1．经纪和清算类业务。一是仓储，收购。作为黄金交易所会员，商业银行可凭借其丰富的机构网络资源向黄金企业提供安全、方便的黄金仓储服务。二是交易结算。商业银行可以凭借其资金结算系统，为黄金市场交易主体提供快速、便捷、安全的黄金交易资金结算服务。三是自营和黄金交易。在开展黄金自营业务的同时，可以非会员企业买卖黄金。
2．投资和咨询类业务。黄金市场向个人投资全面放开后，商业银行可凭借其覆盖各城市的营业网点资源，为个人黄金买卖投资提供平台；商业银行可借助国际黄金市场信息平台，向黄金企业及时提供国际黄金市场动态，依靠国际金融市场信息优势，为企业设计黄金投资品种；商业银行可发挥其专业和信息优势，拓宽中间业务范围和理财产品设计区间，为居民个人提供黄金理财服务。
3．进出口类业务。商业银行可经人民银行授权，在限定额度内直接进行黄金进出口业务，如以寄售方式从国际金商那里进口黄金后，在国内黄金市场销售，以弥补供求缺口，平抑黄金市场供求余缺。
4．金融类业务。一是黄金抵(质)押贷款，贷款企业可以其所有的标准黄金为抵(质)押物，向商业银行申请短期流动资金贷款，以获得短期资金融通便利；二是黄金租赁，商业银行可以从黄金交易所买入的标准黄金为租赁物，向用金企业提供黄金租赁服务，以帮助用金企业降低原材料库存上的资金占压，缓解企业流动资金压力，提高流动资金周转速度。
5．避险类业务。商业银行可借助黄金期权、黄金远期、黄金期货等衍生工具，帮助黄金企业规避市场价格风险，以使黄金企业得以锁定成本，稳定收益。
二、促进商业银行发挥黄金市场主体作用的必要性
1．是完善我国黄金市场体系、提高黄金市场流动性的需要。商业银行将发挥市场中间商的职能，提高黄金市场的流动性。由于黄金交易所成立后，黄金不再由人民银行统一收购，黄金生产企业也必须考虑产品的销售和资金的回收，黄金的贵金属特征仍将会使黄金供需双方在数量结构、期限结构上存在较大差异，导致黄金阶段性的积压。而商业银行凭借其资金实力和信誉可以担负起中间商的职能，对黄金的市场流通起到“蓄水池”和“加速器”的作用。如商业银行可从产金企业买入黄金，将“阶段性剩余”的黄金蓄积起来，又可以直接销售或租赁的方式将所蓄积黄金出售给黄金加工企业，从而既可有效地解决市场开放后产金企业将面临的阶段性积压及货款不能及时返还的问题，又可使加工企业以租赁等方式获得黄金原料，有效地降低占用资金，加速资金的周转速度。
2．可以减少黄金流通成本，降低交易费用。黄金交易除资金清算、结算外，还将涉及黄金实物交割。如遍布全国的产金和用金企业通过市场交易的黄金都运往交易所进行实物交割，势必大大增加交易成本。而商业银行可发挥其机构网络优势，协助交易所建立和完善黄金仓储和配送网络，实现交易双方“就近提货”，从而有效地降低交易成本。
3．是建立黄金市场价格发现和价格风险转移机制的需要。黄金市场价格风险主要来自于国际黄金市场价格波动对黄金企业成本、收益和生产经营的影响。要规避此类风险，就必须借助于一系列黄金衍生交易工具(如黄金远期、掉期、期权、期货等)，而衍生产品的复杂性、高技术性及高风险性决定了对它的合理、有效运用并非一般工商企业所能驾驭。而商业银行在衍生金融产品交易方面已积累了较丰富的经验，可资借鉴和移植，如可为黄金市场交易双方提供以价格风险转移为核心的套期保值服务，帮助黄金企业有效地规避市场价格风险。
4．是平抑市场供求和沟通国际国内市场的需要。黄金是国际清算银行认可的一种国际结算工具，且是世界各国国际储备资产的组成部分。我国对黄金进出口还未全面放开，对用于满足市场缺口、平抑市场需求的黄金进出口实行严格的管制和监管。中国人民银行作为黄金市场的监管主体，选择由商业银行作为黄金市场供求平抑的操作主体从事黄金进出口将是监管成本最低的一种选择。而且，商业银行可借助黄金进出口及套期保值业务的开展，为国际、国内黄金市场的沟通起到桥梁作用，并以其丰富的网络机构、资金、人才及信息资源，为黄金供求双方提供优质服务。
三、商业银行发挥黄金市场主体作用的瓶颈
1．商业银行市场参与度不均衡。金融机构参与黄金市场的数量仍较少，而且存在交易量过度集中的现象。不但股份制商业银行普遍参与程度不高，积极性有待于进一步提高，甚至连四大国有商业银行成交总量也相对悬殊，如最早完成股份制改革的建设银行，其2004年全年的成交量也不及中国银行的4％。
2．商业银行个人理财业务设计先天不足。一些商业银行敏锐地捕捉到了理财业务的商机，根据市场需求开发了针对个人投资者的黄金理财业务，如工商银行可提取实物的“金行家”，及建设银行的“账户金”、中国银行的“黄金宝”和“汇聚宝”等纸黄金业务。尽管“金行家”在操作银行性质、报价和交易方式、交易成本和投资操作方式上已超越了“纸黄金”的账面虚拟特征，可提取实物，但由于没有解决回购问题，抑制了个人投资意愿，因此仍未能成为真正意义上的个人实物黄金理财产品。此外，现有的黄金理财产品动辄需要十几万元资金，交易门槛过高，交易操作和风险控制还不适宜中小投资者。
3．商业银行拓展黄金业务缺少法律支持。目前，中国人民银行仅批准四大国有商业银行开办包括黄金现货买卖、黄金交易清算、黄金项目融资、黄金交割、黄金拆借、黄金租赁、黄金收购和居民个人黄金投资零售等8项黄金业务，而对众多的股份制商业银行尚有诸多限制，而且《商业银行中间业务暂行规定》也未授予商业银行开展黄金
套期保值、黄金寄售、黄金质押贷款等中间业务的经营许可权。
4．商业银行进口黄金缺少相关配套政策。国内黄金供求长期存在着较大的负缺口，且随着市场开放程度扩大，缺口还会进一步扩大，需从国际黄金市场进口黄金以弥补缺口。鉴于黄金的特殊属性，一般性的市场缺口的弥补可由若干家商业银行来进行市场运作，大的市场缺口的平抑应由人民银行进行市场运作，因此中国人民银行等主管部门应授予商业银行黄金进出口权，但根据现行的《黄金制品进出口管理办法》，商业银行不具备进出口企业资格和对外贸易经营权，无法取得黄金进出口权。
5．商业银行的外汇政策环境需要改善。商业银行向黄金企业提供套期保值服务时，需要黄金企业向商业银行交纳风险保证金，而目前黄金企业只能交纳人民币保证金，与商业银行间的套期保值交易只能以人民币清算，但商业银行与国外交易方进行平仓的套期保值交易则需以外币清算，因此商业银行会面临如何解决外汇平衡的问题，需要制定相关政策保障商业银行开展该项业务的购、结汇。
四、充分发挥商业银行作为黄金市场主体作用的路径选择
1．健全法律法规体系，加快培育黄金市场。对与我国在黄金“统购统配”时期高度计划管理体制相适应的相关法律、法规应进行清理和废止，按市场经济规律制定黄金流通的原则性法律和秩序性法规，以规范黄金流通秩序，为黄金市场提供一个规范有序、公平交易的环境，使黄金市场充分发挥其功能。同时，在黄金市场发展的初级阶段，对黄金投资品和市场交易还应通过必要的税收优惠政策措施体现对黄金企业和黄金流通的政策支持，以增强市场吸引力，加快市场培育。
2．扩大个人投资需求，增强商业银行市场竞争力。虽然目前市场交易份额仍以珠宝首饰用金和工业用金为主，但从我国居民储蓄总量和增长势头及平均个人拥有黄金数量来看，个人黄金投资需求将有巨大的发展潜力，个人投资黄金需求的增长和潜力挖掘是未来个人黄金投资市场长远发展壮大的关键，也是商业银行开展个人黄金投资理财业务、增强市场竞争力和盈利能力的保证。因此，管理层需要未雨绸缪，在进一步降低个人黄金业务门槛、激发个人投资黄金的需求的同时，培育和引导个人投资者掌握黄金投资基本知识，如影响黄金价格的政治、经济因素和分析价格走势的技术方法，合理设计盈利预期和资产配置比例，增强其风险承受能力。
3．发展做市商，增强商业银行抵御市场风险能力。随着黄金市场投资观念的培育及风险意识的加强，黄金极有可能成为银行机构投资者首选避险工具，其市场交易份额甚至可能大大超过工业用金和个人投资份额。管理层需要在完善有关法规和相关配套措施的前提下，首先在商业银行中积极探索建立做市商制度，使做市商间实现相互对冲、套利保值，或由同一个做市商利用境内两个市场进行套利，以极大地增加市场的流动性。实际从去年开始，各种境外背景的机构投资者作为二级会员单位已开始进入国内黄金市场，加拿大丰业银行、英国汇丰银行、瑞士银行、美国摩根士丹利投资银行、德国商业银行、南非标准银行也已向中国人民银行正式提出会员资格申请，应尽快从中选择首批黄金银行和国际金商，参与交易所报价交易试点，以提升交易所的国际化水平，拓宽与国际黄金市场连接的渠道。
4．创新投资工具，增强商业银行灵活参与配置市场资源的能力。上海黄金交易所自2004年9月开办黄金延期交割业务以来，日成交量增长迅速，已成为市场第二大交易品种，但与国外成熟的黄金市场相比，交易品种和模式仍较为单一，需在完善现货交易的基础上，进一步突破实物交易的局限，加强与上海期货交易所的合作，引进国外成熟先进的黄金期货、期权、个人保证金等新的交易方式和交易品种，延伸交易平台，积极开发黄金衍生品交易市场，促进股份制商业银行参与的积极性，引进投资型的交易所会员，推动市场的活跃和交易规模的扩张，逐步建成以金融投资业务为主的金融市场。
关键词：商业银行；市场营销
