时间：2023-10-11 10:04:02
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇传统营销的营销方式，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
作者简介：唐昊宇（1977－），男，四川安岳人，宜宾丝丽雅集团有限公司经济师，研究方向：项目经营管理和市场营销。
中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3309（2008）08-0031-03
房地产业是国民经济的支柱产业，它发展的好坏直接影响着整个国民经济发展水平的高低。房地产业的增长应与国民经济增长速度保持协调，过度发展很容易形成危害巨大的泡沫经济。当经济复苏时，房地产业作为经济链中的先导产业，对刺激经济的复苏起到了积极的带动作用。当经济过热时，房地产业便成为首先被遏制的对象。因此，房地产企业在进行市场细分、选择目标市场以后，要想顺利地进入并占领目标市场，必须制定相应的营销策略。
一、产品组合策略在房地产市场营销中的运用
房地产产品是房地产市场营销组合的基本要素，是营销活动的载体，也是企业的经营核心。企业的一切生产经营活动都是围绕产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者需要的产品而实现企业的经营目标和营销目标。
房地产企业想要在竞争非常激烈的市场上争得一席之地，仅靠单一的产品很难达到目的，企业必须生产多种产品形成自己的产品组合。房地产产品组合是指一个房地产企业生产经营的全部产品线或产品项目的组合方式，也就是房地产企业全部物业的结构或构成。房地产产品组合主要包括以下3种策略。
（一）扩大产品组合策略
扩大产品组合策略，即增加产品组合的广度或深度。增加产品组合的广度使资源产品组合中增加产品线，扩大房地产企业的经营范围。增加产品组合深度是在原产品线内增加新的产品项目，增加房地产产品的规格及品种。扩大产品组合有利于房地产企业充分利用各种资源，发挥生产潜能，降低生产成本；拓宽市场面，增加销售额；开展多角化经营，降低经营风险。
（二）缩减产品组合策略
缩减产品组合策略，即从产品组合中剔除那些获利很少、不获利甚至是亏损的产品线或产品项目。缩减产品组合有利于使房地产企业集中资源、技术于少数产品，提高产品质量；减少资金占用，加速资金周转；使企业目标集中，提高效率。
（三）产品延伸策略
产品延伸包括向上延伸、向下延伸和双向延伸3种：第一，向上延伸是指房地产企业原来生产低档产品，现在也生产中、高档产品。采取该策略可以使房地产企业获得更多的利润，提高企业形象，完善产品线，满足不同层次消费者的需要。向上延伸需要企业有较高声誉和向上延伸能力，还要能对付竞争对手的反击。第二，向下延伸是指房地产企业原来生产高档产品，现在也生产中、低档产品。第三，双向延伸是指房地产企业原来生产中档产品，现在同时增加高档和低档产品。这样可以扩大企业的经营范围，提高竞争力。
房地产产品组合是一种动态的组合。随着房地产企业内外条件的变化，房地产企业要及时调整产品组合，适时地增加或删减一部分产品线或产品项目，产品组合始终处于合理化、最优化的状态。
二、品牌策略在房地产市场营销中的作用
房地产品牌策略是指房地产开发企业通过对房地产品牌的创立、塑造，在消费者心目中树立良好的品牌形象，以期在市场上获得竞争优势。
任何一家房地产企业，想要在竞争激烈的市场中获得成功，就必须在经营过程中，努力创立与发展品牌。因为品牌是对内提高员工忠诚度、对外提高顾客忠诚度的重要保证。
品牌是企业成功的重要标志。品牌一旦创立，就能给企业产生品牌效应，品牌效应能给企业带来高的经济效益和显赫的声誉，从而表明企业的巨大成功。品牌代表企业的信誉，是企业赖以生存的基础。确保创立与发展品牌，就必须高度重视质量与信誉，谁赢得了客户的信任，谁就赢得了市场。品牌竞争是房地产市场走向成熟的重要标志。随着生活水平的不断提高，对房地产产品的消费观念已由过去仅仅注重物质满足，转变为注重物质和精神的双重满足，部分消费者已进入品牌消费阶段。树品牌、创品牌是房地产开发企业树立企业形象的必然选择。企业形象是企业在公众中的知名度和美誉度，要塑造、提高企业形象就必须导入品牌观念。房地产企业要树品牌、创品牌，并使企业的品牌深入人心，首要的在于向公众推出优质的房产，其次才是设计品牌、宣传品牌，而这一切都得要接受公众的监督。
三、价格策略在房地产市场营销中的运用
价格策略是房地产市场营销组合中的一个重要因素，也是营销组合中一个敏感但又难以控制的因素。房地产产品价格的变化直接影响消费者的购买行为，影响房地产开发企业的销售业绩和利润目标。因此，房地产开发企业在制定价格策略时，既要考虑消费者对房地产产品价格的接受能力，又要符合价格补偿能力，尽可能合理地制定房地产价格，并随着环境的变化及时调整和修订价格。
（一）房地产定价目标
房地产定价目标是某一房地产价格在实现以后应该达到的目的，它必须服从和服务于房地产企业的市场营销战略目标。综合来看，房地产开发企业的定价目标主要有：利润最大化目标、市场占有率最大化目标、稳定价格目标、竞争定价目标、生存定价目标与质量最优化目标。
（二）房地产定价方法
根据不同的定价目标，就有不同的定价方法。房地产的定价方法主要有如下几种：一是成本加成定价法。即先计算出房地产产品的全部成本，然后再加上一定比例的利润，就得到房地产商品的出售价格。这种定价方法的优点是简便易行，对买卖双方都比较公平。缺点是只考虑成本，而忽视市场竞争和供求状况的影响，难以适应市场竞争形势的变化。二是竞争价格定价法。是一种以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价依据，并随着竞争状况的变化而不断调整价格的定价方法。三是需求导向定价法。是一种以消费者对价格的承受能力为定价依据的定价方法。具体的定价方法有判断价值定价法和需求差异定价法，它们都是以市场需求强度为定价基础。
（三）房地产定价策略
定价既是一门科学又是一门艺术。房地产定价，不仅要以科学的理论和方法为指导，还要有高超的定价策略和技巧。房地产企业常用的定价策略有：一是新产品定价策略。房地产开发企业开发出新产品并投放市场时，可以选择撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。二是心理定价策略。心理定价策略是为适应和满足消费者的购买心理所采用的价格决定策略，具体包括尾数定价策略、整数定价策略和声望定价策略。三是折扣定价策略。就是房地产企业先为其产品定出一个正式价格，然后配以折扣，以吸引消费者购买。四是差别定价策略。差别定价就是房地产企业对于同种房地产，根据产品面积、质量、朝向、楼层、视野等因素的不同而制定出不同的价格。
当然，任何一种定价策略对房地产开发企业来说都不是永恒不变的，只有根据市场变化及时调整价格，运用动态、灵活的定价策略，才能适应房地产市场的风云变换，才能在激烈的市场竞争之中立于不败之地。
四、销售渠道策略在房地产市场营销中的运用
房地产销售渠道是指房地产从生产者向消费者转移的过程中，取得该商品所有权或协助商品所有权转移的所有机构和个人。房地产销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，介于销售渠道起点和终点之间的中间商。中间商包括经销商和商两种。经销商通过投资建筑或买进房地产，再将房地产商品销售给用户，获取进销差价收益。
房地产销售渠道策略是指房地产开发企业为了实现企业的经营目标和营销目标，使房地产产品快速、高效地从开发建设领域流向消费和使用领域而采取的一系列措施。
（一）房地产企业直接销售策略
房地产企业直接销售是指房地产开发企业直接把产品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售。直接销售方式由于是房地产企业与消费者直接接触，有利于企业收集消费者对产品的意见，从而改进企业的工作，提高企业的竞争能力，建立良好的企业形象。但是，这种销售方式要求房地产企业具有雄厚的资金实力和强大的销售力量，包括一个高效的营销机构和一批既懂房地产营销知识又懂相关法律法规的高素质营销人员。
（二）房地产经销商销售渠道策略
房地产经销商是指在房地产商品买卖的过程中，拥有房地产所有权的中间商。房地产经销商拥有房地产所有权，所以在买卖过程中要承担相应的经营风险。在我国，许多房地产经销商既经销其他房地产开发企业的房地产，同时也从事房地产开发业务；他们既向房地产商批量提供房地产产品，也向社会零星的消费者提品；他们既向用户销售房地产产品，也经营房地产租赁业务。所以房地产经销商都具有较强的经济实力，否则，难以进行规模经营，获得较好的经济效益。
（三）房地产商销售渠道策略
房地产商是指接受了房地产开发企业或经销商的委托，从事房地产销售业务，它不拥有房地产所有权，不承担经营风险，只是按成交金额的一定比例收取佣金。许多中小型房地产企业考虑到本身的实力，经常请专业商为他们销售产品，商根据其专业知识及掌握的市场信息为企业出谋划策，帮助寻找客户，介绍房地产产品，提供各种咨询服务，促进交易完成。
