“c去年的炙手可热形成鲜明反差，今年的母婴电商似乎有些暗淡了。”这是一位母婴电商的资深从业者在2016年年底发出的感慨，个中的无奈溢于言表。
2016年8月4日，辣妈帮旗下荷花亲子关闭，意味着母婴电商市场再添新冢。在此前，红孩子卖身苏宁，贝贝网身陷刷单门，宝宝树旗下电商业绩吹水，蜜芽进入不促不销的恶性循环当中，辣妈汇则在品类上向女装、家居倾斜。放眼望去，哀鸿遍野。
母婴市场分商品和服务两大产业板块，母婴电商不过是商品板块中零售这一环节的一个部分，不是万亿母婴市场的全部。垂直电商暗淡无光，自有天猫、京东等综合电商来照耀。母婴商品产业板块中，两大标品奶粉和纸尿裤品牌商和生产商强势，作为渠道商的电商平台利润微薄，赶上大促还要贴钱赚吆喝，却又是平台的拉客产品，不可或缺，在销售额中占了大头，这是母婴电商有销量没利润、活得并不滋润的主要原因之一。
母婴电商现在已经进入发展瓶颈期，风口已过，那么服务呢？
母婴服务是下一个风口
从生命周期看，母婴服务分为产前、产中、产后和后母婴阶段，从服务内容上则可分为医疗护理、娱乐休闲、社交、教育、饮食、信息资讯、媒体、金融等，这些服务或分布在生命周期的各个阶段，或横跨几个阶段，有些是to C的，有些是to B的。产前主要是医疗护理和母婴教育。产前、产中的医疗护理几乎被医院垄断，妈妈课堂也基本是由医院代为组织，市面上缺少规模化的企业或机构。产后护理，如月子护理，由于对医疗技术和药物资源的依赖度低，划归为护理服务更为准确，这个环节存在一些相对成熟的业态来支撑，比如月子会所、月子餐配送中心和家政月嫂。产后阶段的服务则有娱乐休闲和教育，也存在着一定的机会。贯穿整个母婴消费生命周期的社交和网络社群，宝宝树、辣妈帮多年运营得到的内容和数据的沉淀，已经构筑了很高的竞争壁垒。在没有出现革命性的产品或模式之前，其地位轻易不会被撼动。
在中产阶级崛起、消费升级的背景下，母婴消费中服务消费的比重越来越高。产前、产后的医疗、护理服务消费在一、二线城市已经开始平民化，整个母婴产业的消费升级加快，母婴服务将会是继母婴电商之后的又一个风口，且与电商风口的转瞬即逝不同，母婴服务的风口具备相对的长期性。
与电商的相对标准化不同，服务行业是非标准化的，所以其风口不至于像电商般骤升骤降。服务行业的标准化建设是一个长期发展的过程，在商业实践中不断沉淀。母婴服务亦不例外。
另外，母婴电商的风口很大程度上受到海淘电商快速崛起的催化，而“4・8”新政出台后，海淘的成本优势消失，母婴电商被迫以补贴帮助消费者度过价格上涨的缓冲期。而母婴服务的风口源自中产阶级崛起和消费升级，具有稳定性。
母婴服务可复制、标准化的爆品在哪里？
根据前面的分析，母婴服务所有的业态中，只有母婴护理、娱乐休闲和教育有着更多的的机会，是因为这些服务领域尚未出现巨头或过分成熟，同时更加容易标准化，实现快速复制形成规模效应。
母婴护理
母婴护理有两类相对成熟的服务解决方案：一类是月嫂居家服务，另一类是月子会所服务。
月嫂居家的服务主体是个人。要实现标准化，需要从月嫂管理和月嫂技能操作规范两个层面着手。前者的标准化相对简单，是落实在企业组织层面的，而后者的标准化难度大。月嫂居家服务过程中，其工作场景在企业掌控之外，只能通过相对标准化的月嫂培训和考核机制对月嫂的专业技能加以规范化、标准化，涉及月嫂教育培训这一延伸的业态，所以整体的标准化难度较大。
月子会所的服务主体是会所，是系统管理、流程化的管理团队。其标准化也有两个层面：一是企业管理运营层面的标准化，二是服务人员专业技能的标准化。与月嫂不同的是，月子会所服务人员的工作是在会所控制下系统的、有组织的活动，相比于月嫂居家更加易于管控，所以标准化难度相对较低。
月子餐是在专业的月子护理概念基础上衍生的。现在的月子餐大多数都由月子会所提供，大型、连锁型的月子会所甚至还有中央厨房。在月子会所形成规模的情况下，脱离于月子会所专业提供月子餐服务的机构具备一定的市场机会。月子餐的消费频率高，与C端消费者有高频次的接触机会。
休闲娱乐
休闲娱乐所涉及的业态较多，如婴儿spa、婴儿摄影、游乐场、托管、亲子旅游等。相比于母婴护理，休闲娱乐的客户群体在生命周期的维度上相对靠后。尤其是亲子旅游、游乐场这类，一般是3岁及以上的宝宝和妈妈，有其发展的市场空间和机遇，但是个性化太强，难以标准化。
母婴教育
母婴教育按照对象可以分为针对妈妈或准妈妈的和针对宝宝的。
针对妈妈的教育包括产前的相关知识普及教育和产后的营养、健身、形体修复教育和培训。前文提到，针对妈妈的产前教育基本已经被医院承担了，健身、塑形之类的服务又以类美容服务的方式存在，并已经开始融入月子会所的服务体系，同时被纳入月子会所服务体系的还有与营养相关的培训。针对宝宝的教育主要是智力开发的服务，但是这部分服务现在还处于探索期，没有完善的、科学的教育理念和方法作支撑，短期内很难成为市场的热点，谈论标准化的意义并不大。
综合看来，母婴护理尤其是月子会所在整个母婴服务市场中最具优势，不论是在标准化的建立、用户生命周期的前置性，还是市场发展的阶段。
月子会所已成为万亿母婴产业的最牛切口
一位母婴行业的资深观察者说：“母婴行业的本质是一种生命管理科学。”这句话在当下的移动互联网时代和即将到来的大数据时代将是一个哲学性的判断。如果将整个商业社会从纵向的维度上看，母婴行业是排在最前面的一个行业，在人的所有行为都被数据化的时代，这个行业是一个人数据沉淀的开始。