随着我国社会主义市场经济的深入发展，市场营销已受到国内商业银行的普遍重视。但由于营销活动在我国金融界尚属一个新领域，无论从理论上还是实践上都处于探索阶段，这就要求我们认真总结经验，并借鉴工商企业和国外商业银行的做法，以期尽快形成一套适合我国国情的商业银行市场营销体系，促进商业银行的健康发展。
一、银行业市场营销的提出
长期以来，银行业作为经营货币的特殊企业，具有很强的垄断性，在市场交易中处于主导地位，缺乏实施营销策略的内在动力。20世纪60年代后期，随着金融自由化的蔓延，企业的直接融资逐渐盛行，使银行的金融中介地位大为动摇，商业银行之间的竞争也日益激烈，欧美的商业银行开始尝试用市场营销原理指导经营管理，在实践中取得了良好的经营绩效。但是，当时市场营销在银行业务中的应用还是浅层次的，主要以广告促销为主。到了20世纪70年代，西方银行业以金融工具创新为契机，对延续一个多世纪的银行常规管理方式提出质疑，从而，市场营销在银行业的应用成为广泛话题。到20世纪80年代，以美国为首的西方银行业已把工商业市场营销的精髓应用于银行管理，市场营销便成为能有效协调内部各部门和反馈外部市场信息的分析、规范、控制系统。
商业银行市场营销在我国出现是在上世纪90年代。我国银行业正经历一场从未有过的根本性变革：国有银行向商业银行转换，非国有商业银行、非银行金融机构逐步发展壮大，外资银行开始逐步进入。我国金融市场竞争日趋激烈，银行服务由“卖方市场”向“买方市场”转变。为了适应这种变革，市场营销作为银行经营管理的一种全新理论和方法，在我国银行业受到了推崇和积极的运用。
二、我国商业银行市场营销的现状及存在的误区
（一）当前的现状
我国商业银行业经过近年来的演变与发展，初步形成与市场相适应的业务拓展，同时也反映出与营销管理不相适应的问题。表现在：国有商业银行还未真正引进营销管理，没有真正建起市场营销理念；我国商业银行在应用市场营销上还只是浅层次的，没有形成完整的商业银行市场营销体制；以服务质量为核心的服务营销没有得到有效的开展；商业银行的金融工具创新尚未大力开拓。
近年来的金融创新主要表现在存款、储蓄的诸多新品种上，一大批适合于中国实情的金融创新尚未引进、开发投放市场。可以说，我国商业银行在营销管理理念和水平上处于幼稚期，业务发展不全面、不系统、远没有体现出长远发展战略。
（二）存在的误区
目前我国商业银行的市场还存在许多误区，主要有：强调金融产品营销，忽视服务营销；热衷于不断创新金融产品，忽视了引导客户进行消费；重视市场竞争，忽视自身准确的目标市场定位；侧重存款营销，忽视贷款及其他业务的组合营销；片面追求“拉关系”，忽视真正意义的关系市场营销；偏执于银行的“外包装”，忽视真正意义的形象建设等。
三、商业银行实施市场营销的建议与对策
（一）加强商业银行市场营销观念的教育
我国商业银行市场营销刚刚起步，虽已取得了一定的成效，但是营销知识的普及和营销人才的培养工作仍显薄弱，亟待加强。一些人至今对营销与市场、营销与推销的区别等最基本的概念缺乏导致工作的被动。因此，商业银行必须加强对员工特别是营销人员在营销业务知识方面的培训教育工作。
（二）推行全面市场营销管理策略
推行全面市场管理策略，就是要求商业银行改变把营销应用在浅层次表面的做法。改变简单地、随潮流地、被动地运用广告等浅层次的促销活动的特点，建立、健全完整的系统的营销管理体系。市场营销计划、实施、控制应成为银行经营活动中自觉的主动的经营行为。具体地说，就是不能把市场营销看作是单个的广告、促销、创新或定位、而必须把它们作为一个整体来看待。为充分了解市场并掌握客户要求，银行要对营销环境进行认真的分析、预测，为使银行的营销目标符合其全面战略，银行要编制出合理的营销计划，包括短期计划与中长期计划。有了营销战略与计划后，商业银行要灵活运用产品、价格、促销与分销组合策略来实施计划。同时由于市场的不确定性及营销工作人员的能力限制，在营销过程中为保证营销目标的实现，必须对营销工作实施全面的控制。营销管理应协调银行各部门关系，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求和满意为营业宗旨，达到为顾客提供最佳服务和为组织创造理想利润的经营目标。
（三）实施服务营销和关系营销
首先，商业银行实施服务营销，在观念上应当树立服务质量的有效延伸的思想。银行作为金融服务业更应重视搞好优质服务。商业银行要不断提高服务质量，只有优质的服务才能更好地满足顾客的需要，也才能得到顾客的长期支持和合作。其次，银行应最大限度地满足客户的需求。不断制定新的服务项目、服务目标，追求周到、迅速、准确、安全、便利、热情的服务，同客户建立良好的关系。
实施关系市场营销，也是商业银行“以顾客为导向”开展营销工作的一个重要方面。关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系。通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。保持并发展与客户的长期关系是关系市场营销的核心内容。
要做好关系营销，商业银行应做好以下几点：首先，应积极维持和发展忠诚客户。市场竞争的实质是争夺客户，客户忠诚于银行上营销追求的理想境界。其次，应发展与竞争者的合作关系，避免无益竞争，达到双赢双胜目的。再次，应协调银行同政府机构间的关系，努力争取政府的理解和支持，为银行营销活动创造一个良好的外部环境。
（四）以金融创新为核心，提高商业银行的竞争力
根据我国商业银行目前的发展状况，应主要从两个方面推进金融产品创新：第一，大力推进产品创新。今后一个时期，产品创新要突出中间业务和个人消费信贷业务。继续以信用卡、储蓄卡为媒介，发展电子货币、网上支付、工资、代收公用事业费等中间业务；发展理财和商人银行业务；进一步发展证券市场、保险市场、基金托管、中小银行支付结算等业务；大力发展信用证、国际结算、外汇买卖及衍生产品；大力发展以住房信贷、汽车信贷、教育消费信贷、大额消费品信贷及旅游信贷等个人消费信贷业务。第二，积极创新服务方式。结合国情，创新客户服务模式，提高客户服务水平，稳定客户关系；创新服务内容，积极满足客户的需求。
（五）树立整合营销观念，塑造、宣传商业银行品牌形象
整合营销是一种从用于营销的每一元中获取最佳效果的沟通战略。该观念认为，从各种媒介传递同样的信息可以达到最佳沟通效果。银行应经由广义的媒介如大众传媒、员工媒介（员工服务态度、质量、工作效率等），有形设施（环境、外包装等）传达银行信息，宣传银行的良好形象。
商业银行实施名牌战略，也是重要的营销战略。国际银行发展趋势表明：商业银行向“零售业”发展的趋势意味着金融消费市场竞争更加激烈，金融消费需求将更加复杂多变，金融消费者也将越来越重视“金融名牌”的消费。为迎接这一发展趋势，我国商业银行应未雨绸缪，尽早开拓“名牌之路”。具体说，商业银行可以通过CI导入，从银行理念、行为、视觉三个方面入手，进行全面整合，塑造银行的名牌形象。
关键词：商业银行市场营销管理
1国有商业银行市场营销管理环境机会的分析
市场机会是商业银行营销管理的着力点，也为商业银行市场营销管理提供了根本的生存动力。只有能够分清机会并抓住机会，商业银行才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
1.1宏观经济运行良好，政治稳定在改革开放的20多年里，中国经济发展取得了举世瞩目的巨大成就。经济总量上，2001年中国国内生产总值为109655亿元，2005年达到182321亿元，高速的经济增长使中国的生产力水平和国家实力获得极大提高。2005年中国经济超过加拿大和意大利成为世界第6经济大国，预测2010年位居世界第四，仅次于美国和日本，与德国相当。经过20多年的改革开放和高速发展，市场供求格局、经济体制环境和对外经济关系都发生了重大变化。这些变化已经为我国商业银行的发展和开展市场营销活动创造了良好的机遇。
对于商业银行市场营销而言，今后20年又是一个中国政治和经济的良性运行难得的战略机遇。以党的“十六大”为新的起点，我国己进入更实际、更全面的小康社会建设期以及加入世界组织的适应期。基础产业和基础设施仍将保持增长势头，城市化的步伐将会加快，发达地区的区域经济将会进一步巩固，西部大开发也会不断取得更大进展。所有这些，都为我国商业银行开拓市场创造了巨大的商机。
1.2中小企业面临良好的发展势头企业是商业银行最重要的客户，建立稳健的银企关系，是商业银行营销活动的关键。分析我国企业发展状况与趋势，国有企业仍是国有商业银行营销的重点，但除此之外，为开辟企业市场，无论是国有商业银行，还是中小股份制商业银行，都应将营销眼光转向中小企业和民营经济。对于商业银行来说，这是一个潜力巨大的市场。同时非公有制经济的壮大也需要大量的资金支持，需要金融机构积极提供金融服务，这就为我国商业银行在市场营销中拓展自身的业务市场空间提供了极好的机会。
