Abstract: According to the bidding work of highway construction market situation, this paper analyzed deeply the influence factors, made detailed instructions for bidding procedure, while emphasized on practical skills for highway engineering bid price quotation scheme and final offer of practical quotation.
关键词:投标;报价;定额;调整
Key words: bidding;quote;fixed quota;adjust
中图分类号:F284文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)19-0086-01
0引言
近年来我国公路建设市场竞争十分激烈,各施工企业已将投标工作做为本公司的重点,组织强有力的投标部门。在工程投标中,工程报价在评标中起主导作用,近年来的报价分析情况如下:
1报价的影响因素
企业参加投标竞争不是单纯为了中标,目的是为了在中标后取得良好的经济效益,因此,在投标报价之前应综合考虑以下因素:
1.1 企业自身条件①本企业的施工特点和施工能力,施工机械设备及施工经验;②工程建设资金是否到位是否需要垫资;③如投标工程有后续工程项目,则考虑低价中标,在施工中狠抓质量,严格履行合同,力争为取得后续项目的施工任务打下基础;④若任务来源相对较少,为了解决人员及机械设备的闲置问题,也可考虑低价中标;⑤本企业的管理水平及企业内部的施工定额。
1.2 实际工程情况①工程的性质、等级和规模。②工程的地理位置、气象、水文、地质等自然条件直接关系到工程能否顺利进行和所花费用的高低。③工程的交通、水源、电力是否方便。④业主要求的工期是否适当。⑤竞争对手的实力及以往的报价水平。
2现场考察及标前会议
企业买到招标文件以后,首先重点熟悉投标人须知、特别条款、设计图纸、工程范围以及工程量清单、技术规范等,即熟悉招标文件,然后参加业主统一安排的现场考察及标前会议。此外,投标书编制的许多数据及情况也需要从现场考察后熟知,因此,投标人在报价之前必须认真地进行工程现场考察,全面、细致地了解工程所在地材料物资等情况,收集编标用的资料包括:①地形、地质、水文气象资料;②工程所需在地建筑材料的料源及分布地;③场内外交通运输条件、现场周围道路桥梁通过能力、便道便桥修建位置、长度和数量;④施工供电、供水条件、双电架设的可能性;⑤新盖生产生活房屋的场地及可能租赁民房的情况、租地单价;⑥当地劳动力来源、技术水平及工资标准情况;⑦当地施工机械租赁、修理的能力;⑧工程所需各种材料、当地市场供应数量、质量、规格、性能能否满足工程要求及其价格情况;⑨当地买土地点、数量、运距;⑩当地各种运输、装卸及汽柴油价格;{11}当地主副食供应情况和近年物价上涨率等;{12}其他方面:详细标绘施工便道、便桥、现场布置及数量、预制厂场及拌和站布设等。在熟悉招标文件,现场考察后,及时将有疑问之处以书面形式在标前会议之前报业主要求澄清。业主在标前会议上对投标人提出的问题予以答复,并形成会议纪要,并下发给所有投标人,该会议纪要同时是招标文件的组成部分。
3施工方案的编制
施工方案包括施工组织机构,施工厂队的设置,施工总平面布置,施工工艺、施工方法等,施工组织方案是计算投标报价的依据,不同的施工方案会计算出不同的投标报价,比如路面基层施工的厂拌与路拌,拌和厂地的设置位置均直接影响报价。因此,最优的施工方案是计算出最优报价的前提及依据。
4报价的编制
4.1 编制依据:招标文件中工程量清单中的数量是业主根据图纸计算,仅做为各投标人投标报价的共同基础,在实际施工中,以合同单价及监理工程师确认的工程数量进行结算。因此招标文件(含补遗书)中的工程量不得随意更改,编制投标报价时,可参考最新公路工程概预算定额,但为了提高报价的竞争力和保证能完成施工合同,可结合本企业的施工技术管理水平,同时必须根据工程所在地的实际情况对各项定额及费率做适当的调整。
4.2 编制原则:工程量清单中有标价的单价和总额价均已包括了为实施和完成合同工程所需的劳务、材料、机械、质检(自检)、安装、缺陷、修复、管理、保险、税费、利润等费用,以及合同明示或暗示的所有责任、义务和一般风险,符合合同条款规定的全部费用应认为已被计入有标价的工程量清单所列各细目之中,未列细目的不予计量。因此,在标书编制前,详细阅读招标文件及施工图纸,做到胸中有数,不漏计、不重列。
4.3 编制步骤:①熟悉标书;②复核图纸工程量;③编制初步的施工方案;④根据标书格式及填写要求进行标价计算。
4.4 应注意的问题:指导思想是:认真细致、科学严谨、既不要有侥幸心理,也不要搞层层加码。①首先要按照合同的类别结合本单位的经理和习惯,确定算标的方法、程序和报价策略。②工程量计算的准确与否,是整个算标工作的基础。计算和核定工程量,一般可从两方面入手,一方面要认真研究招标文件;另一方面要通过实际勘测取得第一手资料,掌握一切与工程量有关的因素。
5报价的确定
按定额编制计算出的投标单价和总价只能是最初的指导价,实际价可按以下技巧进行调整。
5.1 在了解信息市场的基础上,结合以往类似工程项目的单价,项目所在地正在施工的项目单价或正在编制的其它项目单价综合取舍,对单价予以调整。
5.2 不平衡报价①认真分析图纸,对图纸上有不全、设计不合理等项目,在实施阶段有可能改变设计,工程量有可能增加的,则提高单价,工程量有可能减少的,则降纸单价。②对前期支付项目如路基工程可提高单价,对后期实施的项目,如路面工程可降低单价,这样有利于加速资金转,减少贷款利息,增强企业的经济实力。③对业主有可能指定分包的项目降低报价。④只填单价,不计总额的项目可提高单价。但是对于不平衡报价必须合理掌握调整的幅度,以免因明显不合理,可能被招标单位看出而拒绝。
5.3 确定调整比例认真分析工程的规模、性质,并考虑竞争对手以往的报价水平,结合企业自身管理水平(即成本+利润)综合确定最终报价。掌握和提高投标报价的技巧,是施工企业弥补低价中标所造成经济损失的一种策略,也是企业提高经济效益,增强中标率的一种强有力的手段。
参考文献:
【关键词】投标报价；工程项目；作价技巧；策略
国家《招投标法》和《招投标管理办法》对工程项目承包和分包的方式进行了详细的规定，招标投标是取得工程任务的主要方式，招标投标已经成为一种国际惯例。招标人事先对竞标要求进行公布，投标人在同等条件下按照国家法律和规定程序进行公平的竞争，专家在对投标人进行综合评审的基础上选定工程项目的中标人，招标投标的实质是用最低的价格取得最优的工程。
1 工程投标报价概述
1、工程的投标决策。投标单位在通过了投标的资格预审和取得招标文件之后，就要对招标文件和工程项目本身的情况进行仔细的研究，对工程所需要的各项费用进行最终的计算和确定，决定本单位的投标决策和策略以及报价技巧。投标决策一般是投标单位根据计算书和分析指标来对最大的风险和最小的利润进行权衡，并在此基础上做出最终的决策。工程投标的策略一般包括以信取胜、以快取胜、以廉取胜和以退为进等办法，投标单位良好的信誉、高水平和高质量的服务、对工期进度可行性和合理性的把握以及较低的工程成本都是投标单位竞标成功的关键。
