[关键词] 口碑营销电子商务广告
日益激烈的市场竞争氛围造就了越来越理性的消费者。消费者已经不再盲目迷信广告宣传，而是理性地对待市场消费。这样，口碑营销作为有效的营销策略就越来越多的受到企业重视。
在电子商务环境下，随着博客、网络社区、即时通讯工具等相关网络工具的兴起，口碑营销得到了进一步的应用，其作用越来越突出的显现出来，企业也日益认识到口碑营销的重要性。BIGresearch的SIMM VII调查显示:与电视、报纸等相比，口碑是对消费者购买行为影响最大的媒介。Osterman Research和BoldMouth.com联合的报告《Marketers Talk About Word of Mouth》显示有88%的美国营销者认为在营销策略中，口碑营销是极其重要或很重要的。本文拟从以下几个方面来探讨和研究电子商务环境下口碑营销及其作用途径。
一、口碑营销的概念
口碑，是人类最原始的营销方式，是人们对事物的评价。
口碑营销，就是指企业有意识、有步骤地利用人际间的信息传播机制，宣传推广自己的整个过程。口碑营销依靠消费者对产品的评价来传播企业的名声，是一种不需要高成本投入而又成效显著的方法。
口碑营销的一般做法是，选定群众意见领袖或喜欢新鲜事物及乐于宣讲自己新发现的那些消费群体，让他们先得到企业产品的好处，一旦他们喜欢上该产品就会义务为其进行宣传。
二、电子商务环境下口碑营销的优势
在电子商务环境下，网络参与消费者生活进一步增多，信息传播速度加快，口碑营销就显得更为重要，更有意义。
1.有效发掘潜在顾客和促进购买决策
人们出于各种各样的原因，热衷于把自己的经历或体验转告他人，譬如刚去过的那家餐馆口味如何，新买手机的性能怎样，新购的家庭影院是否现代等。如果经历或体验是积极的、正面的，他们就会热情主动地向别人推荐，帮助企业发掘潜在顾客。一项调查表明：一个满意顾客会引发8笔潜在的买卖，其中至少有一笔可以成交；一个不满意的顾客足以影响25人的购买意愿。由此可见口碑影响力是非常巨大的。
在互联网中，人们能够更为方便快捷的发表评论和查阅其他人的评论。比如，在淘宝、易趣、新浪中，用户对某一产品的评价信息，与该产品的其他相关信息都处于同样显著的位置。当一个用户查阅某产品的信息时，其他用户对该产品的评价信息就能够很方便的显示出来。并且对于一个新的潜在顾客来说，他在做出购买决策之前，必然会查阅大量的相关信息（如产品的价格、质量、使用效果、售后服务等）以消除购买决策的不确定性。在这些信息中，已有用户的评价信息起着至关重要的作用。一项来自顾客体验咨询公司eVOC Insights的调查发现，超过63%的人更倾向到那些提供商品评级和评论功能的网站进行产品研究和购买。如果企业能够对用户评论信息加以引导，必然会吸引潜在顾客购买自己的产品。
2.缔结品牌忠诚度
品牌有两重含义:一是产品品牌;二是信誉品牌。产品品牌是有形的，是品牌的基础。信誉品牌是无形的，是“众人的口碑”，是社会的广泛认同。良好口碑能够赢得回头客，缔结品牌忠诚度。
在电子商务环境下，由于网络社区和相关bbs论坛等的存在，人们可以更为集中的交流探讨购买和使用相关产品的经验，如果相关信息都是正面的，就能够使顾客更为忠诚，从而缔结良好的品牌忠诚度。比如，在友人网（younet.com）中，对于每款手机都会有一个专门的讨论区，人们在里边会讨论该产品的相关信息（如购买信息，使用经验和感受等），并且会根据购买和使用状况向其他人做出推荐，这样一方面培养了用户对该产品或品牌的忠诚度，另一方面又会吸引新的顾客。
三、电子商务环境下口碑营销作用途径
1.如何开展口碑营销
（1)选择好的产品与服务并提供易于传播的信息。口碑营销是一面双刃剑，在信息传播过程中，企业无法控制传播的内容，可以是好的口碑，也可以是坏的口碑，所以一定要重视产品的质量及服务，只有令人满意的产品和服务才能得到好的口碑，否则，得到的就是负面的口碑宣传。
在口碑营销中传播的信息要有两个关键特征：一是符合传播者的感性或理性目标;二是消费者很容易传递这些信息。这就要求口碑营销的作用对象即产品和服务必须质量过关，并且具有易于传播的信息。
（2)找到口碑营销中的引导群体即意见领袖。口碑营销的关键是找到意见领袖。意见领袖一般都是某方面的专家，他们热心主动、关注外部事物，对新事物接受能力较强，而且社交广泛。企业要依据产品所处市场的具体情况，找出意见领袖，然后对这些意见领袖进行针对性营销，利用他们的影响力劝服更多的人购买产品。
（3)帮助意见领袖建立网上沟通线。并非所有的意见领袖都是善于使用网络工具的，企业要根据具体情况帮助意见领袖使用网络口碑传播工具，主要包括博客、网络社区、搜索引擎、在线视频、网络游戏、即时通讯工具等来进行口碑营销宣传。
2.口碑营销的技巧
通过分析消费者之间的相互作用和相互影响，我们发现口碑营销制造爆炸性需求，是有技巧的。
（1)引导顾客进行体验营销。体验营销是基于顾客精神享受和心灵体验的营销活动。它以满足顾客精神体验为出发点和归宿点，通过一系列活动创造顾客体验，并在不断创新营销效果的过程中，强化顾客体验，实现顾客品牌忠诚的营销目标。
体验营销就是让顾客置身于生产制造的全过程，或者让顾客切身享受消费的乐趣，从而形成强烈的消费欲望。体验式消费给消费者所带来的感受是深刻难忘的。正由于此，进行口碑营销时必须注意引导顾客参与体验营销活动以形成更加良好和深刻的口碑。
（2)学会利用品牌进行推荐。对于一个新产品来说，知名品牌的推荐，无疑会帮助消除消费者心头的疑虑。可以设想，如果某一品牌的汽车发动机，被奔驰、丰田、宝马等品牌联合推荐，我们可以断言：全世界的用户都会放心大胆地使用。
（3)关注细节。影响消费者口碑的，有时不是产品的主体，而是一些不太引人注目的“零部件”等，如西服的钮扣、家电的按钮等等，这些“微不足道”的错误，却可能引起消费者的反感。
赢得口碑必须对各项基础工作做得非常细致、到位并持之以恒，只有产品和服务水平超过顾客的期望，才能得到他们的推荐和宣传，而那些领先于竞争对手或别出心裁的服务和举措，更会让消费者一边体验快乐地享受，一边绘声绘色地传播。
四、口碑营销与广告的有机结合
口碑营销在传播的速度和广度上远远不及大众媒体广告，而且产品销售初期，意见领袖也需要通过广告来了解产品，采取购买行为后再向他人传递信息或推荐产品。因此，口碑营销在具体的应用上，应注意针对市场环境和产品发展的阶段，结合其他营销方式进行。
