（吉林大学?东北亚研究院，吉林长春130012）
摘要：新常态下小微企业是促进经济增长不可或缺的有生力量，而融资难问题却成为其发展的瓶颈。电子商务涉足金融领域开启了互联网金融的新时代，同时也给传统金融行业的商业模式带来了创新的机遇和挑战。在现阶段社会信用体系并不健全的环境下，商业银行与第三方电商平台合作开展电商供应链模式的网络金融服务，应是商业银行推进互联网金融创新的切入点，同时也是支持小微企业融资的主要渠道。商业银行通过与第三方电商平台合作，借助电商平台中的交易信息，通过物流、资金流、信息流的闭环应用，既可以充分考量企业的真实贸易背景，也可以有效降低商业银行的金融服务风险。
关键词 ：小微企业；商业银行；互联网金融；电商平台
中图分类号：F830.56文献标识码：A
文章编号：1000-176X(2015)04-0047-07
收稿日期：2015-01-28
作者简介：吴昊（1969-），男，吉林长春人，教授，博士生导师，博士，主要从事区域经济学研究。E-mail：wh771@163.com
杨济时（1976-），男，河南信阳人，博士研究生，主要从事区域经济学研究。E-mail：yang13938519613@126.com
一、文献梳理与述评
（一）电商优势
从市场管理的角度，电子市场可以分为第三方交易平台、行业自发型市场以及封闭市场。易法敏［1］详细说明了三者的区别，第三方交易平台是指除了买、卖双方之外的，由第三方建设的为了买方和卖方开展电子商务的平台；行业自发型市场则指由某一特定行业巨头联合融资建立的电子交易枢纽；第三方交易平台和行业自发型市场均属于开放型市场，是面向所有具备资格的交易者的。而封闭市场则通常是由一个独立的买家与其商业伙伴创建的商业平台。
电子商务作为一种新兴的商业模式，是指企业在电子市场上通过网络进行产品和服务的交易过程，是把供货商、经销商等相互关联企业的业务模式转化为以互联网为基础的电子模式。电子商务模式按参与交易的对象分类，可以分为企业对企业的交易（B2B）、个人对企业的交易（C2B)、企业对个人的交易（B2C）、个人对个人的交易（C2C）和从线上到线下的交易（O2O）五种经营模式。中国主要的B2B电子平台有阿里巴巴、中国商品网以及好望角等，而常见的B2C电子商务平台有当当网、京东商城、卓越亚马逊以及凡客诚品等，C2C典型的例子是淘宝网、美丽说、拍拍网等等。
随着互联网的迅速发展，越来越多的企业开始使用电子商务平台（以下简称“电商平台”）。
银行与企业紧密相关，任何商务活动都离不开银行，买卖双方均需要通过金融机构来完成交易。当企业大量利用电子商务进行交易时，银行的支付结算服务也就成为电子商务得以运行的必要条件。
银行大力发展电子商务业务，在一定程度上能解决银企之间信息不对称的问题，为中小微企业摆脱融资困境提供一条较好的出路。我国中小微企业数量巨大，运行机制灵活，是一支促进国民经济增长、扩大就业、推进改革的重要力量。在区域经济发展中，小微企业的活跃，也是新常态下促进增长的动力之源。然而相对于大中型企业，小微企业仍处于劣势，融资难融资贵的问题往往是制约小微企业发展的主要因素。关于中小微企业融资难问题的成因，国内外学者大多从企业外部以及企业内部进行研究。
从企业外部的角度来看，蔡丽华［1］将中小微企业筹资难的原因归结于政府财政政策的支持力度不够，银行融资成本高，缺乏与小微企业相匹配的金融机构等因素。她认为政府在小微企业融资方面应起到引导作用。不仅如此，张丽琼［2］认为法律法规体系的不健全也阻碍着中小微企业的发展。尽管我国于2000年颁布了《关于鼓励和促进中小企业发展的若干政策意见》，但有关于小微企业生产经营方面细节的法律还不完善，再加上法律执行率较低，因而影响了小微型企业的融资效果。
从中小微企业自身情况的内部角度来看，Petersen和Rajan［3］认为中小微企业融资难的原因是缺少变现能力较强的资产作为抵押，同时也缺少相应的财产权利作为质押，因此面对资信较差的现实情况，大型银行大多不愿意向中小微企业进行放贷，承担较高的违约风险。熊晋［4］认为小微企业有着经营风险大、信用观念差、会计信息披露不充分的特点，这在一定程度上也影响企业融资的有效性。而韦绪任［5］则提出，由于小微企业的融资渠道有限，融资费用和成本高昂，缺乏贷款担保，其不能受到金融机构的重视，因而很多小微企业对于银行融资的渠道望而却步。
针对上述问题，近些年，部分学者便开始从对金融体系的研究入手，来寻求小微企业融资上的新突破。通过总结归纳，现从政府、担保体系以及商业银行三个方面来进行详述。首先，从政府监管方面来看，马胜祥［6］认为由于商业银行本身存在利益最大化的要求，因此，为了鼓励他们对风险较大的小微型企业进行投资，政府及银行监管部门应从政策以及监管制度上给予支持；先应放宽小微企业不良贷款标准，加大信贷投入；再要大力扶持小微企业信贷业务，推动借贷利率的市场化改革。而从法律的层面，赵金凤和陈玉利［7］认为，中国应建立完善的法律保障体系来支持中小微企业的的发展，同时要落实政府支持小微企业贷款的财政资金渠道、执行机构以及管理办法，从而拓宽中小微企业的直接融资渠道。其次，从担保信用体系的角度来说，尽管我国信用担保体系的建设已达十年之久，但总体上还处于初级阶段，在制度建设方面仍然存在很多缺陷。因此，刘志荣［8］认为，我国首先应在原有担保信用体系的基础上自我完善，通过担保机构与贷款银行之间的合作来降低信用风险；然后应对现有的担保组织进行制度创新，引入除银行、担保公司以及中小型企业之外的第四方来分担担保机构所承担的风险；同时鼓励担保公司主动寻求除了担保费用收入之外的其他收益来源；最后应建立以商业型担保为主，政策性与互助性担保为辅的融资担保机制；商业型担保机构是以市场为导向，有着明确的考核指标，同时使用商业化模式运营的机构。大力发展商业型担保机构不仅有利于发挥市场机制的调节作用，而且能使担保行为更加公平、公正、公开。最后，从商业银行的设置方面来看，学者们认为针对中小微企业发展的特点，政府应大力发展中小型商业银行。林毅夫和李永军［9］提出在中国现有国情下，中小型企业仅依靠内部积累是难以满足其资金需求的，因此需要进行外部融资。然而，由于中小型企业与大型金融机构信息并不对称，由经营不透明所带来的高风险补偿便会造成中小型企业融资成本高的窘境。因此，大力发展中小型金融机构以适应中小型企业发展的特点，才是解决小型企业融资难的根本途径。针对金融市场上供求双方信息不对称的问题，黎刚华［10］认为中小银行在介入中小企业市场融资方面，较大型国有银行具有更多优势，因此需要发展地方性的中小型商业银行。不仅如此，从商业银行自身业务发展的角度来看，学者们纷纷指出，商业银行应大力发展电子商务业务，这不仅有利于提高银行盈利能力，而且能够在一定程度上缓解中小微企业融资难的现状。而从金融机构自身职能的完善角度来看，杨绍辉［11］认为银行应为中小型企业融资提供更加多样化的金融服务产品，这有利于提高银行的抗风险能力，从而为中小型企业提供更多的信贷投入。而由新加坡淡马锡金融控股集团首创的“信贷工厂”概念，则为银行提供了一种全新的信贷业务理念以解决中小微企业融资难的问题。潘华富和蒋海燕［12］提出，“信贷工厂”是指银行像工厂标准化生产一样为中小型企业提供批量化、流程化的信贷业务。与传统的小企业贷款管理相比，信贷工厂模式可以提高效率，降低企业融资成本，扩大融资规模。
在互联网金融模式下，利用电子商务平台帮助中小微企业融资的模式在给商业银行带来发展机遇的同时，也引发出一些风险。尹贻童［13］指出，由于小微企业具有信息不对称、经营风险大、抗风险能力低等特点，它的违约风险也相对较高，这会导致银行蒙受不必要的损失。刘英卓和赵立永［14］也指出，我国商业银行的电子商务发展还存在很多问题。首先，商业银行的内外部技术环境还不成熟，对内，银行的经营管理缺乏准备；对外，由于企业和个人在网上的资产信息不全，缺乏社会各方交易的信息流和信息数据。其次，我国计算机系统与网络建设硬件存在风险，安全技术问题亟待解决。最后，我国商业银行的业务范围较为狭窄，大多仅限于电子支付和网络银行。针对上述问题，赵岳和谭之博［15］提出政府、银行与电子商务平台应共建风险池。政府可以通过向风险池注资，利用电子商务平台对中小微企业进行甄选，真正帮助低风险、高效率的企业获得银行贷款。不仅如此，政府也应转变扶持方式，从直接补贴模式转为通过商业方式进行扶持，发挥市场的作用，降低中小微企业的融资成本，解决融资难的问题。而针对电子商务金融安全问题，李治平［16］指出商业银行应积极促进电子商务安全风险管理改进的建议。
纵观上述研究，当前国内外学者对于电子商务平台以及中小微企业融资问题都有着较为全面的研究。然而银行利用电子商务平台帮助中小微企业融资是最近几年才兴起的一种新型融资方式，因此关于电子商务融资（以下简称“电商融资”）的研究相对较少。本文通过对银行电商平台融资业务模式的研究，一方面利用SWOT模型，全面分析在电子商务时代，商业银行在发展电子商务融资时所面临的外部机遇和威胁，以及内部优势和劣势。在充分肯定商业银行在中小微企业融资问题上起到积极作用的同时，也指出了银行发展电商平台融资所遇到的威胁和挑战。另一方面，本文针对银行发展电子商务金融（以下简称“电商金融”）时亟待解决的问题，提出相应的对策和解决方案，为商业银行如何进一步发挥自身优势、进行业务转型、拓展盈利渠道、规避信用风险等问题提供了新的思路。
