现代商业银行的三大核心业务包括资产业务、负债业务和中间业务，其中中间业务由于收益高、风险低，能够在优化商业银行业务结构的同时，大幅提升银行的利润率，成为近年来各商业银行业务创新的主要领域。而城商行作为事实上的我国商业银行的第三梯队，近年来在资产规模和资产质量上都实现了快速增长，但总体竞争力仍然偏弱，其营业利润也大部分来自利差。在当前我国利率市场化不断推进的背景下，其经营势必会受到较大影响。无论从发达国家推行利率市场化的经验看，还是我国银行业监管政策的导向看，城商行大力进行中间业务产品和服务的创新都是势在必行。
二、辽宁城商行中间业务现状
在我国中间业务有狭义和广义的区分，根据中国人民银行的 《商业银行中间业务暂行规定》，狭义上的中间业务指“不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务”。而广义上的中间业务则是指商业银行不需要向外借入资金和不必动用自己的资产不适用或者较少使用自己的资金，利用自身的人力资源、市场信息、技术与设备，为客户办理各项收付、咨询业务，或者通过进行担保和其他委托事项，来提供各项金融服务，并收取手续费的中介业务。根据2002年中国人民银行的《关于落实有关问题的通知》的附件《商业银行中间业务参考分类及定义》，中间业务可以分为九大类：支付结算类、银行卡、类、担保类、承诺类、交易类、基金托管、咨询顾问类、其他类。我国商业银行尤其是中小商业银行中间业务存在以下两大特点：
1.发展较快，占比仍较低
2001年《商业银行中间业务暂行规定》的出台，使得我国商业银行发展中间业务有法可依，国内商业银行中间业务的发展也进入了快车道。以我国最大的银行中国工商银行为例，其收入中中间业务的收入从2000年的35.3亿元增加到了2014年的1324.9亿元，占比也由2000年的4.9%增长到了2014年的20.1%，15年间实现了将近40倍的增长。而相比于四大行，国内的城商行由于机制比较灵活，机构网点下沉城垛较高，中间业务的发展速度也更快，如作为辽宁乃至整个东北地区最大的城商行，盛京银行在2010年的中间业务收入为6507万元，占营业收入总比重仅为1.2%，而到了2014年，中间业务的收入就达到了13.7亿元，占比也提升该到了11.6%。但另一方面也应该看到虽然近年来我国商业银行的中间业务收入无论是在绝对值还是在所有业务收入的占比上都有了较大发展，但这两项数据仍然较低，还有比较大的提升空间，尤其是和西方发达国家的商业银行相比。在2010年的时候，全球银行业的中间业务平均占比是45%，而欧美等国家的银行几乎都在50%甚至更高的水平，而像花旗银行这样的全球银行领军者，其中间业务收入占比维持在70%左右，我国商业银行中间业务无论是规模还是占比，都还处在十分初级的发展阶段。
2.传统业务品种占比大
从目前国内商业银行来看，其绝大多数中间业务的产品和服务仍集中在技术含量相对较低的劳动密集型业务，如支付结算类、代收代付类、类和银行卡产品等。这一点在城商行表现的最为突出，仍以盛京银行为例，其及托管业务手续费占到了中间业务89.7%，排名第二的结算与清算手续费占到了7.8%，几乎没有以交易类和咨询顾问类为代表的知识密集型的高附加值中间业务。辽宁省另外一家规模较大的城商行大连银行也存在这类似的现象，62.4%以上中间业务收入来自支付结算类、代收代付类、类和银行卡等传统业务。
总体而言，在国内商业银行都大力将中间业务作为新的赢利点的大环境下，以城商行为代表的中小商业银行的中间业务尚处于起步阶段，其中间业务收入占比不仅和发达国家大型商业银行差距较大，和国内大型商业银行也存在不小的差距。同时，知识密集型、高附加值类的中间业务收入占比也较低，中间业务收入集中在传统的劳动密集型业务，结构有待优化。
三、辽宁城商行中间业务问题分析
造成我国中小商业银行中间业务占比低、结构不合理的因素很多，除了我国金融业总体发展水平较低这些宏观因素外，还和我国的金融监管环境、城商行自身人才储备和技术水平有关。
从国外银行的利率市场化的经验来看，通过综合化经营来提高中间业务收入水平是商业银行提升竞争力的有效手段之一，如摩根大通银行就是通过开展被其称为“一站式对公金融服务”的特色服务，主打企业并购和重组、证券交易和销售、投资管理、私募融资和银团贷款、私人银行等业务，进行了成功转型。但金融是目前我国管制最为严格的行业之一，对金融的准入资格即金融牌照实行严格的准入制度，极大限制了中小商业银行中间业务尤其是创新中间业务的拓展。从目前来看，国内绝大多数城商行缺少信托、保险、券商、基金、期货、租赁等金融牌照，这都极大影响了以城商行为代表的中小商业银行进行中间业务创新。
一方面，中间业务尤其是创新的中间业务多数都是技术和资本密集型业务，其开发和运营一方面需要先进的技术和信息管理系统来支撑；另一方面需要既具备专业金融知识又具备营销和市场判断力的复合型人才来进行运营。但由于历史、地域、品牌等问题，城商行科技信息职能整体发挥偏弱，系统开发能力不足，管理和控制力度需加强，人力资源对中间业务的支撑不够，尤其是在中间业务的营销上比较薄弱。以最直观的学历结构为例，如下图所示，辽宁省的城商行如铁岭银行、鞍山银行、朝阳银行、丹东银行、盛京银行、大连银行在人才梯队建设上，和国内较大的上市城商行比有一定的差距，辽宁省内的城商行本科及以上学历人员比例明显偏低，而专科及以下人员比例偏高，这些都直接影响了城商行发展中间业务尤其是创新的中间业务。
四、利率市场化下中间业务发展策略
1.成立金融租赁控股公司
西方发达国家商业银行中间业务拓展的历史，可以说与商业银行的混业经营分不开的，而我国商业银行中间业务发展过慢与现阶段我国商业银行实行分业经营制度是分不开的。但2004年1月《商业银行法修正案》的颁布，被广泛的认为是我国金融业从分业经营向混业经营过渡的正式开始，也为商业银行尤其是中小商业发展中间业务提供了政策便利。
从国际上混业经营的实践来看，基本有两种模式：一种是德国银行为代表的全能银行；另一种就是以美国银行业为代表的金融控股公司。而对于我国商业银行来说，成为全能银行不符合《商业银行法》中关于银行不得向非银行金融机构或企业投资的禁止性规定。同时，对我国商业银行来说，尤其是中小商业银行来说，转变为全能银行，需要经历涉及到金融资源重组、监管体制变革的剧烈的制度性变革，很容易带来金融系统性风险，对于缺乏存款保险制度的我国，给金融体系带来脆弱性和传导性风险。
鉴于我国金融市场经营主体发展不成熟的现状，采用金融控股公司不仅可以对存量金融机构进行整合，还可以抑制金融机构盲目扩张的冲动。而在现实的金融实践中，我国已进行的金融控股公司实践为选择金融控股公司模式和实现向金融混业经营平稳过渡积累了经验，四大国有商业银行都有独资或合资的金融控股集团，如中银国际控股集团、中国建银投资有限责任公司等，这些金融控股公司的成立都为这些大型商业银行提供了极大便利。对于中小商业银行来说，随着监管的逐渐宽松，与银行信贷最为接近的金融租赁业务成为中小商业银行拓展中间业务的新的增长点，如2014年。银监会再次修订了《金融租赁公司管理办法》将行业准入门槛降低，进一步鼓励了商业银行参与金融租赁行业发展。据称，如宁波银行、上海银行、杭州银行等多家城商行以及部分农商行都在进行金融租赁公司的组建。具体到辽宁省本地，辽宁省内目前包括金融租赁在内的租赁业并不发达，虽然大部分租赁公司虽然注册地在辽宁，但业务总部却在北京等大城市，辽宁本地金融机构开展金融租赁的发展空间巨大。因此，辽宁省内的城商行，尤其是一些规模较大的城商行如盛京银行、大连银行应该抓住机遇，在国家放宽金融牌照的大背景下，积极获取金融租赁牌照，成立金融租赁公司拓展银行客户融资渠道，来扩大中间业务，优化资产结构，缓解利率市场化进程带来的利差缩窄、利润增速放缓的压力。
2.产品创新与营销创新相结合
