一、案例项目情境式训练教学法
案例教学法就是运用案例进行教学的一种教学方法。从本质上说，以案说理是案例教学法的核心，案例在课堂教学中的运用是其最为突出的特征，这是区别于其他教学方式的关键所在。根据课程教学内容需要，通过引入特定的案例项目来导入理论知识点，使理论联系实际，帮助学生更好的理解和掌握理论知识。
情境教学法是指在教学过程中，教师根据教学内容引入或创设形象而生动具体的案例场景，让学生参与到再加工和提炼过的服装市场实际问题中，鼓励学生深入案例、体验角色，使学生从角色情感上理解课程教材中的理论知识点。案例项目情境式训练就是通过对一个具体教学案例情境的探索，引导学生对这些特殊情境进行分析和发现问题，在教师的指导下，启发学生独立思考和探索，以团队合作的形式对该问题进行分析、讨论、评价或找到解决问题的方法的一种教学方法。
案例项目情境式训练里又包含了问题情境，问题情境是指在案例项目情境式训练中，教师有目的的、有意识的根据教学内容针对不同案例创设各种情境，引导学生去发现问题并探索解决问题的方法。问题情境教学是一种发展性教学，可以激活学生的思维，最大限度地拓展学生潜能，启发学生形成一套适合自己的发现问题、分析问题和解决问题的思维方式。在服装营销原理课程教学中，结合课程教学大纲内容标准、具体的课时安排和教学目标，适当创设一些与教学内容相关的与各小组案例项目有联系的问题情境，引导学生进行小组集中讨论，共同协作来探索并获取解决方法，以此增加基础知识的学习和职业素养的培养。
二、案例项目情境式教学方法的研究与实践
1.教学内容设计
以浙江科技学院服装学院服装营销原理课程为例，在原有课程的教学大纲内容基础上，增加案例项目情境式训练教学环节的设计。
以案例项目情境训练任务为中心，以案例项目为载体安排课堂教学内容。整合服装营销原理理论基础知识与服装市场实际情境来预设案例项目训练内容。在案例项目情境训练任务设计中突出对学生发现问题、分析问题和解决问题方面综合职业素养的培养。
案例项目情境式训练任务的开展主要以特定的服装品牌企业为载体，各小组成员以该服装品牌营销计划部门工作人员的身份角色展开案例项目参与，来完成预设训练任务。训练任务的安排重点突出课程的教学内容，通过案例项目情境式导向任务驱动学生在案例项目调研、分析、思考、讨论中建立起一套分析解决问题的思维方式，以获取多元化结论。
2.情境训练任务分配
每个班30位同学分为6组，每组5人。学生们以组为单位选定某个特定的服装品牌作为案例项目研究对象，根据每次课时的理论教学重点知识点来布置情境训练任务，其中包括服装行业、情势分析、STP战略、营销战略、4P营销策略等内容的小组学习和分析以及各种市场调研方法的实践体验。
3.案例项目情境式训练开展阶段
学生模拟服装品牌营销部分工作人员的身份通过网络、杂志、行业协会、专业书籍、各大品牌宣传手册等途径收集服装市场信息以及所选定服装品牌相关信息。这是一个收集资料和分析资料的过程，同时也是一个直接面对市场、体验品牌各方面细节的过程。为收集更为贴合市场的信息，课程中安排学生针对服装市场和特定品牌进行实地市场调研，走入市场，收集第一手资料。鼓励学生可以尝试采用多样化形式途径：有的小组直接邀请服装品牌公司市场部负责人进行深度访谈，深度了解品牌运行状况以及营销活动的开展情况;有的小组直接去走入商场对服装品牌卖场进行实地考察和市场调研;有的小组针对服装品牌的目标消费者开展深入的主题问卷调查;有的小组去往当地服装协会或服装商会获取相关行业最新信息等。
4.案例项目与情境任务的对接
学生通过小组深度访谈、实地考察、市场调研等方式对市场资料的收集及市场的调研，提炼出所选定服装品牌所存在的问题，来引出案例项目的问题情境，进行小组团队集中头脑风暴、课堂的开放式讨论和教师的引导，提出对该服装品牌项目情境问题的延续性虚拟营销策略建议，并撰写一份完整的服装品牌营销计划书。课程最后每个小组派出发言人，对各小组案例项目分析所得的观点做一个演示汇报。
5.课程教学方法及手段的运用
(1)讲授法。讲授法是教师最传统的教学方法。课程所涉及到的基础理论和学习方法需要通过讲授法传授，使学生形成基本有关服装市场营销的理论框架和思路。
(2)目标激励法。目标激励教学方法是案例项目情境式训练过程中调动学生学习积极性一个重要的方法，在教学实践中贯穿始终。在案例项目讨论课中，学生的参与度和发言质量都将计入各小组的综合得分;各小组每项训练任务的工作量的投入上及出勤情况直接影响该小组每一位成员项目训练考核的得分;在最终课程成果汇报课中，互动提问环节的踊跃程度也将纳入考核得分。
(3)案例教学法。在课程的实际教学过程中，教师扮演着引导者的角色，根据教学内容导入实际企业案例，让学生尽可能多接触并学习服装市场实际问题，实现理论与实际的结合。在案例项目情境式训练中，小组成员通过案例学习，可以更为直观的获取知识，更好的理解服装营销观念，并且不断地更新知识结构，而不局限于教材的生搬硬套。同时，案例教学过程中增加讨论环节，不设标准答案，启发学生自主思考和探索来得出自己的结论，该过程中教师与学生是一个互动的动态过程，改变传统学生忙于记笔记的课堂氛围，使课堂教学更形象、直观、生动。
(4)情境模拟法。每个小组的团队模拟成某特定服装品牌的营销队伍，针对问题进行团队头脑风暴寻找解决方法，运用课堂上所学的知识，结合所收集的资料和市场调研的信息，提出完整的营销方案计划书。
6.考核方式
建立创新考核评价体系，真正做到对学生的能力和素质的考核。以能力考核为主，考核全程化，考核形式多样化，考核主体多元化，考核内容层次化。其中包括单项作业考核和期末大作业考核、案例项目考核和任务工作量考核、有课程内个人表现考核和团队合作考核。
三、 小结
学生通过互动案例项目情境式训练教学，充分发挥了学习的积极性、主动性和创造性，在该课程中每个小组完成一份完整的系统的营销计划案，各组团队在汇报课中制作精美的PPT，对各组的成果进行精彩自信的汇报演示，发言人协同小组团队其他成员一起接受其他团队和教师的互动提问和挑战并作出解释，充分展现出营销团队的专业性和个性化，同时很好的理解了案例项目本身并掌握了该课程的一系列基本知识点。通过汇报中开放式的提问和讨论，各小组再进行一次集中探讨总结，并对计划书作出最终修改上交一份营销计划案定稿为课程大作业。
通过本次教学，学生对服装市场进行系统分析，选定模拟品牌作为项目方向，运用市场调研法寻找该品牌目前的状况和问题，运用头脑风暴法结合课堂理论知识探讨和寻找解决方法，最终形成一套适合自己的完整、系统、严密的服装营销思路。服装营销原理课程中案例项目情境训练法的教学运用，为学生综合职业素养的培养实现以下三方面的意义。
1.自主学习的情境平台
在这个案例项目情境平台中，学生自主学习，充分体现学生的主体地位。改变了原来由教师唱独角戏的课堂状态，而是让学生在案例项目情境式训练中自己主动去探索和认知知识，以此同时获得自身实践体验和综合能力的提升。这次案例项目训练教学突出特点是把学习的主动权交给学生，让学生自身设计在选定的案例项目中，带着对案例项目中所发发现的问题来到课堂，与老师、同学们一起探讨寻找解决方法，使教学课堂变成一个自由探索知识的空间。
2.从实践体验中获取知识
学生在案例项目情境平台上充分体验虚拟角色，从中获得对知识的深入理解。从理论上讲，认识的一般是由感性认识上升到理性认识，由具体到抽象，而学习过程也是一种认识的过程。传统教学模式的往往会忽略学生的体验过程，忽略学生的感性认识阶段来灌输理论知识。案例项目情境式训练教学法通过各种的案例项目的虚拟参与，强化学生对理论知识点的理解，这样所获取的知识就比较入心扎实，同时也能获得能力的提高。
