满汉全席式培训，适合高层、中高层企业人士，他们不再纠缠于营销与管理技巧的细枝末节，需要的是思想开悟、心灵契合与感同身受。此时，营销培训师，必须有深厚的理论功底、企业的高管经验与独到心得、跨界营销与战略的宽阔视野、生活中的领悟与传道。要做企业家的教练，能容易吗？企业家，爱学习、会学习的比例，高过培训师，要成为企业家的经营教练，非得在职业修养、人性洞察、战略视野方面独具匠心。一个靠模仿、靠走秀起家的培训师，企业只是他嘴中的一个名词，缺少经营智慧、心性磨砺与战略修为，也只能装模作样地剖析案例、研读经典与评点时事，满汉全席的培训大餐充斥着粗制滥造与坑蒙拐骗。
生猛海鲜式培训，适合中层企业人士，特别是那些从销售一线提拨上来的业务能手，他们喜欢快刀斩乱麻，讨厌曲里拐弯的说道。此时，营销培训师有两种做法：一种是新方法与新工具，另一种是老方法工具的新利用。案例的积累、实战的功底、启发与引导、快速的反应，决定生猛海鲜的大补力。新工具与新方法，料要足、味要猛，参训人员希望能够得到一招制胜的秘籍，光环效应越强的同类行业或企业的成功之道，最受欢迎。叶敦明觉得：一时一地的小胜，若是被肆意放大成标准模版，套进去的是思维，出来的都是酱缸的霉味与颓废，那当初的瞬间刺激留下的是久长的苍白。结合生活智慧的老方法与老工具，春风化雨般滋润，自在自如的使用，丝毫不觉得生硬与造作。
创业型工业品企业，目标清晰、作风硬朗、动作有力，他们喜欢直截了当的话题：机会与问题。学习型工业品企业，知道自己所长与所短，更知道自己需要什么。这两类企业，恐怕土菜式营销培训，才能对味。培训师又该做些什么呢？只给要的，不给会的，就像一个好的补习老师，去补短促长。叶敦明发现：人总是在需要时，学习效率最高。慌不择路、饥不择食，目的性过强的学习，容易造成拿来主义，往往解决的是短期问题，而忽视乃至加重了长期问题的严重性。土菜式培训，其浓郁的战术情节，必须建立在战略清晰与可行的前提下，方能标本兼治。具有战略眼光与胸怀的战术大师，也许是土菜式培训最为需要的人型。
对经销商培训的目的在于增强经销商对公司的信任度，提高其营销水准，扩大公司产品的销售，提升公司的营销业绩，建立与经销商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的，公司对经销商的培训内容主要应当包括以下几个方面：
培训过程中首先应该向经销商推介的是公司形象、公司的企业文化、公司的品牌、公司的人员素质、公司持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是建立起信任，树立起信心，这是经销商培训的基础，也是区别于一般竞争者的独到做法。
在这方面，要恰到好处地运用公司的宣传手册、内部刊物、公司在重要媒介上的有关报道、公司的经典营销案例等等。
应着重介绍公司产品研制的技术依托，公司产品的独到之处，或独特功效，树立良好的市场定位，以区别于竞争者及其产品。这时，应着重介绍公司产品的特点、优势以及能给经销商带来的利益，尽可能地避免贬低对手产品而忽视介绍自身产品特色的推介方式，鼓励经销商大胆经销本公司的产品。
在开展对经销商的培训工作之前，一定要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。这方面，公司营销人员一定要把握好“度”。必要时还应该制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。
应着重向经销商推介公司营销人员经过良好的培训，有敬业精神，有专业水准。在推介培训之前，市场部一定要做好充分的准备，对营销员进行良好的训练，市场部经理应指导营销员对经销商进行有效的拜访。一般说来，经销商在具有敬业精神、训练有素的营销员面前是很难拒绝的。
应着重向经销商推介公司的学术支持、推广支持、管理支持，还包括公司能为经销商提供的助销措施、公关运作等等。
经销商面对日益激烈的市场竞争压力，会十分热衷于从外界获取经验，一般会认真研讨这方面的问题。在交流营销理念的过程中，与经销商取得更多的一致与认同。
当然，还会有许多内容是经销商所关心的，比如经营过程中的失误、教训、碰到的困难以及化解的办法；从较低层面上去看，还包括营销中的实际操作技巧等等。 二、经销商培训的主要方式
并非所有的经销商都值得去做培训工作，要做好深入的调研工作，选择真正能作为战略伙伴的经销商去做此项工作。必须考虑经销商有良好的信誉和财务状况，有较强的市场拓展能力，有积极进取的意识，尊重公司的价值观、关注本公司的营销状况，有长远打算，在市场、价格、促销、付款方式上能理解公司的意图，面对新的诱惑能够把握自己。
