机变量的不规则波动；（4）预测技术与所要处理的实际模型之间的配合不当；（5）预测时间过长，又无跟踪系统的修正，等等。
在实际工作中，常常采用绝对误差、均方误差的方法来评估预测误差。通过误差值，可使预测者对每一种方法的准确性做出评价。但是，一旦在模式发生变化时，过去的误差值就不能做为进行评价的一个恰当标准。为了减少误差，了解模式变动情况，就需要建立一种跟踪系统来做为正式预测的一个组成部分。
3.一旦计算出了预测值，再将其和实际值（新干预变量已介入）、外加预测误差值综合比较，即可计算出“新干预变量”的干预效果值。
四、强调“定性与定量”相结合的方法
市场营销的促销宣传在于促使潜在购买者成为实际的特定购买者。为了能够使促销宣传更为有效，我们就必须了解那些与促销关系最为密切的因素：宣传对象的消费倾向；宣传对象的主导需求及对产品的偏好；同时存在的其他竞争的策略和反映；潜在购买者对类似产品的反映及由此出现的新的需求倾向；促销宣传所采用的传媒方式及对受众的实际力；以往推销的产品的反馈信息；促销宣传对象的实际购买力。以上我们只是简单地提到了一些条件，实际工作中的情形远比这些复杂。在了解了我们的促销宣传工作是否满足了这些条件之后，实际上我们也就已经对促销宣传效果有了一个大概的底数。因此，预测只有和这样一些工作紧密结合在一起，方能为改进促销宣传工作提供更有价值的信息。基于实际的促销宣传工作深入程度，我们可以把促销宣传分成两种：
（1）前导性促销宣传。也称渗透性促销宣传。这是基于市场细分程度较浅、宣传所针对的受众群较为模糊时采用的一种促销宣传方法。这种方法通常采取博览会、展销会、制作电视片、广告或印发小册子等方式。这类方法通常不需要做非常详细的受众调查，而只是在大概估计的基础上，把自己所推销的产品之特色和优点向公众做一般性介绍。当然，这种方法难于事先对其效果做大概估价。虽然如此，这种方法仍是必要的，因而也最为广泛。但是，若工作只停留在这一阶段，则难以提高促销宣传的效果。因此，需要做一些更加深入细致的工作。
（2）针对性促销宣传。这一方法的前提是我们已经通过调查或特定信息系统获得了有关公众的一些必要信息，因而使市场细分做得更为成功，目标市场更为明确。这样，在进行促销宣传策略制定和方法的选择时，我们就有了较充分的依据，对于其所产生的预期效果就更充满自信。
一、产品基本信息
·品名：__牌卷烟；
·含税调拨价：*元/条
统一批发价：*元/条
建议零售价：200元/条
单箱利润：*元（20__年12月统计）
·20__年一季度省内各城市某烟销售情况（单位：箱）
二、活动主题
20__某烟品味之旅
三、活动范围
全省各地区，九个地级市及其他重要城市。
四、活动内容
本次活动分解为两个子项目同步进行。其一为零售点买赠促销，其二为酒楼评吸宣传。
由于人力、物力所限，本次活动的两个项目均秉承选取重点、集中造势的原则来开展，即通过选取有影响力的场所进行促销，在短期内扩大产品知晓度，维护并巩固该烟在20元左右价位段卷烟中的领导地位。
（一）零售点买赠促销
1．活动方式
·每个城市选择10－30个重点零售点进行促销；全省共选取200个点。每个点赠送3盒面巾纸和2个真空保温杯作为酬谢。
·每个点进行为期10天的促销，须涵盖两个周末；由于目前各项准备工作刚刚起步，预计需要1个月的筹备时间，另外5·1长假期间各方面人员均休假，因此建议促销时间选在5·1长假之后，各地区视具体情况选择促销时间。可选择的时间段为：5月15日（周六）－6月14日。
·每个点派驻1名促销小姐；促销员要求形象佼好、口齿伶俐。
·每天分为上午、下午两个时段执行
·促销期间，消费者每购买2条烟，即赠送1罐听装__；
每购买1条，则赠送1个金属打火机（约15－20元/个）或者送1支DUKE签字笔（35元/支）
2．物料筹备及促销预算
（以单个零售点进行测算）
名称
数量
预计单价
预算金额
促销员服装
1套
150
150
促销员挎包
1个
30
30
质感弓形展架
1个
100
100
旋转灯箱
1个
150
150
宣传单页
50张×10天＝500张
0．2
100
产品手册
10本×10天＝100本
5
500
纸袋
25个×10天＝250个
4
1000
金属打火机
