（一）营销策略集团层面对下属分子公司的营销战略策略制订进行指导，确立了四条策略。（1）实施精品战略，优化产品结构，拓宽产品市场，实现效益最大化。（2）立足长远，保证当前，确保重点用户，建立稳定的战略合作伙伴关系，实现供需双方互惠双赢。（3）坚持质量第一，打造优势品牌;坚持诚信为本，树立良好形象。（4）以市场为导向，以销售定产量，实现产、运、需平衡。
（二）管理体制为调动各方面的积极性，产品营销实行分级管理模式，即集团公司负责营销策略、价格政策、市场布局和共同市场用户的协调，各子（分）公司具体负责产品销售、加工、质量等管理工作。集团公司产权与资本运营部为产品销售的监管部门。各子公司煤炭销售部门对本单位的煤炭销售工作统一进行管理，负责对重点用户煤炭合同的签订、煤炭价格的制定、铁路运输计划的办理、煤炭货款的结算、煤炭的储装运安排、煤炭加工方案策划和煤炭产品销售信息统计等。非煤产品销售由各子公司指定归口管理部门进行管理。非煤产品生产单位负责本单位具体销售工作，并结合实际情况制定相应的管理办法，接受上级归口管理部门的监督管理。
（三）计划与统计管理各子公司每年于11月底之前，上报本单位下一年度的销售建议计划，待集团公司平衡后下达计划控制指标，作为编制正式计划的依据。各子公司的年度销售计划批准后，自行安排季度计划和月度计划。各子公司每月9日前，将上月煤炭销售计划完成、合同兑现、煤炭质量、货款回收、铁路发运、市场反馈的数据与分析，以及煤炭加工重点工程完成情况，上报集团公司。每季后15日前，将上一季度非煤产品销售情况上报集团公司。
（四）合同管理与价格管理集团公司统一组织参加全国煤炭产运需衔接会，以及区域性煤炭订货会，根据国家的煤炭政策和煤炭供求形势，制定集团公司的煤炭销售政策。各子公司根据煤炭销售政策和合同管理规定，按集团公司销售布局、煤炭供货量的指导意见，与用户签订销售合同。各子公司与用户签订的煤炭销售合同，全年供货量在10万吨以上的报集团公司备案。各子公司之间有共同市场、共同用户的，由集团公司统一协调签订。各子公司统一制定煤炭销售价格，并根据煤炭的供求关系，适时调整煤炭的价格。集团公司根据各子公司制定的煤炭销售价格和市场供需情况，确定各品种最低保护价格，各子公司销售时不得低于最低保护价。各子公司归口管理部门制定本单位非煤产品的销售合同与价格管理办法。
（五）货款结算管理各子公司要严格执行销售合同，建立正常的结算秩序，确保销售货款的及时回收。（1）在产品销售过程中，对重点合同用户，重点直供电力、冶金等行业的长期用煤大户，集团公司将确定总授信额度，子公司在授信额度内，可采用限期、限额等滚动结算方式，其它用户一律采用预收货款或即时结清的销售方式。（2）为控制应收账款的上升，建立用户预警机制，集团公司将推行运销管理系统，对各子公司的销售活动予以监控;各子公司通过对具体用户确定授信额度，对本单位的销售活动进行监控，避免销售风险。（3）对违犯规定擅自发货，造成货款不能按时收回，给企业造成损失的，按集团公司有关规定追究有关人员的责任。（4）各子公司必须建立货款回收管理办法，完善目标责任制度，坚持谁销售谁回收的原则，及时回收货款。
（六）质量管理树立质量第一的思想和品牌意识，建立、完善质量管理体系，在质量管理上实行严格的质量奖惩政策和责任追究制度。严格执行煤炭产品的采、制、化操作规程，完善监测手段，实现计算机对产品质量的动态监控，提高产品的合格率和优良品率。建立和完善煤炭深加工设施，优化产品结构，改造洗煤工艺，提高煤炭入洗率、精煤产率和综合回收率。合理确定入洗原料煤的配煤比例，优化煤炭产品的性能和指标。
（七）用户售后服务建立用户信息档案，实行用户动态、分类管理，掌握用户的产品结构、资产状况、发展能力、财务状况、煤炭需求、库存煤数量的变化和货款结算情况，及时调整销售政策和应对措施。树立用户至上的理念，搞好售前、售中、售后服务工作，根据用户意见和建议改进营销管理工作。
超大型企业集团层面的营销管理指导
从冀中能源集团的成功案例，可以看出：在进行营销管理时需要从大处着手，而不是从细节入手，而这个大处着手并不是过于粗糙的调整，而在于营销管理体系建设和营销管理的关键角度入手，从集团层面来看，从以下三方面开展超大型企业集团层面的营销管理较为科学有效。1.策略指导：集团层面对下属分子公司的营销战略策略制订进行指导、提供工具方法的指导，以及策略制订与策略是否有效性的衡量标准建立。2.实施指导：集团层面对下属分子公司的营销策略实施进行指导，主要对营销计划、组织、流程与制度、客户服务、业绩管理等实施性要素进行指导，提供工具方法进行实施指导，以及实施效果衡量。3.培训辅导：集团层面通过对下属分子公司的营销管理培训辅导，从而提升分子公司的营销管理能力，强化营销意识与培养营销人才。
关键字：统计工作 企业管理 改革
中图分类号：C29文献标识码： A
一、企业统计工作中存在的问题
对于我国的国有企业特别是国有大中型企业，由于建立的时间早，逐步建立了一套较为完整正规的统计制度和指标体系。但近年来，我们在调查研究和统计执法检查工作中发现，企业统计基础工作明显减弱。一是统计工作得不到企业领导重视，企业重会计而轻统计的现象普遍存在，认为会计核算、收支把关重要，是为"我"所用，统计工作主要是为上级统计部门所用。二是企业统计台帐和原始记录越来越不健全，填报统计指标的随意性加大，统计数据质量下降。三是统计人员的素质普遍不高。实际工作中，往往凭经验或运用不正确、不恰当的统计方法进行数据的收集、整理、汇总和加工，造成统计数据的差错、失误，很少甚至不向企业领导及有关部门适时提供针对本企业经营管理所需要的简单有效的内部统计资料，更谈不上进行统计调查、分析与预测，提供统计咨询，实行统计监督。
由于企业统计工作存在诸多问题，所以统计对企业经营管理者做决策的参考作用就有所减弱，或者说就没有发挥过太大的作用。归纳起来有以下几点：一是认为统计是计划经济条件下的产物，是反映计划完成情况、为计划而服务的，市场经济条件下统计的地位和作用应该弱化；二是认为统计是为政府统计部门和上级主管部门服务的，只是为了完成上报任务，工作越多企业负担越重；三是认为统计对企业而言，对经营决策没有多少实际意义；四是认为统计仅反映生产经营的规模，而当前企业经营要以提高经济效益为中心，以盈利为目的，这只有依赖于财务与会计的工作，统计无能为力。
二、企业统计工作的作用和意义
（一）统计工作在企业管理中的地位
统计是企业经营管理的基础工作，是认识世界、认识社会的有力武器之一,也是认识企业的最有力的武器和工具。企业的领导者对一个企业的过去、现在和未来,要想得到正确的了解或做出符合企业的决策,必须对有关统计资料进行实事求是地科学分析和预测,才能得出正确的结论或答案。
（1）统计工作是企业经营管理的重要组成部分。统计工作作为确定企业计划和各项活动的基础,它既可以不断适应经济改革的大气候,也可以预见协调企业每步经济活动的小气候。同时也可以作为了解、掌握企业各项指标完成情况的重要渠道,使企业领导的决策有客观依据,做到有的放矢,保证企业各部门协调发展,正常运行,提高生产效率。