二、电商融资模式分析
电商金融形成的背景主要缘于电子商务的快速发展和中小微企业融资困难的现实状况。
电商金融作为一种新型服务模式，与传统金融服务模式相比，主要有以下基本特征：一是资源配置高效，服务成本降低。阿里金融数据显示，阿里小贷单笔信贷成本平均约为2.3元，而传统银行单笔信贷成本为2 000元左右。二是数据信息共享，信用风险减小。在电商金融背景下，很容易从电商平台中获取交易双方的各类信息，而且还能将参与交易双方的资金流置于监控之下，极大减小了信用风险的发生。三是交易方便快捷，用户体验提升。电商金融服务提供的平台可以帮助用户自行完成信息甄别、匹配、定价和交易，提高了服务效率，丰富了用户体验。
目前，电子商务平台种类众多，平台上的电商融资业务呈现多样化趋势，概括起来，主要的融资模式有以下分类。
（一）消费者信用贷款
消费者信用贷款是指通过分析消费者在电商平台上的日常消费数据，授予消费者一定的信用额度，消费者在电商平台上可以使用这一信用额度购买商品，先由银行垫付资金，然后消费者在规定的期限内还款，业务流程如图1所示。此类电商融资模式类似于虚拟信用卡，例如eBay旗下PayPal的Bill me later即为此类融资模式。
（二）中小微企业融资
1.中小微企业信用贷款
中小微企业信用贷款可分为自营式B2C（如京东商城）下供应商信用贷款、商城式B2C（如淘宝网）下第三方网店信用贷款和平台式B2B（如阿里巴巴）下会员企业信用贷款。此三类融资模式下，供应商、第三方网店或会员企业只需凭借在电商平台上积累的交易信用记录，无需提供任何抵质押，即可向银行申请信用贷款，并由电商平台提供信用担保，业务流程如图2所示。
2.中小微企业应收账款融资
中小微企业应收账款融资是一种电商平台上的供应链融资，融资方把电商平台交易过程中产生的电子应收账款质押给银行获得融资，待电子应收账款到期付款时，付款直接用于归还融资款项，主要包括自营式B2C下供应商应收账款融资和平台式B2B下卖方会员应收账款融资，业务流程分别如图3和图4所示。
3.中小微企业订单融资
中小微企业订单融资是指在电商交易中，买方会员向卖方会员采购货物，银行根据买方会员提供的采购合同，先替买方会员向卖方会员支付相应的货款来启动采购过程，待买方会员卖出货物后，再行偿还融资款项，主要包括平台式B2B下的买方会员订单融资，业务流程如图5所示。
三、商业银行发展电商融资的SWOT分析
随着中央全面深化改革的大力推进，我国电子商务正从一场消费者的革命向企业商务流程变革的方向发展，直至形成一个开放、协同、繁荣的线上线下一体化的电子商务生态系统。近年来我国电子商务市场交易额稳定增长、发展动力十足，可以预测未来几年我国电子商务仍将保持高速发展的势头。电子商务中的任何交易都离不开资金流的需求，特别是电商客户的融资需求日趋旺盛，成为商业银行新的服务领域和业务增长点，同时商业银行对于电子商务的快速、健康发展也起到了不可或缺的重要作用。下面运用SWOT分析法对商业银行发展电商融资业务进行分析。
（一）优势（Strengths）
商业银行作为专业化金融机构，具有系统的金融服务产品和完整的金融服务体系，在金融服务领域具有领先地位和专业化经营优势。
第一，商业银行资本实力雄厚，具有持续提供金融服务的能力。资产规模和资本实力是代表金融机构服务能力的基础因素之一。一般而言，商业银行资产规模大、资本实力强，再加之完备的机构布局、制度设置、管理模式、战略规划、专业人才等，抗风险能力强，能够提供持续的金融产品和服务。
第二，商业银行服务渠道完善，具有大规模电子化网络支持。在现代金融体系下，商业银行的渠道优势是助推其业务拓展的一个重要因素。商业银行具备全国电子网络与物理网点协同发展的优势，具有广覆盖、多功能的新型电子化服务渠道，这是商业银行整合资源创新金融服务及研发灵活金融产品的有力保障。
第三，商业银行拥有良好的客户资源，具有广阔的要素市场。商业银行有着很好的买方和卖方资源。首先，商业银行的对公客户，包含各个行业，既有创造大量物质产品的制造商，也有提供丰富精神产品体验的供应商，这就决定着银行有着足够的卖方资源。其次，商业银行拥有的大量个人客户和有着产品消费需求的对公客户，提供了广大的买方市场，提供了充足的买方资源。
（二）劣势（Weaknesses）
目前商业银行由于受到多种管理要求的限制以及自身传统风险管控观念的束缚，金融产品创新不够，在一定程度上制约了电商融资业务的发展，无法满足小微企业对资金需求的快速增长。
第一，由于受到外部多种监管要求的限制，商业银行针对金融产品的创新思维与电子商务业务发展的速度不相适应。由于商业银行是一类特殊机构，不仅要对外提供金融服务，还要符合国家的政策导向，满足监管机构的监管要求，因此对于互联网金融市场的反应速度相对较慢，缺乏灵活性和变通性。这在一定程度上束缚了商业银行的创新思维，难以及时推出与电商发展速度相匹配的金融产品。此外，历史负担与既得利益也会对商业银行带来一定的束缚。
第二，由于受到风险管控至上的传统观念影响，商业银行对中小微企业的支持力度与电商融资发展需求不相适应。银行在传统的运营模式下对于客户体验不够重视，对于中小微企业的融资门槛太高，导致很多优质中小微企业被拒之门外，无法得到商业银行的资金支持，使得这些中小微企业只能望“行”兴叹。虽然国家相继出台了一些扶持中小微企业发展的政策，但商业银行对中小微企业的支持力度仍明显不足，而电商服务平台中聚集的往往都是中小微企业。
（三）机会（Opportunities）
当前，我国电子商务模式创新日益活跃，交易量增长迅速，涉及的行业不断扩展，与此同时对融资服务的需求也日趋旺盛，为商业银行带来了新的业务增长点。
第一，国家加强电子商务扶持政策力度，保障了电子商务的可持续发展。按照中央全面深化改革工作部署和《国务院关于促进信息消费扩大内需的若干意见》，商务部对促进电子商务发展的实施措施进行了规划和具体安排，并在2013年11月21日公布了《促进电子商务应用的实施意见》中指出，到2015年，要使电子商务成为重要的社会商品和服务流通方式，电子商务交易额超过18万亿元。国家政策的扶持，既为电子商务的可持续发展提供了强有力的保障，也必将为电子商务创造巨大的发展空间和动力。
第二，电商业务的发展促使大量中小微企业利用电商服务平台开展交易，产生了大量的融资需求。随着电子商务的拓展及电商服务平台的普及，为了降低生产经营成本、提升商业竞争力，越来越多的中小微企业加入到电商服务平台中开展电子商务交易。电商服务平台中的中小微企业在交易过程中，由于暂时的资金短缺，产生了各种融资需求，这不仅给商业银行带来了新的业务增长点，还有助于拓展新的电商客户群体。
（四）威胁（Threats）
在促进电商融资业务发展的过程中，需要关注信用风险和市场竞争加剧两个因素。
第一，中小微企业抗风险能力差将给商业银行带来潜在的信用风险。目前电商服务平台中的电商客户基本都是中小微企业，虽然在国家一系列扶持政策的支持下，中小微企业不断发展，能较好地适应市场的不断变化，但由于其自身的管理、经营、技术等方面的局限性，抗风险能力仍然较差，可能会因政策的不连续而引发信用风险。不仅如此，由于电商金融的双方并不是面对面直接交易，并且电子商务平台是由非金融机构所控制，并没有受到具体的监管机构的控制。因此关于交易者身份的验证以及交易信息的真实性问题，还有待于进一步完善机制，加以解决。
第二，民营资本进入银行业将打破商业银行盈利模式。随着我国金融改革的推进，利率市场化进程不断加快，金融市场准入进一步放开，允许民营资本进入银行业，民营资本市场活力强、经营灵活，必将导致市场竞争更加激烈，商业银行整体经营环境将面临深刻变化和严峻挑战。
四、商业银行发展电商融资的对策建议
面对电子商务发展带来的机遇和挑战，商业银行需要放眼未来，充分利用自身优势，加快业务转型，满足电商融资发展的新需求，不断提升金融服务创新能力，在市场竞争日趋激烈的情况下实现自身业务的可持续发展。
（一）积极主动营销，变革信贷政策
面对电子商务发展带来的新机遇，商业银行要坚持深化改革，紧跟产业政策导向，加大力度支持电子商务产业发展；要利用自身优势，紧跟市场需求，加强专门营销人员的配备，开展积极主动的营销；要强化总分行之间、分行与分行之间以及各物理网点之间的联动效应，积极营销电商服务平台客户，抓住电商融资业务，建立快速反应机制，增强市场反应能力。商业银行也要基于中小微企业的特点，确立新型信贷政策。首先，商业银行应该为中小微企业设立单独的授信通道，降低信贷标准，简化贷款审批程序。其次，深化“信贷工厂”理念，针对中小微企业的贷款业务实行批量流程化操作，以降低企业融资成本，提高商业银行贷款效率。最后，银行应适当降低准入门槛，广泛招商，扩大其电商金融的规模，同时也可以通过积分兑款、打折秒杀等活动吸引更多的客户在电子商务平台上进行交易，提高客户体验度和参与热情以形成良性循环。