以欧美商业银行为代表的现代商业银行中间业务占比普遍超过50%，一方面是因为通过多年的混业经营，拥有完整的产品体系，其中间业务产品超过20000多种；另一方面也和他们多元化的中间业务营销策略分不开。而纵观我国商业银行，尤其是以城商行为代表的中小商业银行不仅中间业务产品较少，推出的新产品也较为趋同。更重要的是在中间业务的营销上普遍存在分散化的特点，各商业银行主要依靠下属分支机构在特定的区域内进行营销推广，资源得不到有效整合，在对个人客户进行营销的时候还有可能发挥作用，但面对大企业或者集团客户的时候局限就很明显，不仅品牌能力得不到突出，而且作为卖方的议价能力也严重不足。
因此，中小商业银行在扩大巩固传统业务，创新开拓新兴业务如私人中间业务、金融衍生品等。还应该同时重视营销策略的创新，一方面，相对于大型商业银行，城商行的网点和分支机构大部分集中在辽宁省内，组织结构一般多为总行-支行而不是大型商业银行的总行-分行-支行的模式，决策速度较快，因此城商行应该充分利用其网点集中、管理层级少的特点，开展总行和分行一体化营销，突出自身特点进行品牌营销，如盛京银行的红玫瑰系列理财产品在辽宁省内是知名度较高的中间业务创新品牌，银行应该以这类著名品牌为依托，打包销售其他中间业务，进行品牌的组合营销，为企业和个人客户提供整体资金管理方案。
另一方面，根据发达国家的商业银行在进行中间业务营销的时候十分重视外部联盟，不仅通过同业进行中间业务的联合营销，还和广大的非银金融机构如保险公司、证券公司、基金公司合作进行销售。在我国，辽宁省的城商行相对较多，不像其他省份经过合并和整合形成了几家较大的城商行，除了盛京银行、大连银行之外实力都相对较弱，因此可以考虑仿效山东省城商行合作联盟，在省内结成城商行联盟，建立统一的结算网络、支付平台，在此基础上，共同开发以金融衍生品为代表的知识资本密集型中间产品，对中间产品进行统一的定价，更重要的是打造统一的销售平台，进行中间产品的销售。
关键词：银行业国际化国际化效应
一、我国银行业国际化现状
(一)我国商业银行的战略现状
实行改革开放政策以来，为支持国民经济快速增长，银行业成了推动国民经济的一个最大的投资来源，这为银行业带来了沉重的负担。银行业的体制改革步伐一直落后于国民经济大局，产权结构不合理，管理体制落后、僵化，从而导致资产质量低下，盈利能力差。特别是近年来，随着利率的不断降低，银行获利的绝对主要来源存贷利差越来越小，进一步限制了银行的获利能力，国内效益较好的中国银行2000年的净资产收益率仅为4.19%，大大低于发达国家金融业的收益水平。与此同时，随着国民经济的不断发展，非银行金融资产不断增长，而经营非传统银行金融资产的收益要比传统业务高许多，许多银行业开始尝试办理以代收代付为主的中间业务，但这类业务的收益较低，再加上国内银行的无序竞争，使得来自这类业务的收益也非常有限，对于一些高收益的非传统业务如投资银行业务、保险业务、个人金融业务和咨询服务等业务，也由于政策的原因和人员素质的因素而不能开办或开办得很少。
(二)国内金融资产结构的变化和国民经济全球化程度的加深
近年来，中国的金融市场，特别是资本市场的发展为居民的剩余资金提供了新的出路，刚起步的证券市场由于存在获取高额收益的可能性吸引了大批居民个人资金和其他机构剩余资金，机构和个人的剩余资金不再仅仅存放在银行，而是根据收益的比较确定投资方式。除了证券市场外，各类型的保险，特别是分红性的保险业吸引了大量的资金。正处于起步阶段但发展迅猛的基金业也对传统的银行的资金来源造成很大的冲击。这些都造成了国内金融资产结构的根本变化，非银行金融资产的发展速度和规模将远远超过银行金融资产。据统计，目前我国居民个人拥有的金融资产超过10万亿元人民币，而其中各种债券、股票的价值超过了1万亿元人民币，外币储蓄近800亿美元，两项合计占近17%。所以银行若固守传统业务范围，其市场份额必将越来越小，获利的空间也越来越小。
(三)国内市场竞争的国际化
与国内银行单一的经营模式和方式形成鲜明对照，近年来大举进入我国的外国银行大多是全能型的跨国银行，其全球性的经营战略和全能型的经营方式在目前仅对其开放部分业务的情况下就已经显示出明显的优势。据中国人民银行统计季报显示，2001年9月底外资银行在华总资产达到440亿美元，存款65亿美元，贷款186亿美元。在国内银行业的主要国际业务出口结算这一业务领域，外资银行的市场份额已达到40%以上，外资银行的资产质量也远比国内银行好，据估计不良贷款仅为12%，而国内银行最保守也为25%。在资本市场领域，目前对外资的开放程度有限，外资金融机构在国内资本市场的业务范围仅限于咨询服务类，即使如此，外资金融机构在中国企业的海外融资方面仍占据了主要地位。
(四)中国商业银行的国际化现状
为适应经济全球化的需要，满足客户对国际业务的需求，中国银行业纷纷开始国际化进程，除在国内设立办理国际业务的机构外，还采取在国外开设分行、代表处的形式增加在国际市场的存在，并大量采取与国外银行建立关系等措施建立基本覆盖全球服务网络。但由于中国银行业服务于本国贸易的考虑是设立分支机构的首要因素，而服务于本土化客户的战略考虑几乎被忽略了。所以尽管拥有几乎遍及全球的网络，但由于行的业务范围非常有限，且行在与当地客户打交道时，首先考虑的是自身的利益，委托行的利益往往受到损害。这些都大大削弱了这种国际化方式的战略效果。
为摆脱国内政策对银行开展全能业务的限制，国内一些银行也开始了深入国际市场的尝试，一种是通过与国外资本，特别是与外国银行建立合资银行进入中国市场，以利用其国际网络发展国际业务，目前我国已建立7家合资银行，但由于这些合资银行规模小、业务范围狭窄，无论对投资方还是对中方的战略意义都不大。另一种尝试，也是最具战略意义的抉择是在境外一些金融业发达的国家和地区，通过并购和重组建立独资的控股的金融子公司，然后这些子公司在国内和国际市场同时开展业务运作，其意义远远超过其他形式的国际存在。目前我国银行在国外设立的子公司主要由中国银行的中国(香港)有限公司和中银国际，中国工商银行的工银亚洲等，这些银行甚至已经或者正准备上市。这些公司的运作极大提高了母公司的国际形象。
银行业国际化成为一种不可回避的现实，这种现实不是偶然的，而是有着内在的、必然的规律。通过以上对我国银行业的国际化现状的分析可知:中国银行业走国际化道路是其必然的选择，但在中国目前并不允许混业经营的政策前提下，国际化的目的和效应应该是在以下的几个方面。
二、中国银行业国际化的效应分析
(一)内部化效应内部化
效应主要体现在降低成本上。国际化的这种效应在无论是否希望实现全能化的情况下都很重要，银行在国外设立分支机构或与国外银行建立关系，都将使银行在开展涉及国外的业务时，利用其自身的分支机构和事先已约定好的处理程序，减少业务处理的时间和成本。最重要的是，这些分支机构(不含机构)其最终利益往往和总部是一致的。内部化效应的另一个重要效应就是共享客户资源，从而极大地降低了进入一国和国际市场的成本，也大大缩短了建立客户和机构网络的时间。中国的银行目前在大多数国家或地区金融中心设立了分支机构，是因为这些银行的客户大多在这些国家或地区有专业往来，或者银行为从该地区获取管理经验。
(二)学习曲线效应
学习曲线效应是指一个市场的后来者往往用较短的时间就能赶上甚至超过市场的先入者，这是因为后来者可以借鉴先入者在发展过程中的经验，并吸收先入者在发展过程中的教训，针对实际情况进行不断的创新，而先入者由于长期的发展形成的管理体制和企业文化，可能会陷入经验主义而不能随实际情况进行必要的创新。中国银行业走出国门的最初的一个重要目的就是学习国外银行管理水平和改善经营管理体制。
(三)体制效应
体制效应是指通过参与国际化改善银行的股权结构、治理机制，进而改革银行的经营体制。这种效应对处于转型中的中国银行业非常重要，中国的银行业大多是国家独资银行，这种单一的股权结构使得银行的公司治理机制非常不科学，银行的经营战略往往在执行过程中受到扭曲，致使银行业向商业化银行转变进展缓慢。通过国际化，特别是通过在国外并购和设立合资分支机构，在股权上参与国际金融市场，并最终使国际资本以股权形式参与中国的银行业，将改善中国的银行的股权结构，完善银行业的公司治理机制。