督导是什么?相信很多人之前根本没有听说过这个名称。其实很多企业都会有类似的职位，那些帮助下级更好的贯彻执行本职工作的管理人员，都具备一定程度督导的能力。小编为大家准备了服装销售督导工作计划范文参考，希望对你有帮助。
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一、工作方面：
1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息；2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品；3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排；4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。
二、工作中存在的问题
1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够，在工作中经常会出现一些错误；对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大大地降低；不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。
2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。
3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例：邦威（盛丰）H0710136单撞钉，因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强，导致客户在装钉过程中出现大量底钉打歪、打断、变形情况。这给客户带来了一定的损失，经过协调，客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒；邦威（圣隆）H0710052单的工字扣，客户投诉我公司产品存在严重的质量问题，一个工字扣同时出现几种质量问题:掉漆、钮面变形、颜色不统一。这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。
对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求工厂生产的大货不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的质量问题是每个业务员所必须做到的，如果一味地去埋怨工厂，只会让事情变得更加糟糕。如果（本文是由搜集整理）说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找并承认自己的过失之处，这才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心态方面，我存在两个问题：一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。
在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素：工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。
责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里没有我只有我们。
四、下月规划
1、维护老客户：主要是订单跟踪，确保森马巴拉的大货能够准时出厂。做好森马巴拉秋季打样工作。
2、做好货款回笼，上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。
3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。
4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。
服装销售督导工作计划范文参考二
一、省内行情分析
同类竞争品牌是衣香丽影、三彩、伊布都、IAM27服饰
二、公司现有的'店面
公司现有加盟商30家，5月份新开2家，黔西、锦屏；其中遵义有3家店，仁怀2个店；直营店7家；会员店10家
三、季度目标：550万折扣是3.5折
计算方式：550万/105元=52380件现有库存等杭派45600那么还需要补货6780件
四、任务分配
本季度总目标550万，按照公司的要求分摊到每一击分别为：第一击280万；第二击180万；第三击90万，公司现有加盟商、直营店、会员店及所有店面每一击任务已平均分配到每个店面上，确保合理分配，并激励加盟商、直营店、会员店及所有店面按照每天任务向前赶季度目标进度。
五、人员分配
将店铺每天的工作按照员工特点分配，合理利用人力资源。每人每天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因4月份是夏季新款刚上市的时候，组织大家背款号了解货品，积极调整陈列，让顾客感到耳目一新。
作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。
六、市场的拓展
（一）建设良好的企业管理平台
（1）建立和完善选人、用人、留人的聘用体系；
（2）建立完善的薪酬制度；
（3）建立完善的人事制度、管理制度；
（4）建立独立、透明的财务制度。
（二）市场拓展和品牌运作方式
目前服装市场开拓的基本模式主要是：央视广告+地方招商广告+人员拜访+招商会订货的模式。我方将在种种模式的基础上配合以自己的方式：
1.广告宣传，扩大区域的品牌知名度
2.渠道创新，培养扎实的经销商队伍
3.活动创新，体现品牌特征
4.服务客户，扩大占有率
七、市场督导的工作职责
1、跟进每日所辖终端数据上报的准确性、及时性。
2、货品到货信息、到各终端并跟进配货。
3、对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的终端进行单店分析其原因。
4、掌握所辖终端每日销售、下单配货情况，并核实其配货数量与其销售、库存是否合理，进行销售动态管理。
5、到店检查相关工作，随时了解终端情况。
八、经营管理
1.加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2.利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群，建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。
3.积极抓住大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。
4.为了保障完成目标所指定的内部管理制度：
1）店铺员工要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫；
2）工作时间电话必须静音，且接听私人电话不得超过3分钟；
3）无论任何班次必须保证门口有门迎，且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。
4）加盟商的销售回款管理制度（见附表一）
5.为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码及大量赠品支持。
6.如何VIP客群：