2、几种常见的投标报价方案。工程的投标报价是招标单位与投标单位之间利益的博弈，两者之间利益的均衡是工程招标竞价成功的关键。首先，最低价中标方案。该办法是指招标投标中，哪个投标单位的报价最低，哪个单位就中标的方法，该办法的好处在于能够将资金节约到最大的程度，招标人的投资效益得到最大的满足，充分体现了公平、公正、公开的市场竞争法则，具有简便易行的优点。其次是合理价中标法。这种方法先后经历了几种形式，最开始的是招标单位对工程的标底进行编制，投标单位的报价只需要和标底进行直接的比较，最接近标底的中标。之后就是投标单位对标底进行编制，标底可以有一个浮动的范围，在浮动范围内最低价的中标。合理中标的方式有很多，招标单位可以根据工程的实际情况进行合理的选择。
2 影响工程投标报价的因素
投标单位的报价会受到很多因素的影响，无论是市场上原料设备的价格还是市场行情、工程量的大小以及编标投标人员的素质都会对最终确定的标价有影响。只有合理的协调这些因素之间的作用，确定最合适的标价，工程招标投标各方之间的利益才能得到协调。
1、市场的因素。市场因素综合包含了国家政策、市场价格、竞争对手信息以及行业的情况，原料设备的费用、管理的费用以及直接与间接的经费都是工程项目价格的组成部分。工程项目所需要的材料设备众多，仅仅是建材的材料费用就占据了工程项目造价的60%以上，材料价格准确与合理的确定关系到工程投标报价的准确性。投标单位在招标投标的过程中仅是对政府确定的市场信息价来做出动态的推测，报价人员只有对材料价格进行合理的确定，才能做出比较合适的报价。
2、工程量的因素。招标投标时期关于工程的任何情况都是投标单位根据经验和调查进行推测的，工程量既是报价计价的依据，但也是最难确定的影响因素。投标单位的编制人员如果不能对工程量进行准确的计算，那么确定的标价就很难真实的反映工程的成本，投标单位即使是获得了中标的机会，取得了工程的承建权，那么其所获得的工程利润也是微乎其微的。因为工程量的计算本身就是一件很困难的事情，因此很多投标者在这一因素上丧失了竞标成功的机会。
3、人的因素。这里的人主要是投标单位的领导人和编制人员，人是影响工程投标报价的最直接的因素。单位领导人的主观臆断有时会对标价的编制造成重大的影响，编制人员自身经验的不足或者是对市场价格、工程量以及费率的计算错误也都会造成标价计算错误的问题。标价的编制人员如果是专业技能和自身素质存在问题的话，那么就会对投标单位造成巨大的损失。
4、其他影响因素。其他影响因素还包括了投标单位的投标目的、投标企业的情况、工程潜在的索赔与变更以及不平衡的报价。如果投标单位竞标的目的不是获得利润而是占据市场的位置，那么该投标单位的报价就不会在合理的范围之内，有些企业因为自身的状况还会出现亏本价和零利润的报价。此外，施工单位自身施工经验和索赔经验的丰富与否也会对工程的投标报价造成影响。
3 工程投标报价的技巧
投标技巧是投标单位在招标文件的精神下，结合文件的要求对工程进行合理的估价并确定最终的投标价格，投标单位在争取到中标资格的基础上获得经济效益和企业效益。
1、不平衡报价法。工程总价由统一的工程量和部分的工程量组成，如果是所有的工程量采取统一价格的报价，那么将很难确定合适而准确的报价。不平衡报价法就是在不影响中标的范围内不提高工程的单价，而是通过调整项目单价的办法来使投标单位获得最佳的经济效益。对于工程量要增加的项目可以抬高单价，工程量低的项目可以降低单价，基础工程以及土方开挖可以适当抬高单价，不明确的项目要降低单价。总之，投标单位要结合施工的情况，采取变通的办法来确定标价。
2、多方案报价法。在招标投标的过程中，招标单位很难对工程的合同条款、工程的说明书以及工程的技术规范进行明确的说明和详细的界定，投标单位只能在承担较大企业风险的基础上来进行投标。投标单位若是想减少企业的风险，对工程的单价进行单方面抬高，那么该单位又会因为标价过高而丧失投标成功的机会。多方案报价法就是在标价文件上报两个价格，在合理的范围内对原招标文件的价格进行合理的浮动，尽量以一个较低的价格来获得竞标的成功。
3、增加建议方案的报价办法。有的招标文件对工程的设计方案没有过于严苛的规定，投标单位可以在对工程数据进行合理计算和处理的基础上提出新的建议方案。投标单位在此时就要组织专业性技术性较强的技术人员和设计人员，对招标文件和设计方案进行仔细的研究，在此基础上提出更为合理而吸引招标单位的工程施工方案，赢得工程竞标的成功。
4、突然降价法。工程的招标与投标都是企业的秘密，在招标的过程中很多投标单位会通过各种途径来获取对手的信息，突然降价法就是迷惑竞争对手的有效方法。投标单位可以按一般情况进行报价，或者是表示自己对工程的兴趣不大，在招标截止的时候再突然降价。这是一种风险较大的作价技巧，投标单位在采用此种方法时要考虑好降价的幅度，对降价的时间进行明确的估算，减少企业竞标的风险，获得更多的竞标效益。除了这些作价技巧之外，还存在先亏后盈法、许诺优惠条件以及争取评标奖励等办法，投标单位要结合多方情况来选取合适的作价技巧。
4 结语
综上所述，工程的招标与投标不单单是企业实力的问题，工程投标报价还具有较多的报价策略和报价技巧。在现实的生产中，影响工程投标报价的因素有很多，投标单位要选用专业性技术性较强的编制人员，对市场的情况以及工程量进行准确的估算，对标价进行合理确定，赢取竞标的成功。
参考文献
[1]贾召川.论投标报价策略与报价技巧[J].山西建筑，2011，（06）
[2]王建桥，袁伟.浅议如何做好工程投标报价工作[J].水运工程，2009，（05）
【关键词】投标报价；工程项目；作价技巧；策略
国家《招投标法》和《招投标管理办法》对工程项目承包和分包的方式进行了详细的规定，招标投标是取得工程任务的主要方式，招标投标已经成为一种国际惯例。招标人事先对竞标要求进行公布，投标人在同等条件下按照国家法律和规定程序进行公平的竞争，专家在对投标人进行综合评审的基础上选定工程项目的中标人，招标投标的实质是用最低的价格取得最优的工程。
1 工程投标报价概述
1、工程的投标决策。投标单位在通过了投标的资格预审和取得招标文件之后，就要对招标文件和工程项目本身的情况进行仔细的研究，对工程所需要的各项费用进行最终的计算和确定，决定本单位的投标决策和策略以及报价技巧。投标决策一般是投标单位根据计算书和分析指标来对最大的风险和最小的利润进行权衡，并在此基础上做出最终的决策。工程投标的策略一般包括以信取胜、以快取胜、以廉取胜和以退为进等办法，投标单位良好的信誉、高水平和高质量的服务、对工期进度可行性和合理性的把握以及较低的工程成本都是投标单位竞标成功的关键。
2、几种常见的投标报价方案。工程的投标报价是招标单位与投标单位之间利益的博弈，两者之间利益的均衡是工程招标竞价成功的关键。首先，最低价中标方案。该办法是指招标投标中，哪个投标单位的报价最低，哪个单位就中标的方法，该办法的好处在于能够将资金节约到最大的程度，招标人的投资效益得到最大的满足，充分体现了公平、公正、公开的市场竞争法则，具有简便易行的优点。其次是合理价中标法。这种方法先后经历了几种形式，最开始的是招标单位对工程的标底进行编制，投标单位的报价只需要和标底进行直接的比较，最接近标底的中标。之后就是投标单位对标底进行编制，标底可以有一个浮动的范围，在浮动范围内最低价的中标。合理中标的方式有很多，招标单位可以根据工程的实际情况进行合理的选择。
2 影响工程投标报价的因素
投标单位的报价会受到很多因素的影响，无论是市场上原料设备的价格还是市场行情、工程量的大小以及编标投标人员的素质都会对最终确定的标价有影响。只有合理的协调这些因素之间的作用，确定最合适的标价，工程招标投标各方之间的利益才能得到协调。