20个×10天＝200个
20
4000
听装烟
15听×10＝150听
30
4500
执行费（10天）
20__
面巾纸
3盒
1.7
5.1
真空保温杯
2个
26
52
杂费
200
合计
12787.1
200个零售促销点，共需促销预算：12787×200＝256万元
（二）酒楼评吸宣传
1．活动方式
·每个城市选择5－10家大酒楼进行宣传；全省共选取100个酒楼。每个点赠送扑克、雨伞各1件以及10听烟。
·每个点进行为期5天的评吸宣传工作，宣传时间选在零售店促销前，建议从周三至周日。
·每家酒楼派驻2名促销小姐；促销员要求形象佼好、口齿伶俐。
·促销时段为晚上6：00－8：00
2．评吸宣传方式
·每晚6：00开始进行香烟评吸、宣传；评吸宣传工作先从包厢做起，做完包厢再面向大厅客人推介。
·如1桌有超过5位男性客人文章版权归文秘站网作者所有!且有3人以上吸烟的，则赠送1包烟评吸；否则就用听装烟品吸。
·每桌视情况送2－5个打火机。
·所有评吸烟均需拉开拉线
·促销员从零售店促销小姐中选取。
3．物料筹备及促销预算
（以单个酒楼进行测算，假设所选酒楼每天对50个包厢进行评吸宣传）
名称
数量
预计单价
预算金额
促销员用挎包
2个
30
60
质感弓形展架
1个
100
100
宣传单页
100张×5天＝500张
0.2
100
水牌
50个
10
500
一次性打火机
250个
1.4
350
产品展示柜（打灯）
1个
150
150
听装烟
10听×5＝50听
30
1500
条装烟
40包×5/10＝20条
132
2640
执行费（5天）
500
进场费（5天）
500元×5天
2500
扑克
1件（120付）
272
272
折伞
1件（40把）
472
472
合计
9144
100家酒楼，共需促销预算：9144×100＝92万元
五、工作进度安排
项目
完成时间
负责人
方案定稿
4月8日前
品牌部
完成各城市促销选点工作
4月8日前
省内业务部
确定执行公司、签约
4月13日前
品牌部
完成各项物料设计稿
4月10日前
品牌部
物料设计确认、安排制作
5月7日前物料交货
执行公司，品牌部配合
促销员招聘、培训
4月15－4月3(文秘站:)0日
执行公司，品牌部配合
零售促销点沟通
4月30日前
省内业务部
酒楼进场
4月30日前
执行公司、省内业务部
物料配发到位
5月
执行公司、省内业务部
促销执行监督
(二)促销目标设计
一般来说，针对消费者的促销目标有：
促销目标的确定要交待背景，说明原因。即对与此促销目标有关的情况作个描述。如当前市场、消费者和竞争者状况、企业目前情况及本此促销动机等。这部分内容写作要求为客观、简练。
(三)促销主题设计
4、主题确立要创意。促销主题确立是一项创意性很强的活动，又是有一定难度的操作，是本课业训练的重点，通过这样的训练来强化学生的创意能力。
(四)促销活动方案设计
促销活动是方案设计的核心内容。在这里设计者的聪明才智与创新点子要充分地表现出来。促销活动方案设计的要求：
1、紧扣促销目标，体现促销主题。促销方案的设计要求围绕着促销主题而展开，方案要尽可能具体，要把行动方案按不同的时段进行分解，当然还要突出重点。设计要点是以市场分析为依据，充分发挥设计者的创新精神.力争创出与众不同的新方案。
3、选择促销方式，进行合理组合。根据确定的促销商品范围，来设计具体的促销活动方案。在商场促销中，促销组合的几种方式都要考虑运用，但当前运用较多的，消费者最受欢迎的有特价促销、赠送促销、公关促销有奖促销服务促销等。在方案策划中，可以采用多种形式，但要注意促销方式的有效性。
4、促销活动设计要求具体、可操作。强调设计促销活动不仅明确有几种?是什么?更要明确实际的操作。如课业范例中设计的50种商品的特价促销，具体到每一种商品特价的确定，每一种特价商品如何陈列。有些方案更强调活动程序的安排，如范例提到的情感促销活动安排计划。
5、促销活动设计追求创意。方案设计成功与否主要看有多大创意，只有具有新意、具有较强个性、具有生动活力的促销活动，才能引起消费者的强烈共鸣，才是设计的价值所在。当然，这些创意要考虑现行的客观性，更要考虑消费者的认可和接受程度，否则再好的创意也是束之高阁的东西。