正是基于这样的背景，商业生态的概念才会广受市场关注和讨论，生态作为移动互联网和大数据时代的商业形态，将成为必然，而生态背后的纽带，正是数据。
母婴行业亦是如此。进入母婴生态的切口，实现整个行业生态的连接，有三个考虑的维度：1.覆盖的人群广；2.沉淀的数据足够丰富；3.在生命周期中位置足够前置。
基于以上三个思考点，在商品这个产业板块，最佳的切口是母婴电商平台，而在服务这个产业板块，最佳的切口则是月子会所。
生命周期前置不必再提。从覆盖的人群上，尽管目前国内的妈妈选择月子会所的比例仅为2%，但在月子会所发达的台湾地区和韩国，这个比例已经高达70%，随着中产阶级的崛起，这个数字的快速提升只是时间问题。现在国内较发达的一、二线城市，月子会所的比例已经达到10%了。月子会所正处于高速发展期，行业中的一些领导品牌开始进入连锁扩张阶段，代表性品牌有上海的喜喜母婴、西安的金月汇等。
在数据沉淀方面，月子会所出于服务的需要，会向医院采集妈妈和宝宝们详细的数据，另外在坐月子期间也会有全方位的监测。在数据管理上，上海的喜喜母婴已经开发了自己的月子会所管理系统，用户数据都会形成沉淀。这是母婴生态构建的关键一步。
关键词：母婴护理 学生就业 学校发展
中图分类号：G420 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）09（a）-0215-02
随着社会的发展进步、生活水平的不断提高，社会对医护人员的要求逐步提高，考取护士执业证书的难度也是逐年增大。尽管学校想尽了办法，教师磨破了嘴皮，但仍有一部分学生不能通过护士执业考试。学校要正视这一现实，对于获得护士执业证书的同学，学校努力将他们安置在尽量好的医院工作，这是学校的人才培养目标；而那些已经尽了自己的努力仍不能考取护士执业证书的同学，我们也要想办法为他们做好安置工作，帮助他们就业。只有积极为学生开拓就业渠道，提高学生的就业率，才能增强学校对学生的吸引力。只有就业问题解决了，招生工作才能顺利开展，才能使学校发展形成良性循环。
如何才能最大限度的解决学生的就业问题进而解决学校的发展问题呢？依据学校“立足卫生、面向社会，围绕市场，强化优势，突出特色”的全新办学理念，笔者利用寒假和暑假时间考察了山东省滕州市和泰安市两地的多家母婴护理机构。通过考察建议学校顺应市场需求，建立一个规模较大、设施齐全、管理科学、服务规范的母婴护理服务、培训机构。为产妇、新生儿、婴幼儿提供专业化、规范化服务，并开设母婴护理培训班，培养新一代的高水平、专业化的母婴护理人员。这样，既满足了社会需求，又为学生开辟了一条实习、就业的新途径。既增强了学校的办学活力，又提高了学校的办学实力。是一条充分发挥学校资源优势、大力拓宽学生就业渠道、逐步增强学校竞争力的创新发展之路。
1 创业思路
1.1 解决社会问题，满足社会需求
母婴护理行业为产妇、新生儿、婴幼儿提供专业化、规范化、优质服务；使孩子及家长得到科学的教育指导；让宝宝幼嫩的身体得到充分的锻炼，智商、情商得到全面发展，使宝宝的潜能在大脑发育的黄金时期得到充分的开发。随着人们生活水平的提高、健康意识的增强，母婴护理行业一经问世，便得到了社会、家庭的高度评价和广泛认可，一度出现供不应求的局面。建立母婴护理中心正是顺应市场潮流、满足社会需求的明智之举。
1.2 培训专业人员，解决学生就业
面对护理专业严峻的就业形势，我们要紧盯市场，勇于创新，积极探索多形式、多渠道的就业途径。母婴护理技术简单易学，就业面广，社会需求量大，学生经过短期的培训就能掌握相应的母婴护理技术，对于没有考取护士资格证书的学生，学校可以对他们进行母婴护理专业培训和相应的就业指导，并可在学校母婴护理培训中心实习，继而推荐就业，为他们的就业开辟一条新途径，提高就业机会和就业质量。另外，学校还可以面向社会开设护士助理、儿童专业护理、家政艺术与家政护理师证书培训班，进行社会培训。
1.3 充分利用资源，提高经济效益
“全面贯彻落实科学发展观，走可持续发展的道路，努力构建社会主义和谐社会”已成为时代的主旋律。作为卫生职业学校，我们应该创新发展模式，充分利用学校得天独厚的师资力量、教学资源和社会影响力，在搞好教育教学的基础上，提高资源利用率，积极服务社会，进而改善学校基础设施和教学设备，增强学校实力及竞争力，努力实现社会效益和经济效益的双丰收。
2 背景资料
母婴专业护理在国际上有着极高的地位。有资料显示，在美国有近千家高校设有母婴护理专业，部分高校还培养研究生和博士生，著名母婴护理问题专家杜威（Mr.Melville.Dewier）曾指出：“对美国人民而言，再没有其他科目要比发展母婴科学护理更重要的了”。日本的母婴护理研究也很发达，很多大学开有母婴护理系，也有很多专门母婴护理学院，研究领域非常广泛。
母婴护理服务是社会在细化分工过程中演进的新兴行业，在国外这个行业已经相当的发达和规范。英国的“罗伯特管家”，菲律宾的“菲佣”已经是世界闻名的家政品牌。在菲律宾，80%的妇女从家庭中走出来，从事家庭服务工作，被称为“菲佣”，她们具备良好的服务意识和敬业精神，世界各地都有她们的身影。她们不仅承担起自己家庭的经济开支，还带动了她们国家的经济发展，得到了社会的尊敬和承认。
母婴护理服务行业在发达国家已逐步走向成熟化与规模化，各种高质量、高水平的母婴护理公司满足着日益增长的社会需求。
3 市场分析
3.1 市场需求
