摘要：本文提出了渠道关系管理的制度化建设这一概念，定义了治理机制“渠道规则执行”，它与“法律合同”和“规范契约”共同构建了渠道关系管理的制度化框架。以此为基础，本文构造了一个渠道关系治理的复合模式，探索了制度化与关系建设如何交互作用影响于方的角色绩效。我们还以中国和亚太地区12个国家／地区的117个工业产品营销渠道商为对象进行了实证研究，结果表明，衡量关系建设质量的方非经济满意度正向影响“渠道规则执行”机制与绩效之间的关系，但负向影响“规范契约”机制与绩效之间的关系。

关键词：渠道制度化 关系建设 角色绩效 治理机制 复合模式 

单位：美国奔泰技术产品亚太区 上海交通大学安泰经济管理学院