1.3新兴产业和优势产业市场快速发展在未来的20年里，国家将逐步加快经济结构的调整和加大政策倾斜的力度，以促进知识经济时代下新兴产业和优势产业的快速发展。一般地说，新兴产业包括信息产业、生物和医药、新材料、新能源、环保产业以及其它新兴产业在内的产业群，它具有广阔的市场空间和难以估算的巨大潜力，已经引起了多方的关注。同时，国家的结构调整和宏观调控也使一些行业发展加快。如实物福利分房取消，个人住房信贷等促进了房地产业和建材业的发展。国家对农业产业化和农村城市化的重点推进也大力促进了相关产业的发展。当前，外商来华投资规模正在不断扩大，教育、科研、文化、卫生、新闻出版等对银行信贷需求正在增加，银行同业市场、证券市场、基金市场、保险市场、期货市场、黄金市场等已进入快速发展的时期，银行与相关市场主体合作空间扩大。所有这些均为我国商业银行的市场营销提供了良好的发展机遇。
1.4居民消费市场潜力巨大从居民消费结构变化来看，居民恩格尔系数逐年下降。农村居民1998年恩格尔系数高达53.4%，还处在贫困阶段，2005年则降至45.5%，开始向小康推进。1998年城镇居民恩格尔系数为44.5%，2005年降到36.7%，由小康向富裕迈进。
另一方面，城乡居民储蓄存款增长较快，如图所示，我国目前个人消费市场还处于起步阶段，随着居民越来越开始接受信贷消费、分期付款消费、信用卡透支、超前消费等消费观点的成熟，个人消费市场的市场营销潜力将十分巨大，应成为中国商业银行今后营销的一个主攻方向。
资料来源：中华人民共和国2005年国民经济和社会发展统计公报2006年2月28
“十五”时期城乡居民人民币储蓄存款余额与增长速度
1.5国际业务市场进一步拓宽2001年12月11日，我国已正式加入世界贸易组织，经济金融全球化也通过世贸组织的基本框架将中国置于一个开放的全球系统中。中国的资本、商品、物资、贸易将更自由地进入世界市场，中国经济将因市场的扩大而充满活力。与此同时，国外的资本、商品也将更快地进入中国市场，在赋予中国经济活力时，也将给中国国内的市场经济主体带来激烈的竞争压力。
通过与外国企业、金融机构和政府部门多方面的交流与合作，外资企业、中外合资合作企业迅速增加，将使国内商业银行面临着新的企业客户群。另一方面，对外开放也加速了国内商业银行国际业务的发展。到目前为止，我国四大国有商业银行在不同程度上开展了国际业务。
2国有商业银行市场营销管理环境威胁的分析
经济金融全球化和我国加入WTO，使我国商业银行市场营销环境发生了深刻的变化，我国商业银行在面临更多发展机遇的同时，也面临很大的威胁。
2.1外资商业银行的挑战在WTO框架下，外资银行在华设立分支机构的地域限制逐渐被取消，外资银行进入中国市场的速度将进一步加快，对中国商业银行的业务发展构成了巨大的威胁：首先，外资银行将与国内商业银行争夺资金来源。其次，外资银行在外汇业务和国际业务中具有明显的优势。由于外资银行具有资金实力雄厚、服务方式灵活、具有广泛的全球分销网络、银行营销管理水平高、制度完善等优势，今后将会有许多有利润增长点的国际结算业务和外币业务流失到外资银行。短期内，外资银行将在外汇市场上争夺相当部分市场。最后，外资银行将与中国商业银行争夺人才资源。目前中国商业银行的工资待遇大大低于外资银行，且外资银行还为员工提供到国外培训的机会，用人制度灵活，竞争公平，奖罚分明，人才施展才华的机会多，空间大，这势必会使中国商业银行的许多业务骨于流向外资银行。
2.2经营理念和机制的限制表1显示了中国商业银行与外资银行经营理念与机制的比较。我国商业银行分业经营制度在计划体制下对我国整顿金融秩序、保护投资者利益、提高金融体系整体效益、防范金融风险起到了较好作用。但从实践看，银行分业会使经营手段匮乏，业务拓展空间有限，经营风险集中。在WTO框架下，与外资银行混业经营体制并存，不利于中国商业银行灵活有效地进行资产组合与风险分散，建立内部稳定机制；不利于银行进入国际市场竞争，以及在国际市场形成有一定优势的银企集团。如果不改革我国分业经营管理体制，外资银行的混业经营会对中国商业银行发展构成巨大的体制挑战。
表1中国商业银行与外资银行经营理念及机制的比较
中国商业银行外资银行
监管模式分业经营、分业管理混业经营
经营管理体制总分行制重点在网络化管理
确定银行规模的标准总资产额银行的一级资本
经营理念以银行为本、销售导向经客户为本、销售导向
经营重点吸收存款发放货款：重点客户
贷款的保证方式第三方担保借款人的信用和经济实力
资料来源：胡海鸥等．“中外银行经营理念与机制的比较”，《城市金融报》，2002年1月20日
2.3经营空间和利差空间的收缩从经营空间来看，非银行金融机构和证券市场的发展，将使社会融资渠道发生巨大变化，这必将导致商业银行经营空间的进一步萎缩。一方面，我国非银行金融机构得到了迅速发展。这些非银行机构的发展分流了很大部分社会资金，使商业银行的资金来源进一步萎缩。随着非银行金融机构的进一步发展，这种萎缩还会逐步加深。另一方面，我国证券市场正处于不断深化发展的进程中，过去20多年，我国证券市场得到了快速发展。因而银行贷款业务必将随着融资渠道的增多而相对缩小。这对于以传统业务为主的中国商业银行在业务经营上提出了巨大的挑战。据人民银行2006年第4季度全国城镇储户问卷调查综述显示，居民储蓄意向减弱，银行存款趋于短期化，除股票外，购买国债、保险、基金等金融资产的居民大量增加，1/5的居民有意改变现有的金融资产结构，进一步提高投资比重。
综上所述，商业银行只有通过分析经济金融的宏观和微观环境变化，才能在银行的营销管理工作中牢牢把握住战略性机遇和自身的优势，趋利避害，增强市场营销管理的系统性、前瞻性和成功性。
参考资料：
关键词：自由银行；市场约束；选择条款
一、引言
20世纪80年代以来，世界主要发达国家纷纷放松银行业的管制，这种趋势更多的是管制机构面对市场力量束手无策的结果。随着金融全球化的不断深入，银行业的稳定显得日趋重要。近年来，频繁爆发的银行危机给相关各国经济造成严重损失，促使经济学家和管制者寻找更有效的方式来控制银行的冒险。经济学家本质上并没有提出前所未有的新思路，而是向依靠市场约束的原始方式回归。2004年6月，国际清算银行公布的“新巴塞尔协议”明确将市场约束作为新的监管框架的三个支柱之一，标志着主要工业化国家对市场约束的作用已经取得了广泛共识。
19世纪，自由银行业在世界各地广泛存在，这些银行在没有政府监管的环境下发展，由市场机制约束银行的风险控制。1884年之前的苏格兰、南北战争之前的美国、大革命时期的法国和中国清朝，自由银行都获得了广泛发展。其中，苏格兰的银行业一直被认为是自由银行业的成功案例，关于自由银行业的研究为当代政策制定者提供许多有益的启示，自由银行制度一直是众多研究用来解析银行业市场约束问题的钥匙。
关于自由银行业（FreeBanking）没有十分明确定义，通常指19世纪左右出现的相对自由放任（Laissez—faire）银行体系。Schuler（1992）的观点具有代表性，“自由银行”意味一个银行系统有竞争性的银行券发行，低的进入的法律障碍，银行储备不受中央控制等，很难说增加限制和相对自由就使银行体系不自由。
本文研究的目的是通过苏格兰的自由银行业为案例，在自由银行时期相对无政府管制的条件下，考察市场约束发挥作用的机制和效果，从而得出一些经验和启示。
二、苏格兰自由银行业良好的稳定性
苏格兰第一家银行是苏格兰银行（BankofScotland），苏格兰银行1695年从苏格兰议会获得执照，这个执照授权1716年以前在苏格兰垄断发行银行券。1727年，苏格兰皇家银行银行成立，两家主要银行的竞争导致了一系列的金融创新。1746年，不列颠亚麻公司获得执照，建立银行目的是为了促进亚麻贸易。这三家主要的银行是以有限责任公司的形式存在，其它中小银行都是无限责任公司。1844年，议会通过Peel′sBankingAct的法案，该法案不再允许自由进入和限制私人发行银行券。从此，苏格兰银行业结束了自由银行时代。
通过Ayr银行倒闭的事件，可以来说明苏格兰银行体系的稳定。虽然这是苏格兰自由银行时期最严重的倒闭事件，但是整个银行体系的稳定没有受到影响。Ayr银行的管理者过度扩张贷款业务，导致银行最终在1772年6月25日倒闭。只有13家小的私有银行由于受到传染而倒闭，17家有资格发行银行券大银行没有倒闭，这些显示清算机制有效的约束整个苏格兰银行系统（White，1984）。公众没有受到倒闭的损失，所有债权人最终都受到了全部赔偿，苏格兰银行和皇家银行以票面价格接受Ayr银行券，通过这一举措来吸引更多存款，让他们的银行券更多的流通。
White（1984）进一步提出了苏格兰银行体系比英格兰更加稳定的证据，在1809年~1830年期间两国银行倒闭率的比较，苏格兰是年平均0.4%，而英格兰是1.81%。估计公众的相对损失，苏格兰的银行到1841年的损失总计32000英镑，相比较的伦敦的银行损失是这个数字的两倍。对于White的研究引起了许多的质疑，例如Sechrest（1988）指出苏格兰和英格兰的情况差别不大，从1772年~1830年这一个更长时期来看，苏格兰地区的银行倒闭的比例是1.33%，而英格兰地区是1.41%或是1.81%。
对于苏格兰自由银行稳定性的考察，不仅局限于对倒闭及其损失的考察，效率的改进和企业家才能的提高等都有利于稳定性的改进。历史经验表明自由银行系统是有效率和很先进的，竞争锻炼了银行家的企业家技能和促进创新的意愿，给发展分支行提供了激励，从而使银行能够获得规模经济（Dowd，1992）。