（2）统计工作是企业经营管理中一项极其重要的基础工作。企业的各项工作都离不开各种统计资料。统计工作是企业各项工作的基础,没有统计信息作为基础,企业领导就成为“盲人骑瞎马”,无法在市场经济的大潮中取胜。在企业各种计划的编制中,更离不开统计报表提供的统计数字作为下一步工作计划的依据。
综合统计在生产管理中的应用和作用
统计工作不仅仅是对数据的简单收集和计算，更重要的是对日常统计的数据进行整理汇总，及时反馈，并根据统计数据对生产情况进行分析，找出制约生产的因素，采取相应的措施进行整改，保证生产各环节衔接有序，进行顺畅。
下面以神华销售集团锡林浩特能源销售有限公司为例，说明统计在销售管理中的应用。
（二）我公司主要销售统计工作：
（1）日销售完成情况表。实时反应公司当日原煤销售完成情况，当日销售煤质情况等。
（2）逐月、逐年销售完成情况表。包括煤炭销售月度、年度累计完成情况，并与去年同期相比增减、增幅情况，以及完成月度计划及年度计划情况。
（3）每日、月、年对自动装车站的装车情况按用户、流向分别进行统计。
（4）按集团公司要求上报每日、月、年各类销售统计报表。
（5）每月向东北公司相关部门报送月度销售煤量报表。
（6）每月向盟发改委价格科报送电煤企业生产经营情况监测表。
（7）每日对比各个电煤用户的途耗，汇总成月度途耗对比表，分析途耗形成的原来及途耗率是否在合理范围内。
（8）每日对比各个电煤用户与我公司发出煤的热值，汇总成月底热值对比表，分析我公司发出热值与对方电厂收到热值的差异是否在合理范围内
（9）其他需要统计的报表。
（三） 统计工作在销售管理中的实际应用
统计管理在销售企业中诸多作用，它可以揭示销售运营规律，发现销售中存在的问题，通过分析，可以采取有效措施，从而纠正偏差。下面以2009年至2013年销售完成情况为例，说明统计工作在销售管理中的应用及作用。如下图表1
图1神华销售集团锡林浩特公司2009年至2013年销售量完成情况表。
由上图分析可知，神华销售集团锡林浩特能源销售有限公司2009年至2012年销售总量逐年上升，并且铁运销售是构成销售总量的主力。从2013年开始销售量出现下降的趋势。2012年较2011年销售总量虽有上升，但是上升幅度不大，并且汽运煤较2011年出现了下降，下面结合2012年各个月份折线图，能够很明确的看出从2012年 月份，褐煤市场已经开始出现了疲软。如图2
2012年各个月份销售量折线图
从上图可以看出，自2012年3月份开始褐煤市场已经开始出现了下降。
（四）煤炭销售量下降的原因分析
2012年，由于国内经济增长减速，煤炭下游行业经营困难，煤炭产能过剩，产量增加量超过需求增加量，市场持续疲软，产品供过于求，库存积压比较严重，销售价格持续下滑。从全年的煤炭销售和生产经营形势来看，和前两年相比，煤炭企业经济效益呈大幅度下滑趋势，给煤炭企业及煤炭贸易企业的发展带来了严峻挑战。
煤炭产量增速下滑
2012年，我国宏观经济减速，煤炭产销量为了保持了稳定市场，缓解供过于求的严峻局面，各省都不同程度地采取了以销定产措施。三季度煤炭产量同比增速下降，全年增长速度明显低于前两年。
国内煤炭需求减少
从全国煤炭消耗量来看，虽然整体上消费量还在增加，但由于煤炭进口量急剧增加，挤压了对国内煤炭的需求空间，造成对国内煤炭的需求不仅没有增加，而且出现了相对减少的情况。
据中国煤炭经济研究院测算，2012年前11个月，全国煤炭消费总量约37.2亿吨，同比增长4.4%，增速同比回落5.6个百分点。其中，电力行业耗煤约17.8亿吨，同比增长2.5%，增幅回落10个百分点；钢铁行业耗煤约5.5亿吨，同比增长4.8%，增幅回落0.7个百分点；建材行业耗煤约5亿吨，同比增长8.5%，增幅与去年同期基本持平；化工行业耗煤约1.8亿吨，同比增长11%，增幅回落1.8个百分点。
煤炭产量过剩加重
据国家发改委网站消息，2012年前三季度，煤炭生产、运输、消费增幅回落，库存上升，价格下降，市场由年初的基本平衡转向总体宽松，主要煤种产品过剩比较明显。
煤炭价格大幅下滑
从全国来看，由于煤炭市场疲软，严重供过于求，造成煤炭交易价格大幅度下滑，煤炭生产地、中转地、消费地的煤炭价格下滑幅度都很大。内蒙古、山西、陕西、河南等煤炭主要生产省区的煤炭出矿价下滑幅度都超过10%以上，下滑幅度最高者达到30%以上。
过去长期一车难求的大秦线，2012年也一反常态。太原铁路局也召开大秦线货源组织会议，冲刺铁路运量。在煤炭运输紧张时，煤炭企业、电力企业、经销商要上门求铁路批运力，从不用组织货源。而在煤炭需求减少、全国铁路运量负增长的当下，大秦线也不得不放下身段。大秦线2012年业绩不佳，1月~9月，大秦线运量3.1亿吨，同比下降3.6%。因煤炭运量减少，大秦铁路公司收入减少。大秦铁路三季报显示，第三季度利润26.88亿元、同
煤炭进口快速增长
由于全球经济增速下滑，国际市场煤炭需求减弱，而我国是全球煤炭消费的第一大国，国内和国际煤炭市场相比价格又明显偏高，这就为国际煤炭大举进入国内市场奠定了基础，推动了国际市场煤炭大量进口我国。
煤炭库存高位运行
由于煤炭市场疲软，煤炭供应的增加量超过煤炭需求的增加量，造成煤炭库存大幅度增加，全社会煤炭库存一直处于较高的水平。
据统计，截至2012年12月中旬，全国煤炭库存在3亿吨以上，处于历史高位。
据中国西部煤焦网的信息显示，截至2012年12月31日，秦皇岛港务集团共存煤炭635.7万吨，全部为内贸煤炭库存，港区库存仍处于较高的水平。
企业经营压力加大
由于全国煤炭市场发生急剧变化，煤炭需求量、产销量、铁路和港口转运量增速均大幅下滑，净进口持续快速增长，由此带来全社会库存和企业应收账款快速增加，煤炭价格指数和市场景气指数大幅下滑，山西、内蒙古等地煤炭企业停产或限产。
为了稳定煤炭市场，缓解供过于求的压力，各省都不同程度地采取了以销定产措施，煤炭产量增幅有所下滑。
煤炭生产和销售量增速降低，使得铁路发运量增幅下降，港口转运量同比下降。
为了应对生产经营困难，缓解企业经营压力，一些煤炭企业除“限产”外，亦纷纷选择减薪的办法“过冬”。
据报道，2012年，我国第二大煤炭企业中煤能源全矿区员工4月~5月份降薪20％，矿区还在基层员工中进行裁员；我国最大焦煤生产企业山西焦煤集团下属煤矿亦变相降薪，原先由集团核发的工资变成30%由各煤矿各自承担。
结语
统计作为对销售数据的直接反应，在我公司的销售管理中起到了非常重要的指导作用。通过对相关数据的综合统计，可以及时了解到各个时期的销售量完成、途耗、热值等详细情况，有助于提升企业的整体管理水平，对企业经济效益的提高起到了积极作用，尤其通过对异常数据的统计、分析，生产管理人员可以及时发现生产运营过程中存在的问题或短板，及时采取相应的措施进行调整或弥补，进而避免造成较大损失。
参考文献：
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[2]黄念臻.浅议统计技术在施工企业质量管理中的应用[J].河北企业.2007.(7)
[3] 杨辉.企业质量管理应用统计技术分析[J].中国统计.