五、促销策略在房地产市场营销中的运用
房地产企业开发出优质的房地产产品，提供完善的销售服务，制定有吸引力的价格和设计完善的销售渠道之后，还必须借助有效的宣传和沟通手段，将产品的相关信息传递给目标消费者，同时扩大企业及产品的知名度，以便引发消费者对本企业产品的注意、兴趣和购买欲望，促进产品销售，从而实现企业的经济目标。这一系列的活动即为房地产促销策略，同其他产品的促销策略一样，房地产促销策略也包括4种促销手段：广告、销售促进、人员推销、公共关系。
（一）房地产广告
房地产广告是指房地产开发企业为了实现企业的整体目标，以付费的形式，通过一定的媒体把房地产产品和服务以及其他信息广泛告知消费者的方式。在企业营销实践中，广告是房地产开发企业进行促销最为有利的一种手段，是房地产企业与消费者之间沟通的一条重要纽带。
（二）房地产人员推销
房地产人员推销是指房地产开发企业派出推销人员在现场向消费者做宣传，以达到推销产品、实现企业营销目标的一种直接销售方式。
（三）房地产营业推广
由于房地产市场竞争日益激烈，房地产开发企业经常使用一些营业推广手段来刺激消费者的购买行为。房地产营业推广是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买，以促进房地产产品销售的一切措施。
（四）房地产公共关系
房地产公共关系指的是房地产开发企业为了提高企业形象，增强企业的竞争和发展能力，优化企业经营的内外环境，加强与企业内部公众和外部公众进行双向沟通而采取的所有措施。
房地产已经告别了“皇帝女儿不愁嫁”的时代，“酒香不怕巷子深”的经营理念也不再具有市场的普遍意义了，房地产企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，就必须从消费者的需求出发生产适销对路的产品，而房地产企业能否生产适销对路产品的关键就在于如何开展房地产市场营销。
参考文献：
［1］ 于颖、周宇.房地产市场营销［M］.东北财经大学出版社，2005.
［2］ 菲利普、科特勒.营销管理［M］.上海人民出版社，2002.
［3］ 姚玲珍.房地产市场营销［M］.上海财经大学出版社，2004.
关键词：海底捞；微信营销；营销实践；启示
海底捞全称是四川海底捞餐饮股份有限公司，成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色的大型跨省直营餐饮品牌火锅店。海底捞以其贴心周到的服务态度、尊重员工价值的企业文化、不断致力于火锅研究与开发的执着以及独特的火锅风味引起了社会各界的热切关注和广泛赞誉。纷至沓来的顾客使海底捞的销售额逐年递增。
2014年1月，海底捞正式上线微信公共账号，支持在线订餐，并接入微信支付买单模式。目前，通过“海底捞火锅”微信公众号，已经能完成看、吃、玩三大块内容，例如进行门店查询、在线预订座位、在线小游戏等一系列操作。海底捞微信营销的策略效果无疑是显著的。微信平台推出不久，海底捞微信支付总交易量由最初的的6千多笔上升到50多万；微信支付订单数由1月份的40笔上升至3月份的3446笔，占支付订单总比数的60%。此外，在3个月的总销售额中，微信支付占比达到了17%。而在图1中我们也可以发现，虽然海底捞年度营业额占餐饮行业营业额呈现均逐年上升趋势，但在2014年度的上升速度明显快于前几个年度。这也能间接说明海底捞开展了成功的微信营销。海底捞借助微信打破传统营销方式的瓶颈的做法，值得我们去分析、学习、实践、效仿。
1 海底捞微信营销的实践
微信是腾讯公司2011年1月推出的一款多媒体信息通讯软件。截止到2016年9月，微信日平均登录用户达到了7.68亿，成为亚洲用户基数最大的移动即时通讯软件。我国作为拥有微信用户最多的国家，使用微信具有良好的前景，微信营销也应运而生。
海底捞自注册微信公众号后，推出了一系列创意微信营销活动，经过总结，可分为以下几类营销模式策略。
1.1互动营销
互动营销强调互动性，通过营销测试系统及大型个性数据库对消费者的消费行为进行精准衡量和分析，实施精准定位以更好地满足客户的个性化需求，树立起企业产品和服务在顾客心目中的良好形象，强化顾客的品牌意识，为企业培养和建立稳定的忠实顾客群。
海底捞在互动营销方面的实践以“个人中心”、“在线客服”、“海海游戏平台”“外卖平台”为核心选项。一方面，海底捞利用微信平台向客户文章、推送菜品的同时，也向客户征集建议，利用在线客服及时满足客户需要。客户甚至还可以通过微信与服务员互动，客户产生“定制感”，这些无疑都增加了商家与顾客之间的互动，为企业建立了忠实的客户群；另一方面，在海底捞微信平台中内置了游戏功能，消费者无论何时何地都可以通过玩游戏赢得优惠券，这真正构造了一个闭环的O2O模式，实现了线上向线下的转化；海底捞更是曾经在等位的消费者中推出“玩游戏赢欢乐卡”活动以排解消费者等位的烦闷。同时，海底捞将微信作为接口，在第三方海海游戏平台增添了社交功能，打造微信朋友圈外、微信公众号内的“朋友圈”，顾客可以“我要约会”信息、利用LBS基站定位技术检测附近的人并与其聊天并互相关注，这也增加了顾客与顾客之间的互动性，利用同类产品消费者的消费共性而搭建互动生态圈，增强海底捞在微信的消费黏性。
1.2内容营销
内容营销是指以多种形式的媒体为媒介，创立多种渠道传递有价值、有娱乐性的产品或品牌信息，引发顾客参与，并在互动过程中建立和完善品牌的一种营销策略。
海底捞在微信上推送节日祝福、健康食谱等文章，相对于广告这种打断消费者思考或感官体验来硬性传递信息这种媒介，海底捞推送的文章经过了精心编排，从给予消费者答案的角度来向消费者提供信息，引发强烈的情感诉求，从而能够降低消费者的厌恶感，使信息更易于被消费者主动接受、搜索和传播。
1.3病毒式营销
病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众，是一种高效的信息传播方式。
海底捞病毒式营销方面经典的实践有2014年情人节推出的“告白墙”活动。粉丝只要关注海底捞公众号，在告白页告白后转发至朋友圈，即可进行抽奖活动。以营销信息为“病原体”，潜在消费者为“易感染人群”，通过转发至朋友圈，信息横向、纵向不断扩散，导致受众数以倍计地增长，最终达到了促进销售、提高客户忠诚度、品牌推广等目的。
2 对传统餐饮业进行微信营销的启示
2.1 打造闭环O2O模式
O2O即Online To Offline，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。新媒体时代，单向的O2O已经无法发挥最大的功效，闭环O2O逐渐获得认可与青睐。与传统的O2O单向模式不同，闭环O2O的特点在于循环模式。通过线上的营销、宣传、推广，吸引客户，完成引流工作，将客流引到线下去消费体验，同时后台可以通过客户的操作知道他点了什么菜、偏好是什么，进行客户资料抓取，识别客户；通过后台数据抓取，分析客户偏好、特点；最后利用构建的CRM会员管理系统，提升客户体验，让客户产生归属感，从而导致客户更关注商户，而在此循环到引流过程，如此周而复始，最大程度防止客户流失。餐饮行业作为一个特殊的行业，不仅可以线上查询、订餐，也可以线下消费再到线上交流，无疑具有打造闭环O2O的条件和必要性。
2.2微信营销要始终以客户为中心
海底捞微信营销的初衷在于“让服务与客户自然相遇”，促进销售并不是其唯一目的。事实上，当今营销策略越来越注重以客户为中心，交易营销转为关系营销也是趋势所在。餐饮行业作为一个易于培养客户忠诚度的行业，吸引、发展和维持客户关系更显得重要。具体做法有以下几条：
1）构建CRM会员管理系统。构建会员体系无疑是让消费者产生归属感以及提高顾客忠诚度的最好方法。会员系统可以为每一位顾客打造专属的数据库，管理条款自动生成，根据会员的偏好选择进行相关菜品的推荐，在会员一些重要的节日赠送相关优惠券等等，因时因地提供服务，不仅简洁易用，而且也可以提高客户满意度，使商家最大程度防止营销损失，防止飞单。
2） 增加在线客服功能。在线客服能够实现点对点传递信息，使客户产生“定制感”。客户可以根据关键字，语音等获取所需的及时有效的信息，增加客户粘性。
3） 构建自己的社交生态圈。海底捞将微信作为借口，通过跟第三方合作，打造了一个朋友圈外、公众号内的社区，实现了公众号社交化。这颇具创意的模式值得其他企业效仿。这可以刺激消费者兴奋点，使其产生依赖性。
2.3微信营销要精准化
微信营销与其他营销手段一样，也要确定自己的目标人群，实现精准化。餐饮行业通过精准的营销定位，可以使微信I销这种新的营销方式发挥出更大的效果，更加容易地实现其经营目的。微信关注路径的特点为企业的营销定位提供了条件，借助微信，店家通过对潜在客户的行为特征和个人信息进行研究，借助大数据技术建立客户兴趣模型，从而使更精确的数据库营销成为可能。由于具有互动性的特点，微信等社交平台工具在建立用户行为模型时表现出了更大的准确性。微信的基本注册个人信息，微信用户的关注人群和转发的话题等相关信息、能有效地推测出该用户的兴趣爱好，从而锁定人群，有针对性地进行营销活动。