进入21世纪，人们的生活水平提高了，工作和生活节奏都加快了，新妈妈、新爸爸们都忙于事业，对母婴护理方面的知识了解甚少，更没有实际经验；新生儿父母年龄的下移和文化层次的提高，表现在对育养知识的渴求和健康意识的增强，伴之而来的是对多功能、多样化的产品，高品质的服务及专业指导的渴求。
新妈妈、新爸爸们的共同心愿是希望自己的宝宝从出生就能够得到专业、科学的护理，能够对宝宝的智商、情商进行早期的开发；新妈妈们都希望自己有一个轻松、愉快安全的产褥期。于是母婴护理的需求量就在不断地增加，母婴护理也便从医院进入到了家庭。国家统计局曾对北京、上海、广州等12个城市进行调查，需要母婴护理服务等17项家政服务的家庭占这12个城市家庭总量的70%，累计可提供2000万个临时就业机会，目前空缺1100万个。如此类推，中国数百个城市的家庭、社区服务业蕴藏的就业机会是巨大的，且城镇家庭的消费需求、服务需求还在不断扩大。中国社会调查事务所去年对全国21个城市进行调查，结果表明，有64%的产妇家庭需要母婴护理服务。
3.2 购买能力
如何使孩子健康、茁壮地成长，成为家庭投资的重点。年轻父母们在孩子身上的投资，无论在人力、物力还是财力上，都无怨无悔，毫不吝啬。
目前，母婴护理市场异常火爆，由于从业人员少，母婴护理人员供不应求，专业技能较高的母婴护理人员更加“抢手”，“薪金”也水涨船高。据滕州市彩纳爱婴家政服务中心的工作人员介绍，现在经过培训的24小时产婴护理员的月薪从1080～2280元，8小时护理的月薪为880～1880元，每一个级别之间的工资相差200元左右。他们计算，一个三星级月嫂一年按10个月上岗算，年薪可达到15000元左右。党中央、国务院也已把家庭和社区居民服务业纳入安置国有企业下岗职工再就业的主要渠道之一。因此，从事母婴护理行业既有巨大的市场空间，又可以帮助大量的毕业生获得就业机会，提高就业质量。
3.3 市场现况
随着我国社会经济的发展与进步，城市化进程的加快，越来越多的城市家庭迫切需要社会能提供专业的母婴护理服务。而我国的母婴护理行业还属于刚刚兴起的一个行业，还存在很多问题。市面上很多普通家政公司也堂而皇之的打出“母婴护理”“专业服务”……的口号，他们旗下的母婴护理人员多是下岗中年妇女等，她们没有接受过专业护理教育，只是通过简单培训就开始工作，于是造成了服务质量差，服务层次低，客户利益得不到很好保障的情况，制约了整个行业的成长和规模的壮大。因此，当前在母婴护理行业中迫切需要一支专业化、规范化的护理队伍，来提升这一特殊行业的服务水平，来创造一个强大的品牌，为客户提供优质、专业的服务。
4 行业优势
4.1 门槛低、档次高，便于操作
母婴护理属于服务行业，技术简单，易于掌握，投入资金也相对较少，入行门槛低，便于操作。
4.2 投资少，风险小，效益较好
由于母婴护理行业是以信息和服务来换取回报，不需要大量的资金用来采购、生产等，所以投入的资金也相对较少。母婴护理行业的启动资金较小，运营成本低，所以一分耕耘十分回报是可以实现的。
4.3 需求多，供应少，就业广阔
母婴护理技术简单易学，只要受过基本教育、热爱母婴护理行业、有学习能力的人通过学习都可以掌握。而目前社会对母婴护理这一特殊服务的需求量很大，为学生毕业开辟了一条新的就业渠道，提供了很好的就业平台。
5 服务内容
为产妇、新生儿、婴幼儿提供专业化、规范化服务和产前、产后健康保健咨询；推广普及科学健康的护理、育儿新观念，让每个家庭都能认识到产前、产后母婴护理的新观念，帮助建立温馨的产妇护理和育儿环境；培养全新一代的高水平、专业化母婴护理人员，并可作为母婴护理技能培训的实习基地，为育婴市场提供专业育婴人才。
6 前景展望
6.1 面向社会，扩大培训，把就业和创业培训做好做实
学校还可以面向社会，扩大培训，积极开办“家政护理师证书培训班”等培训项目，承办各种社会培训，进行创业指导，使他们在创业培训层次上有新提升。
6.2 抓住时机，发挥优势，面向全国发展连锁加盟
经过发展，当母婴科学护理中心已初具规模，既培育出大批专业经营管理人员和一大批专业技术人才，又形成了独具一帜的经营管理模式，创造出了良好的社会效应和品牌效应。此时，可利用学生群体优势，推出连锁经营体系，开办加盟、连锁机构，覆盖全国，以塑造行业社会地位，创国家知名品牌，扩大学校知名度，为学校的进一步发展蓄积力量。也同时为立志于从事母婴开发和服务的青年学生创造一个发展的空间，一个成功创业及创造财富的机会，为全民创业行动增添活力。
连锁加盟这一经营模式是最能适应这一行业的发展需求的，世界已进入品牌时代，消费者需要更优质，更有品牌的服务文化。国际上众多知名企业都是采用这一商业模式而发展壮大的。如今中国是世界上最大最有潜力的市场，这一商业模式必将登陆中国服务业，引领中国服务业的消费新时尚。
2015年12月，哈医大（大庆）健康产业科技有限公司与北京无忧草公司合作共同成立了大庆市家邦健康服务股份有限公司。“家邦健康”依托哈医大（大庆）深厚的医学专业背景、雄厚的师资力量，在一路摸爬滚打中独辟蹊径，按照打造中国首个完善的健康照护服务体系的战略目标而前进。面对国内健康服务行业竞争日益激烈的新局面，“家邦健康”审时度势，顺势而动，以引进北京无忧草科技发展有限公司先进的管理理念、成熟的运营模式，探索出以培养人才，企业服务人才，人才壮大产业的战略之举，开始跃上一个做大做强的新平台。
