个案解读
项目:友林羊肉汤锅店
地址:四川省成都市新津县(西部县城)
操作人:丈夫曾其林,妻子周丽华
经营时间:1998年至今
启动资金:1.8万元(以1998年的消费水平为标准,当时曾其林下岗前的月收入为800元)
创业背景:
1997年7月11日,38岁的曾其林下岗了。此后一年多,他辗转到各个工地、工厂做临时工,月收入最多时只有600元。
曾其林当时的处境极其艰难:早已待业在家的妻子患有风湿性心脏病,不能劳累,女儿刚读初中,家庭月消费1000元左右。曾其林夫妇在10年内必须完成的任务是:供女儿读书至大学毕业,存钱为妻子做心脏手术,两项开销预计共20万元。曾其林意识到,只有创业才能走出困境。
为什么选择羊肉汤锅店:
一向爱好厨艺的曾其林选择做餐饮,由于资金少(下岗赔偿金加上亲戚朋友的资助共计两万元)、劳力少(只有曾其林一人能做工)、人脉少,他选择了经营羊肉汤锅店。这个项目吸引曾其林的原因在于――
1. 回收成本快。羊肉汤锅属于中档消费,预计1个月能回收成本。
2. 投入小。只需有桌椅、锅和菜品就能开业,而不必像经营中餐那样,要配备红案、白案等操作间,要为不同的菜品准备不同形状的碗、盘。
3. 菜品配备简单。煮熟的羊肉、羊杂下锅,再加上几份小菜就够消费者饱餐,而经营火锅和中餐,需要采购、储备几十种菜品,损耗量也大。曾其林家的劳力不具备这样的条件。
盈利状况:
由于精力原因,曾其林只在每年的9月~12月开店,其余8个月都四处游玩。说到自己的盈利状况,曾其林卖关子说:“开店11年,每年工作4个月,现在,妻子做了心脏手术恢复良好,女儿大学刚毕业,我就在市里买了套房作为贺礼,银行里还有20多万元的存款。”
前期准备工作
羊肉汤锅店一开业就能多多少少回收成本,对于资金短缺的创业者,最重要的是在前期准备工作中精打细算又突出特色,确保顺利开业。
一、 选址
在1998年的新津县城,繁华地段上六七十平方米的门面,年租金大概在1.7万元,这远不是老曾夫妇能够承受的。最终,老曾力排众议,选择了两间相当偏僻的门面。门面的营业面积大概有70平方米,另外加上厨房、洗手间有近100平方米,租金5800元/年,老曾签了5年的租约,一年一付。
老曾选址主要考虑了三点:1.租金便宜;2.虽然偏僻,两间门面所在的一百多米长的街道上,只有一家20平方米的理发店在营业,但是很多关闭的门面前正好可停车;3. 店面是别人转手的,前任主人留下的设施有电话1部价值2000元、风扇4台价值1000元、货柜和吧台价值1000元等,可节约成本5000元左右。
老曾说:“签约年限是个学问,签短了,如果生意好要继续做,房东肯定会趁势涨价;签长了,一旦生意亏损,想回头也有负担。”在这一点上老曾也尝到了教训,由于生意红火,带动了整条街都开起了餐饮,租约到期后房东要求涨价50%,老曾被迫挪了一次店铺。目前老曾的三间门面依然偏僻,但是门前有政府规划的停车道,租金1.8万元/年,是同行的一半左右。
对于创业者,老曾建议签三年租约,可进可退。最好找转让的门面,能节约花销。即使经营不顺,转租的时候也可赚一笔。
二、装修
羊肉汤锅店定位于中端消费人群,肯定不能布置成“路边摊”,但是资金有限下,如何又不失身份,又节约投资呢?
老曾亲自动手(节省人力费用),把墙面粉刷了一次,使店面显得简洁大方,花费1000元。
而开店必不可少的招牌和展示柜的费用,老曾则巧妙地转嫁到了水酒供货商身上。其实,开业前,店招牌、灯箱、展示柜都可以要求水酒供货商提供,大约可节省2000元。供货商会来查看现场、规模和营业执照,条件是这些免费提供的东西上必须打上某品牌酒水的LOGO。
老曾说:“创业时,粉刷等体力活,能够自己做的尽量自己做,每一分钱要花在刀刃上。”至于店招牌,总打着酒水商的LOGO,会让人觉得是个小店,所以当营业额提升后,老曾要求供货商重新为自己提供招牌,不添加任何LOGO,老曾的供货商为了不失去他这个大顾客,与酒水厂商每人出一半的钱重做了一个招牌。
三、厨房设施
1. 请工人砌一个清水池和一个案板,花销1000元;
2. 购买一个二手大冰箱用于储存小菜,一个二手大冰柜用于冻肉,405升容量,花销1500元;
3. 购买一个二手消毒柜,碗筷能重复使用,从里面拿出的碗筷还带着温度,客人使用起来放心,花销300元;
老曾说:“现在不少餐馆都把碗筷外包给洗碗公司,再向顾客收取碗筷费(本刊2009年3期《洗碗污水线》曾报道),既节约人力,又赚取利润,但洗碗公司洗得并不干净,顾客都心知肚明。”县城里做生意争取的几乎都是回头客,而做餐饮卫生最重要,所以不该赚的钱千万不能赚。
4. 制作一个锅炉,花销500元,这是老曾的独创。
原来,很多羊肉店都专门打了灶台,再将半球形的大铁锅放在灶上煮。老曾寻思着,打一个灶台需要2000元,还得占一张半桌子的地方,太不划算。他用可随意搬动的锅炉代替了灶台,将锅炉放在店门口,上面烧着一个密封不锈钢带盖立桶锅,阵阵香气飘出,既不占店面又招徕顾客。
老曾独创的锅炉做法:买个180元的坩埚,将底部敲开,再花30元买个废弃的铁油桶,从中间切为两半,将坩埚放在油桶中,周围塞上木柴灰和碳渣(既稳定坩埚又保温),再花300元将炉子糊起来。
老曾说,当时市面上糊炉子的价格是几十元,自己却多花了几倍的钱。做餐饮,外部的花费能省则省,但事关菜品味道和客人舒适度的花销绝对不能省,因为好坏顾客一试便知。
老曾发明的锅炉的优点是保温、生火快、省煤,当时同行一天要烧50斤煤,自己才烧30斤。
几年之后,老曾又将锅炉改成了天然气炉,费用更省了,但是立桶锅老曾沿用至今。这种锅最小的100升,最大的500升,费用300元左右,开业以来已经从2口锅增加到6口锅,在店外一字排开,羊肉香飘出,煞有气势。
四、餐桌餐具
本着一切从简的原则,老曾开业前精打细算,惟一铺张和有特色的地方,就是桌椅板凳了。
开业前老曾去县城里几家羊肉汤锅店打探过,发现桌椅板凳都很矮,跟路边串串店一样。老曾想,既然是中档餐厅,就该跟路边小摊区别开来,要让客人坐着很舒服。
老曾一反节约的作风,前往30多公里外的成都市家具城,买了6张桌子,36个靠背椅,桌子有半人高,用的是高档中餐店的方桌。当时县城里给汤锅店和火锅店供应桌子的家具店,桌子40元/张,椅子8元/把,老曾买回的桌椅,桌子140元/张,椅子53元/把,桌椅板凳成为继房租外最大的开销。事实证明,老曾抓住了消费者对舒适度的追求,这点惟一的特色,使得老曾的店迅速脱颖而出。
老曾购买餐桌餐具共花销3600元。(该笔花销是1998年时的物价,老曾粗略计算后告诉记者,按现在西部县城的物价,该笔花销大概在5000元。)
老曾说,采购之前一定要做好数学题,买多了白花钱,买少了耽误生意。采购时每个品种都要对比4家以上,即使每样只节约5毛钱,一天下来也能节约几百元。
五、如何选择供货商
羊肉汤锅店有三名供货商至关重要:羊肉供货商、羊杂供货商和酒水供货商,在开业前挂出招牌,各路供货商自然会找上门来。
1. 羊肉供货商。通常说来,开业初期,可以选两家供货商,通过对比,半个月之后要选定一家作为长期合作伙伴。可以要求对方交1000元的质量保证押金,质量不行要包退包换,涨价要提前1周告知。
至于羊肉品种,山羊肉比绵羊肉好,也贵得多。绵羊较肥,口感较差。老曾选择的是当地丘陵地区饲养的黄麻羊(山羊的一种),这种丘陵地区饲养的羊活动范围大,肉质细嫩。
判断羊肉的好坏,一是看色彩,肉皮呈嫩红色的为上等;二是摸,肉要有弹性。老曾总结说,跟判断猪肉好坏的方法差不多,平常买过菜的人都能分辨。
2. 羊杂供货商。羊杂是羊身上除了肉以外的部分,比如羊肠、羊肺、羊心等,但一只羊身上的杂肯定不够卖,因此还要找专门的羊杂供货商。保证金、退换货等都与购买羊肉一样。羊肉是刚宰杀的羊,羊杂则是冻货。判断羊肉的好坏,只须看颜色和摸弹性即可,但羊杂的质量是无法靠肉眼判断的,必须要通过实验。
所谓的实验很简单,就是“盘账”,通过利润的比例来反推出自己的成本,老曾说,很多羊肉汤锅店,生意一直很火,就是赚不到钱,其实就是付出的成本太高,在进货时被供货商坑了。
老曾讲了自己的教训,他开业头半个月,忙得晕头转向却不见利润,去问同行,但永远没有同行愿意将关键部分倾囊相授。他只好自己单独做一次实验,不再像以往那样所有肉、杂倒进大桶锅煮,而是单独取5公斤生羊杂放进锅里,煮熟后晾干再称,只有熟羊杂1.5公斤。
11年来老曾的羊肉价格不断上涨,但为了便于读者理解和操作,他用今天的价格来说明羊杂的“成数”――即每公斤生羊杂能煮出的熟羊杂的比例。