在选择有进取心、合作意识和营销能力的经销商前提下，可以运用以下方式对经销商进行培训：
运用拜访洽谈的形式，和经销商进行深入的沟通，使经销商理解公司的价值观，了解本公司的运作情况和产品情况，了解公司的营销努力。这种方式要求事先做好充分的准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得经销商的认同。洽谈的场所最好是在办公室，其次是宴请场合。
准备好电脑设备，或VCD或幻灯机以及宣传资料，在经销商组织下，在会议室向经销商有关人员推介。这种形式比较正规，容易取得经销商的信任，但沟通上太拘泥于形式，会有沟通上的困难。
由于现代通信事业的发达，人们越来越懒于写作，用信函方式介绍公司、推广公司、交流信息，有时候能起到意想不到的效果。
培训的对象应该首先考虑经销商中的主管和主要业务人员，必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用经销商来帮助公司解决当地销售过程中的困难，扫除障碍。 三、经销商培训中要注意的问题
1.一定要慎重选择经销商。
2.一定要有良好的态度。耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和经销商在互惠互利上的沟通，让经销商感受到公司的价值，感受到公司可能给他带来的长远利益。
3.一定要认真做好调研工作，广泛收集信息，做好充分的材料和案例准备。
4.在开展培训的同时，营销员一定要勤勉地开展工作，以实际行动来取得经销商的信任。
5.培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人因地而异，切忌书生气，为培训而培训。培训的根本目的在于提高营销的业绩，起到四两拨千斤的作用。
传统企业的营销模式正面临着巨大的挑战，企业的电子商务营销运营正朝气蓬勃的发展，李彦宏曾经讲过“2015年后中国将不会在有互联网企业，因为所有的企业都在做互联网和电子商务”。中国为来21世纪，企业电子商务营销运营管理型人才极具欠缺。所以培养人企业电子商务营销运营型人才是时展的必然趋势。
目前中国高校毕业生数量增加，就业压力增大，而大学生选择去电子商务企业就业的也逐年增加，为帮我国传统企业培养电子商务营销运营管理型人才，由组织开展的《企业电子商务营销运营管理师》认证项目，是真正帮助我国传统企业培养这方面人才的一个培养机制，也是为当今大学生就业及创业所需知识的系统培训及考核。更是为大学生就业求职等提供了一个重要的砝码，补充了学生在学校课堂里所学的知识的欠缺性，使大学生多具备一些实力，多一项技能认证，对大学生就业及创业具有不可或缺的作用。
目前中心将此认真项目与中国人力资源和社会保障部中国就业技术指导中心的，CETTIC认证《网络营销师》项目并行培养学习，在结合CETTIC《网络营销师》项目的课程，将培训内容丰富和补充，使之学员培训后能掌握更专业更实际的能力。达到双轨制度培养，使之培训项目更具有含金量。
课程目的：
1、通过培训，让您的传统企业快速转型电子商务营销模式，低成本拓展网络市场。
2、让您在网络市场中能精准定位，锁住机遇。
3、让您掌握并精通策划和建设营销型网站技巧
4、通过学习，领悟如何高效利用电子商务推广手段，让您的企业迅速成交回笼资金，并大幅提高产出投入比(ROI)。
5、大幅度提高网络客户和销售转化率。
6、让您时刻掌控网络营销运营和管理。
7、让您更深入的了解如何诊断和管理电子商务平台。
8、有效制订企业电子商务总体策略、计划和实施方案，并跟进、监督、指导实施！
9、管理电子商务网络营销团队：管理、考核和培训网络营销人员。
课程特色：
1. 实用性：以企业需求人才能力为导向，深入分析职位能力匹配技能，专精一门全局掌握
2. 专业性：引入不同行业案例分析，结合不同职位培养，分析不同运作效果
3. 易学性：针对职位专项提升，针对基础合理搭配，兴趣导向式提升，案例化讲解
4. 系统性：全面系统的教学内容体系，循序渐进的模块学习，理论实际结合演示
5. 标准性：技术知识的标准化学习，监测的严格执行
6. 操作性：重视实践操作学习，依据数据分析说话，细分项目实践操作化
培训考试：
学员在参加完培训考试成绩合格后，参加一实践项目设计并达到标准，可为学员颁发由认证的CECRC《企业电子商务营销运营管理师》证书。
组织机构：
CECRC认证企业电子商务营销运营管理师项目全国管理中心
承办机构：苏州赢冠商务信息咨询有限公司
项目认证：CECRC认证《企业电子商务营销运营管理师》
中心网站：100ec.cn
培训对象：高级班：——企业网络运营事业部高管人员
——新兴中小型企业CEO、负责人
