中国加入WTO已经一年有余，外资银行进入的速度明显加快，中外银行的竞争日益激烈，在这种背景下，学习和借鉴西方商业银行的管理经验，对提升中国银行业的竞争力，促进民族银行业的稳健发展具有重要的现实意义。
一、西方商业银行发展战略的特点
（一）经营管理理念日趋成熟
近年来，经济金融全球化、信息化、自由化的发展趋势不断加强，西方商业银行的经营管理理念也发生了质的变化，并日趋成熟。主要表现在：
1.彻底的市场和客户理念。一切从客户和市场的需要出发，从业务产品开发、组织架构设置到管理策略制订，完全围绕市场和客户的需求进行。基于这种理念，西方商业银行的经营管理充分体现了“客户中心主义”的模式特征。
2.整体的营销与服务理念。银行注重“一对一”营销，从出售产品转变为出售方案，由大众化服务转向个性化服务。为客户提供银行、证券、信托、保险等全面的金融服务。
3.风险与收益匹配的理念。银行在经营管理中，不能只看风险，不看收益；也不能只看收益，不看风险，关键是要研究和找到风险与收益的平衡点，努力实现二者的合理匹配。
4.持续的培训与人才理念。技术、风险管理和人才是商业银行赢得市场竞争的关键因素，人才是关键的关键。西方商业银行非常重视人才培养和员工培训。一方面，每年从大学挑选优秀的毕业生，上岗前至少进行为期半年的全面系统培训；另一方面，花费大量的时间和财力对员工进行各种继续培训。
（二）战略管理备受重视
随着金融服务全球化趋势的不断加强，战略管理已成为西方商业银行应对经营环境变化的重要竞争手段，受到前所未有的重视，纷纷成立战略管理部门，战略管理已发展到数理化、模型化阶段。先后出现了风险一收益模型、经济增加值模型、三维模型和平衡记分卡模型战略管理。银行一般每隔3—5年制订一份中期战略规划，确定未来几年业务发展的重点及区域发展策略、资源配置策略等，并进行滚动研究和修订。与中期战略规划相配套，每年年初制订一份策略性文件，确定当年工作重点和资源分配。年末根据执行情况进行检讨和调整。
在选择战略管理模式时，银行通常考虑三大要素：高层管理者的价值取向、外部环境和内部资源约束。高层管理者的价值取向是追求规模还是质量；是短期收益还是长期价值，直接决定着银行战略管理模式的选择。外部环境主要包括国内外经济金融运行态势、政策和框架变化、信息技术发展与、同业竞争策略等。资源约束包括有形资源（人力、财力和物力）和无形资源（管理、信息和品牌），银行通常根据自己所处的发展阶段、自身规模和实力来选择相应的战略管理模式。银行战略管理呈现非中介化、化、全能化与专业化并存的特点。
（三）业务体系不断丰富
20世纪90年代以来，“客户中心主义”经营模式受到推崇，银行开始转向以市场为导向，以客户为中心，更加注重提供量身订造的高附加值型的产品和服务。相应的，业务重心逐渐由传统的存、贷、汇业务向零售业务、中间业务和投资性金融服务转移；从公司业务为主转向个人业务与公司业务并重，甚至突出个人业务；从存款人和贷款人转为投资理财顾问；从风险承担者转为风险者；从融资者转变为市场撮合者。组织架构也开始由按产品设置转向按客户设置，普遍设立了个人银行、私人银行、商业银行、投资银行等部门。各家银行越来越认识到，成功与否在于其独特的业务体系和服务品质，而不仅仅是价格。
为适应业务体系变化和市场竞争的需要，西方商业银行普遍加快了信息系统建设的步伐。为每个客户建立了数据库（即客户档案），对客户的情况了如指掌，并能综合客户各方面的信息进行，为其提供量身订造的解决方案，开发个性化的产品。同时，银行纷纷建立能够伸缩自如的信息基础架构，以适应未来业务增长和信息量增加的需求。并确保其信息系统的高可靠性和可用性，使其能在24小时为客户提供服务。
（四）风险管理日益量化和健全
，西方商业银行的风险管理已发展到量化管理阶段，通过量化管理来平衡和处理风险与收益的矛盾，形成了以风险调整的资本收益率（RAROC）为核心的全面风险管理模式。其主要特点是：
1.建立了完善、独立、垂直的风险管理体制。每个业务部门都实行独立核算，能够准确核算其收入、成本、损失、资本占用和风险调整收益。
2.形成了独特的风险管理文化和管理技术。风险管理要靠银行的管理层和各级风险管理人员来具体执行和操作，但任何岗位的员工都要有风险防范意识，做任何事情都自觉地考虑风险因素，各级管理层还必须了解风险调整收益的。在风险管理中，银行强调经济资本和风险调整的资本收益率 （RAROC）。在技术层面，风险管理技术属于银行的商业秘密，具体做法各有千秋，但一般都根据自己历年积累的业务信息资料，依风险大小对资产进行十级以上分类，根据各类资产风险损失发生概率确定损失准备。并且，风险管理已完全借助电脑数据库进行。
3.建立了严格的信用评级制度。对客户的资信情况，西方商业银行不依赖外部评级机构，而是注重自己的信用评级结论。一般对任何授信客户都要进行评级，根据评级结果决定是否给予授信，是否继续与之往来。评级标准全行统一，不因地点和客户不同而改变。评级结论定期调整，遇紧急情况随时调整。评级的基础是客户在业务经营中稳定且能维持的核心现金流量，一般会考虑5-7年，不同利率水平对应不同的负债能力倍数区间。
4.建立了权威的信贷稽核制度。信贷稽核的职责是对全行风险管理能力和风险水平进行监督，并对信用评级有最终决定权。稽核人员定期或随时通过非现场的方式抽样检查全行的信贷评级情况，判断评级人员的评级能力。一旦发现，稽核部门将通过现场稽核方式确认，而现场稽核成本一般也由被稽核的分行或部门承担。
（五）财务管理日趋规范
经过长期的探索和实践，西方商业银行形成了较为规范的财务管理模式，能有效发挥决策支持、信息服务和管理控制职能。一般而言，核算与财务管理是分离的，前者是市场营销的营运支持部门，后者是综合管理部门。财务管理的特点主要有：1.有效的预算管理。预算管理是银行财务管理的重要。预算一经确定，就具有“准法律效力”，各部门、分行的各项活动必须围绕实现财务预算开展。2.完善的成本核算管理。产品成本核算是对银行已提供或将提供的各种金融产品的成本进行核算，将产品收益和风险匹配起来，并以此确定产品的价格。3.有效的成本控制模式。根据成本核算结果，确定业务扩大或收缩的地区、产品、客户；注重控制人工成本，一旦收缩业务或员工考评不合格，及时进行人员裁减。4.集权的会计核算体系。西方商业银行充分应用信息技术的最新成果，纷纷建立了高度集中的会计核算体系，实行总行、分行集中核算体制，由总、分行进行总账核算和明细核算。
（六）购并活动日趋理性
近十年来，国际银行业的购并活动异常活跃，不仅导致了一些超级“航母”的出现，而且也诱发了金融制度的深刻变迁。表面上看，银行购并只是金融机构的重组活动，但深层次表明，银行购并实质上是金融要素的重组，金融创新的深化。通过购并，能够拓宽交叉销售渠道，增强交叉销售能力，提升银行品牌价值；能够增强银行的规模，降低营运成本，提高经营效率。最终提高银行的市场竞争能力和市场地位。
（七）国际化经营不断深入
在经济金融全球化的背景下，国际化经营是商业银行的必然趋势。国际化的涵义包括四个方面：1.管理的国际化。要求经营理念、管理规则与国际金融惯例接轨；准则、行为规范符合国际标准；风险管理、内部控制、员工管理等制度都符合国际银行业的通行做法。2.人才和员工国际化。西方商业银行特别是一些大的跨国银行，其人员构成往往是国际化的，不同肤色、不同文化背景的员工共同效力于同一银行，特别是在高管人员中。3.股权国际化。即从境外引进战略投资者，或在境外发行股票，实现股东国际化和股权分散化。4经营网点国际化。设立境外经营机构是商业银行国际化的重要标志。另外，银行还可通过参股、联网、交换数据等方式与国外机构合作，实现国际化经营。
二、西方商业银行发展战略对银行业的启示
启示一：建立和不断完善“客户中心主义”的经营模式。
“客户中心主义”是商业银行的基本经营模式，在这种模式框架下，银行一切行动的出发点都以客户为中心，以市场为导向。对于国内商业银行来讲，要赢得与国外银行的竞争，其一，必须强化整体营销与服务的观念，认清其目标客户所在，明白客户的真正需要，为客户提供量身订造的产品与服务，实现与客户双赢。其二，进一步健全新产品研发机制，建立市场导向的新产品研发中心，完善与客户沟通的渠道，通过各种方式迅速集中市场反馈的各种信息，及时对客户的各种需求进行归纳整理，大胆引进西方商业银行先进的服务及产品，加大新产品开发的力度。其三，推行客户关系管理，建立强有力的营销服务体系。国内商业银行要建立健全管理制度、体制和机制，推进组织架构、业务系统、业务流程与信息技术的结合，推行客户关系管理策略，建立强有力的营销体系和服务体系，满足客户个性化服务的需要。
启示二：加强风险文化建设，完善风险管理系统，建立的信贷管理体系。
商业银行的经营风险既包括信贷风险，也包括市场风险、操作风险、风险、道德风险等。风险管理是商业银行的基本职能，成功的银行必须有强烈的风险管理意识，基于此，国内商业银行必须增强风险意识和质量观念，牢固树立“质量是生命”的核心理念，进一步加强风险文化和风险管理建设，使风险控制成为全行员工的自觉行为。
在风险管理方面，要充分借鉴国际上先进银行的经验，建立起科学的内部信用评级体系和风险管理系统，实施严格的风险管理策略，进行全行整体资产风险的分散，规避那些原本不应承担的风险，获取与风险匹配的收益。