目前老曾的熟羊杂卖价是90元/公斤,生羊杂进价是20元/公斤。如果生羊杂的成数只有3成(即每公斤生羊杂煮熟后只有0.3公斤),那每公斤熟羊杂的毛利润只有22%,再减去房租、人力、水电气、税收等支出,净利润只有零了。
老曾说,经过他的摸索,在餐饮行业,食品的毛利润必须要达到50%。在生羊杂和熟羊杂的价格是确定的情况下,通过计算,老曾认定羊杂的成熟必须达到4成――每公斤生羊杂能够煮出0.4公斤熟羊杂,这样毛利润才能勉强达到50%。
其实,任何餐饮项目,都可以通过这样的利润计算法来判断供货商的产品是否合格。老曾找出了问题在供货商,立即与其约法三章,对方保证供应羊杂的成数在4~5成。而老曾每进一批货,都会先煮5公斤,检验成数。
3. 酒水供货商。老曾的店里,酒水卖价与超市一致,但利润仍然可以达到50%~60%,是店里的主要收入来源。
除了前文提到,可以要求供货商免费提供灯箱、招牌、展示柜、菜单等,还可以要求供货商押货,即第一批货的货款不结算。像老曾这样的店,可以要求押货1万元左右。
酒里一旦出现假货,轻则砸了生意,重则丢了人命。为了保证质量、规避风险,老曾与供货商签订了质量保证合同,约定一旦出现假酒水,除了假1赔100,还由供货商承担一切损失。合同一式三份,厂商、供货商、老曾各一份,高档酒还抄了出厂号码。老曾发现,愿意签合同的供货商比不愿意签合同的供货商的价格每瓶要高出5元左右。但由于有合同保证,11年来店里没有收到过任何关于酒水的投诉。
此外,供货商距离自家店越近越好,要保证随时叫货随时送到,最好在步行10分钟以内的路程,即使堵车也不会被耽误。
每年初春结束生意时,老曾会把剩下的货全部退回。跟供货商要保持频繁联系,通常供货商会定期打电话,询问有没有即将过期的酒水,回收回去打折销售,而一旦发现店里有即将过期的酒水,要主动联系对方收回。
六、菜品设置
老曾设置的菜品很简单。先在大桶锅里煮羊肉和羊杂,煮熟后捞出切片。客人来后,舀半盆锅里的汤作为底汤,切片的肉和杂直接下锅即可。
原味汤锅是老曾的特色,方便又天然,此外还有红汤羊肉、香汤羊肉,底料需要特别配置,消费者需要提前两小时预约。
羊肉和羊杂是论斤卖,目前售价为90元/公斤,素菜品种不多,都是时令蔬菜,每天早上老曾去附近菜市场采购回来,售价为3元/份。
佐料也很简单,青椒、香菜和芹菜切成颗粒状混在一起,再加适量味精和盐,舀一勺底汤,沾菜食用。
不过,随着竞争的加剧,老曾几乎每年都要开发一个特色菜。譬如生爆羊肉、炒羊肝、红烧羊脑等。
七、人力与宣传
老曾每年只开业4个月,是季节性生意,招员工比较难,所以他开出的薪水要高出同行10%。在招人方面,老曾一般要招1个本地员工,4个外地员工,收银员则由妻子担任。本地员工熟悉环境,可以外出采购和送货;外地员工不常回家,耽误的时间少。
老曾说,中小餐馆不同于大酒楼,不需要迎宾小姐,所以他情愿招30岁左右、相貌平平、已婚的女士,这样的人有经济压力,做事认真。
老曾待员工犹如亲朋,平时一起用餐,自己绝不“开小灶”,中午他“凑角儿”跟员工打麻将,还保证每天提供不同的时令水果。羊肉汤美味又营养,打烊后员工可以无限量地享用。员工过生日时,老曾会送一个生日蛋糕,并在当天的菜单上添一份大菜。所以,每年9月开业时,那些正在别家做工的老员工都会主动来报到。
在宣传上,老曾主要靠亲朋“扯场子”。当地有习俗,新店开业要宴请宾客,由于地处偏僻,老曾将朋友分批请,每天请一桌客人,足足请客一个星期。见这家新店的生意还不错,便陆续有人进店消费了。
制作方法
一、熬制羊肉和羊杂
熬制羊肉汤是羊肉汤锅店的灵魂,老曾的秘方在于“无招胜有招”。老曾说,同行们一直在打探他的配料,其实根本没有配料,就是把冷水、羊肉和羊杂搁在大桶锅里,熬制2~3个小时,他的招牌羊肉汤就出炉了。
那么,关键点在哪里呢?答案是火候。何时打泡、何时揭盖都极有讲究,提前揭盖几秒钟,说不定一锅羊肉汤就砸了。
先是用清水将肉、杂洗一遍,然后分开浸泡2~3个小时。羊杂的腥味较重,泡的水要倒掉。浸泡羊肉的水则倒进大桶锅先烧开,然后将表面的泡泡捞干净,随后放入羊肉和羊杂煮,煮的时候产生的泡泡及时捞掉,待完全无泡后盖上锅盖。熬制汤时,揭盖是为了跑骚气,闷盖则是为了生出香气。先是用大火煮2~3个小时,最后用小火煨,期间不能熄火。
老曾说,熬制期间,锅盖的盖与揭,完全是靠厨师的灵感和经验。爱好厨艺的人,通常学习一个星期就能摸索出其中的奥妙。
煮好的肉和杂捞出来冷透,上客后切片就能直接食用了。个别羊肉店将肉和杂放入开水浸泡,这样可以增加10%的重量,但是破坏了羊肉的原汁原味。
二、特色菜品
老曾几乎每年开发一个新菜品,其中最受欢迎的当属炒羊肝、红烧羊脑和羊肾汤。
1. 炒羊肝
羊肝是羊杂的一种,入锅煮易老,不入口,常常滞销。善于掌握火候的老曾开发出炒羊肝,变废为宝。
调味:醋、白糖、酱油、料酒、花椒、葱、姜、蒜等以及自制豆瓣若干。
2. 红烧羊脑
羊脑入锅煮3元/副,老曾开发出的红烧羊脑10元/副,供不应求。
调味:用清水煮一遍,去其骚味,再加泡椒、葱花、花椒面、辣椒面、白糖、醋等红烧。
3. 羊肾汤
羊肾被视为上等补品,一副羊肾的卖价相当于0.5公斤羊肉。
调味:先将羊肾切刀花,然后加味精、盐、胡椒、葱花若干,辅以羊肉汤食用。
冬至大如年
民间有“冬至大如年”的说法,对于羊肉汤锅店更是如此,因为吃羊肉是冬至的习俗。老曾的店,冬至一天就能赚回全年的房租。对于经营者,冬至如打仗,要有足够的心理准备。
老曾的经验是,冬至的销售额是平时最好生意时的4~7倍,要据此准备货物。
场地:通常这天,政府会默许羊肉汤锅店将桌椅摆出街道。在平时,要跟周围的餐饮店处好关系,冬至这一天,火锅店等多半是没有生意的,可以将客人安排在周围的火锅店里。
桌椅:向火锅店租桌椅和炉子,通常一套桌椅(包括1张桌子,6~8把椅子,1个锅,1个炉具)一天的租金是20元。
人力:可以请短工,60元/天,当然更多的是请亲朋好友来帮忙。
菜品:至少提前5天进入冬至准备阶段。酒水、锅饼、蔬菜提前5天电话预定,调料提前2天预定,羊肉和羊杂提前5天囤货,提前2天开始煮,提前1天开始切。在冬至当天早上保证90%的羊肉和羊杂都已经煮好、切好,上客时能腾出更多精力为客人安排座位。老曾在冬至当天准备的羊肉和羊杂是200公斤,前后三天准备300公斤。
销售额:老曾的店平均日销售额是4000元,冬至当天的销售额是2万元,前后三天达到4万元。
老曾说,备战冬至要有战略眼光,货囤多了白白浪费,因为冬至后生意差不多就开始下滑了,货准备少了又白白把到手的生意让出去。
成本与利润核算
一家羊肉汤锅店能有多少收益?老曾的店是特例还是具有普遍意义?老曾开出了一份收支表,供创业者们借鉴和分析。
值得一提的是,由于精力有限,老曾又抱着“小富即安”的思想,每年的其余8个月都空着门面四处游玩,甚为可惜。老曾建议,肯吃苦的年轻人,可以在淡季经营火锅、串串等。房租已经在旺季承担了,锅碗瓢盆和桌椅板凳等都是现成的,只需负担员工工资即可,在经营羊肉汤锅时宣传淡季时的营业项目,发放优惠卡和打折券,可以吸引不少客源。
老曾预计,如果在淡季也经营,每年净利润在20万元以上(老曾所在的新津县,2008年人均年收入为1.3万元)。
关于未来:
老曾当初创业的两大使命已经完成――妻子做完了手术,女儿也念完了大学,所以老曾决定今年做完生意就退休,将自己一手打拼的店转让出去。关于历经11年摸索出的制作羊肉的技艺呢?老曾说,自己惟一的女儿连下厨都不会,自己也没有收过徒弟,眼看着一套技术就要消失了。除了在《城乡致富》倾囊相授技巧外,熬制羊肉汤等只能手把手传授的技能,如果机缘巧合他会在今年收徒传艺。
老曾一年营业4个月,近几年的营业额都在40万元左右,减去酒水和羊肉成本,毛利润在16万元,除去开支如下:
房租:1.8万元/年;
税收:1~2万元/年(老曾享受下岗工人优惠);
工资:副手1人1000元/月(帮助调味、切肉),其余有服务员4人,800元/月,工资开销为4200元/月,老曾夫妇的工资没有计算在内;
日常开支:
天然气35立方/天,小计80元/天;水2~3吨/天,小计6元/天;电6元/天(包括1个冰箱,2个冰柜,1个展示柜,1个消毒柜,1台电视机和几盏灯);
员工用餐60~70元/天;
每天免费提供的东西占总营业额的2%,包括用于调味碟的青椒7.5公斤、香菜2.5公斤、芹菜2.5公斤、味精0.8公斤、盐0.8公斤;瓜子0.5公斤;茶叶0.1公斤。
寻找生存缝隙
在准备开店之前，我做了一张地图进行分析。看看这张图：
这片区域是大连市北部一个商圈——山东路商圈，餐饮行业尤其扎堆。其中的黑块都是火锅店，也就是我的对手。标注圆圈的是我的店。劲敌林立，我要考虑的第一个问题是——生存！