1、市场的因素。市场因素综合包含了国家政策、市场价格、竞争对手信息以及行业的情况，原料设备的费用、管理的费用以及直接与间接的经费都是工程项目价格的组成部分。工程项目所需要的材料设备众多，仅仅是建材的材料费用就占据了工程项目造价的60%以上，材料价格准确与合理的确定关系到工程投标报价的准确性。投标单位在招标投标的过程中仅是对政府确定的市场信息价来做出动态的推测，报价人员只有对材料价格进行合理的确定，才能做出比较合适的报价。
2、工程量的因素。招标投标时期关于工程的任何情况都是投标单位根据经验和调查进行推测的，工程量既是报价计价的依据，但也是最难确定的影响因素。投标单位的编制人员如果不能对工程量进行准确的计算，那么确定的标价就很难真实的反映工程的成本，投标单位即使是获得了中标的机会，取得了工程的承建权，那么其所获得的工程利润也是微乎其微的。因为工程量的计算本身就是一件很困难的事情，因此很多投标者在这一因素上丧失了竞标成功的机会。
3、人的因素。这里的人主要是投标单位的领导人和编制人员，人是影响工程投标报价的最直接的因素。单位领导人的主观臆断有时会对标价的编制造成重大的影响，编制人员自身经验的不足或者是对市场价格、工程量以及费率的计算错误也都会造成标价计算错误的问题。标价的编制人员如果是专业技能和自身素质存在问题的话，那么就会对投标单位造成巨大的损失。
4、其他影响因素。其他影响因素还包括了投标单位的投标目的、投标企业的情况、工程潜在的索赔与变更以
不平衡的报价。如果投标单位竞标的目的不是获得利润而是占据市场的位置，那么该投标单位的报价就不会在合理的范围之内，有些企业因为自身的状况还会出现亏本价和零利润的报价。此外，施工单位自身施工经验和索赔经验的丰富与否也会对工程的投标报价造成影响。
3 工程投标报价的技巧
投标技巧是投标单位在招标文件的精神下，结合文件的要求对工程进行合理的估价并确定最终的投标价格，投标单位在争取到中标资格的基础上获得经济效益和企业效益。
1、不平衡报价法。工程总价由统一的工程量和部分的工程量组成，如果是所有的工程量采取统一价格的报价，那么将很难确定合适而准确的报价。不平衡报价法就是在不影响中标的范围内不提高工程的单价，而是通过调整项目单价的办法来使投标单位获得最佳的经济效益。对于工程量要增加的项目可以抬高单价，工程量低的项目可以降低单价，基础工程以及土方开挖可以适当抬高单价，不明确的项目要降低单价。总之，投标单位要结合施工的情况，采取变通的办法来确定标价。
2、多方案报价法。在招标投标的过程中，招标单位很难对工程的合同条款、工程的说明书以及工程的技术规范进行明确的说明和详细的界定，投标单位只能在承担较大企业风险的基础上来进行投标。投标单位若是想减少企业的风险，对工程的单价进行单方面抬高，那么该单位又会因为标价过高而丧失投标成功的机会。多方案报价法就是在标价文件上报两个价格，在合理的范围内对原招标文件的价格进行合理的浮动，尽量以一个较低的价格来获得竞标的成功。
3、增加建议方案的报价办法。有的招标文件对工程的设计方案没有过于严苛的规定，投标单位可以在对工程数据进行合理计算和处理的基础上提出新的建议方案。投标单位在此时就要组织专业性技术性较强的技术人员和设计人员，对招标文件和设计方案进行仔细的研究，在此基础上提出更为合理而吸引招标单位的工程施工方案，赢得工程竞标的成功。
4、突然降价法。工程的招标与投标都是企业的秘密，在招标的过程中很多投标单位会通过各种途径来获取对手的信息，突然降价法就是迷惑竞争对手的有效方法。投标单位可以按一般情况进行报价，或者是表示自己对工程的兴趣不大，在招标截止的时候再突然降价。这是一种风险较大的作价技巧，投标单位在采用此种方法时要考虑好降价的幅度，对降价的时间进行明确的估算，减少企业竞标的风险，获得更多的竞标效益。除了这些作价技巧之外，还存在先亏后盈法、许诺优惠条件以及争取评标奖励等办法，投标单位要结合多方情况来选取合适的作价技巧。
4 结语
综上所述，工程的招标与投标不单单是企业实力的问题，工程投标报价还具有较多的报价策略和报价技巧。在现实的生产中，影响工程投标报价的因素有很多，投标单位要选用专业性技术性较强的编制人员，对市场的情况以及工程量进行准确的估算，对标价进行合理确定，赢取竞标的成功。
参考文献
[1]贾召川.论投标报价策略与报价技巧[j].山西建筑，2011，（06）
[2]王建桥，袁伟.浅议如何做好工程投标报价工作[j].水运工程，2009，（05）
关键词：投标报价；报价策略；报价技巧
0 引言
通常我们将投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段称为投标策略。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。
投标报价策略是施工单位经营企业成功或失败的关键。在投标报价环节中，投标单位即使有分工明确的组织机构、现代化的管理能力、先进的技术水平、雄厚的资金等“软硬”条件，如果缺乏合理运用投标报价策略的能力，其中标的可能性也会较小，或者中标后利润空间没有达到预期效果反而使企业处于被动状态。
1 投标报价策略
1.1 信誉制胜策略
这个策略主要是依靠企业在行业中长期以来形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施等因素来争取中标。在招标活动中，如果招标工程要求较高或者招标单位重视投标单位的资质，那么招标单位则会倾向于信誉好、能力高的企业，此时那些信誉良好的企业适当报高价格在投标单位看来是可以接受的。如某建筑工程施工技术复杂、难度大，而本单位曾经承接过类似工程且工程受到大众好评，那么就可以稍微提高报价。
1.2 低价保本策略
当企业因为生产任务不足导致企业出现生存危机时，企业投标报价的目的则是为渡过难关，毋庸置疑，此时采取低价保本策略才是上乘之策。投标报价无需考虑或较少考虑各种利益和风险因素，中标乃第一要务，所谓“留得青山在，不愁没柴烧”，只要能渡过生存难关，企业就有东山再起的机会。
一些大型企业存在生产能力剩余状况时，对待中小型工程采取低价保本策略，可以弥补业务不充足，解决设备、劳动力闲置问题，增大企业边际效益，保存企业的实力。但是低价保本报价并不意味着亏损，投标单位需要仔细阅读招标文件并认真推敲，争取在能维持现状的条件下报最低价；同时，任何一个理智的承包商也不会在绝对亏本的情况下进行投标。
1.3 低价索赔策略
所谓“低价索赔”是指投标方在不违反国际惯例的情况下，在投标报价中按符合招标方要求的最低档次的材料报价，中标后投标方利用招标方对质量的高要求、或者招标文件中的漏洞等向招标方进行索赔，从而规避风险。这种策略侧重于中标后的索赔，投标单位在报价过程中就着手于查找招标文件、施工图纸、合同文件中的高要求等多方面资料的漏洞，在实施工程的过程中利用这些漏洞向投标单位索赔从而获得期望利润。
这种策略在国际招投标得到了普遍使用，在正常情况下工程承包商能得到的利润约占工程合同价的3%-10%，而根据资料显示，在许多国际工程索赔案件中，索赔额一般高达合同价的10%-20%，甚至有些项目工程索赔将超过合同价。
1.4 先亏后盈策略