(四)财富效应
财富效应是通过并购实现的，并购可以很快扩大银行的赢利规模，并购还可以提高银行在投资者心目中的形象，以股权交换形式实施的并购可以使所有者获得额外的被并购银行的股票，而这些都会提高银行在股票市场的股价，进而使原所有者持有的股票价值上升，股东财富增加。由于中国大多数银行为国有独资银行，所以评价这些银行往往使用资本规模、资产规模或利润总额这些绝对指标，而按现代财务理论的原理，这些指标不能体现一个公司的真正价值。因此，中国的银行的价值很难判断。单一的资本结构也使国际上对中国银行业的商业化水平感到疑惑，从而也影响到中国的银行业在国际上的拓展。为此，中国的银行业可以向一些中国的大公司一样，通过境外上市谋求股权的国际化。当前最可行的是在海外，特别是在一些国际金融中心选择一些有一定知名度、规模不一定很大或暂时处于困难的银行或其他金融机构进行并购，成立一家子公司，这家子公司就成为总部进军国际市场的桥头堡。通过总部的支持，子公司的价值会不断上升，这时，总部的价值也随着增加。
(五)全能化效应
全能化效应就是指通过国际化实现银行业由分业经营向多功能的混业经营转化。由于中国目前实施的是分业经营、分业监管。而传统商业银行业务市场已经饱和，由于竞争的日益激烈，赢利的空间越来越小，经营风险也越来越大，商业银行无法通过混业经营去分散和化解风险。目前，新兴的资本市场的迅猛发展，也对银行形成了资金上的压力。同时居民(包括自然人和机构)资产的多样化也需要一个能够提供全面服务的金融机构为其理财。在这种情况下，监管当局出于稳定金融发展局势，降低金融风险和便于监管的需要，仍然坚持在近期不会开放国内银行的混业经营。而中国法律对银行在国外开设分支机构的类型没有明确的限制，这为中国的银行业通过国际化实现多元经营留下了政策空间。
中国银行业国际化的全能化效应，可通过以下两个方面来实现的:一是，通过在国外新设或购买一家或几家经营不同类型业务的金融机构，或者是并购一家从事全能经营的银行金融机构，通过这类国外子公司在国际市场从事全能化的经营，以达到在国际范围内的全能化经营；二是，中国的银行作为控股的母公司，控制设在国外的几家从事不同类型的金融业务的子公司，这些公司在以外资金融机构的名义进入中国国内从事经营业务，从而达到在国内市场实现多元化经营。我认为第二种形式的全能化战略更具现实意义，它可以抓住中国蓬勃发展的巨大商机。而从长远看，第一种形式的国际化才是国际化的最终表现形式，在当前由于管理和人才的不足，很难较快实现这一目标。
参考文献：
[1]李惠忠、许卫全，国际服务贸易动因及开放市场影响的经济学分析，世界经济文汇2001年第2期。
[2]陈炳才、纬恩，国际金融兼并的非理性色彩及中国银行业的选择，金融与保险，2000年第4期。
【关键词】陕西省；商业银行；中小企业；信贷
0.引言
商业银行的竞争愈演愈烈，中小企业的也在近几年蓬勃发展，所以，当前的商业银行信贷业务的必争之地就是中小企业的信贷业务。作为国民经济的关键要素，中小企业的发展也一直受到国家的支持和鼓励，帮助中小企业实现借贷的一些政策也逐渐出台。但是，商业银行在为中小企业提供贷款时，也必须考虑自身利益，这一点无可厚非。所以，商业银行与中小企业在信贷业务上也存在博弈。如何让双方在这样博弈中，找到一个平衡点，找到一个弹性空间，是双方发展的共同需求。
1.陕西省商业银行中小企业信贷现状分析
1.1融资问题依然存在，融资形势依然严峻
据统计，截至2009年底，陕西省中小企业已发展到133万户，2009年1―11月，全省中小企业实现营业收入7945亿元，增加值283614亿元，同比增长18.12%，实现利润总额52411亿元，同比增长16.23%[1]。从这个调查数据中可知，陕西省中小企业已经在这几年取得了很大的发展，也取得了很大的成就。而且，从这个调查数据中还可以看出，陕西省的经济增长，主要是以中小企业的发展为动力。虽然，中小企业行业被看好，但事实它们中的绝大部分都有或多或少的资金短缺现象，融资仍然是陕西省中小企业发展中的最大难题之一。而且，陕西省中小企业的融资方式关键是靠银行贷款，渠道的单一也极大限制了中小企业的融资。
1.2金融产品体系不全，金融业务发展受限
从陕西省商业银行为中小企业提供的贷款形式来看，主要还是集中在短期贷款上，大部分都是一年期内的贷款方式。但是，中小企业的长足发展，不可能单纯依靠短期贷款，中小企业要完善企业自身的设备、增加企业人才等都必须依赖与商业银行的长期合作。而且，就目前陕西省商业银行对中小企业的业务来分析，商业银行并没有做好长期与中小企业合作的规划和设计。所以，商业银行为中小企业提供的金融产品，并不是完全适应中小企业发展的产品，商业银行对这些产品的创新和研发，做的还不够好。
2.完善陕西省商业银行中小企业信贷体系对策
2.1健全企业融资平台
中小企业，就目前其发展状况来看，融资难仍然是制约其发展的关键问题[2]。其实，从中小企业发展之初，其面临的主要问题就是融资难，这一问题虽然长期存在于中小企业的发展之中，但并不是没有办法解决和处理。要让中小企业不再感觉到融资困难，重要的一点就是要为中小企业融资建立一个健全的融资平台。这个融资平台不仅要实实在在的平台，更需要的是中小企业在今后的融资过程中，要走出以往的就模式，以企业为中心，牢牢把握信贷流程这一核心，时刻记住将信贷市场作为企业融资导向，坚持多项原则，从中探索出既能满足中小企业发展，又能将商业银行风险降到最低，实现银行利益的新的融资道路。
2.2健全金融产品体系
陕西省商业银行中小企业信贷中存在的一个主要的问题就是商业银行的金融体系还不够健全，导致其无法适应和满足当前中小企业的信贷需求[3]。要解决商业银行与中小企业在信贷方面存在的矛盾和问题，就必须建立健全的商业银行金融产品体系。同时，创新商业银行的金融产品，使之能够完全地满足中小企业的发展需求。在建立健全的金融产品体系中，商业银行需要做的是，第一，制定与中小企业合作的长期方案，规划和设计好以中小企业发展金融信贷业务的长效机制，从而使商业银行与中小企业信贷业务朝着更加健康、稳定的方向发展；第二，必须确定与中小企业长期发展的事实，从而研制出与中小企业长期发展的方针，实现与中小企业的长期合作；第三，创新商业银行的金融产品，中小企业在发展过程中，肯定会遇到各种各样的新问题、新形势，所以，选择的金融产品不可能始终如一，商业银行必须根据中小企业的发展情况，不断推出适合他们的金融产品；第四，银行必须做好风险评估和控制工作，商业银行为中小企业提供贷款，肯定存在一定风险，银行必须综合考虑，提高自身的风险控制能力，才能适应银行与企业的共赢。
3.结语
商业银行中小企业信贷问题会是一个长期存在的问题，要解决这一难题，还是要依靠商业银行与中小企业双方的协作，从双方的管理体系当中去探索最佳的解决办法。
【参考文献】
[1]孙雅姗.商业银行中小企业信贷策略研究――以陕西省为例的实证分析[J].西安财经学院学报.2010，23（4）：34
关键词：中小商业银行 盈利能力 对策
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1672―7355（2012）03―0―01
一、引言
中小商业银行虽然起步较晚，规模较小，但在我国银行业中，仍然具有多方面的优势：首先，中小商业银行具有得天独厚的地缘优势，易取得地方政府部门的支持；其次，中小银行因其规模较小，具有较为灵活的经营策略和营销手段；再次，中小银行因其市场份额较小和中小型客户较多的现状，受外资银行的冲击比较小；最后，中小银行在治理结构等方面的优势也比较突出。基于这些优势及当前经济环境，我国以股份制商业银行和城市商业银行为主体的中小商业银行得到了迅速发展。
