摘要：文章以流通领域分销商职能变革为例，讨论人力资源策略管理是组织竞争变革的着力点。我国流通领域分销商要由切割分销区域和密集型经销商设置的管理模式转变到按照渠道划分经销商的管理，或制造商与经销商、零售商形成战略伙伴关系的价值链管理，这个变革的实现，只有通过以“才能本位制度”为核心的人力资源策略主导其职能管理的使命与功能的扩张才能达到。用宝洁（中国）公司分销商的职能变革作实证，说明人力资源的职能管理不能如以前那样是静态的，而是要超前的、动态的，人力资源人才要通过操作组织变革来配合企业经营战略发展的效率展开；组织能力与竞争优势的结合将是未来企业经营必定面临的主题，并对创造我国医药经销商新职能优势的改善政策提出一些意见。

关键词：分销商 职能管理 人力资源策略 组织变革着力点 

单位：桂林工学院管理学院副教授; 硕士; 广西桂林541004