先亏后盈策略适用于一些为开辟新市场且资金雄厚的企业，其投标报价以争取打开市场局面为目的，为了未来的后续工程选择目前少赚钱。由于我国正处于社会经济转型期，招投标市场还存在许多阻碍公平竞争的因素，很多地方市场存在保护主义使得外地承包商不能同当地施工企业公平竞争，因此着眼于未来发展的企业多采取低价夺标、先亏后赢策略。当然应用这种策略的投标单位必须有过硬的资质条件，如较高的管理能力、先进的施工技术、可行的施工方案，通过加强企业过往良好的业绩的宣传从而得到招标单位的认可。
1.5 联合保标策略
存在众多的竞争对手，或者说工程项目复杂、技术水平要求高时，可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合，实现企业之间的优势互补，同时可以进行多方案、多报价投标，增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合，实现企业间的优化组合，降低风险。总之，联合保标策略发挥了各联合企业的特长和优势，增加了融资能力，提高了报价的竞争力。投标单位使用联合保标策略在国际上是司空见惯的，但是在要求独立承包商的招标中不可使用，一旦被业主发现即被取消投标资格。
以上五种策略是承包商在建筑工程投标报价中采用的策略，在投标中具体应用何种策略以项目对企业的重要性而定，并从招标文件、政治和法律方面、自然条件、市场状况、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料中寻找支撑依据。总而言之，在精确估算工程项目的报价基础上灵活使用投标报价策略将大大提高企业的中标率。
2 投标报价技巧
投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下，在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下，运用合法的方法来确定一个好的报价，使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。
2.1 因地制宜报价技巧
在工程项目招投标活动中，投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定，具体分析见表1。
2.2 不平衡报价技巧
不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下，通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整，保证在既不提高总价也不影响中标的情况下，使清单报价最有利于工程结算，得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下：
2.2.1 工程量增减项目
因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变，但是在今后的收入中，因为工程款是按照实际完成的工程量计算的，那么实际总收入是超过合同总价的。
2.2.2 分期付款项目
对于分期付款项目，企业可通过不平衡报价，将能够早日结账收款的基础工程的单价提高，而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转。
2.2.3 暂定项目
暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目，对这类项目要具体分析，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些；如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。
2.2.4 单价包干项目
某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，理由有二点：（1）这类项目多半有风险；（2）这类项目完成后可全部按报价结款。
采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书，则应使工程量清单综合单价和预算书一致。
2.3 多方案报价技巧
多方案报价法是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改，在修改的基础上提出报价。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方，只要修改意见有道理，招标方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，增加了中标机会。
这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。需要注意的是，提出的多种方案并不是越具体越好，企业应该掌握方案核心技术，防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。
2.4 随机应变报价技巧
随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前，在预案准备充分的情况下，采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。
2.4.1 突然降价法
因为开标只需要报工程总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益，所以可在报价先按一般情况报价，在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同，因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。
2.4.2 开口升级法
与突然降价法相反，开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵，吸引招标单位的眼球，以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书，将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险，又可取得较高的经济利润。
2.4.3 扩大标价法
在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作，一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性，通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中，扩大标价法得到了广泛的运用，但前提是确定投标报价的正常编制。
2.4.4 许诺优惠条件
当市场正处于并将长期处于买方市场时，一定的让利优惠条件将有利于企业的发展。投标单位可在竞标前调查业主的多方面信息，了解业主的难处，在法律法规及招标文件的允许范围内主动提出优惠条件。如果投标者在报价时能主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等优惠条件，则有利于提高中标机会。
投标报价策略和技巧的灵活运用需要长期经验的积累与总结，并在实践中不断的丰富和完善，为提高投标成功率投标方应加强这方面的研究。
3 结束语
工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考文献：
[1] 吴娟.工程投标报价的策略与技巧[D].江苏：东南大学，2005.