首先，在产品上市的最初阶段，应以大众媒体广告为主，说服意见领袖购买产品，同时，尽量让更多人了解产品。其次，开发、设计和制作具有较高谈论价值的广告。再次，运用口碑营销策略，激励早期采用者向他人推荐产品，劝服他人购买产品。最后，随着满意顾客的增多，会出现更多的“义务宣传员”，企业赢得良好的口碑，长远利益也就得到保证。
[关键词] 口碑营销电子商务广告
日益激烈的市场竞争氛围造就了越来越理性的消费者。消费者已经不再盲目迷信广告宣传,而是理性地对待市场消费。这样,口碑营销作为有效的营销策略就越来越多的受到企业重视。
在电子商务环境下,随着博客、网络社区、即时通讯工具等相关网络工具的兴起,口碑营销得到了进一步的应用,其作用越来越突出的显现出来,企业也日益认识到口碑营销的重要性。BIGresearch的SIMM VII调查显示:与电视、报纸等相比,口碑是对消费者购买行为影响最大的媒介。Osterman Research和BoldMouth.com联合的报告《Marketers Talk About Word of Mouth》显示有88%的美国营销者认为在营销策略中,口碑营销是极其重要或很重要的。本文拟从以下几个方面来探讨和研究电子商务环境下口碑营销及其作用途径。
一、口碑营销的概念
口碑,是人类最原始的营销方式,是人们对事物的评价。
口碑营销,就是指企业有意识、有步骤地利用人际间的信息传播机制,宣传推广自己的整个过程。口碑营销依靠消费者对产品的评价来传播企业的名声,是一种不需要高成本投入而又成效显着的方法。
口碑营销的一般做法是,选定群众意见领袖或喜欢新鲜事物及乐于宣讲自己新发现的那些消费群体,让他们先得到企业产品的好处,一旦他们喜欢上该产品就会义务为其进行宣传。
二、电子商务环境下口碑营销的优势
在电子商务环境下,网络参与消费者生活进一步增多,信息传播速度加快,口碑营销就显得更为重要,更有意义。
1.有效发掘潜在顾客和促进购买决策
人们出于各种各样的原因,热衷于把自己的经历或体验转告他人,譬如刚去过的那家餐馆口味如何,新买手机的性能怎样,新购的家庭影院是否现代等。如果经历或体验是积极的、正面的,他们就会热情主动地向别人推荐,帮助企业发掘潜在顾客。一项调查表明:一个满意顾客会引发8笔潜在的买卖,其中至少有一笔可以成交;一个不满意的顾客足以影响25人的购买意愿。由此可见口碑影响力是非常巨大的。
在互联网中,人们能够更为方便快捷的发表评论和查阅其他人的评论。比如,在淘宝、易趣、新浪中,用户对某一产品的评价信息,与该产品的其他相关信息都处于同样显着的位置。当一个用户查阅某产品的信息时,其他用户对该产品的评价信息就能够很方便的显示出来。并且对于一个新的潜在顾客来说,他在做出购买决策之前,必然会查阅大量的相关信息(如产品的价格、质量、使用效果、售后服务等)以消除购买决策的不确定性。在这些信息中,已有用户的评价信息起着至关重要的作用。一项来自顾客体验咨询公司eVOC Insights的调查发现,超过63%的人更倾向到那些提供商品评级和评论功能的网站进行产品研究和购买。如果企业能够对用户评论信息加以引导,必然会吸引潜在顾客购买自己的产品。
2.缔结品牌忠诚度
品牌有两重含义:一是产品品牌;二是信誉品牌。产品品牌是有形的,是品牌的基础。信誉品牌是无形的,是“众人的口碑”,是社会的广泛认同。良好口碑能够赢得回头客,缔结品牌忠诚度。
在电子商务环境下,由于网络社区和相关bbs论坛等的存在,人们可以更为集中的交流探讨购买和使用相关产品的经验,如果相关信息都是正面的,就能够使顾客更为忠诚,从而缔结良好的品牌忠诚度。比如,在友人网(younet.com)中,对于每款手机都会有一个专门的讨论区,人们在里边会讨论该产品的相关信息(如购买信息,使用经验和感受等),并且会根据购买和使用状况向其他人做出推荐,这样一方面培养了用户对该产品或品牌的忠诚度,另一方面又会吸引新的顾客。
三、电子商务环境下口碑营销作用途径
1.如何开展口碑营销
(1)选择好的产品与服务并提供易于传播的信息。口碑营销是一面双刃剑,在信息传播过程中,企业无法控制传播的内容,可以是好的口碑,也可以是坏的口碑,所以一定要重视产品的质量及服务,只有令人满意的产品和服务才能得到好的口碑,否则,得到的就是负面的口碑宣传。
在口碑营销中传播的信息要有两个关键特征:一是符合传播者的感性或理性目标;二是消费者很容易传递这些信息。这就要求口碑营销的作用对象即产品和服务必须质量过关,并且具有易于传播的信息。
(2)找到口碑营销中的引导群体即意见领袖。口碑营销的关键是找到意见领袖。意见领袖一般都是某方面的专家,他们热心主动、关注外部事物,对新事物接受能力较强,而且社交广泛。企业要依据产品所处市场的具体情况,找出意见领袖,然后对这些意见领袖进行针对性营销,利用他们的影响力劝服更多的人购买产品。
(3)帮助意见领袖建立网上沟通线。并非所有的意见领袖都是善于使用网络工具的,企业要根据具体情况帮助意见领袖使用网络口碑传播工具,主要包括博客、网络社区、搜索引擎、在线视频、网络游戏、即时通讯工具等来进行口碑营销宣传。
2.口碑营销的技巧
通过分析消费者之间的相互作用和相互影响,我们发现口碑营销制造爆炸性需求,是有技巧的。
(1)引导顾客进行体验营销。体验营销是基于顾客精神享受和心灵体验的营销活动。它以满足顾客精神体验为出发点和归宿点,通过一系列活动创造顾客体验,并在不断创新营销效果的过程中,强化顾客体验,实现顾客品牌忠诚的营销目标。
体验营销就是让顾客置身于生产制造的全过程,或者让顾客切身享受消费的乐趣,从而形成强烈的消费欲望。体验式消费给消费者所带来的感受是深刻难忘的。正由于此,进行口碑营销时必须注意引导顾客参与体验营销活动以形成更加良好和深刻的口碑。
(2)学会利用品牌进行推荐。对于一个新产品来说,知名品牌的推荐,无疑会帮助消除消费者心头的疑虑。可以设想,如果某一品牌的汽车发动机,被奔驰、丰田、宝马等品牌联合推荐,我们可以断言:全世界的用户都会放心大胆地使用。
(3)关注细节。影响消费者口碑的,有时不是产品的主体,而是一些不太引人注目的“零部件”等,如西服的钮扣、家电的按钮等等,这些“微不足道”的错误,却可能引起消费者的反感。
赢得口碑必须对各项基础工作做得非常细致、到位并持之以恒,只有产品和服务水平超过顾客的期望,才能得到他们的推荐和宣传,而那些领先于竞争对手或别出心裁的服务和举措,更会让消费者一边体验快乐地享受,一边绘声绘色地传播。