（二）重塑业务流程，转变管理模式
首先，从商业银行组织结构的顶层设计开始，对业务流程进行再造和重构，建立完善高效、便捷、多样化的金融服务机制。一是高效，实施组织结构扁平化，增强组织效率；二是便捷，简化业务操作流程，为客户提供便捷服务；三是多样化，将目标客户定位由大型企业下沉至中小微企业，加大中小微企业的服务力度，同时整合客户数据信息，分析客户偏好习惯，为客户提供个性化的优质融资服务。其次，商业银行应将其管理方法向网络化、数字化转变。在经济全球化的大形势下，银行应将网络创新、个性化、协作化的全新经营理念融入到金融业务中，通过提供高效便捷的服务来最大限度的拓展电子商务业务，以提高商业银行的国际竞争力和持续发展能力。此外，银行应以客户为中心，重视客户体验，对于客户所反馈的意见应在第一时间内做出反应，并有针对性地创新服务。
（三）加强电子化建设，增强市场竞争力
利用互联网等信息技术开展在线交易是电子商务的核心内涵，商业银行要紧紧抓住这一核心内涵，在渠道上创新业务功能，推进综合性、多元化、广覆盖的电子化服务。要加强电子渠道建设，重视网络金融、移动金融等新型服务渠道；建设一体化电商融资服务平台，对外与电商服务平台对接，对内与行内管理系统对接，为客户提供电子化、在线化、自动化的融资服务，改善客户体验，更好地满足电子商务对金融服务的灵活性要求，提高市场竞争力。
（四）重视数据积累，建立信用评级
首先，商业银行应注重大数据分析技术在融资服务中的应用，学习互联网金融企业在数据深度挖掘应用方面的经验，吸收利用先进的信息技术，推进金融数据体系整合，在数据集的基础上实现深层次挖掘应用，将大数据分析的技术优势转化为商业银行的竞争优势。
其次，商业银行应建立中小微企业信用评分体系。由于小微企业的特点与大型企业不同，其网上的信息大多是基于其销售量、交易记录、客户评价以及物流信息等。因此，商业银行应充分利用小微企业的信用信息，针对小微企业的特点选取特定的信用评分指标，然后使用现代化的计量方法对其信用状况进行评估；中小微企业通过电子商务平台也能充分展示自身品质，进而获得银行的信贷支持。这不仅能提高社会资源的配置效率，而且能使中小微企业的信用资本得到最大程度的利用。不仅如此，信用评分体系的建立也有利于商业银行对小微企业实时进行监控，更新相关信息，及时评估信用状况。
（五）强化风险管理，健全风险预警机制
电子商务发展为商业银行提供巨大市场空间的同时，由于电商客户多为中小微企业，也给商业银行带来了相应的潜在风险。因此，商业银行要针对电子商务发展中衍生出的新领域、新主体、新业务开展潜在风险研究，完善考核机制，健全风险控制体系，采取有效措施，抓好风险管理和风险防范。不仅如此，由于电商平台和商业银行是一个利益共同体，因此双方可以约定建立风险预警互动机制。电商平台如果发现不良的交易信息，可以将其反馈给商业银行；反之，商业银行也可以将预警信息传导给电商平台。这样便能实时对中小微企业的现金流以及经营情况进行监管以便控制其信用风险。
五、结论
通过以上对中小微企业融资现状的分析和商业银行发展电子商务模式的研究，可以看出，商业银行走电子商务金融之路实属明智之举，其不仅有利于自身发展，也能有效缓解中小微企业融资难的问题。首先，在国家政策的大力扶持下，商业银行可以利用原有的服务渠道、金融基础和客户资源来培育新兴市场。其次，中小微企业的融资需求也为商业银行拓展了新的客户群体，带来了新的业务增长点。然而电子商务在给银行带来发展机遇的同时，也带来了一些挑战，比如，商业银行受到了自身传统管理观念的束缚，其创新能力不足、灵活性较差、对客户体验重视程度低，这在一定程度上制约着电商融资的发展。不仅如此，中小微企业自身的局限性也会给商业银行带来信用风险，而如今民营资本进入银行业也会打破商业银行的盈利模式，使商业银行的经营环境面临严峻的挑战。
因此，基于电子商务给银行带来的机遇和挑战，商业银行应充分利用自身优势，加快业务转型，积极为中小型企业融资做出贡献。首先，商业银行应积极主动进行营销，大力发展其电子商务，深化银行体制改革，增强其市场反应能力。不仅如此，商业银行也应确立与中小微企业发展特点相适应的信贷政策，为中小微企业融资提供便利，发挥其信贷中心的作用。其次，在电子商务时代，商业银行应重塑业务流程，为中小微企业提供多样化、优质便捷的服务；商业银行也应转变管理模式，以客户为中心，提高自身竞争能力。同时，商业银行应强化自身电子化建设，重视电商模式创新，提高其金融服务的灵活性。再次，商业银行应充分利用中小微企业的信用数据和信息，建立新型信用评分体系，实时监控企业交易情况。最后，面对银行与中小微企业信息不对称的问题，商业银行应积极建立风险预警机制，完善其考核制度，有效控制信用风险。
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关键词：城市商业银行；中小企业；融资
中图分类号：F832．21
文献标识码：A
文章编号：1007―4392(2006)01―0062―02
不少专家学者都曾指出，“中小企业融资问题是世界性的难题”。这个问题在许多发达国家中广泛存在，我国也不可避免，甚至更加突出。近期，众多专家从我国经济制度环境、中小企业外部市场环境、金融环境等方面为中小企业融资问题支招，笔者在此仅从城市商业银行角度对解决中小银行融资问题发表浅见。
一、城市商业银行在中小企业融资中的地位
国内一家城市商业银行负责人曾说过，地方性股份制商业银行和中小企业是相得益彰的天然伙伴。城市商业银行的市场定位是“立足中小企业，服务地方经济，服务城市居民”，这一市场定位决定了城市商业银行与中小企业具有千丝万缕的联系。在解决中小企业融资的问题上自然责无旁贷。同时，城市商业银行因具有经营灵活、决策链短、贴近市场的优势，因此理应成为支持中小企业发展的主力。
(一)城市商业银行立足于服务中小企业足自身获得长足发展的保证
城市商业银行作为国内银行业中小力量的代表。自创立以来，经历了体制、机制的蜕变，凭借灵活的机制和高效的决策获得了自己的生存发展空间，同时也为支持中小企业，促进地方经济发展做出了不小的贡献。应该说，部分城市商业银行在近几年获得了突飞猛进的发展，正是因为他们在发展中坚持了“三个服务”的市场定位，并以此定位深化改革、致力创新，从而开拓并逐渐巩固属于自己的客户群。以国内城市商业银行中发展比较迅速的上海银行、北京银行为例，上海银行的贷款有55％投向了中小企业，北京银行组建了全国首家由商业银行投资主办的中小企业服务中心，为中小企业的服务开辟了比较广阔的空间。另外，南京商行、济南商行中小企业贷款分别占其贷款总量的76％、74％。特别是有“草根银行”之称的台州市商业银行，成立仅3年便得到突飞猛进的发展更是得益于与中小企业的紧密合作。因此，城市商业银行立足于服务中小企业，是其自身获得长足发展的保证。
(二)巩固中小企业客户群、为中小企业融资提供便利是城市商业银行应对行业竞争、壮大自身实力的有效途经
目前，随着直接融资渠道的逐步放开，大企业的融资渠道正在逐步拓宽，并逐渐转向商业银行以外的融资方式，可以说，银行在这方面的盈利空间正在不断减少。而对于有限的大客户，城市商业银行根本无力与国有商业银行等大型商业银行竞争。同时，伴随着这种融资渠道多元化的趋势的形成，大型商业银行争夺大客户的竞争也会愈演愈烈，这将促使大型商业银行最终将视线也投向中小企业贷款业务。为此，城市商业银行应利用自身现有的便利，巩固中小企业客户，切实为中小客户提供融资便利，这是具有市场前瞻性的必然策略。目前，大型商业银行因其组织机构、人力资源、业务流程等方面还缺少配套支持，导致其贷款远离中小企业，而且长时间主营大企业业务的服务模式、对中小企业信息处理的高机会成本是使其在短期内无法迅速向中小企业靠近。在这种情况下，城市商业银行在中小企业融资中还是居于比较重要的地位，城市商业银行应抓住机遇，利用自己机制灵活、决策高效特点，继续将服务中小企业作为自己的业务增加点，并以此促进自身业务的增长，壮大竞争实力。
二、城市商业银行解决中小企业融资困难的战略选择
从银行的角度来看，由于中小企业规模小、风险高，具体放贷中存在诸多的困难与障碍。但是城市商业银行作为一级法人，其灵活、高效的决策机制、反应机制都可以带来较大的竞争优势。利用自身特点，采取多元化手段，走特色之路是城市商业银行服务中小企业、解决中小企业融资困难的战略选择。
(一)明确市场定位，坚持面向中小企业的目标市场选择
作为大部分只能从事地方性经营的城市商业银行，立足地方经济、服务中小企业是其基本定位。急于发展，揽大户只会间接减弱抵御风险、应付综合竞争的能力。实际上，中小企业贷款一般金额小、时间急、期限短、频率高、范围广泛，这些特征正好与小银行的风险承担能力和风险分散原则以及本身地域性、低成本性、灵活性的特点相一致。为此，从战略上认定并坚持这个目标市场选择，扬长避短，对于城市商业银行寻找业务增加点和发展空间是具有前瞻意义的。
(二)尝试以中小企业的发展生命周期为中心，在中小企业发展的不同阶段制定不同的融资支持策略，提供适合中小企业各个发展阶段的产品