[2] 夏小任.工程项目投标报价决策研究[D].北京：北京交通大学，2007.
Abstract: The article discusses and analyzes the problems which should be noticed, how to price, the common strategies and ways of pricing in the highway engineering construction tender for construction enterprise according to work experience.
关键词：公路工程；投标报价；技巧
Key words: highway engineering；pricing；skills
中图分类号：U41 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2010）35-0064-01
0引言
我国对基础设施建设投资逐渐加大，为施工企业提供了宝贵的发展良机，与之相适应的招投标市场竞争也显得异常激烈。为了中标并获得期望效益，投标过程中相关的投标技巧显得特别重要。结合自己参与公路工程投标的经验对以下几方面谈谈自己初浅认识。
1资格预审阶段
资格预审阶段是投标的第一关，应着重把握好以下四个原则。①一致性。在“资审―投标―施工”这三个阶段中，所提供的人员、设备、业绩文件资料要真实可行，保持三阶段的一致。②真实性。所有资料要真实有效，尤其是业绩资料既要满足要求还要选择一些评价高、施工难度大、提前完工的项目。③符合性。文件的格式要与招标文件相一致；信贷或担保的银行级别要能满足要求；授权书正确无误；文件的签署规范完整。④准确性。编制资格预审文件时，文字表达要规范严谨、所提供资料的有效时间能满足要求。
2工程项目的可行性分析
这里所说的工程项目的可行性分析是指：在接到资格预审合格通知后，根据以下几个方面，对是否参与该项目的投标活动进行经济分析。①工作量、施工能力、营业额，以及、管理费用的回收情况。②财务能力、人员、设备能力，承担该项目可利用的资源状况。③工程所在地理位置、工程内容、施工难易程度。④项目的造价估算、公司的毛利润和纯利润指标。⑤项目的资金落实情况。
3编制投标文件阶段
3.1 考察施工现场①了解当地的法律法规文件；②分析业主的心理活动，是希望低标中标还是合理标价中标，其倾向性和目前所关心的问题；③了解竞争对手的名称、施工能力以及他的优势和弱点、近期内报价的高低情况；④了解项目的工程特点、关键性控制工程；⑤了解自然地理条件。结合招标文件了解地理位置、工程用地范围、地形地貌、气象水文、地质状况等；⑥了解施工条件。沿线队伍的设防，如何解决供电供水问题，可利用的施工便道和需新增的便道公里数，料场、料源以及公路用地范围内的建筑物和拆迁工程量；⑦调查材料单价。了解市场主材、地材单价，劳务市场情况，编制预算的造价信息；⑧临时用地的有关规定、近期银行的贷款利率。
3.2 标前会议①在研究了招标文件的基础上，提出疑问均要以书面形式认可，对与投标人有利的含糊不清的问题，不要轻易提出澄清。②所提出的问题不能泄露自己的设想和施工方案，对一些数据差错不一定都要澄清，招标文件一般都规定以工程量清单为准。③落实资源开采、临时用地、投标担保的金额和形式等问题。④弄清楚拟定的开竣工日期、密封和包装要求，以避免不必要的错误发生。
3.3 分析研究招标文件一般来说招标文件包括：投标邀请书、投标须知、合同条款、技术规范、工程量清单、投标书及投标书附表、设计图纸、参考资料、补遗书等。在编制投标文件之前，应针对下述几点认真分析研究招标文件。①熟悉设计文件、图纸及技术规范；②了解每一个工程细目中计量支付所包含的工作内容，防止重复或漏项；③研究合同条款；④弄清楚承包人的责任和报价范围；⑤掌握设计中新工艺施工方法和新材料使用方法，估算费用；⑥研究永久性工程之外的细目报价有何要求；⑦掌握业主对指定分包的要求；⑧分析业主的评标办法；⑨风险预测分析。
3.4 复核工程量①正确划分分部分项工程，使它与现行定额项目相一致；②按照规范和计量支付的要求进行计算，避免重复和漏算；③严格按照设计图纸计算，有些无设计图纸的可参照标准图或类似工程的图纸执行；④在计算过程中，要结合拟定的施工方案和施工方法进行；⑤所有工程量均以清单为准，若有重大差异可提请澄清或采取不平衡报价的思路，且莫自行更改工程量清单的格式和数量。
3.5 编制预算文件编制预算过程中，要详细阅读招标文件，了解合同范本和专用范本的所有条款，对工程量清单所列项目要进行详细分解，按工程量清单的项目和数量进行编制，标价的其他直接费、现场经费、间接费、施工技术装备费、利润、税金等应根据招标工程的规模、地区条件、招标方式和投标人的实际情况决定。编制预算文件的关键和技巧在于掌握好工程量、单价、费率这三大要素，只有这三大要素计算准确，确定得合理，才能保证报价既有一定的竞争力，又能在中标后获得理想的效益。
3.6 编制投标书①要认真检查与报价相关的内容，如用款计划表、投标书、工程量清单汇总表；②要反复核对，不同人员逐项审查，特别是投标文件格式和文字内容；③要防止丢项、漏项和漏页；④不要随意更改投标书格式，文字表达要准确、清晰、力求严肃认真；⑤投标文件的签署是否符合要求，是否均填写了单位名称并加盖印章。
4投标策略和报价手法
4.1 投标策略①赢利策略：这种情况只是针对在技术上具有垄断优势、工期短、竞争对手少、风险大时才采用的方法；②低价策略：为打入市场，维持企业的正常运转，这只是在不得以时才采用；③微利保本经营：这种情况是工程任务不饱满、市场供不应求，竞争对手太多时采用的，目前大多建设项目都是这种情况；④技巧策略：第一、在编制文件中，发觉有不合理或未尽完善之处，或者认为自己可利用某种新技术能达到降低造价的目的，中标后批复变更可能性较大，从而达到降低造价的目的；第二、研究图纸、招标文件、预估工程量变化，通过调整单价来减小风险；第三、提高施工技术水平，加强内部管理，在设备先进的前提下，利用科技手段，合理安排工期，从而达到降价目的。
4.2 报价手法①多方案报价法：目前大多数招标文件只允许有一个报价；②开口升级报价法：适用于议标工程；③突然降价法：对于一些热忠于探听报价的单位，可有意将“报价”泄露给对手，待报价时突然降价，以达到中标目的；④不平衡报价法：这是大家用的最多的一招。前期完成的工程，单价适当报高些，后期完成的工程，单价可适当降低。预计可能增加的工程量，单价应适当提高，预计工程量可能减少的项目单价可适当降低。但在调整单价时不应超出常规太多，以免引起业主疑虑。
【关键词】投标决策；报价技巧；公路工程
一、引言
投标单位能否中标，不仅取决于投标单位的经济实力和技术水平，而且还决定于正确的投标策略和恰当的报价技巧。一般情况下，报价的高低对中标的影响几率很大，报价越高，中标的几率越小，但是有些单位在投标的时候报价特别低，却没有中标，其原因在于投标单位不会运用投标报价的技巧和策略，提不出有利于招标单位的合理建议，因此，研究投标报价决策和技巧的重要性不言而喻。