【关键词】煤炭 销售 管理 方法 现状 发展 展望
煤炭的销售和管理，不同于一般商品，其有着严格的要求。未来规范我国煤炭的销售和管理，保障煤炭市场的合理和有序，从上至中央政府下至地方部门就煤炭的销售和管理出台了不下数十种各种各样的政策文件，由此可见煤炭的销售管理重要程度不言而喻。因此，严格执行国家、省、市关于煤炭行业生产、运销的法律、法规和政策规定，以规范煤炭生产、经销、税费征收秩序为目标，对煤炭产、供、销各个环节实行全程监控、统一管理，促进煤炭生产、运销健康有序发展成为了各个地区政府对煤炭市场管理的统一标准。
一、我国煤炭销售管理的现状
虽然我国就煤炭的销售和管理方法出台了一系列的政策方案，但是下发到各个地方执行的情况却不容乐观.首先是在指导思想上，由于各个地区的煤炭销售管理存在着不尽相同的特点和历史问题，从而导致在煤炭生产经营管理上很难做到全国统一化，这也直接导致在全国各个地区进行煤炭市场宏观调控的难度变得更大，要想促进煤炭市场的持续健康发展有如纸上谈兵.其次，由于煤炭销售是一块大肥肉，这导致许多商人对煤炭销售有非分想法，进私自滥挖，进行非法生产、非法销售的行为是时有发生，无法杜绝，而这些不根据政府管理监督的煤炭销售手段的出现直接扰乱了煤炭市场的稳定性，从而使得许多地区煤炭的销售和管理处于半真空状态，长此以往，恶序循环，后果堪忧。同时煤炭的管理上，无论是管理主体还是管理方法都存在一定的问题。如何防止煤矿串票、如何保证煤炭总量控制票、怎么严禁无票煤炭进入管理站对"煤炭总量控制票"和公路煤炭经销票据、煤炭税费统征票据进行查验的工作准则以及各区煤炭运销公司如何根据用煤计划和煤炭总量控制票安排销售计划等工作中都是需要严格把关，进行合理安排改善的。因为在当下许多地区的煤炭市场上，诸如煤炭销售没有控制力、市场混乱、买卖经营存在着极其不稳定的情况、价格波动较大等问题。当然，虽然我国煤炭销售管理工作中存在着许多不尽如人意的地方，但是随着国家政府、各级部门以及社会对这个问题的更为清晰的认识，就煤炭销售管理进行了一系列的改革和发展，煤炭销售管理也有了较大的进步。
二、煤炭销售管理发展与展望
在煤炭销售管理的发展道路上，关于其管理方法和指导方针一直在不断的革新中，随着经济的发展，其革新之路和发展之路必将更加的宽阔.在未来的发展道路上，第一，在煤炭销售管理的指导思想上，一定会很大程度上的改进目前这种相对较为混乱的局面，出现一个以中央政府为主要指导方针，各级地方政府部门根据当地特色制定的可操作、可调控的指导方案，将煤炭销售管理的方法措施统一化和标准化。其次，在管理中，将出现专门面向煤炭销售管理发展的机制和部门，将煤炭管理单独拿出来进行工作的整合，从而提高煤炭管理的有效性和合理性。还有就是在经销的主体和范围、经销管理办法、经销价格以及合同管理等方面，都将会有更为合理的解决方案，只有这样，我国的煤炭销售管理才将建立一个更为高效、适合国民经济快速发展的市场和机构。
三、基于我国煤炭销售管理中存在问题的新销售管理方法
针对我国煤炭销售管理中存在的问题，要想在未来的发展中有更好的突破，那么进行一系列的革新则是势在必行的。第一是在各个部门职责的落实上面。监督工作是煤炭销售中存在问题最为严重的一部分。区经贸局要对洗煤厂、焦化厂生产能力的核定工作负责，保障煤炭管理中的质量。煤炭工业局作为负责组织煤矿复产验收的主要部门，要按时的向煤矿颁发合法煤矿公示牌，并制定煤矿年度和月度生产计划，并及时通报区煤炭运销公司；向煤矿按月核发"煤炭总量控制票"。除此之外，煤炭运销公司，民营局发展计划局以及工商局等都要在煤炭销售管理中承担起自己部门的责任。其次是在具体的管理工作中，在煤炭税费的征收上，统一征收的项目、标准、渠道、方式，只有这样才能保证煤炭市场发展的稳定性；经销管理运作模式也要严格的按照相关的方案政策进行执行，不能偷工减料；在煤炭的经销结算上，也可以进行统一标准化，采用先付款后发货的原则避免不必要的麻烦出现。除此之外，在合同管理、票据管理、经销程序等方面都需要我们进行一系列的改进，只有这样才能将煤炭销售工作做得更好。
四、结语
煤炭销售管理是一项大工程，需要各个部门的有力配合才能将之做的较好。在上文的论述中，我们也发现：各个环节中存在的不起眼的问题，都将导致煤炭销售工作出现难以计量的后果和损失，也给煤炭销售的管理工作增加不必要的工作量。当然，虽然煤炭销售管理工作可谓是任重而道远，但是只要我们所有的各级政府部门严格把关，统一化、标准化的进行工作，那么就一定能够将煤炭销售管理工作做得更好。
参考文献：
[1]关永伟.煤炭销售管理信息系统解决方案[J].煤矿现代化， 2005.
1.1销售方式与路径过于单一
从近年来煤炭销售的资料来看，企业经过多种工艺程序加工出来的煤炭销售的途径有二，最主要的是销售给了电力、化工等企业，这些企业一来资金流稳定，资金相对来说较为充足，煤炭企业可以极快的收回货款。二来信誉高，任何企业家都知道，要想让本企业走得远，首先就必须有足够好的信誉。那些朝不保夕的小厂并非不想讲信誉，而是没有足够的资金与人才，实在是心有余而力不足。相对来说，大厂建立出良好信誉的能力要强些，最主要的是这些企业需求量比较大，因此满足这些大厂以后，煤炭企业才会通过经销商向一些相对来说规模较小的企业或者是普通住户销售。受到以往经济计划的影响，当前仍然有许多煤炭企业运用以前传统陈旧的销售方式，只关注大客户的需求，以这些大客户为销售的重点，而忽视中小客户的需求，致使煤炭的价格容易受到下游企业的控制；其次煤炭企业没有对这些间接销售环节进行科学合理的管理，导致众多经销商之间形成恶性的低价竞争，以至于煤炭市场进行无序的状态。
1.2缺乏先进的销售管理理念
煤炭行业中有些企业提出以销售数量来制定产量等较为先进的生产运营理念，由于受到市场需求量以及价格相对来说不稳定等因素的影响，始终未能真正运用到煤炭企业实际经营管理的过程中，导致如今煤炭行业依旧以产量来衡量煤炭企业地位的理念占主流位置。这些传统落后的销售理念，致使煤炭企业的销售方式相当死板，销售途径单一，长此以往，对煤炭企业的发展形成了一定程度的约束。一方面是盲目的大量生产，一方面是消费需求的下降，供大于求，最终致使煤炭的价格一再下跌，已经严重影响到整个煤炭行业的发展。
1.3对煤炭市场的调研缺乏准确性
煤炭企业要想准确掌握整个煤炭市场的动态，首先需要运用一系列的科学方式和先进途径，得到科学准确的市场调研讯息，在这个基础之上，企业制定出来的各种计划和战略才能顺应市场的需求，进而促使企业健康发展。由于多种因素的影响，当前许多煤炭企业未能认识到这一点，他们并未对煤炭市场所呈现出来的种种变化进行准确科学的研究与判断，以至于制定出来的销售目标和销售计划，缺乏针对性与长远性，长此以往，影响到了整个企业的效益与发展。
1.4销售人员的综合技能有待提高
在整个销售过程中，销售人员是煤炭企业价值是否能够达到预定目标的最终完成者，换言之，销售人员综合技能的高低，会直接影响到煤炭企业价值是否能够实现。当前，许多煤炭企业中从事销售的人员综合技能，特别是专业的技能，呈现出参差不齐的状态，多是没有经过系统专业的销售技能培训，以至于在销售的整个过程中，销售人员缺少对市场进行精确调查的能力、营销谋划的能力、超高的产品推销能力以及高超的谈判能力，长此以往，制约了企业营销理念的更新与完善和营销计划的制定与实施。其次有些销售人员缺少应有的法律知识和基本的防风险意识，与部分经销商等进行违法交易，给煤炭企业带来重大的经济损失。