三、苏格兰银行业早期市场约束——银行券决斗
在自由银行时期，银行自由发行银行券，银行通过多种方式来争取让人们使用自己发行的银行券。如果某一银行扩大了发行规模，同时也就限制竞争对手银行券的发行规模，被称为银行券决斗（NoteDuels）。银行尽力将他们的银行券向公众发行的规模扩大，让公众尽可能长时间持有。银行的盈利直接与银行券的发行规模和公众持有时间有关，公众持有银行券，就等于将金银等硬通货使用权转交给银行，银行可以利用黄金硬通货等来进行投资等来获利。
银行可以雇用人员来专门收集竞争对手的银行券，他们将同时要求银行券兑付黄金，从而造成竞争对手流动性的困难，这些人被称为“银行券采集者”（NotePickers）。为了让市场参与者更多的持有银行券，就必须让市场参与者确信银行安全、稳健，这种竞争方式有效的促使银行体系持有充足的储备，从而保持公众对银行券兑付的信心，防止要求大量银行券兑付造成的流动性问题。因此，Kroszner（1995）认为银行券决斗是银行业市场约束产生的一个重要渠道。
苏格兰皇家银行（TheRoyalBankofScotland）成立之后，很快就采取这种方式来苏格兰银行（TheBankofScotland）进行竞争，使得苏格兰银行流动性方面严重的困难，不得不中止兑付数个星期。苏格兰银行摆脱困境，在发行的银行券合约中加入选择条款，即如果存款人选择同意延迟六个月提款，银行将支付5%的年利率给存款人。由于选择条款的出现，“银行券决斗”没有迫使苏格兰银行退出市场，反而导致了双方的两败俱伤，同时激发了一系列金融创新来规避不利后果。因此，各银行放弃了这种效果不佳的竞争方式，苏格兰的银行业进入了近一个世纪的良性自由竞争时期。
四、苏格兰银行业市场约束独特机制——选择条款
选择条款（OptionClause）就是银行向银行券持有者提出的一个延迟兑付的选择，如果持有者同意延迟一定期限进行兑付，持有人将获得相应的补偿。这类“选择条款”有两个显著特征：规定延迟兑付的最大期限和向银行券持有人支付的补偿利率，两项都在合约中专门注明。更长延迟期限使银行有更多时间补充储备，但会被要求支付更高的利率，银行和银行券持有人必须权衡延迟期限和惩罚利率的成本收益。选择条款在上文提到的苏格兰银行与苏格兰皇家银行的银行券决斗中出现，是苏格兰自由银行时期的重要金融创新。选择条款盛行时期是在1730年~1765年，苏格兰在这30多年内建立的多个新银行，所有银行券发行银行都采用选择条款。
在自由放任的情况下，选择条款能够长期存在显然对于双方都有利。Gherity（1995）提出三个命题：（1）选择条款对苏格兰防止挤兑至关重要；（2）防止挤兑是推动苏格兰银行采取选择条款的目的；（3）选择条款被公众没有歧视的接受，选择条款消除了“银行券决斗”的无效率，从而解决了自由银行体系不稳定的潜在根源。对于银行来说，选择条款保护了流动性，减少银行保持过多储备来而造成的损失。公众偏好选择条款的原因是选择条款增加他们对银行资产索偿权，还可以减少公众对预期银行挤兑的压力，使银行挤兑更少发生或破坏性更小。
White（1984），Schuler（1992）和Selgin（1988）等众多研究都指出选择条款在苏格兰历史中积极的作用。Dowd（1988）研究却显示选择条款对银行稳定的作用不明显。同时，选择条款存在着潜在不利方面，银行不但可以采用选择条款来保护暂时的无流动性，还可以用来掩盖无清偿力，从而可能导致在延迟兑付期间进一步扩大损失。Gorton（1984）解释中止兑付条款的激励相容问题时指出，只有能够存款人区分银行缺乏流动性而不是无清偿力，采用这项条款才能对银行控制风险形成有效激励。
五、结论与启示
苏格兰自由银行时期的市场环境排除了管制约束影响，能够全面反映市场约束机制及其绩效。虽然对苏格兰银行业的稳定性的研究存在着一些争论，当今的银行业与自由银行时期的苏格兰银行业也存在着明显的差异，但这些并不影响本文研究的结论和政策主张。本文研究结论在于：在自由放任的环境中，银行体系存在内生的自我稳定机制。银行能够通过自身的制度创新（如选择条款）来解决面临的问题，市场参与者利用契约方式优化资源配置正是市场经济的一个基本的特征。虽然银行业存在着一些与一般产业相区别的明显特征，高的杠杆比率与合约非对称资产负债结构使银行体系存在脆弱性，但并不意味市场约束机制无法有效发挥自我稳定作用，而必须由政府管制约束来替代（例如DiamondandDybvig，1983）。
长期以来，中国对银行的管制职责几乎完全由政府来履行，银行的债权人确信政府能够对他们的资产安全提供完全的担保，市场相关利益各方对银行的财务状况和潜在的风险漠不关心。苏格兰自由银行的案例带来的启示在于：适度的放松中国银行业的管制，可以逐步培育市场参与各方的风险防范意识，增加市场参与者通过市场方式化解风险的能力。随着改革的深入和全面的对外开放，中国银行业正向市场导向的运营模式转变，市场约束对维护银行业稳定的作用日益重要，更大限度的发挥市场约束的作用对转型时期中国银行业健康、稳定具有重要的现实意义。
参考文献：
1．Dowd，Kevin．OptionClausesandtheStabilityofaLaissez—FaireMonetarySystem．JournalofFinancialServicesResearch，1988，（1）：319-333．
关键词：商业银行营销管理国际化营销
1国外商业银行市场营销管理的发展过程
1.1排斥阶段
20世纪50年代中期以前，银行完全处于卖方市场，客户需要银行为其提供基本金融服务，银行产品经常出现供不应求的情况，客户为了使自己的需要得到满足，不得不向银行求助。著名营销学专家菲利普．科特勒曾这样描述：“银行大楼在人们的心目中犹如希腊神殿，使人深深感受到银行的重要和可靠，银行大楼内庄重威严，出纳员的脸上很少有笑容。主管贷款的银行高级职员在办公室安排借贷人坐在他的大写字台前面一个比他自己低得多的凳子上，办公室的窗口开在这个银行高级职员的背后，阳光透过窗户照在孤立无援的顾客身上，这位顾客正在努力地诉说着他(或她)为什么要借款的理由。”这一切正是营销时代以前的银行的写照。此时，银行主动掌握自己的经营，根本没必要去推销产品，这一阶段银行完全缺乏营销意识。
1.2促销阶段
到了20世纪50年代中后期，随着各种银行与非银行金融机构的纷纷独立，金融业竞争日益激烈，改变了原有的银行垄断的局面，使其地位发生了动摇。于是，一些有远见的银行工作人员便开始寻找经营困难的原因，并逐渐意识到银行业也需要开展营销。1958年举行的全美银行协会会议上，第一次公开提出了银行营销理念，扭转了银行工作人员原先对营销观念的排斥态度，从而揭开了银行营销理论与实践的序幕。但这一时期营销人员的主要任务也只不过是做好广告宣传，吸引更多的客户到银行里来，以促进产品的销售。
1.3友好服务阶段
20世纪60年代，在经营过程中，银行家们认识到要吸引客户到银行来并不难，但要让客户与银行保持长久性的关系，成为银行的忠实客户则是一项艰苦的工作。经过深入研究发现，有些银行职员的工作态度存在较大问题，影响了银行与客户的关系，使一些客户离开了本银行。由此意识到，要留住客户必须提高服务质量，使客户得到喜悦与满足，于是银行营销步入了友好服务阶段。
1.4金融创新阶段
60年代末，一些银行家意识到，要想在竞争中立于不败之地，银行必须向客户提供各种新型的金融产品以满足需求，于是银行便从创新角度出发开展营销工作。开始加强对客户需求的调查与购买行为的研究，设计出品种多样的金融产品以适应不同层次的客户的需求。如大额可转让定期存单、信用卡业务、自动转账服务、共同基金以及透支便利等吸引了众多的储蓄者与企业客户、扩大了银行的资金来源，提高了资金运用的灵活性。但这一时期，银行家们并未从更深层次上认识到市场营销是一个系统工程，不仅仅是一两次创新，必须探求营造银行自身竞争优势的战略措施。
1.5服务定位阶段
由于金融产品不同于其它商品，没有专利权，一项新的金融产品推出后，很容易被模仿，开发产品的银行便失去了原有的优势。银行开始认识到必须发展属于自己的特殊优势，提供有竞争力的、有别于他人的差异化服务。银行家们发现没有一家银行能向所有客户提供所需要的一切服务，因此银行的经营对象应该有所侧重，应将主要产品和服务集中于某一类客户，提高银行在该市场上的经营能力，争取更大的市场份额。于是20世纪70年代开始，银行营销进入了一个新阶段——服务定位阶段。这个阶段，商业银行纷纷对整个金融市场进行细分，根据自身的资本实力与服务特长选择某一目标市场，希望自己在市场上为客户树立一个鲜明的公司形象，从而取得市场中的竞争优势。
1.6系统营销阶段
80年代，前沿的市场营销理论开始应用于商业银行经营管理。先进的商业银行发现，如果一家商业银行在广告、服务、创新、定位等方面都很完善，但整体缺少一个健全的计划、控制管理体系，那么银行只能获得短暂的成功。长期的成功是建立在制度、组织和人力资源管理之上的。因此，从制度入手，进行一整套的营销分析、计划、执行、控制，使营销管理贯彻银行经营活动的全过程。
2中国国有商业银行市场营销管理的发展过程
2.1空白阶段