为了做到知己知彼，我对这里的火锅店做了如下分类：
大型连锁火锅（翠峰苑、彤德莱），时尚型火锅（爱尚、一坐一旺），高端火锅（九维），斑鱼火锅（风情丽江、德庄），特色风味火锅（刘一锅筋头巴脑、老东北酸菜锅）。
每一类的特点如下：
连锁型火锅：品牌广告效应强，地理位置稀缺，规模压低成本，口味传统大众，菜量充足，品种丰富，材质新鲜，价格中低。针对大众消费群体。
时尚型火锅：主打环境，服务优质，运营成本高，菜品丰富，材质良好，但口味缺乏特色，价格中高，针对时尚消费群体。
高端火锅：环境优雅，服务较好，运营成本高，菜品丰富，材质优秀，价格偏高，面向高端消费。
斑鱼火锅，筋头巴脑，酸菜锅：均是特色火锅，环境、服务及菜品一般，价格中等。吸引特殊需求。
了解对手，不是为了打败他们，眼下的意义是避开他们，给自己留出生存空间。再回头看看这张图，在一个餐饮项目扎堆的商圈中，如此密集的重复项目意味着激烈的竞争，更意味着客源的分流。有人可能觉得找一个周围火锅店少的地方去做会更好。问题显然不是这样，现在什么生意都讲究扎堆，靠一个巨大的“气场”吸引更多的人来消费，蛋糕大了，你赚的钱会比在一个无竞争的地方更多。
当该死的老天将那家店面硬塞给我时，我只有一个念头：我当然不会蠢得去做一款普通大众产品，面对规模产生的低成本运营，价格上我一定伤不起。何况品牌上、管理上、模式上、消费习惯上都没什么优势，死的一定是我。在火锅这个分子结构上，很多的商家加上了自由基，不论是高端也好，时尚也罢，还是这样那样的特色风味，都在努力将自己标榜为不同的产品，这其实就是市场的“回避”法则，多元化的经营确保能生存。所以我选择了在这里属于空白的韩式涮锅——大众特色类，口味独特，牛骨汤锅底，煨制手切肉，韩式辣酱主打菜品，工艺难度中上，价格定位中上，服务优质，环境中上，成本较低，目标客户为大众中高阶层，寻求特色口味人群。
听说过“运筹帷幄之中，决胜千里之外”这句话吧，后半句一般人做不到，但前半句是每一个创业者应该做的必要环节：模拟经营，就是心算。有关于固定成本的投入，比如转让费、装修费、设备购置费、各种税费杂费；有关于周期成本的投入，比如年租金、人员工资、人员住宿伙食费用、水电气杂费、设备折旧和更新费用。这些东西都是可以在前期计算的。产品的销售预期情况、销售额、利润率等也是可以估算的。至少你可以计算平衡点，然后得出一个大概的结论，以判断你的投资是否划算。
这些心算是最基础的东西，如果没有基于市场的心算结论，奉劝还是选择现金为王，手里有钱，心里不慌。我的心算水平自认为还不错，但千算万算，百密一疏，最后还是有两个半的失算：半个是地理位置，一个是“人和”，一个是“天时”。
“看不见”的苦恼
先说半个地理位置的失算，见图：
店面位置不是在主路边上，而是在主路旁的一个巷子里，前方是地铁地下施工的厂房，倒霉的是，施工挡板不高不矮正好挡住了我的招牌。这是半个失算悲剧的地方，我低估了它对店的影响。当初只觉得等地铁建好了，紧邻地铁出口会成为我的优势。
顾客消费是一门学问，消费行为分为五个步骤：看见、记住、选择、喜欢和忠实。作为商家需要你为消费者提供这五个步骤的理由，首要的就是看见你的理由。
以饭店为例，一次就餐消费行为是如何促成的呢？现在你闭眼想想，假如你打算“下馆子”，你的思维会发生怎样的逻辑。假设你选择了吃火锅，你的潜意识里一定会浮现那些你看见过的、在脑子里有印象的火锅店。然后在这些店中选择。
问题是，现在我这家店让人看见都是一个非常困难的事。于是，积攒客源的导入期让我损失了大量宝贵的时间，还有那些必须的开支和运营成本。本想在临街的楼上挂一块有指引作用的招牌，但别人的店不愿意。因为按照习俗，自己的招牌上有别人的招牌会“压财运”。
可能有人会说了，这选址太失误了！说实话我对选址挺有研究的，为何轮到自己却犯晕了呢？就因为两个字——成本。小生意人做什么都不得不面临成本难题，以至于想是一回事，做起来往往是另一回事。
“人和”的失算
天地人当中，“人和”很复杂。初次创业，出于成本考虑，很多人都会选择一些“信任”的人参与其中，或者合作，或者合资，比如亲戚、朋友。这个环节着实给我上了一课。从这个项目谋划之初，就无可避免地参与了很多感情维系的因素。有利，也有弊。
起初我就想找一个合伙人，便跟一个发小开玩笑地说起想开家涮锅店。发小看起来比我还要兴奋。谈到合伙，他表现得异常干脆，资金、人力、时间等等方面，他拍胸脯说都不是问题。我当时很高兴，只是一丝疑虑划过心头：发小的妻子已经怀孕，真的有精力和时间？是否一时冲动呢？后来果真如此，当店面筹备差不多的时候，发小这边出现了一连串的问题，许诺的资金、人力、时间一个没有兑现。但想到他即将出生的孩子，我也无法多责备什么。起初是很气愤，但后来我慢慢懂得，这并非他失信的过错，而是我对于生意与感情的混淆和误解。
感情于生意中，如同一杯烈酒，酒后之言，必定是慷慨豪壮。然而生意人更应注意的是事业本身，这是一个非常客观的事物，容不得半点夸大。
“天时”的纠结
我的店是夏天开业的，是火锅类产品最为头疼的季节，营业状况十分不佳。两个月加上房租赔了将近两万，资金开始有些紧张。我父亲没有我的这份淡定，时不时冲着员工发火，搞得大家都很不开心。
其实我考虑过“天时”的问题，本来也不想赶在夏天开业，可是店铺好长时间才兑到手，加上装修的时日就恰恰进入了夏天。这期间的时间拖延是我没想到的。不过，面对这个不利的“天时”，我事先在心态上做好了准备。天气是客观的东西，一年四季，春夏秋冬，总是难免要碰上的。既然已经在夏日开局，就不要埋怨什么了。想想对策，就如同现在店里进行的夏日促销一样，推广冷面和凉拌菜，多少能扳回一些不利的局面。
商场餐饮介于中餐与快餐之间，它比快餐菜式丰富、口味地道，跟中餐比小而灵活，便于收回成本。开一家商场餐饮店，从租店面至营业总投资也就20万，生意好的话两个月内回本，着实是厨师创业致富、立身扬名的上好选择。“朕之味”的杨光旭说：“商场开店租金虽然高一点，但是不需要店方再交物业费、制冷取暖费等，店里不需要设洗手间，更重要的是商场人多，可以不用为客源发愁。”本月介绍的这两家商场餐饮店，老板均是厨师出身，“九锅一堂”每晚翻台八、九次，“朕之味”每晚翻台七次，生意好到爆。
九锅一堂
石锅川菜+江西煨汤
四项免费自助 毛利仍然可观
重庆大厨周祖泽之前在王府菜酒楼做厨师长。在如今厨师开店大潮下，有着20多年从厨经验的周祖泽更是按捺不住创业的激情，想开一家能快速回本、迅速复制、风险较小的饭店。什么样的饭店符合这几个要求呢？
周祖泽考察了很多地方，他发现重庆的商圈特别多，大商场不计其数。如今的人们很喜欢光顾集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的综合商场。何不借助商场的人气来做活自己的餐饮呢？
周祖泽在商场转了几天后发现，这里的房租要贵一些，但交通便捷，人气集中，逛商场的顾客群正好是餐饮消费的主力。这群顾客以女性居多，尤其是20-40岁的女士。他们的就餐要求是消费低、形式新颖、环境优雅、菜品口味鲜明热烈。
针对这些特点，周祖泽确定了菜品的方向：以麻辣味为主；食材脂肪含量低，满足女性食客要美食不要肥胖的要求；消费要低一些，人均30元；除此之外，店面要干净漂亮。
确定了大体方向之后，周祖泽开始思考产品定位。定位于商场快餐？这是一种比较陈旧的餐饮形式，食客觉得它就是卖粥、面条、盖浇饭的；做中餐？中餐店投入大、菜式多，菜品质量更多掌握在厨师手里，而且客人不会选择到嘈杂的商场里家庭聚餐、商务宴请。周祖泽想，自己的店要介于中餐与快餐之间，把社会餐饮里的特色菜品变一个形式移植到店里来，让逛商场的人歇歇脚的工夫就可以品尝到美味。
2010年11月17日，取名为“九锅一堂”的主题餐厅在观音桥新世界商场五楼开业了，短短八个月，“九锅一堂”已经复制3家。“九锅一堂”是如何打开局面的？
热菜全部入石锅
“九锅一堂”的经营主题是“石锅、煨汤”。在设计菜品时，周祖泽想到了近几年流行的石器，它保温效果好，出菜迅速（开餐前可将菜品批量加工为半成品，客人点菜后直接入热石锅，上桌后再加热，因此节省了出菜时间），尤其适合重庆江湖菜（重庆江湖菜讲究一个“烫”字）。那到了夏天怎么办？周祖泽说：“重庆客人吃饭不怕热，38℃的夏天照样吃火锅或煲仔菜。”
目前该店有28道石锅菜，如招牌菜“石锅青椒鸡”、“石锅黄腊丁”、“石锅鲫鱼”，传统川菜入石锅的“石锅毛血旺”、“石锅茶树菇”、“石锅兔”、“石锅福寿螺”等，创新石锅菜“石锅粑豌豆花菜”、“石锅粒粒香”、“石锅娃娃菜”等。