2.创新和改革煤炭销售管理工作的途径
2.1遵守煤炭市场规律，改革销售理念
煤炭企业应该以煤炭市场为指导方向，以客户的消费需求为起点，改变原来被动卖碳的单一销售方式，开始主动寻找客户，坚持以销定产量的原则，来降低和缓解煤炭企业的生产运营压力。学习科学理念，遵守市场规则，积极开发客户，协调商量后调整煤炭价格，建立起协同联动的机制。在此过程中，还要重视对品牌的培养以及产品数量的控制，创建优良的企业形象。全厂上下职工全部参与市场的运行，全面提高煤炭企业的服务水平，制定科学合理的销售计划考核制度，提高对销售环节控制的力度，以保证煤炭能够顺利无碍的销售出去，从而获取更多的利润，最终实现煤炭企业的健康发展。
2.2开拓销售渠道
煤炭企业要结合真实的情况，改进和完善当前市场布局，量化煤炭市场，开拓销售渠道，以便实现企业经济利益的最大化。其次要采用一系列先进科学的调研途径，来预测煤炭的需求数量，对于主要客户和主要产品销售区域，采取一对一的精确服务，尽最大程度减少中间步骤，创建稳定的销售系统，提升企业防控风险的水平。最后改革当前的销售管理模式，实行统一销售管理。面对在实际过程中出现的问题，煤炭企业必须坚持走科学途径，在此基础上，设定各种科学销售目标，才能彻底解决这些问题，保证销售工作得以迅速的完成。
2.3加强对销售人才的培养
煤炭企业应该利用现有的各种资源，加强对销售人员培训的力度，通过多种科学方式和先进途径，开拓他们的视野，创新他们的思维能力，以便他们综合能力以及销售能力得以迅速高效的提高。其次建立科学合理的选拔制度，激发出销售人员的工作热情，使之以积极主动的态度为煤炭企业奉献出自己的光和热。
2.4提高对经销商管理的力度
经销商在整个销售的过程起到承上启下的重要作用，因此煤炭企业要着重加强对他们的管理和控制，运用多种科学措施，控制他们胡乱涨价，扰乱市场秩序。
3.总结
[关键词] 数据统计分析；煤炭销售；应用
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 11. 031
[中图分类号] F274 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）11- 0066- 02
0 前 言
所谓的数据统计分析，是以现代信息化技术和互联网技术为基础，对相关的数据进行收集汇总，然后根据需求对这些数据进行不同方式、不同范围、不同深度的统计和分析，以从中获取到有价值的信息。当前，全球各行业领域都开始认识到了数据统计分析的重要性，并将其应用到了社会生产、建设当中。
1 数据统计分析在煤炭销售中的重要性
煤炭销售是煤炭企业实现价值、获取利润的一个主要途径，同时涉及煤炭销售的相关数据也非常之多，以往这些数据只是被简单的用作反映煤炭销售业绩，为企业的核算等提供基础信息等，对于未来的销售工作没有任何的参考、指导作用，之所以会出现这样的情况，其一是受技术条件的限制，其二是受思想认识的限制。当前，在信息化技术和互联网技术的支持下，可以对与煤炭销售相关的数据进行大量的收集汇总，根据需求快速的对其进行统计分析，这不仅仅能够简单的反映出煤炭销售业绩、为核算提供基础信息，更能以客观数据为基础，对销售前景进行预测，发现销售工作当中各环节可能存在的问题，为销售工作提供决策参考，这就可以提高煤炭销售工作的科学性、合理性，促进煤炭销售业绩的提升，增强煤炭企业的市场竞争力，为企业获得更高的利润，这对企业在现代市场当中的长远、稳步发展来说具有非常重要的意义[1]。因此必须要树立正确的思想认识，认清数据统计分析在煤炭销售中的重要性，并加强研究、探讨及应用。
2 数据统计分析在煤炭销售中的应用
2.1 扩大数据来源
数据统计分析在煤炭销售中的应用首先需要有大量的数据作为基础，所以煤炭企业必须得要扩大数据的来源。在这里企业应当认识到，煤炭销售数据统计分析不只是需要与销售直接有关的数据，其他的一些间接性数据也应当被纳入到煤炭销售数据统计分析中来。因为在实际的销售工作当中，可能多个部门都会对销售情况造成影响，这些部门看似独立，但实际上都与销售工作存在间接的联系，为此企业在煤炭销售数据统计分析的过程当中，应当将这些部门的相关数据纳入进来，对数据来源进行扩大，形成“大数据”效应，使数据更加的完整，更加具有系统性，这样通过对数据的统计、分析，企业才能从中获取到更加全面、更加准确的信息，以更好的指导煤炭市场销售工作开展。另一方面，为了掌握市场的整体情况，还应当将外部相关的数据纳入进来，内外结合进行数据统计分析，以进一步适应市场现状。
2.2 完善煤炭销售数据统计分析体系
煤炭销售数据统计分析体系直接关系着统计分析的质量和有效性，为此煤炭企业必须要对煤炭销售数据统计分析体系进行完善。该体系应和煤炭企业的员工考核密切相关，以约束以激励的双重效果的体现为目的。在煤炭销售统计结算中，煤炭企业的整体销售情况应该基于销量、煤炭结算收入与运费、煤炭质量等指标进行全面了解。煤炭销量统计和煤炭结算清单关系密切，必须要保管好原始数据，不断核实统计情况。在煤炭质量方面，不但要对商品煤、原煤的质量情况进行计算，还需要质量台账，包括各类型的客户、各批次的、不同类的煤种，然后对各自的价格、收入以汇总的方式进行分析。在煤炭结算收入中，核算各自既要包括合同价格，还需要和财务部的数据进行对接，管理好台账，保证企业经济效益。在煤炭结算运费中，台账的详细必须包括车辆的使用、路运、存场，甚至还要综合对比分析煤炭产量、各品质的销售以及盈亏情况等等，并将相关的结论反馈给相关管理者，为销售工作的精细化打下基础。但是，煤炭销售统计体现还需涉及到统计的全面性，比如员工考核之类的和销售指标相关的也应体现在体现中。当煤炭销售数据统计分析体系完善了，煤炭企业的员工积极性才会更高[2]。
2.3 实现按需统计分析
煤炭销售数据统计分析工作不应当是一个程式化的过程，而应当要具有动态性、针对性，要能够针对当前的市场发展情况、发展需求进行按需统计，这样才能为煤炭销售工作提供最有价值的参考、指导。这要求煤炭企业应当做到以下几点：第一，要考虑到宏观的煤炭市场现状，如国内外的市场需求、供需关系以及竞争情况等，要能够从整体上认清、把握煤炭市场的变化、发展动态。当然，要想分析得出这类型的信息，必须要有真正的大数据支持，从各种途径获取各类与煤炭市场相关的数据，如行业报告、家统计等等，这样才能够尽可能真实的了解到市场现状；第二，由于企业的市场战略规划、安排，所有煤炭销售工作在不同的时间段可能有着不同的要求和关键点，针对这样的情况，企业的统计分析工作必须要根据要求和关键点有序的展开，尽量高效获取对当前销售工作有利的信息；第三，重点分析获取敏感信息，在煤炭销售工作当中，有一些数据信息是非常敏感的，也非常受企业的管理层重视，因为这些数据信息往往对企业的整体发展战略规划都有着影响，如某时间段的销售平均数、同比增长速度、市场销售趋势预测等等，这些数据往往是相当重要的，所以必须要做到准确和及时、动态的更新[3]。
3 结 语
在当前的煤炭销售工作当中，煤炭企业应当加强对数据统计分析的研究、探讨及应用，从中获取对煤炭销售工作有价值的参考信息，指导煤炭销售工作的开展，以提升煤炭销售业绩，保障企业的市场发展。
主要参考文献
[1]米子川，姜天英. 煤炭大数据指数编制及经验模态分解模型研究[J]. 统计与信息论坛，2016（8）：71-77.