从中国人民银行成立到1978年，我国采取的是单一式的银行体系和混合型的中央银行制度。全国实际上只有中国人民银行办理银行业务，其他银行和金融机构则承担着非银行业务或没有独立的银行业务，中国人民银行同时具有中央银行和商业银行双重职能。在“大一统”银行体系中，实行统存统贷，统收统支，各级银行无条件承担着宏观经济平衡的作用。在这种高度集中的计划金融体制下，根本没有任何营销意识的存在，处于空白阶段。
2.2萌芽阶段
1984年中国人民银行单独行使中央银行职能，1985年我国开始实行“统一计划，划分资金，实贷实存，相互融通”的信贷资金管理体制，银行的经营主动性有所增强。1987年交通银行的重新组建揭开了银行业竞争的序幕，各大银行逐渐认识到经营中存在的困难，开始寻求业务拓展的渠道，并向客户推销银行产品。但这一时期的银行营销主要体现在存款推销上，同时也开始有了一些产品创新，如1986年中国银行推出了信用卡。
2.3发展阶段
1992年，我国提出要建立社会主义市场经济体制，使银行业经营发生了翻天覆地的变化。1994年政策性银行的建立使专业银行开始向商业银行转轨，盈利性目标的追逐为银行营销机制的建立提供了内在动力，而金融机构的多样化、银行业务的综合化、客户需求的多样化、银行竞争的激烈化给银行营销的发展带来了外部压力，而中国金融市场的日益完善则为银行开展营销活动开拓了广阔的空间。
2.4创新阶段
随着银行同业竞争的不断加剧，商业银行市场营销的重要性被进一步强调。特别是我国加入WTO后，外资银行进驻，其强大的经济实力、先进的经营水平、杰出的营销能力，给所有中资银行造成了巨大的压力。以建设银行为例，近些年来对客户对市场的重视与日剧增，银行全员参与营销，每个客户均配备一名以上的客户经理，前、后台部门联动，提供全方位服务。同时，强调整体营销观念，并根据实际情况整合资源，单独为某个客户设计个性化的营销服务方案。在服务手段、服务形式方面不断的创新，不断学习国际同行的先进做法。
2.5国际化阶段
我国加入WTO以后，随着金融市场开放程度的不断提高，商业银行国际化营销成为必然，制定出与国际接轨的商业银行市场营销策略将成为我国商业银行目前急需解决的问题。我国在允许大量外资银行进入中国市场的同时，中国国有商业银行开展海外业务也将会较少受到限制，这样就可以解决中国商业银行在国外开设分支机构遇到的政策障碍和不平等的竞争待遇问题。中国商业银行可以直接到海外设立分支机构，参与国外市场的竞争，这就为国内一些经营状况良好的商业银行在国际金融市场上争取更广泛的生存空间创造了条件。同时国内企业走出国门的同时，也需要国内金融机构走出去为它们提供服务。所以，中国银行的国际化营销将成为必然趋势。
参考资料：
1郝渊晓．商业银行营销管理学[M]．科学出版社.2004年
一、我国商业银行市场营销的SWOT分析
（一）优势分析（strengths）
主要表现在以下方面：一是国家信用优势。国有商业银行在国家信用的巨大支撑下，具有很高的信用度。二是品牌认知优势，国有商业银行多年来树立了优质的品牌，深得大众信任，而随着金融产品和服务种类的增加，该品牌效应也日益增强。第三，在国内长期经营中形成的广泛的网点、雄厚的客户基础及对我国金融市场的熟悉程度，是中资银行得天独厚的优势。
（二）劣势分析（weaknesses）
营销策略没有细分市场，目标客户高度趋同，没有明确的品牌定位，各家银行经营大而全的金融服务和产品，限制了银行的业务拓展能力。另外，营销机制被动，营销缺乏整体性和系统性，营销人员对新形势下的营销策略认识存在片面性，把营销当成单纯的推销，未树立“以客户满意为主导”的营销观念。
（三）机会分析（opportunities）
在政策层面，监管部门有放宽金融制度环境和综合经营限制的趋向，央行和银监会首次表态，商业银行可设立自己的基金管理公司，被普遍认为是混业经营最直接的信号，种种迹象表明，政策和法律环境正在趋于明朗和有利，这是银行丰富金融产品，提升营销战略的契机。第二个机会来自外资银行对中资银行的参股带来的先进经营管理和营销经验，将有力促进国内银行提高营销水平，完善金融产品。此外，社会公众的金融意识不断增强，带来了金融市场需求的多样化。
（四）威胁分析（threats）
一是随着我国金融业开放承诺的逐期履行，外资银行已进入我国金融市场，并呈现加速扩张的趋势。外资银行依托优质的金融服务，以金融创新为突破口，从国内银行手中抢夺优质客户。其根据市场需要“量身定做”金融产品的能力，价格低廉、便捷高效的服务，以及国际化、系统化的营销令国内银行望其项背。二是随着资本市场的发育和成长，企业的融资渠道和居民资金投向开始出现多元化倾向，对国有商业银行的资金供求造成分流。
二、我国商业银行的市场营销策略
（一）树立以客户为中心的营销理念
树立客户中心论的营销理念,要以满足客户需要为优先考虑，银行要根据客户面临的难题和市场环境的变化来调控自己的行动方案，调动全行各方面的资源为客户提供优质服务。
1、为实现以满足客户为导向的银行经营目标，银行的机构设置应当体现出"客户中心化"。通过对客户需求进行市场调查，根据客户的需求设计金融新产品，根据客户的不同偏好通过相应的机构提供使其满意的服务。
2、细分市场，确立目标客户群。在激烈的竞争环境中，银行不能祈求占有太多的市场份额，必须有明确的经营重点和核心业务，以"有进有退"的原则进行市场定位，将那些具有一定规模和需求潜力的客户，作为银行优质服务的对象。
3、为客户提供定制，配套金融服务。商业银行应根据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方式开发适合不同客户群需要的产品，更好地满足客户的个性化需要，努力为客户提供全方位，多品种，"一站式"的金融服务。
（二）重组营销网络
重组营销网络，坚决撤并低产低效网点，大力发展自动柜员机等无人网点，合理安排和适时调整网点布局；适应经济全球化，网络化的趋势，积极发展电话银行，手机银行，网上银行，将有形网点与无形网点有机结合，使电脑界面成为银行服务的触角，将银行服务延伸到千家万户。
1、充分利用和巩固现有的营业网点和市场份额的绝对优势。中国仅四大国有商业银行就有近14万家营业性机构。国内银行类机构的存款约占99.4%的市场份额。入世后，中外资银行的差距会逐步缩小，但短期内不可能有很大的变化，这就给了国内银行业一个喘息的机会。
2、加大银行业市场营销的力度。国内银行与中资企业及中国居民有着长期的客户关系，有相同的文化背景，只要国内银行改变观念，树立信誉，做好营销工作，完全可以吸引客户继续保持业务关系。
3、大力发展消费信贷。个人消费信贷是我国银行业务市场潜力最大，成长性最好的一块，也将是外资银行争夺的重点。据统计，在我国消费总额中，消费信用所占比重不到1%，而西方发达国家的这一比重通常都高于20%。因此，我国银行业可以加紧在这一领域大规模扩张，抢占先机，扩充自己的实力。
[关键字]：银行；高等院校；资本需求；消费
近年来，随着中国教育产业化政策的逐步实施和金融业在第一二产业领域内的投资稳定与饱和，各金融实体在教育业尤其是高等教育领域的争夺日趋激烈。以我校(山西财经大学)为例：中国农业银行、中国银行、太原市商业银行、中国光大银行在两年内先后进入学校设立点（以前仅中国工商银行一家）。各商业银行对教育领域如此看好，根本原因在于高等教育领域的资本市场的潜在利润有待开发。
高校之所以最后成为各大金融主体青睐的对象，是和高校市场的特点和金融业的拓展分不开的。理论上讲，高校是没有产出的行业，当然，这里的产出指的是商业利益。而银行（指商业银行）是以利润为最终目的，由于长期以来，我国一直把教育产业看作一项福利事业，银行一直没有介入高校市场的拓展，但近年来，随着教育产业化的提出和发展，高校越来越需要足够的资金给于支持和发展，同时高校也形成一个相对庞大的资金供给者，跟高校合作越来越频繁并形成一种趋势。
一银行在高校的业务现状
目前，各银行在学校的主要业务有：代收学费，发放助学贷款、教职工工资、学生补助、奖学金，吸收存款和代收电话费等。从上述各商业银行的业务内容来看，其主体集中在中间业务以"手续费"或"折扣"的形式来获取较微薄的利润。事实上，就我国目前金融状况来说，其主体收入尚在银行的传统业务--资产业务（发放贷款）和负债业务（吸收存款），所以，在高等教育方面的争夺尚未达到高峰阶段。
就此而言，高校市场似乎很狭窄，可开发的空间不大，但是，高校市场有其独特的地方。现在许多高等院校都是面向全国招生，有近1/3的学生来自全国各地，他们每学年的学费、生活费近万元，主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001年我国普通高等院校（含高职）在校总人数为1175.05万人，如果省外学生的费用全部通过银行获取，以中国工商银行现行0.5的手续费结算，仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。然而，地方性商业银行由于其地域局限性将失去这一市场。