3 结论
本文通过研究海底捞微信营销实践，详尽分析了其微信营销策略，将其分为内容营销、互动营销以及病毒式营销，并各引入相应的例子。海底捞作为餐饮行业的领跑者，其营销策略值得其他店家学习与效仿。
新媒体时代，大数据与信息化的冲刷不可避免，传统的餐饮行业想要突破营销瓶颈，就要巧妙借助电子信息化媒介，打造O2O闭环系统，注重互动性，始终以客户为中心，并且在广泛获得客户数据的基础上进行精准化营销。
微信营销体系还处在初中期阶段，未来还有很长的路要走，这就需要腾讯公司和企业共同努力，深度挖掘市场和用户需求，逐步完善微信功能化接口以及微信营销的生态体系，使微信商业化进程要经得起时间和实践的检验，确保企业和用户双赢的局面。
参考文献
[1][美] 菲利普.科特勒.营销革命 3.0 [M].毕崇毅， 译.北京： 机械工业出版，2011.
[2]李光斗.新媒体时代的品牌战略与营销创新 [J].南方企业家，2013 （09）.
[3]黄铁鹰. 海底捞， 你学不会[M]. 中信出版社， 2011（23）.
[关键词] 小儿哮喘；空气压缩泵雾化吸入；氧驱动雾化吸入
[中图分类号] R725.6 [文献标识码] A [文章编号] 1674-0742（2016）11（a）-0116-03
[Abstract] Objective To analysis different atomization inhalation treatment of pediatric asthma clinical effect. Methods Group selection May 2015 - May 2016 of 108 cases of children with asthma over a period of zhengzhou city children's hospital emergency department as the research object， randomly divided into two groups， each group of 54 cases， which gives the control air compressor pump atomizing inhalation， the observation group is using oxygen atomization inhalation， compared two groups of therapeutic effect. Results The treatment group effective rate was 94.44%， 77.78% higher than that of control group， there are differences between the comparison between groups（P < 0.05）； Observation group of wheezing， difficulty breathing， chest tightness and cough disappearance time respectively（2.1±1.2）、（1.6±0.4）、（4.1±1.2） d and（5.2±1.4）d，shorter than in the control group（5.3±1.4），（3.3±1.1），（8.4±1.5），（7.6±1.5）d，compare the significant difference between groups （P < 0.05）. Conclusion The clinical use of oxygen atomization inhalation treatment of infantile asthma effect is remarkable.
[Key words] Children asthma； Air compressor pump atomizing inhalation； Oxygen driven atomizing inhalation
小合喘是比较常见的一种儿科疾病，临床表现以憋闷、咳嗽以及喘息等症状为主，不仅危害患儿心理和生理健康，还影响患儿的正常生活[1]。当前临床上在治疗小儿哮喘时，主要为对症治疗，包括消炎、祛痰、镇咳等，其中雾化吸入是常用的一种方法，疗效显著。因此，该文对不同雾化吸入方式运用在该院2015年5月―2016年5月期间小儿哮喘治疗中的临床价值进行了探讨，现报道如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料
整群选择郑州市儿童医院急诊科收治的哮喘患儿108例为研究对象，随机分为两组，每组54例。对照组年龄5个月～8岁，平均年龄为（4.1±2.5）岁，病程8～28 d，平均病程为（18.7±9.2）d，其中24例为女孩、30例为男孩；观察组病程7～26 d，平均病程为（18.5±9.1）d，年龄6个月～7岁，平均年龄为（3.9±2.4）岁，其中22例为女孩、32例为男孩。两组的病程、性别等基本资料对比差异无统计学意义（P>0.05）。
1.2 方法
1.2.1 常规治疗 两组患儿入院后，均接受常规治疗，包括排痰、止咳、平喘以及纠正酸碱平衡等，由于一些患儿合并感染，还应该运用抗生素对其进行抗感染治疗，并且合理安排患儿日常饮食等。
1.2.2 对照组 对照组在常规治疗的基础上，再运用空气压缩泵雾化吸入，即运用0.9%生理盐水2 mL+0.5 mL硫酸沙丁胺醇雾化液（国药准字：H20123384，规格100 μg）+1 mL布地奈德混悬液（注册证号：H20090902，规格2 mL：0.5 mg）对患儿进行雾化吸入治疗，将药液装入雾化器内后，与压缩泵式雾化设备相连接，使其保持通畅，需要注意的是，治疗的过程中，一定要控制好输入量，通常为4.4 L/min，持续雾化吸入，10～15 min/次，2次/d，连续治疗3 d。
1.2.3 观察组 观察组在药物治疗的基础上，再运用氧气驱动雾化吸入治疗，操作如下：将1 mL布地奈德混悬液+0.5 mL硫酸沙丁胺醇雾化液+0.9%生理盐水2 mL装入雾化器后，使供氧接口与雾化器连接管相连接，然后对患儿进行雾化吸入治疗，需要注意的是，一定要控制好氧流量，一般为4～6 L/min，持续雾化吸入，10～15 min/次，2次/d，共治疗3 d。
1.3 疗效判定标准
评价治疗效果：①显效。治疗后，患儿的肺部喘鸣音、咳嗽、缺氧以及呼吸困难等临床症状基本消失，且活动后，哮喘没有再次发作；②有效。治疗后，患儿的临床症状如呼吸困难、缺氧、咳嗽以及咳痰等有所缓解，且肺部哮鸣音较治疗前明显减少；③无效。治疗后，患儿的临床体征和症状无变化，甚至病情进一步加重[2]。
1.4 观察指标
观察两组的临床症状消失时间，包括喘息、呼吸困难、胸闷以及咳嗽等。
1.5 统计方法
采用SPSS 12.0统计学软件分析该次研究数据，运用均数±标准差（x±s）表示计量资料，采用t检验，采用χ2检验计数资料，用[n（%）]表示，以P
2 结果
2.1 两组临床疗效对比
两组治疗效果比较差异有统计学意义（P
2.2 两组临床症状消失时间比较
与对照组比较，观察M的咳嗽、胸闷、呼吸困难以及喘息等临床症状消失时间均较短，组间比较差异有统计学意义（P
3 讨论
支气管哮喘主要指的是由多种炎性细胞如T细胞、肥大细胞以及嗜酸性粒细胞等共同参与的一种气道炎症，炎症因子对气道产生直接刺激，使气道狭窄，增加分泌物，从而诱发呼吸困难、喘息以及胸闷等一系列症状，严重的情况下，还容易出现呼吸衰竭、心力衰竭等并发症，危及患儿的生命安全[3]。压缩泵式雾化吸入是比较常见的一种雾化吸入方法，其作用机制主要为在低压泵力的作用下，利用细管对药物进行喷射雾化，通过呼吸对患儿的肺部产生作用，使机体内部炎症和水肿得到改善，从而缓解哮喘症状[4]。但是有研究发现，这种雾化吸入的颗粒较大，患儿气道内部容易沉积药物颗粒，阻塞气道，甚至诱发窒息[5]。氧气驱动雾化吸入作为新型的一种治疗方法，将氧气作为动力，不仅可以补充氧气，使缺氧症状得到改善，还能对药液进行处理，使其形成雾状滴子，对高反应气道产生直接作用，改善临床症状，从而达到治疗目的[6]。同时，氧气驱动雾化吸入还可以将患儿的实际情况作为基本依据，通过对氧流量的大小进行调节来改变雾量大小，使药液可以充分弥散，减少呼吸道阻力，并且还具有操作简单、安全性高以及刺激小等优点，尤其适用于儿童[7]。在该次研究中，观察组的有效率为94.44%，高于对照组的77.78%，并且与对照组比较，观察组的临床症状缓解时间短，治疗效果显著，黄如章等[8]在研究中的治疗有效率为96%，与该次研究一致。
综上所述，在小儿哮喘的临床治疗中，运用氧气驱动雾化吸入，一方面可以提高治疗效果，另一方面还能改善患儿肺功能，获得满意疗效，具有推广价值。
[参考文献]
[1] 刘欣. 不同雾化吸入方式应用于小儿哮喘的治疗效果研究[J]. 中国卫生标准管理，2016，7（5）：52-53.