“九锅一堂”用的石锅均为大理石材质，购入价20-30元/个，使用寿命约为6个月，用久了石锅会有裂缝。平时，石锅每用一次要入清水浸泡（加热石锅会蒸发其水分，如果不泡透，再次受热容易炸裂），一定要泡足40分钟，将其彻底浸透，这样可以延长石锅的寿命。
米饭、小吃、饮料、水果
全部免费自助
在“九锅一堂”，只有石锅菜、煨汤、凉菜是定价出售的，米饭、水果、小吃、饮料都是免费自助的。这一招吸引了非常多的商场顾客。目前自助的饮料有4种，分别是酸梅汤、草莓汁、橙汁、菠萝汁，自助小吃有3种，分别是龟苓膏、泡芙、重庆小面，水果一般有5种，甜瓜、西瓜、葡萄等。周祖泽说：“别看我们自助的种类很多，其实人越多我们越划算。商场客人多是上班族、学生等非体力劳动者，他们本身的饭量不是很大。我们观察过，一位客人最多取两杯饮料，在就餐快结束时最多盛两碗米饭、两碟小吃，饭后最多取三小盘水果，总体成本不是太高。再加上我们三店统一去农村采购水果、蔬菜，价格也比市场上的便宜。”
菜品售价不高，还有免费自助的水果等，那“九锅一堂”的毛利还有保证吗？周祖泽说：“我们的毛利和中餐厅毛利差不多，在58%左右。因为我们的菜品份量比中餐店的略小，而且原料以蔬菜、鸡、鸭、淡水鱼居多，所以采购成本不是很高。”
石锅配煨汤
只因毛利高
除了热辣的石锅菜，“九锅一堂”另一主打品种是江西煨汤。为什么选择石锅川菜与江西煨汤“搭档”呢？周祖泽说：“从顾客角度来说，大多数女顾客对汤品有一种天然的好感，因为煨汤养颜滋补不发胖。从经营角度来说，煨汤可以批量制作，上菜速度快，而且众所周知汤品的毛利是非常高的。除此之外，煨汤使用瓦罐，和石锅有异曲同工之妙。”目前店里共有6种煨汤，如虫草花煨土鸡（每人一盅，按位上桌，8元/位）、五谷杂粮煨凤翅（6元/位）、猴头菇煨老鸭（6元/位）等。
菜单变杂志
四季各一本
这里的菜谱是一本小型杂志，每季度换一本。菜谱前20页刊登的是招牌菜和本季新菜，中间页码刊登各店店长和厨师长的整版照片和QQ号、励志宣言等，后面则有“九锅一堂”员工的服务心声、微博地址、网友点评等，最后还选登女性喜欢看的一些文章（如《优雅女人必备的品牌》）、与电影城的交换广告等。
翻台率
是商场餐饮的命脉
商场餐饮人均消费低，营业面积有限，因此翻台率就是生命。“九锅一堂”坚持5分钟上齐菜品，每桌的就餐时间平均为30分钟，大大提高了翻台率，目前“九锅一堂”南坪店每晚翻台率高达8次。
刚开始，周祖泽发现，店外等候的客人很多，但翻台率却不理想，原来问题出在两个环节上：第一，客人点餐耗费时间太长，有的客人翻来翻去好几分钟拿不定主意。其次，客人点菜后服务员的做法和中餐店一样：先去吧台送单子，然后再去厨房，这样也耽误了一两分钟。针对这一情况的解决方法是：在客人等位时先安排服务员为他们点菜，客人一落座，服务员立即补充上桌号（还可以在客人临走时送上“菜单杂志”，并温馨提醒：敬请留好菜单，这样下次就餐前可选好心仪的菜品，以节省您的等餐时间）。客人点菜之后服务员先将第一联单子送往厨房，然后再去吧台送第二联单子。
制作/谢万培
现任九锅一堂石锅煨汤主题餐厅行政总厨。
“九锅一堂”秋季新菜
石锅粑豌豆菜花 19元/份
批量预制：干豌豆1000克用温水泡涨，加腊肉丁300克、盐8克一起倒入高压锅，加水5千克，上汽后压2小时至豌豆熟烂、汤汁浓稠。
走菜：菜花掰成小朵，飞油盐水，捞出盛入烧热的石锅。取粑豌豆（连汤）300克盖在花菜上，撒葱花即可上桌。
味型：腊香、豆香浓郁，菜花非常入味。
石锅泡萝卜烧鲫鱼
29元/份
批量预制：1、鲫鱼（每条约300克）杀洗干净，加入适量姜葱、料酒、胡椒粉、盐腌制入味。2、将腌好的鲫鱼拍薄薄一层生粉，入六成热的油锅快速炸至外酥里嫩，捞出控油。
走菜：1、锅下底油烧热，下郫县豆瓣酱10克、小米椒圈5克、泡姜丁10克、泡萝卜丁10克炒香，下高汤250克烧开，放入两条炸好的鲫鱼中火烧2分钟至入味，调入鸡精、味精、料酒、胡椒粉。2、将烧好的鱼放在热石锅里，原汁勾芡，淋在鱼身上，撒葱花即可。
味型：酸辣过瘾，鲫鱼鲜嫩。
石锅千叶豆腐 9元/份
批量预制：净锅下老汤，加适量盐、味精、鸡精、鸡汁调味，下入飞水的千叶豆腐片、方火腿片大火烧开小火炖15分钟。
走菜：石锅烧热，倒入炖好的豆腐、方火腿以及原汤共500克，下入洗净的豆苗、韭菜段即可上桌。
味型：豆腐筋道，汤汁鲜美浓郁。
石锅黑椒茄盒
19元/份
大致做法：1、茄盒挂脆炸糊后炸至金黄色，捞出控油入热石锅。2、锅入底油烧热，下洋葱粒炒香，淋家乐黑胡椒汁10克、清水50克小火熬开，下鸡精、味精、糖、盐调味，勾芡，起锅淋在茄盒上，撒葱花即可。
味型：黑椒味浓。
石锅粒粒香 19元/份
将炒好的“蛋黄玉米”盛入热石锅即可上桌。此菜中的石锅加热温度要低一些，大约80℃即可，否则玉米粒会糊。
朕之味
每晚翻台7次
我的400等于你的1000
“朕之味”属于商场餐饮中的成功者。其老板之一是重庆大厨沈成兵。其中餐品牌是佳事得食府。“朕之味”开业之后，沈成兵尝到了甜头：面积小、投入少，回本特别快，一个400平方米的小店营业额居然和一个1000多平方米的中餐店差不多。于是，现在他们的主要精力用在了“朕之味”分店的筹备上。两年间，“朕之味”已在重庆、成都、西安开了八家直营店，各店面积均为400平方米左右，有160-170个餐位。
“朕之味”以养生粥为主题。最初沈成兵的想法是：重庆人爱吃热辣的火锅，吃多了火锅再来点养生粥，可以调养身体。共有32种粥品的“朕之味”不同于快餐式粥店，虽然主题为粥品，但凉菜、热菜、小吃也各占一隅“江山”，让客人有充分的选择。
凉菜、小吃多
热菜偏少
翻台率是商场餐饮的命脉，因此上菜一定要快。基于这个原因，行政总厨杨光旭减少了热菜的数量，增加了凉菜、小吃（含面点）的品种。在“朕之味”北城天街店的菜谱上，热菜只有12款，而且都是可以批量预制、快速上桌的。如家乡猪脚：将猪蹄提前卤入味，客人点菜后切块、过油即可。还有凉瓜牛柳，提前将牛肉批量腌制入味，客人点菜后将其滑油，入锅加阳江豆豉、凉瓜片同炒。这里的凉菜共有30道，面点有20款，除了传统面点，港式、粤式点心如叉烧包、蛋挞、芒果卷、烧麦等也应有尽有，符合年轻女顾客的口味。
餐具、菜量
统统要变小
商场餐饮，进店吃饭的大多是一起逛街的人，最多3-5位。因此“朕之味”以四人桌、六人桌为主，只有2个包间，盛器普遍较小，菜量也小，让客人花同样的钱可以多点几个品种。比如，中餐店的面点以半打、打为单位，“朕之味”则以3个为一例。一例烧麦的价格为9元，一例蛋挞的价格为12元。
下脚料入粥
整体毛利70%
“朕之味”的毛利高达70%。杨光旭说：“粥、小吃、凉菜都属于高毛利产品。而且因为有各色粥品，所以原料的利用率非常高。比如，做“原汁排骨”剩下一些边角料，我们将其和咸菜搭配，推出了菜干咸骨粥，大致做法是：1、小青菜干入清水泡透，捞出切成条，入锅加猪油、姜葱、盐、鸡粉炒匀，然后上笼干蒸1小时。2、排骨边角料切小块，加盐、花椒腌制入味，入清水煮熟。3、鸡汤加珍珠米熬成粥底，下姜米、菜干、排骨同熬10分钟，调入胡椒粉、芝麻油即可上桌。卤鸭切块入凉菜后也有一些边角料，我们将它用于潮式火鸭粥。以米、鸡汤为主料的粥利润空间本身就很大，再用凉菜、热菜的下脚料巧妙搭配后推作新品，毛利更加可观。”
杨师傅介绍：一份熬鸡汤的料（筒子骨、龙骨、老鸡、鸡爪等）可以重复熬4桶鸡汤，一大桶鸡汤可以出70多份粥底。以“菜干咸骨粥”为例，一份粥用泡发的菜干50克，成本约0.3元，鸡汤与珍珠米、调料的成本约1.5元，排骨为下脚料，此粥所有成本才2元左右，而售价是15元。
干香菜品最热卖
杨师傅说，“朕之味”的粥品种多，各类粥都是水润的口感，那么热菜就要以干香为主，这样一干一润搭配更加合理。目前菜谱上热卖的“香煎小黄鱼”、“歌乐山辣子鸡”都是干香菜的代表，点击率非常高。
大工=第五名炒锅
商场餐饮比社会餐饮利润高还有一个原因：厨师工资低。杨光旭介绍：“我们这里菜品少，菜式简单，不需要请粤菜大厨、川菜大厨等，只需要一个技术扎实的厨师长，并在每个档口至少配一名大工。平时，厨师长负责设计新菜、培训大工。实际出品中，大工就可以胜任了。我们大工的技术水平和工资相当于酒楼里的第五名炒锅师傅。一名大工的工资是3000元。”
目前，热菜档口有8名厨师，凉菜档口有7名厨师，小吃档有7人，粥档有8人。
“在招聘厨师时，我们也有自己的要求。商场餐饮工作强度大，从上午10点至晚上9点一直有客人进进出出，到了饭口人更多，这就需要厨师灵活敏捷，体力要跟得上。因此，我们招厨师要求年龄20-30岁，身手敏捷、思路清晰，以适应这种快节奏的工作。”