1）结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。
2）联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。
3）联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。
4）建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。
5）对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃
以上是我对夏季工作的计划，有不足之处请领导指正。
服装销售督导工作计划范文参考三
（一）、服装产品营销策划目的
要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点（如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象），作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
（二）、分析当前的服装产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解。
（三）、市场机会与问题分析
服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
（四）、服装产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）、渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。
（五）、服装产品营销战略（具体行销方案）
（六）、服装产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
（七）、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
（八）、服装产品营销方案调整
下图为运营流程的简明表
关键指标介绍和说明
文字看不清楚的可以看下面：
效果指标动因
CPC素材制作
营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等
产品的类目价位以及品牌知名度
点位日期
广告位价值
CPM页面流量
点位日期
广告位价值
点击率素材制作
营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等
产品的类目价位以及品牌知名度
点位日期
收藏率产品的类目价位以及品牌知名度
店铺装修：产品类别、品牌、店招、促销区、自定义、分类、橱窗展示区、宝贝详情描述、购物专题等等
人员配备：客服、售后、物流查询、导购等等
营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等
素材制作
成交转换率产品的类目价位以及品牌知名度
店铺装修：产品类别、品牌、店招、促销区、自定义、分类、橱窗展示区、宝贝详情描述、购物专题等等
产品历史评价
人员配备：客服、售后、物流查询、导购等等
营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等
素材制作
行业人均访问数店铺装修：产品类别、品牌、店招、促销区、自定义、分类、橱窗展示区、宝贝详情描述、购物专题等等
产品类目价位以及描述、品牌知名度
人员配备：客服、售后、物流查询、导购等等
营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等
人均店内停留时间人员配备：客服、售后、物流查询、导购等等
店铺装修：产品类别、品牌、店招、促销区、自定义、分类、橱窗展示区、宝贝详情描述、购物专题等等
营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等
回头率产品性价比
售后服务、物流以及人员配备(客服、售后、物流查询、导购等等)
店铺装修：产品类别、品牌、店招、促销区、自定义、分类、橱窗展示区、宝贝详情描述、购物专题等等
关键词：电信公司；服务营销；策略研究
中图分类号：F127 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）04-0-01
一、课题研究的目的和研究范围
本课题研究的目的是运用服务营销基本理论，分析研究连云港电信公司的服务营销策略，本课题的研究范围主要包括服务营销战略确定和服务营销组合策略的实施。
二、连云港电信公司的产品组合和品牌策略
1.电信服务产品组合策略
电信产品组合的两个主要手段即产品包装和产品捆绑。
（1）产品包装。产品包装即以一种产品为核心，通过资费和服务的包装来满足不同细分客户群的需要。电信产品包装的方法主要包括传统业务和新业务。传统业务是指进行会员制业务封装，新业务是指进行推广期资费优惠或进行功能潜在需求促发。（2）产品捆绑。产品捆绑即以几种不同产品的组合为核心来满足客户多方位的电信需求，并同时降低营销成本。电信产品捆绑的方法主要包括电信产品与电信产品之间的捆绑和电信产品与其他企业产品的捆绑两类。
2.电信服务产品品牌策略
（1）进行全员服务观念的培养。实施服务品牌战略首先要进行全员服务观念的培养，这包括：①市场意识的培养。②主动服务意识的培养。③内部客户观念的培养。（2）切实解决服务热点、难点。社会热点难点如不能有效解决，就无法整体提高服务水平，更不可能在社会公众中树立品牌形象。（3）坚持推进差异化服务模式。电信要坚持推进标准化，专业化，个模式。而对大客户的服务不但要为他们解决通信需求，更要体现区别于一般的个性化服务。（4）强势的包装宣传。服务品牌战略的重要一环就是对特色服务进行包装，科学利用各种大众媒体向社会宣传推广。
三、连云港电信公司的服务定价策略
1.树立以客户为中心、主动应对竞争的战略定价理念
主要要求如下：（1）以市场价格为出发点确定成本；（2）重视客户价值；（3）主动应对竞争；（4）重视价格杠杆的多种功能；（5）遵守政策，竞合双赢。
2.以客户为中心的定价方法
制定定价策略和采用定价方法时，应以客户为中心，以客户细分为基础，通过提升客户价值而实现提高企业效益之目标。连云港电信公司可采用的定价方法如下：（1）客户满意度定价法。（2）客户关系定价法。（3）客户印象定价法。（4）质量与需求匹配定价法。（5）组合定价法（捆绑定价法）。通过对影响电信业务使用量的各种因素进行系统地调研、分析和研究，制定出能够促进电信业务使用量及其收入增加的各种促销组合方案。
四、连云港电信公司的服务促销和有形展示策略
1.电信服务促销方式
电信企业促销的基本方法有人员促销和非人员促销两大类。人员推销的优点：利于沟通，便于交流，促成及时成交；缺点：成本高，对推销员的素质要求较高。广告的优点：辐射面广，可重重宣传、媒体多样灵活；缺点：购买行业滞后，信息量有限，说明明力小。公共关系的优点：利于获取公众信任，建立形象和信誉；缺点：时间长，见效慢。营业推广的优点：刺激快，吸引力大，可迅速见效；缺点：短期刺激，可能导致不信任感。业务宣传及其他促销方式的优点：便于树立企业形象；缺点：见效慢，需要一定业务知识。
2.连云港电信公司的服务促销和有形展示策略