初级班：——国内外高校在校大专及以上在校学生 报名方式：电话咨询报名400-001-7770 崔老师
电话：0512-69212911 传真：0512-69212911 E-mail: cettic_cecrc@163.com
培训方式：面授
此次培训，共计6个小时，然而在这短短的时间里，通过我们的培训，赢得了他们的认同与共鸣。由此很想总结一下，如何才能让经销商业务团队的培训更有效？
一、培训准备：要有充分的调研和摸底。
经销商业务团队的培训与我公司人员培训有很大的不同。经销商的层次千差万别，他们规模大的，有的年销售额过亿元，有的还处在夫妻老婆店的阶段，因此，对他们培训要想更有针对性，进行充分的了解必不可少。为此，我事先与西北大区经理人员沟通，了解到该公司老板原来是经营摩托车行业的，其主要生产和经销的“吉隆”牌摩托车，在行业内部有较大影响力，资金实力非常雄厚，经西北大区业务人员的多次沟通和洽谈，该公司准备在重庆专营古井贡酒，主做8年原浆酒、精品幽雅及公司其它主推产品，业务团队也是刚刚组建不久，人员素质相对较高，但行业跨度较大，大部分以前都没有做过白酒。为此，我们针对以上情况进行详细了解，调整了培训内容和方式，以求让我们的培训内容能够更加贴近实际。
二、培训目的：要有明确的主题。
经销商业务团队的培训，其目的不外乎两个，一个是宣传古井的品牌、介绍古井的历史文化，贯彻古井的营销理念，为双方的合作“推波助澜”，树立古井良好的品牌形象，增加经销商的信心和古井品牌的吸引力；其次，就是为了提高经销商及业务团队的白酒营销技能，增强其终端市场操作的执行力。本次培训，我了解到，重庆古栈商贸公司是一个快速成长型的企业，公司管理理念很新，对员工要求十分严格，特别重视员工的团队精神，在合作之前，该公司袁总曾多次表示，他们不会向厂家“要政策、吃费用”，而是要求厂家能够不断提供人员的培训，通过培训提高员工的营销技能，更好地向市场要利润！因此，只有明白了经销商培训的举办意图，才能围绕既定的培训主题，有的放矢去讲课，从而达到良好的效果。
三、培训形式：要站在学员的角度进行创新。
经销商的业务团队在学历层次上参差不齐是不争的事实，因此，如果给他们讲理论、用术语，他们往往很难接受和吸收，同时，过于枯燥的授课形式，也会让他们如坐针毡，味如嚼蜡，如何才能让他们积极地去聆听呢？针对这次讲课，我采用讲故事的形式来展开话题，一下子就把他们的注意力给吸引住了。同时在授课过程中，还用提问、案例讲述、游戏互动、现场解答等形式，充分地让他们参与进来。通过发挥大家的想象力，引导大家进行创新思维，不断激发他们的培训热情。
四、培训内容：要有很强的针对性和匹配性。
建立健全培训体系保证企业人力资源开发需求
中国重汽员工培训工作由集团公司教育培训中心全面负责，在集团公司内共建立起了146个现场培训工作站和9个产品及营销服务培训基地；建有国家机械行业职业技能鉴定站一个、山东省职业技能鉴定所一个，是济南市“金蓝领”培训基地。
中国重汽高度重视人才队伍建设，大力实施“十、百、千人才工程”（即培养几十名高级管理拔尖人才、几百名专业人才、几千名技术能手）；建立了集团内部科技专家选拔和评聘制度，带动整个技术队伍和管理队伍建设；与清华大学、江苏大学、山东大学等著名高校联合办班，培养高级优秀人才；打造技能人才快速成长通道、加强“金蓝领”技师培训与高级工培训等措施，营造了一个快出人才，出好人才的机制和氛围，2010年全年共开班2186期,累计培训80599人次,全面提升了职工队伍的整体素质，增强了企业的核心竞争力，为企业的快速发展作出了贡献。
科学创新提升能力 打造“中国重汽”特色员工培训平台
通过重组以来的大发展，以中国重汽在香港红筹上市为标志，中国重汽已经由一个频临倒闭的老国企发展成为一个充满无限活力的国际化大公司，2009年7月15日中国重汽和德国曼公司的合作协议签署 ，创造了我国汽车产业对外合作的新模式,在这种大背景下，中国重汽转变培训理念、创新培训模式，以国际化大公司高标准做好企业员工培训工作。
一、创造性地建立了九个产品及营销服务培训基地 为进一步打造钢铁营销网络，提高营销网络的运行质量，集团公司创造性地在发动机部、变速箱部、桥箱公司以及整车生产单位建立“产品及营销服务培训基地”， 实现产品改进、质量反馈与营销、服务培训“零对接”，保证集团公司营销、服务培训针对性、及时性、超前性与有效性，以加强对营销人员、4S店、经销商、改装厂、服务站、大用户及重点用户有关人员的分层次培训，而且是以技能培训为重点，以提升服务水平和能力促进产品的销售，促进营销网络健康快速发展。