咖啡牛肉拼秋葵干
批量预制牛肉：1、牛腱子肉1.5千克切成条，冲去血水，加入适量葱头、香菜、大蒜、姜片、花雕酒、干辣椒、花椒、桂皮、香叶、陈皮，入保鲜冰箱腌制16小时。2、将腌好的腱子肉入清水锅（锅里下适量葱姜）小火煮45分钟至熟，捞出控水后入七成热油锅速炸至紧皮，控油（此时牛肉约剩750克）。3、锅下底油烧热，下海鲜酱15克、柱侯酱10克、蚝油8克、速溶咖啡粉10克炒匀，下清水400克、生抽5克、糖3克、鸡精5克烧开调成料汤，下入炸好的牛肉条小火将汤汁收干，放凉即可保存。
走菜：1、取袋装秋葵干30克（5.5元/袋，每袋50克。口感酥脆，味咸香，有蔬菜的清香味）和虾条30克入盘。2、取煨好的牛肉条200克入六成热油快速炸至干香，捞出入盘即可上桌。
味型：牛肉干香，秋葵干酥脆。
制作关键：火靠牛肉时要加10克咖啡粉，一可以给牛肉上色，二可以使成菜有一股特殊香味。
竹燕薄荷冰粥
大体制作：1、竹燕窝入清水泡透，冲洗去杂质，然后快速飞水，用细密漏滤水备用。2、锅中加清水500克，下入鲜薄荷叶25克小火熬5分钟至出薄荷香气，捞出薄荷叶弃之不用，加入淘洗干净的糯米50克小火熬成粥底，入透明碗中放凉后入冰箱冰镇。3、客人点菜后取少许青提子、红提子、火龙果、罐头椰果等切丁，放在冻好的粥底里，然后放汆水的竹燕，撒薄荷糖粉（有清凉薄荷味的一种糖粉，购入价8元/袋，每袋400克）即可上桌。
山珍野菌粥
大体制作：1、干牛肝菌、松茸菌冲洗干净，入清水泡16小时至透，捞出改刀成片。2、锅下鸡汤1千克、老姜片5克、牛肝菌、松茸菌片共100克，小火煨1小时至出菌香，停火放凉，捞出菌片。3、取菌汤250克加清水250克入锅，加入珍珠大米小火熬成粥底。4、客人点餐后取粥底450克入砂煲，放入煨好的菌片50克，再下少许飞水的鲜鸡腿菇、白灵菇，撒姜丝，调入盐、胡椒粉，淋芝麻油即可上桌。
一代名厨胡长荣仙逝
2011年7月8日，烹饪大师胡长荣先生在南京去世，享年87岁。作为极富盛名的南京名厨，他不但培养了众多弟子，创新出一批名菜，还为京苏大菜(注：此处的“京”指南京，京苏大菜即南京名菜）的传承与改革留下许多宝贵意见。南京老一辈名厨的相继离去，使得曾经辉煌、现已式微的京苏大菜进入大师缺失的阶段。京苏大菜的宗师们虽已离去，但仍有传人在，如何创新菜肴，让以炖、焖为主的功夫大菜适应快节奏生活，并能获得普及，才是京苏大菜重现辉煌的关键。
北京 仲强
联合采购 力推老家菜
北京玉明珠商务会馆行政总厨仲强最近用心寻找老家土特产，潜心研究老家菜。他联合附近的章丘大厦、齐鲁京典、鲁东人家三家鲁菜馆，统一寻找货源，采购老家原料，以突出酒店特色、降低成本。如用产自老家农村的粉皮、鹅蛋、莲藕制作“粉皮炖土鸡”、“煎鹅蛋”、“生吃莲藕”等老家菜，以顺应如今的饮食潮流。四店联合采购降低了成本，也便于各店根据营业情况调配原料。仲强表示，他们将寻找更多的货源，推出更多的老家菜，将其作为店里的特色主推。
供货、交流电话：13699246793
北京 李棣
全力破译最新分子菜
香港厨魔餐厅是世界顶级分子料理店之一，最近推出了一批新分子菜，用分子技术给四款地方小吃变了脸，卖相很惊艳。目前，这四款用分子烹饪方法制作的地方小吃均已被李棣破译，其中用到的“发酵爆破技术”和“干果烘干技术”两种新型技法也被熟练掌握。
“广式芝麻糊”采用的发酵爆破技术是加工泡沫的一种新方法。在芝麻糊中放入蜂蜜粉和慕斯粉，用高速搅拌机打发，密封冷藏2小时发酵，然后再倒入纸杯中放入微波炉打至膨胀。经过如此加工的芝麻糊呈泡沫状，内部蜂窝密集，爆破感更强。“姜汁皮蛋”采用干果烘干技术，在姜汁（也可换成果汁）里加入凝胶粉制成果冻皮（即很薄的果冻），然后用烘干机脱水定型，再用烤灯（糖艺中常用的恒温灯）烤软，做成蛋卷状。“腊味饭”是用液氮技术将米饭急速降温，做成了“米饭冰淇淋”，入口发出“咯嘣咯嘣”的声音，很有趣。（以上四款分子菜将在8月17日的培训课上隆重亮相）
北京 刘先军
为孔乙己最大面积单店设计旺销菜
今年3月份，北京孔乙己餐饮文化有限公司在内蒙古呼和浩特开了一家新店，经营面积3000多平方米，是目前孔乙己酒店中面积最大的分店。店里一层经营火锅，二层经营绍兴菜、海鲜，三层是高档会所，人均消费300元。刘先军定期前往孔乙己内蒙店做厨师培训、技术指导工作。最近他为该分店设计了两款新菜，销量特别大。一款是“瓦缸煨鸡煲”：在瓦罐里放鸡蛋、土鸡肉、嫩姜、清水，密封后放入瓦缸慢煨，吃其本味；另一款是“酸萝卜炒鸡杂”，突出绍兴菜特色。
厨艺交流热线:13674756817
活动展会
2011.8.8明星金厨旅游美食国际大赛
“2011第三届明星金厨旅游美食国际大赛”正式比赛将于8月8日在上海市普陀区洋洋显达酒店举办。此次比赛的主题是“旅游文化、科技环保、明星金厨、旅游美食”。参赛大厨需要结合当地特色景点的文化、地方特色原料来设计菜品，以此来体现当地旅游、美食的共同魅力。此大赛至今已成功举办两届，预计将会有超过500人到会。大赛报名已于4月2日正式启动。
报名热线：15923647955
2011.12.8-12.10广州厨房设备用品展览会
第十八届广州酒店用品展览会将于2011年12月8日-10日在广州中国进出口商品交易会琶洲展馆举行。广州国际酒店用品展览会汇聚了中国、美国、德国、法国等100多个国家的酒店用品厂商和贸易商，吸引着国外的酒店、经销商及来自国内各地的宾馆、酒店、餐饮娱乐场所的采购人员前来洽谈。本次展会总展出面积约20万平方米，接近9000个展位。
咨询电话：020-23376030网址：省略
其他
餐饮食品添加剂目录将于9月底公布
国家食品药品监督管理局正与卫生部研究制订餐饮业中允许使用的食品添加剂品种目录和使用管理规范，计划于9月底公布。
宜昌火锅店出奇招 剩油滴墨水自证清白
近日，位于宜昌市时代广场附近的一家火锅店为了证明没用“口水油”出了个“奇招”：请顾客往吃剩下的油里滴墨水。该店执行经理袁勇说，将墨水滴到油里，很难再进行分离，即使分离的话，成本将会更高，因此滴入墨水的剩油一般不会再被第二次利用。此举一出，赢得了顾客的好奇和信任，来消费的顾客与日俱增，多家餐饮店在论坛或微博上表示，将效仿这个方法。
（来源：三峡晚报）
火锅店放2个月高温假
老板旅游员工生活费照发
餐饮业是最容易成功的行业，中国是世界上最有潜力的餐饮市场，是一个成长性巨大的朝阳产业。而火锅适合中国人社交、文化慢餐及现代人讲究健康、营养、美味的特点，是餐饮业利润最高、投资额最低的品种。
山城鸭鹏子滋补火锅是在仔细研究了现目前国内餐饮市场及饮食潮流、集大家之长，深入挖掘中华餐饮文化、火锅文化、滋补养身文化、药膳饮食文化形成的独有的山城鸭鹏子滋补火锅文化。把中华传统餐饮特色品种加以改进提高以适应现代人的要求，并同现代科技完美结合，引进港台先进的管理营销理念，打造的美味滋补不上火的火锅，并拥有专用商标。独特专用配料、专有技术，改变了传统火锅经营品种单一、吃法单一、以麻辣、清汤为主的现状，处于国内领先。
主打特色靓汤鸭是采用千金食方、祖传工艺、20多种中药材。沙地萝卜、土陶砂锅高温长时间文火炖制而成，其汤清亮而不油腻，久煮而不咸涩。食于口芳香溢心、苷口恬人、汤味道鲜美，皮香糯爽口、肉嫩滑可口，微酸的萝卜香味，同传统火锅最大不同在于汤白洁、清香、味正、开胃、益气、清热润肺、养阴退热、养颜美容，有不上火的滋补功能，具有一定的保健医疗作用。同时推出的还有靓汤鱼系列、三鲜山菌锅系列、鹅掌酸辣锅系列、筒骨目鱼锅、内蒙古小肥羊锅、药膳滋补土鸡等等；中医一贯认为药补不如食补，在追求健康的二十一世纪，得到越来越多大众的认可，直营店和加盟店家家生意火暴，就是有力的证明。有些加盟店更是创造了当!月回收投资的神话。充分验证了该品牌和项目的市场前景。
“让加盟商赚钱”是企业的核心指导思想，制定了准确的市场定位。
在餐饮市场上，洋品牌快餐仍占主导地位。中式快餐无法做到标准化，达到标准化就缺乏了中餐的美味，无论是洋快餐还是中式快餐或酒楼普遍存在的缺陷是一次性投资大、成本回收慢，一般3-10年，而且存在单位消费低、毛利润不如火锅。后厨开支大、淡旺季经营明显、投资经营风险大。而山城鸭鹏子通过分析，确定的美味滋补。不上火的火锅定位，彻底解决在餐饮市场上普遍存在的问题。通过准确的市场定位，统一送锅底底料，规范的管理。降低投资成本(比同行减少5-15万元)，精简后厨厨师，降低经营成本(工资支出降低30-40％)，做到减少开支，同时做到美味可口、口味纯正统一。锅底做到汤好喝、菜品美味，并具有不上火的功能，在炎热的南方夏季和北方市场，同样像冬季一样，天天火爆，在夏季直营店和加盟店同样开一家、火爆一家，充分验证了消费者的喜爱和支持，显示出比洋快餐、中餐及其他品牌火锅店更加美好的市场前景。