在风险管理体制方面，一是要重新定位各级风险管理部门的职责，完善风险管理的组织体系，健全合理的信贷授权与审批体系，增强风险管理的权威和能力；二是要建立内部资金转移定价系统，合理引导资金流向；三是要建立权威的信贷稽核体系，对全行的风险管理水平进行适时监督和管理，为决策层提供支持，让缺乏能力的风险管理人员及时退出。
启示三：充分重视人力资源的开发、利用和培训，做人才国际化的先导。
商业银行的生命力在于管理、营销、产品研发，而体现和壮大生命力的是人。所以，国内商业银行要不断创造条件，加快人力资源的开发和利用，才能真正抢占银行业竞争的制高点。第一，要优化现有人力资源配置，切实推行末位淘汰、竞争上岗，对用工制度、干部制度、薪酬制度等进行系统改革，建立起符合现代商业银行的人力资源管理体制。第二，大胆引进各类专业人才。特别是营销、财务管理、产品研发、保险、基金等各类人才。第三，广泛系统地培训员工，促使人力资本增值。通过行内培训和行外培训，使全体员工富有市场的意识，开放的心态，的热情，具有较高的业务技能。第四，鼓励员工到境外学习。制订相关的鼓励政策，给予境外留学的员工一定资助。第五，加大与外资银行互派人员的力度，通过“送出去，请进来”的方式培养人才，通过内部化的外部人员随时诊断国内银行的业务及管理。
启示四：客观把握银行自身的比较优势，合理构建具有特色的业务体系。
正确的业务定位是事业成功的基础，国内商业银行在业务发展方面，必须摈弃同质化的局面，根据自身的比较优势，做到“人无我有、人有我新、人新我特”，才能赢得客户，赢得市场，赢得竞争，才能实现稳健快速发展。各家银行要根据区域经济发展格局，逐步将业务调整为“以客户为中心，以技术为手段，以人才为支撑”的矩阵式管理模式；逐步对资金运作、授权授信、会计核算、财务管理、产品研发、稽核审计、干部任免和劳动用工等实行集中管理和流程控制。在业务体系定位上，国内商业银行要突出个人理财业务、网上银行、私人银行、信用卡等，整合各种服务渠道，办出自己的特色，形成核心竞争力。
启示五：尽快金融综合化经营模式，加快银行再造和金融创新步伐。
全能经营是世界金融发展的潮流，国内商业银行要加强对商业银行综合化经营的研究，关注国内金融政策走向，适时通过购并、合作、设立等手段渗透保险、投资银行、基金管理等金融服务领域，加快金融创新步伐，丰富金融产品与服务体系，形成全能经营的架构。从国外大银行的发展历程看，购并是银行整体重组策略的一个重要环节，国内商业银行必须给予足够重视。站在银行经营战略的层次上审视购并活动，确定购并战略。实施购并时，细致研究购并对象的信息，侧重金融资源重组和突破行业进入壁垒，拟订合适的购并方案。重视购并后的整合工作，特别要注意培养一致的“文化”和“风险文化”。
启示六：加快财务管理与会计核算体制改革步伐。
国内商业银行要加快财务管理体制的改革步伐。第一，分清管理会计和财务会计的职能，管理会计主要站在经营角度，预测经营前景，参与经营决策，编制财务预算，合理分摊费用，按产品、分行、业务、客户核算风险和收益，监督、控制各责任部门、分行的预算完成情况，并对其业绩进行考核评价；财务会计主要负责日常业务核算。第二，改变财务管理流程，突出上下参与、部门协作、共同编制、严格执行，资源向赢利水平高、赢利规模大的分行和部门、产品、业务倾斜。第三，借助于电脑和网络技术，实行会计核算的集中化管理，建立“大会计”的核算模式，改变分散、落后、原始的会计核算格局，提高会计核算的营运支持能力。
2013年5月7日招商银行和全球领先的管理咨询公司贝恩公司联合《2013中国私人财富报告》。报告显示：2012年我国个人总体持有的可投资资产规模达到80万亿人民币，高净值人群规模超过70万人。就私人财富规模而言，2012年中国高净值人群共持有22万亿人民币的可投资资产；人均持有可投资资产约3100万人民币。
22万亿相当于中国2012年GDP[1]的42%，相当于国家外汇储备[2]的1.05倍......谁都清楚管理这70万人的资产意味着什么。
对中国的银行来说，谁拥有了他们，谁就拥有了更好的未来。
本为首先对私人银行客户投资特点进行研究，进而对业务发展献计献策。
一、私人银行业务是银行“王冠上的宝石”
（一）私人银行客户的资产定义
按照中国银行业监督管理委员会《商业银行理财产品销售管理办法》（2011年第5号令）第31条“ 私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户”。
根据建设银行（以下简称建行）总行《关于执行银监会《商业银行理财产品销售管理办法》中私人银行客户定义的通知》（建总发〔2011〕231号），建行私人银行客户定义为：指在建行个人金融资产（AUM）达到过500万元（含）以上的个人客户，以及个人可投资资产在600万元（含）以上且需要私人银行专业服务的个人客户，并应满足《商业银行理财产品销售管理办法》的规定。目前执行标准为在建行个人金融资产（AUM）达到过1000万元（含）以上的个人客户。
本文中，私人银行客户的资产定义，如无特别说明，指金融资产（AUM）达到过1000万元（含）以上。
（二）私人银行业务是银行“王冠上的宝石”
根据建行大连分行2012年底客户数量和资产情况数据（表1），私人银行客户万分之一的占比，资产达到全部客户时点资产的3.91%，资产占比与人数占比的倍数达到391倍。
可以说，私人银行客户是所有银行客户群体中最值得挖掘的部分，私人银行业务称之为“王冠上的宝石”毫不为过。
二、稳健投资与多元化是私人银行客户投资的主旋律
根据《2013中国私人财富报告》相关调查，我国高净值人群更加关注“财富保障”和“财富传承”，投资心态更为成熟、稳健，跨境多元化配置需求日益显著。在投资渠道的选择上，随着高净值人群与私人银行的信任合作关系更加深化，私人银行逐渐成为高净值人士越来越依赖的投资理财渠道。
从建行大连分行的统计数据看，也恰恰印证了私人银行客户的上述投资特点。
（一） 私人银行客户的投资资产在各分段客户中比例最高
根据建行大连分行现行的统计口径，个人金融资产（AUM），主要包括存款和投资资产，而投资资产，又可分为基金、贵金属、保险、银行理财产品、第三方存管保证金等。
根据建行大连分行2012年底分段客户资产情况，私人银行客户投资资产占全部客户比例尽管仅为9.76%，然而其投资比例（投资余额/客户资产）却是最高的，达到62.72%。
（二） 稳健投资与多元化是私人银行客户投资的主旋律
根据建行大连分行2012年底分段客户资产情况，私人银行客户低风险投资（国债、银行理财）占比达到53%，同时资产分布于基金、贵金属、保险等。
三、业务发展对策
从中国私人银行客户财富保值、增值和传承的财富管理目标来看，中国私人银行的功能只有超越了传统的零售银行渠道，才能体现出私人银行的存在价值。业务对策如下：
（一）依托大数据，深入挖掘客户需求
“大数据”作为时下最火热的IT行业的词汇，对于银行而言，数据仓库、数据安全、数据分析、数据挖掘等等围绕大数据的商业价值，早已不言而喻。
大数据技术的战略意义不在于掌握庞大的数据信息，而在于对这些含有意义的数据进行专业化处理。如何在浩如烟秒的数据中，实现盈利，关键在于提高对数据的“加工能力”，通过“加工”实现数据的“增值”。
信息技术是私人银行业务发展的重要条件。对于银行而言，发展私人银行业务，必须建立先进的信息技术网络系统，完善资产管理功能。
私人银行的客户关系管理极为复杂且又涉及全球范围，因此对客户关系管理系统提出很高要求。另外，有效的客户细分和开放式产品平台也离不开先进的信息系统支持。
私人银行必须花巨资来更新或改造IT技术，特别是开发客户管理系统，包括客户资料管理、交易和谈话记录的保存、办公自动化等。
（二）把握未来，提升三大功能
把脉未来我国私人银行的发展模式，中国的私人银行业务必须在资产管理功能、融资功能、平台功能实现跨越式发展。
第一，中国私人银行业将更加重视资产管理能力的提升。资产管理能力强弱的直接表现就是私人银行产品的研发和管理。可以预见，未来私人银行在产品方面的竞争会更加激烈，然而，竞争的层面将不仅仅局限在产品的收益率，而是完整考虑产品收益、风险和投资品种的综合竞争。
第二，中国私人银行业将更加关注企业主客户，及其背后企业的融资问题。单就私人银行客户本身来说，他们已经完成了财富的积累和沉淀，融资需求并不明显；但是私人银行客户的企业却将持续面临发展中的机遇和挑战，在风险可控的情况下，如何伴随和支持客户和他的企业共同成长，将是私人银行的共同考虑。
第三，私人银行将更加注重同外部机构的合作，并形成服务客户的资源平台。面对私人银行客户多元化的需求和对财富传承目标的日趋重视，私人银行必须寻求更多的外部资源，才有可能突出自己在众多服务机构当中的特殊性，强化客户对私人银行的服务依赖，真正做到持久的客户关系维护和服务支持。
（三）培养和引进专业人才，提供优质高效服务
一是加快私人银行专业人才培养。私人银行客户金融服务需求具有高标准、多元化的特点，服务高端客户必须是精通银行、税收、财务、法律、不动产策划等领域的高素质综合型人才，而非一味地推销银行自身产品的银行理财经理。因此，国内银行应紧跟国际潮流，精心挑选具备丰富金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才，加大对他们的培训和开发力度。同时，还可以引进国外高级管理专业人才，力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。