中小企业在创立、成长、成熟、衰落几个不同的阶段会遇到不同的问题，会产生不同的资金需求。不少的国外中小银行都注重以此为出发点，贯彻“以客户为中心”的理念，针对中小企业的不同发展阶段需要开发一些适合中小企业的产品，如在创立时期提供设备融资、融资租赁等产品；在成长阶段提供循环信用、应收账款抵押贷款等产品或者在之后的阶段为其提供理财规划、投资组合建议等等。抓住中小企业业务的特点，制定出适宜合理的方案，既支持了中小企业的发展，解决其融资难的根本问题，又可以增加银行的盈利空间。随着对外合作步伐的加快，城市商业银行可以在此方面多作出尝试，以适宜的产品去解决融资支持的问题。
(三)创新内部机制，进一步简化审批流程，提高服务效率
针对中小企业资金需求临时性、紧急性的特点，实施特别授权制度，提高贷款审批效率。根据信贷业务风险等级确定授权限额，对于低风险资产业务和中间业务可以授权分支机构直接审批；对抵押贷款，可尝试灵活采用最高额抵押方式，一次抵押，余额控制，随用随贷，周转使用，既降低企业费用也简化了审批手续。
另外，在内部考核、营销体制上，紧紧围绕服务中小企业的市场定位制定考核、奖惩措施，将中小企业信贷支持在营销政策中明确加以界定，引导、鼓励支行立足中小企业，培育优质中小企业群体，实行上下联动对中小企业客户共管机制，加强双方高层沟通联系，提高重点中小客户的忠诚度和满意度，建设中小企业伙伴银行。
(四)以解决融资问题为核心，加大业务创新力度，抓住一切合作的切合点和突破口，形成针对中小企业的独特服务体系
积极开展诸如自助贷款、存货质押贷款、抵质押循环贷款等多样化的信贷产品。在担保方式上，探索创新灵活的抵押担保方式，或者借鉴部分地区推出的“签证贷款”模式，只要购销合同的双方上家产品好，下家效益好，就可以凭购销合同进行无抵押担保。另外，可将部分公司客户划入个人客户群体，或推出个人、企业法定代表人综合贷款，间接支持中小企业发展，个人贷款因采取逐月还本、递减还息方式，借款人还款压力小，贷款风险小，可成为为中小企业提供资金支持的良好途经。
其实中小企业融资困境问题由来已久，而各级政府部门也一直不断出台相关文件予以支持，督促和引导金融机构改进和加强中小企业金融服务，加大金融产品创新和多元化融资方式，力图有效解决中小企业融资难题。本文试图从商业银行的角度，通过对中小企业融资业务的风险分析，寻求解决中小企业融资问题的策略。
一、中小企业融资现状
（一）直接融资
直接融资方式主要包括股权融资和债券融资。当前，我国股票市场的创业板为中小企业特别是拥有核心技术和创新概念的中小企业提供了面向资本市场的直接融资渠道。证监会公布的数据显示，截至2011年8月，在创业板挂牌上市企业256家，融资总额1840.71亿元，其中高新技术企业达到237家，占比为92.58％，绝大部分分布在电子信息、生物医药、新能源、新材料、节能环保、文化教育传媒等领域。此外，私募股权融资也已成为中小企业股权融资的方式。
人民银行等部门近年来也一直大力发展中小企业的债券融资市场，在银行间债券市场陆续推出了中小企业短期融资券、中小企业集合票据等一系列债券融资工具。截至2011年6月末，共有160 家中小企业在银行间债券市场累计发行非金融企业债务融资工具113.67亿元。
尽管证券市场和债券市场正在逐步向中小企业提供更加多元化和创新的融资渠道，但是市场的完善和扩大仍需要一个过程，直接融资占中小企业融资的比例仍比较低，并且近期内不会成为我国中小企业融资的主要方式。
（二）间接融资
间接融资是指通过金融中介机构充当信用媒介而实现融资的一种方式，并且是当前我国中小企业融资的一种重要方式。近年来，人民银行等相关部门多次为中小企业融资下发指导性文件，引导督促金融机构通过增加信贷资金投放、创新针对中小企业的金融产品、提升中小企业金融服务水平等方式加强对中小企业的融资服务，并且在中国银监会下发的《关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知》中，对中小企业融资风险资产计算、存贷比指标考核等给予优惠政策，要求金融机构加强产品和服务创新，对中小企业融资业务发展好的银行给予优先增设分支机构和差异化考核等支持，并明确提出允许适当提高小企业不良贷款比率容忍度。这一系列政策将有效推进商业银行对中小企业融资的支持力度。同时，政府还在加快推进村镇银行、小额贷款公司和专业担保公司等面向中小企业的新型金融服务机构建设，加大对中小企业的融资支持。
在政府相关部门的推进下，我国中小企业间接融资取得了一定程度的增长。截至2011年6月末，金融机构中小企业人民币贷款余额（含票据贴现）20.1万亿元，同比增长18.2%。其中，小企业贷款余额9.7 万亿元，同比增长25.9%，比各项贷款平均增速高9个百分点；小企业贷款累计新增8659亿元。
从上述直接融资和间接融资的数据对比可以看出，间接融资在目前和将来一段时间内，仍将是中小企业获得融资的主要方式。而且，从行业方面看，直接融资比较适合高科技、有核心技术的创新型中小企业，而间接融资更加适合数量上占较大比例的从事商贸、加工制造等传统行业的中小企业。
二、商业银行中小企业融资业务的风险分析
商业银行的中小企业融资普遍具有贷款利率高、综合收益高、贷款集中度低等特点，并且在监管部门出台多项鼓励措施后，中小企业融资业务更加具有商业银行的资本金占用度低等优势，因此，商业银行在自身利益驱动和监管政策要求下，都有大力开展中小企业融资的冲动，然而中小企业普遍存在财务管理不规范、治理结构不健全、抵抗外部风险能力差等问题，因此造成的信息不对称，更是使得商业银行要面对中小企业融资存在的逆向选择和道德风险等问题。
（一）事前的逆向选择
逆向选择最具代表性的例子应该是二手车市场。在二手车市场，由于比较严重的信息不对称，买方不能确切了解二手车的真实性能，所以买方只能接受同类型二手车的平均价格。这会导致真实质量高于平均水平的车子只能被以平均价格出售，而高质量车子的卖方会认为购买价格过低，从而退出交易市场。由于高质量车子退出市场，而二手车的平均质量就会明显下降，买方也只能以市场平均价格买到真实质量在平均水平或者平均水平以下的二手车。
在中小企业融资方面，商业银行面临同样的逆向选择问题。由于目前国内的中小企业的公司治理、财务制度和信用体系并不完善，商业银行处于信息不对称的位置。而国内商业银行对于中小企业融资业务缺少足够的经验，在信用风险方面也没有完备的评价体系。
如果将贷款资金看作商品，那么资金的卖方是商业银行，而买方是中小企业。从卖方的角度看，目前商业银行会对中小企业的风险进行评价，而且一般来说，都认为中小企业融资的风险度和违约率都相对大型企业要高一些。因此，商业银行一般都会加大对中小企业借款主体的考查力度，提高包括利率在内的贷款条件，增加抵押物或其他担保形式。
从买方的角度看，中小企业中包含相对优质的低风险客户和相对劣质的高风险客户。低风险客户在向商业银行申请贷款时，会充分考虑偿债压力、资金成本和收益水平等因素，而不一定会接受银行相对比较高的贷款利率或其他条件。相反，高风险客户在申请贷款时，则不会考虑这些因素，而是主要考虑能否获得贷款资金，所以会采取包括提供虚假财务信息、伪造会计凭证和接受苛刻的贷款条件等手段，从而误导银行在风险判断上认为风险和收益能够匹配。
这样一来，商业银行在中小企业贷款的投放对象上，往往是向接受包括高利率在内的贷款条件的高风险客户发放贷款，使这种经营业绩不好或者发展潜力不大的高风险客户获得的贷款占全部贷款的比例不断增大。这种由于信息不对称所导致的逆向选择问题，使得商业银行在中小企业融资上难以根据信用风险水平而进行准确地定价。
（二）事后的道德风险
道德风险是委托人与人签约后，在履行过程中由于信息不对称导致具有信息优势的一方有可能为实现其自身利益最大化，采取不利于他人的行动，侵占他人的利益，从而造成他人损失的可能性。商业银行在经营管理过程中，存在着多层次和多方面的委托关系，因此由于信息不对称所导致的道德风险在商业银行的经营过程中也就不可避免地产生和存在。
在中小企业融资方面，道德风险主要表现在借款人在取得贷款后，不严格按照借款合同规定的用途合理运用资金、投资于高风险项目、甚至不按照约定期限偿还贷款等方面，一旦出现风险，便可能牺牲商业银行利益。
在建立信贷关系后，我国商业银行现有中小企业融资的信贷管理往往延续对大型企业的管理模式，很难观察到企业如何高效地对信贷资金进行利用等方面的信息，从而不能把握实质风险。中小企业往往更会在利益驱动下，做出有损商业银行利益而更有利于企业自身的行为。
由此可见，信息不对称所导致的逆向选择和道德风险是商业银行在中小企业融资方面不能进行有效投放或者浅尝辄止的主要原因，同时也是商业银行大力发展中小企业融资所必须解决的问题。只有有效解决信息不对称的问题，才能使商业银行等金融机构能够准确衡量中小企业融资的信用风险水平，从而进行合理的风险评估和定价。
三、商业银行发展中小企业融资业务的策略选择