1.煤炭企业集团化重组是贯彻落实煤炭工业发展规划和产业政策的重要举措
国家煤炭工业发展“十二五”规划对煤炭企业实施兼并重组整合等都提出了具体要求，个体企业仅仅依靠自身发展，不通过联合重组，短期内很难达到国家发展规划的要求，在新一轮行业整合中的主体地位将会被消弱。
2.煤炭企业重组是应对煤炭行业改革发展大趋势的必然选择
大型化、规模化、集约化是煤炭企业改革发展的重要趋势和成功经验。近年来，山西、陕西、河南、河北、宁夏、黑龙江等14个省区相继组建了大型煤炭集团，这些重组后的大集团发展势头迅猛，实现了裂变式发展。
3.煤炭企业重组是加快企业转方式调结构的长远之计
重组前的煤炭企业存在着规模小、后背资源不足、资源综合利用水平低等问题，重组后能有效解决企业分散开发、重复建设等问题，变资源优势为发展优势，变单体优势为集群优势，增强企业发展后劲。
4.煤炭企业重组是增强对外资源开发能力和提高市场竞争力的现实需要
近年来，随着资源紧张的矛盾日益突出，在资源开发策略上只有省内、省外开发并举，才能实现可持续发展。组建大煤炭集团有利于集中企业自身优势，形成合力，拓展发展空间，提升企业的综合竞争能力。
二、对国内部分煤炭集团营销管控现状的调研
1.A集团
(1)A集团概况
A集团成立于1980年，是一家以煤炭产销、装备制造和金融投资三大产业板块为业务核心的大型企业集团，并在2009年被某省政府确定为全省煤炭资源整合的七家主体之一，具有兼并、重组、整合地方中小煤矿，建立煤源基地的资格，是某省最大的企业集团之一。
(2)A集团煤炭营销管控模式
整合前原有煤矿的煤炭营销模式为：各矿拥有自行销售权，销售机构独立运行，集团公司仅掌握年度铁路运力，但并不负责签订合同、维护客户关系。整合后煤矿的煤炭营销模式为：集团公司营销中心拥有整合后煤矿全部煤炭、煤副产品的销售权，集团下属各市地公司负责货源组织，集团公司营销中心负责签订合同、维护客户关系，煤炭结算方式为先由市地公司向集团开具发票，再由集团公司对客户开具发票。
(3)物流贸易工作的开展运行情况
作为国内煤炭贸易起家的煤炭企业，A集团格外重视煤炭物流贸易工作的开展。目标是打造“生产与贸易相互支撑，资源与市场整合衔接”的现代化煤炭供应链。
目前，A集团已相继在煤炭资源所在地的内蒙和林格尔、二连浩特两地分别建设了煤炭物流园区；在煤炭资源中转地的河北京唐港、曹妃甸港、山东日照港三地参股建设了煤炭物流园区；在煤炭消费地的江苏靖江、广西湛江、福建可门港三地规划建设煤炭物流园区。全部物流园区内均将建设数字化配煤中心、洗选加工中心等相关配套设施，园区全部建成后将打通从煤炭资源地物流园区铁路海运配煤中心客户的煤炭供应链。实现占有资源、占有市场的大营销格局。
(4)相关机构设置
集团公司设立煤炭营销中心主管集团煤炭营销业务。营销中心下设市场营销部、调运部、结算部、市场研究部等主要部室。目前营销中心人员有50人左右，待资源整合完成后人员仍将继续增加。在各地设立的市地公司行使煤炭资源组织职能，但不享有煤炭销售权。
2.B集团
(1)B集团概况
B集团是国家规划的全国13个大型煤炭基地的骨干企业之一，是中国目前规模最大的优质炼焦煤生产企业和炼焦煤市场主供应商。现有焦煤、肥煤、1/3焦煤、瘦煤、气肥煤、贫煤等多个煤种。
(2)B集团销售公司概况及管控模式
B集团销售公司做为B集团整合成立后优先到位，率先运行的专业化公司，由原整合前单位的煤炭销售部门合并组成，合并后的公司以煤炭集中销售为标志，在合同、计划、价格、结算、市场布局、货款回收方面实行“六统一”政策。B集团销售公司在市场上始终以一个声音说话，大幅提升了集团公司在煤炭市场中的话语权，建立起了国内高端煤炭产品的市场形象，同时也取得了丰厚的市场回报，进一步凸显了集团整合的优势效应。通过统一销售树立了焦煤品牌，彰显了大集团形象，实现了与客户共谋发展、共获双赢的良性发展态势。
(3)B集团下属贸易公司的概况
B集团下属贸易公司是B集团的控股子公司，创立于1995年，注册资本1亿元人民币。公司主营煤炭、焦炭、矿石、钢材、化工、成品油、机电设备等业务；控股和参股了十一个实体企业，涉及焦炭生产、煤炭洗选加工、炼焦储运、IT产业、港口货代等业务。
(4)B集团销售公司的组织架构及考核体系
B集团销售公司目前下设30个单位和部门，分别是：两个专业管理与监督服务中心（集团公司直属单位，销售总公司管理）、六个职能部门、五个业务部门、四个专业化管理公司、三个驻地公司、十个区域市场公司。具体如下：
B集团销售公司为B集团的下属经费部门，全部销售费用由集团公司划拨使用。承担集团公司下达的商品煤销量、精煤销量、火车运量、煤炭货款回收以及商务纠纷处理等五项主要考核指标。B集团销售公司的销售费用使用额度与集团考核指标直接挂钩，在总公司内部，依据不同部门职责，将考核指标细化后对下属部门及公司予以考核，并与员工收入直接挂钩。
3.C集团
(1)C集团概况
C集团始建于1878年。该公司地处某省境内，煤炭主销华东、华南市场并远销海外，公司有大型矿井12座，选煤厂8座，总资产142亿元。企业煤炭产品有肥煤、焦煤、1/3焦气煤等煤种齐全，主要供应冶金、焦化、发电等大企业。
(2)C集团煤炭营销、物流贸易的管控模式
C集团在企业管控模式的探索上，在不同发展阶段，设立了不同的组织架构，有效地促进了企业煤炭营销及物流贸易工作的大发展。2002年C集团按照专业化分工的要求，由原集团销售部（处级单位）变革为集团下属的分公司——经贸分公司，隶属经理管理层下的企业管理部管辖。该经贸分公司下设的煤炭营销公司和物资供应公司及物流贸易公司三个经营平台，将煤炭销售与物资采购、物流贸易集合到一个平台，实现了“两集中，五统一”的经营战略，“两集中”即：销售集中、采购集中；“五统一”即：计划统一、合同统一、价格统一、发运统一、资金回笼统一。经贸分公司在实际工作中注重发挥两个基本职能：对内提供服务的职能和对外物流经营的职能。
随着经贸分公司业务的不断扩张，为了建立与职责相适应的管理组织结构，C集团在2010年9月份，再次对组织结构进行了调整。原经贸分公司拆分为主管煤炭销售的销售分公司、主管物资供应的物资分公司以及承担现代化物流职能的C集团国际物流有限公司等三家公司，三家公司均为C集团二级单位，目前从业人员达到了2400人。同时将事业部改为物流贸易管理部，负责对三家公司的指导、监督、协调、考核等工作。组织机构调整后同时明确了现代物流业作为开滦集团的支柱产业，物流贸易工作分别由三公司在各自公司内部共同开展，为今后物流贸易规模的扩展奠定了组织基础。
目前，销售分公司本部下设销售科、物流贸易科、调度科、经管科、信息科、质数管理科、结算科、综合科、党群科等九个科室。区域市场设立三个区域公司。驻地设立三个驻地公司。在七个生产矿点设有销售部。
国际物流公司本部下设物流管理部、信息技术部、工程项目部、安全技术部、党群部、财务部、综合部等七部室。驻外下设十六个子（分）公司。
(3)C集团煤炭营销及物流贸易工作的运行情况
C集团提出了由煤炭生产商向煤炭物流服务商的战略转变。在管控机制方面，对传统的运作模式实施了流程再造，建立独立的核算体系；物资供应物流实施集中采购、集中储备、集中配送、集中结算的“四集中”新机制；煤炭销售物流实施统一收购、统一定价、统一销售、统一结算、统一回款的“五统一”新流程；搭建了“源头采购集中化、终端销售超市化、中间配送扁平化、过程控制信息化”的新平台。
物流贸易工作的开展实施煤炭供应链管理、煤炭市场化交易、煤炭储配相结合的“三位一体”运作新模式。构建以“煤、路、港、航一体化，供应链管理和工贸结合、物商互动”为特色的综合服务型物流新模式。
三、调研企业煤炭营销和物流贸易管控工作的特点
1.各企业均高度重视煤炭营销及物流贸易工作