二是提供高效优质人性化服务。与中资银行相比，外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。对我国商业银行来说，应尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化，不断提高服务水平。对于私人银行客户，应专门为其设定一套高度人性化的服务流程，不仅在资产管理方面为客户提供优质服务，还要考虑多方面增值服务，如搭建境外业务平台，为国内客户进行全球化投资。
参考文献：
关键词：操作风险；风险特征
一、操作风险的界定金融界的学者以及国际上著名的金融风险管理协会对操作风险的界定颇有争议，因为操作风险不像市场风险和信用风险那样具有清晰的定义。在对操作风险的界定过程中有过很长一段时间的争论，甚至人们怀疑尝试性的去度量操作风险的可行性。通过对以商业银行为主的金融产业的咨询，巴塞尔银行监管委员会对操作风险的正式定义是：操作风险是指直接或间接损失的风险不足或错误的内部程序、人员、系统或外部事件所造成的这一定义包含通常的内部业务和外部事件，如内部欺诈、外部欺诈，安全漏洞、监管效果和自然灾害。它包括法律风险，但不包括策略风险和声誉风险，因为后两个是很难衡量的。
国际清算银行（IBS）在其早期出版物给出的操作风险的定义：（1）其他风险；（2）“不归于市场和信用风险的其他任何风险”；（3）“由于人为失误或技术上的错误等导致损失的风险”。
我国金融监管机构在参考了巴塞尔新资本协议以后，银监会2007年5月，了一个“《商业银行操作风险管理指引》，指出操作风险的定义是：从不足或失败的内部流程、人员和信息技术系统和外部事件造成损失的风险。
二、操作风险的分类巴塞尔委员会根据事件类型将操作风险分为以下七类：
1）内部欺诈（Internal fraud），内部欺诈是指发生意图进行欺骗的事件，不合理的财产或者绕过监管部门或者公司政策的监管，涉及至少一个内部成员进行欺诈活动，内部欺诈分为未授权交易活动和内部盗窃与诈骗。
2）外部欺诈（External fraud），外部欺诈是指由于第三方的攻击造成意图欺诈，侵吞财产，绕开监管和公司政策的事件，该事件可分为盗窃、欺诈和系统安全漏洞。
3）雇佣惯例和工作场所安全（Employment practices and workplace safety），不符合就业、健康或安全法规和协议，由人生伤害理赔或多样性/歧视事件等所引起。该事件分为雇员关系、安全的环境和文化的多样性和歧视。
4）客户、产品和商业惯例（Clients， products， and business practices），因产品的性质及设计等未满足对特定客户（包括受托性和适用性的要求）的职业义务。该类事件包含泄露机密与受托人，不合理的商业惯例或市场惯例，产品瑕疵以及咨询活动。
5）对实物资产的损坏（Damage to physical assets），由自然灾害和其他诸如恐怖主义事件导致实物资产的损失和损坏。
6）业务中断和系统失灵（Business disruption and system failures），导致业务中断和系统故障的事件。
7）执行、交付和过程管理（Execution， delivery， and process management）。来自于贸易对手和经销商的失败的交易处理或流程管理。此类事件在交易达成，实现和维护；监测和报告，客户文件包括；客户/客户帐户管理；贸易对手和经销商和供应商。
三、我国商业银行操作风险的特点巴塞尔银行监管委员会认为银行业面临着三大最主要的风险：市场风险、信用风险和操作风险。长期以来，银行界对市场风险和信用风险非常关注，并根据治理这两种风险的理论研究和实践经验的累积，银行业对市场风险和信用风险认识和管理水平相对成熟。而操作风险一直以来都被银行界划分为其他风险的类别，没有很好的关注操作风格给银行带来巨大损失甚至是灾难性的损失的一面。为什么操作风险管理水平的不足，不仅在银行业没有被当作市场风险和信用风险问题，但也有自己的操作风险特征有关。
研究操作风险的特点，增加操作的一个全新的事务的知识的危险，并为研究对象的特征的理解，我们可以应用到其他区分开来，并且更适当地对事件分类和损失数据收集。在一般情况下，操作风险具有以下特点。
（1） 操作风险和市场风险操作风险和信用风险的不对称性，它不对称风险，操作风险将导致银行损失，并且不会带来任何潜在的好处。相反，市场风险和信用风险越大，往往带来更高的收入和利润，这是对称的市场风险和信用风险的存在。
信用风险和市场风险的一般原则是，之间有某种对应关系高风险和高回报，低风险、低回报，风险和回报之间，但操作不相同的风险，操作风险风险和收益不对称的唯一的损失是减少银行利润，银行不保证长期连续运行，高收益的风险（在这种情况下，不考虑减少能源成本运行操作风险控制和好处，在大多数情况下，操作之间没有损失风险和利润直接因果关系，操作风险的风险和收益不对称操作风险风险源的产生都来自于自身， 都是由于内部潜在的不利因素引起的内部的损失，特别是管理的缺陷，自己只能为自己的过错买单而承担风险。至于意外的外部冲击（如自然灾害，恐怖袭击等等）造成的损失无关外人，更没有收益一说。
对复杂的市场化交易技术（金融衍生品，证券化等等）解决信用风险和市场风险，证应通过相应的操作风险影响，市场风险或提高生产费用和必要条件。合理可减少操作风险等其他风险，减少利润波动的威胁，操作风险也间接提高银行盈利的稳定性。因此，操作风险管理的目的不是减少运营风险，但要实现最佳匹配的益处和风险。
（2） 除了外部事件，如自然灾害、恐怖袭击引起的操作风险，操作风险是内生风险的银行操作风险指的是操作风险管理活动的内生性质密切相关的商业银行的内部风险的独特环境。
这些内部风险包括：企业文化、人力资源、质量、权威和激励，银行的内部控制制度，银行公司治理机制。操作风险和内部控制更直接、密切联系。内部控制是银行管理的一个基本部分，以确保和平是一个必要的银行。是风险防范的核心，预防和控制操作风险是主要的。巴塞尔委员会认为，“提高操作风险管理取决于健全的内部控制。”
内生的风险操作风险作为一个独立的主要特性。相比之下，信用风险和市场风险更多的是一个外生风险。信贷风险主要是客户信用等级的变化，意外接触市场价格波动的风险金融资产，因此他们主要是外生的，由外部因素的影响。
（3）操作风险损失的肥尾性操作风险的损失在统计学上表现出肥尾性，即存在低频高危的风险事件，这类风险事件的发生往往会给银行带来灾难性的损失。这类事件发生的概率极低，但一经发生，给银行等金融机构带来的损失是巨大的甚至会导致银行破产，甚至在短时间内造成金融系统的瘫痪和各银行纷纷发生挤兑的银行业恐慌的连锁反应，巴林银行的倒闭就是典型案例。对于这种“百年难遇”的风险事件，我们不能报侥幸心理而去忽视它，反而应该加强提防。
正是由于操作风险损失存在肥尾的特征，才让我们对操作风险损失度量的模型研究越来越关注于尾部的局部损失分布。
银行数据治理的整体实施情况
数据给现代银行工作主要带来三大方面的挑战。一是业务发展转型，经营理念向以客户为中心转变。这需要银行收集全面信息以进行领导和管理层面的综合决策及精细化管理、资产管理为核心向精准客户营销转变。二是竞争环境和流程日益复杂，必须强化自我约束。这方面需要按照巴塞尔协议清晰构筑风险资本，进行预测性财务管理工作，制订精准的绩效考核办法。三是上级监管越来越细致。作为国家命脉的银行业，包括人民银行、银监会、外管局等部门对其进行多口监管，管理者需要各银行准确报送大量数据同时还要求这些数据口径标准基本一致，以利于行业统计的方便性和及时性。
上述挑战给整个中国银行业带来了进行数据治理这样一个总的、战略性的要求，银行从业者对解决该问题的必要性也达成了共识。为此国内相当多的银行已经开展数据治理工作，在行内建立了包括管理层在内的数据治理委员会，对资金人员等资源大力投入，在行外积极寻找咨询专家和解决方案。然而只有极少数银行能通过上述工作使数据质量得到本质的提升，在多数银行我们依然会观察到如下现象：再次实施一个贯穿若干业务条线的项目时，仍然需要银行多部门联合再次开展一次大规模数据梳理和改动操作，这说明数据质量不佳的这个痼疾依然存在。
银行数据治理过程的考察
在此我们考察一下银行进行数据治理的一般过程，该过程包含以下几个不可或缺的主要步骤：（1）开展战略咨询。（2）建立包括高层在内的数据治理委员会，建立数据治理组织架构。（3）设定数据治理实施路线和目标、制订工作计划。（4）动员相关部门、按照计划开展具体数据治理工作。步骤（1）和（2）属于目标设定环节，步骤（3）和（4）属于执行环节。同时在开展工作中步骤（1）和（2）务虚性强一些，而步骤（3）和（4）倾向拿出具体落地实施物。如前所述数据问题是国内银行业面临的整体问题，上升到治理行的战略高度并不为过，步骤（1）和（2）是银行数据治理的两个充分条件，它们是推动力而不是绊脚石。总的看来大多数开展数据治理的银行都能在战略上加以重视，因此步骤（3）和（4）恰当与否决定了数据治理单位的执行力，成为决定数据治理效果的关键。