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[3] 陈建冲. 不同雾化吸入方式治疗小儿哮喘的疗效及安全性对比[J]. 中国医药指南，2015，13（9）：516.
[4] 李东明. 不同雾化吸入方式治疗小儿支气管哮喘的疗效分析[J]. 当代临床医刊，2016，29（3）：2182.
[5] 陈振，周兴燕，肖曼华. 不同雾化吸入方式治疗婴幼儿哮喘临床疗效对比分析[J]. 现代诊断与治疗，2014，25（6）：1268-1269.
[6] 高学文. 不同雾化吸入方式在小儿哮喘治疗中的应用对比[J]. 临床医药文献电子杂志，2015，2（3）：437.
[7] 张夫玲，杨梅.不同雾化吸入方式治疗小儿哮喘的临床疗效分析[J].中国保健营养月刊，2013（8）：1818-1819.
[关键词] 慢性鼻-鼻窦炎；哮喘；中鼻甲切除；鼻内镜手术；综合疗法
[中图分类号] R765 [文献标识码] B [文章编号] 1673-9701（2016）07-0055-04
[Abstract] Objective To investigate the postoperative effects of endoscopic middle turbinate resection versus preservation in patients with chronic rhinosinusitis （CRS） accompanying asthma. Methods Retrospectively analyzed the clinical data of 44 patients with CRS and asthma were analyzed From March 2012 to October 2014， All patients experienced endoscopic sinus surgery（ESS）-based multidisciplinary treatments. The patients were divided into the resection group （n=23） and preservation group（n=21） according to intraoperative resection or preservation of the middle turbinate. Investigations were performed before and 1-year after ESS. Evaluation index included the visual analogue scale（VAS） and endoscopy Lund-Kennedy assessment. The clinical effects in two groups were observed 1-year following ESS. Results In both groups， the VAS scores and Lund-Kennedy scores post-operation were less than those of pre-operation， with statistically significant difference（P
[Key words] Chronic rhinosinusitis； Asthma； Middle turbinate resection； Endoscopic sinus surgery； Combined modality therapy
慢性鼻-鼻窦炎与支气管哮喘（简称哮喘）是呼吸道的临床常见病、多发病，常因迁延不愈或反复发作而严重影响患者的生活质量。慢性鼻-鼻窦炎与哮喘常相伴发生，相关研究显示，慢性鼻-鼻窦炎患者中约有40%伴有哮喘，而90%以上的哮喘患者影像学检查提示有慢性鼻-鼻窦炎改变[1，2]。伴有哮喘的慢性鼻-鼻窦炎患者通常症状较重，常规药物或手术治疗难度大、复发率高。近年来，本院耳鼻咽喉科探讨对慢性鼻-鼻窦炎伴哮喘患者采用鼻内镜手术为主的综合治疗，取得了较好的临床疗效。鼻内镜鼻窦手术中对于病变中鼻甲的处理方式，一直存在较多争议。本研究通过对本科收治的44例合并哮喘的慢性鼻-鼻窦炎患者临床资料的分析，探讨在鼻内镜手术中采用不同的中鼻甲处理方式，对于合并哮喘的慢性鼻-鼻窦炎患者术后疗效的影响，以期为临床合理选择治疗方案提供参考，现报道如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料
收集2012年3月～2014年10月在本院耳鼻咽喉科行鼻内镜手术治疗的44例慢性鼻-鼻窦炎伴哮喘患者的临床资料。术前均取得患者知情同意，愿意参与临床研究并配合随访。所有患者的慢性鼻-鼻窦炎诊断标准符合慢性鼻-鼻窦炎诊疗指南（2012年）[3]，支气管哮喘的诊断标准符合支气管哮喘防治指南（2008年）[4]。术前均常规行鼻内镜检查和鼻窦CT扫描，证实双侧鼻腔均有息肉样新生物和粘脓性分泌物、双侧全组鼻窦均有程度和范围不等的炎症表现、双侧中鼻甲均有不同程度炎肉样增生。根据术中是否全部切除病变中鼻甲，将44例患者分为切除组（23例）和保留组（21例）。见表1。两组在性别、年龄、病程方面比较，差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。所有患者均已排除：①免疫缺陷疾病、肿瘤、头面部外伤或手术史；②哮喘急性发作期；③近1个月内有急性呼吸道感染史。
1.2 治疗方法
1.2.1 手术方法 所有患者均由同一术者完成手术，术中采用气管插管全身麻醉。常规行Messerklinger内镜鼻窦开放术，清除鼻腔息肉和息肉样增生组织。切除钩突，开放前、后组筛窦，切除筛房增生骨间隔和病变黏膜，形成一个能充分显露颅底和眶纸板的、以正常黏膜衬里的大筛窦腔。充分开放额隐窝气房和额窦口，开放蝶筛隐窝和蝶窦口，开放并充分扩大上颌窦自然口，彻底清除窦腔内炎性病变。病变中鼻甲采用两种处理方法：①切除组：将病变中鼻甲完全切除，仅保留少许根部作为解剖标志。②保留组：于病变中鼻甲前下缘始沿中线纵形锐性切开黏骨膜，沿中鼻甲骨外侧面矢状切除炎肉样增生组织。
1.2.2 围手术期处理 所有患者均采用统一的规范化药物治疗和鼻腔局部治疗。①术前1周，布地奈德鼻喷雾剂喷鼻，口服抗生素抗感染，无糖皮质激素禁忌证的患者给予口服甲泼尼龙0.5 mg/（kg・d），每天1次，晨起顿服。②术后静脉使用抗生素与甲基泼尼松龙针5～6 d，出院后改为口服抗生素和甲泼尼松片，根据术腔炎症及黏膜水肿变化情况使用1～2周。③术后予以地塞米松浸润的明胶海绵和膨胀海绵填塞鼻腔，72 h内分次抽取鼻腔填塞物后，每日用生理盐水冲洗鼻腔、布地奈德鼻喷剂喷鼻。④术后1～2周内进行术腔首次清理，之后每隔2～4周复查、清理1次，直至术腔黏膜上皮化。术腔清理主要是在鼻内镜下清除术腔分泌物、囊泡、干痂、炎性肉芽等，并及时处理术腔粘连和窦口缩窄。⑤术后常规口服抗白三烯药物孟鲁司特片（10 mg，每天1次），至少12周。⑥由本院呼吸科同一名哮喘专科医生对患者进行哮喘的治疗和随访，治疗方案按照哮喘防治指南[4]的推荐，规律使用布地奈德福莫特罗粉吸入剂，控制不佳者可短期口服甲泼尼龙片或静脉用甲基泼尼松龙。