(五)促销宣传方案设计
促销活动的宣传是全方位的，要把促销的信息告知消费者，在销售场所要营造促销气氛，在促销中要展示企业形象，必须运用好广告宣传、商品陈列和商场广播。
1、广告宣传。当前用得较多的促销广告有媒体广告、DM广告、POP广告。
(1)媒体广告。在激烈的市场竞争中，媒体广告所起的促销作用无意是巨大的，通过媒体广告能将产品促销信息传递出去。在运用媒体广告时要注意：
①确定广告目标。企业应该根据自己的促销目标，确定广告内容。两者应该保持统一。
②选好广告媒体。广告媒体的种类很多，选择哪一种最适当，这就需要设计。应该根据产品特点、企业条件来选择最适当的媒体。一般来说，首推的是电视广告。当然，其他广告媒体的作用也很显著。广告媒体的选择还必须考虑费用支付，只有适合企业经济承受的广告媒体才是理性的。
③注意广告语的设计。一条具有鲜明个性、深受吸引的广告能开辟一个大市场。这是广告促销设计的重点和难点。
(2)POP广告。在商场促销中，POP广告形式用的更多，促销的实际效果更好。在课业训练中，要注重POP广告的运用。POP广告是指售货点和购物场所广告，又称售点广告。这种广告的运用范围很广泛，主要有：宣传标语、商品海报、招贴画、商场吊旗、特价赠送指示卡、门面横幅招旗、气球花束装饰等。
POP广告不仅在向消费者传递商品信息，充当无声的售货员;它们还能极力展示商场特色和个性，来营造浓烈的购物气氛，树立良好的企业形象，从而吸引消费者进入商店，诱发他们的购物欲望。这正是POP广告的魅力所在的作用。
在促销广告策划中要根据具体促销主题、要求及其费用预算，来确定促销采用的广告形式，要最大限度地发挥其作用。参考范例的有关内容。
2、商品展示。把促销商品用最佳的形式来进行展示，这是一种有效的促销宣传，使顾客一进门就能看到吸引人的商品展示，从而激发消费者的购买欲望。商品展示可以采用特别展示区、展台、端头展示、堆头展示的方式，并运用照明、色彩、形状及装置或一些装饰品、小道具，制造出一个能够吸引顾客视线集中的商品展示，营造出促销气氛，顾客的需求及购买欲自然会增大。
3、商场广播。促销广播，可以传递促销信息，还可以使店内的气氛更加活跃，带动销售业绩的成长。促销广播可以考虑每隔一段固定时间就广播一次。广播词力求通畅，广播音量要适中，音质要柔美，语速不急不缓。注重背景音乐播放，可以播放一些慢节奏的、轻松柔和的乐曲来鼓励消费者静下心来仔细选购商品。
(六)促销费用预算
预算费用是促销方案设计必不可少的部分，对方案设计的促销活动必须进行费用预算。
1、费用预算设计列在两处。费用估算设计部分不能只有一个笼统的总金额，它应该列在两个地方，一是在促销活动方案中凡涉及费用的都要估算列出，二是以各方案预算为基础再设计独立的促销总费用预算，这样能使人看了一目了然。
2、费用预算内容。促销费用预算一般要考虑的费用有：广告费用、营业推广费用、公关活动费用人员推销费用等。
3、费用预算与促销方案须平衡。促销活动需要费用支持，促销费用估算与各促销方案设计是密不可分的，任何促销方案都要考虑到它的费用支出。不顾成本费用，无限止地拔高促销方案或加强方案力度实际上是纸上谈兵，根本无操作性可谈。促销方案和费用预算匹配，费用要能够支持促销活动开展。促销方案和费用预算的平衡也是衡量方案设计水平的一个标准。
(七)促销实施进度安排
为了保证促销计划得以顺利实施，必须对整个计划实施过程予以控制。在促销方案的最后部分，要求设计促销实施进度安排。
针对原来百果洲的遗留问题，我们的解决方法是：丢掉包袱，轻装上阵。强行修补网络，不如建立新网络。我们在重庆区域内，以一个全新的形象出现（云南版纳生态食品产业集团）并与原百果洲一切事务脱钩。
首先，把重庆市场划分为三个区间市场：万州和湖北恩施州设为万州办事处；原涪陵、黔江地区设为涪陵办事处；重庆市和渝西片区设为渝西办事处。三个地级办事处直接由版纳生态负责管理。我们现在的工作就是在万州市场树立样板市场，大概要1--2个月时间，并在万州的实际操作过程中来完善各种方案计划，做到区域计划连同区域配额、人员配制一条线；经销商网络调查、目标分解、经销商确认一条线；广告促销活动（电视、户外、报纸、现场促销、）、人员培训、预演复制为一条线；加上要货计划、运输计划、费用预算、网点开拓计划、经销商库存计划、资金回笼计划等等。