目前济南地区已建立九个产品与营销服务培训基地，每个培训基地均配备了一个标准培训教室和一个能同时容纳30人拆装实习的技能培训场地，选拔了能代表集团公司水平的优秀工程技术人员为主管培训师；编写出13本图文并茂的自编教材，形成了覆盖中国重汽产品的完整的培训教材,及时开展了形式多样的以学员为中心，以技能为重点的培训，把产品及营销服务培训基地建设成为”中国重汽打造国内、国际钢铁营销网络的人才培训基地和新产品的推广基地”。
二、建立了具有“中国重汽”特色的现场培训工作站 2008年底以来，为全面强化员工培训工作，中国重汽集团在全公司深入推进现场培训工作，建立现场培训工作站，是集团公司加强三级培训工作的重要举措，是集团公司培训创新又一成功范例，现场培训工作站制度突出了“解决问题在现场、全员参与培训”的现场培训理念转变，现场培训工作站统一标识、统一制度、统一岗证，
中国重汽现场培训工作站以生产岗位作业指导书和岗位操作规范为依据，结合产品改进、工艺难题、质量缺陷及临时发现的问题等，适时进行现场培训,成为了具有重汽特色的员工技能提升基地。目前集团公司现已建立现场培训工作站146个，2011年，作为“十二五”的开局之年，现场培训站工作开展的轰轰烈烈、使现场培训工作与生产经营紧密的结合在一起，真正成为生产经营不可分割的一部分，真正起到了提高一线技术工人操作技能，成为集团公司全面推广精益化管理的重要举措之一,这包括两个方面的内容:第一,工作站本身要“强化精益管理，提高工作质量”;第二,现场培训工作站通过精益文化的培育、精益生产标准和精益管理思想的培训和传播等活动，成为精益管理体系中的重要一环,全面促进从精益生产走向精益管理的过程，是集团公司推广精益化管理的重要组成部分。
作者：翁燕斌 单位：南平市邮政局
魔鬼训练业绩显赫
初涉保险市场，要想尽快成为 “行家里手”，有没有捷径？南平局认真研究各个保险公司的基本法规，通过 “拿来主义”博取 “百家之长”，参照保险公司的管理模式、团队组建、职场建设、人员培训、业绩考核等方面的经验，组建了邮政保险专职营销队伍，并制定了详细的培训计划，将险种培训、应试培训、展业培训三者有机结合，使客户经理保险业务水平向深层次和高标准挺进，有针对性地对保险业务的重点、难点进行培训。为了少走弯路，该局借助保险公司的培训力量，以网点为单位进行业务竞赛、专业培训和经验交流。各县 （市）局与当地保险公司密切配合，一季度以 “产说、特训营模式”对网点人员进行销售信心和销售技能培训，提升网点人员整体销售能力；二季度以 “千人轮训行事历”展开有效培训，专业保险人员的言传身教使窗口人员办理保险业务的技能迅速提高，熟练掌握各种谈话技巧，发展业务得心应手，能够准确分析各种潜在用户的特点，从而降低了 “低产能、低出单网点”的占比，有效提高了网点业务的发展能力。为全面提高客户经理队伍的素质，增强战斗力，该局还借助省公司的师资力量，相继举办了新招客户经理新人班7期，参与培训人数超过200人次；10位客户经理主管均参加省公司举办的 《客户经理主管培训班》、《批零兼营、项目带动、精准营销研讨培训班》等3期。借助培训、例会、日常管理、项目带动，客户经理的专业营销能力全面提升。自培训以来，保险频频刷新历史纪录。一季度同比增幅达182％，单日销量首创769万元。其中 “唱响山歌超越自我保险大会战”计划8天完成确保目标2600万元，力争目标3000万元，最终取得了4151万元的优异战果，一季度即完成跨年度计划的29％，超出跨年度序时计划9个百分点。浦城、光泽分别提前3个半月和3个月完成确保档计划指标，政和、浦城、光泽、建瓯、建阳、武夷山6个县市局完成确保档计划指标，其中政和、浦城、光泽3个县市局分别以102％、101％、101％率先完成跨年度贡献档计划指标。截至2011年8月31日，保险市场占有率首次超过52％，达到52．8％，比2010年同期提升11．66个百分点，连续11个月稳居第一，超过第二位建行33．95个百分点。
精英队伍百炼成钢
保险市场是一座神秘的宝库，但只要找到 “敲门砖”，就会有不尽财源滚滚而来。为规范客户经理队伍的建设，使客户经理队伍管理专业化运作，该局加强客户经理的日常管理、会议管理、活动管理、日志管理和品质管理等工作，由各局保险部负责每月考核，填写 《福建邮政金融保险专业客户经理基础管理工作考评表》，考评结果作为升、降级考核和绩效发放的依据之一，客户经理及客户经理主管均填写工作日志，由市局保险部负责检查落实。为使保险客户经理在网点发挥更大作用，使他们融入到网点业务发展中，该局为他们统一制作制服、胸卡，印制名片，明确客户经理的工作定位，使客户经理成为局所主任的营销助手。同时，该局根据保险队伍从业人员的工作性质，对其进行差别培训，对新招的非全日制客户经理，在强调外拓的基础上，安排驻点服务时间，在做好阵地营销的基础上，再组织开展能够充分利用邮政综合客户资源的项目外拓工作。