1.3 评定标准
1.3.1 主观病情评估采用10分制的视觉模拟量表（visual analogue scale，VAS）[5] 要求患者对病情严重程度作主观评价，并在VAS标尺（一条长10 cm的线段，最左端为0分，最右端10分）上标出对症状严重程度感受相匹配的评分，分值越高代表症状越重，0分为无困扰，10分为能想到的最严重的困扰。按照VAS评分可将病情分为：轻度：0～3分；中度：4～7分；重度：8～10分。若VAS>5分，则表示患者的生活质量受到影响。
1.3.2 客观病情评估采用鼻内镜检查量化评估的Lund-Kennedy评分系统[3] 评分标准：①息肉：0=无息肉，1=息肉仅在中鼻道，2=息肉超出中鼻道；②水肿：0=无，1=轻度，2=严重；③鼻漏：0=无，1=清亮、稀薄，2=黏稠、脓性；④瘢痕：0=无，1=轻，2=重；⑤结痂：0=无，1=轻，2=重；⑥每侧0～10分，总分0～20分。术前的评分项目不包括瘢痕和结痂。
1.3.3 疗效评定标准参照慢性鼻-鼻窦炎诊疗指南（2012年）[3] 在鼻内镜术后1年评估患者主观症状的改善情况和客观的鼻内镜下鼻-鼻窦黏膜恢复状态，综合VAS评分和Lund-Kenned评分将治疗效果分为：病情完全控制（VAS总评分为0分，Lund-Kenned总评分不超过1分）、病情部分控制[VAS总评分较术前减少3分或以上，和（或）Lund-Kenned总评分超过1分]、病情未控制（VAS和Lund-Kenned评分较术前无明显差异）三种。
1.4 统计学方法
应用SPSS19.0 统计学软件进行分析。计量资料用均数值±标准差（x±s）表示，采用Kolmogorov-Smirnov检验分析数据是否符合正态分布，Levene检验方差齐性，两组间比较采用两独立样本t检验，本组手术前后比较采用配对t检验；计数资料用百分比或率（%）描述，采用χ2检验。P
2 结果
2.1 两组患者手术前后VAS评分比较
两组患者术后VAS评分均明显低于术前，差异有统计学意义（t值分别为14.524、11.789，P均0.05），术后VAS评分两组间比较，差异有统计学意义 （P
2.2 两组患者手术前后Lund-Kennedy评分比较
两组患者术后Lund-Kennedy评分均明显低于术前，差异有统计学意义（t=16.593、13.899，P均0.05），术后Lund-Kennedy评分两组间比较，差异有统计学意义（P
2.3 两组患者术后1年疗效比较
根据患者手术前后VAS评分与Lund-Kennedy评分情况综合评定两组患者的治疗效果见表4，切除组和保留组的治疗有效率分别为82.6%、66.7%。经χ2检验，差异有统计学意义（χ2=6.503，P
3 讨论
诸多研究显示，上、下气道疾病之间有显著关联，有学者甚至提出“联合气道疾病”的概念[6]。慢性鼻-鼻窦炎和哮喘不是两种完全独立的上、下气道的局部疾病，而是同一连续气道中的炎症过程[7]。随着现代鼻内镜微创外科技术日益发展和普及，鼻内镜鼻窦手术已逐渐成为治疗慢性鼻-鼻窦炎最为有效的手段。尽管下气道疾病的存在，会对慢性鼻-鼻窦炎鼻内镜手术后疗效产生负面影响，但目前多数研究已经证实鼻内镜手术对慢性鼻-鼻窦炎伴哮喘患者鼻部病情的控制有非常积极作用，尤是对患者的鼻腔总体症状评分和生存质量的改善效果明显[8，9]。我们研究也得出了类似的结果，对合并哮喘的慢性鼻-鼻窦炎患者以鼻内镜手术为基础，实施系统化的药物治疗和综合处理，虽然很难达到彻底治愈目的，但可使大多数患者的病情得到良好控制，鼻部症状明显改善。鼻内镜手术对哮喘的治疗作用目前尚存争议，大部分文献认为鼻内镜手术可改善哮喘症状，减少系统激素的用量[9，10]；但对于呼吸功能的影响存在争议较多，既有改善的报道，也有无变化甚至恶化的报道[8-11]。
中鼻甲作为鼻腔的重要解剖结构，在鼻腔生理功能方面发挥重要作用。在鼻内镜鼻窦手术中，中鼻甲是重要的解剖参考标志，其处理方法是鼻内镜手术的一个重要组成部分。鼻内镜手术中针对病变中鼻甲是否应保留，一直存有很多争议。许多学者从维护鼻腔正常的解剖生理出发，主张保留中鼻甲。李玉瑾等[12]和赵春雷等[13]的研究均认为切除中鼻甲易导致周围组织代偿性增生和息肉复发，虽术后早期中鼻道通畅，但影响术后长期的总体疗效。也有不少学者主张在鼻内镜手术中应切除中鼻甲，认为只有完全切除病变的中鼻甲，才能更彻底地清除鼻腔鼻窦病变组织，并能减少鼻腔粘连、窦口缩窄等局部并发症，降低术后的复发率，提高手术疗效。Soler等[14]研究发现中鼻甲切除患者术后的内镜下转归和嗅觉改善要明显好于中鼻甲保留者，认为鼻内镜鼻窦手术中切除中鼻甲能提高手术疗效。怀德等[15]的研究表明中鼻甲是鼻息肉复发的重点部位，鼻内镜手术中切除中鼻甲，能有效降低鼻息肉的复发率。
针对术后复发、合并哮喘、阿司匹林耐受不良、伴有筛窦骨质增生等复发型或难治性的慢性鼻-鼻窦炎，如单纯采用常规的功能性鼻内镜手术，多数患者的病情可能无法获得有效控制。有研究者提出应采用包括中鼻甲切除手术在内的所谓“根治性鼻窦开放手术”，同时结合系统化的药物治疗，才能取得更为显著的疗效[16，17]。Jankowski等[18]对伴有鼻息肉的严重慢性鼻-鼻窦炎患者尝试采用筛窦轮廓化（中鼻甲切除伴筛区黏膜去除，Nasalization）手术，术后嗅觉、通气等主观症状均得到明显改善。对于合并哮喘的慢性鼻-鼻窦炎患者，我们的研究结果也显示，切除中鼻甲的患者不但术后主观症状的改善更为明显，而且鼻内镜下鼻-鼻窦黏膜转归也要好于保留中鼻甲的患者。实施包括中鼻甲切除术在内的更为彻底的鼻窦开放手术，能够更充分的清除炎性病灶，减轻鼻窦黏膜炎性反应，更有利于改善鼻腔的通气和全组鼻窦的引流，并为术后鼻腔清理和局部药物治疗创造了有利的条件。鼻内镜手术中切除中鼻甲，能有效地提高合并哮喘的慢性鼻-鼻窦炎治疗有效率，降低了术后复发率，总体疗效好于保留中鼻甲者。很多研究表明中鼻甲的切除并不会导致鼻腔通气过度或反射性头痛等不适，也不会对正常的嗅觉功能产生不利影响，相反，多数术前嗅觉障碍患者出现了术后嗅觉恢复或明显好转[19-21]。
本研究不足之处在于研究例数少，随访时间不够长，今后需要对这批患者进行长期随访，同时再增加不合并哮喘的鼻内镜手术患者作为对照研究，以更全面地探讨中鼻甲切除对于鼻内镜手术疗效的影响。
综上所述，对于合并哮喘的慢性鼻-鼻窦炎患者应采用鼻内镜手术为主的综合治疗，术中切除中鼻甲能取得更好的疗效，值得临床借鉴和推广。
[参考文献]
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【关键词】儿童;传染病;计划免疫预防;效果;措施
本研究主要探讨和分析儿童传染病应用计划免疫预防的效果与措施，现具体报告如下：
1.资料与方法
1.1一般资料
