摘要：本文研究了随着渠道关系持续时间的不同，制造商两种影响战略的使用对零售商向制造商知识转移的直接和间接影响。实证分析结果表明：在渠道关系持续时间较短的时候，制造商使用强制性影响战略不仅能够促进零售商知识转移，同时还能通过加强双方关系团结间接增加零售商知识转移；但是当渠道关系持续时间较长时，制造商使用强制性影响战略不但对零售商知识转移有直接的负面影响，同时还通过破坏双方关系团结产生间接的负面影响。无论渠道关系持续时间长短，制造商使用非强制性影响战略不仅能直接增加零售商知识转移，同时还通过双方关系团结产生间接促进作用。本文研究结论对于发展渠道权力理论及指导企业渠道关系管理实践具有重要的理论贡献及现实意义。

关键词：强制性影响战略 非强制性影响战略 关系团结 知识转移 

单位：重庆大学经济与工商管理学院市场学系 西安交通大学管理学院市场营销系 海尔集团