为充分调动员工发展保险业务的积极性，该局严格执行 “谁发展，谁受益”的标准，按月兑现奖励，极大调动和激发了基层人员发展保险业务的积极性。在网点理财沙龙的基础上，以 “三八”节、 “五一”节、端午节、中秋节等各种节日为依托，举办各类联谊活动，以及日常烟叶款、满期给付、保险进社区、土地补偿款、茶农特色资金、莲子资金项目、竹荪资金项目、葡萄款等特色资金，集中精确营销，举办各种形式的理财沙龙、茶话会、座谈会、产说会等，有效拉近了与客户的距离，树立了良好的邮政口碑，同时也发展了新客户。此外，还开展了 “保险项目评优立标杆”活动，要求每位客户经理每月开一场理财沙龙，使项目带动模式常态发展。从2011年4月份省公司提倡 “项目带动•精准营销”起至8月底，南平局共举办理财沙龙103场次，共收保费1254万、工资70户、网银新增19户、基金定投15户。其中上报省公司评优项目10场，如建阳中山网点 “VIP客户联谊会”实收保费42．1万；武夷山母亲节 “家庭理财、养老的保证”实收保费106．01万，兴田网点 “保险让您无后顾之忧”实收保费93万；顺昌局笋干资金项目精准营销活动 “感恩签谢会”实收保费93．84万……优质保险营销案例对发展保险起到了推波助澜的作用。
关键词：粤商文化 市场营销 人才培养 传承
【中图分类号】G【文献标识码】B【文章编号】1008-1216（2015）05C-0077-03
一、粤商文化及其对广东经济发展的影响
粤商又称为广东商帮，与徽商、晋商、浙商、苏商合称为“五大商帮”。粤商由广东本地的三大民系以及其他民系组成，包括广府帮、潮州帮、客家帮以及其余广东各地帮，具有敏感、勤劳、刻苦、务实、低调的特征。
粤商文化是广东文化的重要组成部分，在广东文化发展进程中处于重要历史地位。广东文化融合了本土文化、中原文化和外来文化的特征。广府文化特征既有古南越遗传、中原文化传承，又受西方文化影响，具有多元化构成因素，广府文化在各个领域中常被作为“粤文化”的代称。广府人颇具开放性，敢于吸收、模仿和学习西方文明，视野宽广，思路开阔，商品意识和价值观念非常强。广府帮最典型的代表是粤商十三行，粤商十三行在中国近代史上起着十分重要的作用，它是最早学习西方的思想、科技、商业，最早接受外来商业文化的代表。潮汕文化是闽文化的西渐和潮州的“福佬”文化融合形成的。潮汕东南濒临大海，发展海上贸易，长期面对惊涛骇浪，培养了潮汕人坚定的意志、勇于开拓的冒险精神以及同舟共济的团队精神。客家文化既保留了中原文化的主要特征，又吸收了南方百越族土著居民的精神气质，走出大山，飘洋过海，散居于世界各地，适应能力非常强。这种文化差异性构成了粤商人文品格的价值多元，处事讲究求同存异，兼收并蓄的特征。寓于岭南文化之中的粤商文化，最显著特征是开放、务实、平等、创新、包容、灵活。从十三行“潘、卢、伍、叶”四大富商的陶瓷、丝织、工艺品等海外贸易开拓形成的“开海贸易”，在一百多年中造就了一批富可敌国的广州行商；到改革开放初期一大批“先行一步”的广东企业家群的兴起，推动广东的产业结构从“珠江水、广东粮”，到“岭南服、粤家电”，以敢为天下先的精神创造了广东经济发展奇迹；再到以新技术产业和现代服务业为主的新粤商的崛起，为广东经济的持续稳定增长奠定了基础。粤商文化对广东经济发展的有利影响，在于开放的心态和吸纳社会经济发展成果，学习和借鉴外来先进文化形态，推动现代商业文明的建立和发展；重商务实、兼容并蓄的精神，以及“敢为天下先”的气概，有助于培育现代企业家的创新精神。粤商文化中不利因素也阻滞了广东企业的发展，如小富即安的思想，导致企业缺乏战略研究，不注重品牌建设等。
粤商文化的显著特征是包容性、务实性、平民性，粤商文化的主要传承特点为开放思想、务实精神、平等意识、勇于创新、兼容并包、灵活应变。粤商文化的缺陷在于缺乏历史情怀和文化自觉，容易将经验代替制度，善于拿来而缺少自主品牌建设理念，表现为过多注重现实利益和短期目标，而忽视长远的社会效益及文化价值，轻战略，轻品牌，轻运作，缺少长期谋略和布局，品牌建设始终处于相对落后状态等。
二、广东企业对市场营销人才的职业要求
广东企业发展参差不齐，选择在广东创立和快速成长起来的广东本土龙头企业的用人标准进行研究，其职业要求和用人标准对大量的广东中小企业有较好的引导和示范作用。本研究选择了广东知名企业格力电器、长隆集团、恒大地产、平安保险、比亚迪、广汽、广百、志高空调市场营销岗位的用人标准和岗位职责进行调查。