本研究中调查对象资料源自疾病预防控制中心资料室，将接受计划免疫预防的62例儿童作为研究组，将62例未接受免疫预防的儿童作为对照组;对照组男34例，女28，年龄范围6-12岁，平均（9.34±1.05）岁;研究组男35例，女27例，年龄范围7-12岁，平均（9.15±1.03）岁。两组儿童性别、年龄等基线资料比较无明显差异（P>0.05），具有可比性。
1.2方法
对62例计划免疫适龄儿童予以生物制品的免疫接种方案，所有操作流程和程序均根据相关计划免疫接种工作规定、步骤、方法实施，并在接种后对相关疾病发病情况进行后续跟踪观察，及时记录。根据《儿童保健学》等相关要求，结合儿童家庭、成长环境等情况制定调查问卷表格，询问了解未接种儿童监护人未进行计划免疫接种工作的相关原因[1]。
1.3观察指标
观察并记录两组传染病发生率比较情况（麻疹、甲型肝炎、乙型肝炎、乙型脑炎、白喉）和影响儿童未计划免疫接种相关原因分析情况。
1.4统计学处理
应用SPSS 18.0软件统计，计量资料应用t检验，计数资料应用X2检验，当P
2.结果
2.1两组儿童产染病发生率比较情况
研究组麻疹、甲型肝炎、乙型肝炎、乙型脑炎和白喉传染病发生率显著低于对照组，比较差异均具有统计学意义（P
表1 两组儿童传染病发生率比较情况[n（%）]
组别
例数（n）
麻疹
甲型肝炎
乙型肝炎
乙型脑炎
白喉
对照组
62
14（22.58）
12（19.35）
13（20.97）
12（19.35）
11（17.74）
研究组
62
2（3.23）
1（1.61）
1（1.61）
1（1.61）
0（0.00）
2.2影响儿童未计划免疫接种相关原因分析情况
经研究调查，在62例未计划免疫接种儿童中因监护人不了解、不重视免疫接种者有20（32.26%）例，因家长未及时获取免疫疫苗接种时间、地点信息者有12（19.35%）例，因家庭经济条件较差者有16（25.81%）例，因家长工作繁忙错过免疫接种时间者有7（11.29%）例，因家长担心接种安全者有7（11.29%）例。
3.讨论
本研究中，研究结果显示研究组儿童各种传染病发生率均低于对照组，分析儿童属于传染性疾病的易感人群，给以适龄儿童计划免疫能够通过生物制品发挥药效，提高其机体免疫水平，进而起到预防和控制传染病的良好作用，说明给儿童及时接种能够提高其身体素质和健康水平，可降低传染病发病率、死亡率，进一步防止传染疾病的流行和扩散，推断研究组儿童的生活质量较高。
本研究结果得出有32.26%儿童的监管人对接种免疫工作的知晓度差，有19.35%儿童家长未及时得知接种信息，提示相关医疗卫生机构应加大宣传力度，深入各大社区，持续开展寓教于乐、形式多样的宣传活动，增强公众对免疫工作的了解和认知，取得其肯定和支持，从而提升免疫接种率、及时率[2-3]。研究得出25.81%儿童家庭经济状况恶劣，提示有关政府机构和部门应积极加大对免疫接种的资金投入力度，适当减免接种费用。观察到有部分家长担心接种安全，提示有关卫生机构应健全监督和管理机制，加强药物管理，严抓接种疫苗质量，并强化对工作人员的培训，提高其专业技能和综合素质。
综上所述，计划免疫接种可减少儿童传染病的发生，相关管理部门和卫生机构应全面加强对免疫接种工作的宣传、监测、投入和管理力度。
【参考文献】
[1]张爱华.儿童预防保健应用社区计划免疫的效果分析[J].中国现代药物应用，2014，4（08）：230-231.
关键词：探火管；灭火技术；应用
0.引言
目前世界物流的百分之九十以上是依靠海运来完成的，而船舶火灾历来都是威胁船舶安全的最主要因素之一，并且也是造成船舶全损率最高的海难事故。
相比于陆地火灾，船舶火灾存在这样几个特点：可燃物，尤其是油类可燃物比较多，易起火，蔓延速度快；钢质船体热传导性强，隔绝困难；结构复杂，通道狭窄，舱室多，着火后消防组织不容易展开；火灾多发生于海上，外界专业救援力量难以到达，仅靠本船船员扑救，能力有限；被海水包围，人员难以疏散逃生，容易造成群死群伤；常规水灭火方法使用水量有限，灭火同时必须考虑船舶稳性。
1.传统船舶灭火系
针对以上特点，目前船舶消防主要是通过船舶结构防火和消防设施灭火两种方法来完成。其中消防设施灭火的设备主要包括以下几种：
1.1固定式水灭火系统
是船舶的主消防系统，主要由消防泵、消防管系、消防栓、水带、水枪及国际通岸接头等组成。用来扑灭机舱、干货舱、居住舱室和公共舱室内的A类火灾，也可以扑灭甲板、平台、上层建筑等露天部分的火灾。
1.2船舶细水雾灭火系统
船舶细水雾灭火系统与陆地楼宇细水雾灭火系统原理类似，主要由本地和货控室控制部分、驾驶台显示部分和现场喷淋设备组成。
船舶细水雾灭火系统的工作原理是：首先用淡水泵和阀系将淡水驳运到淡水舱，并保持其水位处于最低水位之上，使系统处于随时可用状态。当系统覆盖范围内的任意区域发生火灾事故时，其上部感温探头检测到火光、温度或者烟雾信号，发出指令，高压淡水泵将淡水从淡水舱泵到高压管路内，经主隔离区、电磁阀及喷嘴，喷淋到现场，同时给出声光报警。货控室控制箱和驾驶台显示面板上同时显示释放区域，并发出释放报警。
1.3固定式泡沫灭火系统
泡沫灭火系统由固定的泡沫液消防泵、泡沫液贮罐、比例混合器、泡沫混合液的输送管道及泡沫产生装置等组成，并与给水系统连成一体。主要用于扑灭油类等B类火灾。当发生火灾时，先启动消防泵、打开相关阀门，系统即可实施灭火。
1.4固定式二氧化碳灭火系统
固定式二氧化碳灭火系统主要是由一组或几组专门存放于特定舱室的大型二氧化碳钢瓶（通常为45KG装）、容器阀、管道、喷嘴、控制系统及辅助系统等组成。发生火灾时，把储存的二氧化碳一次全部释放进密闭的舱室，靠冷却和窒息的原理灭火。
1.5其他类
油船和某些特殊用途船设置了惰性气体灭火系统，船舱充入惰性气体驱走空气，达到防火的目的。此外还有各种的类型便携式灭火器。
2.探火管式超细粉体灭火系统简介
2.1探火管灭火技术
探火管式感温自启动灭火装置是近几年研发的一类简单可靠、动作及时的灭火装置。其原理是采用一种高分子聚合物合成的柔性可弯曲的探火管材为主要部件，该管材的特性是高温时破裂。利用这个特性，将探火管一端连接于有一定压力的灭火剂储存容器上，另一端封堵，然后将探火管灵活布置到每一个潜在的着火源的最近处。当发生火灾时，探火管任何一处温度达到其设计值，管子爆破并释放出灭火介质，达到“定点喷射，定向灭火”的效果。因此，在这种装置中，探火管不仅是感温元件，还是灭火介质输送管道和释放装置。
2.2.分类
根据探火管灭火装置的组成、部件和动作原理，将探火管灭火装置分为两大类：
2.2.1.直接式探火管灭火装置
该装置主要由灭火剂储存容器、压差式容器阀、专用接头、压力表、探火管、报警装置等组成。探火管通过压差式容器阀与灭火剂储存容器相连，紧密布置在潜在着火源周围。管内充有一定压力的氮气，正常时与储存瓶内压力相当，容器阀关闭。发生火灾时，探火管在高温处破裂，管内气体释放，在内外压差的作用下，容器阀打开，灭火剂储存容器内的灭火剂经探火管到达破裂处喷出，实现迅速灭火。
直接式探火管灭火装置具有简单可靠，动作灵敏及时等优点，但灭火剂储存量少，适用于空间狭小的密闭空间。
2.2.2.间接式探火管灭火装置