各企业对煤炭营销以及物流贸易工作高度重视。A集团作为以贸易公司起家的煤炭企业集团，历来重视煤炭贸易工作的开展，集团在某省内各市地均设立了分公司，负责煤炭货源收购以及整合后资源的销售工作，建立了自煤炭生产源头到最终消费地的完善的物流网络，将煤炭贸易工作作为做大集团公司规模的主要支撑。B集团销售公司作为B集团成立后率先成立的专业化公司，充分显现了集团公司对煤炭营销工作的高度重视，将煤炭营销的统一做为整合后煤炭集团的首要举措，也是B集团能够顺利实现规模效应的重要成功经验。B集团下属贸易公司经过多年的发展壮大，目前已经与诸多上下游企业建立了战略合作关系。该公司规模不断壮大的主要原因，也主要是得益于依托集团公司现有的营销渠道和良好声誉，集团公司在资源建设和渠道培养上不遗余力的关注，使得近几年公司获得了超长的发展。C集团自2002年起就开始探索煤炭销售与物流贸易的结合，在国内煤炭企业中率先提出了向煤炭物流服务企业转变的战略规划，B集团已经明确提出了将现代物流业作为公司的战略支撑产业，集团公司对煤炭物流贸易的持续关注，必将进一步推动现代物流产业的高速发展。
2.建立了相对完善的煤炭营销统一管理的系统体系
三家集团做为国内大型煤炭生产企业，在集团成立之初，就建立了一整套完整的煤炭营销管理体系。不论是B集团成立的专业公司，A集团设立的营销中心，还是C集团最初成立的经营贸易分公司，“统一销售”制度都是集团公司始终支持的，无论市场还是组织内部怎样改变，这项制度都被坚持了下来。尽管三公司的“统一销售”制度运行之初，仍会遇到诸如组织磨合、跨区域协调难度大、属地纳税环节多等困难，但只要集团公司继续坚持“统一销售”不动摇，上述困难总会找到解决的办法，调研企业公司规模的迅速扩张就是最好的证明。
3.在市场竞争中都发挥了突出作用
随着国内煤炭企业的整合重组，煤炭市场的竞争主体已经由原来的单个企业向集团化公司转变。在当前这种市场竞争环境下，原有单个企业在竞争中的劣势地位更加突出，而大企业集团无论是在资源保障能力还是对上下游企业的议价能力上，都不是单个企业可以比拟的。例如B集团，现在已经是国内冶炼精煤的最大供应商，尤其是对于下游钢铁企业来说，能否得到B集团的资源支持，将会直接影响企业的正常运转，这在B集团成立之前是无法想象的事情。统一销售工作的开展，为B集团赢得了更多的市场话语权和市场空间，完成了资源向商品转换的最关键一环。
4.物流贸易的开展伴随着煤炭营销工作统一规划，快速发展，为企业的迅速壮大提供了有力支撑
深入分析所调研企业物流贸易工作开展的现状，A集团在煤炭贸易方面已经形成了利用国内、进口、出口三个市场，贸易与生产相互支撑的现代化物流供应链，随着诸多物流园区的相继建成，规模进一步扩展的基础已经成型，A集团将会进入发展的快车道。作为B集团的下属贸易公司，在公司的统一规划中，截止2009年，已累计实现销售收入超290亿元，占B 集团营业收入的比例达到了38%，物流贸易已经成为B集团公司的支柱产业。尤为突出的是C集团对物流贸易工作的支持力度，C集团对物流贸易工作不仅思路领先，动手较早，而且根据目前C集团的组织规划，分离后成立的国际物流公司负责人为集团公司总经理助理，较平级的销售公司及物资公司负责人职务还要高，C集团对煤炭物流贸易的支持力度为物流贸易产业的做大做强提供了最有力的支撑。
5.物流贸易工作以煤炭产品的贸易为基点和中心，与煤炭营销工作相辅相成，共同发展
通过对调研企业的分析，各企业的物流贸易工作开展的重心和中心，都是围绕着煤炭贸易来运转。以B集团来看，B集团下设两家物流贸易公司，目前两家公司主要业务都是围绕着煤炭上下游企业来开展，涉足的产业集中于下游的钢铁、焦炭以及为煤炭企业生产提供的机电设备和物资，形成了与煤炭行业密切相关的上下游产业链，充分发挥了B集团的资源和市场优势，与B集团下属煤炭销售公司在市场上形成了资源和客户的互补，进一步拓宽了市场空间。A集团依靠着多年来在市场中建立的完善市场网络，打造了一条自煤炭生产源头到中转地，再到最终消费地的产供销供应链，实现了企业规模的扩大依靠贸易来拉动和支撑的企业创新目标，相信随着B集团煤炭资源整合进程的加快，公司打造的现代化物流产业链将会发挥更大的作用。C集团在物流贸易工作的部署上，以建设现代化煤炭供应链为目标，通过打造与煤矿、铁路、港口、航空等供应链各环节的战略合作关系，已经初步建立了具有现代物流服务规模的产业链集群，在集团内部，随着物流贸易规模的扩大，通过对组织的重新分工以及对职能的再次划分，销售、物资采购与国际物流三家公司竞合发展，共同将物流贸易工作向前推进。
四、调研企业煤炭营销和物流贸易工作带来的启示
分析调研企业的特点，在重组后煤炭集团的营销架构设计上，可以从中得到以下启示：
1.建立完善的煤炭营销统一体系，提高企业产品市场定价话语权是大集团发展和市场竞争的必然选择
随着国家能源发展规划以及产业政策的转变，煤炭企业的大集团趋势更趋明显，各省已经纷纷组建煤炭集团，煤炭市场中的供应主体已经由散、小的单个煤炭企业向集中化、大型化的煤炭企业集团转变。无论是钢铁行业，还是电力行业都在通过产业整合、资产重组争取煤炭采购定价权，煤炭企业的重组整合正适应了这种趋势。要想在煤炭市场竞争以及煤炭资源的获取上赢得主动，就必须充分发挥大集团统一运营的优势，只有建立了煤炭营销的统一体系，才能将大集团的协同效应和规模优势发挥出来，实现国家煤炭产业政策调整的初衷。
2.重组后的煤炭集团必须高度重视煤炭营销和物流贸易工作
从调研企业反馈的信息可以看到，大集团在成立之初就明确了煤炭统一营销和物流贸易重点开展的工作思路。在思想观念上，各级企业领导对该项工作都能充分理解和支持，通过强力推进逐步将统一营销工作纳入了正轨，发挥出了积极作用。在组织架构上，各调研企业都建立了与各自煤炭营销、物流贸易实际情况相适应的组织运行结构，同时，随着业务规模的不断壮大，注重对组织架构的及时调整，保证了组织与业务的相互适应，发挥出了大集团统一营销和物流贸易的优势，促进了大集团工作的开展。具体到煤炭企业重组后的实际情况，建议可依托资源开采，在煤炭产地集中采购煤炭资源，扩大资源拥有量，通过加工、储存、运输控制物流渠道。利用完善的销售网络，扩大贸易量，迅速做大企业规模。
3.重组后煤炭集团的煤炭营销与物流贸易应采用专业化公司经营的总体思路
通过对调研企业的分析了解，在当前国内煤炭市场的市场化程度越来越高的整体环境下，只有建立起与市场化环境相适应的专业化市场机构，才能有效发挥出大集团的整体优势。为了有效规避集团内部不同单位的业务重复，以及由此产生的组织内耗，必须在煤炭营销和物流贸易的组织机构建设上，按照市场化运作的总体思路，突出专业化、公司化运营的优势，在全集团内外形成一个声音、一个运作主体。
五、对重组后煤炭集团营销及物流架构设计工作的思考
参照调研企业的成功经验，要实现重组后煤炭集团煤炭营销及物流贸易工作尽快组建和运行的目标，必须进一步转变思想观念，制定行动措施，切实推进这一工作目标的实现。
1.在营销观念的转变上，应通过加大宣教力度，务必使大集团上下思想统一，步调一致
有思想才有出路，重组后的集团内部应统一思想认识，转变低水平下的营销观念，充分认识到只有统一营销才有出路的市场现实，自觉与公司理念保持一致。对此，建议首先大张旗鼓地开展对重组前公司营销机构、销售网络、煤质煤种、重点客户等营销情况地调研，以此进行集中统一销售的宣传贯彻。使各重组前公司对重组后集团的发展思路和发展方向保持清醒的认识，尽快转变自身的定位和角色，以便于大集团成立后煤炭营销秩序的有序衔接和稳定运行。
2.应及早设立专业化营销机构，理顺重组后煤炭集团的煤炭营销秩序
在首先摸清下属企业煤炭营销现状的基础上，按照“精简高效、专业分工、优势互补”的组织原则，应及早成立煤炭营销机构，充实相关营销人员，树立起“统一管理、统一销售”的煤炭营销新体制，确保在集团重组成立之初就开始运营，充分发挥重组后企业的协同效应，增强市场竞争能力。
3.物流贸易工作应与煤炭营销统一规划，为物流贸易工作的快速壮大提供一切有利条件
优先发展现代物流产业，是重组后煤炭集团的企业战略目标之一。因此打造与煤炭营销工作相互适应和支撑的物流贸易格局，借助煤炭营销的优质客户资源和销售渠道，以及下属企业已经成型的贸易营销格局，建议尽快成立专业化现代物流类综合公司。按照以煤为主，适度多元的战略规划，进一步明确煤炭贸易、物资贸易、国际物流三项工作在整体战略规划中的布局，充分发挥出重组后煤炭集团营销渠道广、市场信息丰富、营销网络布局完善的优势，通过营销与贸易的协同配合，尽快建成物流贸易的主渠道，实现企业发展的战略使命。