应该看到国内银行信息化水平迅速提高是近几年的事情，随之而来的数据质量问题也是突然出现的，而且是整体出现在银行业面前，因此国内银行落实设定数据治理实施路线和目标这一步骤时，往往引入外脑交给咨询公司。然而咨询公司同样没有成功的国内银行的经验可以借鉴，它们给银行开出的药方往往是借鉴信息化比较早的发达国家银行的经验，或者借鉴信息化程度最深的信息技术行业自身的数据治理经验。然而发达国家将信用机制作为社会规范的一个重要原则已经建立了上百年，在制度上约束人们在社会生活的各个方面内提供诚实有效的信息，从源头上解决了数据问题，因而发达国家银行数据接近其原貌，质量普遍较高。与发达国家不同，长时间来我国银行仅被当作渠道而且主要是企业金融往来的途径。对于社会自然人的信息，行政、公安等系统掌握的信息质量在某些方面要高于银行，这决定发达国家银行数据治理对我国银行业具有有限的参考意义。而且信息科技行业的特点是数据即业务，数据处理手段单纯，用以实施信息项目的数据往往同构性强、存在一个产品中，准确性、合规性、一致性、唯一性、及时性、完备性这些高度抽象的特性既可以作为衡量产品数据质量的标准又是信息产品实施的内在自我约束，但对于使用信息产品的功能处理的外来数据不存在上述约束。银行的数据源于业务的需求，是信息产品处理的对象之一，并且以一个系统众多、数据源分散、数据异构性强的集合的形式出现。因此信息科技行业那样单纯的数据治理方法以及质量衡量标准施加于银行业效果并不明显。
国内银行业数据治理的另一个症结是在执行过程中往往被实施部门扭曲为一项以实体代替实质、以主观代替客观的任务。由于步骤3中给出的数据治理实施路线往往脱离国内银行的客观条件，导致数据治理具体实施部门对于应该调动的资源和着手点没有头绪，索性使用懒汉原则——以建设一个系统为主线和数据治理完成标志。数据治理的最终效果本应由行内外进行客观的评估，但不恰当的方法和手段使得数据治理这项需要银行全体员工知道其职责并不折不扣地加以执行的战略协作退化为一个有形无实的系统实施任务。
结合业务进行数据治理
以上分析可以看出国内银行业数据治理工作难以取得满意效果的一个主因是缺乏结合国内银行业务的、具有可操作性的实施方案和方法进而使执行力大打折扣，尤其是脱离了银行数据是为业务服务这一根本出发点，脱离了业务是动态发展这一特点。
认识到上述问题后，在数据治理工作中，我们仔细研究了数据的载体，银行业务系统的构造和分类，分析了数据流与关键数据质量控制点的关系，厘清了数据生命周期各阶段流经的业务部门并据此规划了一个责任清晰的数据治理机制。
银行的主要信息系统
系统是银行数据的展现实体，系统建立的缘由及重要性与其服务的主要业务紧密相关，即使那些为全行服务的系统，例如报表，数据也被分成不同的模块赋予各种权限为不同的业务和部门所享有。按照对内职能银行所有业务部门可以分为前台、、后台三部分，银行的主要系统也可以这样划分。
图1是一个现代银行的主要信息科技系统构成图。前台部门和系统在银行业务中主要起到了交易渠道作用，一般包括运营部、电子银行部、国际业务部等，它们主要开展面向大众的现金类业务，注重账务的准确性，对应的系统有柜面、信用卡、电子银行、ATM等系统。部门和系统主要起到流程审批的作用，一般包括信贷部、投资部、小企业部等，它们不用直接与大众打交道，主要从事与信用相关的业务，必须谨慎评估每项业务的潜在风险，注重流程和专业人员参与控制，对应的主要系统有计划财务、信贷系统、个贷系统等。后台部门一般起到支撑作用，主要有综合管理、人力资源、法律合规等部门，这些部门要求系统主要对银行进行内部控制，不开展直接为银行产生利润的业务，它们对应的平台有档案管理、人力资源、法律合规等系统。
需要注意数据仅仅是存在于系统中，不应该犯将系统等同于数据的错误。系统建立后多数情况下是稳定的。但是数据不同，它受到业务的驱动在各个节点和系统中流动，同一个数据流经不同的节点和系统具有不同的重要性。例如客户的一笔存款业务，只要卡号和姓名准确就可以确保业务的进行，其他数据信息是次要的，但是如果产品推销关于客户联系方式的数据就成为必不可少的信息。所以业务不但赋予数据重要性，还赋予它流动性。
数据流向与数据治理关键节点
银行不可能单纯为了数据质量进行所有业务系统的重构，比较切合实际的做法是从数据流中找到最重要的环节作为数据质量控制的重点和工作着手点，将数据治理由点及面的推展开。图2是前、中、后台业务的数据流和重要节点的关系图。
图2（A）展示一个典型的来自前台业务的数据流，该数据流中有多个数据源和分发点以及一个汇集点，由数据源采集数据汇总到汇聚点处理后再分给分发点（使用点）使用。各个数据源相互之间地位是平等的，各分发点也是平等的。业务上会要求数据源和使用节点容易扩展，这就约束汇聚点达到相对稳定，如果扩展汇聚点必然会对前后两端的业务造成巨大的影响。大量数据汇集而且较稳定这个特点说明汇聚点是前台业务的关键点，在该点建立规则进行数据质量的控制是适宜的。
对于来自业务的数据流如图2（B）所示，该流中有多个数据源，多个中间审批节点和一个终审节点，各数据源之间的地位是平等的，中间审批节点之间是串联的。一个成功的业务从数据源来的数据必须逐级经过中间审批节点，也就是每个中间审批节点都是一个信息汇聚节点，但是业务上要求这类汇聚节点要容易扩展，终审节点在业务上具有最重要的意义，决定了业务进行与否。一个数据源就对应了一个流程，也就是图中数据源n的数据不会在审批点中进入到由数据源1形成的流程1中去。还需要注意的是在该流程中数据流是双向的，关于客户的数据从前向后流动，审批意见数据从后向前流动，这就存在数据在两个审批节点来回流动的可能：后向审批节点认为客户信息不准确加以退回，由数据源补充客户数据再次发出审批申请，如流程n所示。审批节点串联的安排顺序即暗含数据控制的内在要求，在一个审批节点被关注业务，数据如果含糊不清业务必然无法被审核通过，从而要求前级逐级回退从源头校正业务数据，因此处在最后位置的终审节点无疑是数据质量管理的管控重点，但这仅仅是狭义的业务只是包含了客户的信息。前文我们指出数据可能存在没有到终审节点在两个一般审批节点流动的可能，审批的业务信息每次都会回溯到第一个审批节点，同时所有的客户信息也会进入第一个审批节点，它含的数据量最大，所以第一个审批节点的数据质量控制同样也是重点。
图2（C）展示的是后台数据流程，它一般包括一个数据源、一个汇聚点和多个分发点。数据流向是单向从源流向分发点，各个分发点地位是平等的，数据源与各分发点相比明显有控制的意味。因此对后台系统的数据质量控制重点是数据源的控制。
按照数据生命周期划定治理职责
按照数据自身的生命周期，数据流中的各节点又可以归纳为产生环节、集成环节和使用环节，如图3所示。图中标示出数据质量问题的产生主要发生在数据产生环节，少量产生在集成环节，但是数据质量问题的发现恰恰相反。这是因为数据产生环节很少认为自己是错的，它占有的数据量相对而言比较少，缺乏进行校正所需的比较对象，而且数据产生环节的第一要务往往是确保业务的进行从而产生价值，它们一般对数据进行分析的需求也不强烈。而信息集成环节和信息使用环节价值的实现，主要是通过对数据分析后找到业务规律对工作进行改进及对竞争态势进行预判，而且这两个环节都有大量的数据用以进行分析校正，因此这两个环节能够大量的检测到数据治理问题。数据的集成环节一般是科技部门，处理数据是它们的专长和职责，经过分析校正后会使生产环节产生的数据问题有所减少，但是由于对业务理解的偏差，它们产生的数据问题仍较使用环节要高。使用环节进行数据分析应用往往会使用全部历史数据中的一部分，而数据集成环节往往会从这个历史周期考察数据，并且从其他方面印证数据，这导致数据集成环节发现问题的数量较使用环节发现的多。
根据这三个环节产生和发现数据质量问题的规律我们认为，在数据质量管理中数据集成环节对数据量拥有最多、考察面最广、统筹最全面，应该行使检查、报告、跟踪数据质量的控制职能；数据使用环节对于数据质量具有出于业务的最权威的判定，应行使定义评估数据质量的反馈职能；数据产生环节是最广大的客户原始数据的直接接触者也是从源头防范数据问题最有效的环节，应行使预防修正数据问题的执行职能。
仅仅是划分职责并不能确保数据治理工作的执行力。我们还知道不同环节的利益追求是不同的，在没有干预的状态下，银行数据产生环节就是关心业务的进行，预防及修正数据是一项靠责任心的工作。而信息集成环节和信息使用环节显然更倾向通过数据分析得到结果被认可，不愿为数据检测、考核工作而操劳，甚至将之视为与数据产生环节可能发生冲突需要回避的一件事。不同环节不同诉求使得数据治理工作脱节，必然削弱执行的效果。有必要使用一套办法使得所有环节将数据工作最大可能统一到一个中心上去。绩效考核就是这样一套较好的方法，考核数据产生环节给出的数据是否使分析效果得到明显提升，考核集成环节和使用环节是否检查监督实施到位。
结论
一、研究背景及意义
随着我国金融水平的提高和国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，普益财富监测数据显示，2011年1月中国驻地银行共发行了1199款个人理财产品。几十家银行上百种个人理财项目，投资者应该如何选择适合自己的理财产品？本文在研究对象上选择了商业银行个人理财业务中发展相对成熟的理财产品进行分析，分类总结理财产品的特点。根据特点分析，为投资者提供行之有效的投资理财建议。