在重庆市场我们以版纳生态开展工作虽然是千头万绪，但只要我们将各项工作块状分割，线状实施，组织人员各事其职，我们一定会井井有条、忙而不乱。整个新的营销机器运转起来，市场监控体系会完善起来。
一、区域计划、区域配额和人员配制：
万州办事处下辖：万州区、巫山、巫溪、奉节、云阳、梁平、忠县、城口、开县、湖北恩施州、利川、宣恩、咸丰、建始、鹤丰、来凤、五峰；涪陵办事处下辖：涪陵、垫江、长寿、丰都、石柱、武隆、黔江、彭水、酉阳、秀山、南川；渝西办事处下辖：重庆市、潼南、合川、铜梁、大足、荣昌、永川、綦江；以上37个县市市场由重庆直属办事处统辖。整个重庆区域必须开发经销高30家左右。
人员配制：重庆办事处设经理一名，财会一名，市场调研策划人员4名，各地级办事处设经理一名。我们把重庆的几个主要城市（重庆主城区、万州主城区、涪陵主城区）划分为A级重点市场，其它中等县级城市为B级市场，B级市场有经销商的地方设固定业务人员一名，机动业务人员一名（由A级市场下派）；在A级市场上，我们把学校、车站、码头划为封闭终端，每50个封闭终端设一名业务人员，每300家中小型餐饮终端设业务人员一名；中大型商超30个点设业务员一名；每500个小点（副食店、小超、水摊）设业务员一名。根据此配制预算，万州办事处约需30个业务员，涪陵办事处20名，渝西办事处30名（办事处经理除外），各大型活动的促销人员也包括在以上人员之内，合计重庆市共需89人。
区域配额以年度任务为标准：渝西办事处400万，万州办事处400万，涪陵办事处350万。
广告宣传配额：电视广告投放在重庆卫视和有线电视台，其它地方以户外广告、地面宣传活动、报纸提示广告为主。
二、人员管理
建立一支高素质高水准的营销队伍，是版纳生态开拓市场稳定市场做好市场的当务之急。以目前本公司重庆地区的基层业务人员的素质来看，对今后的市场是无法适应的。就现在重庆市内除统一和康师傅的业务人员能够适应规范化管理，能够洞察市场变化之外，其它的大部分都只适合过去传统的推销方式向经销商压货，而无法成为高素质的具有全面能力的真正营销人员，我们要打造一支精英队伍，只能从引进行业精英和培训有潜能的新人入手，下决心砍掉我们原来不合格的业务人员。
我们用人的原则是宁缺勿滥。是人才的我们一定留下。我们不一定要求业务人员有好多的从业经历，只要他虚心好学，实干能干，我们一定能把他培养成业务精英。为了便于统一员工思想，统一管理，我们采取当地招聘、异地使用的策略。
人员一旦确定，我们第一步要做的工作就是对他们进行系统的培训，使所有的新人员明确知道自己在公司的地位，权利与义务，发展前景。重点培养终端业务人员对产品的陈列能力，让每个业务员都明白产品如果陈列不力，即使很有前途也可能萎缩在某个角落蒙灰。陈列，在大中型卖场的门槛很高，相对宽松的小卖场便成了企业的必争之地，配合POP的合理应用，使产品更显目的呈现在消费者的眼前。我们要求业务人员定期对客户进行回访，了解市场情况，做好厂方的供应商角色，及时解决通路中出现的如破损、过期等问题；树立业务员自身的专业形象，树立客户对企业和产品的信心，帮助经销商赚钱；具有洞悉市场的能力和企划头脑，快速应变各种市场问题，把握市场需求，寻找一切可能增加利润的途径，时刻反思自己的工作，力求做到尽善尽美。
拥有一流的人才如没有有效的管理，往往效果适得其反。在对基础业务员的管理上，我们着重于过程管理：其主要管理手段为报表，另外还有市场监查。用晨会和晚会来营造企业的文化氛围，培养员工对公司的认同感和忠诚度。对各办事处经理我们注重结果导向。
三、经销商确认
纵观市场销售与网络建立，在体上分为4种基本模式：一是以可口可乐、重庆唯一为代表的厂家直销模式；二是以百事为代表的平台销售模式；三是以娃哈哈、统一、康师傅的网络销售模式；四是以杂牌中小企业为代表的农贸批发无规则自由流通模式。这几种营销模式，每一种都有它的优点，但也有不足之处。我们的营销过程中，应尽量取其优点，去其缺点。在重庆主城区等A级市场采取直销模式加平台销售模式；在地市级市场则采取网络营销加直销；这样我们就可以做到直控重点，我能拾漏补遗，还可以对整个市场起到控制调整作用。
