摘要：在由1个供应商多个零售商组成的供应链系统基础上，考虑了零售商间的最优销售努力水平以及相应的供应链协调问题。在回购合约的情况下，分析了零售商之间进行销售努力竞争时的均衡；基于回购合约，提出了能达到供应链协调的合约。研究发现，在销售努力会影响到其他零售商需求时，销售努力存在纳什均衡解，且当纳什均衡解不唯一时，这些解构成了一个子格。给出了该均衡解唯一存在的条件，即当销售努力的边际需求效果下降时，该均衡解唯一。同时，设计了具有销售努力成本分摊的回购合约以协调上述供应链系统。

关键词：销售努力 纳什均衡 供应链协调 回购合约 

单位：深圳大学管理学院 深圳518060 东南大学经济管理学院 南京210096 美国约翰霍普金斯大学Carey商学院 Baltimore