四、口碑营销与广告的有机结合
口碑营销在传播的速度和广度上远远不及大众媒体广告,而且产品销售初期,意见领袖也需要通过广告来了解产品,采取购买行为后再向他人传递信息或推荐产品。因此,口碑营销在具体的应用上,应注意针对市场环境和产品发展的阶段,结合其他营销方式进行。
首先,在产品上市的最初阶段,应以大众媒体广告为主,说服意见领袖购买产品,同时,尽量让更多人了解产品。其次,开发、设计和制作具有较高谈论价值的广告。再次,运用口碑营销策略,激励早期采用者向他人推荐产品,劝服他人购买产品。最后,随着满意顾客的增多,会出现更多的“义务宣传员”,企业赢得良好的口碑,长远利益也就得到保证。
[关键词] 口碑营销电子商务广告
日益激烈的市场竞争氛围造就了越来越理性的消费者。消费者已经不再盲目迷信广告宣传，而是理性地对待市场消费。这样，口碑营销作为有效的营销策略就越来越多的受到企业重视。
在电子商务环境下，随着博客、网络社区、即时通讯工具等相关网络工具的兴起，口碑营销得到了进一步的应用，其作用越来越突出的显现出来，企业也日益认识到口碑营销的重要性。BIGresearch的SIMM VII调查显示:与电视、报纸等相比，口碑是对消费者购买行为影响最大的媒介。Osterman Research和BoldMouth.com联合的报告《Marketers Talk About Word of Mouth》显示有88%的美国营销者认为在营销策略中，口碑营销是极其重要或很重要的。本文拟从以下几个方面来探讨和研究电子商务环境下口碑营销及其作用途径。
一、口碑营销的概念
口碑，是人类最原始的营销方式，是人们对事物的评价。
口碑营销，就是指企业有意识、有步骤地利用人际间的信息传播机制，宣传推广自己的整个过程。口碑营销依靠消费者对产品的评价来传播企业的名声，是一种不需要高成本投入而又成效显著的方法。
口碑营销的一般做法是，选定群众意见领袖或喜欢新鲜事物及乐于宣讲自己新发现的那些消费群体，让他们先得到企业产品的好处，一旦他们喜欢上该产品就会义务为其进行宣传。
二、电子商务环境下口碑营销的优势
在电子商务环境下，网络参与消费者生活进一步增多，信息传播速度加快，口碑营销就显得更为重要，更有意义。
1.有效发掘潜在顾客和促进购买决策
人们出于各种各样的原因，热衷于把自己的经历或体验转告他人，譬如刚去过的那家餐馆口味如何，新买手机的性能怎样，新购的家庭影院是否现代等。如果经历或体验是积极的、正面的，他们就会热情主动地向别人推荐，帮助企业发掘潜在顾客。一项调查表明：一个满意顾客会引发8笔潜在的买卖，其中至少有一笔可以成交；一个不满意的顾客足以影响25人的购买意愿。由此可见口碑影响力是非常巨大的。
在互联网中，人们能够更为方便快捷的发表评论和查阅其他人的评论。比如，在淘宝、易趣、新浪中，用户对某一产品的评价信息，与该产品的其他相关信息都处于同样显著的位置。当一个用户查阅某产品的信息时，其他用户对该产品的评价信息就能够很方便的显示出来。并且对于一个新的潜在顾客来说，他在做出购买决策之前，必然会查阅大量的相关信息（如产品的价格、质量、使用效果、售后服务等）以消除购买决策的不确定性。在这些信息中，已有用户的评价信息起着至关重要的作用。一项来自顾客体验咨询公司eVOC Insights的调查发现，超过63%的人更倾向到那些提供商品评级和评论功能的网站进行产品研究和购买。如果企业能够对用户评论信息加以引导，必然会吸引潜在顾客购买自己的产品。
2.缔结品牌忠诚度
品牌有两重含义:一是产品品牌;二是信誉品牌。产品品牌是有形的，是品牌的基础。信誉品牌是无形的，是“众人的口碑”，是社会的广泛认同。良好口碑能够赢得回头客，缔结品牌忠诚度。
在电子商务环境下，由于网络社区和相关bbs论坛等的存在，人们可以更为集中的交流探讨购买和使用相关产品的经验，如果相关信息都是正面的，就能够使顾客更为忠诚，从而缔结良好的品牌忠诚度。比如，在友人网（younet.com）中，对于每款手机都会有一个专门的讨论区，人们在里边会讨论该产品的相关信息（如购买信息，使用经验和感受等），并且会根据购买和使用状况向其他人做出推荐，这样一方面培养了用户对该产品或品牌的忠诚度，另一方面又会吸引新的顾客。
三、电子商务环境下口碑营销作用途径
1.如何开展口碑营销
（1)选择好的产品与服务并提供易于传播的信息。口碑营销是一面双刃剑，在信息传播过程中，企业无法控制传播的内容，可以是好的口碑，也可以是坏的口碑，所以一定要重视产品的质量及服务，只有令人满意的产品和服务才能得到好的口碑，否则，得到的就是负面的口碑宣传。
在口碑营销中传播的信息要有两个关键特征：一是符合传播者的感性或理性目标;二是消费者很容易传递这些信息。这就要求口碑营销的作用对象即产品和服务必须质量过关，并且具有易于传播的信息。
（2)找到口碑营销中的引导群体即意见领袖。口碑营销的关键是找到意见领袖。意见领袖一般都是某方面的专家，他们热心主动、关注外部事物，对新事物接受能力较强，而且社交广泛。企业要依据产品所处市场的具体情况，找出意见领袖，然后对这些意见领袖进行针对性营销，利用他们的影响力劝服更多的人购买产品。
（3)帮助意见领袖建立网上沟通线。并非所有的意见领袖都是善于使用网络工具的，企业要根据具体情况帮助意见领袖使用网络口碑传播工具，主要包括博客、网络社区、搜索引擎、在线视频、网络游戏、即时通讯工具等来进行口碑营销宣传。
2.口碑营销的技巧
通过分析消费者之间的相互作用和相互影响，我们发现口碑营销制造爆炸性需求，是有技巧的。
（1)引导顾客进行体验营销。体验营销是基于顾客精神享受和心灵体验的营销活动。它以满足顾客精神体验为出发点和归宿点，通过一系列活动创造顾客体验，并在不断创新营销效果的过程中，强化顾客体验，实现顾客品牌忠诚的营销目标。
体验营销就是让顾客置身于生产制造的全过程，或者让顾客切身享受消费的乐趣，从而形成强烈的消费欲望。体验式消费给消费者所带来的感受是深刻难忘的。正由于此，进行口碑营销时必须注意引导顾客参与体验营销活动以形成更加良好和深刻的口碑。
（2)学会利用品牌进行推荐。对于一个新产品来说，知名品牌的推荐，无疑会帮助消除消费者心头的疑虑。可以设想，如果某一品牌的汽车发动机，被奔驰、丰田、宝马等品牌联合推荐，我们可以断言：全世界的用户都会放心大胆地使用。