（1）人员推销。人员推销是指一个社会组织委派自己的销售人员直接向用户销售某种商品和提供某种服务。在销售拜访的过程中，首先是培养一批业务营销骨干，上门到客户办公室宣传新业务，其次是让在职职工入手，在社会上起到示范作用。（2）广告推广。中国电信要针对不同的业务选择适合的媒体组合，同时应根据业务产品生命周期，采用相应的广告策略。通过合适的时间和频次安排有计划地进行系列的广告，加深广告形象。（3）营业推广和促销活动。中国电信应充分发挥大客户接待室、营业厅等服务场所优势进行业务宣传推广及企业形象宣传，适时策划各类促销活动，如：样品赠送、价格/数量促销、优惠券、签约返利等。（4）公关宣传。所谓公关关系是一项通过预测、计划与组织，实施与本组织的各类公众的经常性的双向沟通，积极建设本组织在公众的良好形象，一个企业拥有良好的社会形象，其本身就是一笔无形的财富，可以有效地促使顾客认同企业，进而促进产品市场占有率的提高。中国电信应加强公关宣传。（5）有形展示。根据有形展示能否被顾客拥有可分为边缘展示和核心展示类型。有形展示在服务营销过程中占有重要地位，发挥着重要作用。
在实施有形展示策略的过程中，服务环境的设计是企业营销努力的重点。连云港电信分公司在服务环境方面，按中国电信规范建成，统一低柜台，面对面的标准化场所，让客户一进入营业场所即感受到中国电信的服务。
五、连云港电信公司的服务过程策略
中国电信的过程策略坚持以客户为中心，真正地站在客户的角度来，审视和评价每一次的生产和服务的完成情况。其业务受理流程实施要点如下：
1.受理
（1）低端客户以96818服务热线受理、窗口直接受理、10000号为主。（2）中高端用户结合96818服务热线受理、窗口直接受理、10000号，区域经理、行业经理提供上门服务。
2.资料核对制定方案
（1）对商业客户提品技术比较方案，支持方案与合理化建议。（2）根据用户特殊需求提供个性化服务方案。（3）提供电信业务种类，介绍最佳解决方案。
3.存档
虚心学习，认真对待自己本职工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，渐渐意识到要想做好服装店营业员工作，要对自已有严格的要求。这里给大家分享一些关于2021服装店营业员工作计划，供大家参考。
服装店营业员工作计划1第一，在店长的带领下，团结同事，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二，热忱服务，面带微笑。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装，提高审美，帮助顾客选择商品。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。具体应该怎么做呢?
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装我将运用以下方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐，将给消费者带来想象。
4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
第四，养成发现问题，总结经验，不断自我批评和提高的习惯：养成发现问题，总结经验目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结经验并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的--万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周、每日，这样每天都有一个明确的目标，做事也比较会有条理;以每周、每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
服装店营业员工作计划21、管理本楼层销售工作;
2、清楚掌握本楼层各专柜销售及货品、人员情况;
3、负责柜长、营业员工作分配、考勤、仪容仪表、行为规范;
4、帮助下属解决工作上的问题;
5、培训下属并跟进检查培训效果;
6、处理顾客投诉;
7、严格执行公司各项规章制度;
8、及时准确地将商品信息及顾客需求和建议反馈公司;
9、负责楼层环境清洁、灯光、道具、维修、安全;
10、按时更换、检查卖场陈列;
11、跟进公司促销活动的执行、宣导;
12、负责每月楼层盘点;
13、定期检查、抽盘后仓货品;
14、根据卖场实际情况，做适当人员调备;
15、负责下属工作质量及工作进度;
16、负责本楼层物料陈列、道具、管理;
服装店营业员工作计划3一、了解公司年度市场开发计划
了解公司年度市场开发计划，主要应了解以下方面的内容：增加店铺的数量;扩大单店面积的多少;提升单店增长率的计划;折扣促销、赠送礼品、VIP客户管理计划;地域倾向计划;价格调整计划;广告及媒体宣传计划;上一年度本季资料等。
二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划
服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做的并不是等待，而应该随时了解服装设计师的思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。
三、了解新一季的面料订货及生产安排表
品牌每一季的面料订货种类通常比较繁多，有时数量会超过百种，此外面料的成分、订货量的多少、到货日期、针对面料的设计方向等都是陈列师必须掌握的信息。仅凭头脑是不可能全部记住这些信息的，也无法完全用色彩、图案等来分辨，陈列师应该按照公司统一的编号与其他部门沟通，提高工作效率，同时避免不必要的麻烦。有了这些信息，该产品系列的上市时间，卖场由哪些面料、服装组成，店铺的大概布局和构思就应运而生。
四、了解新品上市计划，入行色系整合
在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗?没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已，工作计划《服装店店长工作计划》。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。
五、了解当季库存成衣数量及清减计划表
成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案dnf怎么开店，增加裤装的搭配、配饰的作用等。
六、了解库存面料及清减计划表
当年非常受欢迎的面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量，通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况，制定相应的陈列方案。另外，一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之，陈列师要了解它们的动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中的组成部分，而提前规划它们的陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。
七、了解新一季配饰开发订货计划表
配饰的开发通常由服装设计师完成，但国内很多服装设计淘宝开店成功经验师还不具备这样的能力和精力。如果公司没有专门负责配饰开发的部门，那么这项工作应该由陈列部门承担。至于原因，一句话就可以概括："巧妇难为无米之炊"。没有配饰的陪衬，想将陈列做得出色很难。试想一套深色的职业装，如果连胸针、丝巾、包袋这样的小配件都没有，要如何出彩?