二、投标报价目标的选择
投标报价的目的是投标单位利用自身的条件，通过竞争的手段来获得该项目，目标的选择是投标报价策略的关键要素和选择竞争对策、报价技巧的重要依据。由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择：生成型、补偿型、开发型、竞争型以及盈利型，其中竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。投标单位从自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足出发，然后将自身条件同投标项目要求逐一进行对照，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目标。
三、投标报价形式的选择
项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，承包方式的不同报价的形式也不同，工程项目承包的方式主要有联合承包、转包、总包、分包四种不同的形式。联合承包是指招标单位把一个整体的分项工程给若干个承包人，由承包人联合起来完成整个工程的施工。转包是指承包人将某个单项工程转让给其他承包人，在原合同项目的相应价格基础上再加上一定的管理费的价格就是转包价格。总包合同是对工程项目进行全部一揽子承包。分包的单项工程价格是由总包人统一向招标单位结算与报价，它是相对总包而言。
四、投标报价技巧的选择
投标报价的技巧很重要，让实力只是一般的投标单位取得投标报价的主动地位和让实力相对较强的投标单位取得满意的投标成果这就是投标报价技巧巧用的体现；如果报价出现某些失误时，就可以弥补一些。能否科学合理的运用投标报价技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，最中标的结果影响很大，是整个投标报价工作的重点所在。
1、开标前投标技巧
在开标前，投标单位比较常用的具体投标方法有以下几种：
①不平衡报价法
不平衡报价法是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的投标报价。工程项目的总价确定后，通过合理地调整投标文件中子项目的报价，希望总价不提高的情况下，不影响中标，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款的前提下，能够在结算时获得更理想的经济效益。对于工程项目，一般根据工程项目的不同特点和施工条件等来考虑采用不平衡报价法。
②计日工的报价
如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些，但是如果招标文件中假定了一个计日工的“名义工程量”时，则需要考虑是否提高报价。所以可以在业主开工后可能使用的计日工数量之后再来确定报价方针。
③突然袭击法
在竞争日益激烈的今天，报价是一项极为保密的工作。投标单位为迷惑竞争对手，在整个报价过程中故意向外泄露一些虚假信息，比如说向外宣传自己对此工程不感兴趣等，但是到了投标的时候，又突然压低价格或者抬高价格，让对方没有措手不及，从而赢得投标。
④固定价与浮动价相结合报价法
根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。
⑤低价投标法
有的承包商，为了打进某一地区，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案，即宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，将价格报的很低，然后通过索赔的方式来扭亏为盈。应用这种手法的承包商必须有十分雄厚的实力，并且对于提出的施工方案也是可行，采用这种方法应首先了解或揣摩业主是否以最低价来确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。
⑥增加议案法
如果投标文件中有相关规定，可以对原来的设计方案进行修改，将投标者的方案提出来，这时投标者可以组织一些经验丰富的工程师，仔细研究施工方案和设计方案，提出更加合理能让业主满意的方案，从而提高中标的概率。新的建议方案不仅可以缩短工期、使工程更合理运用还可以降低总造价。但是原招标方案标价还是必须进行的，这样可以供业主比较。
2、开标后投标技巧
开标后的竞争是投标单位在投标报价后争取中标的活动的继续。投标单位能否取得竞争的有利地位，固然决定于在报价时是否了解标书中对开标、评标的具体规定和要求，并以此做为投标报价时的重要参考。然而投标单位只重视招标单位的规定和要求，忽视对开标、评标条件的分析，甚至认为开标、评标是招标单位的事，同投标单位关系不大，把投标同开标、评标分割开来，在开标、评标方面无所作为，往往会给开标后的竞争带来不利影响。
①降低投标价格。投标价格较低中标的几率也越大，但是并非是唯一确定的因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。降低投标价格一般从这几个方面进行考虑：降低预备系数、降低工程利润、降低经营管理费等。
②增加投标优惠条件。投标单位可以通过提高工程质量，缩短施工工期，降低付款的要求，提出新的施工方案，新工艺和新设备等方法，争取获得招标单位的青睐，提高中标的机率，
③恰当宣传投标单位的自身形象。一个好的形象对投标单位来讲无疑具有较大的吸引力，正确宣传自身形象是取得中标目的的一个技巧。邀请其考察本公司，以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的业绩,在建或已完成的工程，用企业的实力和信誉来获得招标单位的理解和支持。宣传自我形象，必须实事求是，恰到好处，既要让招标单位了解，又不是引起招标单位的反感。
关键词：工程投标报价策略报价技巧
Abstract: the bidding is construction enterprise survival and the development means and methods, construction is the core business management task, and it is the most important economic construction enterprise content. The outcome of the bid competition depends not only on the strength of the construction enterprise, also depends on the construction enterprise strategies and techniques for the bid if used properly.