（3)关注细节。影响消费者口碑的，有时不是产品的主体，而是一些不太引人注目的“零部件”等，如西服的钮扣、家电的按钮等等，这些“微不足道”的错误，却可能引起消费者的反感。
赢得口碑必须对各项基础工作做得非常细致、到位并持之以恒，只有产品和服务水平超过顾客的期望，才能得到他们的推荐和宣传，而那些领先于竞争对手或别出心裁的服务和举措，更会让消费者一边体验快乐地享受，一边绘声绘色地传播。
四、口碑营销与广告的有机结合
口碑营销在传播的速度和广度上远远不及大众媒体广告，而且产品销售初期，意见领袖也需要通过广告来了解产品，采取购买行为后再向他人传递信息或推荐产品。因此，口碑营销在具体的应用上，应注意针对市场环境和产品发展的阶段，结合其他营销方式进行。
首先，在产品上市的最初阶段，应以大众媒体广告为主，说服意见领袖购买产品，同时，尽量让更多人了解产品。其次，开发、设计和制作具有较高谈论价值的广告。再次，运用口碑营销策略，激励早期采用者向他人推荐产品，劝服他人购买产品。最后，随着满意顾客的增多，会出现更多的“义务宣传员”，企业赢得良好的口碑，长远利益也就得到保证。
关键词：市场营销策略；互联网；引爆点理论
中图分类号：C931 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）02-0131-02
市场营销的本质就是商业企业如何博取消费者人群更多的关注力以及关注力带来的购买潜力。关注力越多，消费者就会有更大概率去消费企业的产品。虽然目前已经进入了互联网的时代，市场营销渠道增多，但是很多商业企业依旧要面对严苛的市场营销问题，如何在互联网环境下吸引更多的关注力以及制造更多的消费就非常重要。
一、从完善产品策略角度研究市场营销策略
首先，要树立一种国际化市场营销的观念，要注重商业企业产品技术的研发以及市场消费者的偏好波动，这是商业企业市场营销策略中最重要的部分，商业企业要不断了解外部环境的变化、消费者偏好变化以及竞争对手的策略。产品是一家商业企业市场营销的根本，包括组合营销、定位、直接感官体验、系列产品的开发、品牌效应等，其中对消费者影响最大的三种策略为定位、感官和价格策略。
1.产品定位策略
社会的发展经过了工业时代，进入了互联网时代，工业时代的特征是产品极大化生产，工业时代产生了流水线作业，使得更多的消费者可以消费同等的商品。但是，随着这种趋势的加重和互联网时代的到来，使得消费者关注范围扩大，其关注范围内一种产品的定位是否过于普遍，越来越多的消费者开始想脱离普通的品味，进入特定品味范围，以便区别于大众产品。所以，商业企业要把自己的产品定位在一定的范围内，增加消费者关于产品的差异性观念，在保证产品的质量基础上在产品之上附加新的服务和产品个性属性，引导消费者形成产品讨论氛围，比如产品论坛、产品朋友圈等，将流动消费需求通过个性的属性和服务稳定下来，形成永久的消费人群。
2.产品感官策略
传统产品感官营销策略主要集中在视觉刺激上，传统的营销环境信息相对较少，繁复的传统视觉营销可以给消费者带来直接的视觉刺激，并且跟环境产生了强烈对比，所以传统视觉营销可以带来良好的广告效果，但是互联网时代改变了人们的环境，使得人们可以随时获取大量信息，信息数量已经不再能引起人们的强烈关注，人们转而投向营销信息质量上面。信息越多的产品感官刺激，反而会降低消费者的注意力，而信息质量高、信息表达直接的方式反而更容易获得消费者青睐，通过研究，很多互联网企业的网页产品展示特点变化独到，消费者开始逐渐关注精简的产品感官刺激，精简的市场营销广告可以使消费者更快把握产品的核心信息，比如小米彩虹电池精简包装。
3.产品价格策略
除了上述两种策略外，价格策略也是一种直接影响消费者是否购买的一大策略因素。关于价格策略，其与前两种策略相辅相成。价格策略的核心思想是最大化长期利润，这就使得商业企业的产品价格设定不能盲目比拼价格，保证质量前提下降低生产成本是必须的，但是降低产品的价格却不是必须的。经济学中，有一种商品叫吉芬商品，当价格上升时，需求量反而增加，而不是减少。最佳的价格策略就是让产品处于吉芬价格，吉芬商品的特点就是相对低档和必需。吉芬价格的产生需要产品定位、感官和质量等多重因素作为基础，在此基础上，适量让产品产生微量价格提升波动，可以刺激消费者产生一定的稀缺紧张度。
二、基于引爆点理论角度研究市场营销策略
随着互联网的大力发展，人们获取信息的渠道越来越多，这就给商业企业的市场营销策略带来了巨大的机遇和挑战。传统的基于纯广告明星模型的营销手段所带来的冲击力已经逐渐让消费者麻木，同时，由于参与广告拍摄的明星并不保证广告产品的真实性，纯粹以打广告而制作的明星广告反而很容易被消费者打上“假”的标签，同类广告的数量对消费者产生的新鲜感刺激满足边际递减规律，如图1所示。
图1 同类广告数量与消费者新鲜刺激程度关系
所以互联网环境下诞生了新的市场营销策略。即事件参与型市场营销策略，商业企业的产品只是关注力的附带品，而商业企业本身作为主角参与了一个重大事件的整个演绎过程或者市场营销的氛围会对消费者有代入感，比如《跑男》中的RIO鸡尾酒和安慕希牛奶营销，相比传统明星广告的“硬植入”，消费者更容易接受故事类市场营销途径。故事类市场营销就涉及一种理论，即引爆点理论。引爆点方式是通过让消费者主动关注一个内部事件从而扩大事件的影响力，而不是让消费者被动接受营销信息。引爆点理论是马尔科姆・格拉德威尔在《引爆点》中所提到的一种观念，其表达的观念是，很多难以理解的潮流都符合固定模式，掌握了这个模式就很容易产生潮流和获取广泛关注力。通过结合引爆点模式和市场营销策略，本文提出一种基于引爆点理论的商业企业市场营销策略模式，如图2所示。
图2 基于引爆点理论的市场营销新途径
图2所示为基于引爆点理论的互联网环境下市场营销新途径。包括三部分，即专业圈，传播者及传播渠道，消费人群。图2中的专业圈，指跟企业产品相关的专业人员，他们具有共同话题和活动，专业圈产生了产品，包括产品的包装、研发，或者说一家商业企业本身或者相关领域所有企业人员构成了整个专业圈。传播者和传播渠道是打开营销市场非常重要的环节，传播者或者渠道的一个特点就是拥有广泛的影响力，同时传播者和专业圈之间拥有稳固的信任关系，专业圈产生的信息对传播者有足够影响力，传播者信任专业圈中的人、产品，同时产品足够引起传播者重视，传统电视媒体通过明星做广告也具有类似过程，但是明星广告本身具有商业属性，其是以推销产品为目的，而传播者并不参与商业营销，其出发点是因为产品的优异而推荐，而且这里的传播者和途径脱离了传统电视媒体和视频媒体的束缚，转而以微博、微信等纯文字和真实情绪表达，会给消费者更高可信度，而且很多情况下，传播者并不是主动推荐专业圈中的产品，而是消费者主动咨询，非被动接受广告传播，即图2中并不存在如虚线所示的单向通道，而是双向的，甚至只有向上单向通道。传播者本身不再局限于明星，传播者可以是任何具有互联网影响力的人，也就说明传播者可以是专业圈中的人本身，比如小米手机的市场营销。第三部分就是消费者，消费者跟传播者之间也没有严格的界限，消费者也可以是传播者，如微信朋友圈中的推荐，这里微信圈推荐不是微信圈广告，是非盈利的产品推荐。