对于经销商的选择，我们一定要他们有实力、有网络、对企业忠诚，并能以公司的营销理念去操作市场，指导市场。其具体办法以经销商表格确认办法为准。经销商的开发由业务主管以上级人员负责。
四、广告促销
饮料企业在广告宣传、促销推广中存在着在量的资源浪费，并导致营销目标的偏差，如今饮料业广告宣传和促销已不再是单一手段就可取胜的。
在市场运作中，经常会面对这样的问题：新产品上市运作，是先铺货再打广告呢还是先上广告再铺货呢？广告打到什么程度就能使销量上升？广告量上多少才合适？
通常投入广告有二种情形：一是产品发生了滞销现象，要做沟通活动，实现货畅其流；二是预料的到新产品在某些环节可能会出现滞销，因此做出财务预算投入广告。其目的就是消除滞销使产品物流加快。
广告促销的最终目的是使消费者认知产品并产生购买欲望，从而达到拉动市场消费的目的。提高品牌形象，增强经销商和消费者的信心，加速商家的铺货进程，因此，我们的广告投入应以广告宣传为主，促销次之。
经营终端，关键在于了解、满足、挖掘目标消费群的需求。决定首次交易成功的关键是要突破顾客购买时的心理障碍。即认知、理解、爱好和价格。其中价格为常量，为主要因素，其它为变量。如果价格上没有明显优势，就只能以促销手段和广告宣传来改变消费者的消费心理，达到促成交易的目的。
产品导入期，是拉动终端消费、让消费者认知和试消费阶段。这一阶段的特牲要求我们在广告促销的投入力度上要有所倾斜，至少以不低于年度投入总额的40％的比例来抽入导入期。其战略为：
1、集中资源、重点突破：广告宣传中以户外宣传为主电视等媒介作提示性广告为辅。促销活动跟进宣传，从而达到整合营销的目的。
2、在宣传中，我们应对产品的品牌叫法统一，都称为“鲜O”，这样有利于提高产品的认知度，记忆度，而产品的海报也应与瓶型达成统一，方能突出其宣传效果。
促销方案一、空瓶换饮料：产品刚上市的时候，消费者可以用统一、康师傅、娃哈哈的空瓶和我们自己产品的空瓶换取饮料。活动前期，我们以报纸提示性广告宣传活动内容和主题，并大量散发传单做为重点宣传手段。具体方案在活动时上报给公司。
促销方案二、集瓶盖换礼品：消费者收集一定数量的鲜Q系列饮料瓶盖，可到指定的经销商处换取礼品一份，多集多送，送完为止。活动前期预热同上。
针对二批商，我们按其进货单为依据配送促销品和礼品，以积分返利的形式推动他们的积极性。
重庆市场内具体的活动方案和促销方案由重庆办事处的企化人员，各办事处经理共同制定。重庆市场长期促销品和宣传品为：气模，宣传画，传单，伞，吊旗，笔，布幅，台历，挂历，小折扇，太阳帽，随身听，台扇，微波炉，电视机。
五，费用预算：
重庆地区应完成年度最低任务800万。
投入预算：全年电视广告费60万，集中投重庆卫视和重庆有线台，重庆卫视最低报价为：15秒片每天6次月需8万，有线台最低报价，15秒片每天6次月需7万，导入期三个月，卫视投入需24万（或者做电视剧贴片广告）有线电视台投放在重庆综艺为提示性广告，（重点以贴片或专题栏目广告的形式出现）三个月需21万。剩余15万元投入为5秒的提示广告，以贴片插播为主。
报纸传单：报纸只在各大型活动时在各地区的主城区报纸上出现以1/4版提示性宣传活动内容为主，计划每三个月一次大型活动，三个办事处同时进行，万州以三峡都市报，涪陵日报，重庆晨报，重庆晚报，重庆电视报为投放点，1/4版费用每次总计投入一万五千元，年度投入六万元。各类传单合计制作费用四万元。
推广费：每个月一次小型活动，场地费，人员费用，设备费用，市场管理费用等，全年共计10万元。因地方性费用不一致，无法详细统计。
促销品：气模1万元，伞2万元，吊旗5千元，笔1万元，布幅1万元，台历挂历1万元，小折扇1万元，太阳帽1万元，随身听4千元，台扇2千元，微波炉4千元，电视机5千元。合计10万元。具体执行以重庆办事处和专业调研组织根据消费者的喜好可作适当变动。
户外广告：万州主城区5块巨型布幅（80--150平方米）每幅1万元（带费）涪陵主城区4块，重庆主城区10块。其它B级市场以车身广告和20--50平方米布幅。整体费用预计为30万元。
办公费用：租借办公场所及物品费用，一个地级办事处与重庆办事处设在一起，万州办事处1万2千元，涪陵办事处1万元，重庆办事处1万8千元，全年合计4万元。