在当前的金融市场环境下，中央和各级政府部门必须作为外部力量解决商业银行和中小企业之间的信息不对称问题，在商业银行和中小企业之间充当信息共享、信用评级和信用保障的渠道。而商业银行自身也应该建立一套完善的、针对中小企业融资业务的信用评级系统，从而能够准确衡量中小企业的信用风险水平，并且专门建立一套针对中小企业融资业务特点的风险管理体系，加强中小企业融资贷后管理和实时风险监测。
（一）监管部门牵头完善中小企业信用征信体系建设
由央行、银监会等监管部门牵头引导建立一整套完善的中小企业征信系统成为解决中小企业融资的基础工作。征信系统必须能够包括中小企业的注册信息、股东信息、财务报表信息、财政和税务信息、国有资产绩效考核情况、进出口海关记录、金融机构信用记录等等。政府相关部门还应在中小企业征信信息基础上，对其企业工商年检记录、商业信用记录、财政和税务记录、进出口海关记录和金融机构信用记录等进行考评，并根据区域经济信用情况、行业景气度信息等统一制定一套完善的信用评级标准和制度，并定期进行更新。与金融机构的内部评级相对应，中小企业信用评级制度作为外部评级，对商业银行等金融机构衡量中小企业融资的风险水平提供重要参考。
（二）商业银行应建立专门针对中小企业的风险管理体系
中小企业融资的业务特点和发展现状决定了它与商业银行传统的大中型企业融资业务在风险评估、担保措施、操作流程等方面有较大不同，因此，商业银行必须在信用风险评级、担保措施评估、操作管理流程和贷后监控管理等方面进行创新，并最终建立针对中小企业融资业务的风险管理体系。
首先，商业银行应通过中小企业征信系统广泛采集中小企业信息，并以此数据基础建立信用风险计量模型，从而建立针对中小企业融资业务的信用评级体系。信用评级体系应充分反映中小企业借款人的信用主体评级和包括担保措施评估、现金流监控、业务结构设计等方面在内的债项评级，从而充分反映该项业务的实际风险水平。
其次，目前中小企业融资难问题的一个主要原因是中小企业无法向商业银行等金融机构提供有效的或者符合要求的担保措施，商业银行应根据征信系统和外部评级情况，适当放宽对中小企业融资的担保要求，或者根据中小企业业务特点进行产品设计，通过结构性融资进行担保补偿，从而提高中小企业融资的担保能力评估。
第三，目前商业银行的业务操作流程都以传统信贷业务为基础，而中小企业融资业务往往具有单笔业务规模小、企业数量多、资料种类多等特点。如果商业银行对中小企业融资业务仍执行原有的操作管理流程，则难以实现规模效应，从而影响成本收益比或者降低服务水平，因此，商业银行应在贷前调查、风险审查和放款操作等方面进行创新，从而改善业务操作管理流程。
关键词：一带一路；商业银行；国际贸易；业务；发展；策略
“一带一路”这一战略的提出，是在各个国家共同制定政策的基础上，实现设施的共建、资金的流动以及贸易的畅通。其中贸易的畅通是“一带一路”战略的主要内容，它指的是各个沿线国家的各个经济体之间，开展的商业往来活动，可以极大地促进沿线各个经济体的发展。与此同时，伴随着商业往来的密切，对进出口双方的资金有着更大的需求，对于双方的资信状况也有了更高的要求。基于此，资金融通这一形式应运而生，成为“一带一路”战略落实的重要辅助工作。而国际贸易融资业务作为资金融通的重要项目，对于沿线各个经济体有着十分重要并且不可替代的作用。这一工作的开展，主要以各大商业银行为载体，不仅有效解决了进出口双方的资金缺口问题，同时也对各个主体之间的贸易融通提供了有关资信的证明。企业所融资金的主要偿还方式，是通过企业未来的经营收入，所以其风险性也在一定程度上得到了有效的控制。除此之外，商业银行的收入来源比较广泛，不仅包括企业融资的利益，同时还包括汇率差价、贴现收入以及各种手续费用，总体上可以实现商业银行中间收益的大幅度提升。
一、现阶段商业银行国际贸易融资业务出现的问题
1.商业银行国际贸易融资业务形式单一
这一问题的表现主要包括以下三点：首先，近些年来我国商业银行主要采用的是传统融资方式，即信用证结算和打包放款以及进出口押汇相结合。而新兴的保理业务与票据包买，虽然在其他国家已经得到了较为广泛的应用，但在我国依然处于萌芽状态，许多地方还没有进行推广。究其原因，则在于我国的金融贸易市场以及国际融资体系还不够完善，无法为这些业务的大范围推广提供良好的市场环境。而在“一带一路”战略不断推进的过程中，往往会涉及到许多生产运输时间长、价值高的物资，但是我国商业银行却无法提供与之相匹配的业务服务，所以不得不借助于外资银行，所以国内商业银行很难快速发展起来。
其次，传统的贸易融资往往局限于某一贸易过程中的一个环节，没有建立起一个整体性的融资结构，所以造成融资的效率十分低下。特别是如果中间某一个环节出现问题，则其他的环节也不能顺利的开展。在这种背景下，大型贸易往来的融资需求很难得到满足，这也在一定程度上造成了商业银行业务的流失。
最后，融资方式往往局限于单一结算方式之下的单笔业务，对于中小型企业来说，它们所开展的业务往往规模较小，数量较多，如果进行融资，并且采用单笔结算的工作方式，所需要经手的程序十分复杂，不仅耗时较长，影响了企业正常的贸易活动，并且需要耗费大量的手续费，所以不利于中小型企业融资需求的满足。
2.商业银行国际贸易融资资金供给不均衡
这一问题的具体表现，一方面在于贸易融资对象十分单一。对于规模较大，发展状况良好并且资信状况较好的大中型企业来说，它们本身就具有比较充足的资金储备，而且银行给它们贷款的门槛相对较低，所以融资比较便利。但对于小型企业来说，它们的生产、运营规模在国际贸易中处于劣势，经常会面临资金链断裂的状况，所以必须不定期的寻求银行的帮助。但是，其融资的门槛较高，资金很难及时的到账，也在一定程度上影响了其正常的发展。以上种种情况，归根结底就在于商业银行国际贸易融资资金供给的不均衡，一方面没有实现资金流向与社会需求的有效对接，造成了资源的浪费；另一方面，不利于中小型企业融资活动的开展，无法为其扩大生产规模提供良好的物质保障。除此之外，对于突发状况，商业银行往往缺乏必要的风险防控体系，所以无法及时的发现问题，解决问题，也就无法将企业的损失控制在合理的范围之内，为各个企业的可持续发展带来巨大的影响。
3.应对风险缺乏有效的防范措施
在国际贸易融资业务的开展过程中，所面临的风险更加多样，而且形成风险的原因也十分复杂，其中既包括外汇风险、利率风险，还包括各种欺诈风险以及国家信用风险。总而言之，这是一个高风险的经济发展时代，所以相关主体必须具备高度的风险防范意识，才有可能实现自身的良性运转以及可持续发展。但就我国商业银行的发展情况来看，多数商业银行缺乏对于风险防范工作的重视，更谈不上去寻求专业的风险防控指导，也很少去借鉴先进的科学防范措施。一般情况下，商业银行相关部门的工作人员在分析具体风险的过程中，往往基于自己的工作经验以及主观判断，缺乏科学的、全面的理性分析。除此之外，我国商业银行往往通过静态管理模式，来实现对于风险的管控，这就大大的降低了风险管控的效率，使得工作的开展不能与现实经济形势的变化相契合。需要注意的是，我商业银行内部的各个部门在开展这一工作的过程中，往往呈现出“孤军奋战”的状态，各个主体缺乏有机、高效的配合，一方面来很难实现资源的合理利用与高效配置，另一方面，信息缺乏流动性，层层授权使得工作开展的效率十分低下，严重制约了商业银行业务的拓展以及规模的扩大化。
二、商业银行国际贸易融资业务发展策略
1.拓宽国际贸易融资渠道，实现进出口贸易融资并重
近些年来，我国国际贸易融资业务的主要发展对象是出口商，反而忽视了对于经济发展作用巨大的进口业务。究其原因，则在于国家的政策鼓励出口，所以贸易融资业务的政策也向出口倾斜。在这种背景下，进出口贸易融资结构出现了严重的失衡，制约了我国经济的良性运转以及可持续发展。因此，国家开始重视进出口贸易结构的优化配置，而贸易融资结构也随之发生了改变。例如中国银行引进了国外的“货押融资”业务，即相关企业可以以将要出口的货物为质押，向银行提出融资申请，待到进口商付清货款后进行偿还，从而实现企业的正常运转。除此之外，传统的国际贸易融资主要以信用证结算为基础，从而实现对于企业信用风险的有效规避。但在“一带一路”的背景下，各种涉及金额大、工程周期长的贸易往来十分常见，这对于企业融资的要求也就越来越高，企业往往需要为此垫付大量的保证金，这就使得融资成本不断上升，企业融资愈加困难。基于这一现状，商业银行应当发展不同的融资方式，从而为企业各种形式的融资提供可选择的空间。例如，银行可以向企业出借自身的信用，从而增强企业的资信水平，使其获得第三方的资金支持，这也不会占据银行自身的资金储备。再如，可以利用备用信用证这一形式，商业银行扮演中间商的角色，不必动用自身的原有资金，也可以获得相应的收入，实现自身与融资企业的双赢。除此之外，银行应当建立起要善的信用审查体系，加强对于企业还贷行为的监督，最终实现对于内部风险的有效控制。
2.建立健全银行内部风险动态防范体系