二、我国中小商业银行盈利现状的统计性描述
（一）资产状况
1. 资产规模
近几年，我国中小商业银行资产总额得到快速增长。2005年底，我国股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、农村合作银行的资产总额（亿元）分别为43320、19540、2873、2574，占银行业金融机构资产的份额分别为12.10%、5.46%、0.80%、0.72%，而截止到2010年底，股份制银行、城市商业银行、农村商业银行、农村合作银行的资产总额（亿元）分别为140872、73703、25643、13887，占银行业金融机构资产的份额分别为15.74%、8.24%、2.78%、1.55%。至2010年底，我国中小商业银行在我国银行业金融机构中的份额已经由2005年的19.08%增长至28.40%。
2.资产质量
从近几年的不良贷款余额与不良贷款率来看，我国中小商业银行的资产质量在持续改善。截止到2010年底，我国中小商业银行不良贷款余额为1162.10 亿元，比2009年减少122.10亿元；不良贷款率为88.54%，比2009年降低了0.37个百分点。近几年各类中小商业银行的不良贷款率变动情况如下图所示。从图2可见，我国各类中小商业银行的不良贷款率呈现出下降的趋势，其中，农村商业银行的不良贷款率最高，股份制商业银行的不良贷款率最低。
（二）业务状况
在业务类型上，我国中小商业银行加快发展中间业务，但由于网点方面的限制，使得他们很多业务难以开展，传统的存贷款业务仍占有绝对的主导地位。不过，很多中小银行已经把目光转向了投行、私人银行等领域，效果也比较明显，中间业务发展也较快。
在业务地域上，中小商业银行表现出强烈的速度冲动与规模情结，自2009年银监会放宽了中小商业银行分支机构的市场准入政策以来，便开始迅猛扩张，不断走出原有乡镇、城市与省份，纷纷在外地设立分支机构，力求做大规模。以城商行为例，据公开资料显示，截至2009年末，已有42家城商行设立了115家异地分行，2010年的扩张速度更快，新开的异地分行的数量赶超之前总和，目前147家城商行中，异地分行的数量已经接近300家。
（三）盈利状况
从税后利润总量来看，如表1所示，近几年我国中小商业银行的盈利水平持续快速提高，尤其是2008年与2010年，我国中小商业银行的整体税后利润增长率分别达到56.75%、51.68%。当然，由于当前的经济环境，我国银行业整体表现很好，但是，从中小商业银行在银行业金融机构中的利润占比情况来看，中小商业银行的利润比重越来越大，如图3所示。
这足以说明我国中小商业银行的盈利状况在不断改善，并表现出强劲的增长态势。从盈利来源来看，我国中小商业银行的收入绝大部分来自贷款利息收入。以江苏银行苏州分行为例，在其2010年的收入结构中，贷款利息收入占到总收入的80%，金融机构往来利息收入占比为13%，而其他非利息收入仅占到了7%，其中手续费收入及外汇业务收入占比仅为4.3%，对利润形成的贡献度很小。随着我国利率市场化进程的加快，中小商业银行的成本收益、资产流动性和安全性将会面临着很大的风险。
三、对策建议
1. 大力发展中间业务，拓展盈利空间
息差不断收窄，是近几年银行业发展的一大趋势，这对我国商业银行的盈利能力是极大的挑战。大力发展中间业务不但可以给银行提供更多元化的利润来源，而且还可以帮助银行抢占市场份额，不断提高其盈利能力。
关键词 商业银行 供应链 融资业务 现状与趋势
中图分类号：F83 文献标识码：A
在我国现在的1000多家企业中70%为中小型企业，它为我国的总体生产总值做出了绝大部分的贡献，为我国的继续快速发展提供了源源不断的动力。所以，保持我国中小型企业健康快速的发展是必要的，同时也应该提供相应的便利服务以促进我国中小型企业的成长。但是，就目前状况而言我国中小型企业在筹资融资方面仍然存在许多困难，从而增加了中小型企业财务管理的风险，不能为它们的健康成长提供一种绿色环境。
一、商业银行供应链融资业务的现状
其实，不管在政策上还是程序上，现在的商业银行供应链融资业务不能为中小型企业提供便捷的服务是受到各方面的影响的。其中，包括中小型企业财务管理结构的不完善、商业银行风险控制政策的制约以及市场外部环境的影响等各方面的因素。所以，现在我国的商业银行在供应链融资业务领域仍然存在许多的问题。下面将详细介绍目前我国商业银行供应链融资业务的现状：
（一）商业银行供应链融资业务在中小型企业发展缓慢。
就目前我国银行贷款数据显示，商业银行对中小型企业的贷款总额占总发放额不到15%。而且，从近几年的数据中可以发现，商业银行对中小型企业的贷款额即使在政府出台的刺激政策下也只是小幅度的增长，并未达到真正的目的。所以，总的说来，商业银行供应链融资业务在中小型企业中发展不快，并且未得到普及。造成这种状况的原因如下：
第一，对中小型企业融资的重视不够。现在商业银行在选择客户对象时更倾向于大型企业或者好企业，这样可以降低银行承担不良资产的风险，为银行的正常运作提供了一个保障。同时，对中小型企业提供融资业务时需要深入了解该企业的运营状况以及资产情况，从而对企业进行合理的评估，而这是一个繁琐、复杂的过程。并且，中小型企业受自身发展的限制所需的资金数额不多，进而不能够对商业银行产生很大的兴趣。所以，在选择客户时很多商业银行对中小型企业融资没有投以足够的关注力度。
第二，对中小型企业的营销缺乏战略部署，对企业的了解不够深入。就目前商业银行的营销方式而言，他们更多地采用争抢大客户、个别营销等手段，从而把更多的精力放在大型企业的了解和合作中，从而对整个市场的环境以及结构缺乏了解。同时在银行营销内部，通过定指标、派任务等方式促进业绩，从而也使得营销人员对大型企业的追捧和对中小型企业的忽视。如此一来，依靠营销人员与终端客户的关系维持融资业务的营销模式使得营销人员不愿意花费时间争取不多的中小型企业融资业务，进而影响他们对企业的真正深入的了解。
第三，基层客户经理对中小型企业融资业务缺乏兴趣。在商业银行中，基层客户经理是压力的主要承担者，他们承担着造成不良资产的风险、承担着融资失败的风险。但是，就目前我国中小型企业发展来看，它们相较于大型企业而言没有较强的抵御风险的能力。所以，站在这个角度来说，基层客户经理不愿意接受中小型企业的融资业务，进而影响了营销人员客户目标的选择。
第四，针对中小型企业的新产品开发不足。由于商业银行对中小型企业不够重视，所以在金融产品方面没有很好的开发专门针对中小型企业的产品，进而对中小型企业在选择融资对象时产生一定负面的影响。针对中小型企业的金融产品的开发不足包括新产品品种不够、推销力度不强、营销手段不丰富等等方面。
（二）外资银行的大肆入侵。
随着我国经济实力不断增强，越来越多的外资银行已经对中国这块肥肉产生了极大的兴趣。并在近几年经济快速增长的过程中，外资银行大肆入侵，给我国商业银行的发展带来了不小的挑战以及压力。其中在中国设立分行的就有许多世界大银行，如花旗银行。
由于这些入驻我国的外资银行多为世界性的大银行，本身就具有得天独厚的实力。在对中国市场进行深入研究、了解以后，纷纷针对我国企业开设了不同的融资业务。并利用自身优势，以更具诱惑力的条件吸引了大批中国企业的参与。这些都是目前我国商业银行所无法比拟的，进而影响着我国商业银行在供应链融资业务方面的发展。
并且随着经济全球化趋势的不断深入，这样的国际银行也在供应链融资业务方面显现出得天独厚的优势。而本土银行由于在国际市场上的名气以及自身实力等因素的限制，不能在国际市场上得到广泛的认可。从而使得我国大型企业以及跨国公司都纷纷向外资银行投出了橄榄枝。所以，在这种竞争面前我国商业银行充分利用了现在的金融危机时期，积极开拓海外市场以提高在国际市场上的名声。虽然取得了一些骄人的成绩，但是并不能直接与外资银行进行抗衡。这就需要一个过程慢慢积累，不可一触而就。