据了解，北京无忧草科技发展有限公司是中国专业、高端的母婴健康护理机构，是母婴健康生活理念的倡导者和践行者。经过10几年的发展，该公司已经成为一家提供母婴护理技能培训、招工就业指导、高端月嫂等几十项专业化的服务与产品的综合性的母婴护理专业机构，并被中国月嫂协会评为全国月嫂及母婴护理行业金牌机构。良好的合作模式让大庆家邦健康公司已走出龙江，迈向全国。通过“2016中国护理管理大会”的契机，大庆家邦健康服务股份有限公司理念及服务项目推向了全国。
目前，“家邦健康”已与沈阳娘子军家政服务有限公司、福建瑞泉护理服务有限公司进行母婴护理等项目的合作，并与湖南、四川、重庆等部分医院及瑞泉分公司达成合作意向。
玉林“俏贝儿”母婴科学护理服务中心的创始人――牟冬彬，这位曾经承受生活重压的下岗女工，下岗不失志，顽强拼搏，以爱心创业，由一名下岗女工而今成为企业老板的美丽变身，她那充满传奇色彩的创业经历，同样使得我们每一个人感动。
“俏贝儿”家庭的新成员
2009年7月10日，伴随着一阵阵“噼叭”、“噼叭”的鞭炮声Ⅱ自起，玉林市“俏贝儿”母婴科学护理服务中心教育路直营店正式隆重开业，这距离“俏贝儿”品牌广西总店――今年4月份才成立的位于城区清宁路的玉林市“俏贝儿”母婴科学护理服务中心，还不足3个月时间。
直营店开张当天，从熙熙攘攘的人群当中、从一些准妈妈幸福的眼光以及营业员、母婴护理咨询顾问忙碌的身影当中，我们似乎找到了答案。从总店到直营分店的开展，而且区内的南宁、梧州等地市的加盟分店也正在紧锣密鼓地筹备当中。如此种种火热的场景，充分证明了“俏贝儿”母婴护理品牌的市场号召力与影响力，同时也证明了广西“俏贝儿”品牌的引领人――牟冬彬的远见与实力。
艰难前行，立志以爱心创业
1997年，牟冬彬从一家集体企业下岗了。为了生活，更是为了一个心底的理想，曾经毕业于幼师学校的牟冬彬开始创办第一家幼儿园。
牟冬彬的第一家幼儿园开在乡镇一玉林镇上，那时乡镇的幼教市场远没有现在这么普遍，人们的意识也远没有现在这么注重幼儿教育。于是，牟冬彬怀着一颗火热的创业的心，一股脑儿地投入到乡镇幼儿园的工作中去。在同一个蓝天下，牟冬彬认为：乡村年幼儿童应该拥有与城区儿童一样的欢乐童年，应该享受到同样的关爱。“我完全是以一种‘新科学、新理念’的服务模式来赢得幼儿家长的认同和肯定的”，牟冬彬说起当年创业情形时依然满怀激动。
功夫不负有心人。以爱心赢取真心、赢得幼儿家长的信任。第一家幼儿园在牟冬彬倡导的“新科学、新理念”服务模式带动下，从最初的几个小孩就读，到后面愈来愈多，往往是还没到开学的那一天就有很多家长带着小孩来报名订座就读。
牟冬彬成功创办幼儿园实现了自己的初衷：以爱心创业，实现理想，丰富自己的人生。随着第一个幼儿园的成功创办，细心的牟冬彬发现了幼教市场的广阔，于是她在兴业、桂平、玉林城区等连续开办了几个幼儿园，并且也都获得了成功，得到了丰厚的回报。
缘结“俏贝儿”
随着幼儿园开办愈来愈多，战线拉长，并且幼教市场竞争也愈来愈激烈，面临更多“同质化”的竞争也迫使牟冬彬开始思考幼教领域的事业前景来。
从2003年开始，善于总结和捕捉机会的牟冬彬开始把目光转向关注母婴护理服务领域。“只有避开幼教市场‘同质化’竞争锋芒，把幼教市场服务推向前移――做母婴护理项目，做到‘人无我有，人有我先’，这样才能立于不败之地。”牟冬彬说。
而牟冬彬与“俏贝儿”的结缘，还是源于同学的启发。有一天，同学说自己的朋友需要一个保姆，就问牟冬彬的幼儿园是否有多余的老师。牟冬彬似懂非懂地问同学需要怎样的保姆，同学就说到了母婴护理服务这方面的内容。在幼教领域摸爬带滚打多年的牟冬彬，她敏锐地意识到自己今后事业努力的方向了：向母婴护理行业领军，做幼教服务的前端，做别人还没有意识到的行业，母婴护理行业大有可为!
精明的牟冬彬很快就从网上了解到了母婴护理的品牌――“俏贝儿”母婴科学护理服务中心。她发现，“俏贝儿”母婴科学护理服务中心是一家从国外引进的，集婴幼儿服务、母婴护理及妈咪产后恢复服务于一体的大型专业服务机构，它拥有严格的技术培训和科学的管理，为社会培养了一大批专业化的母婴护理服务人员，而且目前全中国仅有山东德州一家。
正所谓“性格决定命运”。要强的牟冬彬拥有着果敢决断的性格，她认定的事情说干就干，立即行动。于是牟冬彬立马坐上了飞往山东德州的飞机，一股脑儿地扎，＼“俏贝儿”中国总部――山东德州公司埋头学习母婴护理专业知识。原来需要两个月的学习，由于牟冬彬废寝忘食、连续作战，仅用6天6夜的时间学习，经严格考核，并且获得通过。于是，幸运女神再次降临到勤奋的牟冬彬头上――她获得了“俏贝儿”品牌在广西的推广权。从此，牟冬彬就与“俏贝儿”结下了不解之缘。
“俏贝儿”步入正轨
从幼教市场成功转型进入到母婴护理领域的牟冬彬，干一行爱一行就专一行，行行都当作事业来干。牟冬彬首先对比了区内的南宁、柳州等地的家政服务市场，她发现母婴护理服务行业在我国南方还不够成熟。市场的不成熟说明了市场的广阔，也证明了自己选择作为行业先行者、引领者的正确，同时牟冬彬还作好了要作一名成功的先行者的准备。
有着十多年幼教经历的牟冬彬，从事母婴护理似乎也驾轻就熟，如鱼得水。她了解幼儿家长的烦恼，也了解准妈咪及初生儿家庭的需求。牟冬彬首家推出“俏贝儿”的王牌服务项目――月嫂与育儿嫂；跟着接连推出满月发汗排毒、无痛按摩催乳、月子汤等；针对婴幼儿特点，她还引进了针对0―3岁婴幼儿的早期教育亲亲班。