上述所讲是关于个别人对于市场营销的重要影响，其营销的效果依赖个人的性格特征及性格特征产生的影响力。
三、从消费者角度来研究市场营销策略
消费者角度是指消费者对于不同产品，其重点关注度不同。从消费者角度来研究就是站在消费者立场上，如何选择产品，消费者侧重点在哪里。每个消费者心里都有一套决策机制，用于选择最优的符合自己利益的产品，而消费者的选择决定了一个产品的市场营销是否成功。消费者决策机制满足的基本原则是，当消费环境安全时，消费者倾向短期即时效益的消费方式；而当消费环境危机时，消费者倾向选择长期保守的消费方式。如图3所示。
图3 消费欲望与消费环境关系
这里的消费环境，不仅仅是指空间环境，还包括资金是否充足，一个行业是否令人信任等。消费环境的不同安全程度会让消费者产生不同的安全感。图3所示，当消费环境安全时，消费欲望就会更加强烈，而产生短期消费；当消费环境较为恶化时，人们就会感觉到危机，而产生长期观察的行为，保留基本的消费习惯，这里消费环境安全与否跟消费者所有的接触渠道中起关键作用的信息有关，是消费者一种主观感受，当对消费者影响很大的渠道整体保持积极态度时，消费者会感觉环境安全，反之感觉危险，所以，这就验证了第二部分传播者的态度对于消费者的重要性。结合图3和图2，消费者会根据其最信任的传播渠道所展示的正面或者负面信息做出反应。当然，图2中消费者、传播者和传播渠道之间并不存在绝对稳定，如果消费者长期接收到质量低下的信息，那么消费者与传播者之间的渠道就会断裂。
以2010年开始流传的广西迪卡玉米转基因事件为例，转基因食品在市场营销推广过程中遭遇了无法预料强烈抵制，原因就在于转基因食品让消费者产生了严重不信任感和危机感，导致人们消费欲望处于严重的低谷，甚至是强烈抵制。食品消费问题在一般情况下只会涉及食品本身色香味问题，但是由于转基因触及到消费者生命安全底线，所以引发强烈反弹。从消费者角度思考市场营销策略的时候，需要考虑马斯洛需求理论，如图4所示。
图4 马斯洛消费者需求结构
图4是消费者需求的基本结构图，在现代社会中，对于一般人来讲，生理需求如温饱问题已经基本解决，安全的需求成为当前社会的最基本的而且是长期的需求，任何触及安全底线的产品都会被淘汰；当下层的基本需求满足后，处于更高等级的市场营销策略就更容易获得成功。
综上，商业企业市场营销策略的重点随着互联网时代到来，也逐渐以不同形式改变着，主要变化由传统媒体市场营销策略转变为互联网市场营销策略，只有定位明确，选择了合适的市场营销策略，才能使得以最小成本投入获取长期最大的企业收益。
参考文献：
[1] 谭凌波，谢晋宇，陈扬.人力资源经理的议题营销过程及策略研究[J].管理世界，2013，（2）：141-155.
[2] 廖卫红.移动互联网环境下互动营销策略对消费者行为影响实证研究[J].企业经济，2013，（3）.
[3] 杨会菊.新时期中小企业营销策略创新问题的研究[J].中国商贸，2012，（1）：52-52.
[4] 李子叶，沈灏，董维明.新产品如何打动市场――营销策略、组织关注与新产品采用间关系的实证研究[J].当代经济科学，2015，
37（3）：99-106.
[5] 胡新平，李天丽，邓腾腾.质量和价格影响需求的双渠道供应链饥饿营销策略[J].系统管理学报，2015（3）：436-443.
【关键词】电子商务；房地产企业；经营管理；创新
电子商务作为现代房地产企业发展的新型管理模式，正在潜移默化地深入当今社会。它不仅带动了房地产企业的全球销售范围，而且还利用现代化的电子商务技能加快了市场的格局变动。只有科学合理的规划房地产资源，提高房地产企业的核心内容、经营发展模式，才能体现电子商务环境下房地产企业的经营管理模式；与此同时，房地产企业也需要适应目前的市场竞争压力，发挥信息时代电子商务的积极作用。
一、电子商务为房地产企业提供的优势
电子商务信息建立在互联网的基础上，在激烈的竞争环境中充分地把房地产企业的服务宗旨展现出来。由于互联网具有全球覆盖性，良好的网络宣传会带来许多潜在的客户，对房地产市场的开发具有重要作用。通过互联网了解大众需求，及时调整房地产资源的经营模式，为大众提供一线的优质房源，帮助房地产企业树立良好的自身形象。
房地产企业在互联网上建立属于自己的营销平台，通过互联网可以共享多种房产信息，有效降低了营销成本，便于大众的房源选购，以及对房产市场上新楼盘开发的资源共享，真正实现让大众足不出户就可以了解到市场上的房源信息，从而也大大降低了宣传成本。研究表明，假设使用互联网进行广告宣传，其销售量是传统销售的5倍以上，而只花费了预算的1/5，在竞争中加大了预算成本的效益。
而且，由于互联网不仅可以全天运作，不受任何因素的影响，随时随地扩展市场信息，及时准确地掌握市场发展方向，通过网络宣传房地产企业形象，加大与大众的信息交流，从而提高房地产的市场竞争，增加房地产企业的商机。
二、电子商务为房地产企业带来的积极意义
传统的纸媒介被信息化网络的电子商务所取代，改变了一些企业的服务方式，形成了一些以信息为核心的新型运作模式，使房地产企业的信息化逐步加强，从而提升房地产的影响力，促使电子化信息时代的管理水平不断进步。一方面，从房地产企业进入市场后的运作模式来说，其营销手段有地段、品质、设计等几个方面，由于电子商务的发展使房地产企业具备整合营销、资源共享的现实意义，在很多方面呈现标准的模块化发展趋势，销售目标具有群体性，在电子商务信息的带动下房地产企业商品房销售呈国际化、综合化发展趋势；另一方面，由于生活质量的提高，消费者对房屋住所的需求也在不断加大，房地产企业通过网络信息来提升品牌的竞争力，以信息服务化为核心，吸引了更多的消费者。