业务费用：包括电话费，传真费，经销商订货费等全年共计2万元。
危机公关费用：主要处理各种突发性事件，全年共计3万元。
工资、差旅费：整个重庆正式运作，业务员全年基本费用72万，办事处经理12万，（共计4人，包括重庆办理处、万州、涪陵、渝西）奖金为可变动因素无法统计。差旅费全年计5万元，此项合计89万元。
总计费用预计为218万元。
按重庆办事处最低任务800万计算，公司至少应按20％的比例提取费用，其余费用我们采取提高年度实际销售量并折算20％的比例来解决。
【关键词】云南旅游 宣传促销 宜昌旅游 启示
随着国民经济的快速发展、人民生活水平的不断提高，旅游业也迈入发展加快、竞争加剧的新阶段。为争取不断扩大的旅游市场，旅游宣传促销成为竞争的必要手段之一。宣传促销历来是传播旅游信息、招揽游客、拓展客源市场的重要手段，特别是近几年各地注重旅游产业的发展，不断推出新的旅游产品，宣传促销争夺战更为激烈。为了进一步推进宜昌旅游业的发展，市委党校组织第31期中青年干部培训班的全体学生赴云南进行了异地学习和考察，分别考察了昆明、大理、丽江和香格里拉等城市的旅游发展情况。本组着重从云南旅游宣传促销等方面进行了考察。
一、云南旅游宣传促销的经验
1、促销观念的现代化
云南省各级政府高度重视旅游宣传的促销工作，围绕云南省的旅游发展规划，科学制定旅游宣传促销方案，建立科学高效的市场营销体系，并且加大宣传促销资金的投入，建立高效的旅游市场营销体系。
首先，营造各级部门重视旅游业发展的良好氛围。云南省充分认识旅游产业在国民经济和社会发展中的地位和作用，在全省上下形成重视发展旅游的共识，从经济社会发展的高度积极响应和自觉主动支持旅游业发展，共同营造大旅游环境，整合各方面力量，优化旅游发展的环境。
其次，实施阶段性的发展战略。云南省将旅游作为经济发展的主导产业来抓，并且比照产业的成长模式推进旅游业的发展。政府将旅游的发展分为两个发展阶段，2004年以前为第一次创业，2004年以后为第二次创业，明确了政府在两次创业中的不同角色和地位。在第一次创业过程中，由于旅游业处于起步阶段，政府处于主导地位，发挥主要作用，引领旅游业的发展。在第二阶段，旅游业的发展已经形成规模，政府主要发挥引导性作用，企业发挥主导性作用。政府主要是做好监督、规范和协调作用，保证旅游业的健康、正常发展。围绕旅游业“二次创业、提质增效”的目标，云南各级政府都成立了旅游产业发展领导小组，由政府一把手任组长、各相关部门主要领导为成员，建立良好的决策和协调机制，统一口径，提高宣传层次和宣传频率，加大对外宣传促销力度。
最后，树立居安思危的促销观念。云南的旅游具有天然的优势和吸引力，但云南政府和企业并不居功自傲，而是树立了居安思危的理念，深入到周边省市和旅游强省进行调查和研究，在比较和借鉴中调整和推进旅游促销策略。充分挖掘云南的资源优势和民族特色，通过专业化的包装，提高旅游产品在全国、全球的知名度，提高云南旅游产品的市场占有率。
2、促销策略多元化
旅游宣传促销的战略定位是关系宣传促销力度强弱的关键问题。为了保证宣传的针对性和有效性，避免盲目性的宣传和宣传资源的浪费，云南省旅游部门通过比较、借鉴、实地的采访和调查研究，制定了国际和国内的两种促销策略，宣传云南的旅游产品。
首先是针对国内市场的促销策略。在促销形式上，派出专门的促销工作队伍，参加各种旅游交易会和促销活动，及时掌握各种旅游促销信息；主动与网络、电视、报刊、灯箱广告等各种媒体沟通和合作，提供旅游产品的信息；邀请省内外的旅行商和文化名人考察观光，举办专题研讨会，大力开发旅游产品的文化内涵；开发高质量的有关旅游资源的文字、照片、碟片等有视觉冲击力的旅游画册等。在促销的内容上，充分挖掘云南旅游的特色，围绕“别处所无我独有，别处虽有我独精”上做文章，重点选择了“彩云之南，独特的民族风情”作为宣传中心进行宣传促销。
其次是针对国外宣传促销。在宣传形式上，参加国家、省局组织的对外宣传促销活动和交易会，赴外宣传促销；在入境口岸设立、宣传我区旅游产品的广告宣传栏；在外国的旅游网站制作介绍我区旅游产品的网页，通过网络进行宣传；在外国有影响的旅游报刊杂志宣传具有代表性的旅游产品；利用地、县各级政府驻外机构和国家驻外办事机构、外国驻华使馆等各类机构，形成旅游促销网络。在宣传内容上，选择具有代表性和影响力的产品促销。如云南选择石林典型的喀斯特地形地貌进行国外宣传。