从这八家企业的市场营销岗位职责描述分析，撇出产业背景与产品特征因素，主要的任务包括：组织市场调研工作，收集市场需求，指导新产品的开发，撰写市场调研报告；负责公司产品的销售及市场推广；负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；开拓新市场，发展新客户，扩大产品销售范围；负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划；负责组织策划，落实公司专项、大型促销活动，并对促销进行效果评估和跟踪等。
而对员工的职业核心能力要求，每个企业都会按照自身的企业文化特点提出要求。志高空调对员工的能力要求除了专业素养要终身学习，知识共享，还要求具有良好的沟通能力，员工间要坦诚相待，包容理解；要有危机意识，优胜劣汰，适者生存；要有全局思考，多谋善断的改革创新能力。长隆集团以打造世界级民族旅游品牌为企业目标，用人要求“品德为先，勤劳为本，业绩为上，能力为准”。以“创新永无止境”作为企业管理理念的格力，以“成就格力百年世界品牌”为企业愿景，要求员工勇于承担责任、锐意创新、团队协作、追求卓越。广汽则以“卓越的国际化企业”作为自己的企业目标，提出“广和，包容世界；广远，放眼全球；广益，贡献社会”的价值观。恒大作为“中国标准化运营的精品地产领导者”实行的管理模式标准化、项目选择标准化、规划设计标准化、建筑材料标准化、项目招标标准化、工程管理标准化、项目营销标准化，使得现代企业制度建设融入企业工作的各个环节，要求员工规范化和标准化的岗位行为。平安保险拥有完善的管理架构，股东大会、董事会、监事会机构健全、职责清晰，吸收了中华民族优秀传统文化和西方现代管理思想的精华，形成了对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安家乐业；对股东负责，资产增值，稳定回报；对社会负责，回馈社会，建设国家的企业文化。广百集团以“五色文化”作为企业文化理念，是广百员工行动的纲领、工作的标准、处世的观念，这五种颜色分别为红色文化代表竭尽全力精神；紫色文化代表科学发展创新精神；蓝色文化代表务实的精神；绿色文化代表对人才渴望的精神；橙色文化代表尊重理解关爱的精神。
分析这些企业的文化内涵我们发现，广东企业在传承粤商文化方面已经自觉对传统文化进行了补强和修正，如强调务实、创新、包容和开放，这是粤商文化中最为显著的特征，也是广东知名企业一致坚守的基本标准。同时，对粤商文化中消极的因素，通过企业文化的修正逐渐消除不益影响，如加强对制度建设、品牌建设、企业战略的重视等。不可否认，涵盖粤商文化要素的企业文化的建立为这些龙头企业的发展提供了帮助，我们可以把它概括为新粤商精神。企业员工需要接受并适应企业文化的要求，在市场营销方面，企业用人的衡量标准和职业要求也以新粤商精神为基准，即具有专业的现代市场营销理论知识与实践技能；具有积极的竞合精神与团队合作意识；具有突出的创新思维与创业理想；具有优秀的品牌意识和制度思想；具有强烈社会责任感的专业人才。
三、融入粤商文化传承的高职市场营销人才培养创新实践
教育部在《关于深化职业教育教学改革全面提高人才培养质量的若干意见》中提出：要把中华民族优秀传统文化教育系统融入课程和教材体系，在相关课程中增加中华民族优秀传统文化内容比重。各地、各职业院校要充分挖掘和利用本地中华优秀传统文化教育资源，开设专题的地方课程和校本课程，拓宽课程覆盖面。市场营销专业作为商科类的突前专业，将粤商文化传承融入市场营销人才培养过程中，即是提升专业服务产业发展的要求，也是促进学生全面发展的任务。广东女子职业技术学院市场营销专业在这方面进行了有益的探索与实践。
（一）创新融入产业发展的人才培养模式
人才培养模式的改革是适应产业发展需求，弘扬新粤商精神的关键环节。长期以来，市场营销专业的人才培养模式强调紧贴企业发展需求，采用校企合作、工学结合的培养模式，即根据合作企业的用人需求，被动地安排学生实习，从事简单的普工工作，人才培养以解决企业用工需求为主。企业基本不参与育人设计，更无法融进育人过程，企业资源和要素不能融入教育体系，企业文化精髓与学院文化教育相互隔断，无法形成粤商文化的传承链接。近年来，我们重新构建了市场营销专业“工读交替、练岗顶岗”的人才培养模式，强调产业要素，尤其是企业文化在人才培养中的融入。人才培养方案由学校与多家企业共同制定；教学进程按照企业需求分段工读交替；企业参与新生的专业认知教育；负责专业学生的专业见习，为见习学生安排指导师傅以达到练岗的目的；企业为学生合理安排顶岗实习的岗位，并配以指导师傅与学校指导教师一起完成岗位教学任务；企业优先录用毕业生等。