具体说，地方性商业银行由于其经营业务范围仅限于某一城市（如太原市商业银行只在太原市有业务）或某一地区而不是全国联网经营，事实上，其业务已经被局限在狭小的范围之内。加之各地方性商业银行均是以其前身"城市信用社"转型而来，无论其资本实力还是服务质量范围上都无法与四大商业银行相抗衡。所以，笔者认为，除非地方性商业银行开拓出别具特色的地方内容，否则必然被四大国有商业银行拖垮。
与此同时，各银行进入校园后都是采取同样的占领方式，即大量发行银行卡。这是否真正意味着他们已经占领该市场呢？事实上，某一金融实体是否占领高校市场，其标准还在于所吸纳存款（尤其是定期存款）的数量以及所承揽服务内容的多少而定。如何开拓高校市场，如何才能在竞争中获取更大的利润，有必要对高校市场进行深入剖析。
二高校市场的特点
（一）消费主体的特殊性
对于高校市场来说，其消费主体一分为二：一是有稳定收入的教职工，他们有自己的家庭、相对固定的工作，其消费主要受社会环境的影响较多。因此，他们属于社会消费群体。二是完全依靠家长的90的在校学生，他们人数众多，不但无固定收入，而且还占了学校消费绝大部分。事实上，学生消费可以归为社会消费的一部分（其消费收入来自家庭）。但无论是教职工还是在校学生，他们作为资本需求者和资金供应者，都应是各个金融主体市场战略的重要组成。
（二）学生消费的差异性
随着我国经济的发展，贫富差距增长势头明显，官方统计显示，我国社会基尼系数为4.8-5.0之间，已接近世界警戒线。而把高等教育作为产业来发展，使得这一差距体现得更为明显，从而造就了学生消费具有较强的差异性。可将其划分为三个层次：
1.以完成学业为基本目的的资金需求
这部分学生有的是来自经济不发达的农村，或是计划生育超生的家庭；有的则是由于父母下岗，或是家庭离异所造成的城市新增贫民。以华南理工大学为例，2000年新生中有30的家庭连每月300元的生活费也提供不了，更别说每年几千元的学费。他们迫切需要获得助学贷款使之顺利完成学业。
这种状况为商业银行进军教育市场提供了基本市场需求，而事实上无论是国有商业银行还是民营商业银行均未在这一层面打开其资产业务。根本原因在于消费群体的信用体系和担保制度很不完善，加之国家政策对学生贷款的优惠政策（一般均为低息或无息贷款）使各商业银行即使冒高风险也未必有利可图。所以他们均以放弃"高校资产业务"为代价来避免风险。
2.以个人消费为目的的消费群体
此类学生家庭条件较好，消费的步伐气息浓厚，追求时尚品牌，其消费水平已经超过一般的工薪阶层，他们迫切需要更便利的条件来满足其消费需求。
3.介于其中间的消费群体
他们有着正常消费习惯，据调查，2000年北京大学、上海交通大学、东南大学、四川大学四所高校学生的月消费均在400-600元之间。
以上两类学生的主要消费为娱乐（包含旅游，电脑，手机，CD机等），服饰和生活日用品等，这为商业银行开展中间业务提供了广阔的市场。然而，目前我国大部分地区的商品买卖还主要以现金交易为主，刷卡消费在某种程度上来说还有待于银行网络体系的进一步发展。笔者以为，这应是一个理论与实践的有益探索。
（三）学生消费的周期性
在高校市场中，学生是消费的主要群体。由于学生的时间相对集中，假期也较长，紧张的学习之余，假期旅游已成为学生最好的放松方式之一，特别是在"假日经济"的带动下，这一现象正呈日趋上升趋势。此外，假日购物、回家探亲等在我国经济领域中已形成了一股不可小瞧的力量。
同时，随着大学就业、择业竞争的激烈和复合型人才的走红，各种"考证热"成为大学校园的消费新热点。如现今流行的"四证一照"（计算机等级证、英语等级证、托福、GRE和汽车驾驶执照），"商务英语"，"注册会计师资格证"等。而各类考试的时间比较固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考试的高峰期，便使得在这一领域的消费具有周期性。
一方面，越来越多的人加入了假期消费和考证、考研大军，另一方面，传统的定票、报名、报班等已跟不上时代前进的步伐，人们迫切需要有一种方便、快捷的服务来满足其愿望，这对以中间业务见长的银行提出了新的要求，也为其开拓金融市场提供了可选的方向。
（四）网络消费的到来
随着网络技术的发展，网络购物又成了学生消费的另一增长点。2000年中国高校共有1041所，中国教育科研网覆盖了全国160多个城市，国内已经有1000多所高校的校园网高速接入该网，联网主机达120多万台，用户超过800多万人，而且正在快速上升，具体情况如下表所示：
年份1999200020012002
高校学生网民数量（万）496636800913
网上购物人数（万）--76160288
购物者人均年花费（元）--50120300
（居于历史数据得到）
由上表不难看出，如果每一位高校学生一年之内用于网络购物的支出是300元（2002年为例），那么学生网民的网络购物支出将达八亿六千四百万人民币。
到目前为止，网上购物支付主要局限于各类信用卡，普通拥有储蓄卡的用户还得通过邮局汇款。这不仅给消费者带来不便，而且由于时间的问题直接影响到消费者的消费欲望。如果商业银行加大网络建设，提供方便的网上支付服务，那通过这一服务也将得到不小的利润。
（五）创业基金的来源
现在，在国家大力倡导创新的今天，学生创业也不再是什么新鲜事，但创业所需的原始基金成为制约大多数创业者的瓶颈。同时，学生创业担保制度极其不完善，一般而言，创业基金来源有以下三方面：1.由学校提供，但由于学校资金有限，而申请人数较多，因此只能实现少部分人的愿望；2.向家人或亲朋好友筹款，但这种筹资方式所能筹到的资金有限，不能满足较大数额的资金需求；3.向银行贷款，但由于对高科技产业的投资具有很高的风险性，以稳健经营为原则的银行一般不愿意对这些项目进行融资。再者，风险投资基金对项目的要求过高，难以吸引资金投入，因此，筹资难一直是制约学生创业的主要障碍。如何打破传统的贷款信念是银行开展风险投资并获取更大利润的关键所在。
（六）金融与电信在高校市场的潜在竞争
据调查，大学生较中学生在消费上有明显提升的方面主要为服饰消费、休闲消费（主要是旅游和进出娱乐场所）、网络消费和电话卡。事实上，中国移动、中国联通和中国网络通信集团公司已在大学生电话消费上大得其利。
目前，在高校校园中，主要存在以201卡、IP卡和各类手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害，一方面，各式各样的电话卡涌入市场，不仅造成了资源的浪费，而且随处可见的废卡也污染了环境；另一方面，银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无所事事。如果银行和电信在某些业务上兼容，以银行卡代替电话卡，同时开通电话银行服务，就不仅能够节约资源，减少污染，还能通过巨大的电信网络把银行业务扩冲到每一个角落，双方均有利可图。
（七）未来消费的制高点
高校学生即将走出校门，高等教育使其在消费观念和品牌意识上有了不同的转变和加强，他们是未来的"白领"，有着巨大的市场消费潜力。各银行在校服务质量的好坏直接影响到他们今后的消费动向，银行应在此期间不失时机的扩大宣传，提供优质服务，为自己今后的发展创造无形资产。据笔者推测，各商业银行进驻高校的另一重要目的便在于抢夺未来消费的制高点，在高校消费群中互打"印象战"。
（八）高校建设的资金需求
随着高校的扩招，许多学校的硬件和软件设施都受到了相应的挑战。教育体制改革后，经费的投入已远远满足不了学校建设的要求，他们正在寻找其它渠道来解决学校发展的滞后因素。
三商业银行的市场拓展
商业银行主要有债权、负债和中间三大业务，就负债业务而言，由于高校消费主体的特殊性，学生的资本市场主要是社会中居民（家长）资本市场的一部分，而其流动性较强，因此，只要抓住居民的资本市场也就抓住了学生的资本市场。那么，怎样在高校进行市场拓展呢？从以上特点可以看出，变相地抓住学生的消费市场是其关键所在，主要可以从以下几方面入手：
（一）建立个人信用制度，严格完善信用担保制度，把银行的资产业
（包括助学贷款、创业基金贷款和学校建设资金贷款）逐步渗入高校市场。
鉴于目前中国教育处于由福利事业向产业转化的过度阶段，国家政策对此具有明显的对比性：一方面，主张在校学生自负求学阶段的一切费用（助学贷款就是比较明显的政策倾向）；另一方面，对于相对比较贫困的学生又放宽政策要求商业银行给予优惠条件，这使商业银行在一定程度上被强制执行国家政策，让渡了部分商业利润。由于学校建设资金由各院校本身法人资产做抵押，同时银校合作，资金-人才相结合的模式使学校建设资金的获得变得相对容易，而助学贷款、创业基金贷款由于基本上是对无产者的资助，担保制度又相对不完善，一般而言，学生助学贷款的担保人是学生本人的老师或校长，平均资金收回率仅为30，事实上该担保是纯粹意义上的信用担保，没有任何资产做抵押，风险系数极高，所以各银行大都把还贷期限定为学生毕业前。而这实际上并未起到助学贷款的作用，因为很少有学生能够在毕业前具备+还贷能力。至于创业贷款，更是高风险投入。
综上所述，笔者认为，在高校市场拓展银行资产业务，关键在于担保制度的完善，具体有以下措施：
1.改变以往教师作为担保对象的现象，改为以学生本人的家庭成员作为担保人，同时以家庭财产为抵押，建立有形资产抵押制度，取消或完善信用担保。