二、我国理财产品的发展及现状
近年来，银行个人理财产品快速发展，表现为以下方面：理财产品投资范围全覆盖，结构创新日趋活跃，产品门类日益多元化；金融危机冲击下，投资者风险厌恶程度上升，避险型理财产品成为主流；产品期限结构短期化，申购赎回机制日益灵活，流动性不断增强。
三、理财产品的特点分析
(一）理财产品分类。不同的研究角度，学者对于理财产品的分类各有不同。根据本金与收益是否保证，将其分为保本固定收益产品、保本浮动收益产品与非保本浮动收益产品3类；按照投资方式与方向的不同，有债券型、信托型、挂钩型和QDII型等。本文从投资者的角度进行分析，采用投资方式不同的分类方式，对每类理财产品的特点进行了具体分析。
（二）各类理财特点。不论是储蓄存款、基金、股票还是金融衍生工具，作为投资的金融工具，都具有三个基本特点，即风险性、盈利性及灵活性，商业银行个人理财产品也不例外。本文从金融产品的三个基本特点入手，对各类理财产品进行分析。风险性从其投资的方向、是否保本保息来衡量；盈利性主要是其到期的收益率；灵活性用其投资的期限和能否提前终止来考察。根据西南财经大学信托与理财研究所和普益财富网联合的近年来几期《商业银行理财产品报告》，选择报告中推荐的有特色的理财产品对其以上三个特点进行了分析。
1、债券型理财产品。债券型理财产品是指银行将资金主要投资于货币市场，也投资企业债、企业短期融资券等信用类工具。从本文所选择分析的建设银行的利得盈债券、中国银行的债市通和华夏银行的华夏理财"增盈107号"人民币364天债券型产品3种理财产品可以分析得出债券型理财产品的以下特点。商业银行推出的债券型理财产品的投资对象主要是国债、金融债和中央银行票据等信用等级高、流动性强、风险小的产品，因此投资风险相对于其他三种理财产品风险最低。相对的低风险就意味的低收益，一般的债券型的理财产品的收益率只能达到2%-4%。投资者只能获得一个相对于存款利率稍高的收益。客户一般不能终止投资，同时期限也比较短。
2、信托型理财产品。固定收入信托型理财产品因保本保息，提供100%本金保障的基础上，而且因为项目风险相对较低收益率很稳定。收益高、稳定性好，是固定收入信托类理财产品的主要卖点。这类产品起点金额为5 万元， 期限一般在2年以下，现阶段年化收益率为4%～6%，收益远高于同期存款。客户一般不能终止投资，一般信托型理财产品的期限在两年左右。
3、挂钩型理财产品。挂钩型理财产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩如与汇率挂钩、与利率挂钩与港股挂购等。从本文所分析的中国光大银行的阳光理财A+计划2009年第四期产品1、中国银行的中银进取10001A－标普高盛农产品超额回报指数挂钩产品和北京银行心喜系列2011080号：人民币7天SHIBOR利率挂钩理财产品挂钩型的理财产品特点主要取决于其所挂钩的产品。
挂钩型理财产品的风险大，收益率也相对较高，优质稳健的此类理财产品可以达到6%-8%的收益率。有时，商业银行对募集的理财资金的运用与所挂钩指标毫无关系，二者在不同体系中各自运行，投资者所获得收益率无法明确计算，只能任由商业银行分析，缺乏很大的参考价值。挂钩型理财产品的期限长短不一，投资者也没有提前终止的权利。
四、理财产品投资建议
（一）首先了解产品的预期收益和风险状况。一般来说，保本固定收益类型的产品风险等级最低，可视为固定存款，适合保守型的投资者。与其相对的不保本产品，收益一般为浮动型，这种产品风险等级较高，但往往预期收益很可观，适合于进取型的投资者。介于两者之间的保本浮动收益型产品应该最受广大投资者青睐。在保证不损失本金的情况下有机会获得高于定存的收益，适合稳健型的投资者。
（二）选择适合的理财产品。重视理财产品的投资方向与方式，看产品的结构设计是否合理、能否实现盈利。通过分析各类产品的特点得出的投资建议如下：1、债券型产品，由于债券类产品投资标的风险较低，收益比较固定。所以它适合投资风格较保守的投资者，这样可以低风险获得较定期储蓄高的收益，另一种是做了投资组合的投资者，可用此类产品降低组合风险。2、信托型产品，信托类产品主要投资于商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保、回购的信托产品或商业银行优良信贷资产收益权信托产品。虽然产品不保本，但产品收益较为稳定，风险相对较小。比较适合追求高收益，有较强风险承受能力的投资者。但是在投资时，选择有实力、有银行担保的产品，规避信用风险。
货币政策传导机制一直是货币政策理论中的核心问题。在中国，目前利率市场化还未完全实现，这就限制了通过利率传导的货币政策效果的发挥，而通过银行传导的信贷渠道仍然是当前中国货币政策传导中的主渠道。因此，以组织资金融通任务为主要任务的银行业在货币政策传导机制中发挥着重要的作用［1］。在现实经济中，银行资本充足率程度的差异、流动性水平的不同和规模大小的区别使得各个银行表现出异质性特征，这就使得每个银行对货币政策都具有不同的敏感性，对信贷规模具有不同程度的控制力。与国外相比，中国银行业具有市场集中度高、受政策性控制强、有效竞争不充分等特点，因此，关注中国特有的银行业市场结构特征对货币政策银行信贷渠道的影响，对完善中国货币政策传导机制、提高银行信贷渠道传导效应具有一定的现实指导意义和理论价值。基于此，本文在Kashyap、Stein、Matousek和Sarantis的模型基础上，通过选取中国不同类型的57家银行1998—2010年间的面板数据①，对1998年中央银行正式取消对商业银行贷款规模控制以来的中国银行业结构特征对货币政策信贷渠道的传导效应进行了实证分析。本文从银行资本充足率、流动性和规模三方面特征入手，同时引入中资银行与外资银行的虚拟变量，运用广义矩估计（GMM）方法考察了中国银行业结构特征对货币政策传导的影响及内外资银行的传导效应的差异性。
二、相关文献回顾
将银行产业组织理论引入货币政策及其传导机制研究，是近年来货币政策传导机制研究的一个新的视角。Kashyap、Stein和Cecchetti指出银行业市场集中度和银行体系的健康发展是货币政策传导机制发挥作用的重要因素［2－3］。同时由于有些银行有能力通过非存款资金缓冲流动资产，所以不同的银行对货币政策的反应是不一样的，银行在货币政策传导中的作用不能一概而论，不同的银行在货币政策传导过程中扮演着不同的角色。有关银行业结构特征对货币政策传导的反应程度的研究，主要从以下三个方面展开：
（一）银行资本充足率特征与银行信贷渠道传导
20世纪90年代初，学术界开始关注资本充足率对银行和经济的影响，随着巴塞尔协议在世界范围内的推广，围绕资本充足率对银行信贷行为和货币政策影响的相关研究更是大量出现。Modigliani和Miller认为，在资本市场完美的条件下，银行的资本水平对贷款没有任何影响，因为银行能够在资本市场上筹措资金以满足贷款的需求［4］。因为MM理论提出完美资本市场的要求过于严格，在现实生活中很难满足，所以更普遍的观点是，由于存在信息不对称和市场不完善的条件，银行资本可能会影响银行贷款，这也是资本充足率影响银行信贷和经济的理论基础。在实证研究中，学者们试图分析在巴塞尔协议最低资本充足率的约束下，不同资本充足率的银行对货币政策传导效果的不同影响情况。Peek、Rosengren、Kishan和Opiela认为，在紧缩性货币政策的冲击下，资本充足率较低的银行更容易削减它们的信贷供给，原因在于资本不充足的银行由于资金限制而没有能力获得更多的非存款性融资（Non－DepositFinancing）［5－7］。VandenHenvel对美国的实证研究表明，资本约束对贷款增长具有显著的影响，资本约束强化了货币政策的信贷传导途径［8－9］。戴金平等人认为：以提高资本充足率为核心的监管行为不仅有效地影响了商业银行的信贷行为和风险意识，而且强化了“逆风向行事”的货币政策的非对称效应［10］。
（二）银行流动性特征与银行信贷渠道传导
商业银行流动性（Liquidity）是指银行可以满足存款人提取现金、支付到期债务和借款人正常贷款需求以及其他支付请求的能力。对于货币政策银行信贷传导渠道来说，货币政策工具如利率、存款准备金、公开市场操作等，在一定程度上都是在针对银行流动性发挥作用，进而改变银行发放贷款的成本或可发放贷款的数量。同时，具有不同流动性水平的个体银行在面对货币政策冲击时也将会表现出不同的反应效果，这也就直接影响到货币政策传导的有效性问题。Kashyap、Stein和Ehrmann等人的研究为银行的流动性特征影响货币政策提供了证据。他们指出，当面对紧缩性货币政策时，具有充裕流动性的银行能够通过贷款组合、关系型融资等方式抵消货币政策带来的冲击，但是缺乏流动性的银行无法这样做。因此，缺乏流动性的银行对货币政策的传导更加有效［11－12］。
（三）银行规模特征与银行信贷渠道传导