很多创业者没有做过餐饮业，不知如何管理，这时通过加盟投资创业就是第一选择，美国商务部的统计表明，独立创业率不到20％，而加入连锁经营的企业，成功率高达90％。在当今的品牌社会，您通过3-5万元的加盟，不但得到准确定位市场认可的品牌技术，同时得到酒楼。火锅从采购、厨房、收银、做会计、全店管理、服务员管理、服务程序、规范、制度、工资福利的经营管理经验，使投资者无须为管理杂事操心，全心投入到经营管理，使所有投资者从外行变成内行，一两个月后分店接着开业，同时总部提供从选址、转让、合同签订、整体装修、人员招聘、培训、开业准备及开业促销的成功经验及模式及注意事项，避免投资者失误造成的损失不是3-5万元能够统计出来的，减少独立创业摸索期12年的宝贵时间，走在同行的前列，站在了巨人的前列：我出创意、我出模式、实践检验、您来赚钱。共同发展，共创中式餐饮的美好明天。
一年一季的火锅旺季已经到来，现山城鸭鹏子将自己的成功经验向全国推广，诚招全国各地市独家加盟店加盟费仅为同行业的一半。名额有限，请想加盟的朋友尽快联系，眼见为实，随时欢迎您或您的朋友随时到直营店或全国各地的加盟店实地考察。再做正确决定。
福州盛唐美食园
山城鸭鹏子连锁餐饮企业
福州五四店地址：福州华林路188号(五四路与华林路交叉口麦当劳二层)电话：0591--87820777
福州南门店地址：福州新权路3号(南门兜福建电视台东侧)
电话：0591--83396677
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那年底，他们的第一个“爱情结晶”――“奇火锅”诞生，七张桌子七口锅。
十年后。
谢莉带着她的“奇火锅”从15万参赛选手和众多投资项目中脱颖而出，登上中央电视台第三季《赢在中国》创业真人秀总决赛，最高的PK台。评委席上诸如柳传志、马云、史玉柱、俞敏洪等国内企业界大腕比比皆是。1000万风险投资基金究竟花落谁家？台下无数目光热切聚焦，等待最后答案揭晓。
“谢莉赢了！”――她以全胜战绩夺得央视《赢在中国》第三季全国总冠军！
霎时间鲜花盛放，掌声雷鸣。她却悄悄地回到了后台。那里有丈夫余勇最厚重塌实的拥抱，让她终于可以痛快地笑着流泪。
――“我们在创业的过程中，最艰苦、最困难、最无助的时候，是没有时间来哭泣的，有的只是坚强和韧力。往往是有了一定收获取得了一定成功的时候，每每回顾那个过程，总会泪流满面。这泪水是感动，是感恩，也是对自己的肯定。”
显然，奇火锅是一个极有个性的企业。因为它的老板叫谢莉――一个至真至诚的女人，无论从哪个角度审视，她都如斯生动精彩。
第一个梦想
记忆中，那是谢莉五年护士生涯里，最认真的一个晚班。
她每半小时就查看一次病房；她把整个办公区域擦得干干净净；同事的工作服，她小心叠好放在每个人座位上；每个人水杯里，她都细心掺上半杯水……做好这一切，她再悄悄地把一封信放在护士长办公桌上。天亮了。陆续上班的同事个个惊喜。但是却没有一个人知道，此刻谢莉内心正酝酿着一个波澜壮阔的故事。她就要离开这个地方。从此以后，她将面对的是一个全新的世界。
她辞职了。
一个星期后，当谢莉告诉家人的时候，她的姐姐一听就哭了。一家国营大医院的工作怎能说丢就丢呢？1997年，谢莉已经拿上一千七八的月工资。她却突然跟了一个一无所有的男人。
揣着3000元所谓创业资金，顶着七月最烈的骄阳，谢莉奔走在重庆的大街小巷。没有其他特长的夫妻俩，最终决定开一家火锅店。看着七张桌子七口锅的店堂，谢莉取“7”的谐音给小店取名为“奇火锅”。
最开始小店没有名气，更没有客人。谢莉留意到有一批跑夜班的出租车司机喜欢凌晨聚餐。为此，她常常把店开到凌晨三四点。没多久，很多出租车司机都知道了这家不起眼的“奇火锅”，再加上谢莉出身医院的经历，让“注重卫生”成为“奇火锅”的招牌特色。如此一来，这些出租车司机就成为了谢莉的第一批固定客人。
那时候，谢莉一人身兼三职――采购、服务和收银。凌晨五点钟，差不多刚收拾好店堂，谢莉就该去买菜；七、八点钟开始拾掇菜品，又等着接待中午第一批客人……几乎每天，谢莉都只能抓紧下午时间，在店里拼起的两张椅子上睡上两三个小时。然后又是重复的忙碌。日复一日。
尽管如此，整整七个月，“奇火锅”竟然没有任何收益！
客诉问题是餐饮行业面对的首要问题，阅历单纯的谢莉却几乎什么都不懂。常常是客人嚷嚷着：“你这菜看上去怎么不新鲜？”她就赶紧赔笑脸：“行，行，您这顿算我请了，您随便吃。”有一次桌子摆在店堂外，不巧雨棚滴水弄湿了一位客人的衣服，客人刚抱怨两句，谢莉就惶惶然地说：“对不起对不起，这衣服我赔给您……”――一下子又掏出三百块。这样“大方”下去，还怎么赢利？
当谢莉在做护士的时候，她几乎一眼就可以望穿自己的未来――大不了是一个科室主任嘛。这样按部就班的生活真是我想要的吗？她曾问自己。然而艰难守着这小小的“奇火锅”，谢莉反倒发现了人生新乐趣：每天面对的，都是不一样的客人不一样的问题，你甚至连每天是赚还是亏都不知道。这样的生活多刺激！
她渐渐爱上这个无时无刻不新鲜的行业，进而开始钻研她接待的每一个客人：他是做什么的？他在想些什么？他说这话的真正目的究竟是什么？……只要对客人心理揣摩到位，客诉问题就迎刃而解。到后来，谢莉看着店里生意蒸蒸日上“风平浪静”，竟忍不住产生这样疯狂的“失落”――哎，今天这些客人怎么不找茬儿呢？
开店第八个月，谢莉终于惊喜地发现，这个月赚钱了！
然而打击接踵而至。谢莉接到通知，她的小店所在的地方马上就要拆迁！
谢莉毅然选择了坚持：一定要把火锅生意继续做下去！她找到父亲，说自己生意火爆准备扩张，需要一些资金。父亲抵押房子贷款了两万元。1999年初，“奇火锅”在重庆大坪“隆重”开业――规模一下子从七张桌子扩大到30多张。
曾几何时，谢莉最大的梦想就是拥有一个小小的收银台。她不再蓬头垢面地穿梭在店堂里收钱，而是“尊严”地坐在收银台后面，做个小老板娘。这个梦想实现了。
第二个梦想
“请未结账的供货商赶紧去XX地点结账。”――大坪“奇火锅”所在废墟上，静静地竖着这样一块牌子。
因为城市建设，谢莉再一次遭遇了拆迁。这一次她不再惊慌。她开始认真思考“奇火锅”的发展方向。经营大坪店短短两年，夫妻俩就已经积攒起20万元。显然这火锅生意大有可为！但是仅做路边店，这生意能做多大？为什么不能把“奇火锅”做成一个品牌？就在那一刻，谢莉打定主意，一定要把“奇火锅”做成规模化、高档次的火锅店！
她在重庆两路口重新物色了一间合适的店面，营业面积1200平方米。可最现实的问题是，她手上的钱算下来连装修费用都不够！还谈什么流动资金？谢莉真正犯了难。
在那个年代，上演“人间蒸发”的老板几乎遍地开花。因此当谢莉那些曾经的供货商们，循着那块指示牌找到她的时候，他们纷纷惊叹：“想不到这钱还真能拿回来！”谢莉近乎下意识迈出的这一步，竟在此时，为她的“奇火锅”宏图打通了“任督二脉”。
“谢老板，就冲您这份诚信，您指哪儿我们打哪儿！我们跟着您干！”
2001年，“奇火锅”两路口店筹备开业。只因供货商们纷纷慷慨承诺：“就凭‘奇火锅’这块牌子，咱们三个月之内不结账！”这不仅是一份沉甸甸的信任，更无异于一种巨大的资金支持。
接下来，谢莉在报纸上打出广告――“‘奇火锅’开业期间吃100送50，啤酒免费！”业内顿时轰动。在中国火锅之都――重庆，火锅店林立，每天数十万口锅煮沸蒸腾。然而在当时敢于使出这种促销手段的，谢莉可谓第一人！
等到开业那天，果然顾客盈门异常火爆，“奇火锅”的名声不胫而走。赔本至少赚了吆喝。谢莉又开始动脑筋：人气有了，关键是怎样才能留住顾客？换言之，“奇火锅”究竟奇在哪儿？
“昨天才吃了火锅，满嘴是泡，今天还吃？！”一位女顾客的无心抱怨，让谢莉眼前一亮豁然开朗：“有了！”火锅虽好吃，却易上火――这几乎是所有顾客都头痛的问题，也是重庆火锅无法真正走出去打开外地市场的症结之一。既然如此，“奇火锅”为什么不做吃螃蟹的第一人？
成长之初，谢莉竟为此专门成立了一个火锅研究所。访问老中医后，在火锅中加入清热降火的黄连、决明子、大黄，甘草、金银花、胖大海等各种中药和香料配方，经过无数次添加增减比例实验和反复调味、品尝，“奇火锅”终于熬制出了一种药效不失、又不会明显感觉到药味的火锅底料！“奇火锅，奇就奇在吃了不上火！”深入到消费者的心中。
2003年底，“奇火锅”的“不上火”火锅底料在“雪花啤酒餐饮大赛”中，获得“最旺人气奖”和“绿色营养奖”。与此同时，谢莉的第一家分店开张。“奇火锅”终于走上了品牌化扩张之路。
