摘要：根据二八法则和客户关系管理理论,铁路大客户可以依据客户价值进行识别和选择,并根据铁路大客户战略的发展,进行铁路运输企业和大客户企业的合作博弈分析,提出在签订合作协议的基础上,签订利益分配协议,使双方自觉采取合作的策略,通过联合优化,实现整体效益和路企双赢。

关键词：铁路货运 大客户战略 博弈分析 

单位：同济大学交通运输工程学院 上海200092 上海师范大学天华学院 上海201815