二、商业银行供应链融资业务的趋势分析
如今的金融危机对我国银行发展而言，既是一个机遇，也是一种挑战。如何抓住这个机遇应对世界其他银行的发展是现在我国银行解决自身问题、提高业务能力所必须面对的一个问题。同时，在外资银行不断渗透我国企业发展的现状中，我国商业银行的发展也受到一定程度的影响。所以，结合我国商业银行供应链融资业务发展的现状，对其未来发展的趋势进行简单分析。
第一，加强灵活性，培养优质中小型企业客户。现在的大型企业以及跨国企业更愿意选择条件优越的外资企业，从而减少了我国商业银行的客户源。在这种情况下，我国商业银行应该把重点逐渐转移到对中小型企业的业务开发中，以争取更多的业务来源。从我国现在的发展现状而言，这是可行的。因为我国中小型企业数量占企业总数的绝大部分，同时政府为了保证中小型企业健康发展提供了很多的惠利政策。但是，中小型企业自身发展的特点是不能忽视的，所以在选择中小型企业客户时应该对中小型企业进行深入了解，能对该企业形成正确的判断。通过对这些中小型企业进行分析、判断，从而挑选出优质的中小型企业客户以构建中小型企业客户群。
第二，提供全方位的融资服务。利用现在政府出台的扶持中小型企业的政策，结合银行自身发展特点，开发一些专门针对中小型企业的融资业务以增加中小型企业的客户流。这里的全方位融资服务不仅是新产品的开发，也包括对中小型企业申请融资业务流程的简便处理。只有通过这些惠利政策，才能让更多的中小型企业选择商业银行供应链融资业务。
第三，以计算机技术、网络技术为基础的产品创新奖更受重视。在同外资银行以及国内各大银行竞争过程中，客户信息资料是十分关键的数据，对业务的开发十分重要，其中有些数据涉及到企业的机密信息。因而加强银行的网络系统的安全性对于银行业务的开展以及进行是举足轻重的。同时，随着信息技术运用的普及，未来更多的业务流程将直接在计算机客户端进行，这样既简便了业务办理流程，也减少了银行工作人员的劳动量。而这些都依赖于以计算机技术以及网络技术为基础的产品创新，所以以后银行在这方面应该引起足够的重视。
三、小结
目前我国商业银行在发展过程还存在外忧内患的状况，所以及时调整自身战略方向、完善银行营销手段以及提高技术服务是我国商业银行必须面对的问题。本文对商业银行关于供应链融资业务的现状以及未来发展趋势进行了简单的分析，还望后续工作者在这个领域继续努力，为我国金融业的快速健康发展提供良策。
（作者单位：中信银行总行营业部公司银行部）
参考文献：
[1]周小川.中国资本市场发展前景．财富论坛，2005（5）．
一、安吉地区中小企业融资现状分析
（一）调查目的
为促进安吉地区中小企业进一步发展壮大，首当其冲解决融资难问题，通过调查以便给安吉地区中小企业的发展提出更好的建议，从而促进安吉地区经济更快速地发展。
（二）调查对象
安吉地区30家中小企业
（三）调查方式
本次调查主要采用简单抽样调查，通过随机发放调查问卷的方式，收集安吉地区中小企业对融资相关问题的看法。
在此次调查的30家中小企业中，其中私营企业13家，个体13家，股份企业4家，发放了30份问卷，回收30份，回收率100%。在这30家企业中，制造业占46.67%，服务业占10%，外贸业占16.67%，批发零售占26.67%。问卷主要调查了安吉地区中小企业生产经营资金主要来源及其用途，存在资金短缺情况下融资途径和银行贷款一般条件。然后对调查结果进行分析，下面分别呈现几方面的现状分析：
100%的中小企业都选择了自有资金，有92.86%的中小企业会利用银行贷款，28.57%的中小企业选择民间借贷这一渠道来筹措资金。其资金主要运用在流动资金项目，占了78.57%，固定资产投资和技改项目分别占10.71%。企业目前还处在基本的生产运营阶段，没有进一步扩大投资或转型升级的打算。
现阶段存在资金短缺的企业为20家，分别选择银行贷款的中小企业占70%，选择民间借贷的占30%，政府拨款或投资占0%。说明企业其资金量少于维持企业正常生产所需的资金量，会产生营运困难。为解决生产运营困难，企业多选择抵押加担保的银行贷款，安吉政府拨款投资没有体现。
而中小企业认为银行贷款难的主要原因中银行对企业财务状况或经营状况要求过于苛刻占39.29%，担保条件过于苛刻占32.14%，银行缺乏专门针对小企业特点的信贷产品的有14.29%，银行贷款业务流程设置不合理和本企业的确还存在一些问题分别占7.14%。说明中小企业内部制度还需要完善，且银行出台的部分规则也需要进一步改进。
二、安吉地区中小企业融资面临的障碍
在此次调查中发现，为促进安吉地区经济发展，扩大中小企业发展规模，其融资面临的障碍主要分为以下三个方面：
（一）政府政策扶持难题
1.政府对中小企业扶持力度不够。中小企业的生产经营资金来源主要是自有资金、银行贷款和民间借贷，在调查中显示，所有企业都选择了自有资金，有92.86%的中小企业会利用银行贷款这一渠道来筹措资金。由此看出自有资金和银行贷款是中小企业资金来源的最佳组合方式，且现阶段出现资金短缺的中小企业有70%会依旧选择银行贷款。在调查中发现政府对中小企业扶持的力度不够，且影响甚小，而民间借贷利率相对银行较高，且涉及民间借贷的中小企业其后续发展状况较差，导致中小企业出现融资难题时想到的只有银行贷款。而政府即使有时出台了政策，其政策并不适用大部分中小企业，故而政府对于中小企业来说帮助力度不够。
2.政府资源较少，中小企业数量众多。在此次调查中，所有中小企业的贷款均为短期贷款，中长期贷款为零。在进一步回访了解中得知，由于政府筹措资金来源较少，机会不多，如涉及到产业化政策的项目会有可能是中长期的贷款。而安吉地区中小企业数量众多，僧多粥少的局面一直存在，在调查的30家中小企业中均未符合政策享受到政府的优惠。
（二）银行担保困境
1.中小企业在贷款时需要抵押担保共同参与。在此次调查中，虽然商业银行的介入使银行贷款较以前相比相对简单，但是仍然有53.57%的中小企业觉得向银行贷款存在一定难度，为获得银行贷款64.29%的中小企业选择房产、设备抵押，21.43%选择其他企业担保，28.57%选择其他第三方担保，因为银行贷款基本模式是抵押和担保相结合的模式。这就给部分中小企业带来了一定的困扰，除了自有资产中的不动产和固定资产作为抵押之外，还需要有良好的企业合作关系，让其他企业出具资料进行担保，或者需要一定的社会人际关系，选择稳固收入的职工出具单位收入证明，二者合一才能进行较大数额的银行贷款。
2.银行对中小企业信用贷款存在偏见。调查数据显示，对于中小企业来说，银行贷款难的原因中，银行缺乏专门针对中小企业特点的信贷产品有39.29%排第一，担保调价过于苛刻的有32.14%排第二。中小企业想获取银行贷款，仍有46.43%的中小企业因银行尚无适合企业的信贷产品而无法申请到贷款。究其原因还是银行对中小企业的信用贷款存在一定偏见，对其企业的未来发展不报有信心，出台符合中小企业特点的信贷产品较少，使中小企业不得不选择抵押和担保的这一传统模式，给企业自身发展带来了一定阻碍，给部分想要创办中小企业的人员带来了一定的障碍。
（三）中小企业自身存在的问题
1.自身实力停滞不前。在调查过程中发现，中小企业筹集来的资金，其中有78.57%用于流动资金，主要为了盘活企业，扩大生产经营规模，其企业技术含金量较低。只有10.71%的中小企业会将一部分资金用于固定资产和技改项目投资，说明安吉地区中小企业依旧处在第二产业占主导，劳动力密集型的企业之中，其创新创业意识不高，高新技术水平较低，可持续性发展不强。
而中小企业认为银行贷款难的主要原因中银行对企业财务状况或经营状况要求过于苛刻的有14.29%排第三。企业想获取银行贷款，并且已向银行提出贷款的书面申请，仍然有银行因部分原因而拒绝的情况，其中60.71%的中小企业因财务状况或经营状况无法满足贷款条件。以上数据在反应银行贷款难的同时也进一步说明了自身企业存在着不符合银行贷款的问题。主要表现在财务、经营状况不好等方面，说明安吉地区中小企业缺少企业财务决策计划，财务制度存在缺陷，其经营模式传统，缺乏创新意识。