崎岖的高速路
“奇火锅”从七张桌子发展到9家直营店、星罗棋布全国200多家加盟店，员工近万人，谢莉遇见的难题远比她想象的多。
最开始，大坪店仅有9个员工。谢莉每天和员工们坐在一张桌子上吃饭，其乐融融。到后来两路口店开张，员工一下子增加到几十个。谢莉分身乏术，不得不请了店经理。尽管她在火锅行业里率先使用电脑收银管理，问题却仍然逐个浮现。有一次，一桌刚结了账的客人掉头回来要发票。谢莉正巧在收银台，“您好，这是您的发票，一百二十块钱。”“什么一百二，明明是一百五！”客人不满道。谢莉愣了。旁边一位员工赶紧把谢莉拽过来，眼神里满是惶恐：“您先给一百五吧。”事后据这位员工交代，这种现象在店里太普遍了。最常见的方式就是有些客人点了要加服务费的鸳鸯锅，电脑结账明明一清二楚，员工却“抱歉”地对客人说：“对不起，您刚点的鸳鸯锅，服务费忘给您计账了。”客人往往随手掏出十来二十块，员工们就私自收下。而且据这位员工说，店经理常常私自给员工放假，反过来找员工要“进贡”，他甚至曾经私自找供货商要回扣。
谢莉气不打一处来。正所谓上梁不正下梁歪。中层干部都在，员工们会怎么想怎么做？当时客人可能不在乎，可是回头一算――“奇火锅怎么这么贵？”说不定下次就不来了。这不摆明了在砸“奇火锅”招牌吗？
当企业还在为生存奋斗的时候，老板往往在一线与员工们同甘苦，此时各方沟通都相对直接有效，采用家长式的管理足矣。但是企业壮大了该怎么办？原本谢莉每周一都会集中员工开会。对员工来说，这种直接来自老板的激励远非店经理可比。然而“奇火锅”陆续开出两家店、三家店……直至九家直营店。一周只有七天，谢莉就算每天给一家店的员工开会也不够时间啊。此时，老板的工作就转化为用人、管人和培养人。而人，恰恰是最难管理的。
为此，谢莉设计了一系列标准化流程。譬如针对员工利用鸳鸯锅多收客人钱，那么员工每出一份鸳鸯锅都必须开单到厨房，每天营业结束，由厨房和收银台共同结算；譬如针对店经理私自收取供货商回扣，那么一旦发现，供货商和店经理一同重处；譬如针对供货商供货拖沓，那么“奇火锅”就建立了自己的物流中心，谢莉严格规定干货必须在什么时间送达，鲜货必须在什么时间送达，一旦超过约定时间，“奇火锅”可以拒收货品，并且供货商还得赔偿“奇火锅”当天损失……等等等等，不一而足。每个月，谢莉还会随机抽查某一家店某一菜品的出品率。“一斤毛肚该出五份，为什么只出了三份？是浪费了，还是管理不善私自消费了？店经理必须给出说法。”
每一个看似细枝末节的环节，谢莉都用制度去约束。很多人小看餐饮业，正是因为餐饮业的管理细致到这种层面。但是跟随谢莉的店经理，恰恰在这种管理中学会了财务和销售。
在餐饮界，谢莉或许是唯一一个每周还给店经理开财务研究分析会的老板。“我面试过太多店经理，问他们一个菜品的出品率是多少、损耗率是多少、毛利率是多少，他们满脸茫然一问三不知。我也见过太多餐饮老板，他们始终想不明白，为什么一家店一个月收入30多万反而没钱赚。”谢莉说，“只有让每个店经理都知道赚在什么地方，他们才明白该怎么改进管理提高业绩。”
这一举动的直接效益，就是在今年6、7月份那一轮农产品涨价中，整个火锅行业因为人工费和原料上涨利润下降，有的火锅店毛利率整体下降了20%，奇火锅却逆市而行上涨了20%，足足拉开40%的差距！
我们一起在路上
“如果一个人能成功管理餐饮企业，那么他无论做什么企业都会成功。”这正是央视《赢在中国》舞台上，大腕企业家和风投们最终选择谢莉、选择“奇火锅”的原因之一。
而谢莉对“奇火锅”的成功管理，不仅在于制度，更在于给予员工一个发展的、开放的平台。
自从谢莉1999年初在大坪开店，有一个负责调料的员工就一直跟随谢莉。现在这个员工已经是“奇火锅”的高层主管和股东。“合适的人就应该放在合适的位置上。在‘奇火锅’，只要塌实肯干，就有未来。”――这是谢莉始终如一传达给员工的信息。与此同时，谢莉并没有固步自封。2003年以后，谢莉相继“空降”了两个店经理。随后，谢莉立马改革店经理的工资制度――从“死”工资转变成基本工资加提成，提成与单店营业收入、毛利润直接挂钩，业绩决定收入。这样一来不仅服众，更激励着老员工上进，在企业内部形成良性竞争。
现在“奇火锅”下辖九个直营店，每个店的店经理都占有另一家店的职务股份――这又是谢莉的管理创新之处。如此一来，每个店的店经理不仅关注自己所在店的业绩，也关注着其他店的收益。大家你追我赶，同时也对同仁带着善意地监督。
就这样转眼过去十年。
如果停下脚步，谢莉完全可以过一种闲散安逸的生活。但是“奇火锅”已经成了谢莉的一个事业。她对“奇火锅”尽的不再仅仅是力而是心。
谢莉参加央视《赢在中国》海选前一天，正遇上那位高层主管出车祸。谢莉立刻赶到医院看望她，她已经意识不清，却仍旧喃喃说着：“……明天银座店要开业……”那天晚上，公司的人都下班离开了，谢莉独自留在办公室里写倡议书，倡议员工们为这位老员工捐款。忽然之间，她回忆起这十年，这位老员工陪她走过的每一步，“奇火锅”发展的每一步。电脑键盘被泪水打湿，她泣不成声。
第二天，谢莉毫无准备地赶到成都海选现场。现场人山人海，许多人不仅准备了项目书，甚至连自己的产品都带来了。谢莉却两手空空地站在考官面前。面对考官的诘难，谢莉从容地说：“我已经为这个项目准备了十年，而且沉淀了十年，今天所要表达的就是我沉淀的结果，它们全部在我脑海之中。”她几乎不假思索地侃侃而谈。
十年的沉淀征服了考官。谢莉直接晋级全国108强，获得奔向北京角逐36强的资格。经过层层PK，九个月后，她再次征服大腕企业家和风投们的挑剔眼光，站上《赢在中国》全国总冠军的领奖台。
显然，谢莉创造了许多奇迹。她是《赢在中国》举办三季以来唯一一个女冠军。2008年6月3日，总决赛现场，联想控股总裁柳传志这样评价谢莉：“你是一个有领导能力、有战略眼光的人。一句话，你是能做大事的人。”
难点即市场
老子云：天下万物皆生于有，有生于无。可见，无中生有，本是自然之道。
然而，在市场竞争中，人们更多的是盯住那些人人都看得到的热点和商机，却常常忽视了难点和冷门中存在的机会。其实，当人人都知道那是机会时，很可能说明你已经没有机会；而当大多数人都认为没有机会的时候，那才可能是你真正的机会。
股神巴菲特有句名言：“别人贪婪的时候我恐惧，别人恐惧的时候我贪婪。”说的也是这个道理。
在完全开放、充分竞争的市场上，真正的机会往往存在于大多数人看不到的地方，这就是所谓“难点即市场”。所以才有了把梳子卖给和尚、把冰箱卖给爱斯基摩人等等传奇。
因此，一个店老板或营销人要想做好终端，就得会一些“无中生有”的本事—学会挖掘潜在需求、激发潜在需求，这样，才会拥有更广阔的市场空间。
案例一：清凉火锅，夏天里的一把火
近年来，餐饮业火锅店日渐盛行。
每到秋冬，天气渐冷，火锅店的生意便越做越旺，好比“冬天里的一把火”。而一到春夏，火锅店就随天气的回暖门前冷落了，从5、6月份开始下跌，7月份跌至谷底，8、9月开始逐步好转，业内俗称“七死八活九回头”。于是，众多火锅店只好在淡季转做炒菜，去与普通餐馆抢生意。
这种“脚踩两条船”的套路，可能行得通。但是对那些专门定位于火锅的餐馆来说，要转型就会挑战多多：
首先，做炒菜与定位有冲突，品牌的专业程度被弱化；
其次，做炒菜得还请专业的炒菜厨师，淡季用得上，旺季就用不上了，请了三五个月就得辞掉，辞掉三五个月又得再请；
再次，做炒菜与做火锅在采购、点单、上菜、结账等诸多环节并不一致，加大了管理难度；
而且，火锅做得再好，炒菜不过关，淡季的顾客满意度下降，还会拖累旺季的火锅生意；
……
因此，夏季火锅怎么做，就是火锅店必须面对的难题。
常见的做法是打价格战。比如：菜品打折、菜金优惠、赠送现金券等，以降价和优惠来形成相对于炒菜的价格优势，从而拉动消费。其结果是利润大大降低，而拉力始终有限。
广州的一家火锅连锁，在这方面做出了有益的尝试，他们于某年夏季推出了“清凉火锅·夏日冰风暴”促销。
所谓“冰风暴”，即针对夏季冰淇淋旺销，制作十几款冰淇淋，到店食客可免费选吃；所谓“清凉火锅”，则针对夏季吃火锅怕上火，在底料中加入、薄荷、昆布、柠檬等中药材，烹制出清火解热锅底，食客另配清热凉汤一碗（既可喝也可涮菜），并赠送自制凉茶、冰冻果盘，以及优惠啤酒、低价凉菜。
逆市营销的结果是，在其他火锅店大都风平浪静的时候，一场冰风暴席卷而来。火热一夏不说，冬季更是有增无减，持续旺销。
案例点评：
台湾“经营之神”王永庆说，要想在夏天把冰淇淋卖得比别人好，就应当从冬天开始卖冰淇淋。
如果说冰淇淋要从冬天开始卖，那么火锅当然也要从夏天开始卖。