配饰开发订货计划表是根据新一季的面料订货、生产安排和新品上市计划制定的.。配饰开发最见实力的两点在于：
一是配饰的色彩与本季的服装主推色完全吻合或十分搭调。陈列师提前找到面料的色卡，在开发配饰的时候，把与某一块或某几块面料相匹配的标准色准确地提供给制造商，以免开发出来的配饰无法搭配服装的色彩。
二是要开发专属配饰。CHANEL一直流传下来的经典配饰之——与服装面料相同质地的山茶花，就是上面所说的专属配饰，这种配如何在阿里巴巴开店饰与服装的搭配完美无缺，并且独一无二。顾客除了选择它以外，再也找不到更加匹配的配饰，这便是服饰搭配的最高境界。
服装店营业员工作计划4我从--年进入本服装店工作以来，虚心学习，认真对待自己本职工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装店营业员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的20--年工作计划，以此激励自我，取得较好得到业绩：
第一，在店长的带领下，团结同事，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二，热忱服务，面带微笑。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装，提高审美，帮助顾客选择商品。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。具体应该怎么做呢?
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装我将运用以下方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐，将给消费者带来想象。
4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
第四，养成发现问题，总结经验，不断自我批评和提高的习惯：养成发现问题，总结经验目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结经验并能提出自己的看法和建议，把我的`销售能力提高到一个新的档次。
第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的--万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周、每日，这样每天都有一个明确的目标，做事也比较会有条理;以每周、每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在销售的过程中，学要学习的东西真的很多很多，货品的知识，衣服的搭配，还要去了解顾客的需要，满足顾客的需要等等。
我认为我们--男装专卖店的发展是与全体员工综合素质和店长的经营思路是分不开的。建立一支强大的销售团队和有一个好的工作环境是工作成功的关键。
服装店营业员工作计划5进入--已经3个月了，对品牌的认知在一定认知程度上有了更深的了解，也慢慢的从以前的角色跳入到另一个角色当中，学会首先自我接受，自我改变。在逐渐改变的过程中出现过很多插曲会让我觉得无从下手。人员的管理，货品的管理，店铺的管理等等，不得不让我跳出以前的模式去自己突破。自我感觉3个月的改变程度不大，也特此分析了如下几点原因：
1、自我要求过低，没有清楚认识到自己的职责。
2、出现问题没有第一时间想办法解决而依靠外界力量。
3、不会主动的进行无论上级还是下级的沟通。
也由以上几点对于自身接下来的工作进行计划：
1、摆正自己的位置，了解自己的职责，需要做什么，应该做什么。
在店铺应该起到带头作用。新店铺需要磨合的有很多，店铺与商场，人员之间，店长首先应该主动的承担该做的工作，不拖拉工作，让自身的工作效率更好的提高。
2、遇到问题首先自己解决，人总是在一个一个的问题中成长。
首先改变自己大意的性格，遇到问题利用六点优先制自己有规律有计划的解决，解决不了再向上级进行询问，也只是让上级进行指点而不是直接让其参与，使得自己能够得到更大程度的提升。
3、学会积极主动沟通，不被动工作，做任何事情必须要有预见性。
在店铺的管理当中，也计划了如下几点要求：
1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库存商品管理合理化。
2、为了保障完成目标所指定的内部管理制度：
1)店铺员工要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫;
“我做服装这么多年，最后赚的就是一堆压在库房的衣服！”一位服装经销商颇有些经典性的抱怨道破了这个行业陷入的困局。
竞争的同质化导致大部分服装企业患上了“大公司病”，表现出来的第一个症状就是库存――据估算，排名前几位的企业库存至少在亿元级，库存成为行业“癌症”。特别是2003年一场SARS，把服装库存问题暴露无遗，形成全行业高达50％以上的大面积库存，造成近三成服装企业难以为继。第二个症状是变成“服装恐龙”――多数服装企业对市场和客户的变化响应迟钝。
同质化是企业竞争到一定高度的“行业标准”要“玩”必须先过“同质关”，即先要达到行业的平均水平。换句话说，同质化就是一道不低的“门槛”。但企业要保持比较优势，则必须要超越同质化。如果满足同质化，就会淹没在“大海”之中。
21世纪是阶层细分、个性张扬的时代，消费进入1+1或1对1模式。消费需求的个性化实际就是差异化，这必然要求企业供给的差异化。因为企业惟一目的就是满足客户的需求，海尔CE0张瑞敏曾对笔者谈起企业的核心竞争力是什么，他说只有两个宇，“客户”！