关键词：煤炭销售；审计
煤炭销售专项审计是煤炭企业内审部门按照销售程序对煤炭销售工作实施的全过程、全方位监督的一种审计形式，是提高煤炭企业销售工作效率和质量，最大限度地维护企业利益的必要手段和方法。多年来，由于煤炭企业的特殊性，产品产量计量的复杂性，如何对煤炭企业产品的产、销、存进行准确的计量，特别是对煤炭产品产量及库存量进行准确计量，一直是困扰煤炭企业审计及财务管理的一个难题。
一、煤炭产品销售管理中常见的问题
1.销售制度方面的问题。一些单位销售管理制度不健全，甚至有制度不执行，有关部门、岗位和人员的分工不细等。在一家单位，由于内控制度不到位，导致有的购货单位，没办手续就将货物运出，造成不应有的经济损失。2.产品入库产量计量方面的问题。由于煤炭产品生产过程的特殊性，生产条件具有很大的不可预见性，加上煤炭产量计量方式非常复杂，无法对煤炭产品的产量进行精确的计量。常见的计量方法有箕斗计量、矿车皮计量和皮带称计量等，加上井下开采时，无法对产品中含矸石的数量实施很好的控制，所以给产品产量的计量带来很多困难。3.煤炭质量和销售定价政策方面的问题。由于煤炭行业属于采掘行业，地质条件非常复杂，甚至同一层次的煤炭质量都不一样，加上含矸石率、硫分、灰分等指标对煤质的影响，给煤炭产品质量的管理带来很多麻烦，这也给煤炭销售定价带来很多困难。4.库存煤炭管理方面的问题。已经入库的煤炭如果不能及时销售，会给库存管理带来很多困难，由于煤炭产品的特殊性，存放时间长了可能因自燃、风化等消耗，出现煤质下降等。
二、实施煤炭销售专项审计的主要目标
1.审查煤炭运销部门制定的有关为市场服务的标准内容和考核办法及结果。抽要的销售合同原件中的主要条款是否遵循和符合《合同法》的具体要求。2.审计有无明确的销售政策，审查煤炭生产及产品入库的计量程序及方法的准确性，对生产销售过程中产品计量、质量控制，财务部门关于收款政策的制定和实施，企管部门关于销售、过磅、出门等一系列的管理措施。3.调查运销部门的负责人和有关工作人员掌握主要市场政策文件中明确的内控风险点。4.审查有关煤炭销售政策及文件的适应范围和有效时间的界定。
三、如何做好煤炭销售专项审计
1.对销售内控制度进行审计。煤炭销售内部控制主要包括销售机构的设置、人员分工、价格制定的程序及权限、销货合同的签订、财务对销售过程的货币控制手段等。销售环节内控制度评审是进行此项工作的重要环节，通过对销售环节内控制度有效性的测评，对本单位煤炭销售的过程进行总体掌握，有针对性地开展后面的工作，既可以提高工作质量，又能提高审计效率。审计工作主要从以下方面开展：（1）审查煤炭销售部门是否根据业务流程和岗位分工建立内部控制制度，职责是否清晰，责任是否落实，有关制度的制定程序，政策文件最终下发执行需要哪个确定的领导和部门签发等，已建立的内部控制制度是否健全完善，执行是否有效。（2）是否按照经批准的销售计划开具产品发运通知单，录入运销管理网络系统；是否存在超过规定时限未提货或未提完货的问题；月末有无已发煤未开票或已开票未发煤问题，原因是否清楚。（3）销售价格是否符合企业不同时期最低限价规定，遇到企业煤炭销售价格调整是否及时进行相应处理；是否做到客户先交款后开具提货单；赊销是否经过授权批准；收款人所收款是否每日及时交财务入账；开票员是否根据收款收据、发货单等原始资料开具合法的发票。（4）磅房计量时是否有司磅员以外的其他人员进行现场监督；门卫人员是否做到出门证和货物查验相符后放行车辆，并进行出门证序时登记。2.对销售部门的有关工作实施审计。煤炭运销部门是各单位销售煤炭的具体执行部门，产品的质量、种类、市场供需情况、客户的主要市场信息等大量的原始资料由运销部门保管，主要对以下方面进行审计。（1）对销售机构及有关人员的审计。主要审查销售机构是否健全，是否做到人员精干、运作高效、适应市场竞争需要。集团公司内部各运销机构是否存在相互竞争某一特定市场用户，相互压价，出现煤炭营销中不必要的内耗，损害了集团公司整体利益的问题。还要审查新市场开拓、新用户诚信调查等情况。同时要审查人员构成是否合理，营销人员职责划分是否清晰，不相容职务是否有不同的人员承担。收款、定价、签发提煤证、出具发票、磅房检磅、出门证查验、台账登记的销售过程是否起到相互制约的作用。（2）对价格制定程序及权限的审计。主要是审查车运煤是否执行了购销合同价格，重点审查地销煤炭是否执行了集团公司确定的最低限价。主要做法是：对规定的审计期限内的所有发票存根进行全面审查，对提价、降价的次数与幅度绘制成价格变化趋势分析图。每次提价或降价的时间及提价或降价幅度全部用曲线标在分析图上，以此编制审计工作底稿，作为审计结论的依据。在价格的制定上，集团公司实行根据不同煤种、不同质量，在不同时期规定最低限价，对确需突破限价小量销售的客户，坚持矿长一支笔签批制度。在销售审计中，对突破限价部分要进行重点分析，按确需照顾，分为在矿长批准权限之内、矿长超越权限批准、运销部门自行批准三类情况归类统计，对后两种情况追究责任，按集团公司内部审计制度进行审计处理处罚。（3）加强对销售合同的审计。审计过程中，对审计时限内的煤炭销售合同全面审查，审查合同条款的合法合规性。然后按照营销渠道对煤炭消费企业的直接营销渠道、煤炭经销商、中间商或商进行划分，对以上客户再按老客户、新客户进行划分。对时间证明诚信度不高的老客户和全部新客户进行信誉审查并提出审计建议。同时对合同的履行情况进行审查，督促销售部门先兑现合同，再进行地销，以提高诚信度，巩固老客户。（4）对财务部门利用货币手段控制的情况进行审计。主要做法是，对财务部门的预收账款、应收账款与销售部门的台账进行核对，将财务部门的产成品与销售部门的盘点记录进行核对，将财务部门的销售额与销售部门出具的发票进行核对。这看似简单的核对却是大有必要的。在实施的销售审计时，坚持“三个核对”，发现了不少问题，揭示了问题，有的放矢地督促销售部门制定措施，完善制度，加强管理。3.开展销售工作过程审计。（1）强化销售基础工作审计。基础工作是否完善，是否合规，运作是否正常，决定着整个销售管理的水平。基础工作不完善就会产生漏洞，运作不正常，整个销售管理就失衡。基础工作主要包括岗位责任制、业务流程（定价—收款—出具发票—签发提煤证—检磅—出门证检验—台账登记—每日核对），主要做法是，在销售内控制度审计的基础上，从基础工作审起，按照业务流程的顺序，逐笔核对，步步深入。可以发现基础管理工作中的薄弱环节，查找漏洞，查出开票不发煤、发煤不开票等违规问题。（2）加强对煤炭销售价格变动情况的审计。通过对煤炭销售情况的调查，发现有的单位煤价上涨了，效益却没有相应增加。审计时发现主要原因是许多客户采取预先签订供销合同，先交款并签发提煤证，跨期提煤的办法，钻了企业销售管理方面的空子，煤炭市场多次提价，企业却只能执行合同价格，没能达到提价增收的效果。由于没有及时掌握市场供求及价格变动情况，给企业造成很大损失。（3）对应收账款进行审计。在销售审计活动中，把应收账款作为重要审计内容。将全部应收账款按账龄分类，凡挂账超过三个月的全部列为审计范围。同时，对以前与这些客户的交易中的诚信情况审查，进行诚信评估。把诚信度不高的客户作为重点，对这些客户的欠款进行串挂，即将购销合同、交易额、应收账款挂账额、经办人、负责人串在一起。提出建议由经办人、负责人签订责任书并按责任书考核。总之，在审计实施过程中，审计部门紧紧围绕企业增值、保值的整体工作目标，充分评价煤炭销售过程中生产力各要素的利用程度，为改善煤炭销售管理环境，减少销售过程中的各类经营风险，建立完善的销售管理体系服务，通过对煤炭销售工作实施专项审计，及时发现了销售过程中存在的问题。淄矿集团公司有关部门制定并调整了一系列的销售管理制度，为加强煤炭销售管理、规范销售秩序奠定了扎实的基础。
参考文献：
[1]中国内部审计师协会.内部审计在治理、风险和控制中的作用[M].北京：西苑出版社，2011.