2.对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言，可以放宽限制，但措施要得当。具体讲，在银行、学校和学生本人之间订立两个有效合同。第一，把学生对学校交纳的费用转移为银行对学校的负债。第二，学生对银行负债。
有必要解释的是，银行应一次性清偿对学校的负债，而学生对银行的负债可以分期付款，但学生应在协议中保证，在获得就业岗位时，有义务第一个通知所负债的银行，并在工作2~3年后，银行有权从学生的收入中依次扣减，直至还清债务。至于学生与工作单位的有关事项应自行协商。同时，学生应将自身具体家庭住址、状况等如实在协议中载明，以便银行执行其权利。
3.对于创业基金，银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告，把其作为贷款的第一要求，其次，在取得创业基金后，学生应定期向银行呈递有关财务经营报告，接受监督，并从利润中依次扣减所负之债。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象，视风险情况而定。
4.转移风险，即把学生负债的风险转移给保险公司，银行投入一定的保险费，一旦学生无力偿还，则责任由保险公司承担。
（二）加强银行与商业流通的联系，实现银行与终端消费市场的结合，
同时完善网上支付服务。
随着零售业成为21世纪的朝阳产业，银行与超市、商场的联合日益明显，而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业，尤其是高校密集的地方。周围的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡，银行便可获取"折扣"或"手续费"。一方面，零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠（比如9.5折），这样可以鼓励学生使用该银行卡。同时，由于持有该银行卡即可享受优惠，学生也会增加对零售店的商品消费，这样一来，无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图，而消费者也能从中获取实惠，应当一项是比较理想的尝试。
（三）扩大中间业务，各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报
班及资料等。
其主要目的不仅在于通过各种服务获得一定的手续费，而且还能提高银行的知名度和增加其在高校市场的"印象值"，为将来消费奠定基础。
（四）实现金融与电信合作，共同开发高校市场。
高校学生的电话消费是学生消费里不可忽视的重要组成部分，银行应当提高银行卡的含金量，扩大其使用范围，以更快捷的方式赢的市场，如：以银行卡代替电话卡，开通方便的电话银行服务。这不仅使银行与电信合二为一，双方均有利可图，还可以实现电话卡的冲值功能，避免以前电话卡的一次性而对环境造成的污染和给消费者带来的不便。
（五）提供优质服务，创造无形资产。
第一，关于对模拟银行的筹建。所谓模拟银行是指由银行负责出资，在高校内建设一与实体银行在构造和功能上完全相似的"微缩"型银行，事实上，对高校学生来说是一模拟的"金融实验室"，目的在于为高校学生提供更多的实践机会和了解银行业务的机会（这与高校市场知识性和研究性的特点相吻合）。一方面，通过对模拟银行的筹建加强高校市场对银行的关注，提高知名度，更为重要的是把该项服务作为银行的另一创新型业务，成为银行利润的重要来源。
高校之所以最后成为各大金融主体青睐的对象，是和高校市场的特点和金融业的拓展分不开的。理论上讲，高校是没有产出的行业，当然，这里的产出指的是商业利益。而银行（指商业银行）是以利润为最终目的，由于长期以来，我国一直把教育产业看作一项福利事业，银行一直没有介入高校市场的拓展，但近年来，随着教育产业化的提出和发展，高校越来越需要足够的资金给于支持和发展，同时高校也形成一个相对庞大的资金供给者，跟高校合作越来越频繁并形成一种趋势。
一银行在高校的业务现状
目前，各银行在学校的主要业务有：代收学费，发放助学贷款、教职工工资、学生补助、奖学金，吸收存款和代收电话费等。从上述各商业银行的业务内容来看，其主体集中在中间业务以"手续费"或"折扣"的形式来获取较微薄的利润。事实上，就我国目前金融状况来说，其主体收入尚在银行的传统业务--资产业务（发放贷款）和负债业务（吸收存款），所以，在高等教育方面的争夺尚未达到高峰阶段。
就此而言，高校市场似乎很狭窄，可开发的空间不大，但是，高校市场有其独特的地方。现在许多高等院校都是面向全国招生，有近1/3的学生来自全国各地，他们每学年的学费、生活费近万元，主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001年我国普通高等院校（含高职）在校总人数为1175.05万人，如果省外学生的费用全部通过银行获取，以中国工商银行现行0.5的手续费结算，仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。然而，地方性商业银行由于其地域局限性将失去这一市场。
具体说，地方性商业银行由于其经营业务范围仅限于某一城市（如太原市商业银行只在太原市有业务）或某一地区而不是全国联网经营，事实上，其业务已经被局限在狭小的范围之内。加之各地方性商业银行均是以其前身"城市信用社"转型而来，无论其资本实力还是服务质量范围上都无法与四大商业银行相抗衡。所以，笔者认为，除非地方性商业银行开拓出别具特色的地方内容，否则必然被四大国有商业银行拖垮。
与此同时，各银行进入校园后都是采取同样的占领方式，即大量发行银行卡。这是否真正意味着他们已经占领该市场呢？事实上，某一金融实体是否占领高校市场，其标准还在于所吸纳存款（尤其是定期存款）的数量以及所承揽服务内容的多少而定。如何开拓高校市场，如何才能在竞争中获取更大的利润，有必要对高校市场进行深入剖析。
二高校市场的特点
（一）消费主体的特殊性
对于高校市场来说，其消费主体一分为二：一是有稳定收入的教职工，他们有自己的家庭、相对固定的工作，其消费主要受社会环境的影响较多。因此，他们属于社会消费群体。二是完全依靠家长的90的在校学生，他们人数众多，不但无固定收入，而且还占了学校消费绝大部分。事实上，学生消费可以归为社会消费的一部分（其消费收入来自家庭）。但无论是教职工还是在校学生，他们作为资本需求者和资金供应者，都应是各个金融主体市场战略的重要组成。
（二）学生消费的差异性
随着我国经济的发展，贫富差距增长势头明显，官方统计显示，我国社会基尼系数为4.8-5.0之间，已接近世界警戒线。而把高等教育作为产业来发展，使得这一差距体现得更为明显，从而造就了学生消费具有较强的差异性。可将其划分为三个层次：
1.以完成学业为基本目的的资金需求
这部分学生有的是来自经济不发达的农村，或是计划生育超生的家庭；有的则是由于父母下岗，或是家庭离异所造成的城市新增贫民。以华南理工大学为例，2000年新生中有30的家庭连每月300元的生活费也提供不了，更别说每年几千元的学费。他们迫切需要获得助学贷款使之顺利完成学业。
这种状况为商业银行进军教育市场提供了基本市场需求，而事实上无论是国有商业银行还是民营商业银行均未在这一层面打开其资产业务。根本原因在于消费群体的信用体系和担保制度很不完善，加之国家政策对学生贷款的优惠政策（一般均为低息或无息贷款）使各商业银行即使冒高风险也未必有利可图。所以他们均以放弃"高校资产业务"为代价来避免风险。
2.以个人消费为目的的消费群体
此类学生家庭条件较好，消费的步伐气息浓厚，追求时尚品牌，其消费水平已经超过一般的工薪阶层，他们迫切需要更便利的条件来满足其消费需求。
3.介于其中间的消费群体
他们有着正常消费习惯，据调查，2000年北京大学、上海交通大学、东南大学、四川大学四所高校学生的月消费均在400-600元之间。
以上两类学生的主要消费为娱乐（包含旅游，电脑，手机，CD机等），服饰和生活日用品等，这为商业银行开展中间业务提供了广阔的市场。然而，目前我国大部分地区的商品买卖还主要以现金交易为主，刷卡消费在某种程度上来说还有待于银行网络体系的进一步发展。笔者以为，这应是一个理论与实践的有益探索。
（三）学生消费的周期性
在高校市场中，学生是消费的主要群体。由于学生的时间相对集中，假期也较长，紧张的学习之余，假期旅游已成为学生最好的放松方式之一，特别是在"假日经济"的带动下，这一现象正呈日趋上升趋势。此外，假日购物、回家探亲等在我国经济领域中已形成了一股不可小瞧的力量。
同时，随着大学就业、择业竞争的激烈和复合型人才的走红，各种"考证热"成为大学校园的消费新热点。如现今流行的"四证一照"（计算机等级证、英语等级证、托福、GRE和汽车驾驶执照），"商务英语"，"注册会计师资格证"等。而各类考试的时间比较固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考试的高峰期，便使得在这一领域的消费具有周期性。