该装置主要由若干个灭火剂瓶组、容器阀、探火管、释放管、喷嘴、压力表、报警铃及探火管专用接头等组成。与直接式灭火装置的主要区别就是间接式灭火系统中的探火管仅用作火灾探测部件。当探火管探测到火灾后，它会启动灭火剂贮存容器上的容器阀，而灭火剂由专门的灭火剂释放管输送灭火。
间接式探火管灭火装置主要用于对无一定外壳的设备进行局部灭火，也可以用于对整个房间进行全淹没方式的灭火。
2.3.超细粉体灭火介质
超细粉体就是俗称的“气溶胶”，是一种比常用干粉灭火器粉剂颗粒直径更小的一种粉粒，目前广泛使用的干粉灭火介质颗粒直径在10-75微米之间，而超细粉体颗粒平均直径可达到5微米以下。粉粒直径越小，相对比面积越大，其捕获自由基或活性基团的能力越强，越有利于切断燃烧反应链，实现迅速灭火；同时，在一定范围内，颗粒直径越小，抗沉降性能越优异，能够长时间漂浮于空中，有利于全淹没式灭火。
大量实验证实，探火管式超细粉体灭火装置的灭火效能是七氟丙烷灭火装置的6倍，是二氧化碳灭火装置效能的20倍。
2.4.与传统灭火系统相比，探火管式超细粉体灭火技术的优势有：不需要电源。不同与常规火灾探测元件警报动作原理，不需要提供电能；动作可靠、及时。探火管管材对周围环境的温度和湿度、油垢、灰尘、磁场、震动等干扰影响较小，不会出现误报警和误动作，使用非常可靠；由于其紧密布置在潜在着火源周围，一旦发生火情，可以实现近距离，点对点灭火，迅速及时的将火情消灭在萌芽状态。针对可能发生的不同类型的火情，可以填充不同类型的灭火剂。探火管为柔性物，不受任何位置的影响，可伸进各种窄小和复杂易燃空间或设备中，该特点弥补了现有消防产品不能扑灭此类火源的缺陷。
3.在船上应用
针对探火管灭火装置的突出优点，笔者认为可以进行相应的布置
3.1.A类机器处所
该处所的特点是高温、高湿、高油污、振动强烈。常规火灾探测器与灭火设备的布置非常困难，而且易出现误动作与失效问题。而探火管灭火技术不需要电源，不存在误报警和失效问题。广泛的适用于主机扫气箱、曲轴箱、配电箱以及充放电板等密闭场所。由于上述处所属于密闭小空间，灭火剂用量小，人员无聚集，较适用于直接作用式探火管灭火技术。
3.2.货舱、库房
该类处所的特点是密闭空间大，灭火剂用量较大，人员较少聚集，适用于间接作用式探火管灭火技术。探火管外建议加装具有强度支撑的保护套，防止损伤，均匀排布于舱壁上。需要注意的是该类处所尤其是货舱舱容较大，应该确定超细粉体灭火剂的充装量，建议使用粉体平均直径5.0微米左右的超细粉体，充装量按舱容不小于30g/m3进行充装。同时灭火剂释放管的长度对灭火效果也有较大影响，为取得较好的灭火效果，建议每根释放管长度不超过20米。
3.3.机舱、驾驶台、起居处所
该类处所可以密闭，但也是人员聚集的主要场所，因大部分灭火剂对人员有伤害，探火管灭火技术作用机理为自动触发式，可能对房间内尚未撤离的人员造成伤害，故不适用于此类场所。但笔者认为可以通过对间接作用式探火管灭火装置进行适当的改进，从而使之达到相关的法规规范要求。改进方法为：首先在间接作用式灭火装置的探火管上加装一个压力触发器与报警装置相连接。当发生火灾时，探火管受热爆破，管内的氮气泄露，压力下降，一方面打开灭火剂储存装置的容器阀，另一方面触发压力触发器，激活报警系统。其次，在灭火剂储存容器与灭火剂释放管之间加装能够手动远程控制的阀门，待确认房间内没有被困人员后，手动打开该阀门，释放灭火剂，对发生火灾房间进行全淹没式灭火。
4结束语
船舶火灾虽然有其特殊性，但是也具有火灾的通性。目前探火管式超细粉体灭火装置在陆地上的应用已经较为广泛，而在船舶消防领域应用较少。随着船舶自动化程度越来越高，配员越来越少，消防压力日益增大的局面，实现船舶消防的半自动化以及自动化也越来越紧迫。笔者通过查阅大量资料，简要探讨了本系统在船舶消防领域实施的可行性。
参考文献：
关键词：定制营销 服务主导逻辑 服务理念
一、引言
经济及生产技术的发展将企业竞争又推上了另一个，企业所面临的生存及经营环境发生了巨大的变化：市场逐渐趋于饱和，价格竞争日趋加剧，产品的生命周期不断缩短，流通渠道的不断重组。营销方式及营销策略的地位显得更加突出，营销方式的竞争成为企业综合实力竞争的重要一环。然而，传统的营销方式在提升企业竞争力及创造企业价值面前显得苍白无力，一种新的营销方式脱颖而出——定制营销，其不仅符合了当前市场顾客的需求，而且也有助于提升企业的综合竞争力。
二、定制营销概述
定制营销的概念，最初是由美国宾夕法尼亚州立大学两名教授Jerry Wind和Arvind Rangaswamy提出的，他们指出现代的定制化营销是指企业在大规模定制的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。
1.定制营销产生的条件
定制生产方式曾被大规模生产所代替，但在新经济形势下人们又再次提出了定制营销方式，作为新时期的产物，定制营销的产生有其一定的必然性。其产生的条件主要有以下三个方面：
（1）消费观念的转变。在传统营销方式下和大规模生产时期，顾客往往关注的最多的是产品的质量和性能，把注意力主要集中于产品的效用上。然而，在当前经济发展状态下，顾客更加看重产品的个性化，消费需求日益呈现出个性化色彩。
（2）信息渠道的拓展。信息技术，特别是互联网技术的飞速发展和在社会生活中的普及应用拓宽了企业和顾客的信息渠道，使双方能在更高层面上、更广的范围内了解对方的信息，使二者比以前更容易进行双向沟通。
（3）生产技术的极大提高。实现定制营销的主要方式有产品多样化、模块化生产及标准化产品+定制服务，几乎所有的实现方式都需要极高的生产技术做支撑。生产技术的提高，尤其是柔性生产线和模块化生产的提出，将定制营销所面临的难题迎刃而解。
2.定制营销的特征
（1）企业营销理论基础的转变。定制营销的理论是从4P到4C的转变，即从以企业为中心转变为以顾客为中心，4C理论以顾客为导向，把营销重心放在了顾客方面。在定制营销的整个过程中都充分体现了“满足顾客需求”这一宗旨，顾客始终处于价值链的最前端，处于主导和主动的地位，具有绝对的自。
（2）企业竞争焦点的转变。定制营销改变了企业间的竞争焦点，在传统营销方式下，企业更多注重的是如何降低单位价值的成本，从而获取利润；而在定制营销方式下，企业把竞争重点放在了顾客的个性化需求上，不仅削弱了企业间的价格竞争，而且在一定程度上更利于提高企业的价值和利润。
（3）顾客市场细分的转变。在传统营销模式下，企业追求的是大众市场的利益，更多关注的是大众市场的整体需求。而在定制营销方式下，企业将市场进行极限细分，把每一个顾客视作单个细分市场，了解单个顾客详细的特殊需求信息，根据顾客的要求生产出可以满足顾客需要的完全个性化的产品，并提供差别，提高顾客对产品及企业的满意度以及其对产品和的忠诚度，进而提高企业价值和市场占有率。
3.定制营销的优势
（1）能够按照客户想需求设计、生产产品和服务，能够最大限度的满足客户的需求，从而得以增强企业与客户之间的联系，建立紧密的客户关系。
（2）企业的生产运营受客户需求驱动，以客户订单为依据来安排定制产品的生产、采购，使企业库存最小化，从而降低企业成本。