Keywords: tender offer strategy price skills
中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：
1前言
目前建筑市场竞争的日趋激烈，工程承包已经逐步进入了微利时期，在“合理低价”中标的情况下如何获取最大的利润是每个投标企业关注的焦点。因此投标企业应该运用投标策略和报价技巧，实现“科学报价”和 “理性报价”的统一，使得投标能以一定的概率中标，又能保证在“合理低价”中标的情况下获得预期的利润。
2施工企业投标报价的基本策略
投标策略是投标企业经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标企业的经济效益紧密相关，所以投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。
2.1通过提高经营管理水平取胜
采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包队伍，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等从而有效地提高企业的经营管理水平，降低工程成本，获得较大的利润，提高企业的竞争力，这是企业采取的根本策略。
2.2采用低利和保本投标策略
这种策略主要适用于施工企业的任务不足、进入新地区新行业建筑市场或为了掌握具有发展前途的工程施工技术等情况。
当施工企业的施工任务不足时，为稳定施工队伍，维持现有项目班子，降低机械设备的闲置费用。对企业附近或企业某一地区的工程面临施工结束，机械设备等无需转移。施工企业为了进入新地区或者新行业开拓新的建筑市场，或为挤走竞争对手而保住自己的市场。对以上情况通常采用低利或保本策略，即低价中标。
施工企业为了掌握某种具有发展前途的工程施工技术，可以采取低价中标，当掌握技术并站稳脚后，再以优势获利。
值得注意的是，施工企业在采取这一策略时，要考虑主要材料（钢筋、水泥等）的价格不能太偏离当地市场价或信息价。
2.3低价中标，高价索赔
低价中标，高价索赔，国际一些大的承包企业常用这种方法。高薪雇佣索赔专家，前方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会，以寻求高额利润。
2.4对于大型、复杂工程，选择联合体投标或合适的分包商
对于大型复杂工程，施工企业单独投标会出现经验、业绩不足，或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。施工企业可以与其他的法人或者组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，提高施工企业的中标几率。
对于非主体工程，合同中未载明不允许分包的部分工程，可以选择分包商分包。如将一部分不是本公司业务专长的工程部分分包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的目的。或者将某些风险比较大的、施工困难的工程部分分包出去，以减少可能承担的风险。
2.5突然降价投标
报价是一项保密的工作，但由于竞争激烈，因此在报价时可采取一些迷惑竞争对方的手法。在预备投标价的过程中考虑好降价的幅度，根据情况信息与分析判断，做出降价最终决定。在投标截止前几小时，突然前去投标，并压低报价，一举夺标。这种突然降低总价的方法被大多数成功的投标企业所采纳。
3施工企业投标作价技巧
投标技巧是指投标企业在投标报价中采用的让招标人可以接受、中标后又能获得更多利润的投标手段和方法，也是一种投标艺术。在竞争激烈的投标市场，灵活运用投标技巧能在一定程度上提高报价的竞争力，以提高中标率。投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但作价应有技巧，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧，技巧运用的好与不好，在一定程度上决定工程能否中标和盈利，它是不可忽视的重要环节。
3.1支付条件良好或者能早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项目或国有投资为主题的项目，后者如工期较短的改造、整治项目。做一个项目完成后两年得不到工程款，还不如降低利润，这样可以及时获得工程款，加速资金周转，存款也有利息。
3.2对施工条件差的工程（如场地狭窄、交通不便、水电供应不足等）、造价低的小型工程、自己施工上没有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，投标报价要作高些。结构比较简单而工程量较大的工程（如厂房或集中土石方量大）、短期能突击完成的工程、企业急需拿到任务的以及投标竞争对手较多时，投标报价可低一些。
3.3海港、地下特殊建筑物工程报价可高些，一般房屋、土建工程则报价宜低些。
3.4同一工程中采用不平衡报价法。对于一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，可调整内部各个子项目的报价，以其既不影响总报价，又在中标后可以获得较好的经济效益
（1）按工程进度付款，能够早日结账收款的项目（如基础工程、土石方工程、桩基等），这些单价可适当提高，以利及早收回工程款，加快资金周转，避免在前期工程建设中因投入过大而出现资金紧张。而后期工程项目如机电设备安装、装饰工程等，可适当降低单价。
（2）对于设计图纸内容不明确或者有“失误”之处，估计修改设计后工程量增加的项目，其单价可适当提高，工程量将减少的项目其单价可适当降低；工程内容说明不清楚或取消的工程项目，其单价可低些，这样有利于以后的索赔。
（3）根据招标文件、施工图纸、现场考察的实际情况，经过工程量核算，预计将来工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样最终结算时刻获得更大的收益。而工程量可能减少的项目，其单价可适当降低些。
（4）计日工项目的报价。如果是单纯报计日工的报价，单价可以提高。因为这些单价不包括在投标价格中，按实际发生工程量结算，可多获利。如招标文件中给定了计日工的“名义工程量”，则需具体分析是否高价，以免提高总报价。
（5）暂定工程量或只报单价的项目，估计实际工程量超过暂定工程量，单价可适当提高；不影响投标总价只报单价项目的单价可适当提高，如日后发生时可获得更多利润。如该项目可能由业主统一施工或指定由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。