一般地，商业银行规模被认定为是一个关于商业银行分支机构数量、从业人数、总资产和存贷款规模、中间业务规模、资本金规模以及市场份额等量的指标［13］。许多国外学者把银行资产规模引入到货币政策银行信贷传导渠道进行研究发现：由于存在信息不对称的问题，在面对紧缩性的货币政策时，资产规模小的银行将遇到比资产规模大的银行更严重的困难，因为规模小的银行无法通过提高非存款资金或运用其他金融市场工具来抵消货币政策冲击，它们的资产规模水平也不可能支撑足够多的贷款发放。因此，资产规模小的银行对货币政策冲击的反应更加灵敏［5］。综上所述，当前有关银行产业结构特征对货币政策传导机制影响的研究已经形成了较为系统的理论体系，也出现了许多针对美国及欧盟国家的实证研究文献，但由于各国之间的金融制度和监管体系不尽相同，得到的结论也不尽一致。而对于中国银行业市场结构对货币政策传导机制影响的研究，国内学者的关注甚少，现有的研究多集中于金融结构与货币政策的传导，未能对银行业市场结构与货币政策传导的研究引起足够重视。
三、计量模型设定
在以资本充足率、流动性和资产规模三个典型因素代表银行业特征，研究具有不同特征的银行对货币政策对银行信贷渠道传导效果的文献中，Kashyap、Stein第一次从银行业市场结构特征角度研究了货币政策的银行信贷渠道［14］。其后许多学者分别通过对Kashyap和Stein的修正和扩展，检验了不同国家中银行业结构特征对货币政策传导机制的影响。一个具有代表性的模型是Matousek、Sarantis基于Kashyap和Stein模型发展而来的，公式如下［15］：其中i＝1，2，…，N，表示不同银行。t＝1，2，…，T，表示不同的时期。Lit表示个体银行i在时期t时的贷款数量。ΔRt－j是短期名义利率的一阶差分，用以表示货币政策传导机制的指标。ΔGDPt－j和ΔCPIt－j分别代表经济增长率和通货膨胀率。银行业资本充足率、流动性和资本规模特征由zit表示。由于外资银行可以在全球范围内进行资本配置，可以根据东道国宏观经济环境及货币政策形势对信贷规模做出灵活的调整，而内资银行缺乏替代性选择。因此，Matousek和Sarantis认为外资银行会表现出更显著的货币政策传导效应。他们通过引入虚拟变量，以区分内资银行和外资银行的特征对货币政策信贷渠道的不同影响。
（一）模型设定
本文沿袭Kashyap、Stein、Matousek和Saran－tis的研究思路，考虑到本文所选取的样本纵向长度有限，故以增长率代替对数差分项，进而构建针对中国银行业特征对货币政策传导的基本模型其中i＝1，2，…，N，表示不同银行。t＝1，2，…，T，表示不同的时期。l表示滞后期数，此处滞后期选择为1期［16］。Lit为贷款数量，r是利率，表示货币政策冲击变量。zit表示银行特征变量，分别代表资本充足率、流动性和资本规模。CPI和GDP表示货币政策最终效果变量，分别为居民消费价格指数和国内生产总值。αi为个体银行影响效果。εit为误差项。对于内资银行和外资银行的特征对货币政策信贷渠道的影响是否不同，Haas和Lelyveld曾发现在中东欧国家中，外资银行能够对贷款供给产生稳定性的作用，而在其他文献中没有发现外资银行对货币政策传导的显著影响［17］。为了考察中国具有不同银行业特征的内资银行和外资银行是否对货币政策银行信贷渠道产生不同影响，本研究中借鉴Matousek和Sarantis计量模型中虚拟变量的设定，引入虚拟变量dum构建模型（2）：其中dum为虚拟变量，当dum＝1时，代表中资银行，当dum＝0时，代表外资银行。其他变量内涵同式（1）中所示。除此之外，考虑到本文样本数量和时期的选取限制，对模型的滞后期选择进行变更，希望能发现更适合中国实际情况的模型设置。因此，考虑剔除各解释变量的滞后项，模型如下式所示，称之为模型（3）
（二）银行业结构特征指标设定
在计量模型中，对于银行业特征的资本充足率、流动性和资本规模三个指标需要特别计算。而目前文献中采用最多的计算方法如式（5）、（6）、（7）所示，因此，本文亦延续此种做法。其中规模（Sit）用总资产（Ait）取对数进行调整来表示，流动性（Liqit）用流动性资产（一般包括现金、银行间同业借贷和证券）与总资产之比进行调整来表示，资本充足率（Capit）用资本及储备与总资产之比来表示。以上三个特征变量都进行了正规化处理，目的在于使得在相应时期内所有横截面上的观测值的指标总和为0，这也就意味着对于式（1）或式（2）来说，交互项rt－j×zi（t－1）的均值总是0，系数γi便可以直接反应货币政策冲击对贷款的平均影响效应。
四、计量检验与分析
（一）变量选取与数据处理
为了揭示统一货币政策实施对具有不同特征银行的短期动态效应，本文研究采用年度面板数据，样本期为1998年至2010年，横截面样本包括了国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行和外资银行在内的共57家银行构成的银行业市场。关于被解释变量的贷款，以各个银行在不同时期的年度贷款余额取对数取得。关于解释变量，利率（r）选取的是金融机构人民币贷款基准利率六个月至一年（含一年）的年利率，代表货币政策的调整；GDP选取国内生产总值指数（上年＝100）为代表，CPI选取居民消费价格指数（上年＝100）为代表，两者共同反应对信贷需求方面的作用，也可以说是反映货币政策最终传导效果的指标；规模、流动性、资本充足率通过式（5）～（7）获得。本文选用的银行业特征数据和贷款数据来自Bankscope数据库，GDP和CPI数据来自国研网数据库，利率数据来自中国人民银行网站。
（二）实证检验结果分析
本文所选取的数据，变量相对较多，横截面单位数量众多，远远大于时间序列跨度，由于GMM方法能够有效地克服解释变量内生性问题及随机误差项异方差和序列相关的问题，本文以GMM估计方法进行了实证检验，检验结果如表1。就模型总体来看，本文所设定的计量模型整体拟合效果优良，具有统计学意义，横向对比设定的四个模型发现，虚拟变量dum的引入对模型总体和各变量系数的显著性都有一定程度的降低，相较之下，模型（1）的方程显著性和系数显著性最强，是本文得到的银行业结构特征对商业银行信贷渠道影响的最优回归方程。就解释变量的系数来看：第一，资本充足率指标。在四个模型中cap的系数均为负，除模（2）外，此系数都具有统计上的显著性。在模型（1）中，在当期和滞后1期时，资本充足率常表现出不一致性，即在当期资本不充足的银行对货币政策冲击反应灵敏，这与Kashyap和Stein等学者们的研究结果相一致。然而，在滞后1期时，资本充足的银行又比资本不充足的银行反应灵敏。这说明在货币政策实行紧缩性意图的调控当期，资本不充足的银行会迅速受到来自资本约束的限制，而资本充足的银行还有能力维持原有水平的信贷供给，但是到滞后1期时，资本充足的银行也会逐渐受到资本约束的限制，从而不得已减少信贷供给量。第二，流动性指标。四个模型中系数均为负，与现有文献的理论分析一致，但只有模型（4）在10％水平下显著。总体来看，中国目前银行流动性指标尚未表现出与信贷余额和货币政策冲击之间存在显著的相关性。第三，规模。银行规模对银行信贷余额和货币政策冲击在统计上表现出一定的显著性，但是显著程度不及资本充足率。与资本充足率特征所表现出的相似之处是，在当期和滞后1期时，规模也表现出不一致性，即在当期规模小的银行对货币政策冲击反应灵敏，而在滞后1期时，规模较大的银行又比规模较小的银行反应灵敏。说明规模小的银行对货币政策冲击的反应快速而灵敏，规模较大的银行对货币政策冲击的反应具有一定的滞后性。因此，对比中国银行业三个典型结构特征对货币政策传导的影响程度，可以归纳为：资本充足率对货币政策冲击的影响最强烈，其次是规模，最后是流动性。第四，作为信贷余额的需求方，GDP系数在四个模型中为正，即来自GDP对贷款的需求增加时，贷款总量也将随之增加，在模型（3）和模型（4）中表现出一定的显著性，而CPI的系数为负，在模型（3）中和模型（4）中显著。这两个系数符号都与理论相一致。第五，虚拟变量dum。系数在模型（2）与模型（4）中均不显著，说明中资银行和外资银行不会因为银行业结构特征的不同而对货币政策银行信贷渠道的传导效果产生差异。这一结论虽然与理论预期不符，但就中国实际情况而言，由于中国实行了较严格的资本管制，使得外资银行不能无限制地将资金自境内外转移，那么其对货币政策的反应仍然是以现有资金为主，因而并没有表现出比中资银行更为显著的货币政策传导效应。
美国商业银行的组织架构通常采取总分行制，但在对分行的管理上却采取了“条条”管理，即按业务经营系统实行自上而下纵向式管理，分行行长并不统管所在行业务经营，仅以地区负责人的身份起协调作用。它将其不同业务经营系统分为不同层次，每一层次的专家(类似中国的职称)均有不同的授权。如果某公司客户对其业务发生兴趣，银行的客户经理会将信息告知相关层次的专家，如果可以解决，则由专家负责向公司客户提供相应服务；如果不能解决，则需向其上级主管汇报，而不必向地区负责人(即当地分行行长)汇报。这种管理体系可以使每个业务的汇报者和接受者都是相应领域的专家，比在每个业务领域都懂一点皮毛的地区负责人作决定更为准确。
事业部式的组织架构。美国商业银行突出业务部门在经营管理中的主体性，实行独立核算。各事业部相应享有人财物等资源的分配决策权，并在符合全行政策要求的前提下制定本部门的政策。这种业务中心型的组织结构把以业务经营为中心的原则落实到体制、流程、利益与资源分配之中，彻底改变了按地区和分支机构设立利润中心的体制的弊端。