具体策略上，这家店一是不走寻常路，规避了常用的价格战手段；二是做加法，采取了借势营销，将淡季商品与应季的旺销热点挂钩；三是系统营销，围绕清凉火锅的概念整体策划，形成战略升级版，而不只是零散的中药锅底、凉茶赠送等一两个招数。
总之，随势变通，无中生有，从而化“无机”为“有机”，变不可能为可能。
案例二：假戏真做，外来户成霸主
笔者家乡衡阳盛产一种黄酒，名为“湖之酒”。此酒已有2000余年历史，据说从北魏开始便已是宫廷贡酒。
在衡阳，各个乡镇都有许多人家自酿湖之酒，也有不少酒坊专酿此酒，简易包装后销往四乡八邻，近年来还注册了不少商标。
话说该酒的一个酿造世家，所酿之酒品质上乘、甘香醇厚，其酿酒作坊自然顾客盈门。后因故举家迁往外县某镇，虽然当地人也好喝湖之酒，但酒坊生意却一落千丈。
原因很简单，此镇上已有两家酒坊，早把生意做开了。一个外县迁来的酒坊，在当地既无市场基础又无知名度，虽说酒香不怕巷子深，可酒香却怕牌子生。
眼看门可罗雀，货虽好却无人识，酒坊老板内心难免失落。正发愁，偶然听说，自他家搬迁之后，为抢夺其让出的市场份额，家乡当地新出了好几家仿冒其品牌的山寨酒坊。
该老板听后，随即返乡，购买了少量山寨酒带回现居地。随之，在现居地的报纸、电视台刊登打假公告，称近日发现一些不法商贩假冒本品牌欺骗消费者，特此申明敬请认准该商标，并宣布将于某日起举办为期一周的“××湖之酒打假公益行”活动，届时，除了真假产品对比鉴别、独家酿酒工艺大揭秘之外，还将每天赠送小包装湖之酒200瓶，先到先得，购买者另有现场优惠。
具体活动细节在此略过，整个活动概括起来就是两句话、八个字：假戏真做，霸气外露。
真假对比，使消费者从色、香、味角度切身体验到该酒的不凡品质，并自然联想到该酒唯我独尊的市场地位；独家酿酒工艺，使消费者更全面了解该酒果然名不虚传；免费赠酒和现场优惠，则是吸引人气和拉升销售双管齐下。
就这样，一场打假活动，使一个在当地籍籍无名的新品牌后来居上。
案例点评：
可以想象，如果该酒坊只是简单地按照常规套路打打广告、做做促销，一来没有根基，二来师出无名，其效果相当有限。通过这样一场在当地属于“无中生有”的打假活动，把广告效应和促销内容融于其中，其效果则不可同日而语了。
可见，终端活动，在给消费者实惠的同时，还要善于制造由头，打造热点，创造氛围，从而点燃消费者的信心和激情。
案例三：釜底抽薪，免费赠送也能拦截
去年，某本土著名品牌TM在日化行业掀起了一场史无前例的免费送风暴：年龄在18～45岁之间的女性，可在举办活动的终端店填写个人资料后，凭身份证分三次领取面霜、眼霜、洁面乳共三款护肤品（每次领取要求间隔一至两周）。
其不同寻常之处在于，三款赠品都不是业内常见的小容量、简包装的产品小样或中样，而是直接赠送俗称“大货”的正价商品。如此一来，吸引了大量的消费者，人多时甚至排起长龙。
免费赠送之余，再配以常规的买赠优惠促销，加上导购员的连带推销，短短几个月，在终端形成了“飓风效应”。所到之处，市场遍地哀声，专营店死伤一片。
众多业内人士的第一反应是：这是掠夺式营销，不带这么玩的。
其实，免费送并不出奇，每家也都在搞，这叫放水养鱼。但如上所述连送三样正品的，行业内确属破天荒。于是，大家觉得，这水放得有点多，你家的鱼倒是养活了，别家的店迟早被淹死。
一个日化专营店躬逢其“水”。当这家专营店老板看到街对面的TM品牌店开始刊登免费送的预热广告时，寝食难安。
接到这个朋友的求助电话，我们之间有了这样一段对话——
老板：顾客都跑他们家去领不花钱的产品了，顺带着就在他家消费了，哪还有我们的生意可做。
笔者：这场活动对你最大的威胁在哪里？
老板：当然是他们的免费送，力度太大，把客人都吸引过去了。我听说很多地方为了拿赠品要排长队，有些其他专营店的店员都经不住诱惑跑去领产品。
笔者：那你有没有可能再把客人抢回来？
老板：怎么可能！他们不仅赠送力度大，广告力度也相当吓人，背后都是有厂家和商给资源的。我们店里的品牌哪家能有这么多的活动支持！
笔者：假如他们没有免费送这个环节，只是做买赠促销，你会害怕吗？
老板：那有啥可怕的，光买赠促销这一块，我们平时做活动就能达到这个力度；有时要冲量，力度更大。
笔者：那么，如果你大幅提高买赠优惠力度，有没有可能把领过产品后的客人抢回来？
老板：有难度！客人都已经在那边白白领了产品，如果还有需要，能不在他那里顺带购买？
笔者：那是因为没有别的选择，如果你再给他们一个显而易见的更好的选择呢？
……
思路决定出路。该老板一改通常的促销“连环套”做法（即从前期派单、宣传造势，到吸引人气、提高到店率、买赠拉动销售等，环环相扣），转而收缩战线，集中全部资源，专攻对手的优惠促销这一薄弱环节，推出了三大对抗性措施：
一是转盘大抽奖：专门制作了精美大转盘，顾客现场动手转奖，奖品丰富（自行车、电饭煲、电磁炉、食用油等）；
二是特大优惠买赠，并降低买赠额度：对手是买198元送198元，我是买98元送168元！
三是会员大礼包：老顾客更有额外优惠。
以上三招，由于采用了聚焦法则，所有奖品和赠品从数量到价值，都明显盖过了对手。
由于对方的顾客“长龙”仅一街之隔，于是连DM单都不用派了，这边横幅、喷绘一拉，赠品、奖品堆头一摆，店员话筒一喊，那边排队的全看见了。
这个活动最后不仅维持住了老客户，而且借力打力，增加了许多新客户，虽然客单价略低于平时，但顾客数量有增无减，销售业绩丝毫不亚于非对抗性的常规促销。
案例点评：
按照兵法，免费送活动是“釜底抽薪”的举动。
当日化行业注重于玩高空造势的游戏时，转换频道，选择地面进攻、终端突围，直接做消费者的工作已是必然。这完全符合釜底抽薪“不敌其力，而消其势”的要诀。所以，免费送这一招，即便TM品牌不玩，迟早也会有其他品牌会玩。
但是，免费送仍然只是临门一脚，并不代表最终进球。
该店老板聪明之处不是硬碰硬，而是以“釜底抽薪”还治“釜底抽薪”：避实击虚，借势拦截。当对手把大量资源消耗于广告造势等招揽人气的环节时，可用于买赠的资源已经很有限，我方自然拥有了在促销力度上的相对优势，接下来要做的，就是充分抓住并放大这一优势，实施有效的人气拦截、终端拦截。
为助力辖区经济逐步恢复活力，近段时间以来，大营路街道紧紧抓住中大、万达、益田三大商业综合体的区位优势，发挥商业综合体的聚集效应，通过“三变三新三提升”工作法，丰富市民购物体验。
三变激发商场“元老”活力
中大国际广场位于贵乌北路187号，项目总用地面积35461㎡，是大营路街道辖区最早的一家商业综合体，经过几年时间的运转和其他综合体的新建，中大国际的区位优势逐渐减弱，商场急需通过转型吸引人流量，为此，大营路街道通过变“被动”为“主动”、变“负担”为“动力”、变“陈旧”为“崭新”的三变工作思路，一方面，在招商引资过程中主动与中大国际对接，将适合商场定位的企业引进到中大国际，带领贵州水控水务公司、贵州丰运上策文化传媒有限公司到中大国际闲置物业进行选址，形成聚合商圈。另一方面，通过制定降租方案，动员商场对经营户减免租金及管理费1165万元，为商家注入发展信心，激活大营路商圈“元老”商场新活力。
三新拉动经济打造网红打卡地
“今天去万达广场德庄火锅店免费吃了一顿火锅，感觉很满足，看到市场逐步复苏的景象，由衷的感到高兴。”3月27日，时值云岩万达广场开业100日，大营路街道联合万达广场举办了一场“爱你的100天，爱贵阳，致敬最美一线逆行者”活动，通过发放“爱心礼包”的方式，向奋战在基层一线的工作者致以崇高的敬意。
据悉，贵阳云岩万达广场位于云岩区新添大道南段603号，总商业面积12万㎡，项目投资13亿元，已于2019年12月30日开业，由于开业没多久就受疫情影响，为把时间抢回来，把损失补回来，大营路街道及时成立了万达党支部，通过在“夜经济”上创新、在多种优惠上试新、在人员保障上更新的“三新”举措，助力复苏商场活力。一方面结合万达广场特色，通过夜间灯光秀、观光小火车、室外咖啡吧、酒吧等打造新一轮的“网红”打卡点，带动夜间经济消费。同时街道通过多种形式的线上线下宣传，扩大消费吸引力，拉动经济增长。另一方面组建复工复产工作组，通过走访企业帮助解决房租、招工用工难等方面的问题，多措并举激发周边住宅群体消费活力。
三提升强化商业聚核新地带
“为了推动项目如期开业，我们很多同事不眠不休的在做各方面的努力，今天各位领导来我们企业现场办公，为我们解决了实际困难，让我实实在在的吃了一颗‘定心丸’，真的太感谢你们了，谢谢”。
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