3、促销载体的立体化
利用网络、电视、报纸和户外广告等多元化媒体促销。将现代媒体和传统方式相结合，加大旅游宣传促销力度，大力开拓国内外旅游客源市场。大量邀请和接待国内外记者、影视公司等新闻媒体来云南拍摄旅游专题片；制作一批反映云南的旅游幻灯片VCD及各种宣传云南旅游精品线路的宣传促销资料，依托大台、大报、大刊、大网等主要宣传媒体，组织开展宣传促销活动。如丽江则通过中央电视台等媒体的宣传及参加2005年中欧国际论坛“国际游客最喜欢的中国旅游城市”评选等活动，提高了丽江的知名度。
通过办节、办会来吸引和拓展客源市场。举办和创办好一批有特色、有影响力的节会赛事是创造旅游热点、促进旅游产品销售和提高旅游市场知名度的重要手段和途径。利用云南得天独厚的气候条件和具有开展高尔夫休闲运动旅游的良好条件，举办中国云南国际名人高尔夫邀请赛、中国昆明国际文化旅游节和中国（云南）国际花卉展。依托云南民族风情多姿多彩、民族服装服饰五彩斑斓等具有开展民族服装服饰展示展演的优越条件，举办中国云南国际民族服装服饰博览会。利用云南毗邻东南亚、南亚的良好区位条件，举办中国―东南亚（东盟）国际旅游论坛，等等。如丽江市适时举办了“让世界了解丽江，让丽江走向世界”的大型节庆宣传活动，成功举办了丽江机场通航庆典、东巴文化艺术节、世界遗产论坛、与国外缔结友好城市等大型促销活动等。
利用历史渊源挖掘旅游资源的文化品位。旅游经济是一种文化经济，文化是旅游业的灵魂，将具有一定知名度和影响力的历史遗迹、历史人物、历史事件和文化积淀背景作为旅游形象的凸显因素是旅游产品促销成功的关键要素之一。云南邀请名家进行促销，在文化与旅游的结合上几近完美，把文化与生态有机结合，挖掘文化旅游资源内涵，提升旅游产品文化品牌效应。
整合资源，增强宣传促销的合力。建立“云南旅游推广促进会”，整合旅游、宣传、文化、新闻、广电、出版等资源，充分发挥旅行社、旅游宾馆饭店、旅游景区（点）和民航、铁路、交通等企业在旅游促销中的作用。树立“云南团队”精神，按照市场经济规律，制定计划并开展统一的旅游宣传促销，形成相互配合、密切合作的旅游宣传促销机制。
4、促销内容特色化
围绕中心开展宣传，重视整体旅游形象设计，选取一些旅游资源品位度高、旅游产品适应市场、旅游发展条件优越的地区，加强宣传，形成自己的品牌。云南的旅游形象研究定位和策划是七彩云南――奇山异水，其简明扼要、富有诱惑力的旗帜和品牌在旅游市场上标志明朗，特色突出。
云南省始终坚持实施精品战略，突出抓好生态和民族文化特色旅游资源的开发，加快精品文化旅游产品的培育和建设。如丽江市注重对民族文化的深度开发、培育和研究，打造丽江古城、玉龙雪山、东巴文化等品牌，塑造了东巴文化、纳西古乐、摩梭风情等知名文化品牌。迪庆州则是通过举办香格里拉县庆典、滇川藏毗邻地区艺术节、香格里拉兰花节、梅里雪山国际文化节等各种大型节庆活动，有效地提高了香格里拉的知名度。
二、云南旅游宣传促销对宜昌旅游的几点启示
宜昌不仅是楚文化的摇篮、巴文化的发祥地，而且具有亚热带季风性暖湿气候的特殊地理环境。宜昌不仅有玉泉寺、屈原庙、昭君祠、三游洞、嫘祖庙、三国古战场遗址等宝贵的文化遗产，还有神秘的大老岭、秀美的清江、雄伟壮丽的葛洲坝和三峡大坝等系列人文和自然景观。目前，宜昌市的非物质文化遗产有长阳的撒叶儿嗬、屈原故里的端午习俗、兴山民歌、青林寺谜语、下堡坪故事、宜昌丝竹、枝江民间吹打乐等7个项目入选全国非物质文化遗产名录。作为宜昌的特色和优势，每年吸引了无数的游客前来观光和游览。为了吸引更多的游客，宜昌还必须借鉴云南的旅游宣传促销经验。
1、树立旅游现代化和市场化的观念
旅游作为一个产品来营销具有特殊性，不能简单地套用工业企业产品营销的模式，要结合旅游产品的特点，树立“大旅游、大市场、大产业”的发展思路，根据市场和顾客的需求，制定长远的旅游发展规划，促进旅游开发和建设。多途径增加旅游发展机会，用多种动力要素来驱动旅游业的发展，进一步拓宽旅游开发视野，把旅游开发放在综合配置自然资源和社会资源的更大范围内去考虑，把旅游发展放在国民经济和社会发展的全局中去考虑，努力发挥旅游业的倍增效果及对其他产业的拉动效应。对旅游资源进行科学研究，由单纯的“资源导向”、“市场导向”向“资源―市场―文化”综合导向转变，发掘其审美价值、历史文化价值和生态价值等，并对此进行展示、传播。