（3）如果实施规模定制，可以把大规模生产模式的低成本与按照客户需求生产很好的结合起来，实现满足客户个性格需求和降低成本的双重目的。
（4）降低了企业新产品开发的风险。
三、服务主导逻辑下的定制营销
定制营销改变了当前市场经济下企业的组织和管理方式，也改变了企业的营销方式和营销理念，这一营销方式的诞生将推动企业发展和竞争模式进入了一个新时期。但定制营销策略的成功实施，需借助服务主导逻辑的营销理念，把企业目标进一步集中的顾客的需求上来。
服务主导逻辑下的服务是一切经济交换的根本性基础，从顾客使用价值的角度来看，顾客真正关心的不是企业提供的是商品还是服务，而是能否解决他们遇到的问题，给他带来效用和便利。其不断强化顾客的核心地位，强调企业与顾客建立关系，帮助并引导顾客参与价值的共同创造，从而创造更加符合顾客特定需求的价值，在理论上与定制营销不谋而合。
将服务主导逻辑的理念融入到定制营销中是定制营销发展的必然要求。与传统营销方式相比，在定制营销方式下，企业所提供的不再单单是其产品，更大程度上是其服务。为顾客提供个性化服务，满足顾客的个性化需求成为定制营销的出发点和落脚点，顾客满意也成为企业实施定制营销的最终目标，企业的经营活动和服务理念都必须紧紧围绕顾客的个性化需求进行。
四、结论
经济的快速发展以及市场竞争机制的不断变革将定制营销推上了历史舞台，定制营销显现出了极大的优越性，比传统营销方式更能适应市场新的发展要求，更能满足顾客日益个性化需求的需要。但是，定制营销的成功实施除了需要依靠大规模生产及柔性生产系统等技术性基础之外，还需要融入服务主导逻辑的营销理念，真正的强化以顾客为中心的理念，强调企业与顾客新的关系的建立，在提供商品的同时更加注重服务，解决顾客遇到的问题，满足顾客个性化的需求。
参考文献：
[1]杨笑冰，曹庆仁.定制营销的服务价值链探析[J].江苏商论，2006，（9）.
[2]郭朝阳，许杭军，郭惠玲.服务主导逻辑演进轨迹追踪与研究述评[J].外国经济与管理，2012，（7）.
关键词：寿险营销方式 个人 网络营销 机构
在保险业发展初期，人们对保险的了解较少、专业知识比较缺乏、参与意识比较薄弱，而且各个保险公司的产品比较类同、差异性不强，这种环境下保险公司要想大量销售产品服务、快速占有市场份额必须要拥有恰当的市场营销方式，运用营销策略彰显企业特色、加强居民的参保意识、吸引潜在客户。近二十年来，各大公司寿险销售的主要渠道是个人营销方式，就是通过委托个体人，在授权范围内给客户办理保险业务，人收取手续费。为了扩大业务规模，“人海战术”成为寿险营销的首要选择，各个寿险企业通过不断增员扩大员工规模，以此带动业务增长。曾经销售团队的员工数量就是企业的核心竞争优势。这种营销方式极大地推动了保险业的发展。
但是，在我国各方面配套机制不健全的情况下，随着时间的推移和营销队伍的不断扩大，这种传统的营销方式出现许多弊端。在扩建营销队伍的过程中，各个公司对人员的综合素质要求不高，人员的职业素养较低，服务意识淡薄，随着行业的发展，各方面的问题不断凸显出来。首先，营销人员的收入主要依靠保费提成，挖掘的多是人情保单，为了维持收入，人需要不断完成新的保单，多报多得，在利益的驱使下许多营销人员介绍产品时会增加一些不真实的信息，或者隐瞒重要内容，误导客户，严重损害客户的利益，导致客户退保，这严重影响了公司和行业的声誉。其次，许多寿险产品的保费并不是一次性缴清，人的收入是首期最多，以后逐渐减少，这就导致人不重视对客户进行后期服务，降低了客户满意度。再次，人骗保现象频出，导致整个寿险业出现信任危机。最后，寿险公司对营销人员的招聘很随意、粗放，但是考核制度比较严密，片面追求保费规模，人没有任何保障，这导致人员流动性较大，培训后的人员大量流动，增加了公司的人力资源成本。
因此，在寿险营销效率不断下降、消费者的多元化需求难以满足、保险行业的社会声誉受到扭曲的情况下，单纯依靠增员来扩大营销额的寿险营销模式已经不能适应市场的需求和行业发展的要求。寿险业的经营环境已经发生变化，企业专注“生产”产品，并将产品“提供”给客户的思想已经被淘汰。与社会发展相吻合的市场营销方式是快速销售寿险服务的有效操作手段，这种理念越来越受到寿险业的重视，保险企业不断顺应时代需求、转变营销方式。寿险营销方式呈多样化发展，主要表现在以下几方面：
一、精英人营销方式
这种营销方式是对“人海战术”的改进，营销对象主要是高端客户，这样可以快速树立自身的高品质形象，因此，采用这种营销方式的话就要求增员标准高、前期投入高、业务指标高。通过精英人，寿险公司可以避免个人面临的一些弊端，保单质量有保障，运营费用可以降低，人均产能大幅提高，树立良好的公司形象和行业品牌。
二、机构营销方式
寿险公司通过与一些银行、证券公司等金融机构和保险中介机构合作销售产品，如公司利用银行作为销售点，并向银行支付一定的费用，满足客户多元化金融需求。还有一些中介机构利用自己的营业场所和人力资源为保险公司服务。
三、网络营销方式
寿险公司利用互联网技术和功能，最大限度满足客户需求，开拓市场，增加盈利。客户可以像购买其它物品一样在网上购买保险，首先浏览各保险公司推出的线上产品服务，然后选择合适的保单填写相关信息，提交订单支付费用，保险就成功购买了。在购买过程中如有疑问还可以线上咨询。与传统的线下服务相比，用户可以在网络上详细了解各种产品的内容，避免受到销售人员的误导。另外，线上投保还可以享受保险公司的优惠和更多产品种类。当前许多公司还推出了一些DIY产品，也就是说参保人员可以根据自己的实际情况选择保险额度，为客户提供了极大地方便。
网络销售符合时展的要求，对客户来说，这种营销方式方便快捷，不受时间、空间、地域限制，可以满足自己的需求。对公司来说，这种营销方式降低了成本费用，如人员费用、宣传费用、资料费用、场地费用等；减少了营销环节，提高了营销效率；可以及时相关产品信息；可以及时提供售后服务；可以发掘潜在客户群等等。
如今保险业务电子商务化已成为一种发展趋势，国内外巨头寿险公司均开展了相关业务。例如，我国的平安保险、泰康人寿、中国人寿相继开通线上交易平台，合资企业如中德安联、友邦保险推出了线上产品，专门的保险销售网站优保也快速发展起来了。与传统的保险营销方式相比较，线上卖保险这种新兴销售方式在未来会带给企业更大的业务空间。
随着社会经济的发展，寿险营销方式也在不断变化，每种营销方式都各有优劣，因此，为了获得最大利益，保险公司不会选择单一的营销方式。随着人们保险意识的增强，参保人数急剧上升，各个寿险企业的经营活动暴露出许多问题，如员工管理、成本增加等。在这种发展环境下，计算机信息技术为寿险业注入了新的活力，智能化营销成为寿险业不可或缺的营销方式，各个寿险企业通过电子通讯、物联网、云计算等为客户提供更多智能化服务。这些智能技术正快速影响着寿险业的销售、管理、服务等各个方面。可见，营销方式的正确选择可以为客户提供更好的服务、为企业开展更多的业务。
参考文献：
[1]王绪谨，席友，龙云飞.中国寿险市场的特征、矛盾和对策研究[J].保险研究，2011（12）
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