（煤炭市场营销部）
第一部分2021年上半年工作总结
市场营销部自5月份成立以来，以公司煤炭产品销售经营效益最大化为原则，配合煤炭经营分公司全面做好资源、产品与市场匹配工作。工作总结如下：
一、成立党小组，以党建引领推动市场拓展
在中心党支部的引领下，部门及时成立党小组，加强党小组建设，树立党建工作与业务工作“互融互促”的理念，一是通过划分部门市场组与效益组积极推动落实党小组工作部署，把党建工作成效转化为业务拓展活力和提质增效再提升实力，以党建引领推动市场拓展与公司品种煤增量增效行稳致远。二是规范和建立党小组内页管理制度，对标示范、打造标杆，发挥党员先锋模范作用，建立“党小组+特色业务”工作模式，提升党小组工作能效，营造争当先进良好合作氛围，实现党建与业务的“互融互促”。
二、建章立制，各项工作有序开展
为了保证新成立的市场营销部各项工作有章可循，有据可依，市场营销部依据中心相关管理办法并结合自身实际，在广泛征集意见的基础上开展了以下工作，一是根据公司及中心定编定员指导意见，充分根据部门业务特色明确各岗位业务职责，编制了《市场营销部岗位说明书》；二是为营造竞争有序、积极向上的工作氛围，培养员工敬业精神、团队合作和服务意识，施行“激励先进、”的价值引导导向，促进部门工作成效稳中有升，依据《煤炭经销中心 2021 年员工绩效考核管理办法》指导意见，坚持“公平、公正、透明”的原则，结合市场营销部工作实际，制定了《市场营销部绩效考核管理办法》，为部门各项工作开展提供制度保障。
三、开拓市场，提升公司品牌效应
2021年5月6-9日，公司副总经理王伟组织经销中心、洗选中心相关业务人员赴广西协助煤炭经营分公司广西办事处开展煤炭市场走访调研工作，开发下水原料煤市场。本次调研集中走访了华谊能化钦州化工、靖西天桂铝业、广西盛隆冶金、国投钦州电厂、国华北海能源等五家企业，建立了沟通渠道并达成了合作意向。
针对韶钢开展第二批备煤试烧工作，受疫情影响，韶钢公司接货后，未能参与现场试烧工作。通过网络视频及线上沟通，每日跟踪现场写实情况，及时沟通了解客户需求，做好神东煤试烧全过程跟踪，加强与客户效益分析论证，实现提质增效，确保神东煤的品牌效益。
四、分析效益，进一步优化销售方案
根据长协价销售量与现货价销售量，进一步分析神东商品煤质、量、价对神东经营效益的影响。
1.价格情况分析
2021年1-5月份，CCI5500动力煤指数总体运行区间639-895元/吨，平均767元/吨。集团年度长协价动力煤（5500K）平均挂牌价格区间569-614元/吨，平均587元/吨，较CCI5500动力煤平均指数低32（2月份）-308（1月份）元/吨，平均低179元/吨。
2.现货价与长协价销售分析
2021年1-5分月，神东自产动力煤现货销售比例8.5%-28.5%，现货销售平均比例17%，较年初计划增加2%，结合现货价和长协价分析，月度现货价煤量销售比例不均衡，现货价煤平均售价较长协价煤售价高约166元/吨，与实际价差低约13元/吨，按1-5月份销售煤量测算（499万吨），公司效益损失6487万元。
3.神东动力煤产量变化分析
2021年神东自产动力煤超量-54－38万吨，平均增量12万吨，超量比例-7.9%－5%，平均0.3%，神东组织生产中一月和五月动力煤月度超量比例3.8%和5%，实际销售中现货价销售比例完成11.4%和12.6%，未达到协议要求比例15%，超量部分均采用长协价结算。
第二部分2021年下半年工作计划
一、深入市场调研，了解行业产业发展
为进一步推进煤炭市场分析管理工作的开展，促进煤炭经销中心生产销售“两贴近”措施落地，同时完成集团课题《陕蒙煤炭核心区煤炭资源流向分析及外购煤定价机制研究》、《商品煤质、量、价及运输路线对神东经营效益的影响》两个课题相关基础资料数据，煤炭经销中心拟计划组织对集团一体化运营中相关业务板块进行调研，主要调研煤炭铁路运输线路（10条铁路线：包神、神朔、朔黄、大准、甘泉、塔韩、新准、准池、黄万、黄大）、港口（黄骅港、天津煤码头和珠海煤码头）、经营分公司以及重点客户等进行调研。对市场进行调查分析，根据调研结果细分市场，反馈市场需求，制定定制化产品需求，配合煤炭经营分公司开拓产品市场，发挥好生产与销售的纽带桥梁作用。
二、建设市场信息平台，实现效益智能分析
目前神东煤炭集团企业内部智能化、信息化发展建设较为迅速，但是没有与市场对接的信息平台，对行业以及相关行业的市场信息量较少，信息更新及时性较差，缺乏市场信息平台来支撑市场发展研判决策，为了加强市场信息管理，提升市场竞争力，拟计划建设市场信息平台，将营销工作嵌入煤炭生产、管控、采购、销售、应用的全生命周期，同时通过信息平台关注发电、钢铁、水泥、焦化、陶瓷等煤炭相关行业煤炭用量，为进一步分析神东煤炭供应提供信息支撑。
三、建立用户档案，充分掌握用户需求
根据ERP数据库筛查，共有用户数量800左右，目前已梳理出2品种煤用户数量201。通过天眼查、企查查等平台进行基本信息收集，对神东自产商品煤用户进行调研及建档，了解用户需求，征集用户意见，与用户建立沟通机制，实现长期合作的目标。
对客户满意度进行调查和管理。按组开展华中、华东、华北、华南用户调研工作，形成用户用煤数、质量需求及公司品种煤产量、营销可行性报告。编制月度用户调研计划，收集整理用户期望，消除用户抱怨，建立供需良好关系。
四、业务能力提升培训
结合内部培训、外部委培、对标学习及员工自学等方式，全面提升综合素质。
1、内部自培。根据成员原业务组织对内部成员每周组织一次集中培训，培训初期重点是对矿井开采工艺、煤质情况、接续和产量情况；选煤厂方面重点培训洗选工艺、煤质指标、产品结构等。
2、外部委培。针对外部市场环境，部门成立初期对市场需求及行业发展信息知识匮乏。联系北京矿大、徐州矿大组织进行集中培训，根据岗位设定，开展针对性技能提升培训学习。
五、科研工作
针对市场形势开展技术创新，细分市场，开发煤炭产品清洁利用途径，提高资源化利用和产品竞争力。首先重点跟踪已立项的项目跟进，同时根据年度工作中发现的新问题组织申请2022年立项。
六、开展效益分析，提出合理化建议
开展运输路线效益分析。从运输路线、各条运输路线之间的关系、铁路分段运距及运费、铁路方面相关政策方面进行全面分析，形成神东自产煤销售最佳运输路线方案。
开展煤价效益分析。从近三年商品煤售价、长协价与市场价销售比例等方面进行分析，与煤炭经营分析协商神东自产煤最佳销售模式。
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