学生在第一学期以基础课程以及培养职业意识和职业道德为主，在接触专业之初就融入粤商文化内涵的企业文化养成教育，由企业人力资源主管分别为学生讲授传递；第二学期安排两周的专业见习，学生在不同类型的企业感受企业文化和岗位要求；第三学期安排一周的校内“工商模拟市场”实训重点培养学生的创业精神。实训由学生自主组建经营单元，自筹资金，学校提供市场场地和市场设备，学生通过拍卖获得经营场地，缴纳场租、税收，学校和参训学生代表组成管理委员会，规范经营行为，最后评出实训优秀团队，给予重奖。第四、五学期分别安排两周的多岗位顶岗实习，暑假期间鼓励学生自主实习，企业将新粤商精神融入学生的职业行为和岗位规范，使得学生亲身感受和体验企业文化，逐渐接受并成为自己的职业准则；第六学期学生毕业实习已经完全成为职业熟手。这种模式在与广东碧桂园集团、广州永华红木家具公司、合富辉煌等企业的深度融入式合作中已经充分体现出了文化育人的优势。
（二）构建具有新粤商文化精神的专业课程体系
市场营销专业在设置课程时要重点提升营销高技能人才的职业素质和新粤商文化气质。课程体系由基础素质模块、职业平台模块、专业核心能力模块和专业拓展能力模块四个显性模块与一个旨在引导学生面向社会和自主学习的隐性模块的“4+1模块”组成。在基础素质模块中设置“总经理课堂”，由企业高管任教，以讲授企业文化为主；设置岭南文化和粤商历史的课程，要求学生初步具备粤商文化的基本精神。在职业平台模块中，设置团队合作与沟通课程，包括拓展训练等，由企业人力资源主管讲授，以增强学生的竞合能力；增设创新思维课程，主要讲授创新的方法、创新能力的培养与开发等，增强学生的创新意识。在专业能力拓展模块中，开设品牌战略与市场策略的课程，增强学生的品牌意识；在隐性模块中引导学生参与志愿者活动、参与社区服务等社会活动，培养学生的社会责任感。在课程内容选择上面，要求课程案例教学以广东企业的真实案例为主，课内实践和专业技能训练须以合作企业为产业背景。在粤商文化氛围里培养符合广东企业要求的专业能力、方法能力和社会能力的市场营销高技能人才，形成孕育粤商文化精髓的市场营销专业课程体系。
（三）搭建校企文化融合的社会实践平台
校企文化之间有显著的差异。企业文化是企业为解决生存和发展的问题而形成的，被组织成员认为有效而共享，并共同遵循的基本信念和认知。企业文化集中体现了企业经营管理的核心主张，以及由此产生的组织行为。而校园文化则是以学生自身为主体营造的人文环境和文化氛围，是一种自在的精神享受和心灵熏陶。将目的性十分明确的企业文化融入以陶冶情操和启迪心智为主的校园文化，是校企文化融合，传承粤商文化的关键环节。实践中我们采取了以下的方法搭建文化融合的平台。
1.邀请具有典型粤商特征的企业高管到学校给学生开设企业文化的讲座。通过讲座传递新粤商文化精神，树立学生职业意识和职业精神。如邀请广州花园酒店副总经理、广州药业王老吉项目经理、广东罗浮宫国际家具博览中心运营总经理等为学生讲授充满新粤商精神的企业文化。
2.校企共建具有真实工作环境的专业实训基地，通过建立仿真或真实的企业工作环境和规章制度，模拟逼真的职业岗位情景，教学中融入粤商精神和企业文化特征，实现专业技能训练的针对性和文化渗透性。如与广州云升贸易有限公司合作建立校内“啡语”咖啡厅，训练学生们的店面管理、酒水营销、客户服务等技能。
3.校企联合举办技能竞赛。竞赛内容以专业知识和企业岗位技能为主，校企双方商定涵盖新粤商精神和企业文化的竞赛规则和优胜标准，企业提供优胜奖励。如每年一届传统的公关礼仪大赛，将西关文化、商业礼仪、职业妆容、才艺展示等涵盖其中，每年都有本土企业参与赞助。
4.企业师资进校园和学生课堂进企业。在教学中将产业背景特殊的专业课程委托给此类产业的企业主管讲授，如房地产市场营销课程委托广州中颐房地产公司的营销经理讲授，讲授大量真实的粤商案例和企业文化。教学中也充分利用学校周边广东知名企业总部众多的特点，将学生课堂搬进企业培训中心，由企业内训老师授课。如在广州七天酒店公司总部培训中心开设连锁经营店长的企业内部培训课程。
5.合作企业长期为学生提供实习岗位，如与广州出易会已有十几年的合作，每年两届的广交会给学生提供销售、展会服务、制证等实习岗位。同时鼓励学生利用假期进行社会实践，以此作为隐性教学模块学分取得的标准。
6.学校专业教师参与企业员工培训和经营活动。在企业员工培训中既输出系统的学科知识和博雅理论，也能让教师感受强烈的企业文化，促进专业教师对粤商文化的理解。利用专业课程为企业经营活动服务，如广告策划实务课程与广州赛马场汽车城合作进行广告市场调查，并为企业广告策划方案提供建议。
基金项目：广东女子职业技术学院2014年度重点课题基于粤商文化传承的校商协同创新广东市场营销高技能人才培养研究A201304
参考文献：
[1]欧翠珍.粤商研究述评[J].广西民族研究，2010，（4）.