“客户的满意是‘俏贝儿’永恒的追求，同时也是‘俏贝儿’品牌成功的法宝。”牟冬彬清醒地认识到，“客户就是上帝”不是只说在嘴上，更要践行于点滴服务、管理工作中。为此，牟冬彬在复制“俏贝儿”公司优秀管理制度的基础上，更是开创性地把客户也吸纳进来，把客户作为公司员工管理制度的服务评判主体，对公司员工实行培训一考核一上岗一考核一定级的良性成长管理制度。从一份份客户亲笔题写评语的《俏贝儿服务信息反馈表》中，透过那些中肯、赞赏、温馨的评语，我们似乎真切地看到了一个个“俏贝儿”客户那舒心、幸福的微笑。
有人说，在自己熟悉的领域里拼搏更加容易成功。牟冬彬正是凭着对幼教市场与母婴护理的天然联系的深度了解，凭着一股只许成功不许失败的拼搏韧劲，还凭着母婴护理“俏贝儿”品牌的真挚关爱与细致服务，牟冬彬带领着她的玉林市“俏贝儿”母婴科学护理服务中心遂步进入了良性循环的成功发展轨道。
用爱心创业，以真值回馈社会
牟冬彬与她的玉林市“俏贝儿”母婴科学护理服务中心在广西母婴护理领域成功地开创出一片天地之后，善良的牟冬彬想得更多是如何回馈社会，多种方式来回报社会。
记者：是什么机缘促使你投入到母婴产品服务这项事业的？
李玉舟：与孕婴事业结缘于我家宝宝的诞生，孩子生下来就吃奶粉，初为人父母，吃的穿的用的总想给孩子选最好的和最放心的。在给孩子选购消费品的过程中，经常接触到孕婴店，偶尔一次机会我参加了三元奶粉妈妈孕婴知识课堂，在这次课程中通过业界专家的讲解，使我真正了解了什么是高品质的婴幼儿食品，如何更全面地关爱宝宝健康。在这次活动中，我也认识了很多和我一样曾经迷茫的家长，大家对安全优质母婴用品共同的期待，促使我萌生了开一个母婴用品专卖店的念头。
记者：现在母婴产品服务市场纷杂，从想法到做法，再到成功，李氏皇家宝贝孕婴生活馆有哪些独特经营之道？
李玉舟：李氏皇家宝贝孕婴生活馆创始于2012年初，从第一店韩村店开业便树立了“以人为本，追求卓越，服务至上，关爱家庭，关注未来”的企业理念，并一直秉承让爱更亲密的服务宗旨，时刻为迎接每一位新生宝宝的到来做精心的准备，同时也为每一位妈妈提供最真挚的完美服务。3年的时间，李氏皇家宝贝孕婴生活馆已发展直营店10多家、加盟店40多家。2014年初，皇家宝贝成立了淮北市轩友商贸有限公司，完成了由实体店到公司的飞跃。俗话说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。“李氏皇家宝贝”孕婴连锁店保持健康、持续、快速的发展势头，这与三元的支持和三元奶粉品牌影响力分不开的。“三元只做好奶粉”的企业理念，深深影响着我们的信念，为了给淮北地区消费者提供安全、放心、优质产品和服务，我们坚持“把最好的用品分享给每一位宝宝”，通过自己打造的全方位立体销售平台不断把优质的产品和服务带给千家万户，为妈妈提供“一站式”服务。如今，“皇家宝贝”品牌已成为淮北地区孕婴行业的典范。
记者：以企业文化打造“皇家宝贝”的市场竞争力，这与你的经历有关吗？
李玉舟：母婴用品服务看似是简单的服务行业，要发展壮大离不开理念与创新，我们创业初始便建立了完备的企业文化体系，有人说经营小小的母婴店还这么认真，这与我的职业多少有些关系。我曾经是一名教师，创业起初边工作边经营公司，2014年为了全力打造母婴用品服务这份事业，我辞去了教师工作一职。事实证明，一个企业无论规模大小，文化引领企业发展。我们提出“关注妈妈、关爱宝宝健康成长”是皇家宝贝的永远使命和发展的原动力。基于这个信念，我们要把皇家宝贝孕婴连锁打造成为淮北市乃至皖北地区最具影响力的品牌！为妈妈宝宝们带来更全面、更高品质的呵护，让顾客获得更大的回报。
记者：众所周知，近年来消费者对国产奶粉缺乏信心，而你们主要以经营国产奶粉为主，尽管在国家高度重视下，近年来，各级监管部门对国产奶粉生产、销售过程采取了一系列更为严格的监管措施，各大奶粉企业在奶源把控、加工技术和检验检测等环节也进行了较大程度改进和提升。然而，一个尴尬的现实是，时至今日国人对国产奶粉信心不足，不少消费者宁可冒险从香港抢购“洋奶粉”，也不愿买国产奶粉。
李玉舟：2014年李氏皇家宝贝被推介为“中国婴幼儿奶粉安全经营示范店”，这是我们皇家宝贝人多年来努力创造的辉煌，也是我们全体皇家宝贝人的骄傲！更是淮北孕婴行业的骄傲！白首雄心训大海，青春豪气走千山，皇家宝贝孕婴生活馆必将紧跟行业发展步伐开创行业新篇章。 生命是最宝贵的，每一个降生的生命就是我们的未来和希望！母婴产品服务是一项非常有意义的爱心工作，每一个新生的生命都是一段不朽的传奇。皇家宝贝孕婴生活馆一定会以最大的决心和热诚，同时胸怀一颗体贴、关怀、呵护的爱心帮助每一个家庭铸就幸福时光，铸就生命传奇！
延伸阅读
国内婴幼儿奶粉企业兼并重组进程将加快
6月30日，工业和信息化部在京召开婴幼儿配方乳粉企业兼并重组工作会。工信部赛迪研究院闫逢柱所长在会上介绍了行业兼并重组情况。
闫逢柱表示，目前我国婴幼儿配方乳粉行业整体形势向好，质量安全水平不断提高，同时，随着市场竞争的日益严峻和发展质量提升的日益紧迫，行业集中度低，自主品牌竞争力弱、高端市场有效供给不足、消费者对国内品牌缺乏信心等问题尤为突出。去年6月6日《国务院办公厅关于转发工业和信息化部等部门推动婴幼儿配方乳粉企业兼并重组工作方案的通知》以来，兼并重组工作得到了显著成效。