控制有力的内部制衡机制。从美国商业银行的部门设置来看，为有效控制经营中的各种风险，保证企业战略得到有效的贯彻和执行，银行在运行中实行了前中后台分离，关键性后台监督管理部门，主要是财务部门和风险管理部门采取了相对独立设置的模式。
特别是风险管理部门，独立于前台业务拓展部门，通过构造团体内部矛盾和冲突的方式实现了关键监督管理部门的相对独立，有效控制了各事业部的本位主义和为追求眼前利益牺牲企业长远利益的做法，保证了企业的稳健经营和发展。
清晰明确的直线汇报模式。美国商业银行管理中采取了人对人的单线管理和汇报模式，即每个管理层级仅设一名具体负责人，原则上不设置副职，汇报关系明确．岗位设置非常精简。在这种模式结合明确的分级授权管理体制下，上级管理人员可以通过电子文件等方式对下级实施精细化管理，具有信息传导速度快，管理成本低等优势。
派驻制的后台支持保障部门。对于中后台支持保障部门的设置，如人力资源部、科技部等，美联银行、富国银行等都采取了打破空间和地域工作概念的派驻制，上级和下属实现异地办公。这种方式并非在每个管理层级都设置后台支持保障部门人员，而是根据实际需要，在特定层级设立专业支持团队，对一定区域内的分支机构提供统一的支持和服务。
实行“条条”管理是必然趋势
防范控制风险的需要。商业银行自身的风险存在诸多来源，如果分支机构的设立仍按行政区域划分，实行行长负责制，就不可避免地要受到当地政府的行政干预。当然，由于“小总行大分行”的情形，分行也存在为了自身发展目标而违背全行的发展战略，以至可能出现局部受益、全局受损的情况。并且，分支行权力过大而监督约束机制不健全，发生道德风险的可能性也是存在的。
社会经济发展的需要。随着日新月异的以信息技术为基础的新型金融产品、特别是金融衍生工具和金融电子产品的不断出现，导致各类产品与技术越来越复杂多样，分行行长已不可能通晓各个业务领域，在具备综合管理、协调、组织、控制能力的基础上，也仅仅是通晓某个领域的专家。
关键词：商业银行；中间业务；产品创新；营销模式
文章编号：1003-4625(2009)12-0110-05
中图分类号：F830.4
文献标识码：A
一、中间业务的特点
人民银行2001年6月颁布了《商业银行中间业务暂行规定》，对中间业务定义为：中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。中间业务具有两个本质的内在规定性：一是中间业务属于广义表外业务；二是中间业务收入属于非资本性收入，为非利息收入。结合业务发展实际，中间业务具有以下六个特点：
(一)中间业务具有品种多，涉及主体多，经营范围广的特点
中间业务是一个业务集合，包括结算、、银行卡、信息咨询、担保承诺、资产托管、电子银行、投资银行、金融衍生工具交易等十类。其内部关系到每一个业务部门、每一级管理机构、每一家营业网点，主体众多；外部则覆盖了整个经济金融市场，涉及货币、信贷、证券、期货、黄金和外汇市场，具有广泛的经营范围。
(二)中间业务服务价格敏感度差异较大
中间业务是以服务、顾问、安排、策划为特色，以信誉／品牌为支撑，经营对象是服务而不是资金，产品差异化特征明显。客户对结算、等公众化产品服务价格较为敏感，对具有较高技术含量的投资银行等业务的价格敏感度较低。
(三)中间业务收入没有基数
按会计制度规定，中间业务收入年终结转损益，年初从零开始，没有收入基数。相应的收入目标的确定性、市场竞争前景预测要比贷款、存款难度大，其管理也要从一点一滴做起，没有捷径可走。
(四)中间业务的风险结构与成本结构特殊
中间业务是一项低资本占用业务，其风险形式主要是操作风险、声誉风险、政策风险和关联风险，经济资本成本低，同时，没有拨备成本，在其成本构成中，人力成本相对较高，具有成本结构的特殊性。
(五)中间业务市场化程度高
按照2003年的《商业银行服务价格管理暂行办法》，中间业务收费标准除人民币基本结算七个品种实行政府指导价外，其他品种已经全部实行市场调节价。随着技术进步和业务创新的发展，工商银行、建设银行等先后实施了多个版本的中间业务收费标准，在外部市场变化剧烈的情况下调整了200余项收费项目，较好地适应了当前市场竞争的需要。
(六)中间业务信息透明度低，科学考核存在一定难度。
中间业务属表外业务，其收入与业务发生额直接相关，受市场和竞争影响，收入、业务量和价格三者之间的变动关系不确定。在会计报表上没有与收入相匹配、制衡的对应项目，收入必须通过表外科目和台账系统进行监控，上下级行之间客观上存在较严重的信息不对称。由于成本结构方面的差异和各产品之间的成本／收入比差异较大，难以量化并实施差异化考核。
二、中间业务发展趋势
受资本充足率和资本市场发展限制，国际先进银行在实践中不断总结经验教训并自我修正，最终通过严格控制信贷等高风险业务、大力发展基本不承担信用风险和市场风险的中间业务，并紧紧抓住外部市场变化和管制政策放松的机遇，通过业务创新实现了可持续发展。如在上世纪80年代以前，资本市场还不发达，市场投资工具很少，资金的流动性较低，相应的中间业务收入在总收入中占比较低，90年代中后期，资本市场高速发展并且开始混业经营，中间业务收入占比迅速提升，目前已占其总收入的50％左右。而2007-2008年度我国各上市商业银行中间业务收入占总收入比均不足20％，距2007年时任银监会副主席唐双宁提出的“用5-10年的时间，中间业务收入占比由现在的17％左右提升到30％-40％左右”要求存在较大差距，也从另一个侧面说明了扩大总量，提高占比是先进银行中间业务发展的普遍趋势。
三、基层商业银行中间业务发展状况及存在问题
股改上市后，基层商业银行通过强化营销，把握机遇，实现了中间业务连续多年的快速发展，中间业务对经营效益贡献持续提升，对促进经营转型发挥了重要作用。以某一级分行为例，2006-2008年中间业务收入复合增长率达到46.6％，2008年末首次突破10亿元大关。2009年上半年中间业务收入占营业净收入22.68％，首次实现对全行工资性费用的全覆盖，收入总量同比增长26％，在不利的经营环境中保持了高速增长。但同时，基层商业银行中间业务收入也存在以下薄弱环节：
(一)项目之间不平衡，传统项目具有比较优势，新兴业务相对发展较慢，同时当前增收阶段性特征较为明显，发展基础尚需巩固
以湖北工行为例，该行中间业务收入实现了连续快速增长，但从近三年中间业务收入分项目比较情况看，传统的人民币对公结算、灵通卡收入项目相比同业具有较大增长优势，新兴的个人理财、对公理财、信用卡和投资银行业务复合增长率低于同业主要对手，相对同业水平发展较慢。2009年6月份收入占上半年收入总量的37.7％，高于当月同业4家银行收入占上半年总收入31.1％的平均水平；从一级预算项目看，6月份投资银行、担保承诺、资产托管、企业年金、及个人理财等项目实现收入占上半年该项目收入比例超过40％，剔除总行集中下划收入因素，收人项目较为集中，持续发展基础不够稳固。
(二)观念上对中间业务的重要性存在一定认识误区
股改后，基层商业银行面临资产规模、负债规模快速扩张的迫切需求，在加大对竞争信贷和存款业务资源配置的同时，部分行在经营考评、日常组织推动、资源配备等方面对中间业务的支撑力度不足。表现在，一是行长经营绩效考评中中间业务占比较高，但在专业考核指标中中间业务收入指标占比较低，产品指标占比较高，偏重市场占有而弱化了收入创造，扭曲了效益与市场的关系。二是牵头管理部门营销意愿强烈，归口部门相对弱化，归口部门的组织推动作用亟待提升。三是资源分配的刺激作用欠佳，上级行部分激励政策不够连贯，变动性较大，对基层行保持清晰、直观、可持续的业务发展激励有一定影响。四是执行力不足，缺乏除经济刺激之外的更加严厉的激励约束措施，少数行危机意识淡薄，业务发展中没有形成中间业务与其他业务良性互动发展的局面。
(三)当前外部市场环境急剧变化，客户投资行为改变带来业务持续发展的系统性问题
据研究，美国股市与银行业中间业务收入之间的相关性达到0.46。由于商业银行中间业务中有很大一部分是直接或间接与股市相关的，股市的暴跌将必然影响商业银行中间业务收入的增长。自国际金融危机爆发、国内资本市场持续动荡以来，银行与资本市场高度相关的产品收益变化明显。2007、2008年湖北工行基金手续费收入分别为26636万元、7553万元，2009年上半年只有1633万元，同比下降2752万元。工商银行总行公布的数据显示，截至2008年10月17日，11只未到期理财产品共有7只净值出现连续浮亏(计提业绩报酬后)，而有正收益表现的4只理财产品的净值也在1.04以内。经济的不景气影响客户投资结构和意愿改变对新产品发售和持续增收带来一定难度，成为今后一定时期主要的系统性问题。
(四)新产品开发及创新存在不足，应对外部环境变化转型较慢
2008年我国实施持续从紧的信贷规模控制政策，中小生产企业普遍面临资金不足的困境，银行业纷纷通过开发贷款替代的信托类产品规避政策风险，满足客户融资需求。如建行2008年7月份密集推出18款信托类理财产品，总计发行规模合计达到65.80亿元。从2007年9月到2008年8月，建行、中行、工行、农行分别发行了325只、286只、146只、61只理财产品，工、建两行理财产品的收益实现能力分别排在第9位、第2位。工行与同业领先的建行在理财产品的数量和收益实现能力上都有一定差距，产品开发及创新能力亟待提升。