小公司靠老板，中公司靠管理，大公司靠文化。经销商随着规模的扩大，在打造自己营销队伍的时候也必须逐步健全自己的各项管理制度。
创业初期，经销商可以根本没有任何管理制度，老板凭借自己对市场的理解去争夺用户的订单，管理客户资源。但是随着带来产品的增多，销售队伍的扩大，销售区域的增多，销售规模的增长，如何管理巨大的营销团队和客户资源成了一个必须解决的问题，因为不系统的行为规范和道德准则根本不能满足公司发展的需要。
经销商达到一定规模后，人力资源管理制度、财务与资金管理制度、流程管理制度和营销管理等就需要日趋完善。管理制度建设需要经历一个从无到有，从局部到全局的过程，日趋完善的制度为打造队伍提供了制度保障。
第二招：严格考核
制度完善并不能保证制度一定能够有效地执行，也就更不能保证一支优秀的营销队伍出现。要确保制度的有效性，考核是关键。要得到什么结果，就必须考核什么，一句至理名言：一个公司连考核都不做，就不要谈管理。一般的考核体系包含以下内容：
考核目标：考评是牵引，考评是推动力，考评是制度化的无形和有形激励。考核的目的并不是量人和选人，考核是一个管理过程，可以传达公司的核心价值，让员工能够直观地对比、学习看到自己的不足，进而明确自己的努力方向。
考核内容：主要考核劳动态度、工作绩效和任职资格。其中劳动态度是工作精神及对规范的遵守，主要涉及责任心、敬业精神、奉献精神、团队精神和基本行为规范；工作绩效是工作的最终成果，主要包括销售额、利润、市场和客户开发；最后，任职资格是为了达到工作成果所表现出来的行为，其主要标准是指完成某一范围工作活动的成功行为，反映了工作人员职位的胜任能力，同时也要参考员工的知识、素质和经验。根据考核结果来决定考核对象的工资、提成及奖金的发放数量，并且决定考核对象的晋升机会。
第三招：系统培训
将培训成为一种习惯。培训不再是在新员工入司或出现问题后的救火，培训是业务员掌握技能的手段，培训是业务员胜任营销工作的必须，培训是公司提高员工受雇能力的责任。
培训成为一种投资。大多经销商把培训当费用，而且，绝大部分经销商没有培训费用，更不用说预算，预算是培训有保障进行的前提。
另外，还需要对培训的效果有严格考核评估。绝大部分经销商在培训结束后，既不考试，也不评估。今天，应该十分重视培训效果的检视、考核和评估。特别是新员工在进入公司前进行系统培训，培训后要进行严格的任职资格考试，只有通过考试的员工才会被录用。另外，培训的结果与晋升、加薪相挂钩，纳入考评体系。
培训可以有上岗培训，岗中培训，下岗培训等形式，而且这三种培训是一个体系。
第四招：有效激励
改革开放的本质就是：不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫，是切蛋糕技术的变革，是机制的革命。一个经销商无论从人才、管理，还是资源等方面与厂家的差距都是巨大的，机制对一个经销商来说，是核武器，一个经销商不会运用机制枉为民营企业。
物质激励的依据应该是能力、责任、贡献和工作态度。激励要充分拉开差距，分配数量和激励力度的增减应以公司的可持续发展为原则。
激励需要强的力度，一个优秀的员工不单单可以得到好的物质激励，还需要得到好的精神激励，使二者有机的结合。
第五招：优秀企业文化建设
南方略领军人物刘祖轲认为：人管人，管一条线；制度管人，管一个面；文化管人，管全面。经销商随着规模扩大，人员数量的增加，员工面对收入、位置、公平、委屈及挫折等方面就会出现各种思想与混乱，公司必须形成矛盾指南，这是企业文化需要解决的重要内容之一。
同时，如何使员工从支配文化向使命文化转变，树立优秀的价值观，打造团队精神、创业精神，都是经销商可持续化经营需要解决的课题。一支军队假设没有灵魂，这个军队将可能在瞬间分崩离析；而一个有灵魂的军队，即使遇到一时的困难，这个军团也可能重新组建起来，重新在战场上扬威，对于经销商来说，也是如此。
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