电子商务已然成为现代房地产企业的经营管理模式之一。随着网络时代的日益普及，企业与企业之间的全面沟通越来越便利，不受条件的约束可以实现跨区域、跨国界的房产沟通，通过网络宣传不仅可以促进房产资源的销售，而且宣传的范围广，具有开放性特点，使房地产企业将房源更好的推向全球市场，让世界各地的客户随时访问自己喜欢的房源位置，为客户提供便捷的条件。可见开展电子商务的信息时代对房地产企业有着积极的作用，不仅可以降低房地产企业的成本利润，还获得了更多的房产客户，为房地产企业提供了更多的成交机会。
在互联网时代，房地产企业要想获得成功，需要高质量的房源产品和了解市场需求。恰恰电子商务带给房地产企业的积极意义在于将房源模型、房源销售、大众需求做出了整合，节省了房地产企业的市场竞争时间，也提高了房地产企业的经营管理模式。运用高科技的手段分析大众需求，便于获取市场的房产信息，有针对性地与客户进行房产资源的交流，更好的满足大众，使房源信息在市场的竞争中抢占先机，提高客户的信任度，便于新开发的房源及时推广。
三、电子商务下房地产企业的经营管理研究对策
在电子商务信息时代的迅速发展下，房地产企业要建立新型完善的房地产经营管理模式，提升房地产企业的市场竞争力。将房地产企业与市场信息化更好的结合，进一步管理房地产企业的信息资源现代化；完善房地产企业的经营理念，重视信息化的发展，以市场竞争力为核心，不断激发员工的责任感使命，加强员工自身的能力素质培养，才能在信息化的时代下积极发挥创造性，使房地产企业的经营管理更具现代化。
电子商务环境下房地产企业迅速发展，主要是由于信息化的形成带动了房地产经济效益的提高，只有完善房地产市场的战略要求，建立房源网站，使客户更加全面了解到市场的房源信息，获得咨询服务，才能在新型的市场战略中提升知名度，带动电子商务下房地产企业的全面发展。
受电子商务信息化的影响，房地产企业的经营管理模式也发生了巨大改变。人才培养作为房地产企业发展下不可或缺的一部分，也对企业的发展提出了新要求，只有建立新制度，转变新观念，采取有效的措施对人才资源进行管理，适应信息化的管理要求，提高房地产企业的整体素质培养，才能在激烈的房地产市场竞争中获得一席之地。
结束语
综上所述，电子商务以其强大的信息发展影响着房地产企业的经营管理模式，在信息化时代下，房地产企业要想在激烈的市场竞争中生存，只有提高市场适应力以及信息化的工作效率，建立完善的经营管理模式，促进房源的市场开发，降低房地产企业的市场成本，提升市场竞争力，完善人才的资源优化，才能使房地产企业在竞争中成功应对市场考验，顺应信息化的发展趋势。推进房地产企业在电子商务环境下生存与发展，对房地产企业的经营管理模式提出了创新要求的管理对策。
参考文献
[1]胡征.基于电子商务的企业经营管理及其创新研究[J].中国商论，2015（10）：24-27+30.
[2]刘涛.房地产企业经营管理中的问题及对策[J].企业改革与管理，2015（07）：66-67.
关键词：电子商务 连锁经营 物流配送
一、连锁经营企业的物流配送分析
首先应当对商业连锁企业的基本概念和含义进行理解，所谓商业连锁企业主要强调若干同行通过共同经营这样一种方式来实现高规模效益的商业经营模式，其原理与本质就在于通过现代化大生产来实现商业活动的标准化、统一化和专业化，其特点在于通过对价格、标志以及核算管理等多方面工作的统一来实现成本的降低，因此商业连锁企业所采用的实际上就是无差别营销方法。正是因为这样，连锁经营在实际的市场环境下往往具备四个方面显著的特征：一是经营理念统一，其好处在于能够在企业内形成独特的文化氛围，使得全体员工在工作过程当中能够在这样一种特点的文化氛围下熏陶出企业特有的自豪感来；二是具有统一的企业识别，这主要是因为企业经营理念上的一致一定需要通过实体载体表现出来，这样才能够加固企业本身的识别度和消费者重视度，在实际的经营环境下就具体包括招牌、装潢、布置、支付甚至是垃圾箱等多个方面；三是统一的商品服务，这样最主要也是最核心的，只有通过统一的商品服务才能够保证消费者对于连锁店的稳定预期能够完全实现和满足；最后就是标准化的管理，这主要是希望通过统一的管理制度来尽可能减少不同加盟店之间的差异，使得加盟店不会因为经营者个人的特点和意愿而发生过大的变化。
二、电子商务和物流信息化
电子商务环境下所进行的商业连锁企业物流就起本质而言就是新型电子商务供应链，其目的就在于实现供销一体化，最大程度的将产品的生产者、消费者和经营者结合到一起来。正是因为这样，电子商务环境下所进行的商业连锁企业物流较之于传统物流更多表现出以顾客需求为中心的趋向，这样能够更好的刺激消费者需求并拉动商品的攻击，在实际的市场环境下，更是多方面的表现出以下特点：一是电子商务环境下的连锁经营物流因为其特殊渠道而使得周转的环节非常少，且因为生产者、消费者和经营者之间沟通，更是极大程度的缩短了供应链，使得商品的流通速度以及流通成本都大大降低，这对于三者来说都是非常理想的。二是电子商务环境下的联塑经营物流灵活性非常强，这样是因为在这样一种经营模式下更加强调商业收款机的使用，商业收款机使用的最大优势就在于能够准确、及时而全面的获得资料和商品的分配状况，使得商品的生产者、消费者和经营者都能够更加实时而良好的把握商品信息。最后一点就是经营成本相对较低，其成本的降低主要是通过信息流通速度的增加而相应减少的，这对于物流三方任何一方都是非常有好处的。
三、电子商务环境下连锁经营的物理配送研究
（一）电子商务环境下连锁经营的物流配送体系说明
电子商务环境下连锁经营的物流配送实际上就是将物流配送当中的信息流管理置于非常重要的位置，这样就能够使得电子商务环境下连锁经营的物流配送体系不仅具备传统物流方式的一系列特点，还多方面的将商品信息交易的优势贯穿于经营过程始终，尤其是全球实现经济一体化的现在，商业连锁物流更是相应表现出明显的现代化、全球化和一体化的趋势。在此过程当中，网络技术和通信技术的发展使得商业连锁物流配送能够更加良好的通过信息管理技术来大幅提高物流效率和水平，而电子计算机的普遍应用更是为大量的需求和库存信息提供了可能性，使得产品流动更加便捷和迅速，且流动成本大大降低。
（二）电子商务环境下连锁经营物流配送的优势分析
1、物流配送信息化