据他介绍，首先行业内企业数量减少、行业集中度明显提高。截至目前，获得新版婴幼儿配方乳粉生产许可证的企业为94家，较2013年相比减少34家。2014年，前10家国产品牌的行业集中度达到54.2%，较2013年相比提高了9.8个百分点。其次，兼并重组形式多样，境内境外协同发展。一年以来，已经发生了近20起企业并购重组活动，并购金额多在亿元以上，个别并购金额超过150亿元。第三，自有奶源发展提速，稳定可控奶源比例提高。第四，政策倒逼，行业质量安全水平明显提高。
同时，闫逢柱还对行业发展趋势做出了分析，他表示，未来行业兼并重组进程必将进一步加快。截至到2014年底，销售收入超过20亿元的大型婴幼儿配方乳粉企业集团仅有7家，前10家国产品牌行业集中度达到54.2%，不仅距离《工作方案》第一阶段的目标有一定差距，距离2018年年底目标差距更大。由此可见，未来3年里，兼并重组进程必须加快，而且也已经具备了加快的条件。
其次，他认为未来产业资本、金融资本与兼并重组融合程度将进一步加深。目前国家开发银行、中国民生银行等多家金融机构对婴幼儿配方乳粉企业的兼并重组高度关注，这将极大提高产业的资本化水平。
第三，兼并重组的国际化水平将进一步提高。他表示，中国巨大的市场规模、不断增长的市场需求以及婴幼儿配方乳粉产业的准入条件会吸引国外婴幼儿配方乳粉巨头来华开展投资并购活动。
第四，行业内拥有奶源基地将成为兼并重组的主流动因。从目前发生的兼并重组来看，主要动因包括获取优质奶源、整合区域产业发展资源、弥补产业链短板、利用渠道抢占市场等。
［关键词］母婴市场;个性化服务;市场营销;应用
1母婴个性化服务概述
1.1个性化服务
个性化服务指的是具有针对性的一种服务的方式，根据用户的具体设定而实现，并通过各种途径搜集资源，并对其进行分类和整理，然后为了满足用户的各种需求，向用户推荐并提供所需的信息。根据整体情况进行分析，个性化服务摒弃了传统的被动服务的模式，可以把各种资源的优势充分地利用起来，主动实施以用户的个性化需求为基本条件的一种全方位的服务模式。
1.2母婴市场个性化服务
母婴市场的个性化服务，指的是为满足孕妇、产妇、不同时期和月龄的婴儿一定时间段的相应的需求推荐和提供相关的信息和服务。这种服务把母婴市场寻求商品和服务时相对被动的局面转变成主动为每一位孕妇、产妇及婴儿量身定制所需的产品和服务，努力把母婴市场的单一服务转化为全方位、个性化和多视角的整体的服务。
2母婴市场营销中个性化服务的必要性
随着经济的发展和人们生活水平的提高，人们对各种服务的要求也越来越高。近些年母婴市场得到了突飞猛进的发展，而越来越多的母婴也因此面临着各种各样激烈的竞争，在这种残酷的现实面前，母婴市场想要获得一席之地，就需要发展个性化服务，母婴市场上个性化服务的必要性主要表现在以下方面。
2.1传统的经营理念缺乏多样的竞争手段
母婴市场也就是近几年才开始迅速兴起，对于市场的繁荣现象，经营者们乐此不疲，母婴市场带来的丰厚利润使他们极其享受，所以这一时期的经营理念还停留在传统的经营阶段，以市场的生产为主要导向，消费者的消费随着市场提供生产为准则，这种销售方式比较被动，好多商铺还是开门等待消费者主动购买。如果母婴市场实现个性化服务，把被动等待的销售模式转化为主动寻找人群进行消费作为经营的理念，使营销在起跑线上就占据了相当的优势。
2.2小的商品差异化缺乏特色的销售方案
现在母婴市场经营的主要品种有童装、奶粉、辅食、玩具、尿不湿、孕婴保健食品等，各大母婴店经营的产品和品牌几乎没有多大差别，如每一家母婴店里里销售的尿不湿几乎都是如花王、好奇、安尔乐、帮宝适、妈咪宝贝等市面上有的品牌，而母婴市场也随着不断的发展逐渐形成商业聚集的圈子，一个店铺的周围经常会有很多家相似的店铺分布，只是店名不同，商品的价格有点儿差距。实施个性化服务会根据每个顾客的实际需求定制商品，会使同类产品的销售缺点得到弥补，而获得大相径庭的效果。
2.3会员积分促销手段缺乏多样的营销方式
母婴店铺销售的商品一般都会有固定的标价，或固定打折扣，消费者想要享受购买的优惠，需要办理会员卡，享受个别商品的会员价，或积够一定的会员分之后换取相应的商品，这种销售模式被大部分母婴店所青睐。另外，有的母婴店甚至还提供微量元素的免费测定，以吸引消费者进店购买等。实施个性化的服务把促销手段有效地融进顾客的第一次购买过程中，让顾客感受到优惠，激发顾客购买兴趣。
3母婴个性化服务在市场营销中的应用
3.1母婴个性化服务在转变营销理念中的应用
个性化服务的宗旨是把被动销售变为主动销售，把顾客寻找变成为其量身定制，随着越来越多的母婴店的加入，母婴市场的繁荣局面不会一直存在，因此各母婴商铺应该在激烈的竞争前提下，逐渐形成主动的营销理念，在营销源头寻找顾客进行消费，如在医院建立网点，全面为孕妇提供相应的服务，按照孕妇的经济状况、身体特征以及婴儿出生以后的各种需求为其制订出必要的消费计划，并根据消费的计划和消费者的实际需求为其分期购买提供定期提醒或一次性购买提供送货上门等个性化的服务。
3.2母婴个性化服务在同质商品销售中的运用
现在母婴市场的商品有较多的品牌，下设的品牌也不可胜数，各商品出现了严重的同质化现象，所以利用个性化的服务可以使母婴市场这种销售局面逐步实现差异化。首先应该根据收集的消费群体的具体资料，以及前提的市场调研详细地了解孕妇的家庭状况及经济收入等，为其制定出合理商品消费标准;因为每一种商品的特点都不相同，都有其独特的一面，这就对市场的销售人员提出了更加专业的要求，要求销售人员能准确掌握同一种产品不同的品牌之间的差异，如米粉一类，淮山的米粉是独立的包装，雀巢的则不是，伊利的米粉对原味比较重视，而雅士利的米粉则比较甜等，并根据为消费者定制的个性化的服务方案，为宝宝推荐更适合的品牌，用这样的分析和服务寻找合适的消费者使同质化的商品的销售实现差异化。在此过程中需要注意，母婴店经营多种商品，商家应该对每一个顾客的具体情况进行了解，如哪个孩子过生日的时间、哪个孩子容易对什么食物过敏等，并把掌握的信息准确地记录下来，使顾客能时时感到个性化服务带来的温暖。