竞争战略大师迈克尔・波特认为，企业要想在市场竞争中生存，要么具有成本优势，要么实行差异化战略，能够在细分市场上取得竞争优势。当今中国正处于深刻的社会转型期，社会阶层逐步细分BOBO、中产阶级……阶层还细划出亚阶层。今后的社会将步入CLUB经济时代，每个小群体都会围绕“自己”的“组织”，消费“自己”的品牌，在“自己”的“地盘”活动。
面对社会阶层从“大众”时代步入“小众”或“分众”，消费模式步人多品种、小批量时代，企业如果拿不出新举措，细分市场，采用二维、三维战略，满足差异，创造差异，而沿用平面时代的“一体化”战略，将必死无疑。
战略转型
面对这种困局，仕奇开始寻找自己的突围之路。放眼国外，成衣和定制之间的比例关系正悄然变化：美国2002年成衣销售下降6％，日本的成衣销售持续下滑，定做成为企业和个人服装消费的主流，英国查尔斯纺织CEO访华时说道欧洲中产阶级95％以上以定做服装为荣。再看国内2003年我国GDP超过1万亿美元，人均GDP首次达到1000美元，随着全球化进程加快，商务交流增加，服装逐步与国际接轨，国外20世纪80年代逐步兴起的定制营销在国内推广的时机成熟。国内服装行业原来零售和定制没有分开，专业化分工要求分出子行业，团体职业装定制和个人1+1量体裁衣的服装定制行业应运而生。但职业装不是简单的产品买卖，如果企业还延续传统的经营模式，以简单提品的模式将无法满足客户。市场和消费者的特点要求企业必须进行战略
表1《仕奇11分满意定制》评分表思路转型，把卖产品变成卖服务。
顺应这种需求变化，仕奇把目标调整为争做职业装定制细分市场老大，而要实现这个目标，就必须改变以往无差异化的营销战略，以定制营销作为差异化的经营模式。
循着这个突破口，仕奇确定了突围之路――战略定位差异化转型，即由产品生产商向团体和个人服装解决方案服务商转型，相应的经营模式调整为以定制直销实现零库存，其实现方式是量体裁衣。
在仕奇创新的定制营销直销系统中，给经销商的不仅仅是全系列的产品，更多的是提供解决方案。运用中外协作设计网络，通过对客户的企业文化研究，了解其行业特征，根据其内部岗位特点，结合全球最新设计理念和国外领袖企业的样本对比和吸收，仕奇可以提供整套职业装定制解决方案。同时，定制可以实现较高的增值――独一无二的产品和1对1服务的价值是批量生产无法比拟的。当然，这种转型具备很大的风险，如破坏原有的品牌形象、全员面临战略转型之后的心理和技能的调整和再造，但转型有风险，不转型面临的风险更大！
战术跟进
一、“11分满意定制”不仅是产品，更是服务
明确自己不是售卖一种产品，而是服装解决方案的服务，仕奇给它赋予了一个有些悬念的的名字――“11分满意定制”。广告语也自然产生“11分用心，11分满意”。
“11分满意定制”抓住定制流程的11个关键性环节，让顾客直接参与企业经营管理，将这些环节相对应成客户考评企业的管理机制。
《仕奇11分满意定制》评分表(见表1)。
仕奇职业装流程模块化、集成化、规范化。这个流程的成功缔造是直销模式加速周转、减少成本、快速反应、降低风险的关键。
11分满意定制把流程分为11个关键记分点，每项按1分进行计算，《仕奇11分满意定制》请客户进行逐项评分，通过“内外监督”，保证生产和服务质量，满足消费者需求。
每项按A=1分、B一0.75分、c一0.5分、D=O.25分、E一0分评分。
二、再造营销、研发、生产流程
战略定位的转型要求我们全面调整营销、研发和生产流程。总体原则是以定单履约为中心，以《11分满意定制》为考核依据，以361度服务为手段，实施全流程客户满意工程。
1.营销体系强化以“主动接近顾客”为重点就是俗话说的“走出去”，改变“坐商”习气。仕奇决定实施六大营销手段A广告传播。由公司负责，但耍求营销业务人员监测广告效果，要求其口头传播。B．电话营销。要求营销业务必须具有自建的准客户数据库，每天要求电话拜访次数20次。CDM直接邮件。由营销人员提供重点客户名单，公司定期寄送。每人要求提供200名。D.产品目录营销。由营销人员上门推广，要求其反馈客户对目录的意见，以便于每年两次的目录修订。E.网络营销。利用数据库，通过E―mall进行陌生拜访，每天要求5次。F.人员推广，即上门推销。要求业务人员每天陌生拜访次数2次。
2.研发体系以“倾听顾客的声音”为重点调整流程。原来我们的设计师大多风花雪月，“呕心沥血”为顾客闭门造车，习惯对顾客以“专业知识”进行教育。仕奇做了一个重大调整，把设计人员视同业务员管理。张瑞敏就在海尔取消了“设计师”，改为“型号经理”。由具有学术气息的“师”到具有“铜臭味”的“经理”，可以说是设计师职业划时代的革命！我们要求，设计师必须协同业务人员走出去，接受客户的“再教育”。同时，在分配上与业务直接挂钩，设计方案最终采纳的话，提成与业务人员按比例“瓜分”。
3.生产体系消灭“服装恐龙”。现代的企业不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。精细化生产管理，细分多道工序，有其适应社会化大生产的一面。原来的生产线设计是以批量为主，某种号型的服装一生产就是几百几千套，甚至上万套。但现在消费观念趋向个性化，每种服装不可能生产很多，“多品种、小批量”。而精细化“傻瓜型”生产管理造成工人技能单一，如遇工序或工艺变化，即造成生产混乱。服装企业要跟上经销商的采购和消费者的需求，提高自身的灵活性和快速反应能力的要求比以前更迫切。否则，将像恐龙一样不适应环境变化而灭绝。
于是，仕奇“化整为零”拆分生产线，把大线变成小线，合并工序，工人一专多能。同时增设一条快速反应线，用于样衣生产和招投标。中心思想是进行柔性的“四化”改造生产线扁平化、工艺环保化、产品多样化、工人技能综合化。整合资源，一切围绕为客户提供11分满意的服装解决方案服务。
三、通路差异化：从分销到直销