事实上，科学技术的不断进步以及网络通信技术的不断发展，尤其是电子商务时代的飞速到来，都使得物流配送过程的信息化成为了电子商务时代里的必然。物流配送信息化在实际的市场环境下主要表现为采用数据库技术进行物流信息的收集、采用电子计算机技术对物流信息进行处理以及通过计算机来对相关信息进行传递和表达等。可以说，信息化就是物流的前提和基础，任何一项新的技术想应用到物流行业当中来就一定要建立在这样一种大的前提和基础之上。
2、物流配送自动化
物流配送信息化实际上就是将信息技术应用到物流行业当中去以后物流配送所表现出的显著特征，也正是物流配送自动化的实现真正增强了物流配送的能力和效率，并有效降低物流成本。总而言之，对于物流配送的信息化来说自动化技术是基础，对于自动化技术来说机电一体化又是前提，而机电一体化的核心就在于无人化。对于连锁企业来说，一般都拥有数量众多的连锁店，配送量自然是非常之大，针对于这样一种现实的状况，物流配送的自动化基本上是必不可少的。
四、结语
在上文当中，首先对商业连锁企业的基本概念和基本原理进行了说明和分析，并在此基础之上进一步阐述物流信息化的发展状况和应用实情，本文重点分析电子商务环境下连锁经营配流配送的实际状况以及前景，希望这样一种分析和探讨能够对相关方面工作人员有所启示。
参考文献：
王超
（中国移动通信集团内蒙古有限公司 内蒙古呼和浩特市 010000）
摘要：资费价格“市场化”时代开启，传统管理模式下单一的价格管理已无法满足市场化的管理要求。本文重点探讨运营商价格管理模式的现状及未来的转型方向。
引言：资费是运营商产品和服务的基本表现形式，随着电信行业主营业务的不断发展与升级，电信资费管理经历两大时代五个段，步入“市场化”时代，如何构建一整套适应当前“大流量”时代的市场化的资费管理模式，成为传统运营商转型的重要环节。
一、价格管理的市场化是主营业务演进和行业发展的必然
电信产业是一种典型的网络产业，存在大量的固定成本、沉没成本，如果按社会福利最大化的定价方式即按边际成本定价，会给电信运营商带来巨额亏损，因此电信资费的市场化演进过程比较谨慎，主要可分为两大时代五个阶段。
2008年以前可以看作是政府干预时代。94年之前，市场处于完全垄断阶段，电信主营业务以固定电话话音业务为主，价格管理采取计划定价和政府指导价标准。中国联通成立后，市场处于寡头竞争阶段，电信主营业务以固定电话话音为主移动电话话音为辅，价格管理以政府指导价为主，市场定价为辅；2001年电信南北拆分后，市场进入多头竞争阶段，逐步由垄断向竞争性市场过渡，电信主营业务逐步以移动电话话音为主，固定电话话音为辅，价格管理将原来的政府定价改为价格上限管制；2008年，第四次电信重组，随后中国3G牌照正式发放，中国的基础电信运营正式进入了全业务运营的时代，移动话音业务成为核心主营业务，流量业务份额快速提升，市场管理以市场调节价为主、政府指导价为辅。
2014年以后，可以看作是市场化时代，虚拟运营商牌照和4G牌照分批次下发，电信市场面临前所未有的质变。从主营业务的变化看，流量业务快速发展，将逐步替代语音成为主营业务。与语音业务“单边经济”的特点不同，流量业务体现出“多边经济”的特点，竞争将更加多面立体，也必然要求电信市场更加开放。从市场竞争主体看，已经呈现出多所有制、多层次的特点，虚拟运营商依托其灵活的管理模式、自身的产业链整合能力，在产品组合能力方面体现出突出优势，未来的市场竞争将更加充分，必然要求更加平等的市场竞争环境。 8月15日国务院下发国务院令第653号，彻底取消“政府定价”和“政府指导价”，所有电信业务资费均实行市场调节价。
二、传统资费管理模式将无法满足市场化要求
以市场调节价为主、政府指导价为辅的时代，传统运营商的资费管理模式存在着三个方面的突出特点：一是存在以企业利益为中心的管理理念，如三大运营商的流量无套餐标准资费均为0.01元/KB,体现出惩罚性资费的特点；二是资费管理以价格管理为主，差异化服务不足，服务主要集中在以“套餐使用提醒”为代表的“价格”服务；三是资费设计体现出“卖方市场”的特点，各运营商资费基本以套餐形式存在，形式、内容、单价较为接近，用户的选择余地有限。
随着价格市场化时代的到来，基础运营商、虚拟运营商都将有更多的自主权。虚拟运营商并不具有网络，但是通过网络的租赁和使用，可为客户提供差异化、特色化的服务，会更专注于细分市场中的用户，结合自身领域和业务特色，推出定制服务。此外，虚拟运营商多年来积累的潜在用户和大数据，为其定向的细分发展，提供了先天基础。比如，乐语通讯发力移动健康领域，京东利用手机号实现网络客户的身份沉淀，以建立线上和线下客户的联系，发力移动电商，巴士在线发力公交Wi-Fi等。可见，虚拟运营商的真实目的并不是经营传统的电信服务，而是利用自身优势，发力细分市场，主打有自身特色的电信增值服务。
由此，电信服务已出现多源化、多样化的服务模式，呈现多边经济的特点，传统管理模式下单一的价格管理必将无法满足市场化的管理要求，推动资费管理模式转型，成为传统运营商目前面临的重要课题。
三、资费管理模式转型建议
基于管理市场化和竞争激烈化的背景，笔者认为传统运营商应当从扩大资费管理内涵，扭转资费管理模式两个层面调整现有资费管理工作：
（一）丰富资费管理内涵
政府干预时代，电信市场竞争主体少，主营产品相对单一，资费管理主要做好价格管理，就可以基本满足经营需要。随着市场主体的增加和产品形式的多样化，单一的价格管理将无法跟上运营商的经营发展需要。
而从主营业务的发展上看，流量将逐步成为核心产品，流量用户需求的多样化，势必要求运营商提供个性化、差异化的产品和服务形式，因此，目前的资费管理内涵需要扩大为“价格管理+服务+产品”的综合管理，更加关注服务能力的提升和多样化产品的组合销售。
（二）资费管理模式需要做好三个转型
随着流量经营时代的深化，谁能深入满足用户需求和释放需用户求，谁就能在竞争中占领一席之地。对用户需求的把握和满足能力，也代表了企业综合服务和运营能力的高低，后续运营商的资费管理模式自然要“以用户需求”为中心，做好三个转型：
1、更加人性化，实现从“利己到利他”转型。赢得用户的认可是获得长久经济利益的根本，近年来运营商也意识到这一点，不断深化“用户为根”的服务理念。14年初，中国移动放弃传统收入，率先下调套餐外标准收费和超套餐收费，降幅90%。