一方面，越来越多的人加入了假期消费和考证、考研大军，另一方面，传统的定票、报名、报班等已跟不上时代前进的步伐，人们迫切需要有一种方便、快捷的服务来满足其愿望，这对以中间业务见长的银行提出了新的要求，也为其开拓金融市场提供了可选的方向。
（四）网络消费的到来
随着网络技术的发展，网络购物又成了学生消费的另一增长点。2000年中国高校共有1041所，中国教育科研网覆盖了全国160多个城市，国内已经有1000多所高校的校园网高速接入该网，联网主机达120多万台，用户超过800多万人，而且正在快速上升，具体情况如下表所示：
年份1999200020012002
高校学生网民数量（万）496636800913
网上购物人数（万）--76160288
购物者人均年花费（元）--50120300
（居于历史数据得到）
由上表不难看出，如果每一位高校学生一年之内用于网络购物的支出是300元（2002年为例），那么学生网民的网络购物支出将达八亿六千四百万人民币。
到目前为止，网上购物支付主要局限于各类信用卡，普通拥有储蓄卡的用户还得通过邮局汇款。这不仅给消费者带来不便，而且由于时间的问题直接影响到消费者的消费欲望。如果商业银行加大网络建设，提供方便的网上支付服务，那通过这一服务也将得到不小的利润。
（五）创业基金的来源
现在，在国家大力倡导创新的今天，学生创业也不再是什么新鲜事，但创业所需的原始基金成为制约大多数创业者的瓶颈。同时，学生创业担保制度极其不完善，一般而言，创业基金来源有以下三方面：1.由学校提供，但由于学校资金有限，而申请人数较多，因此只能实现少部分人的愿望；2.向家人或亲朋好友筹款，但这种筹资方式所能筹到的资金有限，不能满足较大数额的资金需求；3.向银行贷款，但由于对高科技产业的投资具有很高的风险性，以稳健经营为原则的银行一般不愿意对这些项目进行融资。再者，风险投资基金对项目的要求过高，难以吸引资金投入，因此，筹资难一直是制约学生创业的主要障碍。如何打破传统的贷款信念是银行开展风险投资并获取更大利润的关键所在。
（六）金融与电信在高校市场的潜在竞争
据调查，大学生较中学生在消费上有明显提升的方面主要为服饰消费、休闲消费（主要是旅游和进出娱乐场所）、网络消费和电话卡。事实上，中国移动、中国联通和中国网络通信集团公司已在大学生电话消费上大得其利。
目前，在高校校园中，主要存在以201卡、IP卡和各类手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害，一方面，各式各样的电话卡涌入市场，不仅造成了资源的浪费，而且随处可见的废卡也污染了环境；另一方面，银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无所事事。如果银行和电信在某些业务上兼容，以银行卡代替电话卡，同时开通电话银行服务，就不仅能够节约资源，减少污染，还能通过巨大的电信网络把银行业务扩冲到每一个角落，双方均有利可图。
（七）未来消费的制高点
高校学生即将走出校门，高等教育使其在消费观念和品牌意识上有了不同的转变和加强，他们是未来的"白领"，有着巨大的市场消费潜力。各银行在校服务质量的好坏直接影响到他们今后的消费动向，银行应在此期间不失时机的扩大宣传，提供优质服务，为自己今后的发展创造无形资产。据笔者推测，各商业银行进驻高校的另一重要目的便在于抢夺未来消费的制高点，在高校消费群中互打"印象战"。
（八）高校建设的资金需求
随着高校的扩招，许多学校的硬件和软件设施都受到了相应的挑战。教育体制改革后，经费的投入已远远满足不了学校建设的要求，他们正在寻找其它渠道来解决学校发展的滞后因素。
三商业银行的市场拓展
商业银行主要有债权、负债和中间三大业务，就负债业务而言，由于高校消费主体的特殊性，学生的资本市场主要是社会中居民（家长）资本市场的一部分，而其流动性较强，因此，只要抓住居民的资本市场也就抓住了学生的资本市场。那么，怎样在高校进行市场拓展呢？从以上特点可以看出，变相地抓住学生的消费市场是其关键所在，主要可以从以下几方面入手：
（一）建立个人信用制度，严格完善信用担保制度，把银行的资产业
（包括助学贷款、创业基金贷款和学校建设资金贷款）逐步渗入高校市场。
鉴于目前中国教育处于由福利事业向产业转化的过度阶段，国家政策对此具有明显的对比性：一方面，主张在校学生自负求学阶段的一切费用（助学贷款就是比较明显的政策倾向）；另一方面，对于相对比较贫困的学生又放宽政策要求商业银行给予优惠条件，这使商业银行在一定程度上被强制执行国家政策，让渡了部分商业利润。由于学校建设资金由各院校本身法人资产做抵押，同时银校合作，资金-人才相结合的模式使学校建设资金的获得变得相对容易，而助学贷款、创业基金贷款由于基本上是对无产者的资助，担保制度又相对不完善，一般而言，学生助学贷款的担保人是学生本人的老师或校长，平均资金收回率仅为30，事实上该担保是纯粹意义上的信用担保，没有任何资产做抵押，风险系数极高，所以各银行大都把还贷期限定为学生毕业前。而这实际上并未起到助学贷款的作用，因为很少有学生能够在毕业前具备+还贷能力。至于创业贷款，更是高风险投入。
综上所述，笔者认为，在高校市场拓展银行资产业务，关键在于担保制度的完善，具体有以下措施：
1.改变以往教师作为担保对象的现象，改为以学生本人的家庭成员作为担保人，同时以家庭财产为抵押，建立有形资产抵押制度，取消或完善信用担保。
2.对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言，可以放宽限制，但措施要得当。具体讲，在银行、学校和学生本人之间订立两个有效合同。第一，把学生对学校交纳的费用转移为银行对学校的负债。第二，学生对银行负债。
有必要解释的是，银行应一次性清偿对学校的负债，而学生对银行的负债可以分期付款，但学生应在协议中保证，在获得就业岗位时，有义务第一个通知所负债的银行，并在工作2~3年后，银行有权从学生的收入中依次扣减，直至还清债务。至于学生与工作单位的有关事项应自行协商。同时，学生应将自身具体家庭住址、状况等如实在协议中载明，以便银行执行其权利。
3.对于创业基金，银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告，把其作为贷款的第一要求，其次，在取得创业基金后，学生应定期向银行呈递有关财务经营报告，接受监督，并从利润中依次扣减所负之债。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象，视风险情况而定。
4.转移风险，即把学生负债的风险转移给保险公司，银行投入一定的保险费，一旦学生无力偿还，则责任由保险公司承担。
（二）加强银行与商业流通的联系，实现银行与终端消费市场的结合，
同时完善网上支付服务。
随着零售业成为21世纪的朝阳产业，银行与超市、商场的联合日益明显，而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业，尤其是高校密集的地方。周围的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡，银行便可获取"折扣"或"手续费"。一方面，零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠（比如9.5折），这样可以鼓励学生使用该银行卡。同时，由于持有该银行卡即可享受优惠，学生也会增加对零售店的商品消费，这样一来，无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图，而消费者也能从中获取实惠，应当一项是比较理想的尝试。
（三）扩大中间业务，各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报
班及资料等。
其主要目的不仅在于通过各种服务获得一定的手续费，而且还能提高银行的知名度和增加其在高校市场的"印象值"，为将来消费奠定基础。
（四）实现金融与电信合作，共同开发高校市场。
高校学生的电话消费是学生消费里不可忽视的重要组成部分，银行应当提高银行卡的含金量，扩大其使用范围，以更快捷的方式赢的市场，如：以银行卡代替电话卡，开通方便的电话银行服务。这不仅使银行与电信合二为一，双方均有利可图，还可以实现电话卡的冲值功能，避免以前电话卡的一次性而对环境造成的污染和给消费者带来的不便。
（五）提供优质服务，创造无形资产。
第一，关于对模拟银行的筹建。所谓模拟银行是指由银行负责出资，在高校内建设一与实体银行在构造和功能上完全相似的"微缩"型银行，事实上，对高校学生来说是一模拟的"金融实验室"，目的在于为高校学生提供更多的实践机会和了解银行业务的机会（这与高校市场知识性和研究性的特点相吻合）。一方面，通过对模拟银行的筹建加强高校市场对银行的关注，提高知名度，更为重要的是把该项服务作为银行的另一创新型业务，成为银行利润的重要来源。
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