3.3母婴个性化服务在促销手段方面的应用
母婴店加大自己商品的宣传力度才能在使消费者在耳渲目染的基础上把购买该店的商品变成一种习惯，个性化的服务详细的列出了孩子和母亲对商品的需求，把消费者多次购买或一次购买商品的行为都给出了正当的理由，所以运用个性化服务必须努力尽量使促销的手段实现多样化，如定期免费给妈妈提供各种米粉和辅食的味道品尝、让婴儿试用尿不湿、对断码或过季的商品进行特价甩卖促销，为每位顾客建立信息档案，使其在每一个特殊节日或换季等情况下，为妈妈和宝宝提供优惠措施和相关提醒。另外，母婴市场上的店铺和其他商铺进行有效的结合，也是一种市场促销比较有效的方案。
3.4母婴个性化服务在母婴市场日常管理中的应用
专家坐店也是母婴个性化服务的重要体现，每位妈妈都希望宝宝健康成长，总想给宝宝最好的照顾，但是很多妈妈到母婴店，总会犹犹豫豫不知道如何选择更合适的商品，因此在母婴商店邀请专家坐店，专家的建议和解答会让消费者的需求得到满足，更有信心购买商品，从而依赖专家的建议，而提高妈妈们购买商品的可能性，提高了购买的概率，使服务的质量得到提升。需要注意的是，坐店的专家不只局限于儿科医生，还应该对经验丰富的月嫂引起足够的重视，母婴店日常管理中可以请儿科大夫或高级月嫂来店进行指导。
4结论
随着社会经济的发展和人们生活水平的不断提高，母婴市场得到了快速的发展，其传统营销也越来越不适应发展的需要，所以母婴市场应根据实际情况推出个性化服务，针对顾客的实际情况制定合适的营销措施，促进母婴市场的发展。
参考文献:
［1］薄志红.“小宝宝”家庭需求多“婴幼儿”市场商机旺［J］．现代营销:经营版，2010(4):58－63.
［2］颜菊阳.母婴童市场虎视“零售通路”［J］．中国商报，2010(15):69－74.
［3］胡正茂.某公司市场营销方式转型研究［D］．上海:上海交通大学，2013(8):35－40.
［4］彭少华.“互联网+”时代下母婴市场营销模式分析［J］．商情，2016(2):25－30.
作为2010年首家获得直销牌照的企业，葆婴仍然保持了一贯的低调，并没有立即大方面地展开宣传或招商，而是从内部的改变做起，慢慢地拓展自己颇具特色的直销之路。
首获牌照
从在商务部直销行业管理信息系统申牌声明，到正式完成服务网点核查备案，可以正式开始直销经营，葆婴用了7个月左右的时间，这样的速度，在已获牌的企业中也算是非常突出的。
“葆婴此次获得‘直销牌照’，再次印证了社会和政府对葆婴长期以来规范的市场运作、优异的产品品质、卓越的公司理念和对社会经济发展、构建和谐社会的巨大贡献的认可。葆婴将积极响应政府各项规章政策，努力争创行业典范。”通过本刊，葆婴表达了自己如愿获牌的感想。
不过葆婴公司并不急于大肆宣传，因为虽然完成了网点审批，但很多事情仍在筹备当中。葆婴有关负责人表示，目前葆婴公司更着力于品牌建设，“推广家庭营养健康领域最值得信赖的领导者品牌形象，辅助于与政府的大型品牌活动。确保良好的直销企业形象得以树立，葆婴才会全面开展直销宣传。”
虽然此次作为2010年首家获牌企业，在业内激起轩然大波，但葆婴仍然保持着一贯的低调发展方式。
“现在获准直销的地区只有北京，开展直销的也只是在北京。”一位营养顾问告诉记者，目前葆婴仍然保持着以往葆婴中心专卖销售，母婴顾问及客户代表服务的经营模式。
公司获得了直销牌照，营养顾问们也面临着向直销员的转变，“每个月都有新人培训，还有跟产品和与直销有关的一些培训，完成培训上岗，目前还是先从营养顾问做起。”一位营养顾问谈到，他们目前都在进行紧密的培训，团队建设也在进程当中，“公司对直销这块非常重视，因此规范也很严格。”
获牌以前的自用型葆婴妈妈在购买产品时都多通过营养顾问的渠道购买，而她们对于葆婴做直销并没有太多的惊讶，“对我们的影响不大，目前来看没有业绩要求的压力，平时我也就是自己用产品，然后推荐给朋友用。”一位葆婴妈妈谈到。这得益于葆婴现有的优购制度，客户可以成为优购顾客，享受优惠及各种资讯服务，如果有兴趣加入葆婴事业，就可以转变为客户代表，这正是葆婴“做母亲的事业，做事业的母亲”的意义所在。
同时，葆婴表示，进入直销后也将专注于母婴市场，不过将来直销产品的拓展会由母婴产品扩展至家庭健康产品。
“葆婴每年投入重资在产品研发上，葆芯康品牌以母婴产品的纯净严谨要求来生产产品，将成为满足母婴及家庭需求的营养保健品品牌，会成为公司的核心竞争力。”葆婴公司在回应记者对开展直销后的产品及业务方向的问题时这样表示，“另外，在给母婴行业提供高品质产品的同时，以母婴的标准扩展至全家健康，为其提供高品质产品，也是葆婴提倡‘全家健康’理念的体现，将通过直销推动到千家万户，由此创造葆婴未来的发展之路。”
直销优势
葆婴进入直销的过程，可以说是水到渠成的过程。
作为直销行业中唯一专注母婴市场的企业，葆婴自从1999年进入中国以来，总裁伊荣基就强调过，“中国的父母需要知道如何培养婴儿的知识及产品，在这个市场，不缺少产品，缺少的是解释产品的渠道。”