1.像“戴尔”定做商用电脑一样定制职业装。服装传统的“坐商”模式，在客户资源方面很被动，缺乏个性化服务，很难满足顾客购物的便捷性和心理需求。同时，商场经营趋同，购买分散，流通费用过高，货款账期拖沓，产生库存。服装传统营销模式对场地、租金、首批进货款要求相当高。经销商经营品牌服装一般需要投入60万～70万元，甚至100万～200万元，风险很大。而加盟“仕奇11分满意定制”直复渠道，三类地区加盟费用只需5万元，二类、一类地区加盟费用只需十几万元，大致相当于传统分销模式投入资金的1／10～1／4。直销方式不需金街旺铺，不需进现货。甚至可以采用无店铺经营只需设立办公问和展示间就可以开业大吉。
2.“削藩”，建立面向社会的特许经营直销通路。通路如何建设？直营，还是特许)我们决定进行全国范围的首次直复渠道特许招商。一则特许经营方式已成为新经济时代资源共享的渠道模式，盟主可通过特许经营进行快速覆盖，节省固定投资，同时促进通路的“本地化”，加盟商通过加盟知名品牌，起点高，切入快，进入风险降低。二则是，我们想通过特许加盟，实现企业内部市场化。仕奇在国有体制改制之前，已经形成全国的自营渠道体系。可以说，有些分公司、办事处患有严重的“国有企业病”管理混乱、效率低下、人浮于事。虽然仕奇刚刚进行改制，但更要“改芯”！我们决定每个城市都对外招商，不设“自留地”。原来的“自己人”和意向加盟商站在“同一起跑线”比赛，通过完全的市场化考察，比较《市场可行性方案》，谁赢谁干！通过“以外促内，内外兼修”的策略，“赛马不相马”，保证了我们招到质量好的加盟商，这也对原有渠道产生了极大震动。有的通过“赛马”，转变成纯粹市场化的加盟商，实现了“改芯”。竞争失败的地区自然实现“削藩”。
四、服务差异化
1361度服务。即服务全流程，服务全方位，1度代表服务增值，服务创造附加值。实施“顾客100％满意度工程”每件服装必须力争顾客100％满意。仕奇职业装在把握整体性的同时，采用量体裁衣，在细微之处满足个性化追求。在定制活动中出现一定的返修率是正常的，一是因为与购买成衣的环境和习惯不一样，购买成衣实际上的合体率只能达到60％左右，但人们已习惯此种购买方式，也知道不会因为袖口、衣长的长短等细微之处而修改，另一方面，与每一个顾客体形的变化、穿着习惯有关。
员工在实际工作中容易产生一个误区服务就是售后服务。我们在提倡服务差异化中，始终灌输一点服务不等同售后，服务应该增值。为更好地服务好客户，我们成立“仕奇新形象俱乐部”，只要购买仕奇职业装的人士均可加入，我们为会员提供积分购物、以旧换新、商务交流、旅游休闲、生日贺礼等项服务。同时，每逢重大节日或客户有纪念意义的日子，我们均要求业务人员对客户进行规律性回访。
2.定制营销和直复通路的一个关键问题要靠速度解决用户的等待时间。
关键词：管理提升；市场环境；营销方式
中图分类号：F7 文献标识码：A
原标题：装备制造企业亟须营销方式改进与提升
收录日期：2013年4月8日
企业实力包括硬实力和软实力。“硬实力”主要是指企业的设备、设施等物质形态的实力，而企业“软实力”，则主要是指企业经营理念、经营思想，也包括企业制度、管理模式、营销模式等属于非物质形态的实力。从这一个角度来说，管理提升有两个维度：一是硬件的提升；二是软件的提升。目前，很多企业开展“以管理提升”为主题的活动，从营销模式到市场业务方式的改进和提升，做出了连续的部署。研究管理提升在市场业务中的空间维度具有重要的现实意义。
一、新市场环境下的企业营销方式
营销模式的优化，业务方式的改进，是提升管理软实力在市场营销中的具体体现，企业应制定一系列清晰和一贯的沟通、管理措施和人事流程，并成为企业做出重要管理决策的指导原则；而另一方面，制定适合企业发展的市场业务流程，可以大大提高企业管理效率。通过管理创新，初步建立起比较先进的营销体系，按照市场经济规律办事，体现了与时俱进，实现了从传统到创新的跨越。
近年来，很多企业积极探索业务模式创新，正朝着“卖服务、卖成套”的解决方案提供者迈进。在很多工程项目中，公司不仅制造设备，还为客户提供总包设计、工程建造和运营管理等服务。装备制造型公司已经开始从单一制造型企业向综合服务型企业转型，方案营销新业务方式渐露端倪。
装备制造业属于传统产业，传统装备制造业要提升，除了技术创新、拓展发展空间外，还有一点很重要，那就是管理创新。只有科技创新和管理创新“两轮驱动”，才能真正实现企业的持续健康发展。注重硬实力建设，也要加强软实力提升。
方案营销把目光聚焦在用户存在的问题之上，做出合理的方案解决用户的关切，企业将目光从自己传递的产品上移开，深入用户的实践过程之中，更加注重用户的价值空间构成，需要组合整套的方案解决项目中遇到的各类情况，分析用户的财务状况、项目期限、个性化需求等重要环节。方案营销是机会型的活动，重点是赢得亟待实施的待定方案，要求企业营销人员具备复合型能力结构，面对用户的团体决策，把美好的未来图卷展现给用户，对方案的效果和预算都要有个清晰的描绘，企业还需要面对用户立项及实施过程中出现的各类偶然问题，必须满足有关方面对方案的审批要求和验收检查、甚至过程监督。因此，方案营销是具有创新力和前瞻性的企业市场业务新模式。
二、企业营销改进与提升方法
（一）营销新思维和创新精神。营销思维是在营销人员头脑中确立的常态意识。首先，熟悉营销相关理论，运用知识观察生活，养成在生活中营销的习惯，营销意识的形成就成为必然。面对不确定的营销环境，营销改进与提升处处风险，无时不在，这就需要营销人员培养勇于改进与提升精神，坚忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨炼，营销人员应具备特种意志。由此，企业应不断造就和培养具备一定营销知识和相关技术知识，深刻了解政治、经济形势和社会人文环境的复合人才，为形成多维解决方案奠定基础。