在金融危机的影响下，各个国家的进出口贸易都稍显乏力，并且各种风险出现的更加频繁。对于商业银行来说，必须适时的转变管理模式，从静态管理转变为动态管理，从而实现工作开展与经济发展实际状况的有效对接。对于各大企业的融资行为，商业银行不仅要考虑融资企业的运营规模、发展状况以及资信状况，还需要考虑当前经济社会发展的具体情况，包括原材料价格的波动状况，商品价格的变动情况，以及市场的供求关系......必须要加强风险评估与防范体系的建立，将风险造成的损失降到最低。除此之外，对于不同的融资对象，银行可以参照它们的资信状况、发展情况以及运营规模，将其分为不同的层次，实施差别化管理。对于资信状况以及发展状况良好的企业，可以采用授信额度管理的方式，从而实现工作效率的有效提升。但是对于银行的一般合作企业，依然要按照传统的工作流程，贯彻逐笔审批原则。除此之外，还要加强对于出口融资活动的监督，对融资企业真实的物流状况有一个全面的了解。还有就是可以同其他国家建立双边贸易互换模式，最大程度上规避进出口贸易带来的汇率风险，实现商业银行的可持续发展。
3.实现单笔融资业务向结构性融资的转变
对于中小型企业来说，它们在开展融资活动的过程中，往往会陷入比较尴尬的局面，即融资的规模不大，但是业务的数量较多。在这种情况下，一方面，商业银行需要通过繁琐的程序，耗费大量的人力、物力，通过层层审批，从而服务于企业的融资需求；另一方面，对于企业，它们需要支付高昂的手续费，并且需要一个较长的时间来等待资金的到账，有时就会对其正常的贸易活动产生不利的影响。基于此，商业银行必须实现单笔融资业务向结构性融资业务的转变，即应当尽可能的整合工作程序，使得融资审批工作可以高效、高质的开展，这也是商业银行实现现代化发展的要求。
4.加强同非银行类金融机构的战略合作
现如今，国际贸易融资业务主要是以各大银行为载体，但是还有许多非银行类金融机构也可以承担起相应的职责。例如。商业银行可以加强同保险公司之间的合作，从而不必要花费太多的精力在风U防控上，也就可以专心于业务的拓展以及规模的扩大。除此之外，银行还可以加强同各个物流公司之间的合作，物流公司可以利用自己的工作特性，对于融资企业的货物运输进行有效的监督，从而最大程度上规避银行的融资风险，实现其良性运转以及可持续发展。
三、结束语
总而言之，在新的经济发展形势之下，商业银行面临着前所未有的机遇与挑战。而要想实现国际贸易融资业务的可持续发展，其过程并不是一蹴而就一撮而就的。但是，这并不意味着商业银行的发展就得停滞不前。相反，只要商业银行可以拓宽国际贸易融资渠道，实现进出口贸易融资并重；建立健全银行内部风险动态防范体系，实现对于融资风险的有效防控；实现单笔融资业务向结构性融资的转变，提高自身的工作效率；加强同非银行类金融机构的战略合作，实现各种社会资源的有效整合，我相信假以时日，我国的商业银行一定可以发展壮大起来，成为“一带一路”战略的重要推动力量。
参考文献：
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一、现阶段商业银行国际贸易融资业务出现的问题
1.商业银行国际贸易融资业务形式单一
这一问题的表现主要包括以下三点：首先，近些年来我国商业银行主要采用的是传统融资方式，即信用证结算和打包放款以及进出口押汇相结合。而新兴的保理业务与票据包买，虽然在其他国家已经得到了较为广泛的应用，但在我国依然处于萌芽状态，许多地方还没有进行推广。究其原因，则在于我国的金融贸易市场以及国际融资体系还不够完善，无法为这些业务的大范围推广提供良好的市场环境。而在“一带一路”战略不断推进的过程中，往往会涉及到许多生产运输时间长、价值高的物资，但是我国商业银行却无法提供与之相匹配的业务服务，所以不得不借助于外资银行，所以国内商业银行很难快速发展起来。
其次，传统的贸易融资往往局限于某一贸易过程中的一个环节，没有建立起一个整体性的融资结构，所以造成融资的效率十分低下。特别是如果中间某一个环节出现问题，则其他的环节也不能顺利的开展。在这种背景下，大型贸易往来的融资需求很难得到满足，这也在一定程度上造成了商业银行业务的流失。
最后，融资方式往往局限于单一结算方式之下的单笔业务，对于中小型企业来说，它们所开展的业务往往规模较小，数量较多，如果进行融资，并且采用单笔结算的工作方式，所需要经手的程序十分复杂，不仅耗时较长，影响了企业正常的贸易活动，并且需要耗费大量的手续费，所以不利于中小型企业融资需求的满足。
2.商业银行国际贸易融资资金供给不均衡
这一问题的具体表现，一方面在于贸易融资对象十分单一。对于规模较大，发展状况良好并且资信状况较好的大中型企业来说，它们本身就具有比较充足的资金储备，而且银行给它们贷款的门槛相对较低，所以融资比较便利。但对于小型企业来说，它们的生产、运营规模在国际贸易中处于劣势，经常会面临资金链断裂的状况，所以必须不定期的寻求银行的帮助。但是，其融资的门槛较高，资金很难及时的到账，也在一定程度上影响了其正常的发展。以上种种情况，归根结底就在于商业银行国际贸易融资资金供给的不均衡，一方面没有实现资金流向与社会需求的有效对接，造成了资源的浪费；另一方面，不利于中小型企业融资活动的开展，无法为其扩大生产规模提供良好的物质保障。除此之外，对于突发状况，商业银行往往缺乏必要的风险防控体系，所以无法及时的发现问题，解决问题，也就无法将企业的损失控制在合理的范围之内，为各个企业的可持续发展带来巨大的影响。
3.应对风险缺乏有效的防范措施
在国际贸易融资业务的开展过程中，所面临的风险更加多样，而且形成风险的原因也十分复杂，其中既包括外汇风险、利率风险，还包括各种欺诈风险以及国家信用风险。总而言之，这是一个高风险的经济发展时代，所以相关主体必须具备高度的风险防范意识，才有可能实现自身的良性运转以及可持续发展。但就我国商业银行的发展情况来看，多数商业银行缺乏对于风险防范工作的重视，更谈不上去寻求专业的风险防控指导，也很少去借鉴先进的科学防范措施。一般情况下，商业银行相关部门的工作人员在分析具体风险的过程中，往往基于自己的工作经验以及主观判断，缺乏科学的、全面的理性分析。除此之外，我国商业银行往往通过静态管理模式，来实现对于风险的管控，这就大大的降低了风险管控的效率，使得工作的开展不能与现实经济形势的变化相契合。需要注意的是，我??商业银行内部的各个部门在开展这一工作的过程中，往往呈现出“孤军奋战”的状态，各个主体缺乏有机、高效的配合，一方面来很难实现资源的合理利用与高效配置，另一方面，信息缺乏流动性，层层授权使得工作开展的效率十分低下，严重制约了商业银行业务的拓展以及规模的扩大化。
二、商业银行国际贸易融资业务发展策略
1.拓宽国际贸易融资渠道，实现进出口贸易融资并重
近些年来，我国国际贸易融资业务的主要发展对象是出口商，反而忽视了对于经济发展作用巨大的进口业务。究其原因，则在于国家的政策鼓励出口，所以贸易融资业务的政策也向出口倾斜。在这种背景下，进出口贸易融资结构出现了严重的失衡，制约了我国经济的良性运转以及可持续发展。因此，国家开始重视进出口贸易结构的优化配置，而贸易融资结构也随之发生了改变。例如中国银行引进了国外的“货押融资”业务，即相关企业可以以将要出口的货物为质押，向银行提出融资申请，待到进口商付清货款后进行偿还，从而实现企业的正常运转。除此之外，传统的国际贸易融资主要以信用证结算为基础，从而实现对于企业信用风险的有效规避。但在“一带一路”的背景下，各种涉及金额大、工程周期长的贸易往来十分常见，这对于企业融资的要求也就越来越高，企业往往需要为此垫付大量的保证金，这就使得融资成本不断上升，企业融资愈加困难。基于这一现状，商业银行应当发展不同的融资方式，从而为企业各种形式的融资提供可选择的空间。例如，银行可以向企业出借自身的信用，从而增强企业的资信水平，使其获得第三方的资金支持，这也不会占据银行自身的资金储备。再如，可以利用备用信用证这一形式，商业银行扮演中间商的角色，不必动用自身的原有资金，也可以获得相应的收入，实现自身与融资企业的双赢。除此之外，银行应当建立起要善的信用审查体系，加强对于企业还贷行为的监督，最终实现对于内部风险的有效控制。
2.建立健全银行内部风险动态防范体系
在金融危机的影响下，各个国家的进出口贸易都稍显乏力，并且各种风险出现的更加频繁。对于商业银行来说，必须适时的转变管理模式，从静态管理转变为动态管理，从而实现工作开展与经济发展实际状况的有效对接。对于各大企业的融资行为，商业银行不仅要考虑融资企业的运营规模、发展状况以及资信状况，还需要考虑当前经济社会发展的具体情况，包括原材料价格的波动状况，商品价格的变动情况，以及市场的供求关系......必须要加强风险评估与防范体系的建立，将风险造成的损失降到最低。除此之外，对于不同的融资对象，银行可以参照它们的资信状况、发展情况以及运营规模，将其分为不同的层次，实施差别化管理。对于资信状况以及发展状况良好的企业，可以采用授信额度管理的方式，从而实现工作效率的有效提升。但是对于银行的一般合作企业，依然要按照传统的工作流程，贯彻逐笔审批原则。除此之外，还要加强对于出口融资活动的监督，对融资企业真实的物流状况有一个全面的了解。还有就是可以同其他国家建立双边贸易互换模式，最大程度上规避进出口贸易带来的汇率风险，实现商业银行的可持续发展。
3.实现单笔融资业务向结构性融资的转变