2、更加灵活，实现“从固定选择到自由选择”的转型。在政府干预时代，运营商资费套餐的形式和内容较为接近，加上繁杂的保底消费、功能费、月租费等名目繁多的收费形式，一度备受消费者诟病。随着竞争的加剧，各运营商意识到要将“选择权”还给客户，2013年5月17日，中国电信率先推出积木套餐，紧接着中国移动推出自选套餐，用户可以在多档模组化产品中自行组合套餐产品，形式上类似吃火锅时的菜单式营销，一度引起用户的强烈关注。实际上，自由选择并不仅仅能够表现在资费组合的自由上，还可以体现在资费生效日期的选择，资费有效期的选择，剩余余量的处理等方面，有待运营商深入研究开发。
3、更智能，从强行服务到智能化服务转型。语音时代主营业务相对单一，对于服务质量高低的标准往往是清晰、通畅、门槛低、态度好等。流量时代，用户需求呈现多元化，多频化和突然性爆发的特点，因此衡量服务质量的高低，就要看服务能力的智能化程度，包括但不限于如下方面：一是打造智能化网络服务能力。，加快部署DPI和用户行为分析系统、PCC策略管控系统以及CDN系统等，实现基于业务、用户、总使用流量、位置/时间、接入类型等多个维度进行资源管控，并结合差异化的计费手段，实现资源的合理配置和流量价值提升。二是打造智能化互动服务能力，改变短信单项通知的传统服务模式，运用互联网插件、APP等工具，实现互联网化互动式服务。三是打造智能化订制服务能力，传统服务模式中主要是主动式服务，如用户使用过程中主动提示使用用量，但允许用户退订，而对于部分非价格敏感型用户而言，过于丰富的提醒已经造成了对用户的干扰。后续运营商应在订制服务层面加强研究，运用大数据技术，根据用户对服务的潜在需求，分类提供服务，对于高端用户提供一定的“私人订制”服务。
参考文献
[1]唐守廉、张静.电信资费及其管制[J].电信科学.2000（11）
[2]敖永春.中国电信价格管制研究[J].价格月刊.2013（1）
【关键词】互联网金融 商业银行 转型 研究
在互联网金融的发展下，使商业银行的经营模式受到了巨大的冲击。要想使商业银行能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，扩充经营土途径，在市场中占据巨大的比例，就要从模式的转变做起，与互联网经济相结合，积极的迎接挑战。
一、互联网经营模式与传统商业银行的对比
（一）互联网经营模式的类型
互联网经营模式的类型是多种多样的。第一，以第三方支付体系为主的交易模式。它也是目前互联网金融中最常用的一种方法。它是以第三方收款单位为纽带，通过非金融机构进行支付和结算业务的服务。但在交易过程中，需要我国银行进行确认才能够实施。同时，第三方支付方式还有一些比较独立的结算手段。如：支付宝、微信、快捷支付等等。第二，小型网贷模式。它是以线上贷款为主，为中小型企业提供小额资金贷款。第三，大数据金融模式。它是以电子商务交易为主，通过网络挖掘客户的需求，为他们提供一些具体的借贷服务。
（二）互联网模式与商业银行的区别
互联网金融与传统银行相比，主要有几个特殊性的区别。第一，客户的体验不同。互联网金融是在网络平台上与用户进行直接的经济交易。用户将自己需要的资金数额以及产品服务的类型都告知给相关企业，互联网金融的管理者会根据其内容为客户挑选一些适合的经济组合产品。而商业银行则需要在业务申请的前提下进行经济操作，或者进行相关的信贷活动。客户的选择性不是很强，主要以商业银行为主，使`活性受到了限制。第二，运营平台的不同。互联网金融以网络平台为主，经济成本较小，也不需要一系列的服务设备。而传统的商业银行则需要提供一些基础，构建业务的办理网点。第三，市场的主体不同。互联网金融的服务对象主要针对一些中小型企业或者是个人。而传统商业银行则为大型上市公司或者是国有企业提供贷款等业务。第四，支付手段不同。传统银行以现金、银行卡等作为交易的主体方式。而互联网金融则利用第三方支付平台进行业务的开展。
二、互联网金融下商业银行经营模式的转型
（一）建立大数据的服务系统
大数据服务系统是互联网金融背景下的主要特点，也是商业银行的未来发展趋势。第一，商业银行要扩展服务范围，扩大消费群体，构建完善的信息体制。他们要利用手中的客户资源，制定具有针对性的服务业务。首先，开通手机银行、网上银行等功能，根据不同年龄段的客户进行不同业务的推广。例如：对于一些年轻、追求时尚的群体。商业银行主要向他们推荐一些网上查询与消费的便捷业务。在网上银行中，用户不仅能够定期查看他们的消费详单，还可以对银行的金融产品进行了解，使用适合自己的消费业务。同时，商业银行也可以和“天猫商城”、“阿里巴巴”等企业进行合作，将购物平台引入到网上银行中心处。对此银行的长期用户提供优惠活动，扩展服务的空间和范围。而对于一些比较保守的用户。商业银行可以将手机银行引入给他们。教会用户如何通过网络对自己的消费数据进行掌握，如何能够自动改变金融产品的类型等等。第二，商业银行要加强产品与客户的开发，创新经营模式。商业银行不仅面对一些大型企业，也要对中小微型企业进行容纳。对于一些小型企业，银行可以提供小额贷款，以网络借贷、微信付款等方式形成良好的经济互动关系，使自身与企业的协调性增强。
（二）不断推进个性化产品和服务
个性化产品的推进也是商业银行发展的表现之一。第一，要完善网络交易服务系统。商业银行可以利用网络对信用卡进行革新，开发虚拟环境下的信用中心。首先，用户在网上将自己的个人身份信息、经济消费额度以及有限期限进行设定，商业银行根据用户的信用程度予以审核，在了解他们需求的基础上为其选择合适的经济产品。第二，商业银行也可以结合当前企业的经营模式，更新技术方式，实现信息的推广。例如：商业银行可以帮助企业进行工资的核对以及发放，根据他们的产品类型为其制定出合理的生产计划，对各类的商业票据进行整合，形成组合性的金融服务链条。第三，对于居民用户而言，商业银行也可以利用当前的网络为他们提供便捷。例如：可以在商业银行的官方网站上推进“代缴业务”，根据居民输入的不同信息进行水费、电费、煤气费的缴纳。这样用户就不需要到当地的缴费中心去缴纳，也提高了对商业银行信用程度。再如：也可以深入到人们的生活当中，推进一些理财业务、打车业务、以及电影团购业务等等。
三、结论
综上所述，互联网金融下，商业银行的转型势在必行。银行要以“网络信息沟通”为主，建立大数据的服务系统，变革传统的服务意识，推进个性化产品的深入，制定适合不同用户的金融组合形式，为商业银行的转型创造有利条件。
参考文献：
[1]赵晶晶.移动互联网背景下商业银行转型的必要性和可行性分析[D].对外经济贸易大学，2015.
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