2.信用还款意识弱。此次调查的中小企业中有75%的企业信用状况较好，21.43%的中小企业信用状况良好，3.57%的中小企业信用状况一般。该数据显示仍有部分中小企业信用还款意识薄弱，导致其在银行系统中的信用评级较低，给中小企业银行贷款带来一定难度。
三、安吉中小企业融资解决办法
为顺应当代经济发展趋势，审视严峻的宏观经济形势，安吉县人民政府应当收集中小企业相关的建议意见，根据中小企业反馈出台有关政策。且安吉地区商业银行也应当响应政府号召，中小企业自身应当加强改造转型升级。通过出台的系列政策举措，鼓励和支持全县中小企业加速发展，全力保障中小企业的运行平稳，大力促进中小企业的经济发展。
（一）政府扶持中小企业发展的政策
1.制定地区相应的扶持政策，实现地区发展。首先为了有效降低中小企业融资成本，应当加大经济扶持力度，降低商业银行介入利率上浮幅度，杜绝商业银行或担保公司的一些不合理收费等现象。其次，对税收征收标准实施适当的调整，实行差别化的税收减免政策。对农产品初级加工和高新技术的中小企业，分别给予减免城税收的政策优惠。最后，县财政应当筹集一部分资金，建立贷款专项资金，其利率应低于当地商业银行，专门向符合政府政策、主业稳定且发展状况有可持续性、资金周转暂时困难且有后续还贷能力的中小企业贷款周转。
2.扶持地区重点发展的中小企业，实现优胜劣汰。安吉县政府应对农产品初级加工、高新技术、浙商回归、绿色环保等中小企业为重点扶持企业，并鼓励担保公司为中小企业提供融资担保。针对中小企业的担保难问题，除了企业和稳固收入人员担保之外，县内当年在保责任余额达到当年年审条件的担保公司，为安吉制造业外贸业企业提供融资担保，政府应给予担保公司一定的奖励等。且监督中小企业资金去向，提高企业资金利用率，促进企业转型升级，发挥创新创业精神，支持安吉县中小企业发展。
（二）银行支持中小企业的对策
1.完善相应的担保政策，提供相对应的贷款担保。为了完善安吉地区中小企业担保政策，既要借鉴一二线城市和其他三线地区的有益经验，又要顺应我国社会经济发展的特点，建立符合安吉地区的中小企业信用担保制度，提供相对应的贷款担保。例如：出台担保联保制度，即由多家中小企业自行组合，相互担保，共同承担风险，降低寻找担保企业的难度。
2.制定相应的还款制度，出台相对应的奖赏惩戒。银行在建立中小企业贷款信用测算平台，实现中小企业信用管理监督社会化。同时出台相对应的奖赏惩戒，加大对按期还款的中小企业的惩罚力度，奖赏按期还款的中小企业信用等级，严肃惩处逃避债务的中小企业及其负责人。这样可以强化各家中小企业对银行贷款的责任约束，以此提高按期还款的质量和效果。
（三）中小企业提高自身能力
关键词:商业银行 中小企业
2011年3月16日最新的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》提出要“建立健全中小企业金融服务和信用担保体系，提高中小企业贷款规模和比重，拓宽直接融资渠道”。中小企业是国民经济增长的重要推动力，但是由于自身规模较小，可用于抵押担保的财产有限，一直存在融资难的问题。尽管近年来党和国家采取了一系列措施，商业银行也加大了对中小企业的融资支持力度，中小企业融资难的问题仍然没有得到根本解决。
一、商业银行支持中小企业发展的意义
(一)商业银行支持中小企业发展是履行社会责任的表现
中小企业是我国国民经济发展的重要力量。中小企业的蓬勃发展，对于提高当地经济发展水平、提高就业、改进民生、促进和谐社会构建都有重要意义。中小企业数目占我国企业总数的90%以上，但是由于企业规模较小，可用于担保的物品有限，财务制度不健全，管理水平较低，长期存在融资难的问题。当前我国多层次融资体系尚未建立起来，大多数中小企业在直接融资市场上不具备发行股票、债券的资格，只能借助于间接融资方式融通资金。在这种情况下，商业银行应承担起责任，支持中小企业发展是商业银行履行社会责任的表现。
(二)商业银行支持中小企业发展是自身实现可持续发展的现实需要
商业银行历来重视大企业客户，这导致银行信贷结构不合理，贷款金额大、贷款期限长、贷款集中现象明显。金融危机后，监管层对商业银行监管规则进行变革，修改后的《巴塞尔新资本协议》对银行资本充足率提出了更高的标准。按照新规定，每笔贷款所占用的监管资本由贷款金额、贷款违约率、违约损失率、贷款期限和与宏观经济的关联程度决定。虽然大企业的贷款违约率较低，但是每笔贷款金额较多、违约损失率较高、贷款期限较长。因此，商业银行贷给大企业的资金所占用的监管资本较高，贷给中小企业的资金所占用的监管资本较低。另一方面，中小企业融资期限较短，商业银行可以借助于中小企业信贷来调整信贷结构。第三，商业银行在支持中小企业发展中可以与中小企业保持良好的合作关系，在中小企业发展壮大中实现自身的可持续发展。
二、我国商业银行支持中小企业发展的措施
近几年来，我国商业银行重视中小企业信贷业务，不少商业银行将发展中小企业信贷业务作为自己转型的突破口。综合起来，我国商业银行支持中小企业发展的措施主要有：
(一)建立了中小企业金融服务专营机构
小企业金融服务专营机构是根据战略事业部模式建立、主要为小企业提供授信服务的专业化机构。它是独立的专营机构，包括一系列独立运行机制，集产品开发、销售渠道建立、客户市场开拓、内部财务核算、信贷审批和风险管理等一系列职能于一身，实现责权利统一，人财物相对独立。截至2010年12月末，全国共有五大国有商业银行和12家全国性股份制商业银行在内的109家银行设立了小企业金融服务专营机构。主要银行业金融机构小企业金融服务专营机构的新增贷款已超过全行新增小企业贷款的60%。
(二)针对中小企业的类型，推出了新的融资模式
商业银行将中小企业划分为不同的类型，根据每种类型中小企业的特点，创新融资模式。光大银行将中小企业划分为三大市场，共推出十种融资模式：为定位于配套型的企业推出政府采购模式、银租通模式和供销商模式，为定位于积聚型的企业推出联保模式、专业市场模式、电子商务模式和担保模式，为定位于科技型的企业推出科技孵化模式、认股权模式和低碳金融模式。
(三)调整了银行服务管理机制
中小企业融资具有“短、频、急、小”的特点，对于放贷效率要求较高。近年来，我国商业银行调整银行服务管理机制，简化贷款审批程序，标准化贷款流程，提高中小企业信贷效率。中国建设银行创新出“信贷工厂”，将中小企业信贷业务细分为营销、销售、业务申报、审批、客户维护、贷后管理等环节，每个环节实行专人专岗，快速提高了中小企业信贷的质量和效率。
(四)创新了不少金融产品
针对中小企业担保品少、信用较低的特点，我国商业银行开发出动产抵押贷款、应收账款抵押贷款、企业联保贷款、股权质押贷款等金融产品。例如，中国工商银行推出“网贷通”业务，小企业与银行一次性签订循环贷款借款合同，在合同规定的有效期内，客户通过网上银行自助进行循环贷款合同项下提款和还款业务申请，银行对客户申请进行集中受理和处理，“网贷通”贷款额度最高可达3000万元。
三、我国商业银行进一步支持中小企业发展的途径
尽管我国商业银行采取了一系列措施支持中小企业的发展，中小企业融资难的困境并没有得到根本解决。今年“两会”中，如何破解中小企业融资难的话题备受关注。商业银行可以通过以下途径进一步支持中小企业的发展：
(一)落实银监会“六项机制”
商业银行需要根据小企业的风险水平、资本成本、资金成本等因素，确定小企业贷款利率水平，建立小企业风险定价机制；设立小企业贷款的专业部门，建立独立的小企业贷款核算机制；简化贷款流程，建立高效的小企业贷款审批机制；将小企业信贷人员的收入水平、职级晋升等与其业绩紧密相联，建立和完善小企业贷款的激励约束机制；加强对小企业信贷人员的业务培训，建立专业化的人员培训机制；关注贷款客户情况，收集、分析小企业贷款恶意违约方面的相关信息，建立和健全小企业贷款违约信息通报机制。