（二）营销观念改进与提升。观念改进与提升是指企业适应变化的营销环境而形成新的认识或看法。即企业开展营销变革的行动指南，它支配着企业市场营销活动。因此，新的观念是营销改进与提升的灵魂。树立正确的市场意识和正确质量意识，是观念改进与提升的首要问题，关系企业产品启动市场必不可少的先决条件。增强市场竞争意识，是营销改进与提升的内在推动力。培育合作意识，整体大于部分之和，合作能产生联合优势。
（三）营销方式改进与提升。提出方案营销新方式。由于装备制造趋向于个性化产品，没有通用性以及互换性的现行标准，大部分是小批量、单件生产，最终用户的不同或工作环境的不同，要求设备的机型附带配置不会一致。从这个角度讲，就是点到点的形式特征，要求实行新业务模式，方案营销势在必行。
1、制订优等解决方案。企业要在立体多维的空间内为用户提品、信息和服务，处处时时为用户增加价值，力求用最低的成本解决顾客遇到的或未预料到的问题，使用户得到无上的满足，把方案的细节规划得周到合理，无微不至。
2、交互沟通动态跟踪。企业应力求做到和用户密切交流，充分掌握实时变化的项目信息，摸清用户的本来意愿和最新想法，及时提供给用户公司极有价值的产品、周到服务与有效信息的高效组合。可见，互相依赖与互相影响不只是有益于长远关系的保持，多个方面全天候掌握用户需求变化的脉搏，做到与用户同感受同面对，共同解决好存在的任何问题。
3、革新营销。公司在过去的业务模式中以自我的产品为中心，销售产品为中心，新的业务模式倾向于以市场为导向，顾客为中心，给营销在企业的角色重新进行定位，适度地平衡自我的优势，充分地洞察用户所需方案的关键价值，在密切双方关系的背景下，不断发现新的商机。
4、非凡的创新图景。用户急迫解决的问题是一切机会的开始，给出一套优良的方案，让用户享受到超出预想的增值过程，化解问题，实现心愿，幸福中憧憬方案带来光明的未来满足；方案执行务必到位，衍生服务丝毫不少，替用户着想，想用户所想，超乎用户想象地给出蓝图。
总之，企业应该面向目标市场，用自己独到的、含有较多优势的产品、便利服务和装备信息，通过充分互动和协调与用户互通的方式，加以分析问题、辅以诊断问题和真诚解决问题的运用，使用户出乎预料地得到最为完美、持续不断的解决方案，成为名副其实的上帝。
三、营销组织改进与提升
现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的趋势。联合化指随着市场竞争的加剧，企业为降低风险、获取竞争优势和节约成本，通常采取联盟战略，与协作者或竞争对手一同开展营销活动优势互补。扁平化是指营销组织减少层级，营销决策更直接、迅速、灵活，营销效率提高。概念化指企业借网站设立虚拟展厅、虚拟经销商等，使实体组织走向概念化。
现在，国内很多企业营销部门营销业务仅限于收集用户信息、售后服务、中间商协调等职能。面对营销日新月异的新变化形势，企业必须着手调整营销机构、开展营销方式改进与提升、强化营销功能，实现企业营销活动的不断改进与提升。
主要参考文献：
《中国服装辅料大全(第二版)》
为满足行业需要，更好地促进辅料企业与服装企业之间的沟通，中国纺织出版社与中国服装协会服装辅料专业委员会联手出版了《中国服装辅料大全(第二版)》。此书是集服装辅料生产技术、商品知识、应用方法于一体的专业书，也是作为服装工业配套的工具书，以沟通国内辅料生产单位和使用单位的信息为主，门类齐全，有助于催化服装产业链间的融合，促进我国服装工业的发展。
作者：孔繁薏 姬生力 主编
定价：48.00元 开本：16开
《服装・产业・设计师》
本书英文原版为第五版，是服装设计类经典读物。作者身处美国发达的服装工业第一线，运用大量的第一手素材和最前沿的设计理念贯穿全书，有助于读者洞悉时装设计相关的产业、时尚、创造、设计等方面的内容，带领您进入奇妙的时装世界。本书对国外发达的时装产业进行了概貌式介绍，从设计事务、材质、分类设计、服装品类四个方面对服装设计的相关知识进行讲解。全书内容丰富、务实，适合服装专业师生和服装从业人员使用。
作者：莎伦・李・塔特著
估价：48.00元 开本：16开
《渠道制胜――服装营销渠道管理》
本书通俗易懂，在广泛吸收国内外营销渠道研究成果和成功经验的基础上，结合服装市场的最新动态和我国服装企业的实际，对服装企业营销渠道管理的内容和方法进行了系统阐述，旨在为服装企业提供一套渠道管理的理论、方法和技巧，探索出适合中国服装企业的营销渠道策略。既可作为服装企业领导、营销人员和销售管理人员了解和实施营销渠道管理的指南，也可作为高等院校服装企业管理、服装市场营销等专业教材或教学参考书。
作者：马 刚 韩 燕
定价：29.80元 开本：16开
《时装设计元素》：与世界顶级品牌对话
Christian Dior、Chanel、ViVienne Westwood、AlexanderMcQueen、Chloe、Prada……汇聚众多世界顶级品牌的经典案例；企业总裁、设计总监、时尚买手、营销总监……置身于顶级品牌的成功人士现身说法；经验丰富的职业设计师剖析知名品牌的经典设计和成功个案……这些让每一个Fashion designer垂涎的精彩内容统统汇聚在一本书中，这就是在奥运年伊始，中国纺织出版社刚刚引进的英国版权图书《时装设计元素》。
作者：[英]理查德・索格杰妮・阿黛尔著 袁燕刘 驰 译
定价：48.00元 开本：16开
《现代服装产业运营》
《现代服装产业运营》提供给读者一个全方位、及时的探索，以产业链为视角，论证了服装产业与服装消费的互动关系，洞察了日趋复杂的服装产业与市场的发展规律和趋势。在书中，服装产业系统的各个层次与环节，从原料供应商、生产厂商(承包商)、商业买手、零售商到辅的流行服务业、会展服务业、时尚传媒业等各部分各司其职，充分配合，共同推动了现代服装产业运营。
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