（6）在议标时，投标企业一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量小的单价，这样即使压低了很多单价，总的报价也不会降很多，而给业主的感觉是单价大幅度下降，投标企业颇有让利的感觉。
关键词：工程量清单计价；投标报价；技巧
工程量清单计价模式是指在建设工程招标过程中，发包人委托有资质的相关机构编制项目的工程量清单，将其作为招标文件的一部分发给投标人[7]，并对其提供的工程量清单量负责，投标人则根据业主提供的工程量清单来报价的一种方式。在传统的预算定额中，招投标双方的关注焦点都是标底[6]，而采用工程量清单计价模式不仅淡化了标底的作用，因为工程量统一，也简化了投标阶段的重复计算过程，节省时间。但是由于目前我国建筑市场不够成熟，工程量清单模式在国内推行的过程中也暴露出了许多问题，而我们应该如何克服困难，逐步挖掘投标报价技巧才是当前的首要任务。
1当前我国工程量清单模式招标过程中存在的主要问题
首先工程量清单计价模式下，要求投标人对工程量清单中的每一项报一个综合单价，包括人工费、材料费、机械费以及管理费、税金、利润和风险费。而这需要投标人有一套的能够反映自身优势和劣势的企业定额，但是目前很多建筑企业还不能建立健全自身的企业定额，所以在投标报价时容易盲目降价。其次招标过程中的违法行为时有发生，围标、陪标等现象处处皆是，这些情况往往会导致很多优秀的企业丧失中标机会。最后业主提供的工程量清单，存在漏项、项目特征描述不到位等因素，导致投标单位对招标文件理解存在偏差。纵然目前工程量清单计价模式在使用的过程中存在一些不足，但是不容忽视的是相比于传统的预算定额计价方式，工程量清单计价模式对招投标工作的顺利进行有很大的帮助，克服了传统计价方式的调整困难的弊端。既然有利有弊，那么有效地利用其优点，规避其不足就尤其重要，下面我们就来讨论在工程量清单计价模式下的投标报价技巧。
2常用的投标报价技巧
2.1不平衡报价法
不平衡报价法指企业在充分考虑各种影响因素后，调整项目各分部分项工程的综合单价，以期在既不抬高总价和影响中标的前提下，又能在结算时获取较多利润的一种报价方法。而不平衡报价法无疑是一把双刃剑，运用恰当则会给企业带来利益，反之则会损失惨重。因此在采用这种方法的时候，投标人应做到以下两点：a.对招标文件仔细研究。虽然说招标文件的内容都大同小异，但是对于承包商来说投标的关键第一步就是认真阅读招标合同中的每一项条款，以免造成后期的不必要损失。b.工程量复核。工程量清单计价模式中工程量的准确性和完整性虽由招标人负责，但是最终是按照实际工程量结算工程造价的，所以为了能够让企业的投标价既具有竞争性，又能在最后获取较大的利润，投标人应根据工程量清单对照图纸和招标合同进行复核，并分析实际工程量的增减，对于预计工程量将会增加的项目适当提高综合单价，而预计工程量会减少的项目，可以降低一些单价。比如业主提供的土方工程量清单，在计算时并没有考虑工作面和放坡系数，但是在实际施工过程中这些都是需要考虑的，所以在对土方工程量清单报价是应适当提高综合单价。如果投标人在复核过程中发现了工程量误差太大，可及时与业主沟通，投标人会统一修改后再发放给投标企业。
2.2多方案报价法
多方案报价法即先按原方案报价，然后再提出如果某条款改变，报价则会降低，用降低总价来吸引发包人。这种方法适用于工程范围不明确、条款不清晰或者业主对施工工艺、采购要求苛刻等情况。投标人这时应组织一些有经验的企业共同研究招标文件，向业主提出更合理的建议，但这建议并不是要求业主降低施工要求和标准，而是通过采用新技术或者新设备材料，缩短工期、降低成本，以达到自己方案中标的目的[4]。
2.3突然降价法
突然降价法即投标人在开标的前几个小时突然降低报价，让竞争对手措手不及，之前报价较高的意图主要是迷惑竞争者，表现出自己对该项目不感兴趣，而最后以低价取得和业主商谈的机会。使用这种方法时企业应注意，降价是指降低总价，而应适当增加各清单项目的单价，往往投标人还需要在投标文件中附上降价理由，通常包括采用新设备、新技术、降低利润和管理费等，但是不应将所采用的施工方案告知太细，否则招标人可能会让报价更低的企业中标，按照新方案完成项目。在前期施工过程中，承包商应与业主建立好关系，如果在后期施工中遇到某些复杂的问题，可向业主提出加价的要求。
2.4灵活报价法
灵活报价法指企业根据不同工程的不同特性，利用几种报价方法相结合的一种报价方式。而投标人在投标前必须全面分析项目的实施难度，现场勘查环节必不可少。除此还应对项目进行风险分析，提前制定初步的风险管理措施，预估项目的风险费。还应收集其他竞争对手的资料，例如，竞争对手企业的规模、实力、经营状况以及近年来所承包的类似工程以及以往采取的投标策略，然后根据实际情况提出合理报价。3投标时应注意的其他问题投标人在投标时，除了把精力放在如何做投标报价外，还应注意其他方面的技巧，比如：采用联合体投标，让业主觉得设计、施工、采购环节都无可挑剔；许诺优惠条件，提出提前竣工，引进高新技术等，吸引招标人，提高中标率；提升企业自身信誉、核心技术等，往往很多业主都比较看重一个企业品牌形象，在综合评标时，信誉良好的企业中标几率会比较大[2]，而某些施工技术要求高的项目，业主往往会选择有相关经验或者拥有核心技术的承包商。
结束语
2003年以来我国工程量清单计价模式逐步取代了之前的定额计价模式，这种计价方式具有适用于国际工程、实现风险共担、权利义务对等等优势。在竞争压力如此大的建筑行业，企业想要在众多投标人中脱颖而出，一个正确的投标技巧具有非常大的影响。通过不断的投标报价实践，吸取经验，结合企业自身的情况，在利益与风险之间做一个正确的决策，科学、灵活地运用报价技巧，使其在投标过程中发挥作用。
参考文献
[1]侯思蓉.工程量清单模式下招投标中存在的问题及应对措施[J].上海建设科技,2017,(1):79-82.
[2]耿城.工程量清单计价模式下的投标策略分析[J].安徽建筑,2016,(4):305-306+326.
[3]孙盛楠.工程量清单计价下投标报价策略研究[J].现代经济信息,2014,(14):66.
[4]迟建华.对工程量清单计价模式下投标策略和技巧的讨论[J].广东科技,2012,(7):188-189.
[5]王翔.浅谈工程量清单计价模式[J].江西化工,2010,(4):148-150.
[6]闫文周,张娟.论工程量清单计价模式[J].西安建筑科技大学学报(社会科学版),2005,(3):37-40.
购物车(0)