(二)构建适用于中小企业的信用指标体系
构建一套适用于中小企业的信用指标体系是解决中小企业信息不对称问题的一个关键点。商业银行可以根据评价得出的中小企业信用状况，为中小企业信贷产品进行合理定价。我国有不少学者在这一问题上作过探讨，例如乔薇（2008）将中小企业信用评级的基本要素设定为：①市场评价要素，包括行业状况、市场竞争力状况；②企业素质要素，包括企业规模、领导者素质、企业员工素质、企业管理水平、资产质量；③财务评价要素，包括营运能力、获利能力、偿债能力、成长发展能力、获取现金能力；④创新评价要素，包括创新投入、创新效果；⑤风险评价要素，包括经营风险、财务风险；⑥履约状况评价要素，包括银行信用状况、商业信用状况。
(三)与电子商务平台合作调查中小企业信用状况
近年来，京东商城、阿里巴巴、淘宝等电子商务平台快速崛起，电子商务平台可以提供客户的交易数据信息，从这些数据中银行可以分析出客户的经营状况、财务状况、信用状况等。商业银行通过与电子商务平台的合作，可以获得一部分中小企业的信用资料，降低调查成本，缓解中小企业信用记录缺失的问题。
(四)注重风险管理
由于我国商业银行历年来注重大企业客户的开发和维护，商业银行风险管理主要是管理大企业的信用风险。随着商业银行将中小企业信贷业务作为转型突破口，管理中小企业信用风险成为银行风险管理的重心。商业银行需要从大量中小企业中发现风险规律，提高银行的风险管理竞争力。
(五)培养创新理念
创新是商业银行实现可持续发展的不竭动力。商业银行需要培养创新理念，不断创新产品、创新服务、创新营销。另外，商业银行应该注重科技创新，使中小企业信贷管理系统具有以下功能：①自动优选客户功能，②快速业务受理功能，③自动风险评级功能，④自动风险定价功能，⑤简化业务流程功能，⑥自动风险预警功能，⑦违约信息通报功能，⑧业务自动考核功能。
(六)开拓支持中小企业发展的中间业务
中小企业财务管理水平、风险控制能力不高，商业银行可以利用自身的专业化优势开展中小企业财务管理业务、投资银行业务、风险管理业务、战略规划业务等，在解决中小企业融资难的同时，为中小企业传播金融知识、提供专业技能支持，促进中小企业发展壮大。
参考文献：
[1]中国银行业监督管理委员会办公厅，关于进一步做好小企业贷款的通知，2006年4月4日
[2]金立新，光大银行模式经营破解中小企业融资难，金融时报，2011年3月24日，第三版
【关键词】商业银行 小微企业 信贷营销
商业银行对小微企业信贷营销现状
银行规模不同，对小微企业的信贷营销重视程度不同。由于小微企业具有抵（质）押资产少、经营不稳定、贷款“小、短、频”等特点，会加大银行的风险和成本，尽管国家政策支持银行信贷向小微企业倾斜，但规模大的商业银行由于有经营侧重和固定的客户，还是更倾向于大中型企业贷款，对小微企业的营销力度远不如中小银行。中小商业银行尤其是城市商业银行发展历史较短，对大型企业贷款没有优势，但具有地理优势、人脉优势，对收益的要求也更高，在对小微企业的信贷营销上肯下功夫，更重视对小微企业的信贷营销，鼓励营销人员去开发小微企业客户，小微企业信贷业务也相对发展较快。
银行的信贷机制没有根本改变，风险控制放在首位，更注重对重资产的小微企业进行营销。小微企业普遍具有轻资产的特点，尤其是科技型、创新型小微企业，往往没有土地使用权、厂房、机器设备等可抵押资产，有的只是资质、专利证明、著作权等无形资产，银行对这类小微企业的经营状况和前景没有把握，贷款审批严把准入环节，不敢轻易放款，营销人员一般不选择该类小微企业。而对具有可抵押或者可质押资产的小微企业，如果再和大企业之间有关联，或者现有产品具有“专、新、特”优势，销售状况良好，银行会将其作为重点对象进行信贷营销。
注重信贷产品开发，但具有明显的同质性。商业银行针对小微企业进行信贷产品的开发，可以概括为几类：对于有较好信用的小微企业设计了纯信用类产品；对于有可抵押不动产的小微企业设计了抵押贷款产品；对于拥有有价证券、票据、仓单质押品的小微企业设计了质押贷款产品；对于满足供应链条件的企业设计了“供应链”产品等。各家银行信贷产品的名称可能不同，但同质性明显，缺乏元素配比，而且由于银行宣传力度不够，小微企业需要贷款时往往没法进行有针对性的选择。
从营销策略看，更倾向于批量营销，但力度不够。小微企业量大而广，从节约成本的角度出发，银行在小微企业集中的商业圈、产业集群等场所进行批量营销，较“散单”营销提高了工作效率，通过借助市场管理方、协会等组织的推荐也降低了信贷风险，但在渠道开发、组织流程等方面存在明显不足，批量营销的力度明显不够。
营销人员多利用关系营销，政府信息利用不够。现在各家银行都组建了小企业服务部，配备了专门的客户经理，但客户经理由于受自身素质的影响，在营销过程中往往利用“熟人社会”进行关系营销，熟人介绍客户、客户介绍客户，这种营销方式是对客户信用的一次选择，利于银行控制风险，但局限性很大。主管小微企业的政府部门（如工信局）举办的银行与小微企业之间的洽谈活动，由于政府部门推荐客户时比较注重小微企业未来的发展，对当前资产状况重视不够，不符合银行的“胃口”；而税务、工商等部门的小微企业信息一般在营销阶段不易获得，导致银行对政府信息利用和重视程度不够。
注重合力营销，但成效不足。商业银行竞争激烈，各银行注重对小微企业的合力营销，如服务大厅设有大堂经理，随时解决在办理业务中遇到的问题，而且态度和蔼可亲；信贷产品不断创新；在媒介上进行广告宣传等等。但各部门之间的合力营销力度明显不足，如营业大厅窗口较少，客户排队时间过长，抱怨较多；信贷产品不断翻新，但客户知晓度不够，贷款审批时间较长，影响客户商机；广告宣传投放较少，渠道有限，远没有达到效果。
商业银行对小微企业信贷营销的切入点
解放思想，重视小微企业。从社会责任的角度认识问题。我国小微企业的发展和经济的快速发展是相辅相成的，受到国家的高度重视，但小微企业融资难一直是其发展的影响因素，中央和地方政府均出台了支持小微企业发展的一系列文件，引导金融支持小微企业。商业银行作为从事货币经营的特殊行业，有责任和义务支持小微企业发展。支持小微企业，就是支持就业和创业，就是为国家的经济发展和社会稳定做贡献，这是银行社会责任的体现。
从银行发展的角度认识问题。银行一般对大客户的贷款利率采用下浮的方式，存贷利差收益甚微，而对小微企业贷款利率采用上浮的形式，在控制信贷成本的前提下可以获得较好贷款收益。从银行发展的角度来说，应该通过支持小微企业实现收益增加，尤其是中小商业银行由于实力限制，和大银行争夺大客户没有优势，就应该和大银行错位发展，利用自身机制灵活及地理、人脉等优势，将服务中小企业作为重点，大力开拓小微企业业务，将小微企业业务做大做强，以实现自身的发展壮大。
分析市场状况，明确信贷营销目标。掌握信贷支持区域小微企业的发展状况。商业银行总部或二级分行的小企业部门应该组织力量研究信贷服务区域产业集群、商圈等分布及发展情况，然后由小企业部的区域经理接洽当地政府有关职能部门，在政府部门的帮助下调查并且掌握目标区域的小微企业生产经营、特色产业等情况，组织并且指导营销经理深入一线进行营销工作。
选择信贷支持目标。商业银行也是企业，既要支持小微企业的发展，又要保证自己的利润，避免风险。在选择信贷支持目标时首先要看企业是否符合国家产业政策，并且要结合当前和未来一段时间国际国内的经济形势对市场发展趋势进行预测，对企业竞争力进行比较、对企业盈利能力的变化进行判断，对企业的信用情况进行了解，不能只看过往业绩，分析要有前瞻性，通过科学分析才能明确信贷支持目标：
重点支持的目标企业：符合国家产业政策、适应当地资源优势、有较强的盈利能力、销售稳定的小微企业；核心企业或重点项目配套产业链上下游的小微企业；具有品牌优势、产品具有高附加值的小微企业；新兴产业中的小微企业；成熟商圈中经营较好的小微企业。