对于中小型企业来说，它们在开展融资活动的过程中，往往会陷入比较尴尬的局面，即融资的规模不大，但是业务的数量较多。在这种情况下，一方面，商业银行需要通过繁琐的程序，耗费大量的人力、物力，通过层层审批，从而服务于企业的融资需求；另一方面，对于企业，它们需要支付高昂的手续费，并且需要一个较长的时间来等待资金的到账，有时就会对其正常的贸易活动产生不利的影响。基于此，商业银行必须实现单笔融资业务向结构性融资业务的转变，即应当尽可能的整合工作程序，使得融资审批工作可以高效、高质的开展，这也是商业银行实现现代化发展的要求。
4.加强同非银行类金融机构的战略合作
现如今，国际贸易融资业务主要是以各大银行为载体，但是还有许多非银行类金融机构也可以承担起相应的职责。例如。商业银行可以加强同保险公司之间的合作，从而不必要花费太多的精力在风?U防控上，也就可以专心于业务的拓展以及规模的扩大。除此之外，银行还可以加强同各个物流公司之间的合作，物流公司可以利用自己的工作特性，对于融资企业的货物运输进行有效的监督，从而最大程度上规避银行的融资风险，实现其良性运转以及可持续发展。
关键词：商业银行;小微企业;融资渠道
目前我国经济正处于下行期，大大削弱了小微企业的抗风险能力，较高的信用风险，直接威胁着商业银行的信贷资产质量。本文针对此，首先简要总结了各商业银行小微金融创新的实践活动，在此基础上分析了商业银行小微金融创新存在的风险，最后针对性的提出了相关意见和建议。
一、小微企业的特点及商业银行小微企业融资渠道的创新
（一）我国小微企业的基本特点
小微企业的生产经营活动主要有这些特征：一是资产规模小，平均寿命不足三年，有着较短的存续期和较高的经营风险;二是财务制度不完善，有待完善的财务数据，增加了商业银行评估其实际经营及现金流情况的难度;三是较小的融资规模，使得银行贷款的单位成本较高;四是生产经营活动深受社会经济环境的影响，尤其是在宏观经济形势不景气、行业低迷的情况下，将会面临巨大的经营风险;五是高度集中的经营权、所有权，片面追求规模扩张和多元化经营，常常积累大量的风险隐患。
（二）我国小微企业融资渠道的创新
商业银行针对上述小微企业所存在的问题，开拓思路，积极发展批量化营销融资模式，坚持收益覆盖风险的原则，不断探索、研发新的金融服务项目和产品。
1、通过商圈进行融资。商业银行在为依托于商圈的小微企业提供金融服务的过程中，重点考察商圈的地理位置、辐射范围、所处行业、影响力、经营优势、可持续发展能力等整体实力因素，并从中筛选出较为优质的商圈。根据商圈特征，为有较强发展意愿、较好管理水平及优良信用记录的小微企业提供融资服务。
2、依靠商会模式挖掘利益。商会作为一种特殊的民间经济组织，无论是区域性的还是行业间的，其内部成员都存在着各种利益、地缘等千丝万缕的联系，这种关系为商业银行实施批量业务创造了条件。在开展业务过程中，商业银行往往会充分调查商会内部管理规范制度、信息透明程度、信用情况、发展前景、对内部成员的影响力和控制力、政治地位、经济当量、发展历史等。
3、紧抓产业链模式进行融资创新。所谓的产业链融资，即在考察、分析产业链上核心企业及其相关上下游配套企业的经营状况、交易关系、行业特征的基础之上，基于货权、现金流控制的原则，制定一整套的金融解决方案。产业链融资包含以下两个方面的内容：一方面，商业银行根据核心企业的到期付款实力和信用程度，向产业链中的上游小微企业提供验货融资、发票融资、订单融资等金融服务。另一方面，商业银行根据核心企业的资信实力、动产或权利质押等担保条件，为产业链下游小微企业提供保兑仓业务、未来提货权融资、仓单质押、动产质押等金融服务。
二、我国商业银行进行小微企业融资的风险分析
（一）小微企业受行业波动的影响较为显著
由于小微企业的实力较小，深受行业波动的影响。因此，商业银行在对小微企业授信之前，应充分评估其行业的周期性、产品供求关系、国家未来政策调整、市场饱和程度、生产安全隐患以及是否存在环保隐患等因素，以有效规避风险。举例来说，比如近几年波动较大的钢贸行业，由于钢材市场不景气、钢材价格下跌，企业经营惨淡，以及关联交易、虚假交易、多头授信、过度授信、挪用信贷资金等，大大加剧了各商业银行的钢贸行业风险。
（二）批量业务中客户准入不严存在一定风险
尽管批量业务是商业银行发展小微金融的突破口，但是在筛选授信批量开发授信客户项目中，常常出现客户信息审查欠严谨的现象。例如，很多银行业务员往往忽略深入调查第一还款来源，而凭借商会出具的推荐函放松审查贷款单位的准入条件，这样便无法深入、准确的调查、审核贷款单位资金用途的真实性、授信额度和合理性、还款来源的可靠性等。再如，只有当发生客户违约现象时，才发现产业链融资项目下核心企业对整个产业链缺乏有效的约束力和管理能力的问题。
（三）小微企业的产品多环节存在操作风险
从风险控制和营销的角度来说，产业链融资是商业银行发展小微金融的重要方式。然而，产业链产品及流程的复杂性，决定了产业链融资有着较大的操作风险。产业链融资，采取全封闭的资金流、物流操作方式，根据核心企业上下游各个环节小微企业的需求，提供实时性的金融服务，不仅有效的提高了商业银行的综合定价水平，同时也有效的解决了小微企业的融资难题。
三、创新我国商业银行小微企业融资渠道的策略及对策
（一）严格把关，严控小微企业项目融资的准入条件
小微金融业务的关键环节在于项目筛选，在筛选过程中，需充分考虑国家产业政策、区域优势、受经济波动影响程度等多种因素。具体来说，在产业集群项目筛选过程中，淘汰那些分工不明显、同质化程度较高而仅仅是地理空间上简单集聚的产业集群，选取内部分分工协调、周期较弱的行业的集群;在产业链项目的筛选过程中，充分评估核心企业的实力、核心企业与上游企业的合作期限长度、关系稳定程度以及核心企业对上下游企业的约束能力等因素。
（二）强化管理，加大商业银行对小微企业客户的准入管理
在实施批量开发项目时，应避免片面追求规模效益而放松对单个客户的准入要求，秉持谨慎审查的态度，严格遵循审查准入条件。具体来说：在筛选产业链项目时，首先调研核心企业的市场份额稳固程度、发展前景、对上下游企业的管控能力、诚信度等，慎重选取和核心企业长期合作、受核心企业重点支持的核心经销商、供应商等;在筛选产业集群项目的过程中，应充分考虑产业内部企业的抗风险能力、销售收入、销售渠道稳固性、行业经验等
（三）有的放矢，根据实际情况放宽核销、重组的限制条件
小微企业普遍存在流动资金不足的难题，因此常常出现欠息、逾期等现象，不良贷款也比较多。因此，商业银行在制定贷款、还款细则中，应放宽小微企业贷款的重组条件，针对一些经营政策、信誉较好、产品畅销、不良贷款形成时间不长的小微企业，实施部分还款、追加担保等重组方式，进一步细化小微企业的贷款核销标准，简化核销材料，提高不良贷款处置效率，确保小微企业金融业务的稳健发展。
收件人：徐倩
关键词：金融产品；存款；营销策略
金融产品的营销策略随着社会的进步在不断发展。由于金融产品的营销是商业银行营销的核心，也是商业银行基本积累的重要组成部分。金融产品的营销是银行获利的工具，为提高银行的竞争力，各个银行随时都在创新和改进营销策略，这使得金融产品营销的竞争越来越激烈。在市场经济的模式下，改进和创新金融产品营销策略对提升银行的利益和竞争力有重大的影响。金融产品的市场营销被大多数银行放到了战略高度。
一、基层商业银行金融产品的营销策略分析
商业银行的金融产品营销是具体的过程，营销手段和策略都属于其中，而营销策略在其中起指导作用，体现出商业银行的思想。基层商业银行的营销策略包括：产品策略、服务策略和定价策略，这些策略都应用于基层商业银行的金融产品，诸如，存款、基金等。
（1）产品策略分析。我国具有广大的市场，无论我国众多商业银行有多大，它们任何一家都不能满足市场所需求的全部产品和服务，这就需要各商业银行在巨大的市场份额中，通过分析自身优缺点，选择与自身条件相符合的目标进行经营。国有和股份制商业银行是我国最主要的两类商业银行。四大国有银行的目标由国家划分的特别具体，比如中国银行主要的经营方面是外汇，建设银行将投资集中于基础建设和固定资产，农业银行和工商银行在农业和工商投资方面也有自己独到的一处。诸如民生、招商的股份制商业银行自她们诞生起就面临着巨大的压力，所以找准符合自身条件的市场，集中全力在某一方面是股份制商业银行的重要工作。比如招商银行将市场定位为运输业和中外合资企业；民生银行则定位与民营企业，这就避免了和四大国有商业银行产生激烈的冲突，为它们的发展提供了稳定和平的基础。因此，发挥自身优势，选择适合的目标市场，才能提高商业银行的竞争力。最近几年，各大商业银行根据市场需要和客户的要求，开发出各种金融产品，然而金融产品具有容易被模仿的性质，所以银行要在金融产品上创新，使它与其他银行有差异。
（2）服务策略分析。金融产品的营销是一种服务，优质的服务是保证存商业银行款营销效果的重要方面。树立整体的服务意识，认清服务的深刻内涵，在软硬件方面的服务做到同行业的前列，对任何一个商业银行的竞争都有着不可小视的力量。在硬件方面，注重对网点和营业厅室内外环境的美化，力求营造整洁的服务场所；在网点内设置“咨询顾问台”，为客户提供各种咨询服务。在服务方面，也就是软件方面，要做到热情、周到，为顾客着想，使每个客户满意的完成他的业务；在显眼的地方公布业务员工号，接受顾客监督；同时加强员工素质培养，使员工熟练掌握金融技能，树立员工正确的价值观提高员工服务水平。让客户满意才能发展更多的忠实客户。