伊荣基在中国有数十年的保健品营销经验，同时作为中国美国商会副主席，他利用自身在国外的优势资源，对中国母婴市场有着深入的研究，之后一手创办起来葆婴公司和摇篮网，经多年发展，在中国母婴市场已站稳了脚跟，这种细分市场的策略，将让普遍追求“全面发展”的直销企业领略到不一样的直销旋风。
正是基于对中国母婴市场的深入研究，通过推广葆婴中心及母婴顾问的模式，让家庭通过母婴顾问认识葆婴产品，通过葆婴中心的早教课程学习育儿方法，这与直销的口碑相传有着异曲同工之妙。“将传统中的销售环节省略，以直销的方式为家庭提供健康产品与资讯。“成为葆婴这个2母婴行业中唯一的直销品牌”的发展方向。
要把握住母婴直销市场的阵地，优越的产品将是最好的武器，而葆婴在这方面也具有不小的优势。“让妈妈、宝宝和家人拥有健康的身体”是葆婴的发展愿景，在这个理念的指导下，葆婴的产品“坚持高标准的全球采购，尽可能选用纯净的原料，苛求严谨的工艺，在北京经济技术开发区的生产工厂获得了GMP(良好生产规范)认可。”
高标准下生产出来的葆婴葆芯康产品被中国食品工业协会授予“国家质量卫生安全全面达标食品”称号。葆婴葆芯康产品全部获得了国家食品药品监督管理局(SFDA)认证，获得了SFDA保健食品的批文。
在首批获得批准的直销产品中，葆芯康品牌占了大部分，它将是葆婴拓展市场的利器。
区域方面，虽然目前只在北京18个区获准开展直销经营，但葆婴在全国21个城市设立的分公司将为以后的区域扩展带来极大的便利。
硬件齐备，葆婴在打造母婴事业的口碑上也不遗余力，连续5年成为全国妇联等部委联合举办的“种子工程”系列教育活动的唯一协办单位，让其在母婴市场的发展更具说服力。
孕婴市场水涨船高
猪年伊始，全国各大医院出生的宝宝数量急剧攀升。在准妈妈抓紧孕育猪宝宝的时候，琳琅满目的妇婴产品逐渐水涨船高。“婴儿经济”的商机正逐步显现。
小背心100元、益智玩具300元、小床2000多元……婴幼儿用品的消费群体飞速扩大。婴幼儿用品市场目前已成为中国最赚钱的行业之一。
2004年中国婴幼儿市场护理产品的销售额为10.7亿元人民币。近3年的统计数据显示这个市场每年的增幅几乎都在8%左右。
为此，智力开发、素质培养等衍生婴幼儿产品的销量十分火爆。上海一家婴幼儿用品专卖店的营业员介绍，普通类型的游泳桶只需要几十元钱，但婴儿专用的游泳桶价格却近400元，有些洋品牌的同类产品更贵。这些产品在广告中还声称，游泳有利于婴儿呼吸系统发育，增强婴儿的免疫力，年轻的父母为了宝宝的成长不惜代价。又比如一种叫婴儿菜籽按摩枕的枕头，是采用油菜籽做的枕头，外包全棉面料。由于菜籽容易滑动，故对婴儿幼嫩的头部有很好的按摩定型作用，而且不必担心枕头的高低，软硬是否合适。北京红孩子公司的负责人李阳介绍说像按摩枕这样的“新鲜玩意儿”，有很多，销量都很可观。很多妈妈喜欢来婴儿专卖店逛，即使不想买东西也喜欢来店里看看新鲜，像逛宜家似的。
外资挖走“猪宝宝”商机
生育高峰使国内婴幼儿用品市场年规模超过1000亿元，只不过，多数落入国际婴幼儿用品巨头手上，大部分国内婴幼儿用品商家只能捡“碎金”。
尼尔森媒体研究的报告表明：“2006年出现的一个新的广告热点值得关注，2006年和2007年是中国传统生肖的狗年和猪年，一波结婚潮已于2006年第一季度出现，而相应的一波婴儿潮可以预见也将在2006-2007年产生。市场对于这一信息已经做出了积极的反应。以钻戒为代表的珠宝类产品，包括婴儿纸尿片、婴儿食品在内的婴儿产品类别在今年第一季度的广告投放量明显增加。”
美国金佰利旗下的婴儿纸尿裤巨头“好奇”更是加大了中国投入力度。该公司总裁邵青锋透露，目前在中国的投资规模达20亿元人民币，去年好奇纸尿裤在中国市场的销售量创造了两倍以上增长。“中国的纸尿裤市场刚刚进入发展期，消费需求增长速度惊人。”
据悉，中国的纸尿裤市场每年保持了60%的高增长率，其中高档纸尿裤的增长率达到270%。粗略计算，这一市场每年便有40亿元的商机。
而在婴儿食品方面，惠氏、美赞臣、雀巢等国际知名品牌，同样摩拳擦掌。尼尔森媒体研究的调查显示，这些国际巨头们同样密集地在电视媒体进行新的广告创意播放，以保持自身的市场优势。
为了加大推广力度，“营养推广代表”已经成为许多奶粉企业争夺的人才。在美赞臣、多美滋等外资奶粉企业的网站上，我们都能看到长期招聘“营养推广主管”、“营养推广顾问”的招聘，这些营养师的职责就是向年轻的母亲推销自己的产品。
就目前的形势来看，无论如何，今年这些先动起来的国际巨头们下注的都是一个不会输的赌局。
婴儿市场的6种经营方式
在这波“婴儿经济”中还有很多商机值得创业者关注，尤其是以下6个方面：
婴幼儿用品经营：婴幼儿用品占据婴儿经济市场的最大份额。各式功能不同的奶瓶、婴儿剪刀、牙刷、理发器、靠垫，这些专为婴儿设计的人性化生活用具层出不穷。
婴儿纪念品开发：年轻的父母都渴望为宝宝留一份恒久珍贵的纪念，于是，胎毛笔、水晶手足印等婴儿特色纪念品应运而生。保守估计有60%以上的新生婴儿会制作各类纪念品，这一市场的容量相当可观。
婴幼儿保健品经营：婴幼儿健康是父母最关心的问题，于是婴儿维生素、婴儿特色食品、婴儿钙锌食品、食欲调理产品及婴儿沐浴用品等，父母都舍得为孩子的健康投资。
母婴护理服务：如今的年轻妈妈普遍缺乏婴儿护理知识，于是母婴护理服务日渐兴起，包括专业月子母婴护理、新生儿与产妇保健、新生儿饮食服务等，受到年轻父母的偏爱。
购物车(0)