谨慎支持的目标企业：市场竞争激励、没有明显优势及提供强担保、自身经营较差的小微企业。
禁止支持的目标企业：违法生产经营及发生安全事故、质量事故、环保违法事件的小微企业；国家产业政策限制或淘汰项目的企业；在人民银行信用记录中进入黑名单、被工商、税务、质量监督等部门列入黑名单的企业等。
改变等待上门借贷，主动营销。在确定营销目标后，变被动的等待小微企业客户到银行申请借贷为主动上门营销，尤其对重点支持的目标小微企业还要进行单户营销，了解其生产经营情况、资金流动和需要情况、抵（质）押物情况，从中找到信贷支持对象。
问：通过与目标客户交谈，询问客户的基本信息，如企业的成立时间、实际主营业务、资金需求状况、在银行的授信情况、民间借贷情况、主要管理人员工作简历及家庭负债情况等，与目标客户外的第三方交谈（包括上下游客户、个人客户或员工、邻居等）获取来自第三方对于借款人的评价。
看：通过对目标客户生产及办公场所、销售情况的观察，了解客户的经营状况。进一步查看营业执照、银行流水、票据、合同等，获取财务状况、经营状况“硬信息”。对于流通型企业，要侧重了解企业供销渠道和盈利状况；对于生产型企业，侧重了解企业产、供、销和盈利状况。涉及排污的小微企业，如铁矿采选、皮革、印染等行业的小微企业，应查看企业排污许可证是否到期，实地查看企业排污情况，是否有排污处理设备、是否有偷排现象等。
评：结合问、听、看得到的情况，对企业的经营管理能力、盈利能力、信用情况、还款能力有一个大致的评价。
对于主动营销锁定的小微企业信贷申请人可以推荐住宅抵押、商铺抵押、联保等模式的信贷方式。
深入重点支持区域，批量营销。在市场分析和调研的基础上，商业银行应该对小微企业聚集的重点支持区域或场所进行批量营销，它针对的是具有共同特征的一类小微企业群体，批量调查、批量审批，降低信贷人力成本，提升小微信贷效率，可以加快银行支持小微企业的步伐，而且从小微企业的管理方、商业合作伙伴或同业、行政主管部门、行业协会等第三方能够了解其真实经营状况或企业实际控制人的信誉，也降低了信贷风险。
商圈。商圈是一定产业内的商贸业及相关经营群体的聚集地域，如商品批发市场、商业街区、物流园区、商场超市等，这类小微企业面向终端市场，以个体工商户经营为主，数量多。在商圈内，市场管理方对商户的经营状况和信用状况较了解，熟悉商户租金交纳、进出货、业务开展等情况，商户之间也较熟悉。和市场管理方合作，针对商圈进行批量营销、批量信贷，相对风险较小，收益较高。对于批量营销的客户可以采用商铺抵押、市场管理方保证、商铺经营权质押等信贷模式。
商会、行业协会。在商会或协会内成员多、组织紧密、内部有较强的约束力，对会员的信用状况了解。商业银行可以与商会、行业协会进行合作，获取有融资意向的优质成员名单进行批量营销，并且采用商会、协会内部成员之间互保联保、房产抵押等信贷模式。
供应链。以大型企业或事业单位为核心的上下游客户，为核心客户提供原材料或配套服务，如大型超市的供应商和客户。商业银行可以与核心企业或事业单位合作，核实其上下游小微企业供货能力、产品质量及合同签订、信用等情况，批量营销其供应商和商户，以核心企业的良好信用支持上下游小微企业，使上下游小微企业能够有效借助核心客户的实力，获得资金支持，提高经营稳定性。可以采用商场超市保证、应收账款质押、保理等模式进行信贷服务。
工业园区。在工业园区内小微企业聚集度较高，企业之间相互监督，银行可以在第一时间捕获企业非常规经营事件，及时发现预警信息，从而解决银行与小微企业之间信息不对称问题。商业银行可以与工信局、管委会主动接洽，在园区举办信贷产品推介会，宣传自己的小微企业信贷产品，解答小微企业的疑问，进行批量营销，并且采用互保联保、抵（质）押等方式进行信贷。
加强团队力量，实现综合营销。尽管信贷营销可以靠一个人的力量去完成，但实行团队营销可以发挥每个营销人员的优势，营销成功率更高。
团队接力。首先是前期营销人员有目标地到小微企业进行主动接洽，了解其基本情况和资金的需求程度，获得第一手资料，在全面分析申请人情况之后，专业信贷员跟进，向客户介绍适合的信贷产品，商谈信贷细节、索要客户资料、撰写信贷评估报告。在小微企业的评估报告中要详细分析企业的竞争优势及还款能力，如商贸类企业要分析其业务资质、从业时间、资金实力、购销、资产、负债等方面的情况；对于生产类企业要分析其核心技术、研发能力、成本优势、盈利能力等情况；要分析可能的担保方式，如果是存单质押、房产抵押、土地使用权抵押、专业担保公司保证等强担保方式可以独立使用，如果是存货质押、专利权质押、商标权质押等弱担保方式，不能独立使用，必须与强担保方式组合使用。根据对申请人作出的综合评价，决定是否放款。放款后还要有贷后检查，监督资金的运用，进行风险预警。
综合营销。进行信贷营销就是根据小微企业申请人实际情况推荐合适的授信品种，如对于产品主要用于出口的小微企业，商业银行可以为其推荐“信保押汇”；对于专门为大中型企业供应商品的小微企业，可能抵押物不足，但有大量的大中型企业的应收账款，可以推荐“应收账款”质押贷款等等。在做好传统信贷业务基础上，商业银行应该充分发挥专业优势，帮助小微企业盘活资产，提供财务、金融咨询、企业理财等服务，做企业的贴心人，真正为小微企业着想，助推小微企业发展，使之变成长期的忠实客户。
加强队伍建设，提高营销人员素质。组织机构建设。商业银行应该成立专门的小微企业信贷服务机构，由单位主要领导负责，明确岗位及职责，并且单独核定信贷任务计划，保证小微企业信贷业务增速不低于全行信贷平均增速；单独配备小微企业专职客户经理人员，并且明确其与法人客户经理的数量占比；单独进行考核，将小微企业信贷完成情况纳入综合考评，进一步强化管理责任，以全面提升对小微企业的金融服务水平。
加强培训，提高信贷营销人员素质。信贷营销人员必然要和客户面谈、提问，同时要回答客户的问题，以获取客户的相关信息，挖掘客户的真实想法，这就要求营销人员必须具有较高的专业素养，良好的人品道德与职业操守，并且熟悉客户所处行业、市场、产品、服务的基本情况，具有多角度分析、判断和解决问题的能力，能够针对客户情况推荐适合的产品，还要能够有效识别各类风险，并提出必要的风险防范措施。比如，小微企业往往财务制度不健全，信贷营销人员考察小微企业的经营状况时可能看不到完整的财务报表，这时就要通过查看小微企业的合同复印件，交易流水、应收账款数目，尤其是与大企业的应收账款数目，甚至通过查看水表、电表，了解小微企业的经营状况。银行只有不断培训，才能提高营销人员理论水平和综合分析判断能力。
加强队伍建设。现在商业银行小微企业营销部门的人员都比较年轻，有干劲但缺乏经验，应该把那些业务素质高，责任心强，通晓客户心理，懂得营销技巧的人员充实到客户经理队伍，并且以老带新，让新人在实际操作中学习营销知识，提高营销技能。
提高服务水平，形成营销合力。提高综合服务水平。从大堂服务到信贷产品设计和贷款审批，都应该提高服务质量和效率。向小微客户提供专属的结算柜台和专属理财区服务，多安排几个窗口，减少办理业务等待时间，并且优化柜面服务流程；根据小微企业的经营特点，积极研发推出一系列快速、便捷、安全的结算工具；信贷产品的设计应该体现创新，实现技术突破；积极与担保公司、保险公司等增信机构合作，拓展小微企业信贷融资空间，同时分散银行的信贷风险；信贷审批应该更高效，对于数额较小的贷款，审批权下放到基层行，有基层行把控风险，并且力求贷款审批标准化作业；对于信用较好的续贷客户应该减少审批环节，为小微企业抓住商机着想。
加大宣传，提高信贷产品的知晓度。由于小微企业对银行贷款政策和流程了解有限，缺乏资金但对向银行申请贷款往往望而却步，这就需要银行运用各种媒体进行广告宣传，加大宣传力度，使小微企业了解银行的信贷产品，激发其主动进行信贷需求的欲望。
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