(五)管理体制上资产业务收益模式与同业存在差异，同业行存在专属收入项目
工行资产业务收益管理模式侧重于贷款利息收入管理，同业某行侧重于综合收益率管理。目前同业某行对贷款业务收入管理采取“贷款综合收益率=基准利率+上浮收益”，贷款审查时全面审查利率浮动和中间业务收入水平的综合收益，对企业价值发掘做到最大化，侧重于综合收益管理；工行采取“贷款综合收息率=基准利率+上浮利率”，侧重于贷款机会成本控制。另外与资产业务相关的中间业务产品相对较少。某同业行有部分专属收入项目，设计有工程造价咨询和工程项目资金监管业务收入项目.2009年上半年该同业行抓住房地产回暖的良机，这两项收入合计超亿元，成为增收的一大亮点。
(六)专业人才欠缺，服务基层的指导思想不明确，影响中间业务持续发展
一是日益增多的各类中间业务产品需要各层级营销人员提高业务水平，目前普遍面临人员年龄老化、知识结构老化和营业网点岗位设置问题，营销效率不高、效果不佳，长期来看也难以形成人员顺畅交接的业务持续发展良性机制。二是对各类产品从营销、收益、考核、统计等多渠道急需加大技术支撑力度，尤其要满足从客户、从产品、从专业、从机构多纬度反映中间业务收入情况的需求。目前工总行从管理层层面因新业务拓展较为注重渠道营销的最终结果而相对忽视渠道的具体过程，虽然基于庞大的客户群体许多新业务发展迅猛，但仍较多依赖传统行政命令式的任务指标模式，通过精确计算、科学衡量、全面调动基层营销网点和人员自主营销方面做得还远远不够，比如迄今为止对网银基金、代客理财等业务尚不能与柜面业务一样准确统计还原到原开户网点，影响网点人员自发营销的积极性。
四、基层商业银行中间业务持续发展策略选择
(一)转变观念，加快发展，迅速推动经营转型
首先，转变观念，提高对中间业务的重视程度是保障。产品多、主体多、范围广的特点决定了中间业务工作是全行的一项共同工作，只有各级经营管理者经营观念的转变和重视程度的提高才能从组织上、机制上为中间业务发展提供持续推动力。其次，加快发展，提高资产负债业务规模是基础。中间业务的持续发展离不开资产负债业务庞大的客户群体，目前湖北工行资产、负债业务与同业领先行还有一定差距，增收基础相对较弱，只有提高资产、负债业务高端客户占比，才能为中间业务收入可持续增长奠定优质客户基础。再次，协调互动，推进经营转型是关键。通过网点转型，将网点由单一服务场所尽快转变为能够提供全套金融产品的金融百货公司，提升网点综合服务能力和水平；通过实施业务转型，由单一重视规模向效益与规模并重转变，提高各项资产负债业务对中间业务的贡献度，回归效益中心。
(二)强化行政约束，完善考核机制，建立面向客户、面向基层的高效的服务体系
一是强化行长经营绩效考核的指挥棒作用，纵向上要求中间业务收入在各牵头营销专业的单项考核办法中占比权重要与行长经营绩效考核办法保持一致。横向上在各级行对部门的考核办法中中间业务考核占比也应不低于行长经营绩效中间业务总分占比。二是调整中间业务产品奖励计价办法，对除总行实施重点销售激励的基金、保险、信用卡等九类产品之外的其他产品，取消按营销量挂钩奖励的粗放计价模式，改为按创造中间业务实际收入计价的贡献度考核模式。三是化解费用块块考核和条条管理的矛盾，从省行到支行硬化中间业务挂钩考核的经营费用和工资费用约束，避免中间业务费用被挤占、挪用，保护基层行营销积极性。
(三)明确增收重点，加快重点项目的优先发展
1.把握发展机遇，提升资产业务支撑作用，提高中间业务收入水平。
面对国家各项经济刺激政策，在扩大资产业务基础的同时，要进一步提升信贷资源对中间业务支撑力度，提高信贷关联项目中间业务收入同业占比。一是建立科学的贷款定价体系和合理的贷款收益结构，使与资金占用相关的成本体现为利息收入，评级、授信、方案设计等服务价值体现为信息服务、顾问费用等中间业务收入。二是加大投行常规业务的组织推动力度，提高常年财务顾问、投融资顾问业务对公司客户的覆盖率和综合收益率。三是提高财险业务对贷款抵押品的覆盖率。从总行对2007年度贷款抵质押物保险情况的通报看，湖北分行贷款抵质押物的投保率为76％，贷款保险利用率为25％，大力开展贷款抵质押物保险业务大有可为。四是大力推动新兴业务的营销。重点挖掘对财务成本敏感的大型优质客户的结构化融资顾问业务，积极推介短期融资券／中期票据+备用贷款支持、信托融资+买断／回购型间接银团等结构化融资方案。五是大力开展保理业务、非融资类保函、循环贷款承诺和各类贸易融资业务发展，并通过国内贸易融资业务发展培育新的增收亮点。
2.提高各类及理财业务分销能力，发挥个金专业中间业务收入生力军作用。
业务已成为商业银行分销能力强弱的重要标志，保险、基金等业务具有风险小、收益高、长期开展可形成一定品牌效应的积极作用。在当前市场充分竞争情况下，保险、基金业务产品众多，营销人员选择范围广泛，通过积极营销和顺势营销即可取得较好的中间业务增收效果，受上级行产品开发限制少。2009年1-6月湖北工行保
险收入3000万元，比一家同业行低8800万元，比另一家同业行低3000万元，充分说明拓展保险市场尚有巨大潜力。因此要进一步顺应市场变化，克服片面产品营销和被动消极营销观念，向全产品营销和培育“以客户为中心的价值创造型营销”转变，并将业务收入水平作为网点考核的一项重要内容予以强化。
3.把握增收重点，提高信用卡业务中间业务收入贡献度。
截至2009年6月30日，某一级分行信用卡发卡量达164万张，约是某同业行的两倍，但该行信用卡中间业务收入3000万元，只有该同业行的62.5％，信用卡业务市场占比与收入贡献不成比例。为此，信用卡业务在快速扩张规模的同时应提高卡片启用率、动卡率、卡均消费额，实现收入增长与业务规模增长协调发展。首先，拓展分期付款业务，加强与车市、房市、电器、装修、旅游等行业的合作，挖掘和创新分期付款功能特色，在提高市场渗透能力和优化分期付款产品功能的基础上提升议价能力，实现分期付款对经营发展的实质贡献。其次，加快发展特约特惠商户。一是加大商户拓展力度，落实各项商户合作步骤和措施，尽可能实施直接营销。二是在风险可控的前提下，加快与第三方合作，通过间接营销尽快扩大对商户的市场覆盖面和份额，拓展和扩大信用卡发卡和交易的平台。三是规范商户费率，加强商户服务，提高消费和透支交易量，逐步弱化对银联的依赖，进一步提高中间业务收入。再次，规范信用卡收费行为，对同业大行已收取的收费项目及时跟进。一是尽快落实2009年版中间业务收费标准中的信用卡异地存款收取相应手续费的规定，堵塞收入流失漏洞；二是比照同业银行做法，对各类信用卡的本地取现业务也收取相应的手续费，体现信用卡的信用消费功能，增加收入来源。
(四)协调配合，推行“1+x”综合营销模式
传统的专业各自为政单一营销模式难以适应以客户为中心的市场发展需要，推行“1+x”营销模式，实现纵横结合，以点带面，立体推进，是提升全行中间业务发展水平的重要渠道。一是从产品视角进行综合营销。在客户提出“1”个产品需求时，引导客户经理从中发现其他“x”个产品的市场机会，及时跟进其他金融产品营销。重点开展3条综合营销产品线：以存款业务为轴心，延伸营销保险、国债、基金、理财等中间业务；以贷款业务为轴心，延伸营销融资顾问、财险、报表审计、信用评级、资产评估、银行卡、电子银行等中间业务；以结算账户为轴心，延伸营销电子回单柜、账户收支控制、“对公基金”、“债市通”、“超短期对公理财”等中间业务。二是从客户视角进行综合营销。从“1”个客户延伸到“x”个客户，通过一个客户的营销，带动上、下游客户的营销，以点连线，以线带面，实现对优质客户板块的辐射营销，形成中间业务客户链。三是从职能部门视角进行综合营销。中间业务营销从“1”个部门延伸到“X”个部门，发展一个部门突破、多个部门跟进的营销模式。以公司业务部门为主导，形成授信审批、银行卡、外汇等职能部门的联动营销；以个人金融业务部门为主导，形成机构、电子银行等职能部门的联动营销；以结算与现金管理部为主导，形成个金、银行卡、电子银行等职能部门的联动营销。通过在全行推行“1+X”综合营销模式，全方位、多视角地增加中间业务竞争力。
(五)加大产品创新和推广力度，争取市场领先优势
充分发挥工商银行在科技、产品、机构和客户等方面的优势，围绕重点领域、热点市场和重点客户需求，加快新业务和新产品的推广应用。除在现金管理、账户管理、清算、国际结算、灵通卡、信用卡、电子银行等基础领域创新外，要紧紧把握当前资本市场动荡、居民理财需求众多的外部环境，大力发展以信托理财、灵通快线等以理财为目的的各类公司和个人中间业务创新。既要突出品牌效应，又要形成能够满足高端客户需求的涵盖各个时间段的高端产品线，还要有长期开办的能够满足普通客户需求的日常理财产品线，形成“总有一款适合你”的全方位产品体系。另外审慎开展以衍生产品交易、代客风险管理等目前阶段较高风险的新业务，在加强对国际国内和地区经济环境、宏观调控政策变化对中间业务产品影响研究的同时，及时对基层行和客户进行风险提示或业务指引，并通过重新定价或补充风险控制手段，来完善和弥补现有产品避险功能，及时规避中间业务的系统性风险，形成风险控制和业务营销均衡发展的服务产品品牌效应。
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