2、提高促销水平，扩大客源市场
宣传促销也应选准突破口，做到有所为、有所不为，切忌面面俱到、包罗万象。宜昌的旅游景点较多，但大多数规模较小，同时景点之间交通联系不便，未能形成“规模效应”。宜昌市应围绕“世界水电旅游名城”进行旅游形象定位，抓好旅游产品的优化升级，着重抓好水电特色，突出巴楚文化，加强非物质文化遗产的建设和宣传。
在策略上，要注重市场化运作。通过与市场结合，引进竞争，不仅可以促进资源的优化配置，而且还可以引进更专业的运营模式，借鉴学习旅游发达国家的先进理念和行事方式，使宜昌的旅游宣传效果更明显，覆盖面更大。
在宣传的载体上，不仅要注重设计精美的省级宣传册、地方土特产和具体景点的介绍材料来扩大旅游产品的影响力，而且要借助强势媒体，如电视、报纸和网络等载体加大宣传频率，吸引游客眼球。同时还要加大与海外大型旅游企业，特别是旅行社的合作，通过海外大型旅行商的平台招揽游客；加大旅游电子工程建设，完善网络平台，加大网络内容的充实和更新。
在内容上，要注重形式的多元化。不仅要考虑到国内的游客，也要考虑到国际游客。因此，宣传资料的内容要和国际接轨，不仅要按照国际标准制作宣传资料，而且多语翻泽还要保证材料的准确性，避免歧义。在景点的推介上，突出以水电文化、工程文化为主要内涵的三峡大坝核心景区；以三峡人家景区为主的峡江风光和军事文化；以民俗文化、农耕文化为特征的车溪民俗旅游区；以生态文化为特征的柴埠溪风景区等的促销。
3、加强调研，做到有的放矢
宜昌旅游资源丰富、发展潜力大，但要将宜昌旅游资源的现实优势充分挖掘出来，还必须深入到周边省市考察、调研。通过组织不同层面的人员深入到周边省市区进行考察和调研，科学定位和分析本地区的客源结构和潜在的客源所在，有针对性地开发客源市场，同时通过了解市场需求信息和游客的意见反馈，及时调整产品和促销策略。对一些地域性强、外地人（外国人）难以理解的地方文化，要制作有针对性的宣传品，进行必要的讲解和注释，帮助游客领会三峡文化的精髓。
4、加大宣传促销的投入
很多国家和周边地区都拿出旅游收入的三成以上来加强旅游产品的促销和宣传，比如泰国、美国、云南和四川等，而宜昌每年的旅游宣传资金不到旅游收入的一成。因此加大对旅游宣传促销的投入是宜昌旅游业发展的重点之一，解决宣传资金的来源问题是加强旅游宣传的关键。从编制旅游宣传资料到对外促销，仅仅依靠政府资金是远远不够的。按照国际市场营销惯例，借鉴云南的促销经验，政府先期投入宣传启动资金，此后通过税收等方式回收投资，或每年向国家交纳专项宣传促销费等吸引和引导资金的流入。
加大宣传促销的投入，还要加强宣传促销队伍的建设。要通过事业留人、感情留人和待遇留人的运作模式，吸引一批有志于从事旅游宣传促销的人才开展旅游促销工作，形成队伍建设的系统性，加大对宣传促销的思考和长远打算，保持宣传促销的长期性和计划性，包装提升旅游产品的品位。
5、加强区域合作促销，提高产品的整体实力
宜昌地处长江中游，与重庆、湖南、荆州和神农架林区等很多地方的景点有互补共生的特点。因此，宜昌应该借助三峡工程的特殊优势加大与重庆的合作，带动三峡经济带景区的促销；加大与湖南、荆州和神农架林区等地合作，将荆州的古城、湖南的张家界、神农架的原始森林和宜昌的水电文化等成片包装促销，提高地区品牌力和形象力。
6、多举办大型会议和赛事活动促销旅游产品
举办大型会议和赛事是促销旅游产品最有效的方式之一。继续办好三峡国际旅游节、三峡龙舟拉力赛、世界大河歌会、世界临坝城市国际论坛以及三峡国际水电论坛等重大节事活动，举办国际性会议、体育竞赛、展览及演出等旅游宣传活动来提升宜昌旅游的形象，提升三峡旅游的注意力和影响力。
【参考文献】
[1] 杨振之：旅游资源开发[M].四川人民出版社，1996.
[2] 欧阳国斌：云南优势资源研究[M].云南科技出版社，1996.
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