（3）定价策略分析。盈利是商业银行的目的，对金融产品定价是银行实现目的的具体措施。金融产品的定价除了要考虑成本外，还要考虑政策法律因素、顾客心理和宏观经济因素等。比如，我国商业银行的存款利率和贷款利率就是有政策规定的，银行不能自主定价。商业银行应该针对不同客户和不同金融产品的风险度进行定价，要考虑到客户的承受能力，也要考虑到市场的需求，通过合理的定价，增强银行竞争力。下面用存款举例解释说明基层商业银行金融产品的营销策略：
二、基层商业银行存款的营销策略
（1）存款的产品策略。在制定存款营销策略时，基层商业银行要考虑客户和自身的需要，要对市场竞争进行分析，从而设计出满足客户需求，从而提高自身竞争力和影响力的产品，争取做到“人有我新，人精我换”。比如，我国商业银行在分析了传统存款业务后，在原有的业务上新开发了“儿童教育存款”、“养老保险存款”、“健康保障存款”、“婚礼存款”等新的存款业务。对于“定额储蓄存单”这类已经定型的业务，我国商业银行经过分析市场变化规律，将其改进为可以随市场变化而变化的“储蓄债卷”，这样“定额储蓄存单”就具备了流动和赢利的特点。另一方面，在发展传统的和代保管业务的基础上，大力开办证券、基金资金帐户，实行证券买卖时资金自动划转；为个人提供投资咨询、信息咨询并开办存款帐户与投资帐户合一的综合帐户，集资金调拨、投资和理财功能于一体；同时减少办理环节，让客户真正感到方便，依此带动存款业务的扩大。
（2）存款的定价策略。在遵守存款利率的条件下，充分利用浮动利率政策，办理不同种类的业务就是商业银行营销策略中的存款价格策略。存款价格策略是商业银行理智的参与市场竞争的手段，并实行公平、合理的金融服务产品价格。商业银行的价格策略是通过理性和智慧参与市场搏击的重要手段，它的作用有两方面：第一方面是增加客户。尽可能的吸引顾客购买是制订价格的最大目标，在市场竞争激烈的现在，短期利润的重要性完全比不上存款量的扩大。第二方面是使利润最大化。自始至终，商业银行的目标是盈利，而实现盈利目标最好的方式就是价格策略。第三方面是对银行用户的费用优惠。如，为留住更多的客户，在每一次商业银行费用改革前，在考虑市场能力后进行存款定价决策后，给予支票帐户、信用卡客户等利率上的优惠或者降低手续费用，增加客户享有的服务。其他银行的金融产品：基金、债券、黄金、外汇等的营销策略与存款相差无几，在这里就不一一举例了。
三、结束语
商业银行金融产品的营销策略关系到银行自身的兴衰，特别是对基础商业银行，金融产品的营销是它们最大的盈利方式，只有做好营销策略的创新和改进，提升银行自身的市场竞争力，才能是银行有一个好的发展前景。
参考文献：
[1] 张春霞.2012：商业银行金融产品营销策略探讨[J].哈尔滨工业大学出版社，2012（3）.
【关键词】商业银行；营销策略；金融产品；分析
随着我国市场经济制度的完善，市场营销理念深入商业银行金融产品销售管理中。面对日益激烈的银行服务质量、业务质量、金融产品价格、金融产品种类之间的竞争，有必要对如何优化商业银行金融产品营销策略进行更加全面的研究与探索，提高商业银行金融产品市场竞争力。
一、商业银行金融产品营销策略
1.商业银行金融产品促销策略
与普通企业类似，商业银行金融产品的促销手段有销售促进、公关、广告以及人员促销四种。具体说来，商业银行金融产品促销是指商业银行借助各种信息传播手段宣传本银行金融产品相关产品信息，引导消费者了解金融产品信息，并且进行购买金融产品的整个过程。为了实现最佳商业银行金融产品促销策略，商业银行要树立银行良好公众形象，实施CIS、公共关系、政治权利等策略构建稳定的政治渠道，建立良好的公共关系，保证银行金融产品促销取得良好效果。商业银行要科学合理选用必要的营销策略，构建完善的、高效的、符合市场动态的金融产品营销体系，充分发挥产品促销的经济价值。
2.商业银行金融产品分销策略
如果一个商业银行拥有极具市场竞争力的金融产品品种和产品价格，却没有良好的分销渠道，那么金融产品依然无法实现良好的营销效果。作为连接金融产品需求者和金融产品供应者基本纽带的分销渠道能够快捷、方便、适地、适时的将金融产品提供给需求者，可以说对于商业银行经营效益的好坏具有关键性的影响。
现代社会各种媒体网络发展迅速。种类各异，信息传达渠道泛滥，商业银行销售渠道更是多元化，例如，网上银行、电话银行、销售终端机、自助银行、自动取款机等。作者认为商业银行分销渠道的优化应该坚持两条腿走路的理念，具体分析就是在传统分销策略方面，商业银行要不断增加营业网点数量、优化银行柜台服务项目、丰富银行营业网点服务种类、继续加大银行传统分销渠道建设力度，之所以银行要继续加大传统分销渠道建设力度的原因是目前我国银行营业柜台依然是商业银行扩大宣传、联系客户、业务办理、先进回笼以及存款吸收的主要业务模式，对于银行的运营依然发挥主体性的作用；在现代分销策略方面，商业银行要充分借助各种信息网络技术，开展“移动银行”、“家庭银行”以及“企业银行”等网络分销渠道模式，突破传统银行服务中的空间和时间限制，以便于银行客户随时随地享受银行各种服务。
3.商业银行金融产品定价策略
商业银行金融产品的定价对于金融产品的营销效果和商业银行的盈利能力具有直接影响，在整个金融产品营销过程中占据关键地位。金融产品的定价与普通企业商品相比具有一定的特殊性，合理的定价不仅仅需要考虑银行经营成本，还需要对客户心理因素、宏观经济政策、货币流通、国家金融产品法律法规等，金融产品的定价是否合理不仅仅对银行自身造成影响，而且会对社会货币流通产生一定的影响。所以目前很多银行金融产品的定价会受到国家金融法律法规的控制，例如，我国商业银行中间业务受国家政策和银行激烈竞争的影响收费都偏低，甚至成为免费业务，导致消费者普遍性的形成一种银行服务免费的一种潜意识，出现新的金融产品时，如何设计出客户能够从心里上认可性价比的金融产品价格水平具有一定的难度。目前部分商业银行的“借记卡”年费收取以及银行卡跨行取款费用引起社会普遍性的争议就证明了这一点。
随着我国金融市场的逐步开放，商业银行将拥有更大的金融服务和贷款利率的自。金融产品的定价合理性对于金融产品的营销效益会有更大的影响。因而银行要加大金融产品市场调查分析力度，针对不同产品风险度、不同消费人群、不同的市场制定出既能够保证商业银行营销策略顺利进行，银行盈利提高，又能够满足客户需求，具有一定市场适应性的金融产品价格。科学合理、符合市场发展趋势的金融产品定价能够提高银行盈利能力，增强银行在市场竞争中的实力，避免银行出现各种金融风险。
4.商业银行金融产品策略
商业银行金融产品营销策略中的产品策略涉及的因素较多，但是根据目前金融市场分析，不管规模多大的银行都无法提供满足整个市场全部需求的金融产品，不可能有面面俱到的金融产品，所以银行在推出金融产品时，首先要将市场进行细分，结合银行客户群体选择目标市场，根据目标市场客户的心理特征、消费需求、消费潜力、现行金融产品情况等因素确定市场定位，制定出符合市场需求的金融产品。
股份制商业银行和国有商业银行共同构成我国商业银行体系。相对来说，四大国有商业银行已经形成比较明确的市场定位，例如，建设银行市场定位为基础设施项目和固定资产项目的投资和贷款，中国银行强力占据外汇业务市场等。股份制商业银行在人员配备、营业网点、资金规模等方面不及国有商业银行，但是在多元化市场竞争中，每一个商业银行依然可以根据市场细分，找出新的目标客户群体，发挥银行优势，明确银行金融产品市场定位，坚持有所为，有所不为的理念，形成银行强势产品市场定位，树立在目标客户群体中的良好形象。
商业银行金融产品营销策略中的产品策略主要有品牌策略、差异化策略以及创新策略。商业银行应该根据金融产品盈利特征与银行自身实力选择产品策略。例如，有些实力雄厚的银行可以进行创新产品策略，新的产品能够迅速占据市场，赢得主要客户渠道，获得较大的市场份额，其他银行此时单纯的追随新产品必然得不到较好的经济效益和客户群体，但是如果其他小规模银行在追随大银行新产品的基础上进行差异化策略，形成一定程度的整合创新，那么可能制定出更加符合客户需求的金融产品，占据有利地位，加之在金融产品研发过程中小规模银行并没有投入多少研究资金，所以会获得较大的利润，占据较大的市场份额。
二、结语
总而言之，如何更好的指定出金融产品营销策略对于商业银行的盈利能力和生存能力具有关键影响。在多元化金融市场中，每一个商业银行都要制定科学合理、具有一定的市场竞争力的金融产品营销策略，提高商业银行盈利能力。
参考文献
[1]万红.试析国有商业银行个人金融产品营销策略[J].投资与合作（学术版），2011（10）.
[2]无.金融产品营销：理智与情感间的掘金[J].广告大观（综合版），2009（3）.
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